保险营销陌生拜访8个步骤课件.pptx

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1、2021/9/111成功销售成功销售陌生拜访的陌生拜访的8 8个步骤个步骤22021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 32021/9/11拜访前的准备拜访前的准备外部形象外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌

2、，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理 自信心理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。42021/9/11拜访前的准备拜访前的准备目的目的任务任务路线路线文本文本推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。52021/9/11

3、拜访前的准备拜访前的准备仪容仪容资料资料工具工具时间时间统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。62021/9/11拜访前的准备拜访前的准备信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要

4、的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。72021/9/11拜访前的准备拜访前的准备家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟开始十分钟开始十分钟开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但没有沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此开始！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通

5、。感而进行的一种沟通。重点十分钟重点十分钟重点十分钟重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟离开十分钟离开十分钟离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。820

6、21/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 92021/9/11确定进门确定进门敲门敲门话术话术注意注意态度态度进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要

7、让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。102021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 112021/9/11赞美观察赞美观察赞美赞美赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫：人人都喜欢

8、听好话被奉承，这叫“标签标签效应效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术话术话术话术：“您家真干净您家真干净”“”“您今天气色真好您今天气色真好”房房间干净间干净房间布置房间布置气色气色气质气质穿穿着。着。层次层次层次层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一

9、样善良、（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。大敌是虚假。122021/9/11赞美观察赞美观察观察观察观察观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素观察六要素观察六要素观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。132021/9

10、/11赞美观察赞美观察142021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 152021/9/11有效提问有效提问提问的目的提问的目的：就是通过我们的沟通了解：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。顾客。提问注意提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自

11、己谈话确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。内容，交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象，预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初即努力准备见面最初15451545秒的开场白秒的开场白提问。提问。寻找话题的八种技巧。寻找话题的八种技巧。162021/9/11有效提问有效提问寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧：仪表、服装：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾顾客回答：客回答：“在东方商厦买的在东方商厦买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方

12、买衣服，一定是有钱的人。这个地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是听您口音是浙江人吧！我也是”营销员不断营销员不断以这种提问接近关系。以这种提问接近关系。气候、季节：气候、季节：“这几天热的出奇，去年这几天热的出奇，去年”。家庭、子女：家庭、子女：“我听说您家孩子是我听说您家孩子是”营销员了解顾客家庭善营销员了解顾客家庭善是否良好。是否良好。饮食、习惯：饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。尝。”住宅、摆设、邻居：住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这我觉得这里布置得特别

13、有品位，您是搞这个专业的吗？个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。客。兴趣、爱好：兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？姨有没有兴趣参加呢？172021/9/11有效提问有效提问家访提问必胜绝招：家访提问必胜绝招：先让自己喜欢

14、对方再提问，向对方表示亲密，先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导再引导性提问对方未知的问题。性提问对方未知的问题。“事不关己高高挂起事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会，我们如果想做成功会议营销者就要学

15、会问顾客关心的问题。议营销者就要学会问顾客关心的问题。182021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 192021/9/11倾听推介倾听推介1.1.仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议以及消费心理、需求，可以洞查出真正异

16、议的原因。的原因。2.2.耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；，引导客户的购买欲望；3.3.对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。促进其对健康知识的了解为侧重点。4.4.对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。适当沟通以便下次拜访。202021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前

17、的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 2021/9/1121/222021/9/11克服异议克服异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力化异议为动力化异议为动力化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务

18、，而是有短暂的犹豫。不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题转换话题转换话题转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。232021/9/11克服异议克服异议运用适当肢体语言运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。逐一击破逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。同一立场同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

19、树立专家形象树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。242021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 252021/9/11确定达成确定达成262021/9/11确定达成确定达成抓住成交时机抓住成交时机抓住成交时机抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客

20、的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式成交达成方式成交达成方式成交达成方式：1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交272021/9/11课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 282021/9/11致谢告辞致谢告辞时间时间观察观察简明简明真诚真诚初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！292021/9/11成功销售成功销售陌拜的陌拜的8个步骤个步骤