2023汽车销售年底工作总结.docx

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1、2023汽车销售年底工作总结一、20xx年经营状况分析销售数据表明：成果是客观，问题是确定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。那么，以下对这一年的工作做一个小结。二、胜利的措施及缘由分析1、培育并建立了一只熟识市场运作流程而且相当稳定的销售团队。目前，销售部员工共16人，其中销售顾问11人，销售助理1人，福特金融专员1人，市场专员1人，前台信息员1人。20xx年中除销售顾问有极少量变动外，各人员基本稳定。销售部各人员初到公司的销售经验参差不齐，进过部门多次系统的培训和实际的工作历练后，现已完全熟识了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。销售部根据个人特长和业务水平进行了分组管理，共分为

2、销售一组与销售二组，各组之间分工协作，相互监督、相互竞争，既保证了工作的重点，又能刚好防止工作中随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。 2、团队凝合力的增加，团队作战实力的提高。20xx年中销售部新员工的逐步增加，随着时间的推移，使我们由生疏变为熟识，熟识之间转换为密切无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。销售部小组团队的体制使销售人员与主管之间在工作上彼此照应，相互协作，协作上更加默契。随着逐步的融入团队，个人的小思想、小意识都在逐步消退，凡事都能从公司角度考虑，凡事都能从团队利益动身。 3、响应集团建设优质服务年的号召，努力改善服务水平。20xx年改善服务水平，提

3、升服务质量，提倡有价值的服务理念，是20xx年度部门工作的重点。“优质服务年”活动起先以后销售部对自己严格要求自己，在工作中无论是对待每位客户，还是对各协调部门的员工都能够做到毫无埋怨、主动协调、主动沟通。销售部良好的精神状态及其所处的团队环境犹如有力的双翼使服务水平得到不断提升，能做到不光是在店内能给以客户热忱的服务，在生活中也热忱的给客户供应无偿的帮助，郑姝、刘江涛雨夜给客户事故车辆排忧解难，李颜在客户结婚的日子帮忙担当司机，给客户送车到外地、送附件等这样的事那就更是数不胜数，CVP二季度考核中，销售部以超过华中地区平均分7.6分，全国平均分4.2取得了区域领导的好评。三、工作存在不足及缘

4、由分析1、部分老客户维护不够，老客户转介绍较少。20xx年销售部虽然在服务上和工作看法上较之前有不少改观。但是依旧存在老客户维护不够的状况，在公司工作较长时间的销售顾问老客户基本过百，均未能达到10：1的转介绍胜利率，在转介绍上流失的客户是很惋惜的。 2、销售技巧仍旧不足，与客户沟通不够深化。本年度对销售顾问的培训，实练均有加强，但是销售人员在与客户沟通的过程中仍显技巧不够，有时候并不能了解客户的真正想法和意图，快速反应实力欠缺。 3、单位客户无规划的开发，批售工作滞怠不前。市场资源终归是有限的，是我们生存和发展的根本。对于各单位的市场须要有安排、按步骤的开发。哪些须要刚好开发，哪些短暂还不能

5、启动，哪些须要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的。甚至详细到在什么时间实行什么样的策略，什么时间应当会放，应当面谈还是电话，都是须要考虑的问题。大客户经理位置空缺后，本年度的单位客户基本没有开发，也缺少详细信息来源，对蒙迪欧的销量也有肯定影响。四、人才培育及储备还须要进一步加强。20xx年12月销售部也正式进入了QC导入阶段，如根据QC规范化，销售部在人员配置上还是不够。人员配置的足够也是销售目标达成的一个不行或缺的因素。20xx年度销售部工作安排一、对20xx年的市场预料和分析在经验了20xx年汽车市场的井喷之后，今年上半年国内车市遭受“刹车”，虽然销售同比仍显增涨，但上半年连续环比下降

6、，各家经销商玩起价格战，20xx年我公司并未在价格上去追求销量的突破，截止到12月看来，销售部在保证毛利的状况下在传统淡、旺季销量也稳定增涨，依据20xx年度状况分析，一线城市需求都基本饱和，增速起先慢下来，我们所处的二级城市的市场在明年应还能呈平稳趋势。二、20xx年的经营思路、市场营销安排20xx年里小排量购置税实惠可能取消，房产的降价畅销，油价、交通的等等问题都将对车市的销售产生较大影响，20xx年-20xx年期间对汽车的超前消费，消费者的购买力回升须要一个积累的时间。福特汽车明年无新车面对激烈的市场，这些问题我们都须要在20xx年消化。20xx年度销售部依旧打算保证稳健的工作作风，加强

7、市场调查的全面性，竞品的促销活动和竞品的新产品监控加强，争取获得第一手的商业数据，随时实行相应的应对措施，将我品牌在20xx年中的被动性化解。市场营销方面除户外企业形象广告以为，20xx年须要分阶段立体性的运用电视、报纸、户外、网络、电台进行广告宣扬，将品牌效应尽可能的放大化，强大目标客户和老客户的品牌信念。依据20xx年年底区域对联合广告基金的改革方法(单车扣除250元返利统一规划)20xx年将可能照旧会持续下去，那么我们市场营销活动还将以区域统一的营销活动为中心，依据市场状况销售部还将接着开展社区的拓展、进店有礼、购车抽奖等能影响客户进店等活动。重中之重要开展老客户活动，增加转介绍成交。三

8、、20xx年月度经营目标分解四、20xx年提升管理工作的安排20xx年的销售部的发展是与整个团队的员工素养分不开的。提高执行力，建立规范的工作模式与良好的工作环境是工作的关键。20xx年12月在进行销售QC导入后，销售部整体工作作风，工作方法都趋于规范化、标准化的良好势头，20xx年销售部将坚持不懈的将标准化流程执行下去，让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主子翁意识。五、团队建设和培育的安排在20xx年，销售部人员暂无较大变更，团队凝合力较强，20xx年里，销售部预想扩大团队建设，增加簇新血液，产生竞争意识，并对老员工接着加强学习，将民福销售团队建设成集团公

9、司劲的团队。20xx年详细开展培训课程如下：六、提升服务质量和客户满足度的工作安排20xx年里销售部CVP成果目标位高于全国和华中区平均水平，为完成次目标，我们首先将严格执行QC流程，其次加强中层领导执行力，对销售顾问严格执行监督和带头作用，并将客户满足度和业绩挂钩，对于客户满足度较差的员工在单车嘉奖上赐予肯定惩罚。正确面对顾客的投诉，真心接纳顾客的埋怨、指责，要让顾客很简单的表达出来，并试图解决全部埋怨，从中找到改善服务的措施。永无止境、坚持不懈的追求优质服务将会是顾客满足的保证。七、20xx年优化工作流程. 提高工作效率的安排1.找寻潜在客户许多状况下，销售人员必需能鉴别潜在的顾客，这些潜

10、在顾客必需具备两个基本条件：一是情愿购买;二是有支付实力。假如只有一个条件满意，就不是潜在的顾客。找寻潜在顾客的主要途径有：挚友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。2.访前打算一般来说，接触前的打算是正式接触前的全部活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都特别熟识，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员打算得越充分，胜利的可能性必定就越大。3.接近并与客户建立良好的关系初次会见是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，很多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必需与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必需吸引顾客

11、的留意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的留意力，销售人员倾听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种相互信任的关系;在倾听的过程中，一旦发觉问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创建性，并努力创建一个轻松开心的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关切与爱好。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜爱并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。4.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致精确，销售的结果就越能有效地满意

12、客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获得的信息等，进而达到销售的目的。5.产品介绍在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要打算说明并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客精确地领悟自己的意图。信息的传递和接收者之间的沟通沟通很简单误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样精确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地沟通，描述要针对客户的需求，肯定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?6.异议的处理销售人员必需学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，

13、销售人员反而应当焦虑担心，因为有异议正表明顾客对产品是感爱好的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。7.成交销售人员在顾客满足的状况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必需是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到仔细的热忱接待。8.回访交易达成后接着与客户保持常常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访当然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满足，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关

14、键的。20xx年我们面对的困难可能较之前更多，但是我们照旧要根据逐步规范的标准持续下去，只有坚持不懈才能取得胜利。八、20xx年加强平安生产管理, 杜绝平安隐患的工作措施在20xx年度，销售部门未发生重大车辆事故，但是仍存在种种小事故。通过这些事故我们应当相识问题，找到问题，解决问题。销售部在20xx年里将会实行以下平安措施。1 、具有公司颁发的内部准驾证员工才可动车。未经公司认可的驾驶人员都不行擅自动车。2、试乘试驾车辆应保持良好的清洁和车况，油料足够，车内没有可以移动发出异响的物品，并将常用设备(座椅、方向盘、音响等)调整至运用前位置。3、试乘试驾车辆的钥匙由销售主管保管，销售顾问凭又客户

15、签字的试乘试驾协议书领取钥匙，用完后刚好归还。4、 销售顾问与客户仔细填写试乘试驾协议书，并给客户说明相关条款内容经并经客户签字确认。签订协议书后，交由销售主管签字确认，方可试乘试驾。5、试乘试驾起先之前，专职试驾员应具体的给客户讲解车辆运用方法、试乘试驾路途、体验项目(剧本支配)、留意事项等相关信息。在客户体验过程中向客户具体介绍重点体验项目(强化感受)、车辆运用方法和路况信息，有效地完成试乘试驾活动。顾客在试乘试驾的过程中表现出不舒适、害怕、操作不娴熟等状况时，应马上停止试乘试驾活动。6 、试乘试驾活动结束后，销售顾问应依据试乘试驾客户信息及看法反馈表中的相关要求，具体记录客户对整个试乘试

16、驾过程中的感受。7 、车辆存放要规范，不能占据过道，通道。保持通道畅通。九、对公司各项工作的看法和建议“优质服务年”活动在20xx年绽开以来，各部门在服务上都取得了较大提高，部门之间绽开良性竞赛相互监督竞争，并且各部门协作能加也有提高，此类活动希望在20xx年能办的更好。十、希望公司协调和支持的事项希望在20xx年公司能多考虑产品无更新因素增加品牌宣扬力度。并赐予销售部人力资源上的补充。市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经起先竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参加者的眼光是否长远、品行是否经得起考验。不知不觉我们又经验过了一年时间的市场磨练，销售部坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，进行整合形成“拳头”能量，在20xx年销售部的努力定能再创佳绩，20xx年我们可能会遇到更多的困难、更强大的对手，我们困难但我们决不贫困，因为我们有可以预见的将来!