TOYOTA内训师培训.ppt

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1、内训师培训内训师培训课程目标通过本课程2.5天的学习，学员可以 1、了解培训的基本原理2、运用多种渠道提高培训效果3、掌握备课的要领4、运用授课流程5、运用与学员互动的技巧主要内容及日程安排第一部分第一部分第一单元：培训原理第二单元：课程设计第二部分第二部分第三单元：授课流程第四单元：培训展示技巧 第三部分第三部分第五单元：学员互动技巧第六单元：学员演练第七单元：制定行动计划（考试及反馈）第一单元：培训原理企业培训与学校教育的区别成人学习的特点讲师与学员的角色学习螺旋A-Z法则注意力时段理论 企业培训与学校教育的区别讨论:企业培训与学校教育有什么区别?培训与教育 培训：培训：n目的为解决学员当

2、前工作的问题n着重讲授技巧n着眼于目前的工作 教育教育:n目的为系统的传授知识n着重讲授知识n着眼于未来的职业发展InstructingInstructingLearningLearning 成人学习的特点必须想学才能学只学他们认为需要的东西喜欢应用过去的经验喜欢在做中学喜欢在解决问题过程中学习学而时“忘”之下课后很少复习老师老师专家专家演讲者演讲者顾问顾问(解决问题者解决问题者)领导者领导者（组织者）（组织者）学习的学习的帮助者帮助者和促进者和促进者评估者评估者 讲师的角色 学员的角色学员是学习的主体学习的过程是快乐的，讲师要帮助学员快乐的学习，在学习中享受快乐！10永远记住:成功的培训最重

3、要的因素成功的培训最重要的因素不是不是讲师讲师,而是而是学员学员!啊哈！得出结论兴趣和动力接收信息 学习螺旋加工处理渴望实践 数字游戏n238238n712712n943943n561561n463463n547547n925925n584584n398398时间ZA记忆深刻程度人们对开始和结束的时段的印象比其他时段深得多 A-Z 法则每隔10-20分钟转换一种学习方式，以保持学员的注意力 注意力集中时段n美国人：9分钟n中国人：20分钟 小结：培训原理企业培训与学校教育的区别成人学习的特点讲师与学员的角色学习螺旋A-Z法则注意力时段理论 第二单元 课程设计了解学员情况设定课程目标准备课程内容

4、编写教案其他准备事项 了解学员情况学员是谁？学员对哪些问题感兴趣？学员会如何用你所传授的知识/技巧/工具？学员现有基础和经验如何？学员之间差异如何？了解学员情况方法课前电话访谈课前小组座谈课前发放问卷课前访谈学员的主管上课开场时现场提问设定课程目标目标的层级：总体目标 具体目标如何描述目标：用动词开头了解？掌握？运用？SMART+C Specific 明确具体 Measurable 可以衡量Achievable 可以达成Realistic 符合实际Time 有期限性Challenging 有挑战性 准备课程内容列出讲授的知识点寻找支持性材料选择适当的讲授方式 一、列出讲授的知识点根据课程目标，

5、列出讲授的知识点根据课程时间、目标学员水平、兴趣等筛选出知识点。将知识点分为三类 -必须知道的（重点）必须知道的（重点）-最好知道的最好知道的 -可以知道的可以知道的 二、寻找支持性材料哪些内容（理论/实例/数据）可以支持你要讲授的知识点？产品培训内容准备产品介绍市场介绍销售话术销售工具市场支持销售目标 产品介绍：FAB技巧F Feature 特征A Advantage 优势B Benefit 好处(因为F，所以B，与竞品相比较A)练习：FAB技巧 三、选择适当的教学方式l课堂讲授法l小组讨论法l头脑风暴法l案例分析法l游戏活动法l角色扮演法 教学方式教学方法教学方法目的目的应做应做不应做不应

6、做课堂讲授法提供信息举例和说明运用视听教具穿插活动和练习不要连续讲授超过15分钟而不搞任何活动和练习小组讨论法让学员彼此交流经验并互相学习鼓励人人参与以引导问题发起讨论以某种形式的总结结束讨论1-2人垄断未到时间就停止头脑风暴法在短时间里激发出各种想法激发创造性在开始前回顾基本规则鼓励人人参与在头脑风暴法完成前便开始讨论各种观点轻视任何一种想法 练习：小组讨论法演练如何分组？步骤一：分组（每组34人）步骤二：自发选出组长、发言者与记录者步骤三：为自己的小组起名并说出原因步骤四：组长组织讨论后，由发言者发言步骤五：培训师点评教学方法 目的 应做 不应做案例分析法引起学员思考给予明确指导提供充足信

7、息和背景突出与学习要点相关的因素与变量指出例子与学员所处情景间的相似之处花费宝贵时间汇报可能有趣但与话题无关的观点游戏活动法模拟实际情况让学员充分了解情况进行小品游戏给学员1-2分钟筹划如何作出回答确保其他学员能看/听到学员的表演寻求自愿者强迫不愿参与的人参与在教授要点后继续进行小品游戏取笑任何学员角色扮演法鼓励学员自学和互相学习给予清楚的指导明确描述期望结果确保有足够时间做完充分解释延长不必要的节目 教学方式练习：销售技巧培训的 角色扮演法步骤一：分组步骤二：选组长步骤三：给予课题步骤四：准备5分钟步骤五：开始演练注意：每组演练时间15分钟附表4：学员讲评卡（发放：角色扮演法的附件）销售技巧

8、培训的角色扮演法 小结：教学方式课堂讲授法小组讨论法头脑风暴法案例分析法游戏活动法角色扮演法 编写教案教案的定义：教案的定义：教案是对教学过程及必备事项的系统设计教案的组成：教案的组成：教学目标授课内容教学方式时间安排教学目标教学目标:时间时间内容内容教学方式教学方式备注备注50-10一、1、a.b.讲授案例讨论上机练习30-10-20二、1、2、小组讨论测试 教案格式 执行培训前的准备事项人数时间长短教学设施 (投影仪、白板、挂图架、大白纸、白板笔、光笔、教材、演示教具)教室布置 (排排坐、U形、会议桌、小组型)培训教具的使用 投影片 投影仪 幻灯机 电视机录像机/VCD 活动挂图 白板 教

9、材资料 教棒 相关实物 为什么要使用视觉辅助器具l视觉神经对大脑的控制比听觉神经大25倍l哥伦比亚大学的研究报告证明：l我们学习的感官来源有85%来自视觉l视觉辅助器具更好地l点明主题l节省时间l吸引注意力l加深记忆印象 视觉辅助器具使用原则保持简洁图表文字大小适中每张文字不超过8行一次只看一张在图表上做注记不要挡住听众视线演讲者始终是中心，而不是辅助器具面对观众演讲 投影片 内容简明扼要文字要形象化使用色彩来强调重点空间安排要合理使用正规字体投影片的内容与口授一致给投影片编号讲解时要面对学员投影片时用完毕应立即挪开课后把投影片复印件分发给学员如有可能，使用图案来显示数字调换投影片时应关灯以免

10、观众看到一片杂乱的图像要点：要点：注意：注意：投影仪使用笔或指示棒靠近投影片应备有一只备用灯泡应预先摆正投影正中焦距，不偏差用硬卡纸来覆盖切忌用手指去点不要太远离投影机，否则会分散观众的注意力电线应使用胶布固定于地板移动时别出声切忌使用薄纸片要点：要点：注意：注意：挂 图l能够移动l字体要正规并且要写得大l使用色彩来突出重点l用铅笔注意上提示和作记号l可以在墙上粘贴l纸张不能防水l慎防“渗透色彩”要点：要点：注意：注意：白 板 l版面大l可使用多种色彩l擦拭后即可书写l不使用电力l白板需用特别白板笔要点：要点：注意：注意：录 像l在放录像前交代背景l留在室内l录像带应放在正确的位置l预先知道如

11、何操作l切忌离开，以免观众认为录像不重要要点：要点：注意：注意：教室布置l座位应大一些，以使观众坐得舒服l每一个观众都应看得到演讲者、屏幕及各种视觉辅助设备l冷暖风应使观众觉得舒适l座位的安排应根据人数的多少及演讲的正式程度lU形最适宜需观众高参与度的演讲。演讲者要注意，不能在U形内呆太久，否则，总会有部分观众只看得到他的背部。l大会议桌形只适宜小型讨论会。l剧院式适宜正式演讲，不需要观众的参与度。l团队式适宜需热烈讨论的演讲。教室布置 小结：课程设计l了解学员情况l设定课程目标l准备课程内容l编写教案l其他准备事项 第三单元 授课流程l在开场时做些什么l在课程结束时做些什么l课后自我总结 在

12、开场时做些什么？l自我介绍l介绍目的、内容、时间和重点l激发学员的兴趣-说明听众可以从中得到的好处-让学员感到有趣l破冰活动l课堂纪律开场白开场白几种方式：立即引起听众注意 用事件，事例开始讲话 制造悬念 要求听众举手表决 运用展示物 引用名人的话作为开场白 介绍自己的方式介绍自己的方式 你所在公司的经历，间接得到他人的经历 说明你的观点的个人故事 选举有代表的1-2个经历 当我准备发言时，总会花三分之二的时间，琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑 我想说什么？-亚伯拉罕.林肯自我介绍 练习：开场白 在课程结束时做些什么？总结主要内容提问以测试学员对重点的掌握程度答疑强调要学员采取的行动

13、 练习：课程结束总结 课后自我总结l课程内容是否满足学员需求？l学员对内容的掌握情况如何？l重点安排是否恰当?l教学方式是否恰当？l案例是否需要增补？l时间安排如何？第四单元：培训展示技巧l成为成功讲师的三个“专注于”l对待学员的素质l解决气氛僵化l克服紧张l视觉技巧l声音技巧l发声训练l视觉辅助器材的运用成为成功讲师的三个“专注于”l专注于心理突破技能的经验积累专注于心理突破技能的经验积累l专注于讲话技能的经验积累专注于讲话技能的经验积累l专注于素材准备技能的经验积累专注于素材准备技能的经验积累对待学员的素质赞美赞美 尽情描述别人的长处（真诚，隐性需求）（重复法，对比法，请教法）接纳接纳 尊

14、重他人，肯定他人才能真正接纳别人关怀关怀 人总是关怀他（她）是否在乎的，同时人 总是希望他人在于自己 教室气氛僵化的原因1、空间太大，太空旷2、人数太少，彼此距离太远3、前几排座位没人坐4、讲台太高1、早晨，大家不很清醒。2、中午刚吃完饭的“魔鬼时段”3、下班时间、周末时间1、学员彼此陌生2、有领导在场3、学员个性较内向、保守4、学员疲倦5、讲师太紧张，太严肃6、讲师表达技巧不足空间因素空间因素时间因素时间因素人员因素人员因素 解冻的方法开场时组织破冰活动(如学员自我介绍)学员报到时，工作人员态度和蔼可亲报到、下课时教室播放轻松的音乐学员入场时，为其安排好座位桌上放名牌讲师往学员座位之间走动下

15、课休息人的十大恐惧疾病疾病人身安全人身安全死亡死亡孤独孤独狗狗在大众面前讲话在大众面前讲话金钱困扰金钱困扰黑暗黑暗登高登高蛇和虫子蛇和虫子 克服紧张l反复演练！l写好教案l对于担心忘记的内容,事先准备“小抄”l在学员中寻找友善者，多看看他/她l喝一口水l下课休息一下 记忆留存的比例10%10%读读20%20%听听30%30%看看70%70%读读,听和看听和看 70%70%练练视觉技巧 目光交流 站姿 手势 移动 肢体语言 礼仪目光坚定，友善，专注每次应仅与一人建立稳定的目光交流持续5秒钟或直至表述完整针对每位听众进行目光交流停顿,换气后目光移向另外一人如果人数众多,可与不同区域中的个人建立目光

16、交流范围应覆盖全部（拿出主人的眼光）目光交流两脚分开站立,与肩同宽不作手势,两臂自然下垂置于身体两侧双腿牢牢立于地面,保持身体自然放松站 姿手须高于腰部并朝向听众动作应舒展流畅，不可急促、拘谨手掌摊开变换手势不做手势时，双手垂于体侧避免紧张、焦灼 手 势例如：例如：指点=指示方向，提出观点手心朝上=给予或者接收，寻求帮助手心朝下=拒绝，制止握拳=力量，愤怒晃动手指=警告趋向听众=接受手 势利用移动来与室内各处的听众建立交流变化与听众间的距离以提高他们的兴趣和注意力提问时，缩短距离可以鼓励听众作出反应避免频繁走动，踱步打破安全感 心理防线 3-5米移 动肢体语言微笑-真诚地点头-时常的前倾-表示

17、有兴趣展现有效肢体语言的秘诀手势应在齐胸以上演练：我爱上了一朵花附录：我看见了一朵花立刻就爱上了她多么娇美的花我将她采回了家我精心地爱护着她香气环绕着我的家 讲师的表情训练演练1：展示动作（苦、淫笑，抛媚眼）演练2：未闻曲调先有情（一位漂亮的小伙子）肢体语言附 录：一位漂亮的小伙子，一文不剩、穷困潦倒，却捡到一麻袋百元一张的现钞，他惊喜万分，趁四周正无人注意，将钞票扛回他的小木屋。此时，他按捺不住激动心情，哭了起来。哭完，他擦干眼泪，挺起胸膛，抓起一把钱来到五星级宾馆的前台，要开一个总统套房，美美的享受一晚。服务员小姐告诉他：这全是假币！他呆住了，眼睛发直，完全变成了一个傻子。第一印象来自于衣

18、着、姿态、脸貌、言谈、体味及一些细节性的小东西，而不仅仅是语言。注重礼仪的目的在于让人们觉得你：可靠、使人尊敬、受人喜爱。讲师礼仪原则讲师礼仪原则讲师礼仪技巧讲师礼仪技巧穿着得体，适合一定的场合衣着整洁不要穿可能分散注意力的服装不要穿新衣服讲师礼仪要求讲师礼仪要求男士着装要求西装、衬衣、领带裤子、袜子和鞋装饰品（手表、戒指、手机）三色定律女士着装要求化妆服装装饰品礼仪 声音技巧音量语速停顿音调音音 调调1、清晰的发音2、语调要有变化、清楚3、避免模棱两可的语气音音 量量1、音量应视听众人数、教室大小、演讲时间和内容来控制2、可在演讲开始的时候问听众是否听得见3、扩音器材的使用停停 顿顿适当间隔

19、可促进听者的理解：10秒 让大家好好想想6秒 给听者稍微想一下3秒 文章的段落2秒 语句间的段落语语 速速1、为了使对方理解，以240字/分钟的语速讲解。2、重点的部分或需要别人做笔记的地方可放慢，简单的部分可稍快。声音控制声音控制技巧技巧 重音练习 念下面的句子，尝试把重音放在不同的字上：“我没说我昨天偷了他的东西。”音调即声音的高低通过练习你能自如地变换你的音调尝试以较低的音调开始讲演音 调读一篇的故事练习读下篇散文音色低，音量大低密传音想象没有扩音器对50-100人讲话在佛祖前求了一千年的女孩有个年轻美丽的女孩，出身豪门，家产丰厚，又多才多艺，日子过得很好,媒婆也快把她家的门槛给踩烂了，

20、但她一直不想结婚，因为她觉得还没见到她真正想要嫁的那个男孩。直到有一天，她去一个庙会散心，於万千拥挤的人群中，看见了一个年轻的男人，不用多说什么，反正女孩觉得那个男人就是她苦苦等待的结果了。可惜，庙会太挤了,她无法走到那个男人的身边，就这样眼睁睁的看著那个男人消失在人群中。後来的两年里，女孩四处去寻找那个男人，但这人就像蒸发了一样，无影无踪。女孩每天都向佛祖祈祷，希望能再见到那个男人。她的诚心打动了佛祖，佛祖显灵了。佛祖说：你想再看到那个男人吗？女孩说：是的！我只想再看他一眼！佛祖：你要放弃你现在的一切，包括爱你的家人和幸福的生活。女孩：我能放弃！佛祖：“你还必须修炼五百年道行，才能见他一面。

21、你不後悔?？”女孩：我不後悔！女孩变成了一块大石头，躺在荒郊野外，四百多年的风吹日晒，苦不堪言，但女孩都觉得没什么，难受的是这四百多年都没看到一个人，看不见一点点希望，这让她都快崩溃了。最後一年，一个采石队来了，看中了她的巨大，把她凿成一块巨大的条石，运进了城里，他们正在建一座石桥，於是，女孩变成了石桥的护栏。就在石桥建成的第一天，女孩就看见了，那个她等了五百年的男人！他行色匆匆，像有什么急事，很快地从石桥的正中走过了，当然，他不会发觉有一块石头正目不转睛地望著他。男人又一次消失了。再次出现的是佛祖。佛祖：你满意了吗？女孩：“不！为什么？为什么我只是桥的护栏？如果我被铺在桥的正中，我就能碰到他

22、了，我就能摸他一下！佛祖：你想摸他一下？那你还得修炼五百年！女孩：我愿意！佛祖：你吃了这么多苦，不後悔？女孩：不後悔！在佛祖前求了一千年的女孩在佛祖前求了一千年的女孩女孩变成了一棵大树，立在一条人来人往的官道上，这里每天都有很多人经过，女孩每天都在近处观望，但这更难受，因为无数次满怀希望的看见一个人走来，又无数次希望破灭。不是有前五百年的修炼，相信女孩早就崩溃了！日子一天天的过去，女孩的心逐渐平静了，她知道，不到最後一天，他是不会出现的。又是一个五百年啊！最後一天，女孩知道他会来了，但她的心中竟然不再激动。来了！他来了！他还是穿著他最喜欢的白色长衫，脸还是那么俊美，女孩痴痴地望著他。这一次，他

23、没有急匆匆的走过，因为，天太热了。他注意到路边有一棵大树，那浓密的树荫很诱人，休息一下吧，他这样想。他走到大树脚下，靠著树根，微微的闭上了双眼，他睡著了。女孩摸到他了！他就靠在她的身边！但是，她无法告诉他，这千年的相思。她只有尽力把树荫聚集起来，为他挡住毒辣的阳光。千年的柔情啊！男人只是小睡了一刻，因为他还有事要办，他站起身来，拍拍长衫上的灰尘，在动身的前一刻，他回头看了看这棵大树，又微微地抚摸了一下树干，大概是为了感谢大树为他带来清凉吧。然後，他头也不回地走了！就在他消失在她的视线的那一刻，佛祖又出现了。在佛祖前求了一千年的女孩在佛祖前求了一千年的女孩佛祖：你是不是还想做他的妻子？那你还得修

24、炼。女孩平静地打断了佛祖的话：我是很想，但是不必了。佛祖：哦？女孩：这样已经很好了，爱他，并不一定要做他的妻子。佛祖：哦！女孩：他现在的妻子也像我这样受过苦吗？佛祖微微地点点头。女孩微微一笑：我也能做到的，但是不必了。就在这一刻，女孩发现佛祖微微地叹了一口气，或者是说，佛祖轻轻地松了一口气。女孩有几分诧异：佛祖也有心事？佛祖的脸上绽开了一个笑容：因为这样很好，有个男孩可以少等一千年了，他为了能够看你一眼，已经修炼了两千年。在佛祖前求了一千年的女孩在佛祖前求了一千年的女孩感 悟生命总是平衡的，以一种我们了解或是不了解的方式。问世间情为何物，乃是一物降一物。发声训练发声训练三大训练内容口部训练气息

25、控制训练共鸣控制训练第一部分 口部训练1、口的开合练习 张嘴象打哈欠，闭嘴如啃苹果。2、咀嚼练习 张口咀嚼与闭口咀嚼结合进行，舌头自然放平。3、双唇练习 双唇达响4、舌头练习 舌尖与上齿龈接触打响 舌根与软腭接触打响第二部分 气息控制训练一、胸腹联合呼吸法一、胸腹联合呼吸法吸气后两肋扩大，横膈膜下降，小腹微收。“吸气一大片、呼气一条线；气断情不断，声断意不断”。有句话叫“饱吹饿唱”，不过对于培训师来讲，不能太饿，否则没力气讲几个小时。进行呼吸练习的时候，我建议大家还是在空腹的时候进行比较好 练习方法 1、慢吸慢呼总体的要求站稳，双目平视前方，头正，肩放松，象在旷野呼吸花香一样，慢慢吸足气。要感

26、觉到腰腹之间充气膨胀，气入丹田，但是要收小腹。保持几秒后，轻缓呼出。可以在呼气的时候加入以下练习：呼气时练习xiao lan（拼音小兰），一声声渐渐远去；或者数数1、2、3、4 练习方法：2、快吸慢呼快速短促地吸气，并保持气息；呼气时缓缓呼出，配合声音，平稳均匀。换气练习：广场上，红旗飘，看你能数多少旗，一面旗，两面旗，三面旗，四面旗，五面旗二、强控制练习 气要吸得深并保持一定量，呼气要均匀、通畅、灵活。参考练习诗词：岳飞满江红 怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇。抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月。莫等闲，白了少年头，空悲切！靖康耻，犹未雪。臣子恨，何时灭？驾长车，踏破贺兰山

27、缺！壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。待从头，收拾旧山河，朝天阙！三、弱控制练习 通过夸大连续，控制气息，扩展音域。参考练习诗词：李白静夜思，孟浩然春晓等。气息控制训练可以把握“深、通、匀、活”四字方针，注意气息和内容的结合。第三部分 共鸣控制训练 好的用声者，使用在声带上的能量只占总能量的1/5，而4/5的力量用在控制发音器官的形状和运动上面。在产生共鸣的过程中，共鸣器官把发自声带的原声在音色上进行润饰，使声音圆润、优美。第三部分、共鸣控制训练口腔共鸣鼻腔共鸣胸腔共鸣腹腔共鸣头腔共鸣 口腔共鸣发声最主要的一点，是发声的时候鼻咽要关闭，不产生鼻泄露。词组练习：词组练习：澎湃 冰雹 拍照 平静 抨

28、击 批评哗啦啦噼啪啪咣啷啷扑嗵嗵胡噜噜 绕口令：绕口令：山上五株树，架上五壶醋，林中五只鹿，柜中五条裤，伐了山上树，取下架上醋，捉住林中鹿，拿出柜中裤。1、口腔共鸣训练 2、鼻腔共鸣训练 鼻腔共鸣是通过软腭来实现的，标准的鼻辅音m，n和ng就是这样发声的。词组练习：词组练习：妈妈 光芒 中央接纳头脑 一起唱：蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑，挥动鞭儿响四方，百鸟齐飞翔。3、胸腔共鸣训练 胸腔的空间及共鸣能量大，发出的声音有深度和宽度，声音更浑厚、宽广。“a”元音直上、直下、滑动练习 词组练习：词组练习：百炼成钢翻江倒海追悔莫及小柳树，满地栽，金花谢，银花开。4、头腔共鸣、腹腔共鸣 基本在说话过

29、程中用不到这两个共鸣。基本来说，做好胸腔、口腔、鼻腔共鸣，演讲、培训绰绰有余。视觉辅助器材的使用幻灯片的制作投影仪白板补充资料 幻灯片制作要点多采用图表内容简明扼要，突出重点每张文字不超过8行注意内容与背景颜色的对比度字要足够大、足够清晰 应避免的幻灯片l文字太多l表格字太小l背景与内容对比度不强l重点不突出所谓均衡就是接收端的均衡器产生与信道特性相反的特性，用来抵消信道的时变多径传播特性引起的干扰。即通过均衡器消除时间和信道的选择性。均衡器可分为频域均衡器和时域均衡器，也可分为人工均衡器和自动均衡器（自适应均衡器）。分集接收就是采用两种或两种以上的不同的方法接收同一信号，以减少衰减带来的影响

30、，是一种有效的抗衰落的措施。其基本思想是将接收到的信号分成多路的独立不相关信号，然后将这些不同能量的信号按不同的规则合并起来。显分集：空间分集、角分集、极化分集、频率分集、时间分集。隐分集：通过一些抗衰落（主要是抗频率选择性衰落）的编码调制技术，如时频相编码等来实现。例1：字太多,重点不突出PHSPHS载频载频 例2：表格字太小 显分集：空分集：空间分集、角分集、极化分集、分集、角分集、极化分集、频率分集、率分集、时间分集。分集。隐分集：通分集：通过一些抗衰落（主要是抗一些抗衰落（主要是抗频率率选择性衰落）的性衰落）的编码调制技制技术，如，如时频相相编码等来等来实现。例3：背景太暗公司主要股东

31、（截至公司主要股东（截至20022002年年1212月月3131日）日）序号股东名称 持股数量(股)比例(%)股份性质 1深圳市福田投资发展公司 65,200,000 24.15国家股 2深圳控股有限公司 50,400,000 18.67境外法人股 3深圳市中科讯实业有限公司 22,400,000 8.30法人股 4南方证券有限公司 13,255,237 4.91流通股 5深圳市深业投资开发有限公司 11,200,000 4.15法人股 6深圳市投资管理公司 11,000,000 4.07国家股 7美国UT斯达康有限公司 11,000,000 4.07境外法人股 8深圳市方兴达建筑工程有限公司

32、 8,800,000 3.26 法人股 9青岛港务局西港公司 2,916,731 1.08 流通股 10裕隆证券投资基金 1,738,190 0.64 流通股 用图表说话17.6%17.6%8.9%8.9%73.5%73.5%据统计，截止2003年4月，房地产贷款余额达到1.8357万亿元，占商业银行各项贷款余额的17.6%。个人住房贷款余额达到9246亿元，占商业银行各项贷款余额的8.9%，用于房地产企业开发贷款和个人住房消费贷款余额合计为26.5%。单位：亿元单位：亿元商业银行各项贷款总额为商业银行各项贷款总额为104301104301亿元亿元用图表说话用图表说话 练习：培训演练 小课题研

33、修（第一次运用培训演练反馈表）第五单元 学员互动技巧l提问学员l回答学员提问l不同类型学员 讲师提问的作用1、集中大家的注意力2、引起好奇，引起学习动机3、鼓励学员参与4、了解学员对主题的了解状况5、测试学员的吸收状况6、帮助学习记忆7、启发学员的思考 提问的方式直接问题直接问题问某一个学员间接问题间接问题问全体学员封闭式问题封闭式问题用“yes”“no”回答的开放式问题开放式问题不能用“yes”“no”回答的 回答学员的问题的方法将问题还给提问者“你自己的想法呢？”“你认为哪一种更好？”将问题传递给其他听众请其他学员发表意见；邀请有专长者回答组织其他学员展开讨论推迟回答对于与主题较远其他学员

34、不感兴趣的问题，可课后回答直接回答 回答问题的注意事项l要先肯定学员的提问l言辞和语气中不可嘲笑学员问题幼稚l不要被挑衅的问题激怒l学员回答得不好或不对时，委婉地加以说明，并试着找出有价值的部分加以肯定l学员说得不清楚时，追加问题澄清和诱导l最后对学员的回答作总结和补充 给予口头鼓励l肯定的口头鼓励l中性的口头鼓励l讨论：在学员回答正确时如何给出肯定的口头鼓励？l在学员回答不正确或不完整时如何给出中性的口头鼓励？不同类型的学员u SLEEPY 疲倦的u UNINTERESTED不感兴趣的u SHY害羞的u LIMELIGHTER 引人注目的u JOKER爱开玩笑的u AWKWARD令人尴尬的

35、疲倦的*眼睑下垂 *坐姿下沉*手托下巴*头低下u 靠近他u 向他的邻座提问u 运用直接型提问方式u 叫他的名字u 使他参与活动u 做热身运动u 提议小休息u 责骂u 对他大叫u 指名批评u 赶出去 不感兴趣的*两手交叉 *坐姿下沉*四处张望*打哈欠 *伸懒腰u 征询意见u 运用开放式问题u 使他参与活动u 赞扬参与u 使他成为小组领导u 靠近他u 用挑剔的问题捉弄他u 谴责批评u 忽视 害羞的*安静*目光交流少*坐后排*很少参与讨论 u 运用直接型问题u 运用封闭式问题u 适当赞扬u 过多运用直接型问题u 过多赞扬u 反问u 靠近她u 看轻低估她 引人注目的*坐前排 *许多问题*回答所有全面性

36、问题*好动 *声音大而激动u 许多目光接触u 运用封闭式问题u 用信号加以控制u 转移/反问u 当作同盟u 忽视u 允许他占统治地位u 太多转移u 与他对话 爱开玩笑的*引起他人关注 *喜欢参与u 给予关注u 在适当时活跃气氛u 赞扬参与u 用对待“引人注目者”的方法u 笑声太大u 拿他开玩笑 令人尴尬的*好争辩*问挑剔的问题*具有破坏性*喜欢攻击他人u 做简短而坚决的回答u 反问u 靠近他u 提供领导者角色u 赞扬积极的贡献u 分在不同组u 激怒u 与他争执u 忽视 u 显示愤怒 练习：不同学员的应对方式演 练准备时间：15分钟培训演练时间：每人15分钟培训内容：销售技巧一小段要求：有开场白和结束小结注意：（第二次运用培训演练反馈表）行动计划？运用附表7：行动计划表GRADUATION