二手房高端市场培训.ppt

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1、二手房高端市场业务培训二手房高端市场业务培训主讲人：周莉萍主讲人：周莉萍主讲人：周莉萍主讲人介绍主讲人介绍目前现况：韬光养晦，休养生息。平凡的学历，平凡的经历，平凡的人生2001年进入房地产中介行业，第一份正式工作，第一家任职公司，上海瑞阳不动产副总经理。进入高端市场的准备进入高端市场的准备l l80%80%的财富掌握在的财富掌握在20%20%的人手中的人手中 （中国中国40%40%的财富掌握在的财富掌握在1%1%的人手中的人手中）l l同工不同酬（同样的工作几倍的收入）同工不同酬（同样的工作几倍的收入）l l投资回报率高投资回报率高l l粽子效应粽子效应l l提升自身价值提升自身价值l l开

2、阔视野开阔视野什么样的人适合做高端市场什么样的人适合做高端市场l l大学本科以上学历大学本科以上学历l l形象好气质佳形象好气质佳l l精通一门外语最好精通一门外语最好l l强烈的意愿和企图心强烈的意愿和企图心招聘标准招聘标准Print masterPrint master 自己必须高度的热爱房产事业，对房产的历史及自己必须高度的热爱房产事业，对房产的历史及趋势要了解。对现在和未来都充满着必胜的信心。趋势要了解。对现在和未来都充满着必胜的信心。对公司及市场在售或过去成交的产品必须足够熟对公司及市场在售或过去成交的产品必须足够熟练的掌握，并能够有针对性的进行推荐或介绍。练的掌握，并能够有针对性的

3、进行推荐或介绍。向客户推荐高端产品，绝不能以自己的主观认知向客户推荐高端产品，绝不能以自己的主观认知而想当然，要让对方感受到你专家式的关怀。而想当然，要让对方感受到你专家式的关怀。真诚相待，热情服务，用心经营。真诚相待，热情服务，用心经营。修养达到一定的水准，有时候你的生活品质会直修养达到一定的水准，有时候你的生活品质会直接影响到你的待人处世的做法。接影响到你的待人处世的做法。什什什什么么么么样样样样的的的的人人人人适适适适合合合合做做做做高高高高端端端端市市市市场场场场Print masterPrint master 兴趣爱好一定要广泛不一定样样精通，但可以样兴趣爱好一定要广泛不一定样样精通

4、，但可以样样小试牛刀（要成为教练，不一定要是选手）。样小试牛刀（要成为教练，不一定要是选手）。EX EX：红酒，高尔夫，雪茄，车，表红酒，高尔夫，雪茄，车，表 人格魅力也是高端客户接受你的重要因素人格魅力也是高端客户接受你的重要因素.品牌观念非常重要。品牌观念非常重要。对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题，拉近与客户的距离。题，拉近与客户的距离。什什什什么么么么样样样样的的的的人人人人适适适适合合合合做做做做高高高高端端端端市市市市场场场场Print masterPrint master 对客户应注意的品牌包括：服装，鞋，化妆用品，对客户应注意

5、的品牌包括：服装，鞋，化妆用品，笔，手表，办公用品，汽车等。笔，手表，办公用品，汽车等。如果不懂，切忌装懂。完全可以虚心得像小学生如果不懂，切忌装懂。完全可以虚心得像小学生一样向客户请教，他会很有成就感。一样向客户请教，他会很有成就感。要注意自己的品味和穿戴（不一定名牌，但要适要注意自己的品味和穿戴（不一定名牌，但要适宜）宜）什什什什么么么么样样样样的的的的人人人人适适适适合合合合做做做做高高高高端端端端市市市市场场场场高端市场的差异化高端市场的差异化l l和普通人一样有需要，困难，欲望，担忧，忌讳；和普通人一样有需要，困难，欲望，担忧，忌讳；l l喜喜欢欢对对别别人人说说教教，而而不不喜喜欢

6、欢被被别别人人说说服服，习习惯惯被被人人崇崇拜拜但但冷静并且主观；冷静并且主观；l l行为自主，处事果断，对自己的感觉和判断力非常有自信；行为自主，处事果断，对自己的感觉和判断力非常有自信；l l对认为重要的事会认真，责任感比较强，也比较讲信用对认为重要的事会认真，责任感比较强，也比较讲信用高端客户的特点高端客户的特点高端市场的差异化高端市场的差异化l l大多数人手上都有多套房产；大多数人手上都有多套房产；l l财务上有较充裕的可支配的现金；财务上有较充裕的可支配的现金；l l生活无规律受干扰多，压力大，节奏快；生活无规律受干扰多，压力大，节奏快；l l高价值，高风险，高损失高价值，高风险，高

7、损失高端客户的客观共性高端客户的客观共性高端市场的差异化高端市场的差异化l l放开，放松，放松，放开放开，放松，放松，放开l l恰当赞美，认真聆听恰当赞美，认真聆听l l敢于追问敢于追问 为什么为什么l l说对方想听的，而非自己想讲的说对方想听的，而非自己想讲的l l笑声是最好的化解剂笑声是最好的化解剂l l机智，敏锐，幽默，专业，自信机智，敏锐，幽默，专业，自信与高端客户接触的要领与高端客户接触的要领高端市场的差异化高端市场的差异化l l没有平等对话的资格，便没有销售的机会没有平等对话的资格，便没有销售的机会l l获得对方的好感和信任是销售的开始获得对方的好感和信任是销售的开始l l无论对方

8、有多成功，在房产理财方面你比他强无论对方有多成功，在房产理财方面你比他强l l优秀的专家带给对方的感受是其所给予的关怀优秀的专家带给对方的感受是其所给予的关怀与高端客户接触的要领与高端客户接触的要领如何和高端市业主进行沟通如何和高端市业主进行沟通成功的台词成功的台词不要因为价格丢掉你的业主不要因为价格丢掉你的业主不要因为价格丢掉你的业主不要因为价格丢掉你的业主价格战佣金价格战（越低越好？）报价价格战（越高越好？）关键想要使用那个中介，还是喜欢中介的那个报价 成成功功的的台台词词成成功功的的台台词词我们是一家中介公司不是一家房我们是一家中介公司不是一家房产评估机构产评估机构赢得你的业主委托赢得你

9、的业主委托 正确估计房价正确估计房价 成成功功的的台台词词第一步，解释市场如何运作。第一步，解释市场如何运作。“先生女士，我想要解释一下为什么在我们制定价格先生女士，我想要解释一下为什么在我们制定价格策略之前，必须要理解正常的买家行为。策略之前，必须要理解正常的买家行为。”“买买家家会会花花几几个个月月找找房房产产，所所以以市市场场上上的的买买家家会会累累积积起起来来形形成成买买家家库库。在在他他们们的的价价格格范范围围和和地地点点范范围围内内，他他们们尤尤其其注注意意那那些些刚刚上上市市场场的的房房产产。当当看看到到一一处处新新的的房房产产适适合合时时候候，他他们们就就会会要要看看房房。因因

10、此此，在在房房产产推推出出市市场场的的最最初初的的4 4周周内内，买买家家行为是最为活跃的。行为是最为活跃的。在在这个周期内这个周期内的买家是最有的买家是最有可能支付最高价格可能支付最高价格的买的买家，因为他们在购买的时候会有一种紧迫感。家，因为他们在购买的时候会有一种紧迫感。成成功功的的台台词词 现现在在的的买买家家都都很很精精明明。在在他他们们找找挂挂牌牌房房产产的的时时候候，已已经经在在报报纸纸、网网络络上上面面找找过过了了，也也会会定定期期从从中中介介那那里里获获取取房房地地产产信信息息。所所以以，到到他他们们开开始始接接触触中中介介的的时时候候，他他们们已已经经对对房房产产市市场场做

11、做了了许许多多研研究究，他他们们还还会会在在所所有有目目前前出出售售或或者者近近期期销销售售成成功功的的周周边边房房产产里里面面，做做性性价价比比的的比比较。较。如如果果我我们们估估价价给给高高了了，这这些些消消息息灵灵通通的的买买家家就就会会觉觉得得房房产产价价格格过过高高，直直接接passpass掉掉。之之后后你你可可能能就就要要在在市市场场上上，再再等等一一阵阵子子，等等到到新新的的买买家家进进入入市市场场。新新的的买买家家进进入入市市场场的的时时候候，他他们们也也同同样样已已经经做做了了他他们们的的调调查查，他他们们也也不不可可避避免免地地得得出出同同一一个个结结论论：价价格格过过高高

12、。或或者者他他们们会开始觉得，这个房子肯定有些什么不对劲的地方。会开始觉得，这个房子肯定有些什么不对劲的地方。结结果果：你你会会在在价价格格上上做做很很多多的的让让步步，或或者者你你就就会会从从市市场场上上撤撤掉掉你你的的房房产产。这这就就是是当当你你第第一一次次进进入入市市场场的的时时候候，定价过高的危险。定价过高的危险。成成功功的的台台词词第二步，定价策略第二步，定价策略 在在市场繁荣市场繁荣的时候，房产即使挂牌价格的时候，房产即使挂牌价格太高太高最后还最后还是会被是会被卖掉卖掉，这是因为市场也在，这是因为市场也在上涨上涨，但是这种情况在如，但是这种情况在如今的市场中已经今的市场中已经不可

13、能发生了不可能发生了，这个事实我们务必要让卖，这个事实我们务必要让卖家了解到。家了解到。“我的责任就是要把你的房产放到市场上面去，广泛我的责任就是要把你的房产放到市场上面去，广泛扩大买家的兴趣，之后协商尽量可以以买家库里面最高的扩大买家的兴趣，之后协商尽量可以以买家库里面最高的价格出售。价格出售。”成成功功的的台台词词 “我我们们一一定定要要注注意意，我我们们不不能能把把房房产产价价格格定定的的过过低低，也也不不能能过过高高，你你的的销销销销售售售售机机机机会会会会只只只只有有有有一一一一次次次次，所所以以我我们们需需要要确确定我们制定的是买家市场中会支付的最高的价格。定我们制定的是买家市场中

14、会支付的最高的价格。所所以以我我们们第第一一步步，就就是是要要看看看看在在这这个个区区区区域域域域内内的的相相似似的的房房产产的的最最近近成成交交行行情情，例例如如价价格格区区间间是是在在800800万万到到850850万万之之间间，那那么么如如果果我我们们打打算算把把价价格格定定在在700700万万到到750750万万之之间间，这这个个价价格格会会偏偏低低，会会有有较较多多买买家家对对此此有有兴兴趣趣，房房子子会在较短时间内卖掉。会在较短时间内卖掉。那那么么如如果果我我们们打打算算把把价价格格定定在在900900万万到到950950万万之之间间，这这个个价价格格明明显显偏偏高高，这这可可能能

15、比比定定价价过过低低还还要要糟糟糕糕，根根本本吸吸引引不不了了买买家家的的兴兴趣趣，房房产产很很有有可可能能在在市市场场上上挂挂牌牌几几个个月也无人问津。月也无人问津。成成功功的的台台词词此时卖家经常仍然相信自己的房产至少在此时卖家经常仍然相信自己的房产至少在900900万万以上以上 碰上这种问题的黄金定律就是你不要去和客户争，要先得到业主信任及委托。成成功功的的台台词词保护你的职业费用以及避免折佣保护你的职业费用以及避免折佣成成功功的的台台词词为什么一些中介为自己为什么一些中介为自己的服务费提供折扣？的服务费提供折扣？他们认为他们可以获得更多生意他们认为他们可以获得更多生意他们谈判技巧不好他

16、们谈判技巧不好他们没有特色他们没有特色他们的服务水平很差他们的服务水平很差他们现在很绝望他们现在很绝望他们不觉得自己值这个价钱他们不觉得自己值这个价钱成成功功的的台台词词最便宜最便宜 最大市场份额最大市场份额 最高的企业形象最高的企业形象 最高市场份额最高市场份额 最多收入最多收入最好的服务最好的服务 最佳的谈判技巧最佳的谈判技巧 成成功功的的台台词词为什么一些中介能够收取更为什么一些中介能够收取更高的费用，客户也乐意支付高的费用，客户也乐意支付？可能的不同之处：可能的不同之处：拥有成功的谈判技巧记录拥有成功的谈判技巧记录 显示出更高的价值显示出更高的价值 更高的服务标准更高的服务标准 他们认

17、为自己有更高的价值他们认为自己有更高的价值 第三第三方的推荐方的推荐 成成功功的的台台词词“你之前提到了其他中介已经同意你之前提到了其他中介已经同意愿意以愿意以0.50.5佣金卖掉你的房子，所以佣金卖掉你的房子，所以如果我们也愿意接受这个价格，那如果我们也愿意接受这个价格，那么我们能进行你的交易么？么我们能进行你的交易么？”如果房主看不到你们和其它中介之间的区别，如果房主看不到你们和其它中介之间的区别，他们就会根据你们收取的费用作出决定。他们就会根据你们收取的费用作出决定。对于价格上的关心是购买服务的信号。成成功功的的台台词词佣金成功的关键佣金成功的关键成成功功的的台台词词第一个关键，提出确保

18、委托第一个关键，提出确保委托 顾问：顾问：“如果我们能够同意你说的费用，你是如果我们能够同意你说的费用，你是不是愿意让我们立刻开展工作呢？不是愿意让我们立刻开展工作呢？”开始费用开始费用谈判的必备台词谈判的必备台词 如果房主回答是如果房主回答是，那么这套挂牌就是你的了，你要做，那么这套挂牌就是你的了，你要做的就是协商你的费用了。慢慢来，你花在谈判上的时的就是协商你的费用了。慢慢来，你花在谈判上的时间是你所做的事情里面经济产出最大的工作。如果你间是你所做的事情里面经济产出最大的工作。如果你花花5 5分钟分钟时间，多谈了时间，多谈了20002000元元的话，那么你就每分钟的话，那么你就每分钟挣了挣

19、了400400元元。成成功功的的台台词词第二个关键，区别你自己第二个关键，区别你自己你的优势是什么？你的优势是什么？你与众不同的地方是什么？你与众不同的地方是什么？思考：思考：台词一：台词一：“先生和女士（卖家），个人来说，不管何时，我只同先生和女士（卖家），个人来说，不管何时，我只同时为时为8 8位客户工作。这让我可以提供更好个人服务，我位客户工作。这让我可以提供更好个人服务，我对此非常骄傲，同样这也是客户对我的要求，这同样让对此非常骄傲，同样这也是客户对我的要求，这同样让我有足够的时间去跟进潜在的买家，谈判出可能的最高我有足够的时间去跟进潜在的买家，谈判出可能的最高的卖价。的卖价。”成成功

20、功的的台台词词台词二：台词二：“如如果果我我们们的的费费用用和和其其它它的的中中介介一一样样，先先生生女女士士（卖卖家家），你你能能不不能能选选择择我我和和l l链链家家地地产产来来代代表表你你对对你你的房产进行买卖？的房产进行买卖？好好吧吧，让让我我们们先先暂暂时时把把费费用用问问题题放放在在一一边边，我我是是否可以问一下，为什么你会选择我们？否可以问一下，为什么你会选择我们？“客户可能回答：客户可能回答：-网络网络-你们的服务水平你们的服务水平-地理位置地理位置-我们对你们感觉很舒服等我们对你们感觉很舒服等 很很感感谢谢你你这这么么说说，我我们们的的许许多多客客户户都都提提到到了了同同样样

21、的的东东西西。他他们们发发现现这这些些销销售售过过程程中中的的关关键键因因素素事事实实上上就就是是我我们们与与众众不不同同的的地地方方，也也就就是是这这些些地地方方让让我我们们的的收收费费高高一点，但这绝对是非常值得的。一点，但这绝对是非常值得的。您是否对我来为你工作感到满意呢？您是否对我来为你工作感到满意呢？成成功功的的台台词词第三个关键，解释买家是如何进入谈判的第三个关键，解释买家是如何进入谈判的“当有买家感兴趣一套房产的时候，就会需要代理中当有买家感兴趣一套房产的时候，就会需要代理中介的真正技巧。在此期间，我会代表你们的利益进行介的真正技巧。在此期间，我会代表你们的利益进行谈判，证明我物

22、有所值。可以选择的中介有很多，有谈判，证明我物有所值。可以选择的中介有很多，有时候一开始商量好的最便宜的中介到最后收费反而最时候一开始商量好的最便宜的中介到最后收费反而最贵，我会建议说你选择你对其有信心的中介，他们坚贵，我会建议说你选择你对其有信心的中介，他们坚持不懈，有着很好的纪律，跟进买家，并且也有谈判持不懈，有着很好的纪律，跟进买家，并且也有谈判技巧可以为你谈到最高的价格。技巧可以为你谈到最高的价格。”谈判的原则就是买家的出价总是低的。在他们报谈判的原则就是买家的出价总是低的。在他们报价之前，会先问以下一些问题，如：价之前，会先问以下一些问题，如：这处房产在市场上已经这处房产在市场上已经

23、多久多久了？了？之前的人之前的人出价多少出价多少？之前的人多少钱就肯买房子了？之前的人多少钱就肯买房子了？房东买房的原因房东买房的原因成成功功的的台台词词 没有谈判技巧的没有谈判技巧的销售员就会因为以不销售员就会因为以不正确的方式回答这些问题而正确的方式回答这些问题而削弱了削弱了你们的你们的地位，他们会转而把你们的优势转化到买地位，他们会转而把你们的优势转化到买家身上。这就可能给你造成损失。家身上。这就可能给你造成损失。中介虽然给你中介费折让，但实际上中介虽然给你中介费折让，但实际上你的损失更大。你的损失更大。你收到的回报越高，那么你收到的回报越高，那么中介所值的价值越高。中介所值的价值越高。

24、这一点你必须有清这一点你必须有清楚认知。楚认知。成成功功的的台台词词第四个关键，介绍你的推荐书第四个关键，介绍你的推荐书分享台词分享台词 “我能够谈判到高价，这一点我的记录很清楚，我能够谈判到高价，这一点我的记录很清楚，我也很为这点感到骄傲。这些是我从非常满意的客我也很为这点感到骄傲。这些是我从非常满意的客户那里收到的推荐信的复印件，在这之前我代表他户那里收到的推荐信的复印件，在这之前我代表他们就他们的房产进行过谈判。他们的电话号码在这们就他们的房产进行过谈判。他们的电话号码在这里，欢迎你致电询问。里，欢迎你致电询问。”成成功功的的台台词词第五个关键，对你的专业服务和收费很骄傲第五个关键，对你

25、的专业服务和收费很骄傲永远不要回避谈到你的费用永远不要回避谈到你的费用 永远不应该提到永远不应该提到“佣金佣金”这个词这个词 “我的我的专业服务费专业服务费是是X%X%。”成成功功的的台台词词第六个关键，生意是问出来的第六个关键，生意是问出来的 许多中介没有能够充满信心地说出或者甚至许多中介没有能够充满信心地说出或者甚至去询问他们的费用是多少。重点不仅仅在于他去询问他们的费用是多少。重点不仅仅在于他们说的什么，而在于怎么说。们说的什么，而在于怎么说。如果卖家仍然还是在坚持费用问题，见第七个关如果卖家仍然还是在坚持费用问题，见第七个关键。键。成成功功的的台台词词第七个关键，准备好要遵从客户的意见

26、，第七个关键，准备好要遵从客户的意见，减少风险。减少风险。“如如果果你你对对于于我我的的服服务务不不满满意意，或或者者对对于于最最后后成成交交的的价价格格不不满满意意，那那么么当当合合同同签签订订的的时时候候，我我也也很很乐乐意意和和你你讨讨论论我我的的费费用用，而而且且你你那那个个时时候候也也应应该该已已经经看看到到了了我我的的谈谈判判结结果果了了。现现在在在在我我这这样样的的保保证证下下，你你是是否否愿愿意意让让我来开展业务呢？我来开展业务呢？”让让我我们们假假设设一一下下说说，我我们们的的竞竞争争对对手手收收费费是是0.5%0.5%，我我们们的的收收费费是是1%1%，房房产产价价格格在在

27、大大约约800800万万。这这就就意意味味着着费用分别是费用分别是4 4万和万和8 8万。万。成成功功的的台台词词 第八个关键，当所有其它的谈判手段都失败第八个关键，当所有其它的谈判手段都失败的时候的时候 “那那么么你你觉觉得得多多少少的的费费用用才才是合理？是合理？”如如果果回回答答是是0.5%0.5%，那那么么你你现现在在的的谈谈判判区区间间就就是是0.5%0.5%到到1%1%之间了。之间了。“如如果果费费用用这这么么低低，我我不不可可能能不不降降低低我我的的服服务务水水平平的的，但但是是我我理理解解你你的的考考虑虑，所所以以我我打打算算我我们们都都让让一一步，就步，就0.75%0.75%

28、，你看怎么样？我们能不能做？，你看怎么样？我们能不能做？”那那就就意意味味着着相相比比起起把把自自己己的的价价格格降降低低到到其其它它中中介介的的收收费费水水平平，你你已已经经多多挣挣了了2000020000元元。这这也也许许只只需需要你花不到要你花不到5 5分钟的时间，那就是分钟的时间，那就是40004000元一分钟！元一分钟！同同时时最最后后，你你的的客客户户还还会会对对你你的的谈谈判判技技巧巧很很有有信信心。心。高端市场的绩效（量化）管理高端市场的绩效（量化）管理水库理论水库理论产品升级（产品升级（C-B-AC-B-A）结案周期结案周期高端市场的绩效（量化）管理高端市场的绩效（量化）管理约看带看比约看带看比带看收斡比带看收斡比收斡成交比收斡成交比委托成交比委托成交比高端市场的绩效（量化）管理高端市场的绩效（量化）管理大量的跟踪回报大量的跟踪回报虚拟洽谈虚拟洽谈无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布402021/9/27