双赢谈判成功案例.docx

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1、双赢谈判成功案例双赢谈判胜利案例（精选19篇） 双赢谈判胜利案例 篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月起先生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。自20xx年4月起，奇瑞公司起先

2、与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车绽开洽谈。依据安排，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人供应技术增值。同时，这项跨边合作将对很多零组件制造厂和下游供应商带来激励作用，并为马来西亚汽车工业创建很多就业机会。此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂实行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。

3、依据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，根据分阶段执行的安排，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成全部6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。目前双方已经就CKD合作的细微环节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行沟通、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的

4、建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将接连在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼绽开。出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 双赢谈判胜利案例 篇2 西方某国曾向我国某一项目供应一笔数额较大的政府贷款。依据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款依据须要来提用。为了督促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支

5、付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且安排用款时间相当长，前后经验6年，经计算，所需支付的承诺费的数额将非常可观。后来，经我方探讨，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判协商的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分运用。依据工程用款安排，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说，这不仅可以避开支付一笔昂贵的承诺费，而且可以使贷款的实际运用额增加;而对外方来说，资金逐年到位将更经济，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助

6、贷款国降低成本。于是外方接受了我方的要求，这样我方就节约了几百万美元。由此可见，在谈判中对一些传统的规定是可以予以调整，以达到双赢效果的。 双赢谈判胜利案例 篇3 联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中具体信息很难获得，只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。现在随着中美两国商务往来特别亲密，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得特别模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，现在，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经相互熟识，谈判也更简单干脆性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。

7、这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的状况，能够更加清楚地相识到发展趋势的特点，仅供参考。上世纪80 年头末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，中国企业代表在谈判中始终保持肃穆看法。谈判中，美方谈判代表看法特别热忱，但中方代表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的肃穆看法让美方企业有了误会，认为中国企业来美国考察是真，合作是假。随即安排终止谈判，但美方老板仍旧不想放弃，询问了几位华裔挚友后，他得到了一个好方法，美方老板实行了一个小型聚会，参与人员都是中美双方谈判代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也运用了

8、中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家开心地度过了一个晚宴，大家的关系也亲近了许多。通过沟通，美方代表也感觉出中方代表内心有剧烈的合作意愿，此后，谈判进程加快了许多，双方也顺当合作。 双赢谈判胜利案例 篇4 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件实惠却久拖不决。转瞬过去了两个多月，塬来始终兴盛的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着起先谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还支配宴会。

9、谈判最终在第12天起先，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个胜利的商务谈判者应注意收集哪些信息?分析：1、日方实行了很高超的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参与各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最终一天日方才谈到重点，其

10、实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒肯定方的要求，终归吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违反了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养，谈判人员应当充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及驾驭谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议

11、的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且刚好作出反应! 双赢谈判胜利案例 篇5 假如沟通是漆黑的深夜，那么语言便引着你走向皓月当空，繁星满天;假如沟通是通向一望无际的沙漠，那么语言是引领你走向鸟语花香的绿洲;假如沟通是浩瀚无边的大海，那么语言便引领你走向披荆斩棘的境界。上帝赐给我们一张嘴巴，就是要我们擅长利用语言表达自己，擅长利用语言在人与人之间相互沟通，相互沟通。有了语言的沟通就能够多对别人得了解，就能够给自己的肚子里多添点墨水，就能够使自己变得更加有文化，更加有内涵。在我们生后的四周都须要语言的沟通。一个国家与国家之间须要语言的沟通，一个民族语一个民族之间也须要语言的沟通。一个企业于

12、一个企业也更加须要语言沟通。一个企业与一个企业之间存在原材料的竞争，科学技术的竞争，劳动力的竞争，以及市场的竞争。一个企业面临着这么多的竞争，更须要企业与企业只见的沟通，语言就成了他们之间的桥梁。所谓知己知彼，百战百胜。只要同一个企业只见的沟通一个企业才能在这竞争的市场当中出于优势，在这优胜劣汰的形势当中战于不败之地。可见语言沟通的重要性。人类社会也是通过语言沟通发展而来的，人类社会中须要沟通，企业是这样，我们的学习和生活也是这样。在我们学习生活中也要语言的沟通。同学与同学之间须要沟通，须要了解，那么语言便是打开友情之门的钥匙，通过语言的沟通，挚友便从语言中感受到关怀，沟通便通到了心坎。在我们

13、的科目学习上也须要沟通，只要通过语言的沟通才能机发起我们那种学习的斗志，那种炙热的学习的热忱，让我们在学习的环境里凝合着一股你追我赶的劲头，那种恒久不败的精神，用于攀登科学的高峰。语言的沟通对于一个人的学习，一个企业的发展起着举足轻重的地位，正是有了语言的沟通，才能使我们在漆黑的深夜走向皓月当空的天空，从一望无际的沙漠走向鸟语花香的绿洲，从浩瀚无边的大海走向披荆斩棘的境界。 双赢谈判胜利案例 篇6 1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。2.权力有限：要诚意诚意地参加谈判，当必需敲定某项规则时，可以说你还须要得到上司的批准。3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信念和决心。这能够

14、提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。4.各个击破：假如你正和一群对手进行谈判，设法劝服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你劝服其他人。5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位肯定比低起点要好得多。7.耐性：假如时间驾驭在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。8.面无表情，镇静应对：不要用有感情色调的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。9.中断谈判或赢得时间：在

15、肯定的时间内中止谈判。当状况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。10.当一回老练的大律师：在反对对方提议的时候不妨这样说：在我们接受或者推翻这项建议之前，让我们看看假如接受了另外一方的建议会有哪些负面效果。这样做可以在不干脆否定对手建议的状况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。11.先行摸索：在做出确定之前，可以通过某个人或者某个牢靠的渠道将你的意图间接传达给对手，摸索一下对手的反应。12.出其不意：要通过出人意料地变更谈判方式来破坏对手的心理平衡。恒久不要让对手猜出你下一步的策略。13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支

16、持，这个人既要受到谈判对手的敬重，也要支持你的立场。14.讨价还价：假如你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一状况。将同这些竞争者之间的谈判支配在比较相近的时间，并让他们在会见前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 双赢谈判胜利案例 篇7 (一)案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时，确定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本状况和所需产品信息传递

17、给对方，也进一步获得了对方的信息。在谈判过程中，双方首先出现的争吵是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清晰在本国谈判的优势有助于限制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采纳对己有利的价格条

18、款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更实惠的价格达成协议。(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最简单导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。1.收集谈判信息。知己知彼，百战不殆。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判安排和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，刚好调整策略，充分敬重对方的文化与习惯。2.场外沟通。

19、我方利用主场谈判的优势，细心支配谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外沟通与沟通。场外沟通是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间沟通私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且看法坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、驾驭英方产品质量和需求的状况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我

20、方表示，假如B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以第三方报价为参照，以另有选择为利器，我方设法变更了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位，谈判桌上的策略以及谈判桌外的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的BATNA，用BATNA作杠杆使对方做出让步。 双赢谈判胜利案例 篇8 案例一：8848以珠穆朗玛峰的高度取名，却没能实现在电子商务领域一霸天下的雄心。作为国内第一家融资4亿美元的B2C平台，8848却迎着千禧年互联网的泡沫不幸陨落。案例二：一度成为行业第三的一拍网，背靠雅虎和新浪两座大山，却始终在山谷中徘徊不前，在雅虎中国被阿里巴巴收购后，

21、和淘宝类似的模式让其最终落得关停的命运。案例三：上市8年的慧聪仍处亏损状态，并一度沦为仙股。上市之后的慧聪因为内功不够、创新不足而导致业绩不佳，最终在巨大的行业竞争压力下落败。案例四：身为中国电子商务B2C第一股的麦考林，因涉嫌IPO包装过度惹恼投资者，六成市值遭腰斩，说明目前中国电子商务行业过于浮躁，泡沫频现。当当上市后股价下跌也被疑似皇帝新衣，估值过高。 双赢谈判胜利案例 篇9 Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函

22、，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经探望过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友情。20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中心级官员来现场指导，请询问师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点支配在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，许多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户支配在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却稀奇的好，因为其次天下午就有几位客户要与我谈。其次天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答

23、谢晚宴，时间特别惊慌。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我特别看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。究竟该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。爽性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就起先了。首先我抛出自己的想法，我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今

24、日只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不行能做得好。山东Z先生说，以我们的市场阅历，我们做不好的市场，唯恐别人也很难操作。今日我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不实惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以假如条件宽松，还是可以考虑做一下的。陕西L先生立刻附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多实惠。 Q牌这次产品组合得的确不是很胜利，但这些都已经是不能更改的。顺着他

25、们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、实惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?他们没有话说，最终达成了对我方有利的合同。从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中运用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得特别隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户支配在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势胜利了。其次，两个客户一起上

26、门来找我谈判，想用两个市场进行围剿，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种方法增加自己与强势一方同等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就上升了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，肯定要想方法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间支配上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做打算。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲惫了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要起先谈判了，这对己方最有利。第四，己方

27、代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：我们今日只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒

28、心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说今日我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不实惠……这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品的确有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最终，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。 双赢谈判胜利案例 篇10 第一，要时刻留意养成自己不争的意识。上善若水，水善利万物而不争。不争的好处有三：更简单倾听，看法谦和，说话更客观。说到这点，我只能说，不争是很难做到。人是一种能自我能感

29、知意义的动物，或者说有幻想，或者说有欲望，做到肯定的清心寡欲，我个人难以接受。但我觉得要时常提示自己，不争才是最大的争。只有心态放平和了，才能做的更精彩，往往焦虑和惊慌不会带给你好的结果。另外一点和不争有关的是要淡化自我意识，我见到一些人不是不自信，而是过分自信然后让人怀疑他这是因为过度自卑导致的心理反弹。他们在说话的过程中自我意识很浓，喜爱自我标榜，我觉得有些标榜是没必要的，你若是幽默，我自让能看出来，你说探讨过啥啥，真心不用告我，告我我也不太信，我根据自己的推断来。其次，敬重对方。发自内心的敬重。任何轻慢羞辱的语气和举动，都只会拉低您的形象。我们从小就被教化说，不敬重别人，别人也不会敬重你

30、，这句话吧，道理确定是对的，但是却给人一个误导的感觉，就好象，别人不敬重你，你就可以不敬重别人。可是，现实的状况确是，气质来源于，肯定的敬重，不因别人的看法而变更，我们看比我们强的人，我们会报以艳羡崇敬的目光，我们看比我们弱的人，我们应有怜悯帮助的关切，我们看对我们好的人，我们应有感恩的心境，我们看对我们不好的人，我们不去较真，终归我们也有局限性，理解不了别人，就放下怨气与仇恨。无论对方怎么对你，你都应当敬重他，应当努力去理解他的境况。即使那个人简直不行理喻，也不要动肝火，忽视即可，要是真叫起劲，仔细起来，损失的是您的气质与身体健康 双赢谈判胜利案例 篇11 在选购谈判中，选购人员应当依据不同

31、的谈判内容、谈判目标和谈判对手等详细状况，运用不同的谈判技巧和战术，以推动谈判的进程，使之取得圆满的结果。在实践中，有以下一些常用的选购谈判技巧：一、适时反击反击能否胜利，就要看提出反击的时间是否当驾驭得精确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能运用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力气，再加上自己的力气，发挥相乘效果，一举获得胜利。其次要留意的是，运用反击法时，假如对方不认为你是个言行一样的人，那效果就要大打折扣了。二、攻击要塞谈判对手不止一人时，事实上握有最终确定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对

32、方组员。对方首脑是我们在谈判中须要特殊留意的人物，但也不行因此而忽视了对方组员的存在。当你无法劝服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。三、白脸黑脸要运用白脸和黑脸的战术，就须要有两名谈判者，两名谈判者不行以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必定会影响其对另一人的观感，这对其次回合的谈判来说，是非常不利的。第一位出现谈判者唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、遇到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应。而其次位谈判者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产

33、生终于松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。白脸与黑脸战术的功效是源自第一位谈判者与其次谈判者的联线作业上。其次位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，接着其承前启后的工作。第一位谈判的表演若未胜利，其次位谈判者自然也就没戏可唱了。四、转折为先不过……这个不过，是常常被运用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。在日常用语中，与不过同义的，还有但是、然而、虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的前导，会使对方较简单作答，而且又不致引起其反感。五、文件战术在谈判时若要运用文件战术，那么，你所携带的各种文件资料，肯

34、定要与谈判本身有关。假如你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想混的话，一旦被发觉，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。参与任何谈判，都要留意自己所运用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是特别重要的。所运用的战术或技巧要是不够高超、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺当地绽开。文件战术的效果，多半产生在谈判一起先，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将运用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判胜利的关键所在。六、期限效果从统计数字来看，谈判

35、人员可以发觉，有许多谈判，尤其较困难的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓不见棺材不掉泪就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个截止谈判的期限来，譬如我必需在一个小时内赶到机场。在这种状况下，你只须渐渐地等，等着那最终一刻的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的惊慌担心想必也愈来愈严峻，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦确定，就不行轻易更改。所以，无

36、论如何，你都必需倾注全力，在期限内完成全部打算工作，以免受到期限的压力。假如对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。七、调整议题有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使换档的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作冷眼旁观的样子，也可以声东击西。总之，假如被对方察觉到你购买欲极强的意图，他必定会想尽方法来应付你，使你难遂所愿。在非重要的谈判中，当你想变更话题时，应事先向对方说明之所以变更话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。 双赢谈判胜利案例 篇12

37、 凡事都不是铁板一块，都是有裂痕的。在辩论中要能利用别人的裂痕，同时，还要防止自己一方的裂痕。秋毫一样的裂痕，可以发展为泰山那样大。所以当裂痕小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不行整理时就干脆将其打破，裂痕也就歼灭了。 双赢谈判胜利案例 篇13 竞争性谈判会议纪要2月24日，贾汪区光明棚户区改造遗留问题处理工作领导小组办公室在区政府905会议室召开贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程竞争性谈判会议。区政协副主席蔡成立，区竞争性谈判专家组马月兵，区住建局张正军、顾伟、李雪平、李露，区审计局高翔，公安分局郑北京，江苏希地环球建设项目管理有限公司褚聂、福建博业建设集团有限公司张友坤参与了谈判

38、会。蔡成立主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。要求投标企业承诺严格根据建设工程质量标准，在确保质量平安的前提下，合理限制工程工期。因仅福建博业建设集团有限公司一家企业在会议前缴纳了工程履约保证金共计贰佰捌拾万元，故本次会议主要与该企业所提出的招标限制价产生的疑问绽开谈判。该企业提出了以下几点疑问：1.全部限制箱(各种表箱)无表箱四周堵、砌、抹工程量;2.对于暗埋线管存在不通或漏埋的如何处理(无暂列金额)3.存在漏项：均无房屋防雷、接地工程量，如(1)1#、2#商铺中无屋面防雷接地网(2)1#楼无屋面防雷及接地装置(3)太阳能无与屋面防雷接地网相连接的做法工程量(4)7#楼无措施费4.苏建函价

39、【20xx】102号人工费调整已出，以后是否执行调整?对于该企业提出的疑问，经过谈判小组探讨确定赐予以下回复：1.对于施工企业提出1、2项不行预见的费用，考虑风险共存，结算时不予结算。在财评的基础上再下浮2%。2.苏建函价【20xx】102号人工费所做出的调整，赐予调整并执行。3.存在漏项、变更的部分据实结算。工程履约保证金在施工方履约进场后退还1/3、工程形象进度至50%退还1/3，工程完工后退还1/3。工程工期需满意托付方要求。中标价为标底评审价下浮2%。付款方式为：工程形象进度至50%支付总款的30%，工程完工付款至总款的60%，工程竣工验收合格经审计部门审计完成后支付至总款的95%，剩

40、余5%为质保金(待保修期满后付清)。经过竞争性谈判，福建博业建设集团有限公司中选贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程。 双赢谈判胜利案例 篇14 法律谈判的独特性随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力气根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：第一、法律谈判没有严格的程序和模式2。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话沟通。它只须要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不

41、用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节约双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。其次、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参加人。与诉讼、仲裁和调整等纠纷解决方式最明显的区分就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的相互推诿现象。第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信任的双方，在法律框架内，以同等、公允及诚恳信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。法律谈判

42、的应用价值在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正值性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥当处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并留意和善风俗意识和公共利益意识3。其次、法律谈判可以充分反映当事人意志法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当

43、事人意思自治的最优选择。对于许多缺乏法律学问和谈判阅历的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为肯定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以托付谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探究化解冲突的最相宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得很多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥当

44、的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在肯定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严峻的案件负担。 双赢谈判胜利案例 篇15 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围围着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题绽开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的敏捷驾驭程度和实际运用实力，作为年轻高校生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别

45、扮演牧民和政府并绽开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农夫、政府和电力公司也绽开了精彩的辩论。在围围着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、相识：1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调实力、动手实力和团队合作实力及各方面沟通、组织实力。同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率，3、谈判时，明确自身立场时刻

46、保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。4、学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。5、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。二、不足：1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失涵养又留有接着谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。2、谈判开局时双方代表有一方看法始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷场。3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。三、收获：在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑