[保险系统课程]27展业用语训练 12：成交及其异议处理.pptx

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1、2022/11/2411新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/111成交及其异议处理成交及其异议处理展业用语训练展业用语训练1212：2022/11/2422新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/112学会观察和判断客户购买信号掌握几种常用的成交技巧熟练运用成交及其异议处理的展业用语 学习目标学习目标2022/11/2433新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训

2、训 部部 编编 制制2021/9/113课程大纲课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练2022/11/2444新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/114课程大纲课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练2022/11/2455新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/115成交时机成交时机提出解决办法后解说解决方案后购买信号出现后2022/11/2466新人新人3030天

3、销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/116购买讯号购买讯号语言的购买讯号（询问价格、生效时间、交费方式、体检等）肢体语言的购买讯号（客户身体前倾、微笑且表示兴奋、不断点头、眼睛发亮等）警示讯号警示讯号语言警示讯号（“保费太贵了”、“保障不太符合我的需要”、“我想以后再说吧”等）肢体语言的警示讯号（客户皱眉、双手紧抱前胸、注意力不集中、显得不耐烦、不断看表等）2022/11/2477新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/117课程大纲

4、课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练2022/11/2488新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/118推定承诺法二择一法T字表法总结式成交法要求提问法成交方法2022/11/2499新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/119课程大纲课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练2022/11/241010新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿

5、寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1110演练方式：演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表时时 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示：时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评：讲师点评：优缺点分组演练分组演练2022/11/241111新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1111演练检查表演练检查表（观察员用）检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、有没有合理

6、运用YESBUT法则2、有没有和客户争执的倾向3、展业用语的运用是否熟练好的地方：存在的问题：4、是不是在每次异议处理过后都能果断地提出成交要求2022/11/241212新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1112我会买的，但不用这么急（P26)我先和太太商量一下（P29）虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如过两年再说吧（P30)如果你将来不做保险了，我的保单怎么办？（P31）成交及其异议处理展业用语2022/11/241313新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合

7、合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1113大家先看我做示范2022/11/241414新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1114现在开始演练2022/11/241515新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1115请上台发表2022/11/241616新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2

8、021/9/1116讲 师 点 评2022/11/241717新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1117课程回顾课程回顾成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练2022/11/241818新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1118课后作业课后作业找到以前尝试成交却未能签单的三个客户，使用成交及其异议处理展业用语再一次尝试成交2022/11/241919新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合合 众众 人人 寿寿 总总 公公 司司 培培 训训 部部 编编 制制2021/9/1119结束语结束语