保险行业的拒绝处理与促成.pptx
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1、2021/9/111保险行业的拒绝处理与促成中国互联网研究中心http:/ 课程大纲 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 一、拒绝处理应有的观念 中国互联网研究中心http:/ 二、拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 那没关系你讲得很有道理 你这个问题问得很好你的意思我明白 你的感受我能理解(一)认同法的六句语头 中国互联网研究中心http:/ 对方相反的想法与观点对方的问题 对方的要求对方的立场(二)认同法的五个认同点 中国互联网研究中心http:/ 用正面论点回复认同不等于同意 用如果法认同不可能的认同(三)认同法的要领 中国互联网研究中心http:
2、/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说保险很多?”认同语“那很好!”正面论点回复“表示你很有保险观念!”2021/9/1114“我有亲戚在做保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你有亲戚在做保险?”认同语“那很好!”正面论点回复“这样你就可以更安心买保险了!”2021/9/1115“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你自己很了解保险?”认同语“那很好!”正面论点回复“所以你可以自己设计你需要的保险啦!”2021/9/
3、1116“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说目前保单都要退保了?”认同语“那没关系!”正面论点回复“也许你在考虑要换更好的保单,这我可以义务帮你的忙!”2021/9/1117“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你对保险没兴趣?”认同语“那没关系!”正面论点回复“因为你事业忙,没时间。所以可能对事业以外的事会没兴趣!”2021/9/1118“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说保险都是骗人的?”认同语“你说得很有理!”正面论点回复“如果保险骗人,当然我们都不希望被骗!”2021/
4、9/1119“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说货币贬值?”认同语“你说得很有理!”正面论点回复“你会担心货币贬值,表示你也有风险观念。其实保险就是风险管理。”2021/9/1120“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说很忙,没有时间?”认同语“那没关系!”正面论点回复 “忙才好,忙表示事业有成。”2021/9/1121“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸?”认同语“是啊。你说的很有道理!”正面论点回复 “所以二十年后生活负担就会比现在大很多!
5、”2021/9/1122“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说保险的事都是你太太在决定的?”认同语“那很好!”正面论点回复“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”2021/9/1123“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你要存钱买房子?”认同语“那很好!”正面论点回复“买房子会有安定感,其实买保险也是为了买一份安全感。”2021/9/1124“我自己很了解保险!”中国互联网研究中心http:/ 话术重复对方的话“你说你还要再考虑?”认同语“那没关系!”正面论点回复“考虑是应该的!”2021/9/1125认同法赞美法反问
6、法 拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 化解不知道如何应付的紧张局面 2 捧上去,下不来 3 清除戒备心 赞美的作用 中国互联网研究中心http:/ 心情愉快 缩短距离 化解纷争 气氛融洽 赞美的效果 中国互联网研究中心http:/ 赞美的方法 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 三句赞美语 中国互联网研究中心http:/ 赞美的四个方面 中国互联网研究中心http:/ 业绩低潮经常生病 被女朋友甩了小孩功课差 人很瘦没有主见 新车被刮 练习-缺点的逆转 中国互联网研究中心http:/ 拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 反问法 中国互联网研
7、究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 80%-90%是投资型险种的保费,既有保障,又能投资,你觉得怎么样?五句反问句练习 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 中国互联网研究中心http:/ 拒决处理的方法 中国互联网研究中心http:/ 赞美(认同)语语型 中国互联网研究中心http:/ 使用时机:当问题与切入点无关时 语型:认同赞美+反问 反对问题:处 理(带过不处理)保险很多了:你说保险很多了?那很好!不知道你有没有每年整理一次保单?我有亲戚在做保险:你说你有亲戚在做保险?那很好!不知
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