房地产行业培训.ppt

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1、CHINA LAND房地产全程营销房地产全程营销房地产全程营销房地产全程营销CHINA LAND房地产全程营销三大模块房地产全程营销三大模块前期市场策划前期市场策划中期营销推广中期营销推广后期客户经营后期客户经营市场调查市场调查+地块分析地块分析目标市场分析目标市场分析+推广策划推广策划已购客户已购客户+营销服务营销服务项目定位产品建议项目表现营销组织项目品牌建立营销持续CHINA LANDPart 1前期市场策划前期市场策划CHINA LAND房地产市场的问题房地产市场的问题市市场场在在那那里里市市场场内内容容市市场场适适时时需需求求市市场场的的对对应应性性市市场场多多大大CHINA LAN

2、D策划是有价值的，是必要的程序策划是有价值的，是必要的程序策划与推广策划与推广产产品品精精细细市市场场认认同同广广告告有有效效信信息息传传递递通通路路及及内内容容建建材材选选择择节节省省融融资资信信心心增增加加规规划划设设计计沟沟通通准准确确节节省省时时间间有组织安排，无事可谋有组织安排，无事可谋定定位位的的准准确确适适销销CHINA LAND房地产策划十步房地产策划十步p第一步、市场调查研究第一步、市场调查研究p第二步、土地价值研究第二步、土地价值研究p第三步、项目定位第三步、项目定位p第四步、项目规划第四步、项目规划p第五步、起步区规划设计第五步、起步区规划设计p第六步、项目资金筹措设计第

3、六步、项目资金筹措设计p第七步、项目工程进度设计第七步、项目工程进度设计p第八步、项目营销策划第八步、项目营销策划p第九步、项目广告推广策划第九步、项目广告推广策划p第十步、项目售后服务第十步、项目售后服务CHINA LAND第一步、市场调查研究第一步、市场调查研究1.1.目的目的2.2.方法方法3.3.执行执行4.4.统计统计5.5.研究提炼研究提炼 了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信息息,帮助他们发现并解决营销问题帮助他们发现并解决营销问题 。n与决策者沟通与决策者沟通n访问行业专家访问行业专家n收集并分析二手资料收集并

4、分析二手资料n定性调研定性调研n二手资料法二手资料法n访问法访问法n实验法实验法n观察法观察法n定量调研定量调研CHINA LAND第二步、土地价值研究第二步、土地价值研究n土地井字法价值研究土地井字法价值研究 环境环境现状现状特点特点配套配套CHINA LAND第三步、项目定位第三步、项目定位运动就在家门口运动就在家门口创造一个所在创造一个所在给您一个五星级的家给您一个五星级的家CHINA LAND第四步、项目规划设计第四步、项目规划设计、甲方明确的方案要求、甲方明确的方案要求、挑选合作单位（二元定律）、挑选合作单位（二元定律）、专业的方案沟通、专业的方案沟通、方案评估技巧、方案评估技巧n认

5、真负责认真负责n实力表现实力表现n项目整体性完成项目整体性完成n项目创新性表现项目创新性表现n项目的细节把握性项目的细节把握性n项目因素的相关性项目因素的相关性n项目的价值利用及均好性项目的价值利用及均好性CHINA LAND第五步、项目起步区规划设计第五步、项目起步区规划设计1.画龙点睛说明项目定位画龙点睛说明项目定位2.量小而精对物业的完整演绎量小而精对物业的完整演绎3.营销核心物业开发的节奏及延展营销核心物业开发的节奏及延展CHINA LAND0 0土土地地注注册册报报建建建建筑筑设设计计建建筑筑工工程程安安装装小小区区配配套套建建设设费费管管理理费费税税费费利息利息不可不可预见预见费费

6、内内部部认认购购广广告告营营销销开开盘盘期期广广告告营营销销促促销销期期广广告告营营销销尾尾货货期期广广告告营营销销支出支出收入收入总总计计总总计计第六步、项目资金筹措第六步、项目资金筹措自筹自筹-借贷借贷-销售以上销售以上CHINA LAND第七步、项目工程进度设计第七步、项目工程进度设计1.资金准备及到位率资金准备及到位率2.销售时机销售时机3.施工阶段的天气及建材供求周期施工阶段的天气及建材供求周期4.施工人员佣工周期施工人员佣工周期5.施工上游单位的配合度施工上游单位的配合度6.施工关联企业、工种的秩序及协调性施工关联企业、工种的秩序及协调性n进度研究考虑因素进度研究考虑因素CHINA

7、 LAND第八步、项目营销策划第八步、项目营销策划营销策划十大要点营销策划十大要点n项目定位项目定位n消费者定位消费者定位n案名案名n形象主题形象主题n分期推广分期推广n卖点分析卖点分析n销售物料销售物料n推广公关活动设计推广公关活动设计n价格定位价格定位n服务流程服务流程CHINA LAND第九步、项目广告推广策划第九步、项目广告推广策划1.房地产项目广告的特点房地产项目广告的特点n短期信息短期信息n小众目标群小众目标群n地域购买地域购买n目的购买目的购买n媒体偏好媒体偏好2.如何选择广告公司如何选择广告公司n能力能力n精力精力3.如何与广告公司沟通如何与广告公司沟通n创作人员沟通创作方向、

8、讨论修正创作创作人员沟通创作方向、讨论修正创作n案名、标准字、标准色、广告语先行案名、标准字、标准色、广告语先行n系列创作、销售物料系列创作、销售物料CHINA LAND第十步、项目售后服务第十步、项目售后服务1.范围范围n销售信息全面传播销售信息全面传播n已接触客户的再传播已接触客户的再传播n已售客户的密切关注已售客户的密切关注n入伙前服务细节入伙前服务细节n入伙后第一季度的点对点服务入伙后第一季度的点对点服务2.阶段阶段n接触项目阶段接触项目阶段n订金合同阶段订金合同阶段n合同后入伙阶段合同后入伙阶段n入伙前后阶段入伙前后阶段售后服务销售开始后的全部服务售后服务销售开始后的全部服务CHIN

9、A LANDPart 2中期营销推广中期营销推广CHINA LAND一、推广原则一、推广原则1.项目的核心价值传播项目的核心价值传播2.项目的经济目标的实现项目的经济目标的实现CHINA LAND二、推广策略二、推广策略1.项目信息分阶段分次推出，保持主要信息项目信息分阶段分次推出，保持主要信息2.不同阶段主题相互关联不同阶段主题相互关联3.竞争性项目的对比，强化特点及利益交换竞争性项目的对比，强化特点及利益交换4.推广的关联部门统一思想推广的关联部门统一思想CHINA LAND三、推广创新方法三、推广创新方法1.城市住宅推广城市住宅推广n南京金马郦城：订金客户抽签去北京、上海参观南京金马郦城

10、：订金客户抽签去北京、上海参观n广州淘金华庭：红舞鞋广州演出广州淘金华庭：红舞鞋广州演出CHINA LAND2.郊区大盘推广郊区大盘推广n广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式广州奥林匹克花园广州奥林匹克花园运动就在家门口运动就在家门口CHINA LAND3.商场推广商场推广n南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城白马服装城总经南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城白马服装城总经理带专业团队现场指导理带专业团队现场指导CHINA LAND4.写字楼推广写字楼推广n广州财富广场：世界强（宝洁、可口可乐）座谈广州经广州财

11、富广场：世界强（宝洁、可口可乐）座谈广州经济发展济发展CHINA LAND5.旅游项目推广旅游项目推广n南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所CHINA LAND6.各阶段推广各阶段推广创创造造一一个个所所在在CHINA LANDPart 3后期客户经营后期客户经营CHINA LAND客户服务客户服务客户服务客户服务签约、入伙、会所利用已购客户服务已购客户服务未购客户服务未购客户服务信息沟通（如万科的万客会）、信息分析CHINA LAND通过客户的反馈意见通过客户的反馈意见达到销售的服务环节达到销售的服务环节更加完善、细致更加完

12、善、细致短信发送短信发送电话访谈电话访谈电话回访电话回访客户满意度监测客户满意度监测客服部客服部解决产品的销售问题解决产品的销售问题提升客户满意度提升客户满意度提升企业及楼盘的服务品质和能力提升企业及楼盘的服务品质和能力提升品牌形象提升品牌形象客户满意度监测客户满意度监测CHINA LAND4 4大服务特色大服务特色分类服务分类服务客户数据分类客户资料保管提前服务提前服务预约签约制度预知制度监督机制监督机制资源平台资源平台客户资料真实性监督销售人员规范性监督项目组人员满意度监督与国美等家电机构联动生活速递等媒体单位联动令合作单位满意服务的相关项目组人员令客户满意销售以及售后跟进服务未成交客户的

13、关系维系危机情况的处理中地行的大服务特色中地行的大服务特色CHINA LAND什么是什么是CBDCBD？CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT 中央商务区中央商务区 现代的现代的CBDCBD可以概括为：可以概括为：一个是跨国地区总部云集，功能以商务办公为主，兼有会议展览、宾馆酒店、一个是跨国地区总部云集，功能以商务办公为主，兼有会议展览、宾馆酒店、文化娱乐、居住及高档零售业；文化娱乐、居住及高档零售业；位于城市黄金位置，交通便利，一般具有著名标志性建筑；位于城市黄金位置，交通便利，一般具有著名标志性建筑；主导性产业以代

14、表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主，比如说金融、主导性产业以代表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主，比如说金融、保险、证券、中介、会计等现代服务业保险、证券、中介、会计等现代服务业 CBD CBD一个城市对外的政治、经济、文化、科技、建筑艺术窗口。一个城市对外的政治、经济、文化、科技、建筑艺术窗口。CHINA LAND 珠江新城，珠江新城，6.26.2平方公里，纳容平方公里，纳容1818万居住人万居住人口，口，提供提供3030万就业岗位，是广州未来的金融中万就业岗位，是广州未来的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心，她的崛起，标

15、志着广州作为全国三大部中心，她的崛起，标志着广州作为全国三大都市之一的特殊地位，其社会经济文化辐射力都市之一的特殊地位，其社会经济文化辐射力将影响到整个东南亚。将影响到整个东南亚。20062006年珠江新城商务年，总部经济一触即发年珠江新城商务年，总部经济一触即发 电信、全球通、联通、珠江地产、恒大、电信、全球通、联通、珠江地产、恒大、城启、侨鑫、富力、保利等各行业巨头将总部城启、侨鑫、富力、保利等各行业巨头将总部将设在此地，将设在此地，500500强企业，国际知名品牌企业强企业，国际知名品牌企业纷纷进驻珠江新城。纷纷进驻珠江新城。珠江新城未来规划珠江新城未来规划CHINA LANDCHINA

16、 LAND公司名称地块编号用地用途地块面积容积率建筑面积嘉裕集团E5-2商住761975331E6-1商住148347103840F2-5商务办公1279411140734K1-1商住13418793928K1-2商住9944769605K1-3商住11893783248D5-1商住4387730708D5-2商住4876734134富力地产I5-1商务办公、旅业58566.9540702A2-2商务办公46851046850A2-3商务办公43971043970B2-2金融办公89851089851F1-2商务办公102917.577179J1-4商务办公811715121755J2-5商务

17、办公788615118294J2-7商务办公68951068951M1-1商务办公6072742505M1-4酒店1318210131816M1-9商务办公11523780660D1-1商务办公143907100735珠江新城部分地块经济指标一览表珠江新城部分地块经济指标一览表CHINA LAND公司名称地块编号用地用途地块面积容积率建筑面积中海地产G2-2商住62388.452398G2-4商住120578.4101276G4-2商住71198.359088K2-1商住10865776053K2-2商住8934762538K2-3商住13456794255D7-6商住180966.51176

18、23保利地产I2-5商务办公6153530766I3-1商住46765.0723708I3-2商住47265.0723963I6-1商务办公6934748541I6-2商务办公6929748500I6-4商务办公68427.551314F2-6商务办公1288211141702G1-1之二商住224498.3186327珠江实业L3-1商住13353453411L3-3商住8773435092CHINA LAND楼盘名称户型大小套数所占比例备注新城海滨花园100以下小户型666.56%含复式100-150标准户型78477.93%150以上15615.51%力迅上筑100以下小户型-不含复式100-150标准户型11225.67%150以上32474.33%凯旋新世界100以下小户型2910%T1-T6栋、T31-T32栋、含复式100-150标准户型9832%150以上17558%金碧华府100以下小户型-含复式100-150标准户型56584.45%150以上10415.55%南国花园100以下小户型-含复式100-150标准户型27622.80%150以上93677.20%力迅力迅上筑及周边楼盘产品类型上筑及周边楼盘产品类型谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps2021/9/1836