外贸业务员职业心态-100331.ppt

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2、方向原则确定职业方向 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有7SMARTSMART原则确定中短期职业目标原则确定中短期职业目标S(Specific)明确性明确性M(Measurable)衡量性衡量性A(Attainable)实现性性R(Relevant)相关性相关性T(Time based)时限性限性 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有8成长的主张成长的主张1.我希望自己成我希望自己成为什么什么样的人的人？2.1-3年我最大的愿望是什么年我最大的愿望是什么？3.我缺少什么？我要怎

3、么做？我缺少什么？我要怎么做？Dream 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有9课程大纲课程大纲 二.外贸职业成长轨迹 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有10蚂蚁搬家搬家第三只眼第三只眼巨人肩膀巨人肩膀拥抱抱敌人人破破茧成蝶成蝶二.成长轨迹 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有11课程大纲课程大纲 三.外贸业务职业心态 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有12在职

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6、ed.阿里巴巴 版权所有29课程大纲课程大纲 四.影响心态的因素 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有四.影响心态的因素工作适应问题人际适应问题环境适应问题自我适应问题 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有311 工作适应问题寂寂寞寞期期没客没客户没没订单 等待等待询盘成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段瓶瓶颈期期有客有客户有有订单 询盘+订单32心态上你会有什么表现？你会怎么办？没客户没订单 等待询盘 1999-2009 Alibaba All Rights Reserve

7、d.阿里巴巴 版权所有33 小强大学英语专业毕业后，找到一个家小强大学英语专业毕业后，找到一个家电工厂的外销员工作，可是一到部门，主管电工厂的外销员工作，可是一到部门，主管就安排他去了售后服务部，时间是半年。就安排他去了售后服务部，时间是半年。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有34 小强大学国际贸易专业毕业后，找到一个家小强大学国际贸易专业毕业后，找到一个家电工厂的外销员工作，可是一到部门，主管并没有电工厂的

8、外销员工作，可是一到部门，主管并没有给安排他实际的工作，而是每天帮助其他老业务员给安排他实际的工作，而是每天帮助其他老业务员不停的发一些不停的发一些standard邮件。也没有给他分派客邮件。也没有给他分派客户。一做就是户。一做就是3个月。个月。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有35 小强大学英语专业毕业后，找到一个家电工小强大学英语专业毕业后，找到一个家电工厂的外销员工作，可是到部门厂的外销员工作，可是到部

9、门2个月了不知道如何个月了不知道如何找客户？自己发了无数的邮件出去但是接到的询盘找客户？自己发了无数的邮件出去但是接到的询盘数量非常少。数量非常少。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有36 小强大学管理系毕业后，找到一个家电工厂小强大学管理系毕业后，找到一个家电工厂的外销员工作，一到部门，主管就安排给他非常多的外销员工作，一到部门，主管就安排给他非常多的工作，对于不是国际贸易或者商务英语专业毕业的工作，对于不是

10、国际贸易或者商务英语专业毕业的小强来说可能一些基本国际贸易知识都比较缺乏，的小强来说可能一些基本国际贸易知识都比较缺乏，同时又比较害羞，不敢跟客户通电话讲英文。公司同时又比较害羞，不敢跟客户通电话讲英文。公司也没有安排这方面培训。也没有安排这方面培训。这时他又会有哪些心理？这时他又会有哪些心理？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有通往成功的心态通往成功的心态老板恋爱双赢双赢空杯积极坚持细心学习结果耐心 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里

11、巴巴 版权所有38ACTIVE 寂寞寂寞期期没客没客户没没订单 等待等待询盘 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有39 INSIST ON 寂寞寂寞期期没客没客户没没订单 等待等待询盘 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有40PATIENT 寂寞寂寞期期没客没客户没没订单 等待等待询盘 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有41 寂寞寂寞期期没客没客户没没订单 等待等待询盘 1999-2009 Alibaba All Rig

12、hts Reserved.阿里巴巴 版权所有42寂寞寂寞期期没客没客户没没订单 等待等待询盘LEARNING FROM OTHERS 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有43有客户没订单 询盘阶段有客户没订单-成长期心态上你会有什么表现？你会怎么办？1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有通往成功的心态通往成功的心态老板恋爱双赢双赢空杯积极坚持细心学习结果耐心 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有46 小强在回复了无数的询盘之

13、后终于有一个客小强在回复了无数的询盘之后终于有一个客户想要户想要confirm订单给他了，但是却因为需要一台订单给他了，但是却因为需要一台免费样机，而公司政策不允许的状况，双方僵持住免费样机，而公司政策不允许的状况，双方僵持住了。眼见着煮熟的鸭子要飞了。了。眼见着煮熟的鸭子要飞了。这时他心理怎样？这时他心理怎样？如果是你，你怎么办？如果是你，你怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有47 小强前期出色的表现让主管非常满意，决定小强前期出色的表现让主管非常满意，决定把公司最大的客户去给他跟进。可是这个客户是出把公司最大的客户

14、去给他跟进。可是这个客户是出了名的挑刺，前面几任业务员都是受不了这个客户了名的挑刺，前面几任业务员都是受不了这个客户辞职不干的。辞职不干的。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有48 小强接到了一个新客户的询盘，但是公司的小强接到了一个新客户的询盘，但是公司的产品都没有能够完全满足客户需求的。小强知道这产品都没有能够完全满足客户需求的。小强知道这个客户实力非常雄厚。在当地是数一数二的公司。个客户实力非常雄厚。在当

15、地是数一数二的公司。因此这个客户要求非常多，确认样品就用了将进半因此这个客户要求非常多，确认样品就用了将进半年时间而且非常繁琐。其他部门同事对这个客户也年时间而且非常繁琐。其他部门同事对这个客户也不太耐烦，工作进行的更不顺利了。不太耐烦，工作进行的更不顺利了。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有49WIN-WIN 成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段 1999-2009 Alibaba All Rights

16、 Reserved.阿里巴巴 版权所有50ROME IS NOT BUILT WITHIN ONE DAY 成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有51IF YOU ARE THE BUYER!成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有52FRIENDSHIP FIRSTLY,BUSINESS SECONDLY 成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段 1999-2009 Alibaba All Right

17、s Reserved.阿里巴巴 版权所有53PATIENCE 成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有54BE CAREFUL FOR THE DETAILS 成成长期期有客有客户没没订单 询盘阶段段55有客户有订单-瓶颈期 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有通往成功的心态通往成功的心态老板恋爱双赢双赢空杯积极坚持细心学习结果耐心 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有58 不知不觉小

18、强在这家公司已经做了不知不觉小强在这家公司已经做了2年了，工年了，工作内容都在不停重复。作内容都在不停重复。天天要跟工厂、采购打交天天要跟工厂、采购打交道，自己大部分时间都浪费在这些上面。另外还要道，自己大部分时间都浪费在这些上面。另外还要处理不同客户的售后问题。他觉得很郁闷，不知道处理不同客户的售后问题。他觉得很郁闷，不知道这样还要多久，自己是来做业务的，怎么做起无关这样还要多久，自己是来做业务的，怎么做起无关的事情，就想辞职。的事情，就想辞职。这时他心里是怎么想的？这时他心里是怎么想的？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Ri

19、ghts Reserved.阿里巴巴 版权所有59 小强跟进的一个客户，经过各方面调查都是小强跟进的一个客户，经过各方面调查都是比较有潜力的。但是到目前为止做的几个订单都非比较有潜力的。但是到目前为止做的几个订单都非常小。但是客户要求价格非常低。财务不太满意这常小。但是客户要求价格非常低。财务不太满意这个客户的利润，想要个客户的利润，想要stop掉这个客户。掉这个客户。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有60

20、小强接到了公司成立以来的最大一张订单。小强接到了公司成立以来的最大一张订单。老板非常高兴。但是在产品做出来的时候，老板非常高兴。但是在产品做出来的时候，QC部部同事突然发现产品上的印字跟客户要求的有出入。同事突然发现产品上的印字跟客户要求的有出入。面对上百万美金订单有可能因为这个错误而取消。面对上百万美金订单有可能因为这个错误而取消。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有61 小强从主管那里得知一个客户因为不满意

21、公司售后小强从主管那里得知一个客户因为不满意公司售后服务的处理而投诉了她。服务的处理而投诉了她。这时他心里会怎么想？这时他心里会怎么想？有哪些情形出现？有哪些情形出现？如果是你，你如果是你，你 会怎么办？会怎么办？剧本剧本 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有62THAT IS NOT END,JUST START 瓶瓶颈期期有客有客户有有订单 询盘+订单 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有63BE SURE ALL THE STEP ARE SAFE OPERATION 瓶瓶

22、颈期期有客有客户有有订单 询盘+订单 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有64BE ACTIVE 瓶瓶颈期期有客有客户有有订单 询盘+订单 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有65KEEP LEARNING 瓶瓶颈期期有客有客户有有订单 询盘+订单 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有66IF WANT TO GET MORE,GIVE FIRSTLY 瓶瓶颈期期有客有客户有有订单 询盘+订单 1999-2009 Alib

23、aba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有2 人际适应问题无理的上司无理的上司流言蜚流言蜚语排排挤蛮横同事蛮横同事黑黑锅金手金手指指 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有如何解决？1.以主动融入.观察和了解身边的人2.大局为重，多补台少拆台3.对待升迁、功利，要保持平常心，不要嫉妒4.与同事、上司交往时，保持适当距离5.发生矛盾时，要宽容忍让，学会道歉 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有693 环境适应问题生活生活环境境的的变化化语言、言、饮食、食、习惯

24、工作工作环境境的适的适应 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有如何解决？要懂得安排好生活接受你不能改变的尝试影响自己能改变的学会寻找乐趣 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有714 自我适应问题正确定位平常心积极进取 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有72自信自信积极极包容包容 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有职场心理年龄职场心理年龄 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有74要点总结要点总结 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有75阿里巴巴六脉神剑阿里巴巴六脉神剑 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有76疑问？新知？尽在疑问？新知？尽在阿里巴巴阿里学院阿里巴巴阿里学院http:/