某电工品牌市场开拓计划书11244.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.XX电工品品牌武汉汉市场开开拓计划划书一、市场综综述：武武汉市位位于湖北北省东部部，湖北北省省会会，交通通发达，地地理位置置十分重重要，华华中重镇镇，历来来都有“九省通通衢”之称，一一直号称称中国第第四大城城市，市市区人口口达到8800多多万，辖辖区内有有江汉、江江岸、乔乔口、青青山、武武昌等七七城区及及黄皮、江江下等七七郊区，市市内有八八大建材材市场及及6大建建材超市市。尤其其近几年年，城市市大规模模的开发发和向周周边发展展建筑面面积，建建材需求求量也随随

2、之加大大。二、市市场特性性：由于武武汉的地地理位置置十分重重要，历历来是商商家必争争之地，各各大品牌牌竞争十十分激烈烈，市场场内八大大建材市市场，其其中：青青风路是是做大型型批发积积散地（主主要以流流通为主主），但但也是低低档货物物集散地地，同时时有大量量假冒产产品，所所以一般般不被品品牌产品品看好但但青风路路对全省省及周边边省市辐辐射能力力很强，有有很大影影响力；汉西建建材市场场主要是是做板材材、陶瓷瓷、卫浴浴交易批批发；最最为重要要的就属属汉口顺顺道街建建材市场场和武昌昌小东门门建材市市场，其其中品牌牌批发大大部分集集中在此此两处，各各厂家在在此两处处的竞争争也达到到白热化化，所以以此两处

3、处商家实实力雄厚厚，网络络宽，但但是对厂厂家要求求高。有有很多厂厂家办事事处都设设在这两两处。三、市市场现状状分析：（万元元）TCLL飞雕奇胜鸿雁福田豪意利尔高5000强40001000中800060004000300050100050低3000强3000200010001000总额13000900080007000250020001500注；各产品品销售量量仅经过过商家和和水电工工口述飞雕在在湖北属属于销量量第一，但但武汉市市场次于于TCLL在此简简单介绍绍一个几几个品牌牌在武汉汉市场的的情况：TCLL：品牌牌的知名名度、美美誉度高高、渗透透力强，而而且与设设计院、装装饰公司司关系好好，工程

4、程量大，而而且营销销渠道控控制到位位，价格格体系控控制十分分好，能能保证商商家利润润，也受受到商家家的欢迎迎，属于于电工行行业创造造标准的的企业。飞雕：知名度度大，广广告投放放量大，价价位低廉廉，质量量保证，1118产产品外型型漂亮，深深受武汉汉广大消消费者喜喜欢，但但是由于于做品牌牌初期，急急功近利利，市场场的渠道道、价格格体系控控制不到到位，现现在整体体市场体体系较乱乱，商家家之间互互相杀价价，商家家利润很很低，严严重挫伤伤各商家家积极性性，现在在开始走走下坡路路。所以以飞雕很很多方面面值得我我们借鉴鉴。奇胜：在行业业内品牌牌知名度度高，质质量可靠靠，美誉誉度好，而而且系列列齐全，对对做工

5、程程一块很很独到的的方法，但但是在渠渠道方面面缺乏，不不重视开开发网络络，所以以一直坚坚持走工工程路线线。鸿雁：在行业业内属于于最早的的电工品品牌之一一，而且且系列齐齐全，是是电工行行业唯一一一个中中国驰名名商标，质质量可靠靠深受消消费者喜喜欢但厂厂家在市市场维护护上和产产品美誉誉度上把把握不够够。福田：价格十十分低廉廉，质量量保证，而而且市场场运作十十分灵活活，深受受商家的的喜欢，也也深得消消费者喜喜欢。由由其今年年以来，开开始向品品牌化道道路发展展，开始始在中央央3台投投放广告告，但是是厂家对对市场的的整体营营销运作作不到位位，而且且没有突突出产品品，在大大型工程程上运用用不上，得得不到行

6、行政部门门认可，也也得不到到大型工工程商等等认可。豪意：属于湖湖南产品品，到湖湖北已有有四年多多时间，曾曾经在市市场开拓拓期为了了市场开开拓，曾曾在中央央台投放放广告，所所以招商商做得比比较成功功，所以以现在整整体网络络健全，而而且豪意意产品系系列十分分齐全，很很好便于于商家整整体进入入工程，价价格也比比较低。利尔：利尔电电器977年进入入湖北，开开始时，一一直采取取自然销销售的方方式，也也就是铺铺货，经经过两年年时间把把网络做做开，而而且现在在在湖北北设立仓仓库，方方式比较较灵活，加加上一直直在中央央台投放放一定量量广告，发发展算比比较快的的品牌。四、我我们的现现状：某电工工从今年年一月份份

7、到武汉汉市场进进行市场场的前期期开拓工工作，由由于在一一月份之之前公司司便派人人到达武武汉市场场，由于于当时对对市场的的了解不不够，采采取的方方式比较较盲目而而且急功功近利，导导致价格格体系透透明，公公司政策策没有了了保密性性，故在在相当长长的一段段时间内内代理商商很难选选好。但但是某电电工在武武汉市场场的价格格体系随随处可见见，没有有前期好好的基础础工作代代理商很很难选，而而且有实实力、有有思想的的商家短短期内也也不接受受新品牌牌，持观观望态度度，导致致以后找找到的两两个商家家，都属属于没有有网络、实实力的商商家，而而且，对对市场的的把握度度和推广广度思路路都跟不不上公司司要求，因因为武汉汉

8、作为一一个有8800多多万人口口的大城城市，市市场容量量和难度度都相当当的大，十十分难把把握，如如果不具具备强有有力的经经济实力力，营销销思路及及市场控控制能力力的商家家是很难难在短期期内把市市场做大大、做强强的，还还有前期期公司的的产品（真真心、称称心、慧慧心）也也是很难难在市场场中抢占占制高点点的，所所以我到到武汉市市场后经经过详细细考察决决定：武武汉市场场缓后一一步，着着重开发发下面地地、州市市，经过过努力，终终于定下下黄冈、宜宜昌，荆荆州，由由于一个个长久的的市场必必须做到到基础工工作扎实实、做强强、做大大，能够够经历市市场的考考验和风风浪，所所以必须须从长远远的角度度着手，不不能看短

9、短期成绩绩，而且且一个产产品的成成功，终终就是人人的成功功，人才才是关键键，由于于人力资资源的有有限（能能力强能能独立开开拓维护护局部市市场的人人），所所以没有有很迅速速地开发发新的区区域，经经过试点点局部开开发黄冈冈市场并并维护取取得一定定的成功功（在短短短两个个月做到到黄冈第第一品牌牌，而且且市场基基础极其其稳定），营营销大师师陈安之之老师曾曾讲过“一个成成功可以以带来许许多的成成功”，从黄黄冈市场场取得一一定经验验后，经经过具体体思考总总结，根根据具体体情况在在宜昌推推广，也也取得了了局部的的成绩。一一个省，如如果省会会城市做做不好，最最终市场场算是没没有做完完善，而而且会很很快形成成负

10、面影影响，影影响整体体市场的的成熟，所所以决定定开拓武武汉市场场。这段时时间，为为武汉市市场很是是棘手，夜夜不能寐寐。五、渠道分分析：电工照照明行业业一般采采用的渠渠道是：厂家家大工程程商分销商商终端端（如飞飞雕、TTCL）代理商商厂家家工程商商终端端（如利利尔、捷捷鹰）分销商商厂家家工程商商（如奇奇胜）工程用用户而我们们一般采采用：厂家代理理商分销商商终端工程程商工程用用户工程程用户六、SSWOTT分析：1、优优势（SS）电工产产品系列列齐全，低低中高档档系列产产品都有有，新产产品市场场价格操操作体系系没有做做乱。2、劣劣势（WW）新产品品品牌没没名气，消消费者经经销商接接受需要要时间；公司

11、市市场操作作方式不不够灵活活，不利利于其市市场开拓拓期；公公司产品品质量不不够稳定定，影响响商家和和员工情情绪；渠渠道服务务能力不不够，对对末端渠渠道掌控控不利；营销人人员信心心不足，和和公司缺缺乏沟通通；公司司急于从从市场获获利，没没有考虑虑长远市市场；产产品没有有配套产产品不利利于工程程开发。3、机机会（OO）整体建建筑业还还处在稳稳步上升升期，市市场需求求大。飞雕、泰泰力产品品从999年起开开始在湖湖北走下下坡路，利利于我们们抢夺飞飞雕、泰泰力的市市场份额额。除TTCL外外，其它它品牌还还没有形形成强势势品牌。4、威威胁（TT）电工产产品竞争争日益激激烈，龙龙胜、利利尔、捷捷鹰、豪豪田迅

12、速速渗透市市场，大大做宣传传广告；电工产产品老大大，如飞飞雕、泰泰力为维维护老大大地位，开开始使出出价格战战。5、劣劣势改善善点：建立高高效、完完善的营营销队伍伍及管理理制度，开开发新的的新系列列产品，加加强质量量的把关关，实行行更灵活活的市场场操作方方法。七、目目标：（220022年100月-220033年1月月，在武武汉）1、到到20002年底底，确定定2-33家有实实力的代代理商，实实现3个个月回款款（武汉汉）555万。2、到到20002年底底，实现现网络的的梯队建建设，完完善好整整个营销销网络，力力争分销销网络达达1000家。八、市市场推广广组合策策略：1、渠渠道策略略对销售售网络进进

13、行严格格管理，同同时维护护好自己己的网络络，价格格体系严严格控制制，防止止低价销销售。总总代理和和工程代代理一般般不参与与零售竞竞争。A、充充分调动动、发挥挥代理商商的已有有优势，发发动业务务员工的的主观能能动性，迅迅速拓展展市场；B、严严格发展展特约经经销商（110家），对对其进行行价格管管理，严严禁它们们之间互互相恶性性竞争，扰扰乱市场场操作；C、对对商家业业务人员员进行多多方培训训、引导导、处理理好个人人关系，调调动其积积极性。2、价价格体系系(略）注：真心、称称心系列列由于质质量不够够稳定不不再进驻驻武汉市市场1188系列不不论是在在质量、外外观、价价格上比比较飞雕雕、利尔尔都无优优势

14、，加加上1118系列列有很强强的代表表性，可可带动其其它产品品的销售售，给商商家信心心。3、广广告策略略A、加加强卖场场的建设设，对终终端消费费者产生生视觉的的冲击，由由于武汉汉目前还还没有一一家上档档次的形形象店，很很是影响响公司产产品的整整体形象象。我认认为首先先应该加加强形象象店的建建设，每每个建材材市场开开发一家家，共约约8家。B、在在地段好好的地方方加大面面积大、位位置好的的门招制制作（不不一定是是五金店店）但一一定要做做到户外外广告作作用，可可适当给给一点钱钱给店主主。C、制制作小型型条幅、横横幅，在在适当可可挂的市市场挂，在在经销商商门头悬悬挂。（市市区街上上不能商商业性广广告）

15、。D、制制作POOP墙贴贴，楼层层广告墙墙贴，公公益广告告墙贴，海海报若干干份，尤尤其是楼楼层贴很很是重要要。E、在在楚天金金报或武武汉晚报报、武汉汉晨报上上作为期期半年的的报花广广告宣传传，提升升整体产产品的知知名度。F、可可适当考考虑公交交车的车车身广告告，大约约需5辆辆车身。4、销销售促进进策略A、前前期为了了市场的的开拓，发发展有实实力的代代理商及及经销商商，必须须进行大大规模的的促销活活动，如如：“天使行行动”。B、发发展水电电工队伍伍，水电电工是一一个产品品推向用用户的关关键，他他们能够够讲产品品的好，也也能讲产产品的坏坏，作用用十分重重大，加加强水电电工的组组织工作作。暂目目前还

16、没没有发现现哪个品品牌产品品对水电电工进行行组织，我我们可以以试做。黄黄冈正在在准备作作这项工工作。C、制制作2000套水水电工工工作服（适适合秋冬冬穿），在在水电工工中可选选出队长长一位二二名，让让其对水水电工进进行联系系、管理理。D、将将圆珠笔笔等小宣宣传物可可放置银银行、邮邮局等人人流量大大、视觉觉强的地地方。E、开开发几大大建材超超市，如如好美家家、佳佳佳兴等。F、加加强新楼楼盘、小小区的活活动，开开发新小小区经销销商。5、公公关策略略A、一一旦大规规模的武武汉市场场开发，必必须加强强行政部部门如（技技术监督督局、城城管、市市容等）的的沟通，定定期拜访访各部门门与其处处理好关关系。B、

17、和和各大建建材市场场管理处处把关系系处理好好，有利利于我们们在市场场内进行行各种宣宣传活动动。C、和和各大商商场、建建材超市市商场管管理人员员进行好好的协调调，让其其主推某某品牌。D、拜拜访各工工程客户户及相关关设计院院，了解解各楼盘盘、小区区情况。6、人人员推销销策略A、商商务人员员必须明明白目标标，加强强监督，每每人都务务必牢记记“某公司司商务人人员承诺诺”。B、商商务人员员必须每每天拜访访5家客客户，并并有详细细记录。C、所所有商务务人员一一律不由由代理商商管理、考考核，必必须把开开拓武汉汉市场作作为一场场战役来来看，须须做到整整体作战战，统一一住到分分中心，做做到日清清日毕，白白天工作

18、作，晚上上探讨、学学习、反反省，而而真正做做到日清清日高。九、行动计计划（110月1月共共3个月月）：1、工工作目标标：1）完完成初步步市场开开拓任务务，确定定有实力力的代理理商1家家，特约约经销商商10家家，分销销商2000家。2）实实现品牌牌知名度度的大规规模提升升，做到到知名度度在武汉汉排名前前10位位仅次于于：飞雕雕、TCCL、奇奇胜、泰泰力、鸿鸿雁。3）实实现回款款三个月月武汉实实现555万左右右。2、需需求公司司支持：1）第第一个月月促销小小姐366名，第第二个月月18名名，第三三个月118名。2）公公司宣传传彩页66万张，各各楼层贴贴20000套，小小墙贴、大大墙贴各各20000

19、张。3）代代理商店店内装饰饰一家，专专卖店样样装饰110家，门门招制作作50-1000块。4）在在武汉晨晨报、楚楚天金报报或武汉汉晚报上上作报花花广告22*3CCM的广广告连续续3个月月（为节节约费用用一个月月做7期期）。及及每月三三篇新闻闻报道。5）请请求公司司允许分分中心根根据当地地实际情情况制作作赠品，如如水电工工工作服服2000套等。6）适适当考虑虑作5辆辆公交车车身广告告。3、详详细工作作计划与与部署第一阶阶段：人员：五名公公司商务务及366个促销销小姐时间：一个月月A、前前3天55人对武武汉顺道道街、青青风路进进行重新新调查摸摸底、了了解情况况。（调调查表见见附2）。用用5天的的时

20、间对对其它建建材市场场、主要要建材店店进行摸摸底了解解，让其其了解某某产品。B、第第一个双双休日全全体人员员全力带带领促销销人员进进行“天使行行动”分为两两组，向向商家、消消费者进进行某产产品的宣宣传活动动。C、对对了解的的重点店店进行了了解回访访、跟踪踪、谈代代理事宜宜，及其其10家家特约经经销商（重重点跟踪踪、扶持持），大大约需要要10天天时间（中中间的双双休日全全体进行行促销活活动）。D、为为了配合合促销活活动的开开展在武武汉晨报报或楚天天金报上上做3个个月报花花广告并并每月配配3篇新新闻报道道。E、后后利用55-100天时间间落实代代理商事事宜，并并且落实实4家特特约经销销商。第二阶阶

21、段：人员：三名商商务及118个促促销小姐姐（2组组）。时间：一个月月A、对对以前做做过促销销宣传的的路段进进行跟进进式促销销，并加加强社区区、新楼楼盘的宣宣传活动动。B、利利用5-10天天时间抓抓紧楼层层贴的张张贴，并并且把大大小墙贴贴贴到大大街小巷巷的三轮轮车上及及建材市市场中的的运货车车上，并并且把圆圆珠笔全全都系到到银行、邮邮局（可可利用促促销小姐姐一起做做）C、回回访、维维护已开开发的代代理商及及特约经经销商，布布置其店店内装饰饰，需22人长期期跟踪维维护开发发新的零零售店330家。D、宣宣传到位位后，可可将我们们产品进进驻各大大建材超超市，抢抢占各建建材超市市的显眼眼位置，并并作好设

22、设置。E、着着手建立立固定水水电工队队伍，发发展新的的终端出出货渠道道。第三阶阶段：人员：三名公公司商务务及188名促销销小姐（22组）。时间：一个月月A、带带领2队队双休日日进行重重复促销销宣传，并并且利用用X展架架在小区区宣传。B、由由于宣传传力度的的跟进，影影响力的的加大，怕怕行政部部门将找找上门来来，为了了避免，利利用5天天时间，办办事处经经理一一一拜访技技术监督督局、市市容、城城管及各各设计院院等行政政单位，避避免行政政部门对对市场的的影响。C、二二人抓紧紧新零售售店的开开发，利利用促销销时间之之外，争争取开发发零售店店50家家。D、着着重拜访访家庭装装饰公司司，与其其确立良良好的关

23、关系。E、召召开重点点水电工工会议，确确立关系系，加强强沟通及及水电工工利润（和和代理商商一起召召开）问问题沟通通。F、抓抓紧分销销渠道的的回访工工作，并并且重点点维护已已作宣传传点的地地点，如如小墙贴贴、圆珠珠笔、楼楼层贴的的保持工工作，遭遭到破坏坏的抓紧紧修补。G、在在分销店店及建材材市场中中抓紧横横幅的悬悬挂。十、损损益分析析：（一）费费用预算算（单位位：元，时时间：三三个月）A、36*30*8=886400元（促促销员工工资）18*30*10=54000元18*30*8=443200元（促促销员33个月费费用数目目）36*15=5400元（促促销员服服装费用用）B、代理商商及特约约经销

24、商商、建材材超市店店内装饰饰费用1*660000=60000元元10*20000=2200000元5*220000=1000000元C、建材超超市进场场费5*440000=2000000元D、武汉晚晚报或晨晨报的报报花广告告和新闻闻报道7*5500*3=1105000元3*7700*3=663000元E:水水电工服服装20*2000=40000元元F:门门招费用用：1000*88*700=5660000元人员工工资：55*12200=60000元F:其其它20000张墙墙贴：110000*1.6=116000元10000*11.3=13000元6000支圆珠珠笔：6600*0.555=3330

25、元元600000张张宣传彩彩页：6600000*00.188=1008000元20000套楼楼层贴：20000*22=40000元元行政机机关各种种费用：50000元共计费费用开支支：18807330元（二）销销售预计计第一个个月：330万元元，代理理商进货货第二个个月：115万元元，第二二次代理理商回款款第三个个月：110万元元，代理理商第三三次回款款注：第第一个月月30万万元，回回款估计计是这样样的：汉汉口换一一个代理理商回款款20万万元，武武昌回款款10万万元。第二个个月由于于宣传活活动的开开展，特特约经销销商到代代理商店店内出货货（不少少于1万万元/家家），汉汉口回款款9万元元武昌回回

26、款6万万元。第三个个月由于于特约经经销商及及代理商商都需出出库存，保保守估计计二个代代理商各各出货55万元。以上回回款不包包括照明明，估计计照明可可回100-300万还有有如果以以上几步步能够顺顺利的实实现及良良好的运运作，明明年整体体武汉市市场在商商务人员员配备33名，广广告宣传传控制在在回款115%的的前提下下，可回回款2000-3300万万。十一、后后记：市场是是没有捷捷径的，而而且市场场的竞争争是残酷酷的，产产品受到到商家的的认可，工工作都不不够才算算完成一一部分，最最终是要要得到消消费者的的认可，社社会价值值的实现现。销售售人员不不仅要有有独挡一一面的能能力，而而且还要要有坚定定的信

27、心心和持之之以恒的的毅力，更更为重要要的是还还要面对对心灵的的孤独和和永恒的的任务。每当望望着湖北北的版图图，心情情难以平平静，市市场的激激烈、产产品的销销售、商商家的想想法、要要求、顾顾客的需需要、公公司的要要求等等等，每每每使我夜夜不能寐寐，因为为我们做做得还很很不够，有有太多太太多的工工作还需需要去做做，去努努力。有有一天，某某行业前前辈人跟跟我讲湖湖北市场场真正的的样版市市场在武武汉，武武汉市场场一日不不兴，湖湖北市场场终是不不行，这这使我又又重新审审视起武武汉来，思思考许久久，决定定开拓武武汉市场场。如果公司觉觉得损益益分析中中投入过过高的话话，可适适当将特特约经销销商店内内装饰、楼楼层贴上上的费用用减少部部分，我我认为：前期宣宣传费用用的投入入不应该该是按回回款多少少的比例例投放的的，而应应该是投投入多少少要求回回款收获获多少。由于经经验和知知识不够够在市场场开拓书书中有许许多不足足之处请请批评、指指出。方方案能不不能施行行或能够够施行多多少请公公司领导导给予回回复。10.10.202213:0013:00:1922.10.101时0分1时0分19秒10月. 10, 2210 十月 20221:00:19 下午13:00:192022年10月10日星期一13:00:19