楼盘销售管理流程培训教材27961.docx

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1、销 售 管 理 流 程一、 销售部组建、职责分工和岗位职责（一）、销销售经理理职责1、贯彻执执行公司司的经营营策略、方方针及各各项管理理制度，制制定部门门各种管管理规章章制度，处处理部门门日常管管理事务务。2、制定销销售策划划方案；销售策策划方案案的具体体实施与与监控；销售工工作的组组织和安安排；对对销售效效果进行行分析，调调整相应应的销售售策略；对所调调整的策策略进行行重新讲讲解和培培训3、根据项项目运作作的情况况，可将将销售队队伍分成成若干小小组；如如现场接接待组、外外展接待待组等，落落实各小小组的项项目工作作计划及及各项工工作任务务。4、制定销销售培训训计划，提提高销售售人员的的整体素素

2、质。5、对所负负责项目目人员行行使管理理、监督督及调动动权，承承担对其其工作的的指导、培培训、考考核等任任务。6、制定各各级人员员待遇、晋晋升及奖奖励办法法，以鼓鼓励部门门人员努努力达成成其销售售目标，依依照员工工考核奖奖惩办法法，公平平、合理理地处理理、考核核所属人人员的奖奖惩、升升降等事事宜。7、处理项项目突发发事件及及重大纠纠纷。8、合理调调配部门门的人力力资源，运运用有效效的领导导方法，激激励部门门员工的的士气，充充分发挥挥员工的的工作能能力及积积极性，从从而提高高工作效效率。9、加强各各部门之之间的沟沟通协调调与合作作。10、重要要客户的的业务洽洽谈工作作。(二)、销销售助理理岗位职

3、职责、协助销销售经理理制定产产品及价价格策略略，、负责制制定区域域阶段性性销售计计划及目目标，、协助销销售经理理制定销销售方面面的制度度和流程程，并监监督执行行，、对本项项目区域域内推广广活动提提建议，、负责做做好销售售案场的的监督管管理工作作，、对销售售主管及及置业顾顾问进行行绩效评评估及业业务指导导，、定期了了解市场场及对重重点客户户进行电电话联系系。(三)、销销售助理理岗位职职责、负责项项目策略略的制定定、业务务洽谈、签签约及后后续监督督执行工工作，、负责制制定部门门各种管管理规章章制度、流流程，、负责监监督部门门内各种种规章制制度流程程的顺畅畅执行， 、负责客客服工作作，、负责制制定销

4、售售培训计计划，提提高销售售人员的的素质，、负责整整理部门门日报、周周报、月月报并上上报总经经理及相相关部门门，、负责部部分重要要客户招招商及销销售的洽洽谈工作作，、销售部部会议的的组织，部部门人员员工作的的督导。、负责本本部门员员工的绩绩效考核核及晋升升事宜、部门门经理交交办的其其他工作作。(四)、案案场销售售经理（主主管）职职责1、协助销销售助理理做好销销售案场场的日常常管理工工作。2、协助销销售助理理完成销销售工作作计划、销销售目标标及任务务。3、严格执执行销售售管理制制度，指指导、监监督置业业顾问的的销售工工作。4、主动协协助置业业顾问促促进成交交。5、完成日日常考勤勤、排班班、人员员

5、调配工工作。6、负责销销控，成成交程序序的管理理，营造造现场的的销售气气氛。7、处理客客户投诉诉。8、完成每每日或定定期向上上级或策策划部提提交的事事项。9、监督置置业顾问问当值工工作的完完成情况况，及时时向上反反馈。10、主持持案场例例会，调调动人员员的积极极性。11、协调调同事之之间的纠纠纷、争争佣等，润润滑上下下级之间间和同事事之间的的关系，增增加集体体凝聚力力。(六)、置置业顾问问岗位职职责1、主要职职责：负负责每日日客户的的接待工工作并促促成成交交。2、每日例例会需向向主管汇汇报当日日来电来来访客户户情况、目目标性客客户及潜潜在客户户、客户户成交可可能性分分析、成成交记录录等。3、当

6、日销销控的核核实工作作，并在在规定时时间内完完成客户户的后续续跟进。4、提交日日报、周周报及月月报。6、协助销销售主管管完成部部门的其其他工作作任务。7、提出本本人的业业务培训训需求。8、根据客客户洽谈谈情况，针针对销售售中出现现的问题题及时提提出改进进建议。二、项目销销售阶段段1、预销售售期(内内部认购购期)目标：在业业内扩大大知名度度；拦截截其他楼楼盘客户户；塑造造产品形形象， 引发发客户欲欲望；累累计客户户以利公公开发售售。（1） 地点点：公司司本部或或现场售售楼处（2） 阶段段工作安安排和销销售目标标的确定定（3） 进现现场的详详细的准准备（包包括协助助策划人人员的具具体工作作）（4）

7、 部分分收受定定金，不不足部分分于公开开销售期期补齐（5） 销售售培训和和答客问问的反复复练习2、公开销销售期目标：造成成公开即即畅销的的场面，收收获前期期工作成成果；将将销售成成绩 迅速传传播并告告之客户户；创造造热烈的的销售气气氛；评评价销售售目 标并予予以调整整。（1）销售售人员进进场；（2）老客客户的信信息传播播和已联联络的客客户的邀邀约，以以创造人人流；（3）通知知引导期期已定的的客户，并并于公开开期补足足定金，扩扩大气氛氛；（4）各种种现场活活动的组组织；3、强销期期目标：加强强客户的的介绍；动员客客户返回回参加各各种现场场活动（1）客户户追踪、补补足和签签约；（2）利用用已定客客

8、户介绍绍客户成成交；（3）现场场活动的的组织；4、销售后后期目标：加强强有潜力力地区宣宣传；电电话跟踪踪有成交交欲望的的客户；加强补补足和签签约工作作（1）延续续销售气气氛；（2）通过过客户资资料过滤滤客户，追追踪客户户；（3）以利利益加强强客户追追踪客户户；（4）持续续跟踪客客户补足足和签约约；（5）研讨讨未售出出户数之之原因，加加以改进进；（6）激励励现有人人员士气气，达成成销售目目标；三、目的总总结1、项目总总结（1）项目目操作过过程回顾顾；（2）项目目操作中中的问题题与创新新；（3）形成成文字留留档备案案；2、项目档档案的归归档（1）项目目销售全全套销售售工具（2）将上上门客户户的登记

9、记表和咨咨询等内内容存入入电脑备备案管理理。四、更改认认购书及及合同条条款的规规定目的：严肃肃执行（一）认购购书与合合同条款款，保障障公司的的利益。（二）具体体规定：1、本规定定包括客客户提出出的要求求：更名名、换房房、更改改合同成成交价、更更换付款款方式、退退房、改改动装修修标准、改改单位间间隔、没没收楼盘盘。以上上要求在在签署正正式预售售合同前前按照规规定可以以更改，原原则上签签署正式式预售合合同后不不能更改改任何一一条条款款。2、更名客户更名书书面申请请是，直接更更名是否直直属亲属属不是是，书面面原因证证明销售经理签字认可财务部 业业务处理理 管理理员注意事项：客户须于签签署正式式预售合

10、合同前向向销售办办提交书书面申请请。3、换房客户换房书书面申请请按现价格表表计算销售经理签字认可财务部 业业务处理理单 管理理员注意事项：客户须须于签署署正式预预售合同同前向销销售办提提交书面面申请。4、更改合合同成交交价客户提出出折扣要要求公司司领导特特批折扣扣按折扣权限限上报销售经理 财务部业务处理单单总经理批核核 管理员注意事项：A、更改合合同成交交价必须须在签定定正式预预售合同同之前。B、折扣权权限按“销销售政策策”规定定，在推推广期公公开折扣扣无须报报审批申申请。C、在现场场销售中中，销售售经理可可按现场场客户的的反映促促成销售售，折扣扣的批核核先电话话总经理理批核，再再后补充充手续

11、。5、更换付付款方式式客户更换换付款方方式书面申请请据已付款项项、付款款 计划提出出相应意意见销售经理理复核 财务部部业务处理理单总经理批批核 管理理员注意事项：A、客户须须提交书书面申请请陈述更更换付款款方式的的理由B、实际成成交价应应以所签签署认购购书中的的总价为为基准，根根据重新新选择的的付款方方式进行行相应调调整，但但必须注注意若因因某种特特殊情况况拖欠房房款的缴缴交，新新成交价价须考虑虑折扣的的形式。6、退房客户退房书书面申请请业务处理单单财务部计算算罚金总经理批核核注意事项：A、客户因因为特殊殊原因提提出退房房，应提提交书面面申请陈陈述原因因。B、财务部部在总经经理批核核后100天

12、内安安排付款款。7、没收楼楼盘：根根据认购购书或预预售合同同条款，客客户因违违约而由由公司须须没收楼楼盘，销销售办须须以“业业务处理理单”形形式报公公司总经经理批准准，通知知财务部部扣款，由由销售经经理把单单位（含含退房）标标为可售售，同时时，以电电话或书书面知会会客户。五、签署认认购书、合合同的注注意事项项（一）目的的：规范范认购书书、正式式预售合合同及补补充协议议，使期期具有有有效的法法律效力力，保障障公司的的合法利利益。（二）具体体注意事事项：1、认购书书、正式式预售合合同的起起草，由由销售部部根据项项目的实实际情况况草拟草草案，送送财务部部、法律律室、甚甚至社会会公认的的法律机机构进行

13、行审核，形形成一套套正式的的签署范范本。2、对认购购书、正正式预售售合同的的正式签签署范本本，必须须向销售售人员专专门认真真地就合合同上每每一条款款和细节节逐一解解释清楚楚。3、对认购购书的内内容条款款注意以以下几方方面：A、认购面面积：必必须注明明“该面面积为暂暂定面积积，应以以政府测测定面积积为准，合合同总价价因此多多除少补补”等字字眼。B、价格及及币种：注明原原价总价价，以统统一规范范注明折折扣率（如如95%折），写写明实际际成交价价，注明明币种（如如“人民民币”）。C、付款方方式及付付款时间间：清楚楚注明客客户选择择的付款款方式，付付款方式式的具体体付款时时间可在在附件上上注明。D、更

14、改条条款的注注意事项项：换房房、更换换付款方方式、换换名的费费用及相相关规定定。E、善用备备注（或或补充栏栏）：对对未交清清定金的的时间及及没收定定规定，对对付款时时间的弹弹性规定定，及其其他双方方协商后后补充的的事项。F、对乙方方未能按按时交纳纳首期款款的违约约罚则。 G、双方有有效的通通邮地址址和通讯讯电话、传传真号码码。H、认购书书的签字字和盖章章，必须须经过总总经理办办公室确确定，法法人授权权指定人人（销售售经理）签签署认购购书，指指定专用用章（如如销售专专用章），这这需要在在工商局局取得合合法证明明。4、对正式式预售合合同的内内容条款款注意以以下几个个方面：A、必须交交纳首期期款后才

15、才能签署署该合同同。B、补充协协议的双双方约定定，必须须注明大大楼或小小区内那那部分是是不属于于购房者者的。C、平面图图注意要要与所购购单位实实际摆放放方位一一样。D、就银行行按揭方方式中由由于首期期款分期期支付，必必须由乙乙方签署署一份向向甲方无无息借款款但须按按期不款款的协议议。E、预售合合同得签签字和盖盖章，必必须法人人授权指指定人（总总经理）签签署合同同，指定定专用章章（公司司章或合合同专用用章），这这需要在在工商局局、公证证处取得得合法证证明。六、办理按按揭的程程序及注注意事项项1、由专人人负责按按揭手续续的办理理，其他他销售人人员熟悉悉办理的的过程，在在必要时时协助按按揭负责责人的

16、工工作。2、注意事事项：A、在客户户交付首首期款并并签署正正式预售售合同后后，向其其详细介介绍按揭揭办理的的手续，但但介绍时时注意不不要把按按揭事情情复杂化化，要简简单明了了与客户户说清楚楚，为客客户作投投资参谋谋和分析析。B、注意律律师审核核客户按按揭资料料时，若若客户资资料不合合要求，必必须与客客户进行行沟通，解解说情况况，请客客户补充充资料。3、附件（样样式由财财务部准准备，并并提供相相关按揭揭银行资资料）：（售楼楼现场张张贴）。A、按揭收收费一览览表 B、银行贷贷款客户户资信调调查表C、银行行贷款客客户资信信调查表表D、银行行个人住住房按揭揭贷款申申请审批批表E、楼花花抵押登登记表F、

17、按揭明明细表G、贷款合合同销售现场管管理条例例一、售楼中中心纪律律管理条条例1、售楼员员必须严严格遵守守现场考考勤及值值班时间间，每天天上班于于考勤记记录薄上上签到。不不得迟到到早退，不不得擅自自离开工工作岗位位。2、项目经经理负责责记录考考勤填写写考勤记记录表。项项目经理理积极配配合公司司对现场场考勤的的不定时时抽查，主主动将考考勤报知知公司，公公司有权权对销售售人员做做考勤抽抽查，如如发现有有项目经经理所考考勤与实实际不相相符的情情况，则则根据具具体事实实对项目目经理和和当事人人作出严严肃处理理。3、项目经经理负责责安排售售楼员轮轮休，售售楼员请请假或补补休必须须提前两两（三）天天向项目目

18、经理请请假并填填写请假假单，项项目经理理必须提提前一天天告知销销售经理理且安排排好售楼楼现场工工作。否否则，公公司有权权计当事事人旷工工并对项项目经理理作出处处理。4、项目经经理请假假或补休休必须提提前一天天向销售售经理请请假，并并填写请请假单，报报人事部部。否则则，视为为旷工。5、售楼员员不得于于售楼中中心范围围进食任任何零食食或饮料料（中、晚晚饭除外外），不不得阅读读任何与与售楼无无关的书书本、刊刊物，不不得倾谈谈私人电电话“煲粥粥”，不不得做其其他与售售楼无关关的任何何事情。6、全体成成员必须须团结一一致，互互帮互敬敬，严禁禁拉帮结结派，背背后拆台台。不得得在售楼楼处内向向客人推推介其他

19、他公司的的楼盘。7、售楼现现场人员员必须遵遵守工地地的安全全管理规规定，一一律不得得操作未未经有关关部门检检察合格格的和未未正式交交付使用用的电梯梯带领客客户进入入工地。看看房时自自己和客客户必须须头戴安安全帽，并并提醒客客户注意意脚下建建筑杂物物。8、售楼现现场必须须张贴考考勤轮值值表、销销售统计计表以及及必须将将上、下下班时间间贴在醒醒目的位位置。9、售楼员员在售楼楼现场，不不论遇到到什么情情况，一一律不得得与客户户、发展展商、同同事发生生争吵，出出现此类类事件，不不问原因因，立刻刻对当事事人予以以除名处处理。10、售楼楼员在售售楼现场场一律不不得用销销售电话话拨打声声讯台，如如出现此此类

20、现象象，由项项目经理理追查出出当事人人，当事事人除应应交足声声讯台费费外，公公司还将将对当事事人处以以十倍的的罚款，对对项目经经理处以以二倍的的罚款。11、售楼楼员必须须按公司司规定和和程序进进行售楼楼活动，不不得违规规向客户户承诺和和违规收收受客户户的定房房号费、订订金、房房款及其其它款项项。12、售楼楼员应熟熟练掌握握销售过过程中各各项操作作技能，如如：签订订各项售售楼文件件、计算算按揭月月供等。13、广告告期间（广广告当天天和广告告第二天天）售楼楼现场售售楼员应应全部到到岗。14、允许许售楼员员休息时时自愿上上班。15、有特特定合作作业务的的应事先先向项目目主管说说明，并并在成交交记录上

21、上登记，以以作佣金金分配的的依据，否否则公司司有权处处理争议议，严禁禁争抢公公司其它它同事之之间客户户，一经经发现，视视情节严严重性予予以扣罚罚工资及及奖金之之处理。16、与客客户办理理售楼、催催款和入入住等业业务时，必必须严格格维护客客户的隐隐私。二、客户接接待管理理条例1、售楼员员按事先先规定顺顺序接待待客户，若若轮到的的售楼员员不在或或正接待待客户，则则跳过（补补接）。2、项目经经理负责责监督调调整现场场客户接接待的秩秩序，尽尽量做到到公平合合理，并并保证每每个来访访客户能能及时得得到售楼楼员的主主动接待待。3、售楼员员轮到接接待客户户，必须须做好准准备工作作，并主主动迎接接客户。4、售

22、楼员员不得挑挑客户，不不得令客客户受冷冷遇。不不论客户户的外表表、来访访动机，售售楼员都都要全力力接待。5、售楼员员不得以以任何理理由中断断正在接接待的客客户，而而转接其其他客户户。6、售楼员员不得在在客户面面前争抢抢客户。7、售楼员员不得在在其他售售楼员接接待客户户的时候候，主动动插话或或帮助介介绍，除除非得到到邀请。8、每个售售楼员都都有义务务帮助其其他售楼楼员促成成交易。其其他售楼楼员的客客户来访访，售楼楼员必须须立刻与与原售楼楼员联络络，得到到同意并并了解情情况后才才能继续续接待。9、售楼员员不得递递名片与与他人的的客户，除除非得到到原售楼楼员的同同意。10、售楼楼员不得得私自为为客户

23、放放盘、转转名，否否则公司司将严重重处理。 11、售楼楼员接待待客户完完毕，必必须送客客户出售售楼处，并并不得于于客户背背后谈论论、辱骂骂或取笑笑该客户户。12、每个个售楼员员都有义义务做电电话咨询询，并鼓鼓励客户户来访现现场售楼楼处。除除非客户户来现场场时主动动找某售售楼员，否否则仍以以楼盘轮轮流到的的售楼员员作为客客户接待待登记人人。13、售楼楼员不得得以任何何理由阻阻止客户户落定，不不得做出出损害公公司利益益的行为为。一旦旦发现，严严肃处理理。三、客户登登记管理理条例1、售楼员员必须请请自己在在现场接接待的客客户于客客户来访访登记表表上留名名，并于于当天做做公司的的客户登登记，交交与项目

24、目经理审审核确认认。2、现场客客户登记记薄由项项目经理理保存，不不得涂改改和销毁毁，登记记薄查阅阅仅限于于销售经经理。3、电话咨咨询的客客户不记记入客户户登记薄薄。4、售楼员员必须认认真跟进进自己的的客户，因因跟进工工作不足足而造成成客户流流失的后后果自负负。5、客户登登记有冲冲突的，以以先登记记者为准准。6、公司转转介的客客户由项项目经理理安排接接待，成成交提成成另议。四、认购及及销控管管理条例例1销售管理理A、销控工工作由销销售经理理统一负负责，销销售经理理不在时时，由项项目经理理具体执执行，并并第一时时间知会会销售经经理。B、售楼员员需销控控单位时时，须同同销售经经理联系系，确认认该单位

25、位尚未售售出可以以销控，才才能进行行销控。C、销售经经理进行行销控前前，必须须以售楼楼员先交交客户的的认购定定金或身身份证原原件为原原则。D、售楼员员须在销销控确认认单位后后，方与与客户办办理认购购手续。E、售楼员员不得在在销售经经理不知知情或销销控未果果的情况况下，自自行销控控单位，否否则自行行承担由由此而产产生的一一切后果果，公司司也将严严肃处理理当事人人。F、销控后后，如客客户即时时下订并并认购，销销售经理理需将最最新资料料登记于于销控登登记表。G、销控后后，如客客户无下下订或挞挞订，销销售经理理需及时时取消该该单位的的销控登登记。否否则因此此产生的的后果由由销控员员承担。H、如客户户已

26、确认认挞定，售售楼员必必须第一一时间向向销售经经理汇报报。2、定金与与尾数A、售楼员员必须按按公司规规定的定定金金额额要求客客户落订订，如客客户的现现金不足足，售楼楼员可争争取客户户以公司司规定的的最低定定金落订订。B、如客户户的现金金少于公公司规定定的最低低定金，必必须经得得销售经经理的同同意后才才可受理理，否则则不予销销控并认认购。C、如客户户并未交交齐全部部定金，售售楼员必必须按公公司所规规定的补补尾数期期限要求求客户补补齐尾数数。如客客户要求求延长期期限的，须须知会销销售经理理并取得得同意后后方可受受理。3、收款、收收据与临临时认购购书A、售楼员员向客户户收取定定金或尾尾数时，必必须通

27、知知项目经经理，并并由会计计与客户户当面点点清金额额。项目目经理核核对无误误后，会会计才能能开具收收据，并并即时收收妥定金金及相应应单据。B、客户交交出的定定金不足足，需补补尾数的的，只能能签定“临临时认购购书”。C、客户交交尾数时时，原已已开出的的收据不不需收回回，增开开尾数收收据，项项目经理理核对无无误后与与客户签签定认购购书，并并收回“临临时认购购书”。D、客户交交出的定定金或尾尾数为支支票的，开开具支票票收条，在在收条上上登记认认购情况况，并进进行销控控，在支支票到帐帐后，方方可办理理认购手手续。4、认购书书 A、认购书书中的楼楼价栏，须须以客户户选择的的付款方方式所能能达到的的折扣之

28、之后的成成交价为为准。如如该单位位有额外外折扣，须须由销售售经理签签名。B、认购书书中的收收款栏，须须由项目目经理核核对定金金无误后后如实填填写，并并在下方方注明所所开收据据编号。C、售楼员员填写完完“临时时认购书书”后，必必须交由由项目经经理核对对检查，核核以检查查无误后后可将客客户联作作为认购购凭据交交给客户户户并将将其余联联收妥。五、楼盘管管理条例例1、售楼员员不得私私自收取取客户的的定金（包包括临时时定金）及及其它财财物；2、售楼员员必须按按公司规规定和程程序进行行售楼活活动，不不得违规规向客户户承诺和和违规收收受客户户的定房房号费、订订金、房房款及其其它款项项；3、定房号号费、订订金

29、、房房款及其其它款项项一律由由公司财财务收取取；4、其它则则遵循公公司的规规定。六、楼盘签签约管理理条例1、置业顾顾问按照照公司的的统一答答词向客客户解释释标准合合同条款款。2、置业顾顾问带领领客户到到现场销销售主管管处确认认客户身身份和查查看该房房间的销销售状态态，填写写签约约确认单单，3、签约确确认单须须经销售售经理/助理签签字后方方可签订订正式合合同。4、置业顾顾问执签签约确认认单及及正式合合同，带带领客户户到财务务部交纳纳首期房房款及办办理销售售登记时时所需相相关税费费。5、财务复复核并收收款后，收收回客户户定金收收据，开开具首付付款发票票，并在在签约约确认单单上盖盖收讫章章及签字字确

30、认6、置业顾顾问执签签约确认认单、客客户首付付款发票票及合同同至签约约主管处处签字盖盖章，7、将签约约流程中中涉及到到的相关关材料及及时集中中到客服服主管处处审核统统计，8、客服主主管填写写档案案交接单单，经经销售经经理签字字和接受受部门经经理签字字后将合合同转交交相关部部门。七、合同管管理条例例1、存放：签署完完毕的认认购书、预预售合同同、按揭揭合同、补补充协议议、更改改条款的的说明、业业务处理理单，所所有原件件由专门门管理员员统一保保管。2、保管：由销售售办专人人专柜保保管。3、客户付付款收据据：客户户付款后后由财务务部或销销售办开开具的收收据，由由客户签签收客户户联，存存根联和和记帐联联

31、由财务务部保存存，第四四联为销销售办保保存备查查。4、建立客客户档案案A、客户个个资料（通通讯方式式明细表表、生日日情况明明细表）。B、每份合合同变更更情况（客客户要求求申请、批批核单、业业务处理理单、催催款单等等）。C、客户合合同执行行情况表表。D、建立一一客户一一档案袋袋制。5、跟踪客客户情况况A、根据客客户合同同的执行行情况，每每周一列列出应收收款明细细及客户户联系电电话，交交由销售售人员催催款。B、根据客客户合同同的执行行情况，每每周一列列出待办办按揭的的客户明明细，交交由按揭揭经办人人催促客客户办理理按揭。C、每月统统计出业业主生日日明细，提提供给策策划主管管，安排排寄送生生日礼物物

32、。八、销售报报表编制制条例1、报表种种类销售日报、周周报、月月报，来来访来电电客户情情况、客客户合同同执行情情况表，销销售价格格监控情情况表。2、销售日日报的填填制内容容、时间间及申报报程序A、填制内内容：当当天销售售情况、回回款情况况、办理理预售合合同情况况、办理理按揭合合同情况况，更改改合同房房号、面面积、总总价情况况，销售售率、平平均单价价、回款款率。B、填制时时间：第第二天（工工作天）上上午100：000前。C、申报程程序：以以书面形形式，由由报表填填制人给给销售经经理审核核，再由由销售经经理发给给公司经经理级以以上人员员、财务务部及全全体销售售人员。3、销售周周、月报报的填制制内容、

33、时时间及申申报程序序A、填制内内容：本本周销售售情况、回回款情况况。B、填制时时间：每每周（月月）首日日上午112：000以前前。C、申报程程序：以以书面形形式，由由报表填填制人给给销售经经理审核核，销售售经理再再发给总总办及各各部室。4、来访来来电客户户情况A、填制内内容：每每天来访访来电的的客户情情况，并并作分析析，以图图表表示示。B、填制时时间：每每周一上上午122：000以前。C、申报程程序：以以书面形形式，由由现场项项目经理理填制，报报销售经经理审核核，发给给经理级级以上人人员传阅阅。5、合同执执行情况况表A、填制内内容：销销售的每每个单位位房号、面面积、成成交价、首首期款、按按揭款

34、、各各期付款款时间和和金额、逾逾期款。B、填制时时间：每每天上午午10：00前前统计前前一天情情况。C、申报程程序：在在销售专专用电脑脑上共享享，方便便销售人人员随时时查阅。6、销售动动态监控控情况表表A、填制内内容：销销售总情情况、各各房型的的销售情情况、销销售楼盘盘表、销销售分析析数据及及判断。B、填制时时间：每每周一上上午100：000前。C、申报程程序：以以书面形形式，由由项目经经理填制制，向总总经理、销销售经理理、财务务经理汇汇报。九、售后服服务与客客户投诉诉处理条条例若客户购房房后再到到售楼现现场，售售楼员应应耐心热热情地接接待。若客户有投投诉，售售楼员不不得与客客户争吵吵，应耐耐

35、心热情情地解答答客户的的问题，如如解决不不了，交交由项目目经理处处理。工作程序为为： 简简单问处处理 解决不不了交由由 较大问问题交由由客户投诉 售售楼员 销销售助理理 销售经经理 信息息反馈 信信息反馈馈 信息息反馈十、销售资资料保密密条例1、保密对对象价格制定策策略、营营销方案案、广告告计划、未未施行的的促销手手段、任任何关于于销售资资料的草草稿等。2、具体制制度A、认购书书、合同同档案专专人员责责保管，在在未征得得销售经经理的允允许不得得将认购购书及合合同的原原件，复复印件外外传。B、未经销销售经理理允许，售售楼员不不得带客客户进入入销售办办公室。C、售楼员员随时整整理各办办公位的的文件

36、，把把属于保保密的资资料保管管完善。D、接街大大厅中售售楼员每每天整理理销售资资料，除除张贴的的表格、外外派的楼楼书外，其其它销售售资料（尤尤其销售售手册、实实际销售售楼盘表表等）必必须在每每天下班班前放进进办公室室保管，不不得外放放在接待待大厅。E、不得在在复印机机、传真真机、打打印机留留下任何何销售资资料。F、未经销销售经理理允许，不不得在其其他部门门留下任任何销售售机密性性资料。G、对公司司外各宣宣传媒体体、任何何公司，不不得把销销售机密密性资料料透露，在在不影响响公司经经营的情情况下，由由销售经经理统一一对外口口径，如如有查询询，可请请查询者者到销售售办公室室接洽。十一、销售售信息收收

37、集条例例1、信息的的分类A、市场信信息，分分时段、分分地段的的市场供供销量，政政府波动动、政府府政策。B、个别楼楼盘信息息（同档档次楼盘盘、新楼楼盘）：销售价价格、供供应量、销销售率、规规格档次次、广告告促销方方法等。C、本项目目信息：分时段段的成交交客户、意意向客户户、来访访客户、广广告宣传传效果的的分析，及及客户对对本项目目的意见见和看法法。2、信息的的收集办办法A、设立专专人负责责信息的的收集和和分析，各各销售人人员均负负有收集集各类信信息的当当然责任任。B、收集渠渠道（1）政府府国土局局、信息息中心、房房地产交交易中心心等机构构对外公公布的资资料。2）实地参参观楼盘盘、现场场收集资资料

38、。（3）每月月至少一一次整理理全面资资料。C、收集方方式：政政府公布布资料、剪剪报、楼楼书、价价格表等等。3、信息的的分析办办法A、市场资资料的整整体分析析：供销销量、价价格的动动态图表表分析，每每项政策策的影响响分析。B、楼盘资资料分析析：价格格变动、销销售率变变化、广广告策略略变化、促促销手段段变化等等。C、同档次次楼盘分分析：整整体供销销量的分分析、产产品分析析、客户户分析、优优势分析析等。关于奖金结结算的有有关规定定1、售楼员员以每天天到售楼楼处时间间先后签签到，然然后按此此顺序轮轮流接待待来访客客户。电电话仅做做义务咨咨询。2、售楼员员接待来来访客户户，首先先应礼貌貌、巧妙妙的探询询

39、出该客客户是否否来过，若若来过应应将该客客户交给给先接待待过的同同事。3、售楼员员接待来来访客户户，必须须认真填填写客客户信息息登记表表，以以作为今今后售楼楼员结算算奖金的的依据。登登记有效效期为三三个月。4、超过登登记有效效期（即即超过三三个月），再再次接待待该客户户则视为为接待客客户一次次；在登登记有效效期内，该该客户再再次到售售楼处，可可重新填填写客客户信息息登记表表登记记有效期期可重新新计算。超超过登记记有效期期，由其其他售楼楼员接待待客户并并成交，奖奖金算给给成交的的售楼员员。5、甲售楼楼员接待待过的客客户，在在登记有有效期内内（以客客户信息息登记表表为依依据）来来到售楼楼现场，甲甲

40、如未辨辨认出来来，该客客户也未未找甲，而而由乙售售楼员接接待，而而乙售楼楼员也未未主动询询问该客客户是否否来过，并并可能出出现以下下情况时时：A、客户在在与其他他售楼员员交谈中中，甲辨辨认出来来；B、客户未未落定，走走后甲想想起来；C、客户决决定落定定（马上上交款），甲甲辨认出出来；D、客户落落定后，甲甲辨认出出来； E、D情况况的客户户，后又又带来的的新客户户；F、客户在在第二次次、第三三次来时时，甲还还未辨出出来，然然后出现现A-DD的情况况。特规定：1）出现AA、B、CC情况时时，甲售售楼员应应马上向向项目经经理反映映，由项项目经理理协调，由由甲重新新接待该该客户，成成交奖金金算给甲甲。

41、2）出现DD情况时时，甲和和成交的的售楼员员按7：3分成成，即甲甲7，成成交的售售楼员33。3）出现EE情况时时，应由由甲接待待，成交交后奖金金算给甲甲。4）出现FF情况时时，奖金金算给成成交的售售楼员。6、如甲售售楼员接接待的客客户第一一次来时时只拿了了资料和和甲的名名片就离离开，第第二次来来时甲不不在，由由乙售楼楼员接待待，乙做做了大量量的工作作促使成成交，奖奖金按33-4：7-66分成，即即甲3-4：77-6，比比例的确确定甲、乙乙双方协协商解决决，协调调不成由由项目主主管根据据甲乙的的劳动付付出予以以裁定。7、夫妻一一方第一一次到售售楼现场场，甲售售楼员接接待，未未成单；其配偶偶第二次

42、次来，乙乙售楼员员接待，并并用夫妻妻一方或或双方姓姓名落定定，奖金金甲乙双双方各得得1/22；若第第二次未未落定，第第三次夫夫妻双方方一块来来，则仍仍由甲售售楼员接接待。8、售楼员员有相互互协助的的义务和和责任。当当同事的的客户来来到售楼楼现场，而而同事又又不在时时，其他他售楼员员应帮助助接待，并并设法促促成交易易或帮忙忙办理其其它手续续。对此此类协作作，售楼楼员可接接待下一一个客户户。 9、对一进进售楼现现场就表表明其推推销或看看装修身身份，并并且只拿拿一份资资料就走走或直接接去看样样板房的的客户，可可不算接接待，售售楼员可可接待下下一个客客户，但但售楼员员对此类类客户只只能给资资料，不不能

43、留名名片或CCALLL机，否否则视为为接待客客户。接接待老客客户带来来的新客客户，视视接待客客户一次次。10、允许许售楼员员休息时时自愿上上班。11、已成成单客户户带朋友友：A、亲自带带朋友来来算原售售楼员（即即使原售售楼员不不在现场场）的业业务。B、朋友听听介绍后后自己上上门：作作新客户户按轮流流接待为为算。12、私下下与保安安或发展展商工作作人员达达成协议议从中留留客户电电话达成成成交，按按公单计计算。13、中介介朋友介介绍客户户给售楼楼员，原原则上售售楼员私私下与中中介人协协议奖金金分配，公公司不参参予。14、不得得放弃义义义务协协助，不不得因义义务协助助而争单单。15、因公公事接待待轮

44、空，可可补接，其其余情况况原则上上视为自自动放弃弃，特殊殊情况可可与项目目经理议议定。售楼部人员员礼仪、行行为规范范细则一、为树立立个人及及公司良良好的对对外形象象，规范范销售人人员礼仪仪、言行行、服务务行为，特特制定本本细则。二、销售人人员服装装要求：1、按照公公司要求求着统一一制服，保保持清洁洁、整齐齐、平整整，不得得带有灰灰尘、褶褶皱、列列开线、掉掉扣等。2、上班必必须要打打领带，领领带保持持挺直、干干净、系系戴端正正。3、皮鞋应应保持光光亮适度度，鞋袜袜整齐。4、公司徽徽标佩戴戴位置统统一在左左上胸，明明显、端端正，并并戴好工工作牌。三、仪容容仪表要要求：1、女职员员需淡妆妆上岗，发发

45、型文雅雅，整洁洁得体，不不得披头头散发，不不浓妆艳艳抹，不不得涂深深色口红红和深色色指甲油油；手上上饰物不不得过多多及太夸夸张。2、男职员员发型需需端庄大大方，不不可留长长发，以以齐耳为为准，不不可留胡胡须。3、严禁工工作时间间在售楼楼处大声声喧哗、嬉嬉戏、酗酗酒、勾勾肩搭背背、赌博博、抽烟烟、打牌牌、下棋棋、吃零零食、化化妆、闲闲聊及不不文明言言谈举止止等一切切有损公公司形象象，影响响正常销销售工作作的行为为。4、部门人人员不得得利用上上班时间间占用售售楼处电电话“煲煲电话粥粥”，打打声讯台台。5、在工工作时间间和工作作场所内内销售人人员之间间发生争争吵打斗斗事件，则则无论任任何原因因双方均均辞退；若销售售人员与与客户之之间发生生争吵打打斗，则则立即辞辞退销售售人员，并并扣除其其在