采购风险管理与采购谈判技巧9090.docx

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1、第1章 采购战战术与采采购运营营基础 1 采购购的定义义：采购购是指企企业根据据需求制制订采购购计划、审审核计划划、选择择好供应应商，通通过商务务谈判确确定价格格、交货货及相关关条件，最最终签订订合同并并按照要要求收货货付款的的全过程程。广义的采购购还包括括：租凭凭、交换换、外包包。2 采购购运营应应遵循的的原则适价、适质质 、适时、适量量、 适适地。3 采购购的重要要性采购制制约着项项目产品品销售工工作的质质量；采购制制约着项项目研发发工作的的质量；采购决决定着项项目最终终产品周周转的速速度；采购关关系到项项目经济济效益的的实现程程度；做好采采购可以以合理利利用物质质资源；做好采采购可以以沟

2、通经经济联系系；做好采采购可以以洞察市市场的变变化趋势势；4 公开开招标的的优点、缺缺点和可可能带来来的问题题优点：公平；价价格合理理；改进品品质；减少少循私舞舞弊；缺点和可能能带来的的问题：采购费费用较高高；手续繁繁琐；可能能产生串串通投标标；可能造造成抢标标；衍生其其他问题题。5 邀请请招标的的优点、缺缺点和可可能带来来的问题题优点：节省时时间和费费用；比较较公平；减减少循私私舞弊现现象；缺点和可能能带来的的问题：可能串串通投标标；可能造造成抢标标；规格不不一。6 非招招标采购购的方式式：议价采采购；直接接采购；定定点采购购；询价采采购；7 采购购作业流流程的关关键步骤骤：确认需需求；需求

3、求说明；选选择评估估供应商商；确定适适宜价格格；订单安安排；订单单追踪与与稽核；货货物的验验收；核对对发票；结结案；记录录与档案案维护。8 采购购市场研研究的内内容：原料、货货物和服服务；供应应商；系统统的程序序；9 采购购组织内内部分析析的内容容：产品（或服务）采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；采购对实现企业目标带来的机会和威胁；所采购产品（或服务）的性质；胜任采购工作所应具备的条件；10 采采购运营营的内容容：是否采采购；是否否自已采采购；如何何采购（采采购模式式：集中中化采购购、分散散化采购购和混合合采购；采购方方式：招招标采购购和非招招标采购购）；采购购多少、何何时采购购。11

4、 采采购战术术的分类类：史培曼曼观点（强强调战术术阶层的的观点，绩绩效战术术、系统统战术、竞竞争战术术）；林德德斯观点点（认为为全面性性的采购购战术由由许多次次战术组组成。归归纳的33种次战战术：确确保供应应战术、支支持供应应战术、环环境变动动战术）；克克拉克观观点（从从竞争分分析立场场，主张张将采购购战术项项目在采采购力量量矩阵中中予以定定位。压压榨战术术、平衡衡战术、多多角化战战术）；12 采采购主管管迎接变变局的战战术企业内内部的挑挑战；（降低低成本的的压力；前前置时间间不足的的压力；提提供及时时采购资资讯的压压力；分权权采购的的压力；存存货责任任的压力力。）回应外外部环境境的挑战战；（

5、单一一来源的的挑战；小小量多样样生产方方式的挑挑战；退货货的挑战战。）适当的的采购战战术；（化零零为整战战术；内外外兼顾战战术；自助助人助战战术；权变变采购战战术；财务务导向战战术；用人人唯才战战术。） 第2章 采购部部组织架架构与人人力资源源1 采购购组织的的含义和和功能采购部组织织是指为为了完成成企业的的采购任任务，实实现保证证生产经经营活动动顺利进进行的目目标由采采购人员员按照一一定的规规则，组组建的一一种采购购团队。采购部组织织的功能能：凝聚功功能；协调调功能；制制约功能能；激励功功能。2 采购购部组织织设计的的原则目标可可行原则则；合理分分工原则则；统一指指挥原则则；管理幅幅度原则则

6、；权责相相符原则则。3 采购购部织织织架构：小型企企业采购购部组织织架构；小型企企业的采采购部往往往与其其他部门门合并在在一起，总总称为物物料部或或资材部部。中型企企业采购购部组织织架构；中型企企业通常常指雇员员人数为为5000-20000人人的企业业。通常常采购部部下设：电子采采购组、机机械采购购组、塑塑胶采购购组、化化工采购购组、辅辅料采购购组、MROO采购组组、采购购开发组组、认证证组。跨国公公司或集集团化企企业的采采购部组组织架构构；有些些跨国公公司按地地区来划划分：例例如，亚亚太地区区、美洲洲地区和和欧洲地地区等，在在每个地地区设立立地区采采购总部部，由这这些地区区采购总总部管理理所

7、辖区区域各制制造工厂厂的采购购部门。4 采购购部门的的主要职职责：所企业业所需要要的物品品按计划划采购回回来，使使企业得得以正常常运转；通通过各种种途径降降低采购购成本；不不断开发发优秀的的新供应应商；对现现有供应应商进行行管理；处处理与供供应商有有关的绝绝大部分分问题。5 采购购部获得得合格人人员的途途径：内部招招聘；社会会招聘；学学校招聘聘；第3章 采购申申请与采采购计划划管理1 采购购申请的的含义采购申请又又称请购购，是指指由企业业各需求求部门向向负责采采购的部部门，提提出在未未来一段段时间内内所需物物品的种种类以及及数量等等相关信信息，并并填制一一定的表表格交由由采购部部门。2 采购购

8、申请的的功能和和注意事事项采购申请的的功能：确确定需求求及内容容；确定成成本归属属；有利于于管理；节节省费用用；注意事项：由由适当的的采购申申请人来来进行请请购；以书书面的方方式提出出；确定需需求的内内容；以规规格表明明需求水水准；预算算的限制制。3 采购购市场调调查的程程序和方方法采购市场调调查程序序分7个步骤骤：确定采采购市场场调查目目标；确定定调查项项目和调调查方案案；选择资资料的收收集方式式；设计调调查表格格；收集调调查资料料；分析整整理；编写写调查报报告。采购市场调调查的方方法：询问法法；观察法法；实验法法。4 确定定采购需需要量的的三个关关键因素素：生产计计划；用料料清单；库库存信

9、息息量。5 确定定最适当当的采购购需要量量的常用用方法经济订订购批量量法；固定定期间法法；固定数数量法；批批对批法法；物料需需求计划划法。6 企业业采购计计划编制制的阶段段：准备阶阶段；平衡衡阶段；编编制采购购计划；7 MRRP的基基本原理理和输入入输出文文件：基本原理：由主生生产进度度计划和和主产品品的层次次结构，逐逐层逐个个地求出出主产品品所有零零部件的的出产时时间、出出产数量量。MRP输入入文件：主主生产进进度计划划；主产品品结构文文件；库存存文件。MRP输出出文件：净净需求量量；计划接接受订货货量；计划划发出订订货量。第4章 采购订订单与采采购合同同管理1 采购购订单的的制定准备订订单

10、计划划；评估订订单需求求；计算订订单容量量；制订订订单计划划。2 采购购订单的的跟踪合同执执行前订订单的跟跟踪；合同同执行过过程中订订单的跟跟踪（严密密跟踪供供应详细细过程，保证课单正常执行；紧密响应生产需求形式；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节）；合同执行后订单的跟踪。3 采购购合同的的内容：首部（名名称、编编号、签签订日期期、签订订地点、买买卖双方方名称）；正正文（商商品名称称、品质质规格、数数量、单单价与总总价、包包装及运运输方法法、付款款方法、交交货期间间、交货货地点、交交货方式、交交货单位位或交货货人名称称、姓名名和收货货单位名名称或收收货人姓姓名、物物资的验验收、违违约责任任、

11、不可可抗力的的处理、合合同的附附则及其其他条款款）；尾部部。4 采购购合同签签订的流流程合同签签订前的的准备工工作；签订采采购合同同的程序序；要约： 采购合合同的要要约须具具有以下下特征要约必必须是向向特定人人发出的的；要约须须是特定定人的行行为；要约约必须含含有可以以订立合合同的主主要条款款；要求要要约人作作出答复复的期限限。承诺：采购购合同的的承诺须须具有下下列特征征承诺必必须是就就要约作作出的同同意的答答复；承诺诺须是受受要约人人向要约约人作出出的答复复；承诺必必须在要要约的有有效期限限内作出出。合同的的草莶与与正式签签订；合合同主要要条款协协商确定定后，当当事人双双方可以以先草莶莶合同

12、，待待其他次次要条款款约定后后，再正正式签订订合同。合同的的公证与与签订。合同的的公证：为了确确保合同同的真实实性与合合法性，采采购合同同一般应应予公证证；合同的的鉴证：采购合合同的鉴鉴证是合合同监督督管理机机关根据据双方当当事人的的申请依依法证明明合同的的真实性性和合法法性的一一项制度度。5 采购购合同的的管理合同的的审核；合同的的审核主主要是法法律上的的审核。合同的的整理；合同的的汇总；合同的的执行台台帐。6 采购购合同的的执行情情况的检检查与处处理已执行行合同的的注销；合同的的变更和和解除；违反采采购合同同的责任任；合同纠纠纷的处处理。第5章 采购质质量与数数量管理理1 采购购质量的的定

13、义：采购质质量就是是指一个个组织通通过建立立采购质质量管理理保证体体系，对对供应商商提供的的产品进进行选择择、评价价和验证证，确保保采购的的产品符符合规定定的质量量要求。2 采购购质量管管理的内内容：采购部部门本身身的质量量管理。物料采采购计划划工作；物物料采购购的组织织工作；物物料采购购供应的的协调工工作；物料料采购供供应的控控制工作作。供应商商的质量量管理。评估供供应商（建建立有效效的供应应评估指指标体系系；分类类进行评评估；保保持动态态平衡；抓住关关键问题题）。建立采采购认证证体系（对对选择的的供应商商进行认认证、对对供应商商提供的的样品进进行试制制认证、对对供应商商提供的的小批量量物料

14、进进行测验验认证、对对供应商商提供的的批量物物料进行行批量认认证）。 做好物物料的验验收工作作。 建立立采购质质量管理理保证体体系。3 采购购质量管管理的三三种方法法：调查表表法；分类类法；因果果分析法法；4 采购购质量成成本：采购预预防成本本；采购鉴鉴定成本本；内部故故障成本本；外部故故障成本本。5 采购购质量管管理保证证体系明确的的采购质质量目标标、采购购质量计计划和采采购质量量标准；严严格的采采购质量量责任制制；专职的的采购质质量管理理机构；采采购管理理业务标标准化和和管理流流程程序序化；高效效、灵敏敏的采购购信息反反馈系统统；供应商商的质量量保证活活动。6 库存存的管理理策略及及库存的

15、的作用：库存管理策策略：库存存管理指指标（库库存周转转率）；库库存放置置；减少库库存的方方法（周周转库存存、安全全库存）。库存的作用用：企业提提高顾客客的反应应速度，保保证正常常供应，改改善服务务质量；集集中批量量下达订订单，减减少订单单次数，减减少采购购成本；提提高企业业动作效效率。7 影响响库存的的因素：客户服服务水平平；订货批批量；物流流渠道中中货物流流转的速速度；预测测精准度度；供应和和销售的的波动幅幅度；库存存成本（采购购成本；库库存持有有成本；缺缺货成本本）；其他他因素（需需求变化化、市场场预期、供供应商的的相关情情况、产产品更新新、安全全库存、采采购提前前期、商商品价格格）。8

16、库存存控制的的功能与与原则功能：保证生生产经营营的正常常运作需需要；稳定定生产经经营的规规模；降低低供需带带来的经经营风险险。控制的原则则：经济效效益原则则；完整性性原则；安安全原则则；时效性性原则。9 库存存控制的的主要方方法：订期订订货法；订订货点法法；ABCC分类控控制法。第6章 采购价价格及成成本管理理1 采购购价格调调查的主主要范围围：选定主主要原材材料200-300种，其其价值占占全体总总值的770%-80%；常用材材料、器器材属于于大量采采购项目目的；性能能比较特特殊的材材料、器器材；突发发事件紧紧急采购购；波动性性物资、器器材采购购；计划外外资本支支出、设设备器材材的采购购，数

17、量量大、影影响经济济效益深深运的。2 影响响采购价价格的主主要因素素：供应商商成本的的高低；规规格与品品质；采购购物品的的供需关关系；生产产季节与与采购时时机；采购购数量多多少；交货货条件；付付款条件件。3 采购购成本的的构成：维持成成本；订购购成本；缺缺货成本本；物料的的订购成成本。4 影响响物料价价格的因因素：物料成成本；物料料供求关关系；季节节性变动动；经济循循环；内部部条件的的变动；交交易条件件采购量量大，价价格较低低；进货货检验非非常严格格，价格格应提高高；付款款期较长长，价格格也应提提高。5 降低低采购成成本的方方法：集中采采购法；价价格分析析法；作业业导向成成本法；目目标成本本法

18、。6 降低低采购物物流成本本的途径径：加快物物流速度度；减少物物资周转转环节；采采用先进进、合理理的物流流技术；改改善物流流管理，加加强经济济核算。第7章 供应商商的选择择和开发发1 怎样样选择供供应商：分析市市场竞争争环境以以及企业业自身规规模等客客观条件件；明确选选择供应应商的目目标；建立立对供应应商的评评价标准准；确定选选择供应应商的方方法。2 对供供应商的的评估考考虑的因因素：价格因因素；质量量因素；交交货提前前量因素素；交货准准时性因因素；品种种柔性因因素；设计计能力因因素；特殊殊工艺能能力因素素；供应商商的信誉誉。3 供应应商的认认证内容容：对供应应商进行行初步的的调查；对对供应商

19、商样品的的测试认认证；对供供应商的的质量管管理体系系的认证证。4 供应应商的管管理：建立供供应商准准入制度度；建立供供应商会会见制度度；定期评评价供应应商；供应应商的资资质管理理（持续续经营能能力、产产品质量量控制能能力、服服务能力力）。第8章 采购风风险管理理与绩效效评估1 采购购风险的的种类：供应商商造成的的风险；企企业采购购人员造造成的风风险；企业业采购管管理失控控的风险险；企业在在采购过过程中操操作不当当的风险险；法律风风险；政治治变动和和自然灾灾害影响响企业采采购的风风险；2 企业业采购风风险的防防范：建立健健全企业业采购组组织；加强强采购人人员和管管理人员员的风险险防范意意识；建立

20、立健全供供应商选选择和管管理制度度；建立供供应链的的采购体体系，运运用先进进的采购购技术；建建立健全全采购作作业标准准和请示示制度；招招投标过过程的风风险防范范；签订合合同和履履行合同同过程中中的风险险防范；建建立健全全资金使使用、运运输进货货控制制制度。3 采购购绩效评评估指标标体系：数量绩绩效指标标；质量绩绩效指标标；时间绩绩效指标标；价格绩绩效指标标；采购效效率（活活动）指指标。4 改进进物品采采购绩效效的途径径：营造改改进物品品采购绩绩效的工工作氛围围；强化内内部管理理，指升升物品采采购绩效效；应用科科学技术术提升商商品采购购绩效；与与供应商商建立合合作伙伴伴关系，实实现商品品采购绩绩

21、效的提提升；通过过开发优优秀的新新供应商商来降低低采购总总成本。第9章 采购谈谈判技巧巧1 影响响谈判实实力强弱弱的因素素有哪些些？交易内内容对双双方的重重要性；各各方对交交易内容容和交易易条件的的满足程程度；竞争争状态；对对于商业业行情的的了解程程度；企业业的信誉誉和实力力；对谈判判时间因因素的反反应；谈判判的艺术术和技巧巧。2 采购购谈判的的基本原原则和具具体原则则：基本原则：合合用原则则；礼貌原原则。具体原则：不不轻易给给对方讨讨价还价价的余地地；不打无无准备之之仗，不不打无把把握之仗仗；不要轻轻易放弃弃；不要急急于向对对手摊牌牌或展示示自已的的实力；要要为对手手制造竞竞争气氛氛；为自已

22、已确定的的谈判目目标要有有机动的的幅度，并并留有可可进退的的余地；注注意信息息的收集集，分析析和保密密；在谈判判中应多多听、多多问、少少说；要与与对方所所希望的的目标保保持接触触；要让对对方从开开始就习习惯于已已方的谈谈判目标标。3 采购购谈判的的程序：采购谈谈判的准准备阶段段（价格格方面、谈谈判地点点和时间间选择、谈谈判人员员的选择择、判谈谈方式的的选择）；正正式谈判判阶段（摸摸底阶段段、询价价阶段、磋磋商阶段段、消除除分歧、成成效阶段段）；检查查确认阶阶段。4 采购购谈判的的基本技技巧谈判前前要有充充分的准准备；只与与有权决决定的人人谈判；尽尽量在本本企业办办公室内内谈判；对对等原则则；不

23、要表表露对供供应商的的认可和和对商品品的兴趣趣；放长线线钓大鱼鱼；采取主主动，但但避免让让对方了了解公司司的立场场；必要时时转移话话题；谈判判时要避避免谈判判破裂，同同时不要要草率决决定；尽量量以肯定定的语气气与对方方谈话；尽尽量成为为一个好好的倾听听者；尽量量站在对对方的立立场说明明情况；以以退为进进；交谈集集中在我我方强势势点；以数数据和事事实说话话；控制谈谈判时间间；不要误误认为550/550是最最好。第10章 运输输及输输输采购管管理1 运输输费用的的相关因因素：距离；装装载量；产产品密度度；空间利利用率；搬搬运的易易难；责任任；市场因因素。第11章 商品品采购管管理与采采购行为为分析

24、1 商品品的采购购要素：质量；价价格；品牌牌；包装；规规格；服务务。2 韦伯伯斯特-温德模模型分析析韦伯斯特和和温德称称采购组组织的决决策单位位为采购购中心，并并定义为为：所有有参与购购买决策策过程的的个人和和集体，他他们具有有某种共共同目标标并一起起承担由由决策引引发的各各种风险险。采购购中心包包括组织织中的全全体成员员，他们们在决策策过程中中分别承承担以下下不同的的角色：发起者者；使用者者；影响者者；决定者者；批准者者；购买者者；控制者者。第12章 资本本采购1 企业业设备采采购（资资本采购购）应遵遵循的原原则：计划性性原则；先先进性原原则；高质质量高性性能原则则；配套性性原则；经经济性原

25、原则；时效效性原则则。第13章 国际际采购1 国际际采购的的原因：品质；成成本；时间间；扩大供供应基地地；补充供供应缺口口；互惠贸贸易。2 国际际采购的的发展障障碍：语言沟沟通问题题；货币问问题；价格格水平不不同；贸易易手续复复杂；运输输成本问问题；前置置时间较较长。第14章 现代代采购1 电子子采购系系统的构构架：采购资资料库；管管理情报报系统；采采购应用用系统；决决策支援援系统；网网络处理理系统；MMRP系系统。2 实施施JITT采购策策略的步步骤：企业内内部进行行适当的的调整，成成立JIIT采购购小组并并进行有有关培训训；制订计计划，确确保采购购策略有有计划、有有步骤的的实施；精精选少数数几家最最佳供应应商建立立伙伴关关系；选择择试点，取取得经验验；对供应应商实施施充分的的培训，制制定共同同努力的的目标；给给供应商商颁发产产品免检检证书；实实现鼓点点式交货货方式；继继续改革革，扩大大成果。