针对快餐连锁店的调味品推广(DOC11)47071.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.针对快餐连锁店的调味品推广聪明的快餐餐连锁店店老板用用“傻瓜式”调味品品。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用“菜肴”拉住白白领。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用“味蕾”打动常常客。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用“人气”抓住散散客。聪明的快餐餐连锁店店老板会会考虑成成本的最最合适化化。聪明的快餐餐连锁店店老板会会考虑时时间的节节约成本本。聪明的快餐餐连锁店店老板会会考虑人人员的用用工成本本。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用现成成的菜肴肴开发新新菜。以上是调味味品抓快快

2、餐连锁锁店老板板的心理理，从而而打动快快餐连锁锁店老板板购买我我们公司司的“傻瓜式”复合型型调味品品。构筑通路 培育终终端公司生产的的调味品品是“傻瓜式”复合型型调味品品，属于于卤水类类专用的的调味品品，产品品特点：色香味味俱佳，使使用方便便（使用用过程中中无需添添加任何何调味料料），能能很好的的促进食食欲。针针对连锁锁店的统统一性，本本调味品品能够很很好的保保持产品品特色，即即使不同同厨师或或任何分分店也能能保证味味道不变变，由于于使用方方便，不不仅用料料上是一一步到位位，在人人工上也也是一个个节约，提提高了工工作效率率。一、以快餐餐连锁店店为中心心的市场场通路原原则 运行顺畅的的市场通通路

3、是成成功营销销的基础础，确立立良好的的市场通通路是营营销组织织中的重重中之重重。 市场通路是是经已存存在的现现成的市市场网络络，是所所有营销销组织的的公共资资源，有有效利用用之，符符合企业业成本最最低化原原则； 市场通路是是快捷的的物流配配送通路路，单一一企业的的产品进进入此通通路中与与其它产产品相互互配合相相互弥补补，利于于产品的的流通。 每一产品由由于产品品特性及及消费对对象不同同有着一一定的市市场通路路，产品品进入此此通路，有有利于产产品迅速速进入销销售终端端。 市场通路的的设计必必须综合合考虑充充分利用用通路资资源又成成本最低低化原则则，考虑虑公司的的实际情情况及产产品特性性，在市市场

4、开拓拓的不同同阶段根根据营销销组织的的营销目目标，灵灵活调整整。 市场选择：根据公公司实力力及资源源情况，本本着精耕耕细作小小市场放放大的原原则，在在所在地地开展对对快餐连连锁店市市场进行行全方位位操作。针针对以上上八个方方面对快快餐连锁锁店老板板进行公公关。力力争快餐餐连锁店店老板成成为我们们的最终终客户（后后面有针针对八个个方面的的诉求）。二、以合理理价格为为基础的的利益原原则 在成本比较较的问题题上突出出产品特特色所带带来的便便利，从从多方面面计算成成本。就就产品相相关信息息如下：品名：卤味味液。使用方法：每42mml左右的的卤味液液可卤制制肉、肠肠、蛋、禽禽类约0.55KG。例：肉0.

5、5KGG，倒入40mml卤味液液后加水水直接煮煮到熟并并收汤，就就完成卤卤制了，使使用过程程中无需需添加任任何调料料（包括括食盐、味味精等），色色、香、味味特佳。按每5000ml/10元的价价格计算算，具体体看包装装大小定定价（具具体的价价格要多多站在快快餐连锁锁店那边边。薄利利多销有有原则不不可忘。）市场通路是是一批以以利益为为追求目目的组成成的，利利益是市市场通路路的润滑滑剂与原原动力，也也是市场场通路的的粘合剂剂。利益益，也只只有利益益的联系系与追求求，才能能形成市市场通路路，没有有利益，就就形不成成有效的的市场通通路。 因此理顺通通路中的的利益关关系的关关键即在在于理顺顺价格关关系。理

6、理顺此一一关系只只有供货货商才具具备这一一条件与与资格。根根据通路路中参与与者的实实力（销销售力）与与在通路路中的地地位，结结合公司司的市场场目标（销销售量）制制定不同同的层面面的合理理的价格格差，协协调通路路参与者者的利益益关系，使使之取得得相对平平衡，才才能维持持市场通通路的正正常运转转。正所所谓：“有钱大大家赚。” 实践中，我我们在选选择经销销商时，根根据各个个地区市市场情况况的不同同结合公公司产品品的实际际情况，与与快餐连连锁店共共同制定定了当地地的经销销价，并并以合同同形式确确定下来来，共同同遵守，制制定了适适当的年年终奖励励计划，使使通路的的各个层层面目前前有利润润，年终终有“红包

7、”，切实实利用利利益这个个原动力力，推动动市场通通路的运运转。 三、以通路路各层面面为对象象的服务务原则 在目前竞争争激烈的的市场环环境中，谁谁占有市市场，谁谁就占有有先机，就就获得了了持续发发展的基基础。通通路是产产品进入入市场的的有效途途径，是是产品生生产者与与市场联联系的桥桥梁，掌掌握通路路、控制制通路就就掌握、控控制了市市场的钥钥匙。 在确立经销销商及确确定价格格政策后后，维护护通路正正常运转转，协调调各方利利益，仅仅靠通路路的自觉觉行为是是行不通通的。以以通路各各层面参参与者为为服务对对象的服服务是除除利益原原则之外外，给予予通路的的另一动动力，称称之为“人情动动力”。 通过服务，掌

8、掌握和了了解通路路各个组组成环节节，了解解市场信信息，监监督公司司销售政政策的落落实，解解决通路路各环节节销售工工作中的的问题，协协调各个个不同利利益者之之间的冲冲突，保保证公司司营销政政策的有有效实施施。 人员配置实实行定量量原则：根据快快餐连锁锁店的销销售数量量（总量量及开发发量）按按比例配配备销售售人员数数量，工工作原则则实行线线路访问问制，公公司定期期核查工工作量与与人员的的配置并并负责日日常的人人员管理理。 通过通路服服务系统统在一定定程度就就掌握了了市场网网络，在在市场竞竞争中取取得了主主动。 四、开展对对快餐连连锁店老老板的推推广原则则聪明的快餐餐连锁店店老板用用“傻瓜式”调味品

9、品。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。老老板用了了“傻瓜式”复合型型调味品品，对快快餐连锁锁店和厨厨师来说说省事省省力多了了，而且且菜肴口口味却有有提升。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用“菜肴”拉住白白领。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。周周边的“吃货客”白领阶阶段都能能被吸引引到快餐餐连锁店店来用餐餐，可见见快餐连连锁店的的菜肴不不错。能能心甘情情愿让白白领每天天光临快快餐连锁锁店。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用“味蕾”打动常常客。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有

10、一一个良好好的统一一菜肴的的口感。让让周围的的常客也也经常会会想着改改善一下下自己的的“味蕾”，时不不时地来来快餐连连锁店用用餐，图图个方便便，化钱钱不多，菜菜肴又好好。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用“人气”抓住散散客。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。因因为周边边的白领领和常客客时常来来快餐连连锁店用用餐，就就会造成成一个人人气的旺旺盛，于于是一些些散客也也会被吸吸引到这这快餐连连锁店里里来用餐餐。聪明的快餐餐连锁店店老板会会考虑成成本的最最合适化化。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。

11、好好的菜肴肴好的人人气打动动，生意意兴旺，成成本是快快餐连锁锁店老板板要考虑虑的，但但用了“傻瓜式”复合型型调味品品，既不不用多招招人省成成本，又又有好的的滋味。那那个快餐餐连锁店店老板会会不考虑虑吗？ 聪明的快餐餐连锁店店老板会会考虑时时间的节节约成本本。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。好好的菜肴肴讲究一一个色香香味，时时间对菜菜肴品相相是很讲讲究的，时时间成本本很重要要。别的的调味品品要好多多种，使使用起来来不方便便，动作作又慢，用用了“傻瓜式”复合型型调味品品只要做做一个动动作就完完成了。做做出来的的菜肴口口感对客客人最有有吸引力力

12、。 聪明的快餐餐连锁店店老板会会考虑人人员的用用工成本本。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。方方便做出出好的好好菜肴，聚聚人气；而快餐餐连锁店店人员却却不用多多增加，人人员可以以从采购购调味品品原料用用做菜肴肴的人员员中减少少了工作作量，这这样就从从用工的的成本上上，让快快餐店老老板又省省了用工工指标。聪明的快餐餐连锁店店老板会会用现成成的菜肴肴开发新新菜。主要诉求“傻瓜式”复合型型调味品品对快餐餐连锁店店能有一一个良好好的统一一菜肴的的口感。好好的菜肴肴需要不不断地开开发新的的菜肴，在在这里公公司可以以与快餐餐连锁店店老板一一起研发发出新

13、菜菜品（每每周要推推出几个个新菜肴肴），因因为周边边的白领领和常客客的口味味是很不不好对付付的，只只要有了了新菜肴肴，这些些客人才才是我们们的生活活之源。五、开展通通路精耕耕细作原原则1何谓通通路精耕耕通路精耕是是针对快快餐连锁锁店的销销售管理理作业方方式。通通过对目目标市场场区域划划分，对对通路中中所有销销售网点点做到定定人、定定域、定定点、定定线、定定期、定定时的细细致化服服务和管管理达到到对市场场产品销销售状况况，竞争争状况的的全面把把控,树立公公司产品品在通路路中的竞竞争优势势。 实施通路精精耕是基基于两点点最基本本的思想想：快餐餐连锁店店实施越越好越能能跑量，“傻瓜式”复合型调味品的

14、销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 2通路精精耕的意意义 通路精耕是是在市场场通路构构筑完成成之后对对市场及及销售过过程的深深化管理理。 通路精耕是是对销售售业务及及市场的的过程化化管理。通通过定人人、定量量、定域域等六定定措施对对销售过过程进行行全方位位管理，达达到对销销售过程程中的人人、财、物物、信息息管理，从从而达到到市场目目标的实实现。它它由对产产品销售售的关注注上升到到对市场场的关注注，由求求销售业业绩之“果”转而深深入到过过程之“因”，由“因”生“果”。 通路精耕是是量化管管理过程程。实施施通路精精耕，使使以往传传统销售售业

15、务模模式下的的定性、模模糊化进进入到定定量化管管理，使使市场运运作过程程中的人人、财、物物、资源源分配、营营销政策策以通路路精耕中中得出的的“量”来进行行合理分分配，使使资源最最优化配配置，进进而实现现科学化化。 通路精耕是是信息化化管理过过程。市市场信息息是公司司经营管管理过程程的宝贵贵资源之之一，是是科学决决策的最最重要依依据，通通路精耕耕构筑了了一条信信息快速速沟通渠渠道。通通路精耕耕的实施施使市场场信息来来自于销销售市场场的第一一线，通通路精耕耕的组织织保证了了信息来来源的及及时性，信信息分析析的准确确性，信信息交流流的快捷捷性,为发现现问题、解解决问题题、正确确决策提提供了信信息支持

16、持。 3通路精精耕的内内容与表表现形式式 通路精耕的的核心内内容是对对快餐连连锁店及及相关层层面的量量化管理理。 人员定量：根据快快餐连锁锁店的数数量及开开发计划划，按比比例配备备人员。 工作内容定定量：每每天须拜拜访的快快餐连锁锁店的数数量必须须达到公公司标准准；必须须按照公公司规定定的拜访访频率完完成任务务;必须完完成公司司规定的的业务工工作内容容。 拜访路线量量化：根根据对终终端的了了解按照照划定的的工作路路线，按按程序拜拜访。 拜访频率量量化：根根据每家家快餐连连锁店的的级别确确定拜访访频率，做做到重点点客户重重点服务务，以使使人员使使用、时时间使用用更有效效。 通路精耕的的具体表表现

17、形式式是：一一张图、一一条线、三三张表、六六个定。 一张图：快快餐连锁锁店网点点分布图图。根据据掌握的的快餐连连锁店网网点资料料，在地地图上明明确标示示出来，并并编号。 一条线：根根据分布布图，设设定销售售员工作作区域、工工作线路路。在工工作区域域 、路线线上根据据分布图图标示该该线网点点位置、客客户编号号、拜访访频率。 三张表：客客户登记记表（客客户档案案）记载载客户详详细资料料、经营营状况等等，该表表是所有有工作的的基础；客户服服务表，包包括客户户编号、客客户等级级、进销销存状况况、存在在问题等等，该表表明确规规定了销销售人员员的工作作内容，包包含了公公司希望望了解的的所有信信息。订订货表

18、，根根据了解解到的资资料及客客户的经经营情况况，及时时接受客客户定货货。六定，业务务人员相相对稳定定，每个个业务人人员的销销售区域域相对稳稳定，每每个业务务人员负负责的销销售网点点相对稳稳定，每每业务人人员每个个网点的的访问具具有相对对稳定的的频率，每每个业务务人员工工作路线线相对稳稳定，每每个点的的访问时时间相对对稳定。 4通路精精耕的实实施 通路精耕的的实施是是一个动动态的过过程。 基础资料的的收集、整整理通路精精耕的初初步实施施资料的的修订、区区域及路路线的调调整、拜拜访频率率的修正正通路精精耕的实实施。 这一过程是是一个循循环的过过程，随随着实施施过程的的进行，新新资料的的出现，调调整

19、与修修正将不不可避免免，由此此使区域域划分及及路线分分配渐趋趋合理和和优化。 （1）通路路精耕实实施的第第一阶段段 基础资料的的收集：收集所所有快餐餐连锁店店的资料料，建立立客户档档案，画画出地略略图。客客户档案案包括：店铺名名、负责责人名、地地址、电电话、性性质（固固定还是是流动）等等。 基础资料的的整理：根据客客户档案案及地略略图，绘绘制业务务分布网网点总图图并按区区域线路路整理客客户档案案，在总总图上表表明客户户所在地地及客户户编号。 （2）通路路精耕实实施的第第二阶段段 通路精耕的的第二阶阶段主要要是对第第一阶段段的总结结、资料料的修订订、数据据分析，在在此基础础上合理理修订客客户级别

20、别，调整整拜访频频率。核核心是以以销售量量为基础础的数据据分析。 资料的修订订：及时时补充新新增资料料，分析析客户情情况。 数据分析：根据销销售资料料，可准准确计算算统计各各店产品品销售情情况，进进行每店店平均销销量、每每店销量量与总销销量百分分比分析析。由此此得出产产品销售售所必须须的经营营信息。 平均销售量量分析，用用于销售售量预测测。 通路中产品品的存货货分析，结结合销售售量分析析确定市市场需求求量计划划，进而而进行生生产量计计划；分分析存货货的生产产批号，解解决库存存产品存存在问题题,安排促促销等计计划。 通路产品的的周转率率分析，确确定进货货的时间间及数量量，减少少运输、库库存等销销

21、售费用用。 百分比率分分析，用用于客户户等级的的确定。 客户等级标标准：根根据客户户销售情情况的统统计资料料进行每每店销售售理与总总销售量量百分比比分析并并由大到到小排，累累积销售售数量占占总销量量70的所所有客户户为A类客户户。累积积销量占占总销售售量50的客客户为BB类客户户，其余余为C类客户户。 制定拜访频频率： A类客户，方方针是稳稳固占有有、资源源支持。拜拜访频率率每周两两次。销销售奖励励上政策策支持。 B类客户，挖挖潜潜力力、提升升销量。拜拜访频率率每周一一次C类客户，主主要特征征是周转转慢、销销量小，主主要原则则是维持持供货。拜拜频率每每10天一次次。 路线调整：将ABBC店以以

22、不同色色彩标示示在地图图上，观观察分布布情况，对对访问路路线重新新调整，结结合销售售销售人人员工作作能力，本本着合理理利用时时间、保保证拜访访频率、工工作机会会相对公公正的原原则分配配工作区区域，划划定工作作路线。 如此分析、分分类、调调整，形形成新的的客户等等级表、工工作路线线图开始始新的运运作。当当然，这这种调整整不是可可以一次次到位的的，必须须随时注注意资料料的更新新，定期期检查、分分析、整整理、调调整直至至达到业业务管理理、业务务开展最最优化。 5通路精精耕的组组织、实实施及检检查 组织：由公公司安排排、要求求强行实实施。规规定明确确的时间间进度，销销售经理理经理负负责，全全面推行行，

23、并作作为工作作考核、资资源支持持的依据据之一。 检查：公司司主要按按照工作作进度表表检查。包包括：文文件图表表的检查查；组织织的检查查；市场场覆盖面面的检查查；A、B类店的的检查；主要针针对销售售业绩的的考核。 6通路精精耕的实实施条件件 通路精耕是是在通路路构筑完完成的基基础上进进行的细细致化、深深入化管管理，没没有形成成良好的的市场通通路，则则谈不上上通路精精耕。 通路精耕是是一种量量化管理理，准确确及时的的基础资资料是实实施通路路精耕的的前提条条件，是是通路精精耕的开开始。 通路精耕是是一个过过程管理理，由一一系列的的步骤组组成，在在此过程程中，资资料的更更新、数数据的分分析是有有效实施

24、施的关键键。 通路精耕不不仅是对对业务人人员的管管理，更更重要的的是对人人的管理理，一线线组织者者的智慧慧、素质质、工作作态度、作作风将决决定实施施的成效效。 通路精耕涉涉及到大大量的数数据处理理过程，所所有的经经营数据据、经营营信息都都反映在在经营数数据中，应应用计算算机借助助专业软软件将是是有效实实施的有有力工具具。 我们在营销销过程中中，通路路精耕对对比销售售实行地地区会取取得明显显的效果果,销售业业务员的的管理，销销售业绩绩、市场场信心都都有明显显提高。作者联系：姓名：李元元根(从事咨咨询策划划业) QQQ：296635887688手机：133606664779022 邮箱：136606664799021399.coom