客户群体和消费心.ppt

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1、客户群体和消费心理客户群体和消费心理客户群体和消费心理客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群（一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。（二）、客户类型及消费心理（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。B、自主型控制型消费者此种人思维方式，行为习惯

2、，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。C、表现型冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。E、亲善型犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。B、对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来

3、，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面建筑方面等。C、对于表现型冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。（三）、影响和客户合作的因素（三）、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员亲密的朋友同事邻居等（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意

4、的（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项事项1、完成一次交易的过程客户拜访谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语语气语调语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。3、咨询和沟通A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状

5、况如：姓名年龄婚否职业爱好背景经济状况家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题（五）、（五）、面对面的谈判面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可信，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发性的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）。3、谈判前准备的八个过程A、谈判前的准备。

6、B、定立大目标，准备应变方法。C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题。E、介绍利益。F、应付反对。G、建立弹性空间。H、达成目标。（六）、谈判情景的把握（六）、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。（七）、如何处理异议（七）、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对

7、。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可信及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议处理异议的态度:情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。（八）、有碍成交的言行举止（八）、有碍成交的言行举止1、惊慌失措成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。2、多说无益既然已

8、经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3、控制兴奋的心情在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一撇一笑会使客户产生不良感受。4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。(九九)善于总结善于总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？2、在谈判过程中，

9、我是否想办法使客户认识自己及公司情况。3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。设计策划先行，可减少甚至避免装饰施工中的损失。室内设计对装修工程而言，可谓“运筹帷幄，决胜未来”。另一方面，真正的工程造价是从室内设计师的设计中产生出来的，省钱必须从设计开始。(十十)室内设计师应具备以下几点：室内设计师应具备以下几点：经验:室内设计师能否快速理解业主意向并提出合理化建议，基于其处理的案例是否足够多，经验是否足够丰富。创意:交谈过程中，能否根据一些情况，看着建筑平面图随意、快速、准确地构思。个性:惟命是从的设

10、计师是没有个性的。不分好坏，什么东西统统装饰上去，看上去是很好地为业主服务，其实是对业主不负责任。有个性的设计师设计出来的作品，可以使你的家居装饰区别于其他人，有“量身度造”之感。综合造价 室内设计师对装饰材料花色、品种及有关装饰项目价格的了解越深，就越能合理安排业主资金，使装饰材料为室内设计服务，为业主省钱，达到内在价值的最大化。相关问题 室内设计师对相关建筑问题的了解程度，有利于装饰施工的顺利进行。如墙能动否，工艺怎样既简单又能达到效果，配置什么样的家具省钱又实际等。综合能力 装饰项目内容繁杂，设计师知识水平及广度是高水平设计师区别于一般室内设计师的关键。只有综合能力强的设计师，才能解决和

11、满足业主的综合需要。新技术 设计师对家电、数字网络及其在居家中的应用，以及居家装饰中的环保体现、声学环境处理等都应该知晓。装饰文化 室内设计师对文化的理解，及对风格流派的合理运用，可使装饰层次更趋向高境界，满足消费者不同层次的需要。道德观念 室内设计作品如其人，反映设计师的品格，乃至品德。应当为业主设想，预测并预防各种可能存在的问题。预测性越强，将来发生问题的机会越少，业主越省心。把握业主情况，进而选择适合的施工方法，可以使业主省力。有正确的道德观念，才能有好的服务水准。艺术品质 艺术是装饰的一个重要组成部分，欣赏装饰本身也是一种艺术享受。室内设计在价值层次上的表现，最终是艺术品位的表现。在创造理想空间环境时，设计师应使自己的作品成为高雅的艺术品。