寿险营销基本观.ppt

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1、寿险营销基本观寿险营销基本观组织体的运作依赖组织体的运作依赖“制度制度”、“架构架构”、“管理管理”和和“市场行为市场行为”，才有可能产，才有可能产生绩效。生绩效。绩效绩效推销推销管理管理架构架构制度制度营销制度的核心营销制度的核心基本法基本法基本法精神之一基本法精神之一平安的营销基本法是变动薪平安的营销基本法是变动薪制，不具备固定薪制的表面保障制，不具备固定薪制的表面保障功能，但由于薪资不确定性的压功能，但由于薪资不确定性的压力和期待，形成营销发展的动力力和期待，形成营销发展的动力源泉。源泉。动力动力内力内力需求（马斯洛）需求（马斯洛）外力外力诱因诱因拉力（成功全书）拉力（成功全书）驱使驱使

2、压力（惧者生存）压力（惧者生存）基本法精神之二基本法精神之二直辖组永无止息的增员，育成直辖组永无止息的增员，育成是各级主管赖以生存和发展的是各级主管赖以生存和发展的基础。基础。基本法精神之三基本法精神之三投过组织大型化与组织裂变的投过组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永葆青春与交替，使外勤组织永葆青春与活力，而职务的不断提升，提活力，而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。供杰出主管无限的发展空间。组织大型化组织大型化 大到什么程度？大到什么程度？组织裂变组织裂变 周期多长？周期多长？基本法精神之四基本法精神之四明确的考核机制，除了可以预明确的考核机制，除了可以预防组织老化外，还可营

3、造良好防组织老化外，还可营造良好的工作氛围。的工作氛围。基本法精神之五基本法精神之五客观化的晋升标准，提供给追求客观化的晋升标准，提供给追求成长的从业人员公平的机会透明成长的从业人员公平的机会透明化。化。基本法精神之六基本法精神之六长期的育成津贴和续期佣金是构长期的育成津贴和续期佣金是构成从业人员生涯规划的最重要的成从业人员生涯规划的最重要的依据和制度。依据和制度。基本法精神之七基本法精神之七组织伦理化是形成基本法最组织伦理化是形成基本法最重要的结构体，如遭破坏将使营重要的结构体，如遭破坏将使营销发展严重扭曲。销发展严重扭曲。基本法精神之八基本法精神之八高额继续率奖金，标志追求高品高额继续率奖

4、金，标志追求高品质契约的明确目标。质契约的明确目标。动力动力发展规模发展规模发展速度发展速度品质品质基础基础基本法基本法营销架构的核心营销架构的核心人管人管建立以人管为核心的管理架构。建立以人管为核心的管理架构。以人管为核心之一以人管为核心之一透过产能分析，了解各层级人透过产能分析，了解各层级人员的生产力，明确培训需求。员的生产力，明确培训需求。以人管为核心之二以人管为核心之二监控不同时间段新人的生产率和监控不同时间段新人的生产率和育成率，以了解新人的素质和育育成率，以了解新人的素质和育成作业是否完善。成作业是否完善。以人管为核心之三以人管为核心之三从商品的占有率分析，及从商品的占有率分析，及

5、FYC、FYP的比率可了解商品销售趋势，业务员的比率可了解商品销售趋势，业务员综合保单的能力等，作为商品再培训、综合保单的能力等，作为商品再培训、再宣导的参考。再宣导的参考。以人管为核心之四以人管为核心之四从考核结果中了解发现并储备各类从考核结果中了解发现并储备各类潜制质人员。潜制质人员。以人管为核心之五以人管为核心之五预知考核率、继续率及晋升人数，预知考核率、继续率及晋升人数，尽早谋划对策。尽早谋划对策。以人管为核心之六以人管为核心之六是制定各类激励方案的重要依据。是制定各类激励方案的重要依据。以人管为核心之七以人管为核心之七运用基本法中管理津贴、经理津贴等运用基本法中管理津贴、经理津贴等提

6、供的比例，是目标管理最有共识的沟通提供的比例，是目标管理最有共识的沟通方式。方式。以人管为核心之八以人管为核心之八落实基本法其他相关规定，完善落实基本法其他相关规定，完善业务员的品质管理，差勤管理，促使业务员的品质管理，差勤管理，促使销售队伍品质不断提升。销售队伍品质不断提升。基本法基本法人管人管 营销队伍营销队伍营销管理的着落点营销管理的着落点 可持续增长；可持续增长；回归营销经营规律，促进营销持续增长。回归营销经营规律，促进营销持续增长。营销管理之一营销管理之一充分发挥各营业区应有的职能，做好行充分发挥各营业区应有的职能，做好行销策略推动，行政支援及训练，营业区销策略推动，行政支援及训练，

7、营业区绝对无法取代营业部经理的职能。绝对无法取代营业部经理的职能。营销管理之二营销管理之二做好工作计划，并按计划落实执行，最做好工作计划，并按计划落实执行，最好的实践是每月行事历的制定与执行。好的实践是每月行事历的制定与执行。营销管理之三营销管理之三增员选择永远是营销人力发展的经营主题，增员选择永远是营销人力发展的经营主题，尽早抛弃人海战术的各种似是而非的论调尽早抛弃人海战术的各种似是而非的论调我们才有明天我们才有明天盖洛普调查报告盖洛普调查报告营销管理之四营销管理之四制式培训是职位教育，不能解决真正的制式培训是职位教育，不能解决真正的营销实践中的问题，针对性的应式培训营销实践中的问题，针对性

8、的应式培训才能解决现实问题，故营业部每天一对才能解决现实问题，故营业部每天一对一培训，才能满足业务员个别的需求。一培训，才能满足业务员个别的需求。营销管理之五营销管理之五三卡一志是营销管理最基本、最有效的工三卡一志是营销管理最基本、最有效的工具，也是业务员实现自我管理的第一步。具，也是业务员实现自我管理的第一步。时间管理时间管理行为管理行为管理自我管理自我管理推销是我们一切营销工作的出发点推销是我们一切营销工作的出发点和归宿，展现推销的魅力，生产力和归宿，展现推销的魅力，生产力无上限。无上限。推销之一推销之一业务员感到有希望的办法就是好办法。业务员感到有希望的办法就是好办法。推销之二推销之二组织发展榜样和销售榜样并重。组织发展榜样和销售榜样并重。推销之三推销之三引导业务员进行有效的客户资源管理引导业务员进行有效的客户资源管理是我们的工作方向。是我们的工作方向。总结总结员工思维员工思维员工管理员工管理员工能力员工能力组织能力组织能力意愿意愿能力能力习惯习惯文化文化激励激励评估评估沟通沟通指导指导活动管理活动管理营销的管理某种意义上是人力资源的管理。营销的管理某种意义上是人力资源的管理。P、S、T、D（发展）（发展）