大区经理培训.ppt

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1、内容提要内容提要第一章 认识大区经理第二章 区域市场营销策划与操作第三章 “三力”团队打造2 2第一章第一章 认识大区经理认识大区经理1、组织结构模式、组织结构模式2、大区定位、大区定位3、扮演角色、扮演角色4、大区职责、大区职责5、大区目标、大区目标6、大区权力、大区权力3 3一、组织结构一、组织结构“28231”模式模式突击队突击队服务中心服务中心俊杰队客服销售环节销售环节车队装卸保管烈马队4 4二、大区经理的定位二、大区经理的定位董事会董事会董事会董事会公司经营层公司经营层公司经营层公司经营层调味品销售公司调味品销售公司大区经理大区经理区域经理区域经理区域经理区域经理高级业代高级业代高级

2、业代高级业代办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理5 5三、大区经理扮演的角色三、大区经理扮演的角色大区经理服务者服务者教练员教练员规划者规划者激励者激励者营运者营运者沟通者沟通者6 6四、大区经理的主要职责四、大区经理的主要职责负责日常工作；负责结构、费用、利润、促销的拓展计划等并适时调整完善；负责组织实施计划，达成目标；负责指导、监督、检查、管理工作；负责重要经销客户拜访，信息反馈，突发事件处理；负责市场费用的审核签批和分类记录工作；按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日；完成上级领导临时交办的其他工作。扛指标扛指标 带队伍带队伍 抓落实抓落实7 7五、达成岗位目标五、达成岗位目标

3、年销售收入销售费用率销售产品毛利率市场基础服务质量8 8六、大区经理的权力六、大区经理的权力区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权经销商调整权有权不用、有权滥用大区管什么？管结果、管过程、管效益管理者就是组管理者就是组织下属有效达织下属有效达成目标。成目标。9 92013年度费用权限年度费用权限职务促销搭赠促销搭赠商超费商超费临促费临促费广告费广告费招待费招待费大区经理10000 10000 5000 5000 2000 2000 3000 3000 400 400 办事处经理8000 8000 1500 1500 500 500 2000 2000 300 300 单位：元责、权、利请回答你

4、的费用权限有多大？1010费用开支说明费用开支说明1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销；2、商超费用是指特价、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购；3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每月累计不超过规定标准；4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费；5、临促费用是指当月单次不超规定标准；6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管；7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。1111第二章第二章 市场策划与操作市场策划与操作1、策划

5、过程和框架、策划过程和框架2、市场调查、市场调查3、市场分析、市场分析4、确定目标、确定目标5、制定策略、制定策略6、全力落实、全力落实1212一、区域市场策划过程一、区域市场策划过程市市市市场场场场调调调调查查查查市市市市场场场场细细细细分分分分目目目目标标标标市市市市场场场场产产产产品品品品定定定定位位位位市市市市场场场场营营营营销销销销目目目目标标标标市市市市场场场场营营营营销销销销组组组组合合合合产品产品产品产品价格价格价格价格渠道渠道渠道渠道促销促销促销促销销售促进销售促进销售促进销售促进广告广告广告广告公共关系公共关系公共关系公共关系人员推销人员推销人员推销人员推销SWOTSWOT

6、1313简要的思考方式简要的思考方式(位置、资源、能力、原因位置、资源、能力、原因位置、资源、能力、原因位置、资源、能力、原因)我们现在在哪我们现在在哪里？里？我们要去哪里？我们要去哪里？(目标、定位目标、定位目标、定位目标、定位)我们如何去？我们如何去？（方法、步聚、行动、预算、投入）（方法、步聚、行动、预算、投入）（方法、步聚、行动、预算、投入）（方法、步聚、行动、预算、投入）调查和分析获得调查和分析获得调查和分析获得调查和分析获得综合考虑企业理念、价值综合考虑企业理念、价值综合考虑企业理念、价值综合考虑企业理念、价值观及企业环境及自身能力，观及企业环境及自身能力，观及企业环境及自身能力，

7、观及企业环境及自身能力，通过分析获得通过分析获得通过分析获得通过分析获得目标比能力和方法都重要1414二、区域市场调查二、区域市场调查人口总数行政区划经济状况文化状况地理特征l多少乡镇？多少乡镇？l多少商超系统及店数？外采店数？多少商超系统及店数？外采店数？l多少农贸市场？多少农贸市场？l各渠道有多少终端？各渠道有多少终端？l经销商产品在售店数是多少？经销商产品在售店数是多少？l中坝产品在售店数是多少？中坝产品在售店数是多少？l地图下载地图下载1515举例：眉山市基本情况举例：眉山市基本情况请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹

8、棱和青神呢？名 称面积（km）乡镇（个）人口（万）东坡区1331133123238282丹棱县44944912121616青神县38738718182020小 计216753118洪雅县1948194815153434仁寿县26062606110110160160彭山县46546513133232合 计71861913441616举例：眉山东坡区乡镇情况举例：眉山东坡区乡镇情况-1序号所辖乡镇名称距城距离（kmkm）面积(km(km)人口（万）调味品销售终端数（家）在售茂华产品店数（家）终端客户分类（家）A AB BC C1 1崇礼镇3.53.550504 42 2象耳镇4 421212.82

9、.83 3松江镇6 636362.22.24 4永寿镇6 630303.33.35 5太和镇8 832.532.53.53.56 6富牛镇8 857.557.52.62.67 7悦兴镇8.58.58.58.53.13.18 8尚义镇9 944443.53.59 9白马镇101039392 21010复盛乡101026.526.51.51.51111复兴乡101031312.32.31212修文镇121244443.13.11717举例：眉山东坡区乡镇情况举例：眉山东坡区乡镇情况-2序号所辖乡镇名称距城距离（kmkm）面积(km(km)人口（万）销售终端数（家）在售茂产品店数（家）终端客户分类（

10、家）A AB BC C1313金花乡121233331.81.81414土地乡141436361.71.71515思蒙镇161655553.43.41616柳圣乡171723231.51.51717多悦镇191936363 31818秦家镇191955552.72.71919崇仁镇191930301.31.32020万胜镇212174743.13.12121盘鳌乡232335351.21.22222三苏乡252546461.31.32323广济乡272763632.12.1合 计48648623.123.11818举例：眉山东坡市场竞品情况举例：眉山东坡市场竞品情况品牌销售额经销商基本信息20

11、112011年20122012年20132013年单位理念网络资金团队服务X XX X185185170170茂华海 天100100100100耀华加 加9595100100虹锦李锦记90909090刘清油千 禾500500560560心怡保 宁130130100100虹锦恒 顺0 02020惠通合 计1919区域产品结构基本情况区域产品结构基本情况销售产品品类结构（品种及数量）区域销售产品毛利结构区域开支营销费用结构经销商类型及结构团队结构渠道结构你知道区域产品结构吗？毛利？费用呢？2020调味品经销商类型调味品经销商类型按渠道分：KA、流通、餐饮、全渠道按产品分：调味品、饮料、副食、按模式

12、分：夫妻店、公司化按发展分：艰苦创业、得过且过、做大做强想发展不想发展有能力扶持引导无能力提升淘汰2121三、区域市场分析三、区域市场分析找出产品特性市场特征竞争特性顾客特性经销商特性用脑做市场、总用脑做市场、总结出关键因素结出关键因素2222二八法则二八法则辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些真正影响销售的客户是哪些真正影响销售的客户是哪些真正影响销售的客户是哪些区域区域 A A5%5%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域B B40%40%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域C C30%30%的客户的客户5%5%的

13、销售的销售区域区域D D15%15%的客户的客户65%65%的销售的销售区域区域E E10%10%的客户的客户 5%5%的销售的销售2323SWOT分析分析2424四、四、区域市场目标制定区域市场目标制定制定大区销售目标分解目标（经销商区域经理业代）量化考核一亿重担人人挑，人人头上有指标2525制定目标遵循的原则制定目标遵循的原则目标必须是具体的目标必须是可衡量的目标必须是可达到的目标必须和其他目标具有相关性目标必须具有明确的截止期限2626五、确定策略五、确定策略策略就是达成目标的有效方法；确定销量增长主攻方向：地区、渠道、产品、价格;确定自身资源的运用：人员；时间;精力;赠品；策略落实到地

14、区经理；大区经理应进行对地区经理的策略管理；策略因地区而异，因人而异。2727六、全力实施六、全力实施三分策划 七分执行！说的好不如做的好!适时调整周、月计划及日工作日志检查定期检查客户档案进行工作汇报与市场分析制度工作辅导制度2828业代短信日报模板业代短信日报模板（参考）（参考）J拜访首家终端时间：2013年6月1日9:00（照片）J拜访末家终端时间：2013年6月1日17:00（照片）J工作路线：J拜访客户数：J开发新客户数：J获取订单件数：J推新品件数：J张贴POP张数：J张贴围挡张数：J张贴价签张数：J次日计划工作路线：J存在主要问题：2929举例：举例：1、川北大区简报2、大区经理

15、工作周报3、业代短信模板3030十大持续改进目标的步骤（十大持续改进目标的步骤（PDCA)1 1 1 1、确定问题、确定问题、确定问题、确定问题2 2 2 2、分析原因、分析原因、分析原因、分析原因3 3 3 3、理想状态、理想状态、理想状态、理想状态4 4 4 4、目标设定和实施计划、目标设定和实施计划、目标设定和实施计划、目标设定和实施计划5 5 5 5、组织任务、组织任务、组织任务、组织任务6 6 6 6、试行、试行、试行、试行9 9 9 9、巩固成果、巩固成果、巩固成果、巩固成果10101010寻求改善寻求改善寻求改善寻求改善7 7 7 7、记录结果、记录结果、记录结果、记录结果8 8

16、 8 8、和计划对比、和计划对比、和计划对比、和计划对比Plan Plan 计划计划Do Do 实施实施act act 改进实施改进实施check check 检查检查3131第三章第三章 “三力三力”团队打造团队打造一、团队概述一、团队概述二、团队三力二、团队三力凝聚力打造凝聚力打造四、团队学习力打造四、团队学习力打造三、团队三力三、团队三力执行力打造执行力打造3232一、团队概述一、团队概述团队又称为工作团队是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。团队合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程。团队特点：共同目标、互相依赖互

17、相信任、归宿感责任心、团队利益为首团伙团伙因利而聚，无利而散，以个人利益为主，因利而聚，无利而散，以个人利益为主，成员之间毫无无信任感。成员之间毫无无信任感。3333团队的力量团队的力量在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了呢？是蚂蚁军团来了！3434 什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。马云3535 大成功依靠团队，而个人只能取得小成功。比尔盖茨团队三力=凝聚力+战斗力+学习力3636二、团队三力二、团队三力凝聚力打造凝聚力打造1、有效沟通2、合理

18、授权3、分工明细4、处理抱怨5、化解冲突6、勇于担当7、融入团队37371、沟、沟 通通沟通的定义：人与人之间通过语言、文字、符号或其它表现形式进行信息传递和交换过程。沟通的功用：1.传递和收集信息传递和收集信息;2.改善人际关系改善人际关系;3.改变成员态度和行为改变成员态度和行为;4.带来新创意和新方法。带来新创意和新方法。你有一个苹果，我有一个你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，则各人手里苹果，彼此交换，则各人手里还是一个苹果。你有一种思想，还是一个苹果。你有一种思想，我有一种思想，通过沟通那么我有一种思想，通过沟通那么两人则拥有两种思想。（萧伯两人则拥有两种思想。（萧伯纳）纳）383

19、8沟通的前提沟通的前提对别人感兴趣尊重他人接受自己自信先理解别人再求被理解消除误解增强信任3939沟通的种类沟通的种类按沟通的媒介分类：按沟通的媒介分类：1 1、文字沟通：用文字为信息传播媒介、文字沟通：用文字为信息传播媒介2 2、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递表达占比：文字表达占比：文字7 7 语音语音3838 肢体肢体5555混合沟通效果最好混合沟通效果最好4040有效沟通技巧有效沟通技巧有意识使用身体语言小心使用术语坦白承认自己的感觉使用开放型的问题耐心倾听找出异议找出反对异议的根源建设性地反对4141沟通的障碍及改善沟通的障碍及改善沟通的障碍

20、沟通的障碍1 1）缺乏信息或知识）缺乏信息或知识2 2）没有倾听）没有倾听3 3）没有完全理解问题和询问不当）没有完全理解问题和询问不当4 4）只顾按自己预先设计的思路发展）只顾按自己预先设计的思路发展5 5）不理解他人的需要）不理解他人的需要 6 6）没有经过慎重思考就得出结论）没有经过慎重思考就得出结论7 7）失去耐心）失去耐心8 8）时间太短）时间太短4242沟通中的致命过失沟通中的致命过失傲慢无礼：评价安慰、扮演或标榜为心理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问发号施令：命令、威胁、多余的劝告回避：摸两可、保留信息、转移注意力4343无效沟通造成的负面影响无效沟通造成的负面影响自尊和自信降

21、低沮丧和敌对部门之间矛盾失去创造力失去团队精神错误无效4444链接：时间管理链接：时间管理“小策略小策略”4545沟通底线：说对方想听的、听对方想说的沟通底线：说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；弄清楚听者想听什么；l认同赞美、询问需求认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；以对方感兴趣的方式表达；l幽默热情、亲和友善幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。在适当的机会和场所中。l依据需求、变化场所依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；l设身处地、不要打断；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听l积极回应、鼓励表达；积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈l确认理解、听完澄清

22、；确认理解、听完澄清；4646沟通策略：合一架构法（如果沟通策略：合一架构法（如果更好）更好）当对方提出反对意见时，不要说“可是”、“但是”，而要说：l我理解我理解同时（如果同时（如果更好）更好）l我感激我感激同时（如果同时（如果更好）更好）l我感谢我感谢同时（如果同时（如果更好）更好）l我尊重我尊重同时（如果同时（如果更好）更好）当你向别人提出意见时，也要说：如果更好些。4747给与正确的信息给与正确的信息你的声音是一种乐器为了清晰而强调运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果用第一人称直截了当的表达自己的意思 选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇多用“请求”,不用命令在没有说明原因

23、之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么4848身体语言身体语言通过身体语言改进沟通效果镜面映现法让对方看到熟悉的自己！目光：远观、近看、广视、注视；表情：热情、好奇、兴趣手势：快有力；慢柔和姿势：站、立、行、走4949口头语言口头语言语调高、低；大、小语速快、慢；长、短话束轻、重；紧、松口语术语、习惯用语5050文字语言文字语言更清晰、更具有说服力书写力求简洁、明了目的清晰突出主题、围绕中心表达什么？如何最简短的描诉？5151如何汇报工作？如何汇报工作？准备（外表、会议主题、听众）语术（声音、高低起伏）语速发言稿文本格式（问候、欢迎、感谢、主题、祝福、谢谢大家！）肢体语言标准明白、理解、记录了多少？

24、5252合理授权合理授权为什么管理者很忙？人才识别的两个尺度:工作能力;工作意愿在判断员工状态之后,以适合他的方式进行授权授权陷阱:总是授权给最有能力的人;不加询问就直接授权给你的下属职员;凡事想尽善尽美5353工作意愿高工作意愿高工作意愿高工作意愿高授权方式和员工发展阶段的匹配授权方式和员工发展阶段的匹配工工工工作作作作能能能能力力力力低低低低工作意愿低工作意愿低工作意愿低工作意愿低协调员协调员协调员协调员顾问顾问顾问顾问辅导员辅导员辅导员辅导员管理员管理员管理员管理员l l我决定我决定我决定我决定 你决定你决定你决定你决定l l我们谈我们谈我们谈我们谈l l你决定你决定你决定你决定l l我

25、们谈我们谈我们谈我们谈l l我决定我决定我决定我决定生手生手生手生手初学者初学者初学者初学者合格者合格者合格者合格者能手能手能手能手指指指指挥挥挥挥性性性性行行行行为为为为高高高高支持性行为高支持性行为高支持性行为高支持性行为高工工工工作作作作能能能能力力力力高高高高54543、分工明细、分工明细先有岗位才有职位团队成员都清楚自己的职责合理分工分工是相对的，合作是绝对的55554、处理抱怨、处理抱怨处理抱怨的方法职员需求维度5656处理抱怨的方法处理抱怨的方法 抱怨抱怨 情绪情绪情绪情绪观点观点观点观点事实事实事实事实主张主张主张主张 降低降低降低降低-负负负负面情面情面情面情绪绪绪绪 分析：

26、转为细节或者事实分析：转为细节或者事实分析：转为细节或者事实分析：转为细节或者事实 引伸引伸引伸引伸主张主张主张主张事实事实事实事实观点观点观点观点 情绪情绪情绪情绪 综合综合综合综合分辨分辨 应对应对 总结总结总结总结-观点、主张、情绪、感受观点、主张、情绪、感受观点、主张、情绪、感受观点、主张、情绪、感受 询问询问询问询问-意见意见意见意见;背景；原因；细节背景；原因；细节背景；原因；细节背景；原因；细节 转化转化转化转化-情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张 倾听倾听倾听倾听-情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点

27、、主张情绪、事实、观点、主张 补偿补偿补偿补偿 设置设置设置设置“上级上级上级上级”立即立即立即立即处处处处理理理理-行行行行为为为为 营造氛围营造氛围营造氛围营造氛围-幽默；幽默；幽默；幽默；微笑；大笑；自嘲微笑；大笑；自嘲微笑；大笑；自嘲微笑；大笑；自嘲 真真真真诚诚诚诚道歉道歉道歉道歉 赞赞赞赞美美美美 引向推销引向推销引向推销引向推销 惯例惯例惯例惯例 制度制度制度制度 忽略忽略忽略忽略 分析分析分析分析 证证证证明明明明 解解解解释释释释原因原因原因原因 假假假假设设设设 缩缩缩缩小小小小 扩扩扩扩展展展展 认同感受认同感受认同感受认同感受 沉默沉默沉默沉默 致谢致谢致谢致谢5757

28、工作工作需求需求需求需求维度维度维度维度抱负抱负抱负抱负生活方式生活方式生活方式生活方式价值观价值观价值观价值观个性个性个性个性家庭家庭家庭家庭现实面现实面现实面现实面精神面精神面精神面精神面社会面社会面社会面社会面职员职员需求维度需求维度个人面个人面 58585、化解冲突、化解冲突冲突的定义适时激发建设性冲突对待冲突的五种方法团队冲突处理技巧5959冲突的定义冲突的定义冲突是指个人或团队对于同一事物持有不同的态度与处理方法而产生的矛盾 冲突是客观存在的，是无法逃避的，是不以人的意志为转移的 团队之间的冲突可以分为两类：建设性冲突与破坏性冲突 6060适时激发建设性冲突适时激发建设性冲突 为工

29、作而争论是正常的现象只有争论才更明白6161对待冲突的五种方法对待冲突的五种方法合作-赢家对赢家强迫-赢家对输家让步-输家对赢家妥协-没有赢家和输家回避-输家对输家千里家书只为墙千里家书只为墙,再让三尺又何仿再让三尺又何仿万里长城今犹在万里长城今犹在,不见当年秦始皇不见当年秦始皇康熙礼部尚书张英康熙礼部尚书张英 6262团队冲突处理技巧团队冲突处理技巧 反应要及时 沟通要彻底思考要换位宽恕要常有决策要冷静 情绪要正面态度要坦诚 63636、勇于担当、勇于担当别人花很长时间办一件事，是慢；我花很长时间办一件事，是仔细。别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。别人若不经吩咐就做某一件事，

30、是越权；我这样做，是有主动性。别人强烈坚持观点，是顽固不化 我强烈坚持观点，是坚定、是原则。别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。当下属没有做好时，上级首当承担什么责任？而不是推卸责任！否则64647、融入团队、融入团队低放低姿态。牢记自己在工作资历方面基本是一无所有，要尊重每一个老同事，不要对别人的行为评头论足，明白别人怎么做那是别人的事，重要的是自己的工作做的如何，要认识到每一个存在既是合理！忍小不忍则乱大谋。面对周围人的冷言冷语甚至小动作，不公开、不回应、不传播、不介入，兢兢业业做好自己的工作，让你的工作成绩能看得到，任凭风浪起，稳坐钓鱼船。和与团队融合。加快融于团队的进程，迅

31、速变成“自己人”。尽快找一两个可以很好交流的新朋友，扎下根基，逐步获得整个团队的认可。6565三、团队三力三、团队三力执行力打造执行力打造 执行力就是按质按量地完成工作任务的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。6666解读企业执行力问题解读企业执行力问题6767铸造执行力铸造执行力3个要素个要素68681、结果导向、结果导向工作重在到位，靠结果生存、只为结果买单6969员工和企业是什么关系？员工和企业是什么关系？7070执行是执行是“我做了吗我做了吗”？7171执行工具：执行工具：YCYA72722、责任逻辑、责任逻辑责任胜于能力；锁定责任、收获结果

32、。7373人们为什么对责任敬而远之？人们为什么对责任敬而远之？责任是一种“压力”，责任是一种“约束”责任是一种“负担”，责任是一种“累赘”组织危机的症结在于责任缺失！责任缺失的根源是员工趋利避害的人性未能得到合理引导。趋利避害趋利避害7474思思 考：考：为什么员工总有很多“道理”，让你觉得他事情没做好是有原因的？为什么开车司机非常专一与用心，而乘客可以任意地欣赏沿途的风景？关键问题：关键问题：1.责任是否锁定？责任是否锁定？2.责任会不会跳来跳去？责任会不会跳来跳去？7575别让猴子跳回你的背上别让猴子跳回你的背上责任陷阱1：请示或讨教（下属）&帮助或解决（上级）管理者竟然成了“首席拖延官”

33、；上级总是没有时间，下属却没有工作；心中感叹“蜀中无大将”；7676执行工具：执行工具：3L（猴子管理法）（猴子管理法）布置布置Layout猴子只有一个主人，宁愿杀死也不要饿死猴子只有一个主人，宁愿杀死也不要饿死把猴子给下属并让之妥善处理，不能出现无人照看的或二个主人以上的猴子。锁定锁定Lock引导引导Lead引导与启发下属懂得掌握照顾猴子的方法引导与启发下属懂得掌握照顾猴子的方法不要直接告诉属下养猴子的方法，否则，养猴子的责任会转移到上级的身上。猴子始终在下属肩上，别替属下养猴子猴子始终在下属肩上，别替属下养猴子无论属于什么问题，下属才是解决问题的执行者。即下一步应该做的人是下属而不是管理者

34、。7777别让责任进入组织，否则个人责任自然下降别让责任进入组织，否则个人责任自然下降责任陷阱2强调我们：接受或报告（下属）&安排或追责（上级）苦恼：为什么我们的员工没有责任心？头痛：为什么一出现问题就相互推脱？迷惑：为什么给员工培训却效果不佳？7878执行工具：消灭借口方法结果定义结果定义结果定义结果定义一对一责任一对一责任一对一责任一对一责任一亿重担人人挑，人人一亿重担人人挑，人人头上有指标！头上有指标！跟踪检查跟踪检查跟踪检查跟踪检查业绩考核业绩考核业绩考核业绩考核门从哪儿开，人就从哪门从哪儿开，人就从哪儿走！儿走！员工不做你安排的，只员工不做你安排的，只做你检查的！做你检查的！员工只对

35、与自己利益相员工只对与自己利益相关的感兴趣！关的感兴趣！79793、执行法则、执行法则你种下什么，就收获什么8080服从法则：以服从为天职服从法则：以服从为天职规 则先学习规则再培训方法：为什么当兵前三个月必须做基本队列训练？建设新团队先制订“游戏规则”：为什么打麻将、扑克先得说清具体规则？8181目标法则：瞄准一只野兔目标法则：瞄准一只野兔目 标1.漫无目标或者目标过多，都会阻碍我们的前进。2.心无旁骛地追求自己设定的目标，才是明智的选择。3.目标太多等于没有目标，记住：重点永远只有一个。4.属于你的野兔只有一只，也只有一只。8282冠军法则：做自己擅长的，上帝助你成功冠军法则：做自己擅长的

36、，上帝助你成功人生三问人生三问1.知不知道你每天都在干些什么?2.你究竟愿意做什么样的工作？3.你究竟擅长做什么工作？铁棒难以磨成绣花针，与其补齐人生的短板，不如找到你的长板，并让其发挥到极致。8383速度法则：先开枪再瞄准速度法则：先开枪再瞄准1.先做再说2.不过分追求完美3.诫除拖延的恶习4.与市场赛跑5.超越客户期望完美，执行的陷阱：过分追求完美，最终什么也得不到。往往为了追求100而放弃1，结果得到的却是0。速度大于完美：一个差的结果也比没有结果强。速速 度度完完 美美8484团队法则：利他就是利已团队法则：利他就是利已Click to add Title1首先，让别人先赢首先，让别人

37、先赢1Click to add Title2尽最大的努力帮助别人尽最大的努力帮助别人2Click to add Title1每天多付出一点点每天多付出一点点3Click to add Title2不争不争-故天下莫能与之争故天下莫能与之争4你希望别人怎样待你们，你们也就怎么待别人！圣经帮助别人就是强大自己，让别人赢自己往往会获得更多。8585裸奔法则：没有退路就是出路裸奔法则：没有退路就是出路Click to add Title1不给自己留下退路不给自己留下退路1Click to add Title2公众承诺失败后果公众承诺失败后果2如果你还不够成功，那是因为你还没下定决心；如果你还没下定决心

38、，那是因为你还不够痛苦。研究发现，人的决心不够大是因为痛苦还不够大，你的痛苦越大，你的决心就越大，你的行动力就越强。8686链接：执行链接：执行24字原则字原则8787如何提高管理者执行力如何提高管理者执行力8888检讨缺失：糟糕管理者的八大检讨缺失：糟糕管理者的八大“罪状罪状”1.喜欢抓具体的业务工作下属“闲得慌”；2.个人英雄式好大喜功 下属“内心空虚”；3.不善于、不习惯做计划 下属成“无头苍蝇”；4.布置工作不明确 下属“六神无主”；5.把布置当作完成扮演“一号摇控员”；6.救火现象普遍 扮演“王牌消防员”；7.把员工素质作挡箭牌扮演“首席推责官”；8.关心事远比关心人多扮演“最大浪费

39、官”。8989效率做事效率做事管理好时间才能管理好事情9090讨论：为什么人们总说讨论：为什么人们总说“很忙很忙”？欠缺计划-有计划不忙、有原则不乱欠缺学习-磨刀不误砍柴功欠缺沟通-良好的沟通事半功倍欠缺优先-懂得分清轻重缓急欠缺分工-不是凡事要亲力亲为欠缺行动-拖延是时间的大敌欠缺拒绝-不是什么事都需要接受欠缺条理-学会5S管理忙是由于个人执行力的缺失，它是职业人士糟糕的表现。9191危机危机紧急的问题紧急的问题有期限的任务有期限的任务准备事项准备事项准备事项、计划准备事项、计划预防工作预防工作价值观的澄清价值观的澄清关系的建立关系的建立充电充电授能自主管理授能自主管理干扰，一些电话干扰，一

40、些电话一些信件、报告一些信件、报告许多紧急事件许多紧急事件许多凑热闹的活动许多凑热闹的活动细琐忙碌的工作细琐忙碌的工作一些电话一些电话“逃避性逃避性”活动活动无关紧要的信件无关紧要的信件看太多的电视看太多的电视紧急不紧急重要不重要时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪有的人忙的焦头烂额，工作却有的人忙的焦头烂额，工作却很糟糕；有的人看起来很清闲很糟糕；有的人看起来很清闲却十分的高效，你属于哪类人却十分的高效，你属于哪类人呢？管理好自己的时间就能提呢？管理好自己的时间就能提升自己的执行力。升自己的执行力。9292紧急重 要不紧急不重要213445%35%5%15

41、%不良时间分配：哪里起火往哪里跑不良时间分配：哪里起火往哪里跑939312重要&不紧急重要&紧急最佳时间分配：永远做重要不紧急的最佳时间分配：永远做重要不紧急的9494你的上司怎样看你你的上司怎样看你自动报告你的工作进度让上司知道对上司的问题，有问必答让上司放心努力学习，了解上司言语让上司轻松接受批评，不犯第二次错误让上司省心不忙的时候，主动帮助别人让上司有效毫无怨言地接受任务让上司满意对自己的业务主动提出改善计划让上司进步9595你怎样看你的上级你怎样看你的上级上级绝对不会有错；如果发现上级有错、一定是我看错；如果我没有看错，那是因为我的错才害上级出错；如果是上级自己的错，只要他不认错，就是

42、我的错；如果上级不认错，我还坚持他错，那就是我的错；总之，“上级不会错”，这句话绝对不会错。9696怎么执行的四化怎么执行的四化把复杂的过程简单化把简单的因素量化把量化的因素流程化把流程的因素制度化9797执行到位的结果表现执行到位的结果表现要结果、做圆满、勇担当；重现在、多刨根、常换位；写下来、问清楚、说明白；盯反复、必复命、勤总结。9898四、团队学习力打造四、团队学习力打造1、学习的目的2、学习的内容3、怎么去学习99991、学习的目的、学习的目的提高创新力提高执行力留住人才营造成长氛围无目的学习白学有目的学习提升100100当前民营企业的四大背景没有工人，只有民工没有工人，只有民工没有

43、靠山，只有靠天没有靠山，只有靠天没有创新，只有折旧没有创新，只有折旧没有成长，只有钞票没有成长，只有钞票当前民营企业的四大背景1011012、学习的内容、学习的内容 员工心态建设员工心态建设 员工技能提升员工技能提升 组织能力提升组织能力提升 组织项目革新组织项目革新 组织目标达成组织目标达成1021023、怎么去学习、怎么去学习工作中去学网络竞品自学（兴趣、习惯、时间）103103104104课件复习总结课件复习总结第一章 认识大区经理角色、定位、目标（三大目标）、权力（人事、费用）、职责（扛目标 带队伍 抓落实）第二章 区域市场营销策划与操作策划过程、调查、分析、目标、策略、实施第三章 “三力”团队打造团队概述凝聚力：沟通、授权、分工、抱怨、冲突、担当、融入战斗力：3要素：结果导向、责任落实、执行法则学习力：目的、内容、方法105105