房产经纪人培训(四).ppt

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1、房产经纪人培训（四）李治民李治民2021/9/271发布的房源为什么没有点击房源描述该如何去写电话拓客技巧58同城2021/9/27258同城发布的房源为什么没有点击2021/9/273发布的房源为什么没有点击成交量促成带看电话量点击量房源是否每日都有新增房源（房源质量）每天什么时间推送房源？如何推送？有没有把优质房源做余额推广？有没有使用微店推广？对现在客户需求的熟知程度（热搜小区、热搜户型、价格区间掌控等）2021/9/274发布的房源为什么没有点击房源信息发布不均 发布的信息太少，就会造成客户的选择减少，房源与房源之间缺乏了可比性。在加上没有吸引人的卖点就更谈不上打电话了。但是过的房源信

2、息也不太好，除非您所发布的房源有过硬的条件，可以吸引到跟多的用户，要不然就会造成用户审美过渡，直接略过您的房源。所以发布房源也要讲求技巧，最好多发主推房源。突出优势卖点你发布的房源有哪些优势，比如交通便捷、靠近学校、环境优雅、未来有什么发展。或者说有何优惠，您得让人明白为什么会选择您的房源，选择您的房源有什么好处！2021/9/275发布的房源为什么没有点击3.少发布冷盘房源 本身这个楼盘的销售就不是很好，您还在一个劲的不停发布，至少也要 发布写用户时常关注的热们房源。比如学区房，这是主流青年人需要的房源，当他们收索热们房源时就会增加你的网络会员界面的浏览量，看你的会员界面的的人多了，那么看中

3、你的冷门楼盘信息的客户可能就会多一些。那么，冷门楼盘也会自然而然被人关注。4.发布的信息描述不够详尽 任何一个人的努力都是离不开勤奋的。如果您对待工作不认真，觉得只要把房源发不上去就可以了，那么您得到的用户就会很少。人都喜欢寻找安全感，您对房源描述不够认真得来的评语就是不够专业，没有可信任度。2021/9/2761）房源标题太简单如果您想让更多的客户搜索到您的房源就需要把标题写的更详细，只有这样才会带来客户。不要希求会有人点击您的房源，因为人的审美度都是一样的，客户只会一扫而过，没有在第一眼看到符合目标的房源就不会点开看。2）房源描述不够凝练房源描述主要些什么，就是卖点，不要废话太多，因为客户

4、只会关注对自己有利的部分，所以卖点一定要集中写，最好一开始就提出诱人的信息。在房源信息中最好能把交易的一些费用描述清楚，有了费用描述，那客户心里就清清楚楚，明明白白，客户也好拿捏买还是不买注意事项2021/9/277注意事项3，房源图片不可省 发布房源的时候最好带上图片供客户参考，最好是真是的图片，以便客户询问时据实回答，会增加对房源信息的信任度，这样，您邀请客户来店里协议就会更容易。4，最具合理的房源价格大部分购房者在选房、购房的时候最看中的是价格，所以价格一定要真实和合理。假如在价格上让客户对您产生不信感就得不偿失了。所以不要以虚假价格欺骗顾客，让顾客心理上形成落差。5，没有经常更新发布的

5、信息 您的房源发出去，而不经常更新，相当于发了等于没有发。假如客户看上了每个房子，发现日期是半个月前的，肯定会想，可能已经卖出去了，也就不会在给您联系。所以只要没有出手的房源一定要记得更新。2021/9/278房源描述该如何去写 022021/9/279前期准备准备1熟悉楼盘相信大部分经纪人都会经历跑盘、记户型的历程，那么首要前提是，你要对自己所卖的小区有足够的了解，银行、商场、学校、物业、会所、医院、交通全部都熟悉，这是房描的前提条件。准备25条户型卖点注意：每一篇房源描述中的户型描述，最少要写出5条卖点，无论户型有多烂，都要写出5条。为什么？因为我们要培养出这样一种感觉。实话说有的房子凑够

6、5条会很难，但如果你强迫自己无论怎样都能做到的话，等你遇到一个新户型，你会第一时间总结出它的卖点，这就是一种很牛的能力了，这种能力不仅可以写房描，带看、谈单都是有用的。2021/9/2710前期准备准备3房源描述分档前两条是建议，这条是重头戏，没有哪个经纪人可以同时卖全城的房子的，所以，你极其熟悉的应该是若干个小区，而小区的户型种类再多也就那么回事。根据不同户型、楼层来写出不同的针对性房源描述，每种房源描述分开放在不同文档中，把文档标题注明是哪个小区哪种户型。这样的话等某个业主的房子忽然要卖的话，直接把之前的同户型房源描述复制粘贴过来，稍微查看一下有没有错误的地方，润色一下，一个简单粗暴的房源

7、描述就出来了。如果你是老手，用于分类的文档标题可以直接写房号，真正的老手应该是看房号便知户型、面积的。准备4房源描述框架1，公司介绍：（服务宗旨、理念、业务范围等）2，房源基本情况介绍：（一定要写详细）3，房屋卖点4，物业信息介绍（绿化、物业费）5，个人介绍2021/9/2711户型特点及小区特点户型特点：1、整体布局（得房率、稀缺性、是否为全明格局、大面宽、动静分离、干湿分区、公私分区、动线合理等。2、客厅（朝向、观景、通透、餐客厅结合、餐客厅分离、与阳台或露台的布局等）3、卧室（朝向、观景、独立卫生间、独立衣帽间、拐角窗等）4、厨房、卫生间（保养状况、家电卫浴品牌等，是否为明厨、明卫）5，

8、地段优势、周边优势（银行、商场、学校、物业、医院、交通等）、小区优势（居住人群、入住率、会所、物业服务等）【1】稀缺：房本面积为176平米，主体东北向3居，明厨+双明卫，属于整个小区都极稀缺的全明格局户型，更勿提在售房源中此类户型的稀有，买的不止是价值，还有珍贵。【2】观景：高楼层，北向客厅、卧室可观对面公园景色，而南向的主卧则可观小区下沉式罗马花园，醉卧房中，美景独享。【3】格局：标准动静分离与公私分区同时满足的格局，客厅、厨房与卧室等完全分隔开来，充分满足日常家居生活所需的私密与安宁。【4】空间：充分利用了空间，以客厅至卧室的走廊为中心点，而客厅、厨房、卫生间、卧室等则紧密环绕在此点，户型

9、方正，空间感十足。【5】卧室：主卧东南向大开窗，虽房型主体东北向，但采光并无问题，更兼有独立衣帽间和盥洗室，居家享受何其乐哉。2021/9/2712电话拓客技巧032021/9/2713一、打电话前的准备1.明确给客户打电话的目的做任何事情之前都要明确这样做的目的，只有你的目标明确了，你才会知道该如何做。同样经纪人给客户打电话也不例外，目的就是了解客户是否有买房子的需求，看他们的需求是怎样的，然后做出相应的匹配房源。2.明确给客户打电话要达到的效果给客户打电话并不只是让他们知道你这个人，知道你是做什么的，更重要的是让客户知道你能给他提供什么。根据客户的需求，你给出相应的匹配房源来引起客户的兴趣

10、，让他们讲过电话后有继续了解下去的欲望，并且愿意来看房。这才是一个成功的电话邀约的案例。3.熟知客户以及房源的信息对于客户的信息，比如：年龄、工作、家庭生活、购房需求等要有基本的了解。另外，对于自己手里的房源信息，比如：户型、朝向、位置、环境等都要了如指掌，当客户说出它的需求时，你能立马匹配到相应的房源才行。这是很考验经纪人的应变能力的。4.要想到客户可能会问到的问题打电话之前，你要想到客户可能会问到的问题。然后在脑子里想出相应的应对话术，这样客户质疑时才能灵活应对。5.提前准备好名单，并计划好打电话时间2021/9/2714二、打电话时与客户沟通的技巧3.数据化说明问题1，表明身份反复提炼话

11、术，为下次做准备2.明确客户的利益2021/9/2715如何应对客户的质疑1)客户没有这方面的需求，婉言拒绝！对于这样的客户，不要立即挂掉电话，可以向他们咨询有没有这方面需求的朋友或亲戚，如果有可以让他们直接联系你。这也相当于经纪人的一次个人品牌宣传，说不定以后就有需求了，就会想到你了，这样的可能不是没有的。所以，不要放弃任何一次宣传自己的机会。2)你的房子比其他的楼盘贵，怎么办？找差异，提出商品的优点、特点，如品质、地段、环境、与竞品比较，让客户了解差价的原因，以及付出较高价格所获得的利益。3)客户的要求与卖点不符，怎么办？引导需求，引导需求甚至超越客户需求，比如，客户本来打算买新房，在与客

12、户交谈的过程中发现二手房更能满足需求，这时经纪人应该做出及时的引导。2021/9/2716经纪人常见问题分析58同城同城2021/9/2717常见问题分析一：客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。二：客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出

13、售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。2021/9/2718常见问题分析三：客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公

14、司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。四：客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识

15、，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。2021/9/2719常见问题分析五：在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。六：客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会

16、客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。2021/9/2720常见问题分析七：客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按就近上学之规定提出申请，否则，根本就无法解决。八：客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买

17、到此房，并且该订金会计入房款。2021/9/2721常见问题分析九：客户要求订金和税费交到交易中心资金监管，怎么办？答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司房款由指定银行进行监管。2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：这违反公司原则；这是对我们的一

18、种污辱，是对我们公司极大的不信任；交易中心也是中介公司，同行是冤家，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。如果还不行，则要求客户到银行实行监管。5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作，不在交易中心监管。2021/9/2722常见问题分析十：客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。十一

19、：为什么要在公证过户前付全款？答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。十二：客户交订时称付10%定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。2021/9/2723常见问题分析十三：客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。十四：客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，

20、怎么办？答：1、与原业主协商，把渗水部分修缮好；2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。2021/9/2724常见问题分析十五：客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，

21、并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请您仔细考虑。十六：客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。2021/9/2725常见问题分析十七：客户首其款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋

22、友预支、借钱等；2、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭。十八：此房风水是否不好？答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服，这里的风水就是好的。2021/9/2726常见问题分析十九：客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：1、如果我公司按行文规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存

23、在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。2、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返差额。二十：业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出售动机、确定跟进方案。2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。2021/9/2727常见问题分析二十一：业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？答：1、首先，业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险。二十二：签约

24、时，业主不愿预留水、电押金，怎么办？答：1、押金必须预留，否则无法清偿物业交结前费用，必须预留，这是公司规定。2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄房指数相符。二十三：客户、业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。2、行业的规范不允许打折。3、从公司经理成本的角度来讲也不能打折。2021/9/2728常见问题分析二十四：客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉

25、他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。二十五：看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。2021/9/2729常见问题分析二十六：客户看房时不表态，怎么办？答：有些业务员在带客看房时过于热情，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句考虑考虑结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的

26、。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。二十七：客户暴露出购买冲劲的时候，怎么办？答：客户看房有时会有一种冲动，这种冲动持续时间往往都不会太大久，而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交，在看房或谈判过程中，如果发现客户对你所介绍的物业表现出极大的兴趣，或者所出的价格在你的底线以上或左右时，应该不失时机地逼定，一定让他空手出了门，谁保证没有更好，价格更低的物业供他选择呢？2021/9/2730常见问题分析二十八：客户出一个超低价时怎么办？或者说：客

27、户为什么会出超低价？答：当客户出了个超低价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很离谱，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是客户在探底，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说：我知道您在跟我开玩笑呢！你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有面子下台，并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决定权，第二，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户以进为退的手段，他是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直

28、接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业不适合他，我们给他另找，这样大家都留着面子，日后还有机会。2021/9/2731常见问题分析二十九：客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。三十：如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的原则，赚一万赔十万元。2021/9/2732THANK YOU2021/9/2733