培训学校营销团队管理方案.ppt

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1、1培培训学校学校营销团队管理方案管理方案2营销团队营销团队的管理的管理的管理的管理n招聘n培训n管理n考核营销团队营销团队的建立的建立的建立的建立n职责n策略n结构n规模n报酬23团队组织架构架构销售部长南区主管北区主管咨询主任咨询主任咨询主任咨询主任课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问4 营销团队-建立建立55课顾的的职责课顾课顾课顾课顾职责职责职责职责传播知识达成指标收集信息识别顾客提供服务传播课程知识；传播学校文化；了解客户信息；了解市场信息；收集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；以完成销售指标为导向个人与团队的协作销售。售前、售中服务；售后服务；6

2、拓展招生渠道拓展招生渠道 客户电话咨询 陌生电话拜访 客户登门咨询 口碑介绍/学员推荐7营销团队的工作策略的工作策略 1、电话营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接 触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客 户交谈；2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体 系列教育讲座；3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销 小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作 成果展示；8营销团队的工作策略的工作策略4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式 进行课程介绍。5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息

3、，促 进续费和加学。9课顾的任的任务寻找、发现发展客户推销咨咨咨咨询询收集信息向客户传递学校文化以及相关课程信息向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见客服客服客服客服精通课程“推销”艺术进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关业务信息客服客服客服客服推推推推销销客服客服客服客服市市市市场场分析分析分析分析收集信息收集信息收集信息收集信息910课顾的工作的工作结构构改革：改革：改革：改革：课课程混程混程混程混编编式式式式优点：负责到底，对客户的情况非常优点：负责到底，对客户的情况非常 了解，便于检验学习效果以及了解，便于检验学习效果以及 日后跟踪继续挖掘二次销售机日后跟踪

4、继续挖掘二次销售机 会。同时减少人员成本的浪费会。同时减少人员成本的浪费 缺点：没有明显缺点缺点：没有明显缺点现现状状状状:课课程划分式程划分式程划分式程划分式优点：课程顾问专项推销，可集中优点：课程顾问专项推销，可集中 精力并趋于专业化。精力并趋于专业化。缺点：可能由多个课程顾问向同一客缺点：可能由多个课程顾问向同一客 户销售不同的课程，这种多重户销售不同的课程，这种多重 推销不仅产生不必要的浪费，推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混而且也常常容易使客户产生混 淆，更加难以选择，甚至最后淆，更加难以选择，甚至最后 放弃。放弃。1011营销队伍的伍的规模确定模确定根据营销团队结

5、构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问12课顾报课顾报酬酬双击添加标题文字津贴薪金福利课顾收入结构固定收入销售奖金团队任务奖金薪金1213课顾的激励机制的激励机制激励激励机制机制奖金奖金薪金薪金更佳的工作条件更佳的工作条件奖品奖品荣誉称号荣誉称号晋升晋升表扬表扬物质奖励精神奖励1314激励机制激励机制达成与不达成的达成与不达成的奖惩全年团队排名和个人业绩排名前三的有特

6、别奖励全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励每季度业绩未达标者，工资等级下调。每季度业绩未达标者，工资等级下调。顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。15营销团队-管理管理16认同的文化和产品1 1追求金钱，敢于挑战高薪3 34 4抗压性强5 5忠诚度高6 67 7课顾招聘条件招聘条件勤奋，精力充沛2 2充满自信服务意识强1617课顾的基本要求的基本要求课顾可 信 力亲 和 力感 染 力推 动 力1718课顾的培的培训课程程企业制度企业文化学校产品服务意识学科知识表格的填写销售技巧模块19建立相建立相应管理制度管理制度作息制度薪酬制度奖惩制度奖惩制度薪酬制

7、度作息制度奖惩制度分单制度晋级制度 1920营销团队的的过程管理程管理 一、一、各各层级担担负的的责任任高层高层落实落实经营责任经营责任，签订责任状，签订责任状中层中层实现实现基础目标，争取增量基础目标，争取增量基层基层执行力执行力结果行为高层中层基层21营销团队的的过程管理程管理二、分解二、分解经营指指标分校长分校长课顾课顾每名学员每名学员年度年度月度月度每周每周每日每日22销售部每周必售部每周必须抓好的工作抓好的工作建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息；衡量工作进度及其结果；评估招生总额，并与工作目标进行比较；及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导；在追踪的过程中发现严重的偏差

8、，要找出和分析原因；采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。23扎扎实做好做好报表工作表工作前台咨询信息登记表建立信息资源库学员信息表记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性续费计划表统计应续费人数，提高续费率。销售进度表分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助回访记录表记录家长回访中的建议和意见，实时改进，降低退费风险每月业绩经营报告总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向24 课程程顾问评价和考核价和考核25课课程程顾问顾问重点考核指重点考核指标标日常报表的准确性及时性每个月业绩完成比例咨询转换率大单率（单笔交费超过1W）人均消费老生续费老生续费额26课顾课顾晋升体制晋升体制一级课顾高级课顾咨询主任资深课顾 每月基础业绩指标XX万 低档底薪+销售奖金每月基础业绩指标XX万高档底薪+销售奖金一级课顾每月基础业绩指标XX万中档底薪+销售奖金管理课顾团队管理底薪+团队销售奖金262727