客户分级管理课件.ppt
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1、精耕细作 绩效为先如何筛选优质客户汇报人:隗菊汇报人:隗菊20162016年年7 7月月3 3日日目 录 页设定合理的目标精准的筛选客户多元化客户分析延迟符PART 01设定合理的目标目标为导向客户分析筛选客户市场目标我在哪?客户达到的目的怎样让客户达到目标筛选什么样的客户怎么去?去哪里?现有在销售医院医院分级潜力和产品表现矩阵医院数量5 510000+10000+410000-500035000-200022000-10001500-0合计合计54443246621343441521611181合计合计768162158市场潜力划分市场潜力划分(5=最高最高,1=最低最低)品牌销售划分品牌销
2、售划分(5=最高最高 1=最低最低)分群分群医院数量医院数量执行方案执行方案VIP4维稳、深挖周边A17保持增长B1重点投入C20降低投入D17投入产出E0忽略找到高潜力但低渗透的医院,从而加大资源投入根据不同分群,了解销售增长的机会人员人员市场部市场部客户客户医院医院市场部市场部科室科室人员人员医院医院特色,重点科室特色,重点科室门诊量,病种等门诊量,病种等患者数、竞品等患者数、竞品等科室科室PART 02多元化客户分析处方医生潜力评估腰突腰窄腰突腰窄24%颈椎病颈椎病22%关节炎关节炎17%肩周炎肩周炎16%腰肌劳损腰肌劳损6%关节置换5%骨折5%外外47%外外68%外外37%外外88%外
3、外77%外71%外24%急性扭伤4%外41%/骨科医生中药贴剂泽普思其他贴剂潜力定义:每月门诊目标病人的数量潜力计算公式=每月门诊次数 x每次门诊病人数 x 目标病人比例*处方影响力权重不不认可外用止痛可外用止痛产品,使用口服品,使用口服NSAIDs认可外用可外用镇痛痛药物,以使用中物,以使用中药或或为主主认可外用止痛可外用止痛药物,以使用氟物,以使用氟比洛芬巴布膏比洛芬巴布膏为主,但用主,但用药时间少于少于2周周 认为外用镇痛药为辅助治疗药物、认为外用镇痛药为辅助治疗药物、镇痛效果较弱、容易引起皮肤过镇痛效果较弱、容易引起皮肤过敏等不良反应、使用不方便敏等不良反应、使用不方便泽普思疗效确切,
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