区域经理培训01.ppt

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1、怎么样做一个优秀的区域经理生于忧患 死于安乐余东明2021/9/271目 录一、区域经理需要知道的几个问题 二、区域经理的四大基础能力 三、如何胜任区域经理 四、区域经理失败的原因 五、区域经理如何做好市场 2021/9/272区域经理需要知道的几个问题我有什么？职业经理人的职业操守和做人的品德。工作的技能。我要做什么？以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。我怎么做？我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本原则”。知道为什么？职业经理人的“价值”。2021/9/273 我有什么？1、训练有素的人员。2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证

2、完成任务。4、稳定的三级客户网络。5、完善的售后服务。2021/9/274我要做什么？以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。争做市场占有第一。节省成本费用。2021/9/275我怎么做？第一，是调动人员的积极性 坚持“四项基本原则”：“知人善用”按客户定人员，确保互助互信，共同发展。“平等互励”创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度区域评比公示，互相激励。“扶强助弱”一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。“共同提高”团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，有效打击

3、竞争对手，建立和巩固强者地位。必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。2021/9/276第二，明确战略及规划 把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。2021/9/277第三，要人尽其材，物尽其用。车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。2021/9/278第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么

4、，如何才能达到良好的效果，活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用，区域负责人要十分明确。2021/9/279第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更多的优秀区域负责人。2021/9/2710第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析，拿出合理的诊断书。养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌争论和谈论不休。2021/9/2711知道为什么？节约资源，创造更多的价值。如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。

5、区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。2021/9/2712区域经理的四大基础能力区域经理的四大基础能力 营销策划能力渠道拓展能力团队领导能力公共关系能力 2021/9/2713一、营销策划能力区域经理，要具备优秀的营销策划能力。区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策

6、划品质，而不是一个简单的销售执行者。2021/9/2714二、渠道拓展能力销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。2021/9/2715三、团队领导能力区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。区域经理不仅要自己以身作则

7、，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。2021/9/27162、与客户电话沟通、与客户电话沟通并确认价格并确认价格四、公共关系能力销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与

8、危机。公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。2021/9/2717 如何胜任区域经理如何胜任区域经理 成功根本：谦虚谨慎的为人 子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者“自取灭亡”。2021/

9、9/2718成功前提：营造一种良好的气氛 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理有责任营造一种宽容的气氛。一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。2021/9/2719成功关键：有效的指

10、导和激励 部属的成功就是你的成功。作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。2021/9/2720区域经理失败的原因区域经理失败的原因1.不思进取，得过且过混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力也不会倒数第一。很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老兵，由于企业的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不

11、足，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了。2021/9/27212.不学习总结，做事靠老本很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。2021/9/27223.不注重市场研究，凭感觉做市场你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消

12、费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。2021/9/27234.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场规划吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户，是维护客情关系。也可以是与同事交流的“团队活动”。你应该好好的研究你的市场，研究产品和竞争机制，建设好更好的市场销售网络，让客户更加信赖我们的产品、服务，也让你的客户了解你的专业水平，这些是你赖予生存的工作，是你的事业。做客户的三陪不如做客户的高参，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱或多或少一些

13、，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。后果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。2021/9/27245.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天亮，泡妞不分日夜。后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不

14、能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。2021/9/27256.损害企业利益有的区域经理为了自己的一点利益设法套取企业的资源，例如高卖配件私落差价等。后果：引发自己和公司的矛盾，虽然获取了利益，但领导今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业和营销团队的形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，严重者会造成区域市场的销售瘫痪，甚至令产品从市场出局。2021/9/27267.自己是优秀销售人员，却不能培训属下的建立销售团队很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后却不能变换角色，培养带领团队，手下业务员在市场上弱不禁风，只有自己在市场上拼搏。好的区域经理

15、应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。不能埋怨手下弱，业务员的弱与强都将与你有关。好比接力赛跑，跑得最慢的一个将决定最终成绩，所以，不断训练他们是你的责任。后果：如果你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。2021/9/27278.对待下属简单粗暴 下属业绩上不去，能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成，不给报销费用。手下做好了就会给点利益性的奖励。如果管理是这样简单，每个管理者

16、都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。后果：下属会和你貌合神离。你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。下属成功时也要帮助下属分析总结，及时肯定和鼓励，以便于下属今后把成功的要素发扬广大。2021/9/27289.对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的企业战略、营销战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在企业战略中都极其重要。很多区域经理却不这么认为，总是觉得自己要比企业的营销战略高明，对企业的营销战略阴奉阳违。企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠你们区

17、域经理冲锋陷阵，你却不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车要向前走，你这匹马却向旁边跑，你的后果会是什么？后果：快速出局 2021/9/272910.懒得跑市场，坐吃山空很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户就足以完成销售指标了。这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。后果：你的区域

18、市场将一点点的被竞争对手蚕食。2021/9/2730区域经理如何做好市场区域经理如何做好市场 第一、远离经验主义。第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”。第三、加强沟通：做好管理沟通、做好客户沟通。第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不疲倦”和“永不知足”。第五、借力使力。2021/9/2731第一、远离经验主义经验丰富是好事，但总是对过去念念不忘，总是以过去的思维方式来运作现在的市场，那么失败的可能性就会很大。毕竟时间不同，空间也不同。2021/9/2732第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核

19、心工作，重要的事情重点的客户尽可能亲自掌控，通过重点项目的完成来带动全局的良好发展；同时善于沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实营销基础，千万不能掉入“抓大放小”的陷阱。2021/9/2733第三、加强沟通：管理沟通，客户沟通 不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。而要实现这些目的，沟通就必须切中要害，不能漫无边际，同时必须使被沟通对象感觉愉悦，站在对方的立场上考虑问题和解决问题。避免无效沟通，甚至是起反作用的沟通，导致了市场“积重难返”。2021/9/2734第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不疲倦”和“永不知足”做营销对市场要

20、“吃着碗里的，看着盆里的，想着锅里的”，对于没有开发的市场要有极度的渴望，有了渴望就会有动力，而有了动力就不会产生惰性，而没有惰性的营销人脑袋瓜不会生锈，自然会形成“智慧型”的营销模式。2021/9/2735第五、借力使力“借力”要求区域经理善于充分利用品牌优势和公司资源，充分挖掘市场潜力，而“使力”则要求区域经理必须成为主角，运用所有借来的力量，达成自己的目标。总之，作为区域经理，要想使自己立于不败之地，使自己有所建树，就必须“团结一切可以团结的力量”，还要做到把握区域市场，善于“抓大盯小”，核心工作与基础工作“两手抓”。区域经理必须明白：打败我们的往往不是竞争对手，而是缺乏思路与行动力的自己！2021/9/2736意志坚定者将赢得胜利。意志坚定者将赢得胜利。认请方向，坚持到底，胜利将属于你！认请方向，坚持到底，胜利将属于你！谢谢 谢！谢！