国际贸易实务9第九章合同磋商与签订教学内容.ppt

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1、国际贸易实务9第九章合同磋商与签订第一节第一节 交易磋商交易磋商一、交易磋商一、交易磋商 （一）含义：又称贸易谈判。（一）含义：又称贸易谈判。（二）形式：（二）形式：A、口头形式、口头形式B、书面形式（信、电报、电传、书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）电子邮件等）（三）交易磋商的内容：（三）交易磋商的内容：A、主要交易内容、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货和支付条件 B、其他交易内容、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序 询盘询盘Inquiry发盘发盘o

2、ffer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance例：例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian;2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian,shipment for 2005.04,Irrevacable L/C for payment;3、Your cable 12TH We accepted.（一）询盘（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提

3、出有关交易条件的询问。物而向对方提出有关交易条件的询问。1、询盘的法律效力、询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句：Please advise Please quote.Please offer .在国际贸易中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。这种询盘实际上属于邀请发盘。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对

4、方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。（二）发盘（二）发盘（offer）1、发盘的含义及应具备的条件、发盘的含义及应具备的条件 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第14条第条第1款的规定：款的规定：“向一个或一个以上特定的向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。即构成发价。”发盘既可由卖方提出，也可以由买方提发盘既

5、可由卖方提出，也可以由买方提出，因此，发盘有卖方发盘和买方发盘出，因此，发盘有卖方发盘和买方发盘之分。之分。卖方发盘，称为售货发盘卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘买方发盘，称为购货发盘buying offer；习惯上称为递盘（习惯上称为递盘（BID）。）。有效发盘必须具备下列条件有效发盘必须具备下列条件:（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出向有名有姓的公司和个人提出。向有名有姓的公司和个人提出。目的在于把发盘同普通商业广告及向广大公目的在于把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单区分开来。众散发的商品价目单区

6、分开来。对于向广大公众发出的商业广告是否构成发对于向广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一：盘的问题，各国法律规定不一：大陆法认为大陆法认为发盘需向一个或一个以发盘需向一个或一个以上特定的人提出，凡向公众发出的商业上特定的人提出，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。如北欧各国认为，广告，不得视为发盘。如北欧各国认为，向广大公众发出的商业广告，原则上不向广大公众发出的商业广告，原则上不能作为发盘，而只是邀请看到广告的人能作为发盘，而只是邀请看到广告的人向登广告的人提出发盘。向登广告的人提出发盘。英美法的规定与此相反，如英国有的判英美法的规定与此相反，如英国有的判例认为，向公

7、众作出的商业广告，只要例认为，向公众作出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下也可视为发盘。内容确定，在某些场合下也可视为发盘。联合国国际货物销售合同公约对此问题持折中态度，公约第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请作出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”广告本身不是发盘，但如果商业广告的内容符合发盘的条件，而且登广告的人明确表示它是作为一项发盘提出来的，如在广告中注明：本广告构成发盘或广告项下的商品将售给最先支付货款或开来信用证的人。此广告也可作为发盘。在实际工作中，我方对外作广告宣传和寄发商品价目表（单）时，不要使对方理解我方有“一经接受，即受约

8、束”的含义。寄发商品价目单时，最好在其中注明“可随时调整，恕不通知”或“需经我方最后确认”等字样。（2）发盘内容必须十分确定根据公约第14条1款规定，发盘的内容必须十分确定。三个基本要素：A、表明货物的名称；B、明示或默示地规定货物的数量或规定确定数量的方法；C、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。满足以上三个条件，即为十分确定，只要该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。特别提示：订约建议中没有提到交货时间、地点及付款时间、地点等其他内容，并不妨碍它作为一项发盘，也不妨碍合同的成立。在发盘中没有提到的其他条件，在合同成立后，可以由双方当事人建立的习惯做法及采用的惯例予以补充，或者按联

9、合国国际货物销售合同公约中关于货物销售部分的有关规定予以补充。关于合同的要件问题各国法律对此解释不一样。有的国家法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间和地点以及支付办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。公约关于发盘内容的规定只是对构成发盘的起码要求。如果发盘的条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，在对外发盘时，最好将品名、品品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、交质、数量、包装、价格、交货时间、交货地点和支付办法货地点和支付办法等交易条件一一列明。（3）

10、必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受其约束的意思发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中，如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”都属于邀请对方发盘。2、发盘的有效期通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制。超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。当发盘未规定有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。“合理时间”需根据具体情况而定。根据公约的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。采用函电成交时，发盘人一般都

11、明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：A、规定最迟接受的期限“限X月X日复”投邮生效“限X月X日复到此地”收邮生效B、规定一段接受的期限“发盘有效期为5天”“发盘限8天内复”电报交发日期、发信日期、或邮戳日期。如果时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则顺延至下一个营业日。3 3、发盘生效的时间和发盘的撤回与撤消、发盘生效的时间和发盘的撤回与撤消A、发盘生效的时间、发盘生效的时间根据根据公约公约第第15条规定，发盘送达受盘人时生效。条规定，发盘送达受盘人时生效。a.关系到受盘人能否表示接受关系到受盘人能否表示接受b.关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容关系到发盘人何时可以

12、撤回发盘或修改其内容一项发盘，即使是不可撤消的，只要在发盘生效之前，一项发盘，即使是不可撤消的，只要在发盘生效之前，发盘人仍可随时撤回或修改其内容，但撤回通知或更发盘人仍可随时撤回或修改其内容，但撤回通知或更改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。送达受盘人。如果发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是如果发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是撤消发盘的问题。撤消发盘的问题。B、发盘的撤回撤回是指发盘在送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。根据公约的规定，一项发盘（包括注明不可撤消的的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以

13、修改或撤回的。如果发盘人因发盘内容错误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。发盘人 受盘人 发盘发盘人受盘人 撤回或更改通知0610C、发盘的撤消英美法认为：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。显然对发盘人片面有利，有的英美法国家在制定或修改法律时，已经在不同程度上放弃了这种观点。大陆法正好相反：认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。德国法律规定：发盘在有效期内，或没有规定有效期，则依通常情况在可望得到答复之前不得将其撤消。法国法律虽规定发盘在受盘

14、人接受之前可以撤消，但若撤消不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。公约的折中规定公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要受盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如果受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。此外，公约还规定，并不是所有的发盘都可以撤消，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤消：A、在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；B、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。4、发盘效力的终止A、在发盘规定的有效期内未被接受，或、在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但

15、在合理时间内未被虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力既告终止；接受，则发盘的效力既告终止；B、发盘被发盘人依法撤消；、发盘被发盘人依法撤消；C、被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或、被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止；告终止；D、发盘人、发盘人 发盘后发生了不可抗力。发盘后发生了不可抗力。E、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得了精神病）。行为能力（如得了精神病）。禁禁治产者治产者三、还盘还盘又称还价，在法律上成为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项

16、条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。公约规定：受盘人对货物的价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发价条件。对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。如，受盘人在答复发盘人时，附有“以最后确认为准”，“未售有效”等，只能视作还盘或邀请发盘。还盘的内容，凡不具备发盘的条件。即为“邀请发盘”。如还盘的条件具备发盘的条件，

17、就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人有权对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权利。四、接受1、接受的含义在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的期限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。公约称：受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明表示接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。沉默或不行为本身，并不等于接受。但是，如果沉默或不行为与其他因素结合在一起，足以使对方确信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。如老客户，根据原订协议、惯例或习惯作法。2、接受应具备的条件A、接受必须由受盘人作出，第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘；B、接受必

18、须同意发盘所提出的交易条件C、接受必须在发盘规定的时限内作出；D、接受的传递方式应符合发盘的要求。接受生效的时间英美法采用“投邮生效”原则；大陆法采用“到达生效”原则；公约第18条2款规定：接受通知送达发盘人时生效。此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。如“立即装运”，受盘人用装运行为表示接受。逾期接受迟到的接受。各国都认为，逾期接受无效，它只能是一个新的发盘。但公约规定：只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。发盘人不作表示，逾期接受无效。逾期接受是否有效，关键看发盘人的态度。接受的撤回或修改公约

19、采取了大陆法“送达生效”的原则。第22条规定，如果撤回通知与接受在发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。接受已经送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤消或修改合同。在现代化通讯工具非常发达的今天，要想撤回或修改已经变得不可能了，应当谨慎行事，避免发生差错和引起不必要的损失。0612第二节第二节 签订合同签订合同一、签订合同的意义一、签订合同的意义1、签订书面合同的意义、签订书面合同的意义 1）书面合同是合同成立的依据；）书面合同是合同成立的依据；2）书面合同是履行合同的依据；）书面合同是履行合同的依据；3）书面合同是合同生效的条件。）书

20、面合同是合同生效的条件。二、合同成立的时间与条件二、合同成立的时间与条件（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间 :根据根据公约公约的规定，接受送达发的规定，接受送达发盘人时生效。接受生效的时间就是合同成立的时间，合同一盘人时生效。接受生效的时间就是合同成立的时间，合同一经订立，买卖双方即存在合同关系，彼此就应受到合同的约经订立，买卖双方即存在合同关系，彼此就应受到合同的约束。束。在实际业务中，有时双方在洽谈交易时约定，合同成立的时间在实际业务中，有时双方在洽谈交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的

21、日期为准。日期为准。在这两种情况下，双方的合同关系即在签订正式书面合同时成在这两种情况下，双方的合同关系即在签订正式书面合同时成立。立。根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时方成立。得批准时方成立。（二）合同成立的有效条件（二）合同成立的有效条件 1、当事人必须有订立合同的能力；、当事人必须有订立合同的能力；2、合同必须有约因（大陆法、合同必须有约因（大陆法直接直接目的）或对价（英美法目的）或对价（英美法代价）；代价）；3、合同的内容必须合法；（不得违反、合同的内容必须合法；（不得违反法律、公共秩序或政策、善良风俗和

22、道法律、公共秩序或政策、善良风俗和道德）德）4、合同必须符合法定形式；、合同必须符合法定形式；5、合同当事人的意思表示必须真实。、合同当事人的意思表示必须真实。三、合同的形式：书面形式、口头形式、其他形式。三、合同的形式：书面形式、口头形式、其他形式。书面合同的意义：合同成立的证据；合同生效的条件；书面合同的意义：合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依据。合同履行的依据。1、合同、合同CONTRACT销售合同：销售合同：sales contract购买合同购买合同:Purchase contract2、确认书、确认书CONFIRMATION销售确认书销售确认书:sales confirm

23、ation 购买确认书购买确认书:purchase confirmation 四、书面合同的内容四、书面合同的内容1、约首、约首:合同名称、合同编号、缔约双方名称和合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码、电子邮件、网站等地址、电报挂号、电传号码、电子邮件、网站等2、基本条款：品名、品质规格、数量（或重量）、基本条款：品名、品质规格、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等3、约尾：订约日期、订约地点和双方当事人签、约尾：订约日期、订约地点和双方当事人签字。字。五、

24、电子商务合同的法律效力五、电子商务合同的法律效力我国电子签名法规定：电子商务合同具有实际合同的同等效力。由于电子数据交换（EDI）在国际贸易中运用，传统的纸面文件和单证的传递被电子 资料交换所替代，因而人们形象地称为“无纸无纸贸易”。鉴于EDI所产生的巨大经济和社会效益，人们也将其称为“结构性结构性的商业革命”。电子支付是电子商务中的核心业务，有法律保障或可靠信用信用体系的电子支付和电子合同是保障电子商务安全安全的前提条件。电子商务在国际贸易中的应用1、通过互联网寻找合适的贸易伙伴；2、借助互联网进行贸易咨询与洽谈；3、利用互联网实现网上订购和网上支付4、利用互联网完成交易过程，实现交易管理。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢