鞋品销售年终工作总结（共6篇）.docx

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1、鞋品销售年终工作总结（共6篇）第1篇：鞋销售工作总结鞋销售工作总结()第一篇：2023年鞋业协会工作总结 2023年度工作总结2023年度的工作结束了。在这辞旧迎新的日子，仔细回顾和总结已经过去的一年的工作，总结阅历和成果，找寻差距和不足，为下一年度的工作安排供应参考，很有必要。2023年，我们在市委市府和镇党委、镇政府的正确领导和关切支持下，在各职能部门的扶持下，依靠协会理事会和全体会员的共同努力，协会在加强会员之间的沟通、稳定职工队伍、劳动工资的统一、省级鞋业专业品牌基地建设、行业自律方法的实施、制鞋产业集群的调研和发展方向等方面做了大量的工作。整个行业发展势头良好，目前，鞋业行业有员工人

2、，2023年度鞋业经济达到了亿元，同比增长40%。鞋业行业经济正在稳步、健康的发展中。一年来，我们的主要工作重点是：1.协调发展，理顺会员单位之间的关系。由于整个行业发展快，一度了劳动力惊慌现象，协会刚好召开理事会，实行有效措施，加强各会员单位的沟通、协调，统一劳动工资标准，稳定了各会员单位的职工队伍，使整个行业得到有序、健康的发展。2.开拓创新，增加品牌意识。协会通过考察调研，充分了解国内外制鞋产业集群的现状和我们内部结构、竞争实力、市场分布和发展对策，相识到我镇的鞋业产业发展方向，应当以品牌建设为基础，以创名争优为主导，以加强服务求发展。强化浙江省级鞋业专业商标品牌基地品牌培育安排，加强产

3、品质量监督和品牌意识，强化法律法规观念，培育和爱护企业的品牌专用权，增加企业的市场竞争实力和抗风险实力。目前，本协会会员拥有自主商标86只，正在申报办理商标21只，（其中：中国驰名商标3只、浙江省闻名商标3只、嘉兴市闻名商标8只、桐乡市闻名商标12只）。协会申报的“众石护门”集体商标已获受理。3.加强党建工作，充分发挥共产党员的先锋模范作用。2023年12月成立党委以来，协会的党建工作得到了加强。在原有6个支部的基础上，经镇党委批准，今年又增设了流淌党员支部；发展新党员工作进展顺当，圣丹丽支部有7名同志申请入党。在镇党委的正确领导下，协会党委、纪委班子在全体共产党员中深化开展思想道德教化。（1

4、）.号召全体党员和会员单位，坚持以“与党同心、遵守法律经营、科学发展”为目标，做好“五个带头”，推动区域经济的发展。（2）.号召全体党员在“创先争优”中建功立业。以“当石湾先锋，促科学发展”为主题，以“一号六岗”为载体，掀起创先争优活动热潮。 （3）.号召全体党员开展党员服务承诺，定诺、亮诺、践诺、评诺，接受群众监督；在会员企业中设立共产党员先锋岗，充分发挥共产党员的先锋模范作用。（4）.号召全体党员和会员单位主动参加社会公益活动，资助社会公益事业和新农村建设、帮贫救灾、爱心助学。4.强调行业自律，在全体会员单位中开展“三守”建设工作。依据镇党委部署 ，在全体会员单位中开展全员“遵守法律、守纪

5、、守信”（简称三守）建设工作，要求各会员单位以“为党旗添光彩、为政府分责任、为社会作贡献、为企业增效益”为宗旨，推动行业发展、凝合行业人心、促进行业和谐发展。并由各有关部门按规定对会员单位进行考评，通过综合考评，评定为优秀（a）企业10家、良好（b）企业92家、一般（c）企业49家、失信（d）企业1家。对于评定为b级以上的企业，镇党委将会同相关职能部门赐予政策上的实惠和扶持。对于评定为c级以下的企业，将实行企业“三守”预警监测，引导转化，促其尽快进入“三守”企业行列。2023年，是十二五规划的第一年，是承前启后、继往开来的一年，协会的工作安排是：1.进一步加强党建工作。我们要以三个代表重要思想

6、和科学发展观去不断更新我们的理念，以创先争优活动为动力，充分调动全体党员的主动性和创新精神推动整个行业健康发展。2.进一步做好稳定员工队伍的工作，关切员工的生产生活状况，搞好企业文化建设，开展丰富多样的业余文化活动；特殊是外来员工，要为他们供应安定舒适的生活环境，让他们能安心工作。在待遇上，要严格执行协会统一的劳动定额，按时足额发放工资。3.进一步抓好省级鞋业专业商标品牌基地建设。落实详细措施，加强宣扬引导，通过新闻媒体加大宣扬力度，营造良好的创牌氛围。要大力推动自主商标品牌注册工作，争创闻名商标和中国驰名商标。要主动组织会员单位参与国内外大型博览会、展示会，扩大宣扬和影响，提升品牌基地乃至整

7、个行业的整体形象和实力。4.组织会员单位外出参观学习，拓宽视野，增长见识，提高市场竞争力和应变实力。2023年是十二五规划的第一年，有许多新的机遇，也将遇到新的挑战。面对机遇和挑战，我们坚信，有上级党委的正确领导和各有关部门的大力支持，有全体会员的共同努力，我们肯定能把握机遇，迎接挑战，不断取得新的成功。桐乡市石门鞋业协会 2023年1月15日其次篇：鞋品零售营业员销售技巧鞋品零售店面营业员销售技巧我们常常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还跟随其后，不厌其烦地热忱导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地观赏琳琅满目的商品或刚刚接近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声

8、地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随意看看”便惶惶然匆忙离去。在销售中该如何把握干扰和热忱的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为须要重视的。一、给顾客以平安感，用“舞蹈”吸引顾客。商业其实是人与人之间的一种“嬉戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介绽开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈设的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法躲避店员的监督而达到自由平安的购物空间去选择商品。虽然商品经营者大都明白，营销的基

9、本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的平安准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主子身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而担心或害怕，于是顾客一边被那些热忱的营业员紧逼追逐着，一边匆忙阅读，担心地逃出店门，另寻平安。可见，顾客在售卖现场须要平安感，因而高素养的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系平安准则，给顾客一种平安又受关怀的感觉，促使顾客购买。要保持顾客的平安感必需学会辨别顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种：1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业

10、员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。 2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，接近柜台后也不提出购买要求。3、没有购买准备，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往喧闹的地方凑。对不同的顾客营业员应当实行不同的措施。在国外，商业专家通过大量的实地视察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客欣赏、选择和购买，如擦柜台、整理商品、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比方为“吸引顾客的舞蹈”。事先准备在店内购物的顾客对于店员主动热忱的接待感到满足，即使热忱举荐商品他们也不会离开。店员

11、们把这种目的型顾客的看法当成是全体顾客的“声音”，慢慢适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们经常是凭一时之心情，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不留意他们就会跑掉。只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪慧的店主懂得要想生意兴隆，必需吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清晰，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，很多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以平安感，店内一旦出现这种旺盛景象，就会吸引一批接一批的新顾客。过去曾

12、以事先确定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦确定某一商店或商品，假如没有什么特别理由，是不会变更办法的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的改变，平常闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买找寻目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将确定其营业额的凹凸。那么，让我们看看这些闲散型顾客喜爱什么，喜爱什么样的店，即“吸引顾客的舞蹈”，厌烦什么，厌烦什么样的店，即“驱逐顾客的舞蹈”。（一）“吸引顾客的舞蹈”1、观赏平安信号能招来大批顾客。丰富的商品和突出的商品空间可以示意顾客随意参观，装修高档、陈设讲究的商品空间可延长顾客的滞留

13、时间。2、店员活动是吸引顾客的关键因素。店员都惊慌地工作着，商店会呈现一派朝气。店员从容的动作使顾客放心。正确的、程序化的店员行为能使生意兴隆。 3、胜利的秘诀是装出没有留意的样子。顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客起先询问时，再快速热忱地接待。4、易进易出的设计能吸引顾客进店。（二）“驱逐顾客的舞蹈”1、店员站在门口堵住店门，顾客是不情愿进来的。 2、店员站着等待，是招不来顾客的。 3、过于热忱会赶走顾客一些还没有确定购买什么的顾客，对店员行为特殊敏感，若受到主动接待，他们会很快走开。4、接待顾客时机过早，必定会导致失败。二、微笑服务的魅力对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国

14、一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有开心笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情愁闷的哲学博士。一个营业员怎样给顾客供应一流的微笑服务呢？ 1、要有发自内心的微笑对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至激励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。微笑，是一种开心的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中到处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的挚友，当作一个人来敬重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政吩咐强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的

15、人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客须要的笑，也是最美的笑。 2、要解除苦恼一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人闲聊，挚友问她：“你一天到晚地笑着，莫非就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有苦恼？关键是不要也不应被苦恼所支配。到单位上班，我将苦恼留在家里；回到家里，我就把苦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松开心的心情。”若是营业员们都能擅长做这种“心情过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不开心，这时再强求他对顾客满脸微笑，好像是太不尽情理。可是服务工作的特别性，又确定了营业员不能把自己的心情发泄在顾客身上。所以营业员必需学会分解和淡化

16、苦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的心情，让快乐恒久伴随自己，把快乐传递给顾客。3、要心胸宽敞。营业员要想保持开心的心情，心胸宽敞至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员肯定要谨记“忍一时一帆风顺，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹迟疑豫，花费了许多时间，但是到了包装或付款时，却频频督促营业员。遇到这种状况，营业员肯定不要不兴奋或发脾气，应当这么想：“他肯定很喜爱这种东西，所以才会花那么多时间去细心选择，现在他肯定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业便会对顾客露出体谅的微笑。总之，当你拥有宽敞的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤

17、斤计较，你就能恒久保持一个良好的心境，微笑服务会变成一件轻而易举的事。 4、要与顾客有感情上的沟通微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很兴奋，情愿为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，假如一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当挚友，与他们同高兴、共悲伤、成为顾客的知心人。（1）它有详细特性的针对性，也就是说，它的立足点不是各种各样的论据，而

18、只是那些对顾客来说最重要的论据。比如一位顾客要买商务通送人。售货员应将他的留意力放在商务通否新奇，是否时髦，品牌最洪亮，拿得出手，有品尝，最终要将留意力放在能否让受礼者喜爱这些方面。假如选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的好用性。（2）所用论据要有选择。论证的最终效果并不是论据效果的简洁相加。经常是一个对顾客特别实际的论据所起到的效果赛过其他十个很正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。用一个尚不足为凭的、不能说明问题的论据去补充说明其据以增加劝服力，其结果反而会抵消已取得的效果。（3）话不用多，但要有份量。售货员若想把商品全部的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且怀疑和

19、迟疑可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，假如售货员针对其中的一个或几个说一些有重量的话，那么会令人信服得多。假如部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。须要强调的是，“有重量”并非是把话说得肯定、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防卫反应，比如，顾客把话说了一半就突然离去。或者不加反对地听售货员说话，然后坚决地拒绝购买。（4）对顾客的任何一种不同看法都不能置若罔闻。商业论证不仅要证明自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。假如对顾客的不同看法不作答复，会让人觉得售货员对商品有意只做不完整的、有倾向性的

20、介绍。为避开这一点，对顾客任何一种不同看法都不能束之高阁。应当防止这样一种错误相识、把顾客的不同看法当作是吹毛求庇，不信任。相反，顾客的不同看法恰恰说明他对商品很关切，说明他有吸取你的看法和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好劝服得多。不同的看法只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。第三篇：鞋吧日常工作流程鞋吧日常工作流程鞋吧收到信息后，看到客人，了解客人人数，拿出相应人数的手牌，相应数量的拖鞋，引领客人到换鞋区。当客人换鞋时，把手牌递交给客人的并刚好把鞋夹夹于客人的鞋子，确认无误。并询问客人泡脚还是按摩，便于告知客人到几楼，前台立刻用对讲机告知楼面贵宾人数，引领客

21、人这边请，在把鞋子放入鞋柜，（鞋尖朝内，夹子朝外）。当客人结账时，细致核实手牌号，鞋夹号，以及鞋无误后拿出来，引领到换鞋区，出鞋时要做到快速，精确，削减客人等候时间。把拖鞋收好整理放入鞋柜。第四篇：鞋服店铺超导购销售技巧必知鞋服店铺超导购销售技巧必知多年的鞋服终端销售培训与探讨，不知多少次在培训结束后会被许多经营服饰、鞋业的老板们堵在门口，满脸的真诚与热忱地询问有关导购销售水平如何快速提高？店铺销售业绩如何快速增长？究竟怎样培育出一流的终端销售高手。等众多类似话题。那么究竟怎样变更鞋业终端导购的卖货水平呢？今日我们就来共同探讨关于快速打造“超级导购”的话题！众所周知，在当今的鞋服品牌中，产品的

22、同质化越来越严峻，商品的质量、品牌、价格三个领域中渐渐基本上达到了平衡，也就是所谓的竞争趋同性。一旦企业在产品的质量、品牌、价格这三大领域的竞争达到了同一水平，硬件的较量便无法分出输赢。鞋服企业只能努力在市场当中把服务做好，在经营当中去提升人的专业技能与服务意识，因此在21世纪鞋服企业与企业之间的竞争是人才与人才的竞争！那么消费者的消费意识也变的越来越理性，顾客进了每家店铺以后，导购不谋而合的会打出“新款”“折扣”“促销”等方式向顾客推销“畅销款”“滞销款”或者“低价位”的产品，其结果成交的几率可想而知。究竟顾客在买什么？为什么我们的产品特别好而顾客却没有买？归根结底是因为我们的销售人员在销售

23、环节上犯了严峻的条理性错误。在鞋服店铺销售步骤里面，我把它分为四个阶段，即探寻需求阶段、商品介绍阶段、解决问题阶段、产品成交阶段。这四个阶段可以说是当顾客进入我们店铺后导购人员必需遵循的销售环节，记得在山东百货商场一次培训课堂上，当我讲到这四个阶段时有位导购就举手站起来说，“丁老师，这个销售流程我们早就知道了，倒背如流。”我说是的，每一个终端的销售人员或许都知道这么简洁的销售流程，可是为什么直到今日我们的销售业绩仍旧没有提高呢？这就是说我们只是知道这样的销售流程，而忽视了其中的细微环节！接下来我就要求全部的学员在本子上把这四个阶段按百分百来划分，根据你在店铺卖货的实战阅历，每个阶段你会花百分之

24、几的时间去完成。调查结果大多数是这样来支配的：5%是在探询需求 35%是在介绍商品 50%是在解决问题 10%是在成交咋一看好像时间支配的很合理，可是在细致一分析就出问题了，众多导购在店铺里接待顾客，往往在没有弄清晰顾客究竟须要什么样的商品时就盲目的上前举荐，这已不是鞋服店铺少见的事情，试问在不知道顾客喜爱的颜色、款式、价格、是自己穿还是送人的前提下，就断然拿“今年最流行的”“我自己最喜爱的”“店里最便宜的”向顾客举荐，顾客的购买机率会有多大呢？因此在“探寻需求”这个环节里，一个超级导购人员肯定会花更多时间与精力去了解顾客购买需求，然后拿顾客需求的商品向顾客介绍。因为顾客在刚刚入店还未发觉自己

25、喜爱还是看中的商品时，顾客购物的需求表现是不太明显的，假如导购用询问方式去探寻的话，这是我们必需驾驭顾客的表面的“要求”与内在的真正“需求”。说到这里，许多人会问，什么是顾客的“要求”什么是顾客的“需求”呢？我们可以举例来说明：比如一位女士进了我们的鞋业店铺，告知导购“我想买一双粉色的凉鞋”，大多数导购就会干脆把顾客带到“粉红色凉鞋”的位置向顾客绽开商品介绍，在导购眼里顾客的需求已经产生，在我看来顾客只是告知导购了购买的要求，我要买一双粉色的凉鞋，而没有真正探寻到顾客深层次的“需求”。假如说导购向顾客介绍的“粉红色凉鞋”没有得到顾客的喜爱，那么销售就会陷入到绝境。假如聪慧的销售人员擅长与顾客沟

26、通，能够通过询问了解到顾客购买“粉红色凉鞋”是为了送挚友或者是为了搭配自己的一条粉红色裙子等，了解到顾客消费是真正的需求时，销售往往会绝处逢生，因为假如是买来送挚友，那么你完全可以善解人意的帮顾客选择一款“送礼”更好的商品，假如只是为了搭配自己粉红色的裙子，那么粉红色的裙子也并非必需搭配粉红色的凉鞋的！所以导购销售的面可以拓展的很宽，不会让顾客一无所获的悲观出门。所以我在培育“超级导购”时要求把50%的时间放在探寻顾客需求上。接下来有人会问，35%的时间用来介绍商品总可以了吧，我就问，顾客进店买东西请问是用眼睛的时候多还是用耳朵时候多呢？许多人就会不谋而合的回答，当然用眼睛的比较多！是的，顾客

27、购物消费时83%是靠视觉的，那么假如一个导购人员始终在顾客面前喋喋不休，你觉得顾客能听进去几句呢？所以好的商品介绍不在时间长短，重在语言精炼，投其所好的去介绍，然后抓住时机把顾客引导到试穿的过程中，所以拿10%的时间去介绍你的商品就可以了。我们在来看这50%是解决问题，在实际工作中的确有许多导购都在这样的语重心长的向顾客所谓的“说明”“保证”等来促使顾客下决心购买，可是结果如何呢？可想而知！假如导购人员在一起先顾客进店以后就了解顾客消费需求，仔细倾听顾客的购物信息的话，结果顾客又怎么会多出那么多的“问题”呢？因此，“超级导购”假如在以上两个环节里做的特别好的话，在“解决问题”这个环节里只需5%

28、的时间。作为一名优秀的导购，在接待顾客之前就应当把顾客可能要问或是会问到的问题解决掉了！最终一个阶段，我给出的答案是35%，一位超级导购人员，35%的时间是用来做促成商品成交的动作，因为我们前边三个阶段都是为最终成交做的铺垫，所以导购肯定要在这个环节上花费一点精力与时间，来探讨顾客消费心理与促成技巧，促成及引导顾客去买单！在鞋服终端店铺的销售步骤中，导购每天实施的也不外乎这几大环节，面对不同的顾客人群，随时做好时间的调整，不在任何一个环节上马虎大意，肯定是一个提升导购销售业绩的有效方法。第：鞋吧岗位职责及工作内容鞋吧岗位职责及工作内容1、严格遵守公司的各项规章制度2、上岗前整理好个人卫生，仪容

29、仪表端庄，按要求着装佩戴工号牌。 3、微笑服务，礼貌待客，热忱对待每一位到来或离去的客人4、工作时间内不得擅自离岗、串岗、不得闲谈及阅读报刊、杂志等 5、上班第一时间清洁本区域的内的卫生，保证鞋吧区域内清洁无杂物、保持鞋吧的空气清爽禁止与无工作关系的人闲坐闲谈6、保管好vip专用拖鞋，分清手牌号。每天上班必需做好核查工作 7、定期负责拖鞋的刷洗、消毒工作，必需做到三天一洗一消毒 8、仔细负责的护理好每一位顾客的鞋做到零投诉9、必需熟记每个鞋牌号的方位依次，听到出鞋口令后必需立马反应上来鞋子的方位并快速取出10、鞋房人员随时保持待命状态听到来客出鞋口令后，高声回应“收到”并快速按来客数量出鞋不得

30、延误11、接到出鞋口令后，按贵宾人数取出拖鞋，放鞋姿态为：右腿前驱完全蹲下，将拖鞋放置客人正前方35处、言：贵宾你好！请换鞋，然后询问客人的鞋子是否须要护理，并将对应的手牌双手套在客人手腕上 言：请您带好手牌以便您离开时为您去鞋（一次性来客人数较多时必需做到人 鞋 鞋牌 夹子一一对应） 12、客人消费完到大厅，鞋房接到出鞋口令后马上回应收到，快速取出相对应的鞋子，言贵宾您好这边稍作换鞋，顾客起身离开时言贵宾请慢走、碧海金阁感谢您的光临。第2篇：鞋品零售营业员销售技巧鞋品零售店面营业员销售技巧我们常常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还跟随其后，不厌其烦地热忱导购，而顾客则窘迫地走

31、开；顾客正兴致极高地观赏琳琅满目的商品或刚刚接近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随意看看”便惶惶然匆忙离去。在销售中该如何把握干扰和热忱的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为须要重视的。一、给顾客以平安感，用“舞蹈”吸引顾客。商业其实是人与人之间的一种“嬉戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介绽开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈设的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客

32、总是想方设法躲避店员的监督而达到自由平安的购物空间去选择商品。虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的平安准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主子身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而担心或害怕，于是顾客一边被那些热忱的营业员紧逼追逐着，一边匆忙阅读，担心地逃出店门，另寻平安。可见，顾客在售卖现场须要平安感，因而高素养的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系平安准则，给顾客一种平安又受关怀的感觉，促使顾客购买。要保持顾客的平安感必需学会辨别顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分

33、为三种：1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，接近柜台后也不提出购买要求。3、没有购买准备，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往喧闹的地方凑。对不同的顾客营业员应当实行不同的措施。在国外，商业专家通过大量的实地视察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客欣赏、选择和购买，如擦柜台、整理商品、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比方为“吸引顾客的舞蹈”。

34、事先准备在店内购物的顾客对于店员主动热忱的接待感到满足，即使热忱举荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的看法当成是全体顾客的“声音”，慢慢适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们经常是凭一时之心情，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不留意他们就会跑掉。只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪慧的店主懂得要想生意兴隆，必需吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清晰，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，很多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸

35、引人的商品”，而且给人以平安感，店内一旦出现这种旺盛景象，就会吸引一批接一批的新顾客。过去曾以事先确定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦确定某一商店或商品，假如没有什么特别理由，是不会变更办法的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的改变，平常闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买找寻目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将确定其营业额的凹凸。那么，让我们看看这些闲散型顾客喜爱什么，喜爱什么样的店，即“吸引顾客的舞蹈”，厌烦什么，厌烦什么样的店，即“驱逐顾客的舞蹈”。（一）“吸引顾客的舞蹈”1、观赏平安信号能招来大批顾客。

36、丰富的商品和突出的商品空间可以示意顾客随意参观，装修高档、陈设讲究的商品空间可延长顾客的滞留时间。2、店员活动是吸引顾客的关键因素。店员都惊慌地工作着，商店会呈现一派朝气。店员从容的动作使顾客放心。正确的、程序化的店员行为能使生意兴隆。3、胜利的秘诀是装出没有留意的样子。顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客起先询问时，再快速热忱地接待。4、易进易出的设计能吸引顾客进店。（二）“驱逐顾客的舞蹈”1、店员站在门口堵住店门，顾客是不情愿进来的。2、店员站着等待，是招不来顾客的。3、过于热忱会赶走顾客一些还没有确定购买什么的顾客，对店员行为特殊敏感，若受到主动接待，他们会很快走开。4、接待顾客

37、时机过早，必定会导致失败。二、微笑服务的魅力对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有开心笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情愁闷的哲学博士。一个营业员怎样给顾客供应一流的微笑服务呢？1、要有发自内心的微笑对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至激励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。微笑，是一种开心的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中到处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的挚友，当作一个人来敬重他，你就会很自然

38、地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政吩咐强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客须要的笑，也是最美的笑。2、要解除苦恼一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人闲聊，挚友问她：“你一天到晚地笑着，莫非就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有苦恼？关键是不要也不应被苦恼所支配。到单位上班，我将苦恼留在家里；回到家里，我就把苦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松开心的心情。”若是营业员们都能擅长做这种“心情过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不开心，这时再强求他对顾客满脸微笑，好像是太不尽情理。可是服务工作的

39、特别性，又确定了营业员不能把自己的心情发泄在顾客身上。所以营业员必需学会分解和淡化苦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的心情，让快乐恒久伴随自己，把快乐传递给顾客。3、要心胸宽敞。营业员要想保持开心的心情，心胸宽敞至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员肯定要谨记“忍一时一帆风顺，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹迟疑豫，花费了许多时间，但是到了包装或付款时，却频频督促营业员。遇到这种状况，营业员肯定不要不兴奋或发脾气，应当这么想：“他肯定很喜爱这种东西，所以才会花那么多时间去细心选择，现在他肯定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业便会对顾客

40、露出体谅的微笑。总之，当你拥有宽敞的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤斤计较，你就能恒久保持一个良好的心境，微笑服务会变成一件轻而易举的事。4、要与顾客有感情上的沟通微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很兴奋，情愿为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，假如一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当挚友，与他们同高兴、共悲伤、成为顾客

41、的知心人。（1）它有详细特性的针对性，也就是说，它的立足点不是各种各样的论据，而只是那些对顾客来说最重要的论据。比如一位顾客要买商务通送人。售货员应将他的留意力放在商务通否新奇，是否时髦，品牌最洪亮，拿得出手，有品尝，最终要将留意力放在能否让受礼者喜爱这些方面。假如选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的好用性。（2）所用论据要有选择。论证的最终效果并不是论据效果的简洁相加。经常是一个对顾客特别实际的论据所起到的效果赛过其他十个很正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。用一个尚不足为凭的、不能说明问题的论据去补充说明其据以增加劝服力，其结果反而会抵消已取得的效果。（3）话不用多，但要有份量。售货

42、员若想把商品全部的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且怀疑和迟疑可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，假如售货员针对其中的一个或几个说一些有重量的话，那么会令人信服得多。假如部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。须要强调的是，“有重量”并非是把话说得肯定、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防卫反应，比如，顾客把话说了一半就突然离去。或者不加反对地听售货员说话，然后坚决地拒绝购买。（4）对顾客的任何一种不同看法都不能置若罔闻。商业论证不仅要证明自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。

43、假如对顾客的不同看法不作答复，会让人觉得售货员对商品有意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避开这一点，对顾客任何一种不同看法都不能束之高阁。应当防止这样一种错误相识、把顾客的不同看法当作是吹毛求庇，不信任。相反，顾客的不同看法恰恰说明他对商品很关切，说明他有吸取你的看法和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好劝服得多。不同的看法只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。第3篇：鞋类销售工作总结 、总结概论 总结是对已经做过的工作进行理性的思索。它要回顾的是过去做了些什么，如何做的，做得怎么样。总结与安排是相辅相成的，要以安排为依据，订安排总是在总结阅历的基础上进行的。其间有

44、一条规律，就是：安排实践总结再安排再实践再总结。一、总结有如下特点：1、工作总结要求人们对以往做过的工作进行冷静的反思。通过反思，提高相识，获得阅历，为进一步做好工作打下思想基础。2、强调科学性。总结阅历不能就事论事，“跟着感觉走”。而要就事论理，辩证分析，力求得出科学结论，这样才能促进工作的转化。3、表述上叙议结合，有评有论。工作总结除了叙述、说明外，还要争论，通过典型材料的介绍及分析评议，阐明作者的观点，使阅历教训条理化、理论化，避开空洞无物和堆砌材料两种偏向。二、工作总结的种类：1、按总结的时间分，有年度总结、半年总结、季度总结。进行某项重大任务时，还要分期总结或叫阶段总结。2、按总结的

45、范围分，有单位总结、个人总结、综合性总结、专题总结等。3、按总结的性质分，有工作、生产、教学、科研总结等。二、总结撰写前的打算有人说过：要总结写得好，必需总结作得好；要总结作得好，必需工作做得好，立场观点对头。这应当是写总结的阅历之谈。好的总结是在做好总结工作的基础上写出来的，更是人民群众在实际中干出来的。在现实生活中，有的单位干得不怎么样，但总结时却“喷香水”，这对本单位的工作失去实际意义，不应当提倡。也有的单位工作有成果却形成不了典型阅历，这种状况说明总结工作没做好。上述两种状况都是应当避开的。搞好总结，是企业管理的一项重要工作，是增加干部、职工凝合力的一种重要手段，须要仔细对待。总结原委

46、应当怎样做呢？从总体上说要发动群众，自下而上做总结。工作是群众做的，总结也应当由他们来做。不应撇开群众凑集政绩，费尽心机制作观点。总结过程中能量化的要量化，把定性分析和定量分析结合起来考察，从客观事实动身，防止感情用事，以免总结流于形式。 此外，搞好总结还要留意以下几点： 1、重视调查探讨，熟识状况总结的对象是过去做过的工作或完成的某项任务，进行总结时，要通过调查探讨，努力驾驭全面状况和了解整个工作过程，只有这样，才能进行全面总结，避开以偏概全。2、酷爱本职工作，熟识业务酷爱本职工作，事业心强，是做好工作的前提，也是搞好总结的基础。写总结涉及本职业务，假如对业务不熟识，就难免言不及义。3、坚持

47、实事求是的原则总结是对以往工作的评价，必需坚持实事求是的原则，就像陈云同志所说的那样，“是成果就写成果，是错误就写错误；是大错误就写大错误，是小错误就写小错误”。这样才能有益于现在，有益于将来。夸大成果，报喜不报忧，违反作总结的目的，是应当摒弃的。4、重点在出阅历，找规律总结的最终目的是得出阅历，吸取教训，找出做好工作的规律。因此，总结不能停留在表面现象的相识和客观事例的排列上，必需从实践中归纳出规律性的结论来。三、总结的写法一、工作总结的结构形式及其内容 年终总结（含综合性总结）或专题总结，其标题通常采纳两种写法，一种是发文单位名称+时间+文种，如铜仁地区烟草专卖局2023年工作总结；另一种

48、是采纳新闻标题的形式，如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结：客户争等级，诚信稳销量。 正文一般分为如下三部分表述：1、状况回顾这是总结的开头部分，叫前言或小引，用来交代总结的缘由，或对总结的内容、范围、目的作限定，对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜过长，只作概括说明，不绽开分析、评议。2、阅历体会这部分是总结的主体，在第一部分概述状况之后绽开分述。有的用小标题分别阐明成果与问题、做法与体会或者成果与缺点。假如不是这样，就无法让人抓住要领。专题性的总结，也可以提炼出几条阅历，以起到醒目、明白。运用这种方法要留意各部分之间的关系。各部分既有相对的独立性，又有亲密的内在联系，使之形成合力，共同说明基本阅历。3、今后准备这是总结的结尾部分。它是在上一部分总结出阅历教训之后，依据已经取得的成果和新形势、新任务的要求，提出今后的设法、准备，成为新一年制订安排的依据。内容包括应如何发扬成果，克服存在问题及明确今后的努力方向。也可以展望将来，得出新的奋斗目标。二、工作总结文字表述的要求1、要擅长抓重点总结涉及本单位工作的方方面面，但不能不分主次、轻重、四平八稳，而必需抓住重点。什么是重点？是指工作中取得的主要