校外实训学习手册.doc

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1、校外实训学习手册系（院） 商业保险系 班 级 保险实务2班 学 号 2 姓 名 史珺珺 实训单位 中国人民财产保险公司指导教师 王君 实训时间 2009年8月-2010年2月 保险职业学院院外实训管理办法（简化版）第一章 总则 第一条 院外实训是高职院校培养职业人才的关键环节之一，是提高学生实际动手能力和职业能力必需的教学手段。是各专业教学计划中极其重要的一部分，也是学生完成学业必修的课程之一。为规范全院院外实训的组织、实施与管理，明确有关部门在院外实训工作中的职责，使院外实训工作安全、有序、有效、顺利进行，确保实训质量，特制定本办法。第二条 院外实训可以以多种形式进行，包括定单式培养实习、顶

2、岗实习（含学生自主实习）、集中安排式实习。第三条 院外实训的安排应由各系根据各专业特点提出院外实训方案，经批准后具体组织实施。教务处、实训与就业办履行宏观指导、督察、考评、协调的职责。第二章 基本要求第四条 院外实训必须是在各系制定并通过教务部门审核的教学文件的指导下进行。第五条 实训方案要经教研室主任、系领导、教务处审核同意后方可实施，并在实训前学期报实训与就业办备案。同时各系要在实训前落实好实训单位，签定实训协议，做好充分的准备。第六条 要加强对学生的纪律教育、安全教育、挫折教育、爱岗敬业教育、文明礼貌教育；明确实训的意义、目的、要求、内容和考核办法。第七条 凡参加院外实训的学生应自愿购买

3、人身意外保险。第八条 院外实训管理要做到责任到人，学生自主安排实训的，须签定四方协议书（实训单位、学生个人、家长、学院）。各系要安排指导教师负责实训过程的管理、实训指导与安全工作。第九条 实训结束后，学生必须按要求完成实训设计或实训报告，各系必须对实训学生成绩做出鉴定。第三章 组织与实施第十条 院外实训是在主管院长的领导下，实训与就业办统筹，各系具体组织实施。第十一条 实训与就业办负责协调、检查、督办、质量评估等工作，协助各系解决实训工作上存在的的问题。第十二条 各系负责对实训指导教师、带队教师的管理与考核，负责学生的日常管理、安全工作、实训考核与质量分析，督促学生遵守实训单位及学院的有关制度

4、。具体处理与各实训单位的关系。第十三条 实训时间安排原则上要结合个专业特点，按专业教学计划进行，特殊原因需提前或推后、延长或缩短实训时间的，有关系应在前一学期报教务处审核，主管院领导审批。第四章 管理要求第十五条 系部要加强对院外实训的指导与管理，建立巡查制度，按要求设置专门记录簿。第十六条 院外实训的管理要结合实训所在单位的相关规定执行，各系必须根据实训单位要求，制订配套的管理制度与措施，以确保实训教学的质量和学生管理到位。第十七条 院外实训在新生入学教育的专业教学计划解读中就应向学生进行详细说明。院外实训前，系领导、教研室主任、指导教师（带队教师）及辅导员必须组织学生召开动员会，进行至少两

5、天的实训专题教育和安全教育，明确实训目的、实训内容和任务与实训要求。第十八条 院外实训的第一天（分散型的学生自主实训除外）指导教师（带队教师）必须与实训单位协同组织上岗前培训，请实训单位有关人员对学生进行教育。第十九条 分散型自主安排实训的学生须按学院既定的保险职业学院学生申请自主安排院外实训暂行规定办理必要的手续，并与指导老师取得联络，接受必要的训前教育，领取必要的实训教学指导文件后方可进入实训阶段。第二十条 学生因故需调整实习实训单位，应提前一周向实训单位提出申请，在征得实训单位和指导教师的同意后，向所在系备案，方可调换。第二十一条 指导教师（带队教师）对学生实训的全过程负责，要严格执行保

6、险职业学院院外实训指导教师职责、保险职业学院院外实训带队教师职责。第二十二条 实训与就业办、系（院）要密切保持与实训单位的联系，及时解决实训过程中存在的问题，实训期间学生中发生的有关事件要严格按照已定的有关制度及时通报。确保实训质量和学生的人身、财产安全。第五章 考核与总结第二十三条 要严格实训教学的考核，指导教师要会同实训单位做好学生实训考核与成绩的评定。其中：实训表现（包括考勤、纪律、完成实训任务情况）占30%；学生应知应会、技能的提高、职业素养的提升占30%；实训单位的鉴定意见占30%；学生完成实训报告（含总结）占10%。总评分为五档：优秀（100-90分）；良好（89-80分）；中等（

7、79-70分）及格（69-60分）；不及格（60分以下）。实训结束一周内，指导教师要完成实训成绩的汇总与实训质量分析，并将以下资料交学生所在系（一式两份）：实训（实习）方案（含实训（实习）任务书、指导书、实训（实习）报告）、实训（实习）成绩、质量分析表（以上资料其中一份由系交实训与就业办）。第二十四条 实训结束后，相关系要及时进行总结，肯定成绩，找出差距。实训与就业办要及时对好的做法和经验进行推广，对存在的问题协同相关系提出整改措施。大纲适用中介公司适用专业07级各专业实习对象07级学生实习时间第三学年总学时学分实习单位国内各家中介公司实习目的与要求1、培养学生理论联系实际的科学态度，敬业爱岗

8、、诚信勤劳的思想作风，团结合作的团队精神，积极主动开拓进取的创新精神；2、通过实习实训掌握与某中介公司相关的风险评估、保险展业、核保、查勘、定损等工作的流程和岗位技能等；3、提高学生在保险中介经营工作各个环节中的实际操作技术水平和独立工作的能力，达到零距离上岗的目的；4、对学生实习的要求：正常参加公司的各种培训，正常参加公司的晨会，正常参加公司的展业、核保、查勘、定损等各项具体工作，按公司要求完成考核。能力素质技能培养目标1、掌握保险的专业基础知识（保险原则、展业、核保、查勘、定损）、客户心理学、沟通技巧与礼仪等基本理论知识。2、掌握市场调研的能力、风险管理与保险方案设计的能力、保险营销与策划

9、的能力、风险管理与理财规划的能力、保险承保、核保、查勘、定损等专业能力。3、具备服从服务公司、敬业爱岗、诚信勤勉、吃苦耐劳、服务客户、沟通协调、积极创新、团结合作等基本岗位素质。4、培养目标是培养素质全面，适应力强，具有团队合作精神与诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险基本知识，具备保险中介公司实务经营能力与基本技能，能在保险经纪公司、保险公估公司、保险代理公司从事业务拓展、查勘定损、核保核赔、风险管理咨询等实务工作的高素质高技能人才。实习内容一、公共实习项目(一)了解保险中介公司概况学生进入保险中介公司实习，首先应对保险中介公司的概况有些了解，了解保险中介公司概况大概包括以下几个方面:1、保险

10、中介公司所在行业的特点；2、保险中介公司在该行业中的排名，目前经营的状况；3、了解保险中介公司生存所依赖的供需对象。(二)了解保险中介公司的组织结构社会分工在保险中介公司中是一个很好的体现，几乎所有保险中介公司都有多个部门组成，各部门根据对本部门的要求各施其责，了解保险中介公司的组织结构，具体包括以下几点:1、保险中介公司的组织架构情况；2、保险中介公司各部门的职责；3、保险中介公司各部门之间相互依存和相互制约的关系；4、保险中介公司各部门的人员配备情况。(三)了解保险中介公司的规章制度不成规矩不成方圆，作为一个优秀的保险中介公司，对于保险中介公司内部员工应该有一套自身的管理规章制度。要了解保

11、险中介公司规章制度的内容，大概有以下几个方面需要注意:1、劳动纪律；2、激励政策；3、财产安全制度；4、保险中介公司有关的其他规章制度；5、学生养成遵法守纪的良好习惯，提高职业道德修养的必要性。(四)熟悉保险中介公司的主要业务及工作流程保险中介公司要维持下去并进一步发展需要业务支持，保险中介公司的主要业务和工作流程可以反映出保险中介公司的实力。熟悉保险中介公司的主要业务与工作流程，是理论联系实际，提高业务能力，转变思想观念并在工作岗位上做出一定成绩的必经之路。熟悉保险中介公司的主要业务及工作流程，具体包括以下几点内容:1、熟悉保险中介公司的生产和服务对象、2、了解保险中介公司每天要处理哪些重要

12、的业务，这些业务之间是如何联系的；3、保险中介公司在业务处理中的经验和技巧；4、掌握保险中介公司各部门以及各部门之间的运作流程。二、专业实习项目（中介公司）1、岗前培训：（1）对公司和企业文化进行了解。可以在岗前培训时由公司负责人或培训老师介绍，也可以采取自动调查或采访的形式进行实地考察。（2）业务专业化销售流程学习。内容有：发掘需求；主顾开拓；争取面谈；方案设计与说明；异议处理；售后服务等，主要是在技能技巧方面加以学习。（3）入司教育及通关培训。通过入司教育，加强工作纪律与工作信心；同时对所学流程进行通关考试。最后由公司出具岗前培训过关证明。通过岗前培训，使学生了解公司文化，做好思想准备,从

13、心态上让自己从学生的身份转化为准员工身份。并督促学生养成良好的工作习惯，掌握基本的沟通技能，建立良好的人际关系，培养爱岗敬业、团结合作精神，树立信心，为走入市场做好心理及物质上（含着装礼仪等）的准备。2、保险代理公司实习：（1）保险代理公司内勤岗位实习参加保险代理公司相关内勤培训，与保险公司内勤相衔接，与保险公司协调出单、结算。（2）保险代理公司外勤岗位实习进行市场调研，开拓市场资源主要包括进行市场调研，发掘准客户的需求情况；加强与客户的联系，做好客户的储备积累；对客户群进行分类归总，进行适时回访与加深等。公司渠道业务 了解中介公司渠道业务，知道渠道流程和本公司优势，可以在师傅带领下开展渠道业

14、务。公司市场业务清楚中介公司市场定位，当地中介市场份额及竞争对手特点。能够独立开展本公司市场业务，并取得相应业绩。3、保险经纪公司岗位实习：（1）风险评估岗位实习。（2）业务岗位实习（3）其他岗位实习4、公估公司岗位实习：（1）掌握公估公司公估管理规定流程，包括相关法律法规、公估人职业道德规范（2）公估工作流程学习学习机动车辆险、货物运输险、企业财产险、家财险、工程险公估方法（3）公估报告的写作公估报告的格式及写作要求（4）定损工作学习定损技术的学习（5）了解核赔工作流程能初步判定是否属于保险责任、核定损失范围、程度、金额、核定赔款及施救费用、出具核赔意见实习考核标准实习结束后，学生实习成绩评

15、定由实习指导教师（可会同企业实习带教人员）根据学生完成实习内容情况、在实习期间的表现、校外实习报告的质量综合评定，按优秀、良好、及格和不及格四级计分。实习成绩不及格者需重新实习，否则不能毕业。综合考核可依据以下几个方面进行：1、实习态度：主要包括工作态度、组织纪律、出勤记录、思想品质、文明作风等方面。2、工作表现：运用知识分析和解决实际问题的能力，主要包括实习项目的完成情况、业绩表现、方案/作品展示、保险职业学院毕业实训学习手册的填写质量等。3、实习单位带教人员的意见。评分标准如下：优秀：能很好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，实训学习手册的填写认真，能对实习内容进行全面的记载和系

16、统的总结，并能运用学过的理论知识对某些问题加以分析，有自己独到见解。实习态度端正，实习期间无违纪行为。良好：能较好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，实训学习手册的填写比较认真，能对实习内容进行比较全面的记载和系统的总结。实习态度端正，实习期间无违纪行为。及格：实习态度基本端正，完成了实习的主要任务，达到实习大纲中规定的基本要求，实训学习手册填写内容基本完整正确，实习中虽然有较轻的违纪行为，但能够深刻认识，及时纠正。不及格：凡具备下列条件之一者，均为不及格：1未达到实习大纲中规定的基本要求，实训学习手册填写马虎潦草或内容有明显错误；2参加实习的时间未能超过全部时间的三分之一以上者；3

17、实习中有违纪行为，教育不改；或有严重违纪行为；或发生重大事故者，取消其实习资格，实习成绩作不及格处理。实习教学参考资料新入司人员培训手册财险公司员工手册保险专业销售技术财险、寿险公司的保险产品条款和各种保险计划书等宣传材料中介公司各业务岗位的规章制度大纲适用财险公司适用专业07级各专业实习对象07级学生实习时间第三学年总学时学分实习单位国内各家财险公司实习目的与要求1、培养学生理论联系实际的科学态度，敬业爱岗、诚信勤劳的思想作风，团结合作的团队精神，积极主动开拓进取的创新精神；2、通过实习实训掌握风险评估、保险展业、核保、查勘、定损等全部或部分工作的流程和岗位技能等；3、提高学生在保险经营工作

18、各个环节中的实际操作技术水平和独立工作的能力，达到零距离上岗的目的；4、对学生实习的要求：正常参加公司的各种培训，正常参加公司的晨会，正常参加公司的核保、查勘、定损等各项具体工作，按公司要求完成考核。能力素质技能培养目标1、掌握保险的专业基础知识（保险原则、展业、核保、查勘、定损）、客户心理学、沟通技巧与礼仪等基本理论知识。2、掌握市场调研的能力、风险管理与保险方案设计的能力、保险营销与策划的能力、风险管理与理财规划的能力、保险承保、核保、查勘、定损等专业能力。3、具备服从服务公司、敬业爱岗、诚信勤勉、吃苦耐劳、服务客户、沟通协调、积极创新、团结合作等基本岗位素质。4、培养目标是培养素质全面，

19、适应力强，具有团队合作精神与诚信、敬业的良好职业素养，掌握保险基本知识，具备实务经营能力与基本技能，能从事业务拓展、查勘定损、核保核赔、风险管理咨询等实务工作的高素质高技能人才。实习内容一、公共实习项目(一)了解保险公司概况学生进入保险公司实习，首先应对保险公司的概况有些了解，了解保险公司概况大概包括以下几个方面:1、保险公司所在行业的特点；2、保险公司在该行业中的排名，目前经营的状况；3、了解保险公司生存所依赖的供需对象。(二)了解保险公司的组织结构社会分工在保险公司中是一个很好的体现，几乎所有保险公司都有多个部门组成，各部门根据对本部门的要求各施其责，了解保险公司的组织结构，具体包括以下几

20、点:1、保险公司的组织架构情况；2、保险公司各部门的职责；3、保险公司各部门之间相互依存和相互制约的关系；4、保险公司各部门的人员配备情况。(三)了解保险公司的规章制度不成规矩不成方圆，作为一个优秀的保险公司，对于保险公司内部员工应该有一套自身的管理规章制度。要了解保险公司规章制度的内容，大概有以下几个方面需要注意:1、劳动纪律；2、激励政策；3、财产安全制度；4、保险公司的其他规章制度；5、学生养成遵法守纪的良好习惯，提高职业道德修养的必要性。(四)熟悉保险公司的主要业务及工作流程保险公司要维持下去并进一步发展需要业务支持，保险公司的主要业务和工作流程可以反映出保险公司的实力。熟悉保险公司的

21、主要业务与工作流程，是理论联系实际，提高业务能力，转变思想观念并在工作岗位上做出一定成绩的必经之路。熟悉保险公司的主要业务及工作流程，具体包括以下几点内容:1、熟悉保险公司的生产和服务对象、2、了解保险公司每天要处理哪些重要的业务，这些业务之间是如何联系的；3、保险公司在业务处理中的经验和技巧；4、掌握保险公司各部门以及各部门之间的运作流程。二、专业实习项目（财险公司）1、岗前培训：（1）对公司和企业文化进行了解。可以在岗前培训时由公司负责人或培训老师介绍，也可以采取自动调查或采访的形式进行实地考察。（2）财险业务专业化销售流程学习财险业务专业化销售流程学习，内容有：发掘财险需求；主顾开拓；争

22、取面谈；方案设计与说明；异议处理；售后服务等，主要是在技能技巧方面加以学习（3）入司教育及通关培训。通过入司教育，加强工作纪律与工作信心；同时对所学流程进行通关考试。最后由公司出具岗前培训过关证明。通过岗前培训，使学生了解公司文化，做好思想准备,从心态上让自己从学生的身份转化为准员工身份。并督促学生养成良好的工作习惯，掌握基本的沟通技能，建立良好的人际关系，培养爱岗敬业、团结合作精神，树立信心，为走入市场做好心理及物质上（含着装礼仪等）的准备。2、销售岗位实习：进行市场调研，开拓市场资源，主要包括进行市场调研，发掘准客户的需求情况；加强与客户的联系，做好客户的储备积累；对客户群进行分类归总，进

23、行适时回访与加深等。（1） 一般销售岗位实习（2） 4s店销售岗位实习（3） 银行保险销售岗位实习(4)大项目保险岗位实习3、风险评估岗位实习：（1）风险评估工作流程（2）风险评估与方法的学习（3）风险评估报告的写作4、承保岗位实习（1）承保工作流程投保验险、风险评估、核保出单、单证管理、批改手续、续保通知（2）投保验险工作流程接受投保、验险、批改申请（3）核保岗位工作流程 5、理赔岗位实习：（1）理赔部门及理赔人员职责的认知包括理赔部门的基本架构；理赔人员的职责及行为规范；理赔与相关部门的关系等。（2）财险公司理赔作业流程通常包括接案、立案、初审、调查、理算、复核审批、接案归档等环节。（3）

24、查勘定损岗工作流程机动车辆险、货物运输险、企业财产险、家财险、工程险（4）出险受理工作流程受理报案、查抄提单、登记立案（5）现场查勘工作流程拍照、绘制现场图、调查出险情况、组织施救、处理损余、核算实际损失（6）核赔岗工作流程参与查勘过程、判定是否属于保险责任、核定损失范围、程度、金额、核定赔款及施救费用、出具核赔意见（7）理算岗工作流程计算保险公司的赔款6、客服岗位实习（1）熟悉保案中心工作流程（2）保险公司售后服务项目（3）保险公司其他附加服务公司实习考核标准实习结束后，学生实习成绩评定由实习指导教师（可会同企业实习带教人员）根据学生完成实习内容情况、在实习期间的表现、校外实习报告的质量综合

25、评定，按优秀、良好、及格和不及格四级计分。实习成绩不及格者需重新实习，否则不能毕业。综合考核可依据以下几个方面进行：1、实习态度：主要包括工作态度、组织纪律、出勤记录、思想品质、文明作风等方面。2、工作表现：运用知识分析和解决实际问题的能力，主要包括实习项目的完成情况、业绩表现、方案/作品展示、保险职业学院毕业实训学习手册的填写质量等。3、实习单位带教人员的意见。评分标准如下：优秀：能很好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，实训学习手册的填写认真，能对实习内容进行全面的记载和系统的总结，并能运用学过的理论知识对某些问题加以分析，有自己独到见解。实习态度端正，实习期间无违纪行为。良好：

26、能较好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，实训学习手册的填写比较认真，能对实习内容进行比较全面的记载和系统的总结。实习态度端正，实习期间无违纪行为。及格：实习态度基本端正，完成了实习的主要任务，达到实习大纲中规定的基本要求，实训学习手册填写内容基本完整正确，实习中虽然有较轻的违纪行为，但能够深刻认识，及时纠正。不及格：凡具备下列条件之一者，均为不及格：1未达到实习大纲中规定的基本要求，实训学习手册填写马虎潦草或内容有明显错误；2参加实习的时间未能超过全部时间的三分之一以上者；3实习中有违纪行为，教育不改；或有严重违纪行为；或发生重大事故者，取消其实习资格，实习成绩作不及格处理。实习教

27、学参考资料新入司人员培训手册财险公司员工手册保险专业销售技术财险公司的保险产品条款和各种保险计划书等宣传材料财险公司各业务岗位的规章制度财险公司的各种培训教案大纲名称寿险公司适用专业学院各专业实习对象大三学生实习时间第三学年总学时学分实习单位国内各家寿险公司实习目的与要求1、培养学生理论联系实际的科学态度，敬业爱岗、诚信勤劳的思想作风，团结合作的团队精神，积极主动、开拓进取的创新精神；2、通过实习实训，使学生了解和掌握个险、团险、银保业务的基本内容和操作流程，具备相关岗位的从业技能；3、通过实习实训，使学生了解和掌握寿险核保、理赔及客户服务等岗位的业务要求及工作流程，具备相关岗位的从业技能；4

28、、通过培养学生在寿险公司各业务渠道及实务岗位上的基本从业技能，达到零距离上岗的目的；5、对学生实习实训的要求：遵守公司的劳动纪律等各项规章制度；正常参加公司的各种学习培训；正常参加公司的晨会、产品说明会等活动；正常参加公司的承保、理赔及客户服务等岗位的具体工作；按公司及学校的实习实训要求完成考核。能力素质技能培养目标1、培养学生对保险基本原理、保险营销、客户心理学、沟通技巧等理论知识的灵活运用能力；2、培养学生敬业爱岗、诚信勤勉、吃苦耐劳、服务客户、积极创新、团结合作、服从服务公司等基本职业素质；3、训练学生办事认真细致、严谨高效的工作作风；4、培养学生感知风险的敏锐性、分析风险的严谨性，使学

29、生具备良好的语言表达、公文写作、文件处理等职业技能；5、培养学生市场调研、保险营销与策划、风险管理与理财规划等基本技能；6、使学生基本掌握个险、团险、银保业务等岗位所需的职业技能；7、使学生基本掌握寿险承保、理赔及客户服务等岗位所需的职业技能。实习内容 一、综合实习项目（必修项目）(一)了解寿险公司概况学生进入寿险公司实习，首先应对寿险公司的概况有些了解，了解寿险公司概况大概包括以下几个方面:1、寿险行业的特点；2、该寿险公司在行业中的排名，目前经营的状况；3、了解寿险公司生存所依赖的供需对象。(二)了解寿险公司的组织结构社会分工在企业中是一个很好的体现，所有寿险公司都由多个部门组成，各部门根

30、据对本部门的要求各施其责。了解寿险公司的组织结构，具体包括以下几点:1、寿险公司的组织架构情况；2、寿险公司各部门的职责；3、寿险公司各部门之间相互依存和相互制约的关系；4、寿险公司各部门的人员配备情况。(三)了解寿险公司的规章制度不成规矩不成方圆，作为一个优秀的企业，对内部员工应该有一套自身的管理规章制度。要了解寿险公司规章制度的内容，大概有以下几个方面需要注意:1、劳动纪律；2、激励政策；3、财产安全制度；4、寿险公司有关的其他规章制度；5、学生养成遵法守纪的良好习惯，提高职业道德修养的必要性。(四)熟悉寿险公司的主要业务及工作流程寿险公司要维持下去并进一步发展需要业务支持，其主要业务和工

31、作流程可以反映出企业的实力。熟悉寿险公司的主要业务与工作流程，是理论联系实际，掌握基本从业技能并在工作岗位上做出一定成绩的必经之路。熟悉寿险公司的主要业务及工作流程，具体包括以下几点内容:1、熟悉寿险公司的生产和服务对象；2、了解寿险公司每天要处理哪些重要的业务，这些业务之间是如何联系的；3、寿险公司在业务处理中的经验和技巧；4、掌握寿险公司各部门及岗位的业务内容及运作流程。二、专业实习项目注:1、以下八项中带的项目为必选项目；2、项目27为任选项目,且其中的每一个均分为基础阶段和提高阶段两个子项目，学生须从项目27中至少选择2个子项目（若选项目27中某项目的提高阶段，则须先选该项目的基础阶段

32、）。 1、岗前培训（第24周） 实训目标 对公司和企业文化进行了解。 可以在岗前培训时由公司负责人或培训老师介绍，也可以采取自动调查或采访的形式进行实地考察。寿险业务专业化销售流程学习。内容有：发掘寿险需求；主顾开拓；争取面谈；方案设计与说明；异议处理；售后服务等，主要是在技能技巧方面加以学习。入司教育及通关培训。通过入司教育，加强工作纪律与工作信心；同时对所学流程进行通关考试。最后由公司出具岗前培训过关证明。实训要求通过岗前培训，使学生了解公司文化，做好思想准备,从心态上让自己从学生的身份转化为准员工身份。并督促学生养成良好的工作习惯，掌握基本的沟通技能，建立良好的人际关系，培养爱岗敬业、团

33、结合作精神，树立信心，为走入市场做好心理及物质上（含着装礼仪等）的准备。 2、个险业务岗位实习 实训目标进行市场调研，开拓市场资源。主要包括进行市场调研，发掘准客户的需求情况；加强与客户的联系，做好客户的储备积累；对客户群进行分类归总，进行适时回访与加深等。销售流程及技巧展示。 通过对市场开拓与准客户积累，以及对销售流程和技巧的掌握，可以在适时适地进行产品销售实践。售后服务及异议处理。可以利用适当的时机（如节假日、生日）做好客户的跟踪服务工作。如果存在分歧，应恰当地进行异议处理，因而掌握好这一技巧将对工作有帮助。实训要求基础阶段通过个险业务岗位实习，培养学生对保险市场进行问卷调查与客户需求研究

34、，熟悉保险产品特色并掌握主要产品条款。通过市场调研与实际销售锻炼,使学生能掌握一些基本保险产品(如意外险)的销售流程及销售话术。在三个月的个险实训期间,至少销售一张保费为100元左右的意外险。提高阶段在后期实习阶段，能够对公司的主打产品进行熟悉和了解，能销售一份保费在300元以上的期缴保单。 3、团险业务岗位实习 实训目标 了解团体保险业务的基本流程。 由公司团险部的讲授团体保险业务的基本作业流程，或随团险部员工一同做业务，在实践中了解团体保险业务的基本流程。掌握团体保险营销相关的技能。通过实践学习营销展业的销售流程、销售技巧、异议处理、促成话术，基本掌握利用各种资源来寻找有用信息的基本技巧。

35、实训要求基础阶段通过团险业务岗位实习，使学生基本了解团体保险业务的基本流程，基本具备团体保险营销相关的技能。提高阶段在后期实习阶段，使学生能具备团险业务的基本展业技能，能独立进行简单的团险业务规划，学会为客户进行险种搭配，设计基本的团体保险计划书，能掌握团险业务承保和理赔的一般技能，能出单。 4、银保业务岗位实习 实训目标银保业务相关企业文化及销售流程学习。可采取多种形式进行了解，了解银保业务相关企业文化及销售流程，尤其是展业的特点，销售技巧等。学习为客户制定理财规划，推介银保产品。 针对银保业务准客户的特点，为其量身定制个人或家庭的风险管理及理财规划，合理运用各种理财渠道和工具，着力推介银保

36、产品。实训要求基础阶段通过银保业务岗位实习，使学生基本了解银保业务的主要险种和业务流程，基本具备银保产品销售的相关技能。提高阶段在后期实习阶段，使学生能熟练掌握银保产品的特点和销售技巧，具备银保业务的基本展业技能，能为客户量身定制个人或家庭的风险管理及理财规划，根据银行和保险产品的差异性，有针对性地开展银保业务，并具备基本的渠道管理专业技能，能出单。 5、核保岗位实习 实训目标核保部门及核保人员职责的认知包括核保部门的基本架构；核保员的职责；核保人员的基本素质及行为规范；核保与相关部门的关系等。核保作业程序主要有业务员核保环节；体检医师核保环节；生存调查环节；专职核保员核保环节。寿险公司核保实

37、务流程通常包括接单初审；体检及体检报告录入；进一步核查及收集资料；核保结论。注意各险种的核保要点的差异。实训要求基础阶段通过核保岗位实习，要求学生了解核保的一般流程，能够完成业务员核保、生存调查；初步了解体检师核保和专职核保员核保的业务要求和行为规范；掌握对核保资料的收集与整理。提高阶段在后期实习阶段，使学生能基本独立完成简单业务的专职核保员核保，能掌握人身保险不同险种的核保要点，并据此作出基本正确的核保结论。 6、理赔岗位实习 实训目标理赔部门及理赔人员职责的认知包括理赔部门的基本架构；理赔人员的职责及行为规范；理赔与相关部门的关系等。寿险公司理赔作业流程通常包括接案、立案、初审、调查、理算

38、、复核审批、接案归档等环节。寿险公司理赔管理如寿险公司理赔知识、相关规则制度的培训与宣导，理赔结论的解释及相关案件过程查实训要求基础阶段通过理赔岗位实习，要求学生了解寿险公司理赔的一般流程，能够完成基本的接案、立案、初审和理算等多项工作要求，并熟练处理典型赔案。提高阶段在后期实习阶段，使学生熟悉寿险公司的理赔方法、理赔流程、理赔规则；具备独立完成简单赔案的初审和理算的专业技能，并掌握寿险理赔调查、证据审查、防范保险欺诈要领，能协助完成赔案的调查工作。 7、客户服务岗位实习 实训目标客户服务部门及客服人员职责的认知，树立客户服务意识。包括客服部门的基本架构；客服人员的职责及行为规范；客服部门与相

39、关部门的关系等。寿险公司客户服务工作的主要内容及基本流程。客户服务工作的内容很广，应了解和掌握各项客服工作的业务要求，掌握与客户沟通的技巧。实训要求基础阶段通过客户服务岗位实习，要求学生了解寿险公司客户服务的主要内容和作业流程，初步掌握与客户沟通的技巧，能完成业务咨询和条款解释等基本的客服工作。提高阶段在后期实习阶段，使学生基本具备从事各项客服工作的技能，熟练掌握保全业务的办理程序，能处理客户投诉。 8保险市场调查及报告写作（最后4周） 具体要求详见教务处相关文件。实习考核标准实习结束后，学生实习成绩评定由实习指导教师（可会同企业实习带教人员）根据学生完成实习内容情况、在实习期间的表现、校外实

40、习报告的质量综合评定，按优秀、良好、及格和不及格四级计分。实习成绩不及格者需重新实习，否则不能毕业。考核可依据以下几个方面进行：1、实习态度：主要包括工作态度、组织纪律、出勤记录、思想品质、文明作风等方面。2、实习情况：主要包括学习和工作的认真程度，实习项目的收获，运用知识分析和解决实际问题的能力，实习内容完成情况，保险职业学院毕业实训学习手册的填写质量等。3、实习单位中带教人员的意见。评分标准如下：优秀：能很好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，实习学习手册的填写认真，能对实习内容进行全面的记载和系统的总结，并能运用学过的理论知识对某些问题加以分析，有自己独到见解。实习态度端正，实

41、习期间无违纪行为。良好：能较好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，实习学习手册的填写比较认真，能对实习内容进行比较全面的记载和系统的总结。实习态度端正，实习期间无违纪行为。及格：实习态度基本端正，完成了实习的主要任务，达到实习大纲中规定的基本要求，实习学习手册填写内容基本完整正确，实习中虽然有较轻的违纪行为，但能够深刻认识，及时纠正。不及格：凡具备下列条件之一者，均以不及格论。1未达到实习大纲中规定的基本要求，实习学习手册填写马虎潦草或内容有明显错误。2未能参加实习的时间超过全部时间的三分之一以上者。3实习中有违纪行为，教育不改；或有严重违纪行为；或发生重大事故者，取消其实习资格，实

42、习成绩作不及格处理。实习教学参考资料新入司人员培训手册寿险公司员工手册保险专业销售技术流程寿险公司的保险产品条款和各种保险计划书等宣传材料寿险公司各业务岗位的规章制度寿险公司的各种培训教案第五学期第一周周记 8月1日 8 月9 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等） 这周是来保险公司实习的第一周，进到公司的第一天跟公司签订了入司合同，刚从学校出来对于工作一点都不了解，公司里，经理找个老师专门教。第一周我的工作内容是对发生事故的人来公司询问的解答，提供咨询，告诉他们需要提供的手续，把他们拿来的资料进行整理，收集赔案的资料，理算赔案也是我的工作，但由于是实习，我没有学习理算，只是帮助老师收

43、集整理资料。理赔复杂，需要的手续很多，审核也很严格，理赔程序要严格按照公司规定的制度进行，在实践中，感觉自己学的东西很不足，很多都要继续学习，才能满足工作的需要。签名： 史珺珺 2009年 8 月 9 日第五学期第二周周记 8 月 10日 8 月 16日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）这一周我跟经理申请从财险部转到了寿险部，做综合内勤，学习管理台帐，与市公司进行沟通，学习投保单的填写，投保需要的资料，对保险产品进行学习。对投保规则进行学习。感觉自己在学校学到的东西，跟公司有出入，要想适应公司，就必须改进自身，让自己的能力得到进一步的提升，才能满足公司的要求，就必须要静下心来，努力虚

44、心的学习各项条款以及规则制度。通过一周的学习，我对综合内勤的工作有了基本的了解，我们公司的寿险部现在正处在筹建状态，许多方面都还不成熟，工作也比较杂，对我的考验也跟大，但是我学习到的也更多。投保单每个公司要填写的都不相同，但都相差不大，投保需要的材料也基本相同，理赔资料也相差无几，自己要学的东西仍然很多，自己工作要继续努力，还有很多都是需要学习的。要安下心来继续努力工作。签名： 史珺珺 2009年 8月 17 日第五学期第三周周记 8 月 17日 8 月 23 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）这是在寿险部工作的第二周，这周的工作主要就是“招人”，市公司要求架构人力要达到100人以

45、上，我们公司现在的有效人力还不足100，所以要努力的增员！这周跟我部门组训，天天在外增员，给组训帮忙，帮组训一起进行增员。由于大多数人对保险的不了解，说保险是骗人的，保险很难做，所以我们的增员工作进行的很缓慢。我们对要增员的人进行细心的讲解，让他们对保险多一点了解，进而再加入我们的公司。因为是第一次做实际的增员，很多话术说的不到位，需要改进，要多跟组训学习。跟组训一起带领新增人员去潍坊市考点去考“代理人从业资格证”，认识了其他几个县市区的组训与内勤，跟他们交流，以后的工作要跟他们一起合作，也要跟他们这些先辈学习，学习多多，收获多多。签名： 史珺珺 2009年 8 月 24 日第五学期第四周周记 8月 24日 8 月 30日