药品销售业务员年工作总结范文.docx

《药品销售业务员年工作总结范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药品销售业务员年工作总结范文.docx（84页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、药品销售业务员年工作总结范文药品销售业务员年工作总结范文（精选19篇） 药品销售业务员年工作总结范文 篇1 时间如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结：一、观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要变更自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必需由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等许多观念。二、落实岗位职责作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、想方设法完成区域销售任务;2、努力完成销售管

2、理方法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、主动广泛收集市场信息并刚好整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主子翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导支配的任务后，主动着手

3、，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及须要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要主动思索并补充完善。四、目前市场分析云在昆明只有一个客户在作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客

4、户在，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不志向。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。五、下月度的区域工作设想1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，做好客户关

5、系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能运用;如QQ、新浪UC、EmaiL)3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。 药品销售业务员年工作总结范文 篇2 (一)善始善终、从严履职，食品平安综合监督一着不让。一是落实责任，督查督办。帮助政府制发全市XX年食品平安工作看法，以目标任务分解形式把食品平安责任落实到各级政府和相关部门。通过召开全市食品平安工作会议、联络员例会等，层层推动食品平安工作。对国家、省、市的工作文件、要求刚好传达贯彻到位，做到有布置、有检查、有反馈。二是专项整治，净化市场

6、。组织开展重大节日和世博会期间食品平安、校内周边食品平安、食品平安整顿等专项整治，清查销毁XX年问题乳粉原料750千克和含乳ho雪饼532箱(1489.6公斤)。5月份省督查组对我市食品平安整顿工作成效赐予了领导重视、措施有力、目标明确、成效显著的高度评价。三是统筹协调，当好抓手。严格执行食品综合监管信息和检测信息报告制度，按季度汇总全市种养、生产、流通、消费环节等相关部门执法、检测信息。连续第四年编印镇江市食品平安状况报告，加强食品平安法律、法规宣扬，普及食品平安学问。巩固食品平安三网建设和食品平安示范县创建工作成果，全程指导帮助丹徒区创建省级食品平安示范区，目前该区正在主动迎检中。四是过渡

7、监管，破解难题。协作有关部门仔细抓好过渡时期餐饮监管工作，上半年全市发放餐饮服务许可证487张。针对食品加工小作坊及保健食品生产与销售平安监管所面临的一些新状况和新问题，刚好向省食安委和市政府作出请示，并提出可行性建议。主动走访相关单位，调研餐饮环节、保健食品、化妆品监管现状，学习沟通监管阅历，初步形成下一阶段餐饮、保化监管的详细设想。(二)依法行政、打假治劣，药品平安全程监管扎实有效。一是突出质量认证管理。加强新版gmp相关政策宣扬，前期介入企业申报新版gmp认证，监督帮助5家企业顺当通过gmp复认证;健全gsp认证监督管理制度，加大认证前的指导、上报资料的审核以及模拟检查力度，上半年受理g

8、sp认证136家，支配认证113家，协作省局对江苏科诚、康仁公司进行了gsp复认证。二是突出日常监督管理。完成21家药品生产企业的换证材料审核、8个药品和药包材品种注册核查及抽样。开展药品生产企业飞行检查25家次。日常监督检查医疗器械生产企业14家(次)，登记不良行为1次。加强对药械经营企业质量负责人在职在岗状况、疫苗以及冷链药品、医疗机构药房、特别药品等监管。加快城市社区药品两网创建步伐，成立由分管副市长任组长、分管秘书长、市食药监局局长为副组长、各相关部门分管领导为成员的领导小组，出台创建城市社区药品两网建设示范区工作实施方案，并两个街道先行开展试点工作，力争京口、润州区第一批通过城市社区

9、药品两网建设示范区验收。加强药品不良反应监测，累计上报药品不良反应报告723份，其中新的、严峻的报告205份，报告质量评比位列全省第一。三是突出基本药物质量监管。出台关于加强全市基本药物质量平安监管工作看法，建立基本药物中标状况报备等制度。完成5家药品生产企业17个基本药物品种的报备、2家企业8个基本药物品种的处方和工艺核查，对4家基本药物配送单位进行了严格检查。四是突出专项整治。联合七部门开展药品平安专项整治，制定专项整治联席会议、督促检查、状况通报、新闻发布、案件督办、信息报送、统计报表、重要案件挂牌督办等制度，扎实推动。结合镇江实际，开展利用互联网等媒体发布虚假广告及通过寄递等渠道销售假

10、药、节日期间药品市场、非药品冒充药品、中成药非法添加药物活性成分、医疗机构在用分子筛制氧设备、虚假药品广告等专项检查活动。上半年累计出动执法人员4385人次，检查涉药械单位1458家次，受理投诉、举报59件，立案查处案件 55件，结案65件，涉案物品标值30.96万元。立案查处了某医疗机构制剂室违法配制制剂、某大药房涉嫌出租许可证给他人销售假药等重大案件。上半年提请查处违法药品广告涉及的品种数量超XX年全年总量。五是突出检验技术支撑。市药检所顺当通过试验室认可其次次监督评审。共完成抽样455批，送样63批，净化检测17批;抽样不合格39批，不合格率8.6%。非标检验取得突破，麝香接骨胶囊薄层高

11、效液相色谱法和化学高效液相色谱两种检验方法、骨筋丸胶囊化学高效液相色谱法两个品种的补充检验方法已经通过省所复核。(三)只争朝夕、服务发展，医药产业迅猛发展朝气蓬勃。一是服务重点挂钩医药项目。制定XX年振兴镇江医药产业实施方案，打造三大工程，即：医药经济发展环境优化工程、医药科技创新和产学研对接工程、服务药企招商引资和质量强基工程，对鱼跃、海昌、吉贝尔等总投资14.38亿元的17个重点项目开展挂钩帮扶指导。这一做法得到了市委许津荣书记的充充分确定，许书记的批示是：加快振兴镇江新医药产业正值时、很重要。望能以只争朝夕的精神抓落实。 药品销售业务员年工作总结范文 篇3 前几天老板带我到一家民营医院去

12、探望选购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清楚;二是目的要明确;三是细微环节要关注。老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时打算为客户做好服务。这应当是医药代表的基本素养之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展特别快速的制药企业，在将来肯定会有大规模的扩展，所以我们都应当想想如何提高自身的素养和实力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应当明确：作为一名优秀的医药代表原委应当具备怎样的素养呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简洁，一张嘴两条腿，假如你能再加上一点脑子，那

13、你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应当详细的几点素养，比如要勤快、要会说有沟通实力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应当具备两项基本素养：一是良好的悟性;二是自我激励的实力。良好的悟性悟性是指人对事物的分析和理解的实力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，假如从客户所传递的很多不明确的信息中找到他的真正需求，悟性就起着相当重要的作用。只有具备良好的悟性，才能在他与客户的沟通中，可以很快地通过视察、了解对方

14、的习惯、须要，预料对方的行为反应，刚好作出推断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标也许就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应当是特别有悟性的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，始终以来我都是一个勤奋有余而悟性不足的人，可能这一项素养很大程度是天生的，后天培育比较困难。自我激励实力美国数一数二的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将恒久不会发出功率。自我激励实力，就是医药代表必需有一种内在的驱使力，使他个人要而且须要去做胜利一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角

15、度来讲，一般人工作是赚更多的酬劳和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是假如缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至起先渐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在探望的客户的过程中常常遇到各种不顺当的状况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励实力的医药代表，经常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了酬劳，但他能主动主动地去开拓市场，希望能有好的成果。做医药代表工作上有很大的自由度，工作安排的设定、日程的支配，主要取决于代表个人，组织的限制比较困难。缺乏自我激励实力的人员，

16、工作中经常缺乏进取精神，甚至产生懒散的心情;而具有剧烈的自我激励实力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业学问，以期能够有更大的突破。这一点素养我觉得自己有一些，但还远远不够。一个人的销售实力，就是由这两个基本素养的交互作用来确定的。详细来说优秀的医药代表应当具备如下的实力：1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍旧能完成目标。2、驾驭必要的学问。作为一名专业的医药代表产品学问的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成

17、自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要驾驭倾听和诉说的实力，还应当涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还须要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。4、协作实力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必需依靠团队，个人实力再强也不行能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告知我们，团队实力的大小不是取决于团队中实力最高的人员，而是取决于团队中实力最低的人员。新的木桶理论还认为实力较高的业务人员可以帮助实力较低的业务人员弥补不足，从而使团队实力上升一个台阶。5、服务的意识和实力。做销售从

18、某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和实力也是特别重要的。6、学习实力。中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及擅长学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获得最新的学问，才能完善、提升自己的实力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，比照着看看自己还要很多地方须要提高，须要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值! 药品销售业务员年工作总结范文 篇4 在家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作实力，本着对工

19、作精益求精的看法，仔细地完成了自己所担当的各项工作任务，工作实力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的工作状况总结如下：一、仔细学习，努力提高因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必需还要大量学习行业的相关学问，及销售人员的相关学问，才能在时代的不断发展改变中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断改变而改变，要适应工作须要，的方式就是加强学习。二、脚踏实地，努力工作作为一名家具销售员，不论在工作支配还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，全部这些都是销售员不行推卸的职责。要做一名合格的

20、直销业务员，首先要熟识业务学问，进入角色。有肯定的承受压力实力，勤奋努力，一步一个脚印，留意细微环节问题。其次是仔细对待本职工作和领导交办的每一件事。仔细对待，刚好办理，不拖延、不误事、不敷衍。三、存在问题通过一段时间的工作，我也醒悟地看到自己还存在很多不足，主要是：1、针对意向客户没有做到刚好跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。2、由于实力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强仔细学习销售员的规范。总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获特别大，但是也有一点的小缺憾，我坚信工作只要专心努力去做，就肯定能够做好。回首，展望！祝家

21、具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升！ 药品销售业务员年工作总结范文 篇5 转瞬间，20年已将过去，我现在已是的正式员工。回首近一年来的工作，我已渐渐融入到这个大集体之中。自年月份起先在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份安排到县部工作，这段时间内我始终履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下主动开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、阅历和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：一、怀揣感恩的心来工作首先要感谢办事处领导对我个人工作实力的信任，在总厂安排销售人员去往各大办事处时将我留在办接着担当业务工作，并安排到县部担当驻业务员，这使我对在实习期间

22、的工作表现赐予充分的确定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充溢更多的工作热忱和工作动力。我将牢记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成果来回报办事处领导的信任。再次是感谢部经理在工作上对我的教育，以及在生活上的照看。在工作上遇到困难的时候，经理睬主动与我进行良好恰当的沟通，订正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺当的开展。当我们针对某些事情的处志向法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情干脆强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我削减了很多的工作弯路和工作细微环节失误。在生活上，

23、部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于气候较冷风又大，高经理也常常打电话嘱咐我留意生火平安，这些都对我今后的工作和生活赐予很大的帮助。二、不断提高的工作状况和工作心态1、工作敬业表现、素养修养渐渐提高第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有剧烈的责任感和事业心，怎样主动主动仔细的学习专业学问，工作看法要端正，要仔细负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为酒业以及呼市办事处在的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。酷爱本职工作，能够正确仔细的对待每一项工作，仔细遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必需做到的!所以提高自身的素养就变的尤为重要，必需高标准、高规格的要

24、求自己，加强自己的业务技能。2、销售学问、工作实力和业务水平的熬炼我今年月份来到办事处实习，系分到餐饮部担当部门基本业务工作，帮助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟识了业务流程，明确工作的程序、方向，在详细的工作中形成了一个清楚的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完备。”这一高目标，开拓创新意识，主动圆满的完成领导安排的各项工作，并在余限的时间里，通过客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在款待时总不能游刃有余，

25、随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!这也是我今后的必修课，肯定要在这方面加强熬炼!3、仔细、按时、高效率地完成办事处领导安排的其它工作为了办事处工作更全面更顺当的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还主动协作其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及须要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也主动考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作安排，有主次的先后刚好

26、的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的学问，努力熬炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。三、自身实力的欠缺，日后仍需努力1、自身心态的不成熟性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺当、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。或许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点惊慌，不够稳，但刚毕业肯定不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤寂，环境、工作流程都显的有点单调和按部就班，

27、有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作爱好。2、工作实力的欠缺把握客户心态不够精确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数状况下我是听之信之，极少持怀疑看法，没有作进一步的分析和推断。这样做的后果会由于信息的不精确导致办事处针对市场的推断

28、可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。在工作中我很少动脑筋思索问题，即使思索了也不够细致，思维方式比较单一。许多时候我都是按规定程序做事，依据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本缘由。思维方式因为没有常常对事情周密、细致的思索和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必需考虑许多东西，以清楚的思路，思索事情的每一个细微环节，才能正确推断客户的真实状况。四、20年驻工作安排总结一年来的工作仍存在许多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20年自己安排在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：1、切实落实岗位职

29、责，仔细履行本职工作。不遗余力完成区域销售任务并刚好催回货款，负责严格执行产品的出库手续，主动广泛收集市场信息并刚好整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。2、努力做好现有工作的同时，尽快安排在找寻有实力、有关系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成果。3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更精确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的沟通和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更

30、好的客户。5、自己在搞好业务的同时安排仔细学习业务学问、技能及通过销售实战来完善自己的理论学问，力求不断提高自己的综合素养，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主子翁责任感，并主动完成领导交办的其它工作。6、为确保完成全年销售任务，自己平常就主动搜集信息并刚好汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。综上所述，尽管有了肯定的进步，但在许多方面还存在着不足。比如有创建性的工作思路还不是许多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我信任通过这近一年的工作实践，从中吸取的阅历和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做

31、到更好更细更完善。辞旧迎新，展望20年，在新的一年里，我将仔细学习各项政策规章制度，刻苦学习业务学问，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的实力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。 药品销售业务员年工作总结范文 篇6 执行是针对我们销售安排的战略、战术规划。现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程肯定会产生一个好的结果，虽然这种结果或许来得并不那么快，但一个不好的过程则肯定导致一个不好的结果，这个结果肯定会来得很快。其实对销售人员的过程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，

32、怎么样让企业的战略、战术得到从上至下贯彻执行的问题。贯彻执行力的关键是对于销售流程、阶段以及销售动作的限制。其中销售流程管理是贯彻销售执行力的根本，销售流程一般可分为两个大的阶段，即找寻销售机会，完成销售任务。而销售机会又是完成销售任务的根本，但由于销售人员的实力层次不齐，对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同。每每开会或领导询问“检查”工作，销售人员都觉得到处都是销售机会，这里可能签单，那里也很快要签单了，最终却到处都没有签下单来.对于销售机会的管理许多企业通常的做法是将销售人员像鸽子一样放飞到市场上，虽然获得了许多的销售机会但机会价值各不相同、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜

33、在客户的工作量，而恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰，在引导的过程当中又有相当一部分比例的客户由于自身购买实力、需求改变等问题不能形成当期销售。虽然企业销售成本投入大，但无法通过有效的机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例。更重要的是随着企业业务的扩张，区域、部门、产品、业务线增多，加之机会的来源多种多样，机会的价值也各不相同，假如每个机会都要销售去跟进，这样必定会造成巨大的企业资源奢侈。因此这就要求我们企业必需在市场与销售管理体制之间搭建起针对销售机会的管理、评估、分析以及安排机制，从而确保企业资源的合理化应用。对企业的销售管理者来说机会管理的核心是评估和分析机制的搭建。依据企业自身业务特

34、点、产品特点、市场占有率搭建机会的评估模型，依据机会的来源以及机会质量搭建机会的分析体系。比如，我们可以针对不同行业不同产品特点的客户群设计符合他们的评估指标，这些指标包括需求紧迫度、选购时间、选购周期、客户负责人、选购预算等，从而将销售人员的精力集中在有价值的客户身上，而对于没有能够达到评估标准的客户交由市场部负责培育。再比如，销售管理者通过对销售机会来源的分析，进一步驾驭哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会，销售管理者就要有针对性的安排给相关员工，也就是进入到销售流程管理的任务阶段。虽然企业通过销售机会的管理把握了机会的质量，但对于详

35、细销售执行中的过程管理却又成为了销售管理者头疼的'问题。我们虽然可以从人员聘请到考核都运用各种政策和手段来加强对于销售人员的过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。这样就简单导致销售管理者无法随时驾驭销售进展，引起销售管理的失控。因此，建立起科学的由“过程”来主导“结果”的营销管理体系特别迫切。而进行过程化管理的基础是销售阶段化管理，阶段化管理的精髓就在于能够刚好了解销售进展状况，并给出解决方案。通过销售任务的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要

36、的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺当推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售胜利率。同时，在阶段管理过程中销售管理者还应当做到驾驭、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而限制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可限制性。假如说实践是检验真理的唯一标准，对于销售管理来讲信息是检验真理的唯一基础。限制是销售管理中最为重要的环节，一名宏大的战场指挥员的胜利之处就在于驾驭刚好的情报、给出正确的方法，从而做到对整个战局的限制，最终成为斗争的成功者。销售管理者不应当成为销售任务的详细

37、执行者而应当是整场战役的指挥者。通过对于业务信息的刚好获得做到精确驾驭一线情报、有效的限制风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以许多销售管理者都在团队内部建立了信息获得的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息获得的例会成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的限制信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能刚好了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的限制。没有有效的限制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。因此实现限制和协

38、调的基础是价值信息，而信息价值的基础是它的有效性、刚好性以及精确性。但由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能刚好对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。因此必需在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售限制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的选购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程支配、待

39、办事宜的信息等等。同时，信息的刚好性也特别重要，因此管理者还需在企业内部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业内部流淌，实现信息的共享和沟通。汽车销售人员年度工作总结范文是不是为你带来了好心情呢? 药品销售业务员年工作总结范文 篇7 在这里，首先感谢在座领导在这一年里的正确领导，感谢各位同事的帮忙。回顾年，我们注意的老客户的深层挖掘，主动创建以效益为中心的驻外营销机构，期间，我们最大的成就就是环节少了，利润高了。驻外办事处主任大都主动主动，有责任心的经营一个个驻外营销机构，并取得了总体水平较好的成果。一、年销售业绩状况 见各地报表(略)其中_、_、_、_都取得了较长足的进步。二

40、、总部与各驻外机构沟通状况1、市场部接待状况，详见市场部年终报表。共接待客户_批;为此市场部的三位成员克服了常人不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为东方事业的发展，作出了重要贡献。2、售后服务部于今年_月份正式移交到销售总部，详细统计状况尚不完整，但原来公司售后服务体系的不规范性是有目共睹的。例如：给水设备调试。目前主要调试工作仍是总部派人，但有些驻外机构在还未有详细调试条件时，就要求总部派人去，结果白白奢侈了很多人力和费用。从今年下半年起先销售总部接手此部门后已逐步起先形成一套适合市场要求的售后服务管理体系。目前已在总部赵相平的主持下，起先整理售后服务人员手册及售后服务人员

41、培训资料，希望在20_年，让它发挥成为东方战胜竞争对手的一个重要“法宝”，并为最终占据市场，扩大市场份额供应一个坚实的基础。3、业务部主要为各驻外机构供应售前服务，将相关业务分解给各个驻外单位，并完成各种标书、报价书_份，为各驻外机构业务工作的正常开展供应了很大的帮助。在此基础上，业务部还完成了销售产值_万。目前业务部在工作上遇到的最大问题在于售后问题，驻外机构在处理业务部售后服务时，往往将其滞后支配，售后服务到位不刚好，严峻影响了公司声誉，今后希望大家考虑到业务部售后服务的特别要求，一律按第一时间支配售后服务工作。此外标书制作工作，大家也看到了一年的制作总量。而我们目前参加标书制作的人员很少

42、，而且时间性要求很严，请各驻外机构尽可能草拟好选型方案及报价方案，以提高标书制作的快捷性及精确性。4、对销售系统内部管理关系的建设工作中，商务部历年来都是孜孜不倦地工作并不断地创作出适合我们内部管理的商务关系，真正起到了总部与分部之间联接枢纽的作用，为销售总部及公司决策供应了大量的统计数据及管理看法。今年_月份，我们推出了总部与各驻外机构的“商务关系”分解，基本上解决了总部各职能部门与各驻外机构的商务关系，提高了公司内部的办事效率以及为下一步以岗位责任为主要考核对象的公司内部考核打下了较好的基础。费用考核是办事处管理的健全，健康发展的核心。今年就如何进行“费用考核”问题，我们走了一段弯路。因上

43、半年的较差的约束性，对办事处效益及公司的利益带来了负面影响。经过_月1_日的主任会议，我们在费用支出上明确要求并确定了新的报销制度，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我们整体管理水平还不高，费用支出问题还达不到我们预想的目的。比如，如何解决因超支费用而要求补充备用金的问题等也始终在困扰着我们。明年，我们对费用核销制度打算一下，详细内容已补充到办事处管理细则中。5、人事关系问题上，对于已离职的业务人员，我们管理细则始终要求办理正常的离职移交手续，并申报人事部门，这始终没有做起来。从20_年起先，我们要求不管是何种理由的离职，离职报告必需报到销售总部，由销售

44、总部交到人事部。同时，办事处必需详尽拟出一份离职人员的订单状况、应收款状况及相关的处理看法寄交公司总部商务部备案。三、目前销售工作中存在的主要问题1、销售费用整体水平照旧较高。我们分析造成这种状况的缘由有以下几条：1、目标客户流淌性大。目前建筑行业用泵量仍占据公司产品市场的主导。该目标客户流淌性大，产品购买行为特征是：对于业主选购往往是一次性行为，几乎不行能形成固定的长期供货关系;对于承建方的选购行为，由于风险系数高，再加之价格低，今年放弃的订单是较多的;能够形成供货关系的，相对公司的总订单量，还是较少的。也就是说，由于承接方的单位性质、合同质量、业主干预等因素的影响，承建方成为我公司的主体性

45、客户的可能性不大。2、对于同样的目标客户，竞争日趋激烈，一批小型企业进入;由于其经营成本低，相对而言，在销售费用上投入是高的，这对我公司销售费用水平较高的影响是不容忽视的。3、产品的特色性不足以吸引客户。大家都很清晰，产品的特色性强、针对性强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于产品特色性的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于双轮、凯泉、广一这样规模比我们大的竞争对手。4、销售主管在项目投入上缺乏安排性。我们不少销售主管对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的合同质量问题，如不执行，则费用无法分摊，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要

46、投入的项目反而缺乏资金投入。对于业务费用支出的把握上，我们当然不行能特别精确，但是至少要经过较全面的考虑，再作出确定。5、主管技术学习不扎实，过分以来产品本身质量。我们很多业务主管，包括一些主任级别的业务主管，对水泵运用条件不了解，妄加套用公司的产品。我们售后服务产生的附加费用由于不合理的选择或运用不当造成的，占到30%以上。办事处只重签单，不重售后的问题存在依旧很严峻。这里不是说对公司产品的质量无要求。而是说，作为我们驻外的营销机构必定认清这么一点，对于任何产品来说，售后服务的质量将会延长公司产品的质量。6、现有产品的行业跨距小。对于如此浩大的直销队伍而言不能不说是一种奢侈。也就是说，公司生

47、产系统的供货实力，即供货品种和实力及供货速度实力，跟不上销售的须要。造成不少交际费用无法分摊，这应是公司目前存在的一个主要冲突。7、产品本身质量问题造成销售费用额外支出，这是个老生常谈的问题。在这里，我们希望看到公司生产系统，质量系统明年会有一些真正见效的措施解决这些经常提及的问题。这里，我个人对销售系统提两点要求：一、对产品质量改进要有信念，就售后服务工作中发觉的问题主动反馈给公司。二、对水泵类产品的故障问题，要先调查分析后发言。2、营销工作会议得不到重视，以至于项目的人力、物力、财力投入具有较大的盲目性。表现为：A、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。B、严峻缺乏项目的过程管理。有些办事处