关于汽车销售顾问销售心得范文(优选)_1.docx

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1、关于汽车销售顾问销售心得范文(优选)关于汽车销售顾问销售心得范文(优选)的具体心得体会范文参考文章，觉得有用就保藏了，这里给摘抄给大家学习。 销售是一项困难的工作，要使得销售胜利，它须要销售人员做必要的打算。经验了汽车销售，你有怎样的感悟？不妨写一篇汽车销售心得。你是否在找正打算撰写“汽车销售顾问销售心得”，下面我收集了相关的素材，供大家写文参考！ 汽车销售顾问销售心得1 假如说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样

2、的。为什么?我认为比较合理的说明是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次确定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家立刻来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 1、需求分析他的目的是什么? 为了达到这个目的要用什么手段? 你要具备什么样的一个前提? 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过许多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，相识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的相识是什么呢?发觉顾客的需求、满意顾客的需求等于顾客满足。为了达到这个目的，我们

3、要学会运用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的?还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会倾听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告知大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较仔细，比较好学，比较注意个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发觉没用 2、误区一：倾听 但是我发觉没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家共享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是根据一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会倾听，然后，我就细致的听，听顾客说

4、什么话，但是我发觉，没用啊，有哪个顾客这么协作啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜爱动力操控性强的，其次我注意平安性，第三我注意操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车根据这个依次给我介绍一下。有这么协作的顾客吗? 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太简单了。顾客肯定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告知你的。销售顾问是要学会倾听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出来，那你听这话才有价值。 3、误区二：开放式问题和封闭式问题 那么我们来看看其次个，这个方式。有的培训师告知我们，大家要

5、学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去打算，去打算我自己的封闭式问题和开放式问题。 顾客来了，我就问顾客：您是准备花十万块钱以上，还是准备花十万块钱以下啊。您是准备近期买啊，还是以后再做考虑，这次来只是看看，您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。我发觉顾客并没有正面回答我的问题，而是躲躲闪闪，一带而过。 我不甘心，于是我抛出了我的开放式问题，力求能够发觉顾客更多的，有价值的信息。比如说，我问顾客：您对车辆平安性是怎么看的呀!您对我们这个大众的品牌之前了解过吗?我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比较吗?”顾客有的时候可能还敷衍两句，但是有的时候：我就是随意看看，你

6、忙你的去吧。我又失败了。让我们来看一个统计结果，这次采集到的十四个胜利案例当中，封闭式问题总共出现39个，开放式问题是18个。 两种问题出现的数量的比例是2.17。那我们看看失败的案例当中，封闭式问题总共出现67个，开放式问题总共出现32个，比例是2.16。差不多，几乎是一样。这也就说明什么呢?没有任何证据表明，在胜利的案例中，我们的销售运用了更多的开放式问题。也没有更多证据表明我们的不胜利是因为我们运用了更多的封闭式问题。一样的，大家看到没有。 其实这是一个特别简洁的道理。甭管是开放式问题也好，封闭式问题也好，他说究竟是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容确定形式。我现在告知大家，不要花心思去

7、想什么开放式问题和封闭式问题。数据统计已经告知我们，没意义的。你应当怎么办?就像我们前面顾客接待大家还记得吗?你要细心打算提问的内容，这个提问的内容是要大家努力去思索去学习的。这个是我们应当花精力去提高的一个地方。那究竟应当去提什么样的问题呢?别焦急，让我们回到课程当中，让我们先得把这个需求分析阶段的目标搞清晰，目标搞清晰了，我们提问是一个手段嘛。让我们回到课程当中去，把需求分析的目标先搞清晰。 4、误区三：仅仅发觉顾客的需求、 我觉得这个销售培训特别有道理，他告知我肯定要发觉顾客的需求。进而满意顾客的需求，那顾客才能满足。我肯定觉得我可能有哪里做的不当，可能是我的问题提的不够好，我可能欠缺沟

8、通技巧，怎么办?我站在那些老销售的边上去学，去偷偷的听，去看他们怎么做。慢慢的，我发觉这些老销售，他们是怎么做的，怎么能够发觉顾客的需求，我也不不断的提高我自己的沟通实力。最终有一天，我也能够发觉顾客的需求了。 比如说，我发觉有两个小两口，刚结婚，买了房子。正因为买了房子，就离这个女的上班的地方比较远，做公交车要挤两个多小时，于是他们考虑是不是要买辆车。然后我还知道，这个女的她是个新手，刚学了车没多长时间，开手动挡的车在北京对她来讲简直就像噩梦一样。而且我还知道，这个女的属于白骨精一类型的。白领，骨干，精英。比较有品位，比较讲究时尚，就价格不是很敏感。 哎呀，当我发觉了这些我心里这叫美啊!我觉

9、得我真的是发觉了顾客的需求，这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的，1。8L，舒适型的宝来的绝佳的用户嘛。确定没跑了。于是，我信念满满的跟他们举荐我觉得对他们特别合适的车型，结果怎么样呢，不怎么样，可以说我虽然发觉了顾客的需求，但是并没有给我带来业绩上的一个很大的提升。 但是我还不甘心，我觉得确定还有哪些老销售驾驭的技巧我没有驾驭。于是我就向老销售去请教，当时在店里有一个前辈，跟我关系还不错，我跟他说我发觉顾客的需求了，这个顾客这样这样这样，我给他举荐这样的车型我觉得挺合适的呀。怎么最终还是不行呢?他说的一番话，像一盆冷水一样把我浇得挺醒悟的。他说什么?他说就你发觉的这个顾客需求，我不用在展厅，

10、我坐在家里用脚后跟我也发觉的了。来展厅的顾客他不就是这么一些缘由吗?买个交通工具，代步车，或者是车改。再不就是岁数到了，三四十岁了，亲戚挚友或单位同事，大家都有车了。自己考虑是不是也该有一辆了，无非就是这些嘛。但是就这些需求而言，你能不能劝服自己给他们供应这样的产品? 仅仅是这些需求，就拿这对小夫妻而言，他们新搬的家挤公交车要两个多小时，这个女的开手动挡的不是很娴熟，就这些需求，非要立刻解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛，就算要立刻解决，非得要花这么大代价吗?你肯定要买车吗?没有合适的，我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车，她非要买你这车吗?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自动档的，品牌也

11、不错的有的是，她为什么要选你这个车呢?我没方法劝服自己，所以我觉得没法劝服顾客我觉得也很正常。 5、需求分析的目的和意义 现在我可以告知大家，那时我的确觉得需求分析可能没用。现在我可以很负责任的告知大家，需求分析对于汽车销售而言，是特别特别重要的一个环节。可以说汽车销售的成败，决胜与需求分析。我从来不激励大家记笔记，但是这句话我希望大家登记来。记在纸上还要记在脑子里。最好是记在脑子里。这句话我希望大家登记来：汽车销售的成败，决胜与需求分析。 那我们就要看了，需求分析的目的是什么?决不仅仅是发觉顾客的需求，满意顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得剧烈起来。让

12、他认为这个问题不能再拖了，肯定要立刻解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你供应的这个产品。那样我们就胜利了。 大家看真正胜利的老销售，他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容特别的轻松满意。当然现在这种销售是越来越少了，但是还有。谈话内容特别轻松，沟通特别顺畅。双方几乎没有什么，好象就是在闲闲聊一样，他就把车给卖了。然后顾客还肯定要拉着他请他吃顿饭大家庆祝一下。今后有挚友亲戚买车我肯定还举荐给你。这些老销售做到最终每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的，那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话，有介绍到产品，不多，很少。不像我们刚入行，或是干了一两年的，你这谈话没别的，你就在

13、那介绍你的产品。累不累啊，你听他们谈话，很少介绍到产品。就跟顾客像闲闲聊一样。他们怎么到达的这种地步?到达的这个境界?他们事实上是在做需求分析的工作。 这一部分内容的话呢，是重中之重，我们要明确这一阶段的目的。我们要知道怎么去做，但是别焦急，我下面在这章当中，对于各位来不管你今后是从事汽车销售还是卖房也好，还是从事其他行业也好，甚至是管理和培训，这部分内容都是你将受益终身的，我就是这么感觉的。我们不妨从最基础的起先学习。不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话，我们全部的销售的技巧都是探讨了什么东西来的?都是探讨了顾客的心理来的，同样的需求分析他的目的，他的手段，也就是探讨了顾客的心理之后得来的

14、，那我们首先还是来看一下顾客的心理，从这个方面来入手。甭管叫需求分析也好，叫需求强化也好，什么是需求呢? 汽车销售顾问销售心得2 随着寒流攻击，部分汽车经销商在今年进入“生死攸关”时刻。 最近，北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4S店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会(下称“汽商会”)前不久公布的数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到，预料将来一段时间还将有4S店接连倒闭。 “从20_年、20_年、20_年再到今年，中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整，这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过

15、程中，往往有一批4S店因无法适应环境改变而被淘汰出局。”贾新光表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的4S店比较脆弱，而经营了多年的4S店抗风险实力相对强些。 汽商会秘书长朱孔源预料，将来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前，全国汽车4S店约有20000家，假如按朱孔源的预判，将来全国倒闭的汽车4S店将达到6000家。 不过，在寒流攻击下，并非全部4S店的日子都过得很艰难。 互联网+的威力 作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年16月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。 这在很大程度上得益于销售服务的数字化升级对终端销售的

16、提升作用。该店通过全面开展iDCC(互联网电话营销)业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中iDCC销量870辆，同比增长200%。 广汽本田网络运营部部长孙宇近日接受媒体采访时谈到：“武汉龙阳店的销量在我们广本的整个470多家店里面创了纪录。去年年初，龙阳店起先建立iDCC业务部，我们派出专业的培训师驻店辅导，这家店的协作度特别高，在此期间初见成效，到了今年一月份，该店的整体销量中，有40%的销量来自iDCC客户。现在，我们全国开展iDCC的店相当多，已经超过了300家。” 今年17月，广汽本田总销量达28.65万辆，较去年同期增长37.3%;终端零售量达33

17、.01万辆，较去年同期增长45.6%。尽管将来市场存在诸多不确定性，广汽本田下半年依旧面临很大的挑战，但靠着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新，广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范(CITY)的上市发布会上公开宣称有信念冲55万辆的年销量。 事实上，就在过去几年里，广汽本田遇到前所未有的考验，还曾发生过部分经销商退网风波，直至去年的状况依旧不大乐观。20_年上半年，广汽本田国产车销量为18.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底，虽然在去年下半年奋力直追，但最终依旧无法完成全年50万辆的销量目标。 峰回路转，广汽本田却在今年胜利逆袭。个中缘由，广汽本田内部相关负责人

18、提到几点，一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫，不断完善产品布局，20_年，四款新车密集上市，其中紧凑型SUV缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20_年全面发力，表现抢眼;另一方面通过各种各样的创新营销模式促进终端成交，同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。 20_年，广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探究、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田领先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上，广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯，通过

19、在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深化到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户供应原厂保养、原厂配件及延保服务。 “线上决策、线下体验的消费模式很符合当今消费者的消费行为，在这种状况之下，我们在试水电商销售。最近我们特地针对90后消费者做了调查，发觉他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划，将来将持续发力网络营销，接着探究适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。 越来越多车企都瞄上互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集

20、团也在加快互联网营销布局。前不久，广汽集团董事会审议并通过了关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案，同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施，建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台，此项目首期投资达14亿元。 线上线下相生 今年以来，车市持续低迷，中国汽车流通协会的数据显示，自今年2月份以来，经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上，库存压力依旧较大。互联网+概念兴起，这成为车企和经销商奋起共同探究新一轮突围的路径，甚至连互联网企业都加入其中，汽车电商时代在加速来临。 作为乘用车经销商和综合性服务供应商，永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长，该企业近日发布半年

21、报显示，20_年16月综合收入为168.07亿元，同比增长12.0%，净利润为3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20_年上半年，该公司面对困难的市场环境，主动进取，各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在主动推动独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中，永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念，并自20_年初已起先着手布局电商领域。就在8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，安排两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。 8月8日，国机汽车、广汇汽车、浩大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”，依托现有

22、的经销线下渠道与线上相结合运营。 渠道在图变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽车修理配件流通渠道也将渐渐开放。近日，有媒体报道，交通部、发改委等十部委牵头的关于促进汽车修理业转型升级、提升服务质量的指导看法(下称指导看法)终稿已经顺当通过，正在走各部门的程序，预料明年1月1日起，指导看法正式起先实施。这意味着，在制度规范层面，我国汽车修理行业修理技术被整车厂授权4S店垄断的局面将有望被打破。 一边将是电商抢夺新车销售订单，另一边将是独立修理店在售后服务领域围猎4S店，4S店将来路在何方?贾新光谈到，汽车行业的特点之一是体验，消费者往往只是在网上预约下单，用户还须要到特约店看车以及试驾后才会确定是

23、否购买，日后修理保养也还是通过特约店来完成，这意味着4S店至少在很长一段时间内不会被电商取代。“我个人认为中国车市在将来几年还将保持5%左右的增长，即使零增长，五年内中国车市也将新增超过1亿辆汽车，几乎是在现有的汽车汽车保有量上再翻一倍。中国车市将来几年的发展前景不会太悲观，但竞争确定会加剧，随着将来分工越来越细，一些实体店的销售与修理或分别，渠道将更多元化。” 作为国内4S店开创者，广汽本田现有400多个一级特约店，还有200多个二级网点。孙宇强调，广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的，电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有特别强的生命力，我们现在的做法是要不断地

24、完善我们实体店的营销模式，不断地对我们的服务和网络实力进行提升。”孙宇谈到，广汽本田从展厅延长到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。 广汽本田依旧在推动实体店的建设，一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造，一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店的规模有A、B、C、D四个等级，今年年初新增E级小型特约店，比原来的店投资规模要小。针对增长快速的县级城市，广汽本田增设E级小型特约店，在售后服务方面增设“2S”的纯售后网点，将修理保养服务延长到社区、商圈以及三四线城市等地。 汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构 多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商焦

25、急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润最终可以提升一些。”8月25日，许久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。 9月是传统汽车的销售旺月，根据以往“金九银十”的说法，主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是，今年在多轮官方降价仍未带来效果的状况下，任何促销手段在车市增长趋缓的情态下，都显得疲软无力。天津港事务戏剧性地帮经销商减轻了库存压力，但生存逆境并未因此缓解。 汽车销售顾问销售心得3 一、是否了解顾客的隐形需求 1、是否展示了了解顾客需求的动作 2、需求分析技巧-提问技巧 a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信息可以任选提问，在需求

26、分析过程中需全部问完! (1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、平安、舒适、开心)? (2)对MG品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、MG)? (3)车辆主要用途?(家用、商用)? (4)购车性质?(首次、再次、置换)? (5)家庭结构或者挚友圈子(运用者、确定者、购买者、影响者)? (6)意向车型?(MG6、550) (7)意向车型颜色?(浅色、深色)? (8)付款方式?(一次性、按揭)? (9)关注竞争品牌?(日韩系、欧美系) (10)购车时间?(什么时候运用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)? b)是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点，进行分析? When/why/w

27、hich/where/who? how long/how much? 二、需求分析技巧-倾听技巧 1、是否能细致倾听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问常常 有回应的? 2、是否与顾客有眼神的沟通。 3、需求分析的引导性 1)在需求分析中，是否主导与顾客的谈话? 2)是否具备影响顾客需求的实力? 三、主动依据顾客需求介绍相关产品 1、是否依据用户需求主动举荐车型? 2、是否主动向顾客询问付款方式? 四、总结顾客需求实力 1、是否总结顾客需求并与顾客达成一样。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认? 五、对顾客需求具体记录并分级别 1、是否运用洽谈备忘录等销售工具进行需求分析? 2、

28、是否能依据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级? 3、是否能刚好并且具体记录顾客需求信息。在卡或系统上具体记录? 4、是否有实力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够具体叙述顾客购车关注的各项需求? 5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者? 汽车销售顾问销售心得4 春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的状况做如下汇报总结如下： 一、销售状况 销售891台，各车型销量分别为_331台;_161台;_3台;_2

29、台;_394台。其中销售_351台。销量_497台，较增长45(私家车销售342台)。 二、营销 为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互沟通、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门实行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行主动的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。 三、信息报表 报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公

30、司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时精确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存状况，对车辆销售作出了贡献。 四、档案管理 为完善档案管理，特支配同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志根据公司规定，圆满完成了公司交代的任务。 以上是对各项做了简要。 最近一段时间公司支配下我在_进行了长时间的询问学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往阅历，取长补短，现对于的做如下支配： 1、具体了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创建有利条件。

31、 2、协调与公司各部门的，争取实惠政策，加强我们的市场竞争力。 3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，支配日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。 4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。 5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。 6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。 7、依据公司制定的销售任务，对现有的销售人员安排销售任务。 8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。 9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。 最终，在新春到来

32、之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20_年新的一年当中我们将接着努力，虚心学习。以更好的成果来感谢领导和各位的支持。再次感谢大家，祝大家新年开心，合家华蜜。 汽车销售顾问销售心得5 想做一名好的汽车销售顾问，必需要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。在做销售过程中，最深的体会有以下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑筋，想方法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独

33、特的宣扬攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而专心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满意感、平安感和舒适感。 而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力气是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我相识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必需具备坚决的信念，信任自己所服务的公司是最

34、好的公司，信任自己所销售产品是最好的产品。信任就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财宝就在哪里! 3、“商品+服务”/价格=价值 通过学习，我充分的相识到，商品的价格的凹凸取决与商品本身的价值与其销售过程中所供应服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身?自不待言，我们销售必定是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。 在竞争异样激烈、金融产品同质性异样突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就须要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，肯定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注意和加强。 4、“躲避苦痛”大于“追求欢乐” 通过学习，我相识到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避苦痛。客户在买卖过程中卖的是什么?客户恒久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他躲避的苦痛。客户不会只关切产品本身，客户关切的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与苦痛。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。 汽车销售体会