关于毕业生个人实训实习工作心得总结范文(优选).docx

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1、关于毕业生个人实训实习工作心得总结范文(优选) 本文是精彩最新发布的关于毕业生个人实训实习工作心得总结范文(优选)的具体心得体会范文参考文章，觉得有用就保藏了，这里给摘抄给大家学习。 在工厂做技术员的实习工作，实习结束，要好好的去总结下。下面就是我给大家带来的毕业生个人实训实习工作心得总结精选范文，希望能帮助到大家! 工厂个人实习工作总结精选范文一 对于学习化学工程与工艺专业的本科生来说，具有肯定的生产实践实力是非常有必要的，去化工厂生产实习是我们专业课学习过程中必不行少的一部分。所以在2023年我去了_化工厂实习。 我们工科生的生产实习是理论结合实践、培育高级工程技术人才，为后续专业课的学习

2、以及工作打下坚实的基础的重要环节。 通过这次去江苏连云港_化工厂的生产实习，我们了解到化工工艺流程和主要机械设备的实践学问，了解化工生产的概况，为以后更加专业的学习增加了全局意识，提高了对所学学问视察和分析实际问题的实力。此次实习虽然时间不长，但在碱厂各车间工艺员与负责人的细心介绍和指导下，我感觉受益匪浅，对此次实习非常确定。 一、实习目的 通过对_化工各车间的实际学习，初步了解联合制减法原理和工艺流程、各车间的主要设备以及特点、各车间岗位的特点，并且对江苏省连云港_化工厂的发展历史、企业模式等做相关了解。通过对化工设备的实际学习，了解其工作原理。 在学习相关专业学问后，通过生产实习，理论联系

3、实际，巩固书本学问，学习动手实践技能，丰富与提高理论学问;同时接触了解生产的形式，以及实际生产有可能遇到的问题以及解决方法;最终，为以后融入社会上岗工作供应机会。 二、实习单位 连云港_化工有限公司 企业简介：江苏_化学工业集团有限公司是由原连云港化肥厂改制成立的国有独资公司。企业始建于1966年，1971年投产，是全国首批小联碱企业，生产实力3000吨，经过30年的发展，目前拥有固定资产2.3亿，占地22万M2，员工2365人，1997年兼并一个企业，托管一个企业，1999年生产实力扩大到10万吨，完成工业总产值2.2亿，销售收入2.1亿，实现利润1200万元，企业被评为(或命名)无泄漏工厂

4、二级计量单位，市十佳领导先进单位，化工部清洁文明工厂。部、省化肥生产管理先进企业称号，省、市邯钢先进单位，莸得五一劳动奖章。 主要产品：磷酸;纯碱;碳酸钠(重质);碳酸氢钠;焦亚硫酸钠;氯化铵;磷酸氢钙;硅酸钠;氨基甲酸铵;氮肥;合成氨;氯化铵(农用);混配复合肥料;煤气; 三、实习内容 (一)实习过程 进厂第一天由学长和老员工对该厂生产工艺进行介绍，并讲解并描述一些实习过程的平安要领。后面由车间工艺员介绍和解说该车间工艺流程和设备以及操作限制，并带领参观各个设备并作具体介绍。我们仔细听讲并作相应笔记。 (二)联合制碱法的方法、原理及特点 (三)氨合成过程 (四)石灰乳制备的原理及工艺条件 (

5、五)氨的回收 1.目的：循环利用、节约成本、削减氨损失。含氨料液：过滤母液、淡液。游离氨：干脆蒸出;结合氨：加石灰乳蒸出 2.原理：加热段：蒸出游离氨;预灰桶：结合氨 、游离氨;灰乳蒸馏段：蒸出游离氨4.废液中的氨含量。 四、实习总结 虽然只有短暂的三天实习时间，但是我们从当时的一知半解到现在熟识每个工序，并理解其含义，都是自己每天不断的摸索和员工耐性的教育休戚相关。在刚过去的这段时间里，我学到了许多，成长了许多。可以说这短短的三天，不仅仅是在学习上迈出的一小步，更是我高校生活迈出的一大步。 通过这次实习，我感觉到作为一个从事化工行业的人来说，自身的责任重大，关系自身、家庭与社会。更让我学到了

6、很多书本上没有的学问，丰富了生活水平，提高了学问的实际运用实力，并对以后就业有了新的相识。从今次学习中让我体会到了自身的很多不足之处，以前专业学问的有些不懂的地方一下暴露了出来，没有系统的学问体系，并且与实际结合。但这都只是起先，我会更加努力的学习，弥补自身的不足之处，以便于以后在岗位上能做得更加精彩，为企业的发展，社会的进步贡献自己的力气。 即使我们在学校里将理论课学的很透彻，但是我们不会将其运用于实际中，所以我们在实习过程中会遇到许多问题，但是在师傅们的讲解下，我们很好地将所学学问与实际生产相结合。我认为，我们以后应当多支配几次实习，以便于我们更好地学以致用。 工厂个人实习工作总结精选范文

7、二 为了了解生产企业的生产工艺流程，对乙炔生产车间，氯化氢生产车间，氯乙烯聚合车间的生产工艺原理和工艺流程进行全方位的相识和了解，重点是聚氯乙烯合成车间，了解产品从原料投入到成品产出的各个环节，对生产过程进行系统的学习，我来到了_化工厂实习。 透过实习，我们既对_化工厂的平安管理有一个初步了解，对化工行业的特别性有一个初步相识，加强平安生产意识及自我防护的潜质，又能了解中发化工厂的生产状况和工艺流程，对所学专业有一个感性相识，对所学专业在国民经济中所占的地位与作用有所了解，增加我们对专业的酷爱，对化工产业的实际生产，工作等各方面有切身体会。 实习是高校本科的必修课程，是理论联系实际、为以后就业

8、打下感性相识基础的非常重要的实践环节。透过本次实习，我们巩固、扩大和加深了从课堂上所学的理论学问，亲眼目睹了各厂房实际运用化工方面的学问进行生产的过程，并初步学习化工厂生产岗位基本操作技能，对化工生产有了更深刻的明白和体会。 我们这次主要是参观乙烯生产车间、氯化氢生产车间、聚氯乙烯树脂合成车间并进入中控室，进班组学习。在工厂中，尽管工作环境比较恶劣，但工人师傅们仍旧不辞辛苦，严格遵守劳动纪律，勤劳拼搏，有着高度的职责感和主子翁精神，使我们感受到良好的工作氛围。在生产车间，工厂工人师傅耐性地给我们讲解生产工艺和流程，我们感受到了在学校学习的理论学问与实际生产的差别，体会到工作与学校的不一样，同时

9、看到了工人师傅对生产工艺流程和平安生产的娴熟，我们也感受到了他们仔细、负责、严谨、一丝不苟的工作作风。透过与工人师傅闲暇时沟通，他们大多数人工龄都是十年以上，他们都是化工生产的元老，多年的阅历抵得上工程师水平，但介于学历的限制，他们勤勤恳恳，任劳任怨坚守在岗位上。在实习的过程中我们学习到的不仅仅仅是那些原理和生产流程和生产流水线。我们更了解了企业生产的整体过程，以及理论学问在实践生产中的应用，了解了一些在课堂上和书本内不能直观地观测到的设备和宏观的概念。在实际生产中，每一步的设计都务必要思索到各方面的条件限制和因素的制约，为日后就业有一个初步相识和打算。 实习对我们来说至关重要，它让我们脱离了

10、书生的稚气，增加了对社会的感性相识，对学问也有了更深化的了解。实习，是从学校走向社会，从教室走向工作岗位，由学生变成员工，无论生活方式、思维方式，还是生活环境、思索方法，都要发生很大的改变才能更好的适应。我们不但要注意学问和技能，更须要增加我们的心理素养和道德品质教化，使自己既具有高度的事业心和职责心，以及坚韧不拔、百折不挠的意志和精神。 总之，这次的实习，使我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，对实际操作有了更多的了解，增加了专业学问的感性面及相识面和运用所学学问视察和分析实际问题的潜质，对所学的专业有了新的相识。实际的工作与书本上的学问是有必需距离的，俗话说，千里之行始于足下，实践才能使

11、我们更好的学习。虽然实习的时刻只有一个月，但却让我受益匪浅，也让我对自己今后要从事的行业有所思索。 工厂个人实习工作总结精选范文三 一、实习目的： 1、了解污水厂的常规处理工艺，对这些建筑的构筑物有个大致的概念。 2、了解水处理工程的基本组成，布置和运转状况，为学习专业理论学问，打下良好基础。 二、实习性质：参观实习 三、实习时间：20_年9月29日 四、实习地点：_市_其次污水处理厂 五、讲解人员：污水厂工作人员 六、实习内容 1、概况： 标准水务_水质净化有限公司(即_其次污水处理厂)位于_北侧，占地面积33500平方米，服务面积18、4平方公里，服务人口15万人。污水来源主要是工业园区内

12、金属加工企业的酸洗废水和城镇居民的生活污水的混合废水。投资4927万元，占地2、06公顷、日处理污水2万吨。 2、污水处理工艺方案： 针对污水的Fe离子浓度高，PH值低，处理难度大的特性，本项目创新地应用氧化中和+初沉池强化预处理工艺，去除污水中的Fe离子，再实行自主研发的自动化程度高、处理效果稳定、抗冲击负荷强的CSBR工艺，污泥处理系统应用了自主研发的污泥深度干化系统——SLDS系统，实现了污泥的减量化和无害化，保证出泥含水率低于60%。整体工艺平安、高效、稳定。出水水质完全符合国家城镇污水处理厂污染物排放标准要求。 一般是传统活性污泥法工艺，将污水中的污染物分别出

13、来或转化为无害的物质，从而使污水得到净化。污水处理方法分类： (1)物理处理法。如过滤法、沉淀法。 (2)物理化学法。如混凝沉淀法。 (3)生物处理法。利用微生物来吸附、分解、氧化污水中的有机物，把不稳定的有机物降解为稳定无害的物质，从而使污水得到净化。活性污泥法是生物处理法的一种。 七、工艺设计 7、1工艺流程图 7、2各单元功能说明 7、2、1格栅槽 工厂所排生活污水中的悬浮物具有多、杂的特点，例如袜子、头发等。设置格栅槽隔除这部分悬浮物，否则易堵塞水泵，影响处理系统正常运行。 7、2、2沉砂池 采纳平流式曝气沉砂池，以去除水中密度较大的无机颗粒，此法既能爱护机件和管道免受损失，又可降低S

14、BR池的负荷。 曝气沉砂池的优点如下：较一般沉砂池处理效果好，可以去除一般沉砂池不能去除的被有机物包覆的砂粒;由于曝气的作用，废水中的有机颗粒常常处于悬浮状态，砂粒相互摩擦并承受曝气的剪切力，砂粒上附着的有机污染物能够去除，有利于取得较为纯净的砂粒。从曝气沉砂池中排出的沉砂，有机物只占5%左右，一般长期搁置也不腐败。 7、2、3集水池 集水池用以均化水质。集水池设二台带自藉装置的潜污泵。 7、2、4SBR反应池 集水池的水由潜污泵定量打到SBR反应池中，进行有机物的降解后再排入消毒池进行进一步的处理。SBR反应池内安装潜水式曝气、搅拌机，它的特点是可单独进行曝气和搅拌，气体来源为鼓风机，可满意

15、SBR反应池反应时曝气和待机、进水时搅拌的要求。因为SBR反应池内厌氧、缺氧及好氧状态交替进行，所以在去除有机物的同时，可以达到除磷脱氮的目的。 SBR反应池设计参数如下：SBR反应池2座，交替运行;运行周期6次/d;反应2h;沉淀1h;排水1h;污泥负荷：每kgMLSS·d的BOD5为0、07kg。SBR(SequencingBatchReactor的缩写)即序批式活性污泥法的简称，是一种按间歇曝气方式来运行的一种改良的活性污泥法，其主要特征是运行上的有序和间歇操作。SBR反应池集均化、初沉、生物降解、沉淀等功能于一体，它的操作模式由进水、反应、沉淀、出水和待机等5个基本过程组

16、成。从污水流入起先到待机时间结束算作一个周期。 下面对其进行简要介绍。 进水工序是反应池接纳污水的过程。在污水流入起先图2SBR反应池工作过程示意之前是前一个周期的排水或待机状态，因此反应池内剩有高浓度的活性污泥混合液。这相当于传统活性污泥法中污泥回流的作用，此时反应池内的水位最低。在进水过程所确定时间内或者说在到达水位之前，反应池的排水系统始终是在关闭状态。进水工序进行搅拌可达脱氮的目的。 反应工序即当废水注入到预定容积后，进行曝气，以达到去除BOD、硝化、除磷的目的。沉淀工序相应于传统活性污泥法中的二次沉淀池。停止曝气和搅拌，活性污泥颗粒进行重力沉淀和上清液分别。传统活性污泥的二沉池是各种

17、流向的沉降分别，而SBR的沉淀工序是静止沉淀，因而有更高的沉淀效率。沉淀出水的同时进行排泥，以防沉淀下来的磷在厌氧状态下再度释放。待机工序沉淀之后到下个周期起先的期间称为待机工序。待机工序进行搅拌，不仅节约能量，同时利于保持污泥的活性。 7、2、5消毒池 消毒池的作用是杀死SBR反应池出水中的微生物与细菌。消毒池采纳折流式反应槽，接触时间为30min。消毒药剂采纳漂水。消毒池出水干脆排放或回用。 7、2、6污泥干化池 沉砂池沉渣与SBR反应池剩余污泥被污泥泵送入污泥干化池进行自然干化，然后再定期清运。滤出液回流格栅槽。 7、3工艺特点 (1)对进水水量和水质的改变有较好的缓冲作用。 (2)不产

18、生污泥膨胀，污泥指数不超过5070mg/L。 (3)不需进行连续曝气，且不需污泥、混合液回流系统，运行费用低。 (4)去除有机物的同时可达到除磷脱磷脱氮的目的。 (5)污水处理站自动化程度高，系统按设定的工作参数进行工作，便于管理，处理效果好。 八、实习心得 1、通过毕业实习，能使我们将课堂上学过的理论学问与实际生产相联系，加深对专业学问的驾驭和理解，充分利用实习基地的有力条件培育我们分析工程实例的实力，强化发觉问题、分析问题、解决问题等的综合实力。 2、这次实习是_市_其次污水处理厂的整套工艺运行状况以及设备构筑物的安装等问题进行全面、细致的把握与理解。这不仅让我对所学专业有了全新的相识，还

19、为接下来的毕业设计打下了肯定的基础。在当前这个以追求利益为目标的社会，环境正在变得日益恶化，而环境爱护专业则正是为了培育具有剧烈的环保意识、高水平的工程技术人员而开设的。对于整个污水处理厂，其设计、运行凝合的广泛的学科学问和很多工程设计者的才智，我很受感染，同时也很受启发。作为一个将来环境工作者，深刻体会到我所背负的任务有多么艰难。 总的来说，这次实习给了我学习许多在校内里、在课堂上、在书本上学不到的东西的机会，也使我懂得了许多做人的道理。我要感谢这次实习，感谢指导这次实习的老师，感谢为我们争取这次实习机会的领导，感谢带领我们的厂长，同时也很感谢在实习期间，特殊是赐予我支持与鼓舞的同学们!这次

20、实习，让我对自己有了更深的相识和了解。 工厂个人实习工作总结精选范文四 内蒙古蒙牛乳业天辅乳业有限公司实习总结;6月4日到13日，我们食品质量与平安09级全部学;上穿戴严密的工作服，不能戴首饰：为了防止微生物进;包装是成品完工前的最终一道工序，也是一个产品比较;内蒙古蒙牛集团;工厂实习总结;学院：食品科学与工程班级：食安092姓名：吴_; 6月4日到13日，我们食品质量与平安09级全部学生前往内蒙古乌兰察布市天辅乳业有限公司进行了为期10天的企业实习。这次能有机会去工厂实习，我感到非常荣幸。虽然只有10天的时间，但是在这段时间里，对于一些平常理论的东西，有了感性的相识，感觉到受益匪浅。以下是我

21、在实习期间的一些总结以及心得体会。期望对自己日后的发展及食品德业的了解程度能有所借鉴。 一、工厂的总体规模水平 天辅乳业有限公司位于乌兰察布市集宁区，已经发展成一家具有专业规模的冰淇淋加工厂，在当地也小出名气。走进厂区，只见干净整齐的环境和次序井然的工作程序。虽然是国内的制造厂家，但是，到了车间，看过那些先进的流水线，那些娴熟的技术水平，我们感觉到现代化的技术生产。工厂有自己的作息时间，并且都会严格遵守。就连中午休息间隙，每个工人都会把自己的工作交接的井然有序，毫不慌乱务工。在用餐问题上，工厂也有自己的特色。那就是上至高层主管下至一般工人，吃的饭菜一律相同，没有任何的特别化。 二、学习过程 工

22、厂报告实习以课程实习为主，课程实习是学习食品科学与工程专业的一项重要的中学班主任工作总结教学环节，旨在开拓我们的视野，增加专业意识，巩固和理解专业课程。实习主要是请企业技术管理和企业管理人以讲座的形式介绍有关资料，下生产工厂，向企业的现场管理、技术生产工作人员学习请教相关学问。透过本次实习学到了许多课本上学不到的东西，对食品生产有了进一步的相识。如下几点是在工厂实习期间，就我的工作须要，主要学习到的一些学问以及由此得到的一些心得。 (一)工前培训心得 在6月3日下午，我们先进行了实习前的培训，培训让我们了解到了公司的历史、文化、员工行为规范。经过培训，我们切身的理解到了作文一名食品企业从业者，

23、对于卫生防范要求是多么的严格。为了防止异物进入车间污染产品，要穿 上穿戴严密的工作服，不能戴首饰：为了防止微生物进入车间污染产品，穿戴好后要先进行风淋去毛发灰尘，在消毒才能进车间，出车间要换衣服……这些要求操作起来其实很麻烦，但为了保证产品质量每个人都遵守了。(二)工艺参观心得 6月8日，我们进行了冰淇淋加工工艺参观。透过参观，我们了解了冰淇淋生产的工艺过程。冰淇淋的制造过程可分为前、后两个工序，在前一部分主要是配料、均质、杀菌、冷却与成熟。后一部分主要是冰冻凝聚、成型和硬化。其加工工艺流程如下：原料混合→过滤→均质→杀菌→冷

24、却→添加香料→成熟→凝冻→充填→硬化→包装→贮藏 1、混合基料的调制。 将各种原料按配方计算后，依据加工工艺要求按依次将其混合。首先将黏度低的原料加入具有杀菌、搅拌、冷却功能的配料缸里，如牛乳、脱脂乳、炼乳等。再将砂糖、乳粉、乳化剂等固体原料在另一容器里加水搅拌。使其完全溶解，过滤后倒入混料缸里与牛奶等混合。 2、杀菌。 混合料的杀菌可采纳7578、15分钟的杀菌条件。在不影响冰淇淋质量的条件下，也可用7576、2030分钟的杀菌条件。杀菌要到达杀死病原菌、细菌、霉菌和酵母等作用，以保证混合料中的杂菌每毫升低于50个 3、均

25、质。 为了使冰淇淋制品组织细腻、润滑，形体稳定且长久，提高膨胀率，削减冰结晶等，将混合料液进行均质是非常必要的。均质时温度不行过低或过高。低温使料液的黏度增大，均质的效果不良，凝冻时需延长搅拌时间。假如在料温超过80的条件下均质，会促进脂肪聚集，并且还会使膨胀率降低。均质压力也有必需的范围，压力过低达不到均质效果;过高会增大料液的劲度，凝冻搅拌时空气不易混入。 4、成熟。 成熟的目的是使蛋白质、脂肪凝聚物、稳定剂等物料充分地水和溶胀，提高黏度，使混合料的起泡性良好，有利于提高凝冻搅拌时膨胀率和缩短凝冻时间。成熟须要将物料放在45的条件下保存824小时。成熟时容器要加盖防尘，防止细菌和异味的进入

26、。 5、凝冻。 凝冻是将成熟后的混合基料透过冰淇淋机的剧烈搅拌，混入空气和凝冻，使产品凝固成半固体状态，并获得组织细腻滑润、形体良好、膨胀率高的冰淇淋产品。因此，凝冻是冰淇淋生产的重要工序。生产中要留意两个环节：空气的混入量(保证膨胀率)和凝冻温度(使冰结晶细小无颗粒感)。 (三)包装心得 包装是成品完工前的最终一道工序，也是一个产品比较重要的组成部分。它包含了产品的前道工序的品检、产品的包装。质量是品质的保证。 因此，我们工厂对质量也有严格的把关。一般一道包装的流水线上都有品检人员进行严格的产品检验，从产品的包装密封性、产品完整性的质检到最终的装箱，每个细微环节都会有工人严格的操作标准。这也

27、就是为什么我们工厂的产品会有质量的保障，在产品上很少出现质量纰漏的缘由。 三、心得体会 这次的实习，让我了解到了工厂的规模水平、生产流程以及一些常规产品的制作，在以后的业务操作中信任会有较大的帮忙。另外我觉得一方面在工厂带给给我们的实习机会同时，另一方面也要专心协作工厂，把双方的工作都做好。同时，自己也还要不断的学习产品加工的学问。 这次的实习，让我了解到了工厂的规模水平、生产流程以及一些常规产品的制作，在以后的业务操作中信任会有较大的帮忙。起先到工厂的时候还是跟我原先想象的现代化的食品工厂还是有距离，相对于学校这种探讨性试验室还是不能等同。那里更多的是运用的工厂用设备，从中我体会到，其实这些

28、装置是须要真正技术的，才能真正的发挥出学到的学问。学校的学问，只有在实践中才能发挥作用。在学校的有些试验操作，在工厂就不那么有用，这就更考验我们的实际操作潜力了。 在这段实习的时间，我受益匪浅。我相识到了作为一个食品德业，技术的关键性!先进的技术，能够提高生产力，从而提高公司的生产效益;我明白了作为一个食品德业，卫生平安的重要性，我和另外两位同学做卫生检验的项目，因此我们对这一点是相识非常深的。就像老师说的一样，卫生检验是食品的眼睛，它关系着广阔消费群众的生命平安;我懂得了作为食品德业，工厂的规范性，从进出大门的严格把关，再到车间里面消毒灭菌，探讨所卫生检验报告的呈报，都是那么的规范与严格。

29、工厂个人实习工作总结精选范文五 一、实习概况 实习时间:20_-3-7至20_-4-29 实习地点:长沙芙蓉中路一段 实习公司:长沙新秩序电子科技有限公司 实习目的:在实习中接触社会，学习市场营销的基本学问，驾驭市场营销的基本技能，在实践中熬炼自我在与人沟通、团队合作、制定安排、应对危机等各方面的潜力，发觉自身的各种问题和缺点并实行实际行动改善。 实习任务:透过面试被聘为长沙新秩序电子科技有限公司的一名实习生，在其销售部担当一名市场营销人员，参加公司在湖南省内进行的电子产品的市场维护及拓展的营销安排。 二、实习资料 (一)培训期间 1、了解新秩序公司 在长沙理解新秩序公司人事部主管、营销部等相

30、关人员的基本培训，了解公司的基本概况。长沙新秩序电子科技有限公司是一家研发、生产、销售新型电子产品于一体的高科技有限公司，公司产品旨在降低客户设备购置和运用成本。 在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训几个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又之后在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他们完全能够享受更好的休息条件，但他们却没有。在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜寻该公司更多的信息，使我对公司有了更深刻的了解。 2、业务培训 在到公司办公室后，我们刚好赶上经理在支配的一个产品的营销模式，过程就不用具体叙述了，我主要是从这个销售

31、模式看到了公司培育员工的独特方式，体会了一些商场上勾心斗角、残酷无情的味道，这是我在学校确定学不到的东西，我感觉这个嬉戏已经使我不虚此行了。 在我们理解公司营销部的业务培训，了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。 (二)实习期间 1、探望经销商，督促其下单，了解市场信息 (1)跟着业务经理一齐到各市县探望各级经销商，了解公司产品出货价格、出货渠道、出货时的促销实惠措施等，同时了解各级经销商所卖其他竞争产品的各种信息，针对产品信息做出产品销售策略的调整。 (2)一些大的经销商不用督促其进货，沟通是最佳的手段，只要沟通的好他们会很简单的按其需

32、求进货。送些小样品给老板自我用，老板忙的时候给老板帮帮忙等等。只要这些情感的沟通技巧用的好，比说产品性能和促销政策等效果要好许多。有时候印象很重要，要让别人理解你的产品，就得先让别人接收你这个人。 2、探望销售终端，销售公司产品，摸清销售渠道，核实市场信息跟着业务经理探望营销点、经销商、等销售终端和终端用户。 (1)了解他们运用或销售产品的感受，记录客户运用产品后的反馈信息(包括产品质量问题、实际运用时的产品特性和运用感受)，帮忙用户解决运用过程中出现的问题，带给技术询问与技术服务。 (2)从这些销售终端得到电子产品及其他竞品的销售渠道、价格、促销、推广力度等的真实信息(竞争品的情报信息尤为重

33、要)，与从经销商处得到的信息核对，确定经销商在信息上是否对我们有所隐瞒，如有必要可调整与经销商的合作策略。 (3)从销售终端(以包子铺为例)了解其他相关产品配送的渠道信息，为我们省去找渠道的时间。 如了解营销点所用所经营各类产品的种类、进货渠道、价格、得到的促销政策、用竞争产品而不用我们公司产品的缘由(假如用竞争产品的话)。 如从营销点了解经销商的信息，若该经销商不经营我们公司的产品，之后能够找该经销商谈，尽量将其争取为我们公司产品的经销商。同时从营销点能够了解到一个地区的经销商网络状况，透过经销商找终端会为我们探望客户省去许多找客户的时间。从营销点能够了解到我们的经销商是否执行了我们要求其执

34、行的我们公司产品推广安排。 3、两个县级市场的比较 走市场期间，我们遇到两个典型的市场模型，如何分别做市场的拓展或维护，以下是我和同事沟通后想出的方法。 (1)我们公司及其他所属产品占市场的60%以上:做好经销商的回访工作，定期和经销商联系、联络感情，做好市场维护，持续原有份额的基础上促进份额增长。 (2)我们公司及其他所属产品占市场的40%以下:在县城所属市区或县城内发展一家具有必需实力的经销商，利用其现有的网络和较强力的促销政策铺货以打开市场，此为上推;同时探望终端用户替换竞争产品，此为下拉。透过这种上推下拉的方式进行一段时间后，产品即可逐步流入并占有这个市场。 三、实习心得感悟 实习到最

35、终，我体会最深的是这几个词语:沟通、坚持、尝试、总结。 (一)沟通 有许多沟通的技巧在销售上是很有用的，特性是在外面探望客户的时候有许多说话的技巧、视察的技巧，如在探望营销点、经销商的时候如何打消他们的戒心和疑虑，如何让他们理解你、让他们对你说实话，如何从他们不经意间透露的信息了解到他们卖或用的产品、进货渠道、用量或销量，如何劝服他们用我们公司的产品，如何对他们讲解我们公司电子产品的优势，如何让他们对我们的产品感爱好、进 而用我们的产品等等。我也将我学到的和客户谈话技巧的小细微环节，与客户沟通的小招数，视察客户开的店子须要留意的细微环节等都仔细总结、细心揣摩，从中我吸取到了更多的养分。 (二)

36、坚持 说实话，工作是有点辛苦的，有时候会有些消极的想法，这个时候就须要靠自我的意志来坚持了，有时候自我和别人做事的差别可能只有一个，就是能不能坚持了，假如能坚持下去，渐渐的就会习惯了。 举个例子，有一次探望营销部，刚起先走了十几家，结果不是货没卖完就是根本不卖我们公司的最新电子产品。当时天很热，下午两点了，我们汗流浃背、又累又饿，我们打算吃饭后就休息下，再去下一个市场。然而我们最终又无意看到了一家店，店主在躺着午休，像是睡着的样貌，当时我们顶着饥饿和困乏，抱着试一试的看法去探望，结果卖了20几元的货物，从这件事我体会到越是最终关头越要坚持! (三)尝试 工作中有许多事没起先做的时候感觉很难，但

37、真正起先做的时候会发觉其实没有想象中的难。有些事不管怎样，首先要尝试，只要在尝试后渐渐调整策略就很可能胜利。 有一次想坐公交车到经销商的仓库去，但当时整条路都在修，我们所明白的几路公交车都改线路了。因为目的地本身就有点偏，几乎不行能有别的公交车到那里了。当时状况有点急，也能够步行到经销商那里，但会耽搁时间，最终我还是尝试问了一个大叔有没有公交到我们的目的地，我们很幸运的得到了确定的回答。有时候看似不行能或很困难的事，其实只要去尝试，就有解决的机会，不去试的话连丁点机会都不会有。 (四)总结 总结是很重要的，自我学到的、体会到的学问能不能升华、能不能使自我得到更多的启示就靠总结了。总结能使我反思

38、自我工作中的不足，继而想出解决的方法;能使我举一反三，加快我学习、成长的速度;能使我更清晰我前进的方向。这次写实习报告的过程也就是我总结反思的过程，在写报告的过程中发觉了自身许多不足之处，在今后我会很重视这些在实践中发生的问题，竭尽一切努力去改善。 (五)实习改善举荐 1、增加实践环节。学生们共同的体会之一是书到用时方恨少。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道限制、广告投放、新品开发及至市场调研，都须要宽泛的理论学问支撑。 2、承认老师指导社会实践的工作量。目前老师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量，所以不能调动老师专心性，也出现了上方三番五次强调但总是难以见效的实际状况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文须要老师投入必需的时间和精力，才能收到效果。 3、加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会须要超多的市场营销人才，但是，我们的学生却难以找到相宜的岗位。客观表现为企业一般聘请有几年工作阅历的人。 最终，我要由衷的感谢长沙新秩序电子科技有限公司给我这个珍贵的实习机会，感谢公司人员的培训，感谢营业部王经理、彭澍等各位前辈给我的帮忙。