2023医药市场调查报告.docx

《2023医药市场调查报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023医药市场调查报告.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023医药市场调查报告调查报告是对某项工作、某个事务、某个问题，经过深化细致的调查后，将调查中收集到的材料加以系统整理，分析探讨，以书面形式向组织和领导汇报调查状况的一种文书。下面就是查字典职场为您细心整理的医药市场调查报告的相关内容，希望可以帮到您。 2023医药市场调查报告一 摘 要：自公司运作基层市场起先时，为了节约成本。始终以来都是按产品生产出来后以很低的价格供应各区域市场的医药商业公司。虽缓解了资金上的压力，但利润却始终在削减。为了改善目前这种被动的局面。本文对晶珠藏药业现处于的招商代理模式与自建OTC队伍运作的大终端模式下的产品、市场、及人员状况进行多角度分析及整理。并对这些状况

2、提出相关对策及解决方法。晶珠藏药业现状分析关键词：产品 销售现状 人员模式一、产品问题晶珠藏药业有着优秀的产品，从独具特色的藏药到用途广泛的中成药，从高附加值的男性补肾药品到女性保健食品，都为晶珠藏药业在医药行业的竞争中供应了实力保证，但晶珠藏药业的产品在市场竞争中仍旧存在着一些问题。1、藏药作为民族医药的藏药在治疗一些顽固性疾病中有着奇妙的效果，但同时却并不被消费者所知。首先藏药大都以主药及药方所含的药物的数量命名，一般消费者从药品名称上根本无法知道该药治疗什么疾病，不同于感冒颗粒，一听就知道治疗感冒疾病，也不同于六味地黄丸，传统名方，早被消费者接受。没有能够体现药品功能主治的商品名是晶珠藏

3、药业藏药的一大缺憾。其次少了OTC标记的晶珠藏药业藏药被列为了处方药的队伍，无缘加入广告大军的行列，缺乏商品名及不能媒体宣扬的特点致使藏药迟迟不能被广阔消费者接受，这是藏药产品的致命伤。2、中成药在晶珠藏药业的八个中成药当中，其中就有五个是清热治感冒的功能，产品线比较单一。同时八个中成药都是常规用药，虽然市场份额较大，但同质化竞争严峻，晶珠藏药业的产品没有太大的特色，不具备竞争优势。二、价格问题1、零售价偏高不管是藏药还是中成药，晶珠藏药业的产品价格普遍偏高，藏药的零售价都在二三十元以上，最高达到了一百多元。中成药也是如此，以XX颗粒为例，在各大药房，我们的XX颗粒一支独秀，在同类产品(生脉饮

4、)5-6元零售价的蜂拥下以12元的零售价高居榜首，上柜两个月少人问津。零售价偏高，无竞争力。2、出厂价混乱不同的经销商享受不同的出厂价，代理部与OTC部相同产品执行不同的出厂价，部门竞争、员工困惑、经销商疑虑，都是出厂价混乱惹的祸。3、零售价混乱不同的出厂价致零售价的混乱，两个价格体系困惑了经销商及零售商，以XX胶囊为例，代理商供货的药店零售价在5-9元之间，OTC部供货的药店零售价恪守9.9元，一时间都以为是假货横行。三、模式问题晶珠藏药业现在是两种模式并存，代理模式及大终端模式。代理模式有着规避企业风险、降低费用投入、论证产品市场销售形势的优点，但在长期单一的代理模式运作后也引发了一些问题

5、。首先代理价格的不统一导致冲窜货，缩短了产品的生命周期，其次对市场没有进行有序的开发导致市场资源奢侈，销量难以跨上新的台阶，最终全部的产品都走代理模式使企业失去了树立品牌的机会。大终端的模式能使企业利润最大化，使产品能快速到达终端，但长期单一的大终端模式会使企业入不敷出，虽然有肯定的市场销售，但昂扬的终端进场费、管理费、促销费、广告宣扬费等使企业进入鸡肋状态，食之无味，弃之惋惜。晶珠藏药业始终在致力于模式的摸索与创新，但适合晶珠藏药业文化与特色的模式原委是什么呢?OTC部现状分析OTC部组建之初就确定了稳健经营、扩大规模、抢占终端、提升品牌的战略目标，依据产品特点制定了大终端、阵地战的营销策略

6、，但由于宏观影响与客观因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，详细分析如下：四、销售现状分析营销无非是要解决两个问题，一是解决我们的产品消费者能不能买到的问题，二是解决我们的产品消费者想不想买的问题。而这两个问题我们在销售工作中都没有很好地解决。1、价格问题价格问题是制约市场发展主要的问题，零售价偏高使产品上柜两个月少人问津。出厂价混乱使经销商及零售商困惑，导致OTC的员工到处都碰壁，次次被拒绝。2、季节影响时下已进入炎炎夏季，也进入了药品德业的淡季，在烈日爆晒下的各级大小药店均是人迹杳然。刚刚铺上柜台的晶珠藏药业产品可谓生不逢时、出师不利，零售终端的微薄销量令OTC员工士气大挫。3、经销商主动

7、性不高价格的混乱、零售商的退货、终端的平平反应、不见削减的库存都严峻的打击了经销商的主动性，无形中削减了主动的铺货与举荐，从而使销售工作停滞不前。五、员工心态分析1、效率的低下使员工对公司失去信念全员营销观念的缺乏致使管理部门工作效率低下，而效率的低下无形中让员工对OTC部失去信念，对企业失去信念。2、销售的低迷使员工对产品失去信念OTC部组建初始部门上下斗志昂扬、满腔热血，但价格因素导致员工背上吃差价的罪名，经销商的不理解导致分销力度减弱，产品上市遭受淡季导致终端出货缓慢，期望越高，悲观越大，销售的短期低迷使员工对产品失去信念。3、收入的削减使员工对工作失去动力建网、洽谈、订货、分销整整用去

8、了两个多月的时间，也用去了珍贵的两个月的市场爱护期，六月份的考核使全体员工收入削减，前期的工作未得到回报与认可，员工对工作起先失去动力。六、管理现状分析1、对客户探望不够以上分析了经销商的种种顾虑与怀疑，但作为晶珠藏药业中层管理人员的办事处经理要负肯定的责任，办事处经理假如加强对客户的探望与沟通，宣扬晶珠藏A药业的企业宗旨、战略，宣扬OTC部成立的战略高度及整体营销策略，信任能够在肯定程度上消退经销商的顾虑与怀疑，调动经销商的主动性，增加经销商对晶珠藏药业及产品的信念。2、员工缺乏有效培训地区主管、OTC代表、促销员对企业缺乏深度了解，对相关的医药学问、产品学问一知半解，对OTC部的整体营销策

9、略缺乏相识，只是入职时由办事处经理做了简洁的培训，所以在对外宣扬中表现出底气不足，也间接影响销售。营销首先要抓的就是管理和执行力度，否则再好的营销策略都会由于管理的松散、执行力下降而付之东流。OTC部还存在着一些管理上问题，在以后的工作中须要进一步加强与完善。七、促销问题分析晶珠藏药业产品的特色确定了营销策略以终端阵地战为主，但我们在实际操作中却遇到了一些困难。1、产品分散，不利促销现在每个客户基本上都购进了五、六个品种，看起来是好事，却给终端促销带来了肯定的困难，在零售终端，我们的产品被分散放在了非处方药柜台、处方药柜台、感冒类柜台、清热解毒类柜台等等，甚至分别在楼下及楼上陈设，而我们在终端

10、只有一个促销员，可谓分身乏力，顾不了全面。2、进场门槛高大型药品超市单品种的进场费最低为300元，最高可达3000元，进场后派驻促销员还需交纳的管理费为200-500元不等，产品分散、不利促销的现状加上昂扬的进场费，的确没有把握投入终端人员促销。3、促销物品不到位在终端，除了产品外看不见一样供应产品提示的包装，迟迟不见出炉的终端促销物品多少给终端促销工作带来了肯定的难度。4、营业员首推有效率不高藏药的产品名称让消费者认知度下降，缺乏广告宣扬又使熟知度下降;中成药同质化竞争和晶珠藏药业的高价位使性价比降低;这些都造成终端营业员及促销员的首推有效率不高，终端促销不力。结论及解决方式虽然有着以上各种

11、内部和外部、主观和客观上的缘由，但OTC部在前期仍旧完成了网络的组建与优化，清除了网络中的不合格人员，保证了销售队伍的高效运作;加强了与各级销售人员的过程管理与沟通稳定销售队伍，编印了OTC部终端手册提高销售队伍的整体素养;随着进场费用的逐步到位各市场的终端促销工作也如火如荼的开展，一些市场的终端促销已初见成效(重庆的一个新开促销店进店一个星期就创下了800多元的销售额)?综上所述，正因为有着以上各种内部和外部、主观和客观上的缘由，OTC部必需从战略、策略上对产品结构、营销模式在原有的基础上进行调整，才能保持公司上下观念的高度统一，才能找到具有晶珠藏药业特色，符合晶珠藏药业文化的营销之路。只有

12、两条腿走路、多模式运作才能扬长避短，获得胜利。OTC部必需全面整合营销手段，在不同的市场，针对不同的产品采纳独家经销制及区域合作制的模式运作，用整合营销的策略武装销售队伍，以求突破销售瓶颈，快速全面启动市场。 2023医药市场调查报告二 药品作为一种特别商品，它涉及到人的身体健康和生命平安，消费者表现出理性而非冲动的购买行为。但由于药品的消费过程专业性较强，绝大多数消费者并不具备相应的药理学问和鉴别实力，在药品的消费过程中处于一种弱势地位，只能被动地接受医生和店员的指导和举荐。但非处方药又具有平安性高、疗效确定、质量稳定、运用便利等不同于处方药的特点，所以购买决策过程相对简洁，显示出与其它日常

13、消费品类似的购买特征。因此除了医生看法和自身阅历之外，广告事实上成为人们了解药品的重要来源和影响人们购买决策的重要因素。基于上述分析，笔者认为药品广告应当遵循以下五大原则：1. 说理而不说教：药品的特别性确定了其在广告传播中应当做到以理服人，向消费者阐明作用机理，但这绝不意味着药品广告就应当是一味地枯燥说教。2. 通俗而不粗俗：由于绝大多数消费者并不具备相应的药品专业学问，因此在广告传播中必需要做到深化浅出、通俗易懂，但这也绝不意味着药品广告就应当粗俗不堪。3. 煽情而不矫情：一则好的药品广告除了要阐明作用机理，还应当能煽动消费者的激情，引起消费者的共鸣，勾起消费者的购买欲望，但这绝不意味着矫

14、揉造作。4. 夸张而不夸大：广告允许适当的进行艺术的夸张，但绝不能随意的夸大，更不能信口开河，捏造事实，作虚假的广告宣扬，这一点在药品广告中显得尤为重要。5. 幽默而不哗众取宠：广告大师波迪斯说：奇妙地运用幽默，就没有卖不出的东西。幽默是广告的润滑剂，一则优秀的广告能够让人们在观看的同时不由自主的发出会心的笑容，从而使受众在愉悦的心情中对产品留下深刻的印象。同时，一则胜利的药品广告还应当留意以下几点：1.定位精确、诉求单一：这个世上从来就没有所谓包治百病的灵丹妙药，每一种药品都有其相应的适应症，在进行广告创意的时候肯定要找准定位。一种药品可能会同时具有若干种功效，但在实际传播中往往只是针对其中

15、的一种，从中提炼出最核心的一个诉求，也就是所谓的单一诉求，集中火力，重点突破。许多胜利的药品广告语往往只有寥寥数语，却能给人留下深刻的印象，如：广西金嗓子靠着一句爱护嗓子，请用金嗓子喉宝历经十余年始终稳居咽喉类药品首位;杀菌治脚气，请用达克宁西安杨森的达克宁霜因此而成为治疗脚气的首选用药;治颈椎病，选颈复康成就了河北承德颈复康药业(原承德中药集团)在治疗颈椎病领域的霸主地位。2.富于感染力和亲和力：药品广告并不意味着肯定要高高在上，板着面孔说教，人始终是感情动物，情感是人类最为看重并对人的活动影响最大的因素之一，尽管消费者在选择药品的时候往往都会显得比较理性，但情感诉求始终是广告策略中的主旋律

16、，情感广告与明星广告、对比广告一起被称为实效广告中的三剑客，一则富于感染力和亲和力的广告能够挖掘出人心深处的、能够引起人类共鸣的东西，恰如一双温顺的手拨动人心里最松软的一处。如：丽珠得乐胃药广告-其实，男人更须要关怀，这句广告语协作一般百姓的目标人群定位，征服了大多数消费者的心。3.具有可识别性：为了不在遮天蔽日的广告浪潮中被沉没，就必需要使广告具有明显的区分于其它同类产品的独特之处，换句话说，就是要让你的广告具有可识别性，能够让目标消费者一眼就能发觉，并能牢记在心里。如：感冒药始终是OTC市场中份额最大，同时也是竞争最为激烈的，白加黑独创白天服白片，不嗜睡;晚上服黑片，睡得香令人印象深刻，销

17、量稳居前列;康必得强调中西药结合疗效好也取得了不俗的业绩;而海王银得菲则强调治感冒，快!一下子就在众多感冒药中独树一帜，占有了一席之地。4.情节富有戏剧性：一则优秀的广告作品事实上也就是一幕短小的戏剧，不仅能使消费者乐于看，更能使消费者乐于买。如：叶茂中为海王银杏叶片创意的30岁的人，60岁的心脏;60岁的人，30岁的心脏。5.趣味性：咋地了哥们，让人给煮了!感冒了，正发烧呢!整点易服芬吧电视画面上两个螃蟹哼哼唧唧地说着人话这则广告之所以给人们留下了深刻的印象，就在于它奇妙地运用拟人化的手法，以动物的幽默与滑稽表演拉进人与产品的距离，使人们在忍俊不禁的同时也记住了产品以及产品特性。因为人们从心

18、理上更情愿接受原始的玩笑表现形式，正如迪斯尼的动画片照旧有多数的成人在兴致勃勃地观赏一样。又比如白加黑去年新推出的雪村版广告，借用曾风靡一时的幽默歌曲东北人都是活雷锋，由雪村本人重新演绎，不失为一则胜利的趣味性广告。6. 慎用明星代言：国人素有迷信名人、崇尚权威的情结，自从上个世纪八十年头李默然第一个吃螃蟹，为三九胃泰做了第一则名人广告以来，名人、明星代言广告渐成潮流，蜂拥而上，泛滥成灾，凡事过犹不及，越来越多的媒体爆光使得明星们头上的光环大为逊色，一般民众对明星的信任感已经大打折扣，名人效应在消费日趋理性的今日所能起的作用已经极为有限。当然慎用并不意味着不能用，关键就在于如何用。 如：亿利甘

19、草良咽选择葛优和吕丽萍这对从前的黄金搭档重新携手，引起相当大的社会反响，许多媒体纷纷予以报道，达到了很好的广告效应。又如：吉林吴太感康片启用近年来主演了多部畅销剧的影星陈宝国作为形象代言人，强调其大品牌形象，也取得了不俗的业绩，始终稳居感冒药销售领头羊位置。7.真实可信：药品广告绝不能凭空想象，肯定要言之有理、引之有据，肆意的虚构和夸大事实，最终只能是搬起石头砸自己的脚。这不仅是政策法规所管制，而且也是职业道德之所在。这一点在前几年的保健品市场上屡见不鲜，最终导致近年来保健品德业产生严峻的信誉危机，市场连年萎缩。8.富有煽动性，能够产生较强的销售力：广告的最终目的在于实现销售，在于完成从商品到货币的惊险一跃，不能产生销售力的广告肯定算不上是胜利的广告。尽管坊间对于脑白金的广告颇多非议，但烦归烦，销量是硬道理!