康师傅促销评估.ppt

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1、一、促销定义一、促销定义二、二、促销目的促销目的三、三、促销客户促销客户四、促销方式四、促销方式五、促销步骤五、促销步骤六、促销规划六、促销规划七、促销执行七、促销执行八、促销监控八、促销监控九、促销评估九、促销评估目录顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估2在特定期间内以商品或商品以外的东在特定期间内以商品或商品以外的东西西“刺激刺激”目标群改变其购买行为的目标群改变其购买行为的一种活动一种活动.促销定义促销定义顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估3促销目的促销目的发展品牌的忠诚度发展品

2、牌的忠诚度鼓励尝试新产品鼓励尝试新产品鼓励品牌的转换鼓励品牌的转换保证良好的市场定位保证良好的市场定位提高铺货率提高铺货率 客情维护客情维护打击竟品打击竟品增加销售增加销售 消化库存等等消化库存等等 顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估4促销客户促销客户Wholesaler经销通路Retailer一阶零售店Poster邮差Distributor物流2.5阶Sub-urban外阜经销商Hyper量贩Chain Supermarket连锁超市Dept.Supermarket百货超市CVS便利店Special Channel特通他们的客户是谁?竞

3、争者?他们的定位?Who are their customer?Whats their positioning?KA顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估5促销方式促销方式降价降价/折扣折扣限限时抢购时抢购 赠品赠品比赛比赛主主题题活活动动厂厂商商周周跨品跨品类结类结合合K/AK/A：顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估6促销步骤促销步骤规划规划PlanningPlanning执行执行ExecutionExecution监控监控MonitoringMonitoring评估评估/反馈反馈Re

4、view/FeedbackReview/Feedback顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估7促销规划促销规划一、好的促销必须具备以下条件一、好的促销必须具备以下条件 1、要能创造营业额。2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好 是要能对品牌形象有加成的作用。顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估8二、如何安排好的促销？二、如何安排好的促销？1、要先知道促销的目的是什么？是增加使用者呢？还是稳定旧有的

5、消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。3、公司目前的行销策略是什么？促销规划促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估95、所需要的配合事项的准备：POSM 赠品的制作 促销人员的配合 卖场布置的人力配置与执行计划4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动方案。是价格战？是主题陈列活动？是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？还是新品推广？还是新品推广？促销规划促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估10三、方案在制定前还应充分考虑下列因素：三、方案在制定前还应充分考虑下

6、列因素：1）明确本次促销所要达到的目的；2）明确本次促销的目标消费群；3）明确本次促销的持续时间太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。4）了解竞品的促销手段；5）终端零售店的类型及配合程度；6）促销费用的预算。促销规划促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估11四、销售促销的常见形式四、销售促销的常见形式1）折价券（或代金券）由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。2）样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派 送可使10%15%的

7、试用者变成固定客户，而且其促 销成本只有折价券的四分之一。3）产品内附奖券或即开型的有奖活动。4）酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。促销规划促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估125）包装赠品。分两种，一是在原包装内或上 面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零 售店进行的买一送一捆绑赠品促销。6）赋予产品外包装新的附加值。如在某一特 定时段内将外包装改成精美的容器等等。7）印花累计促销。该类促销活动通常要求消费 者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或 折扣。但有研究表明，消费者对收集3个

8、以上 印花的促销兴趣不大。促销规划促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估13促销规划-活动费用预估顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估14促销规划-活动损益分析顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估15促销执行促销执行三、促销执行方式：1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰争取促销经费 2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。消费者赠品及试吃所需赠品 货量的预估与准备 布置物的准备 3、商谈：和通路采购商谈

9、促销活动的配合方式，与各 项交易条件。顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估164、活动安排：于活动前和店铺商谈促销陈列位置 和各店铺协议进货数量，同时开始备货5、执行：于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：消费者看的到、拿的到、乐的买。尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。促销期间加强访店频率。海报布置物破损的，立即修补 货量不足者立即补货 特价标示掉了立即补齐促销执行促销执行顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估17促销监控促销监控促销中：1促销商品是否齐全、量是否足够2促销商品

10、是否变价（CP赠送是否明显告知）3促销商品陈列表现是否具有吸引力4促销商品是否张贴PoP广告5，促销商品品质是否良好6促销期限和做法是否有明显告知消费者7特殊陈列是否具有活性化 8特殊陈列是否与客户洽谈位置、大小相符 9、促销商品产品回转是否记录顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估18促销监控促销监控顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估19一、促销评估目的二、促销评估的原则三、促销评估的进行促销评估促销评估顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程

11、促销评估20促销评估目的促销评估目的促销评估目的：是检验促销活动是否达到预期目标以及促销 花费是否合算的较好途径，同时也是在为下 一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从 而避免盲目行动的风险。顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估21促销评估的原则促销评估的原则促销事后评估的原则促销事后评估的原则：全面性：一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单 单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动 进行评估时，要求对整个促销活动进行全面的 评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后 面的工作。可比性：在实践中，单独罗列的销售数据或事实往往很 难辨别促销进

12、行时的市场环境、竞争状况等客 观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和 事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能 够轻易分辨出客观因素的影响。顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估22促销事后评估的原则促销事后评估的原则：精确性：精确性是衡量一切数据是否有效的依据。因为不精确的数据只会导致决策的失误。避免“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可 的用词，所以对促销进行评估的数据必须 是精确的。促销评估的原则促销评估的原则顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销

13、评估23促销评估的进行促销评估的进行一、活动效果评估：一、活动效果评估：根据促销前、促销期、促销后、评估持续时间各个不同时期内，促销产品的销售量或市场占有率来进行比较分析，从而做出有效的活动效果判断。单位：箱顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估24汇集卖场活动效果图以便精进汇集卖场活动效果图以便精进顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估25二、促销结束二、促销结束-活动损益分析活动损益分析 依依促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接

14、触一个目标消费者所需的单位成本这几个方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较，从而做出判断。促销评估的进行促销评估的进行 实际掌握当期活动利润是否合理，对比活动前利润顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估26三、促销结束三、促销结束消费者反馈消费者反馈 了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解 目标消费者资料促销活动的感受是否知晓活动的目的是否了解活动的产品是否近期购买该次活动的产品姓名电话消费者调查消费者调查如果有85%以上的目标消费者肯定了90%的问

15、题则视为该次促销活动非常有效促销评估的进行促销评估的进行顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估27四、促销结束四、促销结束问题反馈问题反馈促销评估的进行促销评估的进行顶益问题点待改进事项客户问题点待改进事项顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估28四、促销结束四、促销结束未来方向未来方向促销评估的进行促销评估的进行顶益未来方向客户未来方向顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估29以以 上上谢谢各位聆听！谢谢各位聆听！顶新集团方便群教育训练标准教材顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程促销评估30