心理学第四讲服从、依从、群体动力.ppt

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1、第五讲 服从、依从、群体动力一、服 从视频观赏问题：如果有权威人物的命令，人们愿意（尽管有些勉强）去伤害一个无辜的陌生人吗？一个人可以有多大程度的服从在面对权威者下达违背良心的命令时，人性所能发挥的拒绝力量到底有多少？（一）米尔格拉姆试验(Milgram experiment，1963)19631963年年由由耶耶鲁鲁大大学学心心理理学学家家斯斯坦坦利利米米尔尔格格拉拉姆姆在在变变态态心心理理学学杂杂志志（Journal Journal of of Abnormal Abnormal and and Social Social PsychologyPsychology）发发 表表 Behavi

2、oral Behavioral Study Study of of Obedience Obedience 一文一文19741974年年 出出 版版 的的 Obedience Obedience to to Authority:Authority:An An Experimental ViewExperimental View实验缘起米尔格兰姆对二次大战，德国纳粹屠杀行为的反思实验开始于1961年7月，纳粹份子阿道夫艾希曼被抓回耶路撒冷审判，被判死刑后的一年。米尔格拉姆设计了这个实验，便是为了测试“艾希曼以及其他千百万名参与了犹太人大屠杀的纳粹追随者，有没有可能只是单纯的服从了上级的命令呢？我

3、们能称呼他们为大屠杀的凶手吗？”(Milgram,1974)实验的基本过程被试：报纸上刊登广告，公开招聘受试者，每次试验，付给4.50美元的酬金。结果有40位市民应聘参加实验，他们当中有教师、工程师、邮局职员、工人和商人，年龄在25-50岁之间。目的：研究惩罚对学生学习的影响角色：两人一组，一人当学生，一人当教师，抽签任务：教师朗读配对的关联词，学生则必须记住这些词，然后教师呈现某个词，学生在给定的四个词中选择一个正确的答案。如果选错，教师就按电钮给学生施以电击，作为惩罚设置：真正被试教师；假被试学生；学生总是出错惩罚：30个电压按钮，1530=450（V），逐级上升结 果二十六名被试（占总人

4、数的）服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外十四人（占总人数的）作了种种反抗，拒绝执行命令，他们认为这样做太伤天害理了。米尔格拉姆在实验结束之后，把真相告诉了所有参加实验的受试者，以消除他们内心焦虑和不安。米尔格拉姆“服从的危险”(Milgram,1974)：“在在法法律律和和哲哲学学上上有有关关服服从从的的观观点点是是意意义义非非常常重重大大的的，但但他他们们很很少少谈谈及及人人们们在在遇遇到到实实际际情情况况时时会会采采取取怎怎样样的的行行动动。我我在在耶耶鲁鲁大大学学设设计计了了这这个个实实验验，便便是是为为了了测测试试一一个个普普通通的的市市民民，只只因

5、因一一位位辅辅助助实实验验的的科科学学家家所所下下达达的的命命令令，而而会会愿愿意意在在另另一一个个人人身身上上加加诸诸多多少少的的痛痛苦苦。当当主主导导实实验验的的权权威威者者命命令令参参与与者者伤伤害害另另一一个个人人，更更加加上上参参与与者者所所听听到到的的痛痛苦苦尖尖叫叫声声，即即使使参参与与者者受受到到如如此此强强烈烈的的道道德德不不安安，多多数数情情况况下下权权威威者者仍仍然然得得以以继继续续命命令令他他。实实验验显显示示了了成成年年人人对对于于权权力力者者有有多多么么大大的的服服从从意意愿愿，去去做做出出几几乎乎任任何何尺尺度度的的行行为为，而而我们必须尽快对这种现象进行研究和解

6、释。我们必须尽快对这种现象进行研究和解释。”（二）服从的含义1 定义迫于外界社会要求、命令、规范而作出的行为压力来源：外界（权威、命令）作用方式：强制性结果：不服从要受到惩罚，服从可免受惩罚或可到奖励人们为什么服从？对谁服从？在什么情境下服从？（三）服从的社会心理基础1 责任任转移移人人们对对于于自自己己的的行行为为都都有有责责任任意意识识，如如果果认认为为造造成成某某种种行行为为的的责责任任不不在在自自己己，就就不不需需要要对对此此行行为为负负责责，于于是是发发生了生了责责任任转转移，使得人移，使得人们们不考不考虑虑自己的行自己的行为为后果。后果。权威威人人物物下下命命令令，承承担担责任任，

7、减减轻了了服服从从者者为他他们自自身身行行动所所应担担负的的责任任，“我我只只是是在在执行行命命令令”就就是是人人们在在服从命令行服从命令行为后后为自己所做的一种自我自己所做的一种自我辩解。解。在在米米尔格格拉拉姆姆实验中中，这种种责任任外外移移是是很很明明显的的，被被试一一开开始始就就被被告告知知实验者者（一一个个权威威人人物物），而而不不是是他他们，将将承承担担实验的的一一切切后后果果。这样，服服从从者者就就摆脱脱了了所所有有困困境，不用承担任何境，不用承担任何责任。任。2 2 社会常社会常规（合法合法权权力力）通通常常认认为为，在在一一定定情情境境下下，社社会会赋赋予予了了某某些些社社会

8、会角角色色更更大大的的权权力力，而而自自己己有有服服从从他他们们的的义义务务。比比如如学学生生应应该该服服从从教教师师，病病人人应应该该服服从从医医生生等等，在在实验实验室中，被室中，被试试就就应该应该服从主服从主试试“军人人的的服服从从是是天天职”：一一些些行行动者者（军人人或或警警察）被察）被认为有有职责去服从命令去服从命令“服服从从主主管管”的的社社会会规范范。这是是一一种种强有有力力的的规范范，许多多人人会会发现难以以违背背这一一规范范。不不仅如如此此，我我们不不想想做做错事事，服服从从主主管管的的命命令令通通常常能能帮帮助助我我们避免犯避免犯错小小辈服从服从长辈的的规范范3 3 逐逐

9、级涉入（心理卷入）涉入（心理卷入）对于于权威命令的服从常常是逐步升威命令的服从常常是逐步升级的，服从者已的，服从者已经涉入了涉入了该事件而出事件而出现惯性服从，性服从，难以抗拒。以抗拒。相相对温和的行温和的行动（询问、恐吓、逮捕）、恐吓、逮捕）残暴行残暴行为（殴打、拷（殴打、拷问、屠、屠杀平民百平民百姓）姓）权威人物使用了威人物使用了“渗入渗入”技技术，先是一，先是一个可以接受的小要求，随之提出更大个可以接受的小要求，随之提出更大的要求的要求米米尔格拉姆格拉姆实验也是也是这样，最初的，最初的电压是非常低的，随后才逐步升高是非常低的，随后才逐步升高电压。4 4 事件的快速事件的快速进展展 在在许

10、多情形中，事件的多情形中，事件的发展往往非常快展往往非常快速：示威突然速：示威突然变成了暴乱，逮捕成了暴乱，逮捕变成了大屠成了大屠杀。事件快速事件快速进展不容参与者多加思考，就自然展不容参与者多加思考，就自然而然地、机械地做出了服从，命令而然地、机械地做出了服从，命令他他们就就这样做了，非常机械。做了，非常机械。在米在米尔格拉姆格拉姆实验中，被中，被试被被带进一个一个实验室，室，实验马上开始，被上开始，被试发现他他们面面临对学学习者施加者施加强电压的任的任务。事件的事件的这种快速种快速进展，也是展，也是导致高服从的一致高服从的一个原因。个原因。（四）影响服从的因素 1 1 命令者的命令者的权威

11、大小威大小命命令令者者的的权威威性性越越大大，越越容容易易导致致服服从从现象。象。职位位、权力力、知知识、年年龄、能能力力等等甚甚至至财富都是构成富都是构成权威大小的因素。威大小的因素。命命令令者者手手中中如如果果掌掌握握着着奖励励或或惩罚服服从从者者的的权力力，也也会会是是服服从从行行为大大大大增增加。加。米尔格拉姆在进一步的实验中（1965，1974）发现，即使改变一些条件，被试仍然表现出很大的服从。当实验从耶鲁大学变换到了办公楼，服从水平有一定下降，到49%；2 服从者的道德水平进一步研究证明，人们是否服从权威，并不单单取决于服从心理，而是与他的世界观、价值观等密切相关。米尔格拉姆采用科

12、尔伯格的道德判断问卷测验了被试，发现，处于道德发展水平第5、6阶段的被试，有75%的人拒绝服从，主动停止使用电击。处于道德发展第3、4阶段的被试，只有12.5%的人拒绝服从。3 服从者的人格特征米尔格拉姆对参加实验的被试进行了人格测验，发现服从地被试具有明显的权威主义人格倾向。有权威主义人格特征或倾向的人，往往十分重视社会规范和社会价值，主张对于违反社会规范的行为进行严厉惩罚。他们往往追求权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威任务的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜；同时，他们会压抑个人内在的情绪体验，不敢流露出真实的情绪感受。在社会心理学有关研究中，在专制统治下，容易使人形成这种所谓的权威人格特

13、征。4 情境的压力权威的监管力度：规则的监管力度很大，则服从率比较高，监管力度不大，服从者就会弄虚作假，阳奉阴违。权威的靠近程度：权威的压力由于距离的扩大而减小。如果你想拒绝别人而又没有足够勇气，最好不要面对面说，而是以打电话或写信的方式较好。二、依从（一）什么是依从 依从是指个体接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。在日常生活中，更多的人之间所发生的相互影响的关系，不是命令服从模式，而是请求依从模式。（二）依从的基本原则 罗伯特西阿德尼（Robert Cialdini）1.喜欢人们更愿意顺从朋友或喜欢的人的要求来做出行动，而不愿意听从陌生人或者是不喜欢的人的要求。2.承诺一旦人们对某

14、一立场或行动做出了承诺，就会乐于接受与该立场或行动相一致的要求，做出与其相一致的行为。3.稀有性人们更愿意对那些与稀有、匮乏的事物有关的请求表现出依从行为。4.互惠性人们更愿意对那些曾经为我们提供帮助的人的请求作从依从行为，换言之，我们会感到必须回报曾经以某种方式帮助过我们、施惠于我们的人。5.社会支持期望自己是正确的，要想使自己正确，一种方法就是像他人那样思想和行动。6.权威性我们更可能对那些具有合法权威的人所提出的要求表现出依从。（三）实现依从的策略1.基于令人喜欢的策略：迎合 迎合是指请求者先让目标对象喜欢他们，然后再试图改变目标对象，使他们做出请求者所期望和要求的行为。高登（Gordo

15、n,1996）对这一问题进行了研究，他认为，恭维（以某种方式称赞某人）是最好的方法。恭维并不一定要直接针对目标对象，可以对那些与他亲密的人大加赞美，如他（她）的孩子。其他有效的方法主要与印象管理有关，如提高自身外表的吸引力，表现出更多积极的非语言线索，为目标对象提供帮助等等。2 基于承诺的策略：“低球”技术/渗入技术在提出一个较大要求之前，先提出另外一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。研究：直接提出要求，多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款比例为46%；分两步走，前一天先请人们佩带一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数百分比增加近一倍。应用举例：商业销售低价策略，然后

16、在逐级加价原因解释p人们一旦接受了一个要求，就增强了人们对这一某个特定问题的投入，心理能量投入p人际交往的作用：要求由同一个人提出，请求者与被请求者卷入了直接的交往p人们需要维持社会形象的一致性，因而一旦接受了一个要求，表达了一种态度，拒绝别人要求的困难也就明显增加，从而使人接受更大要求的可能性增加。登门槛效应原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功的让人们买他的东西，实现推销目标。品尝免费食品3 基于互惠的策略：“留面子效应”和“附加效应”留面子效应指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小要求接受性增加的现象。由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意做出一点让步，给别

17、人一个面子，使别人获得满足，人们自然会倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。由于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。希阿德尼（Cialdini）和他的同事（1975）作了一个著名的实验在路上截住大学生，向他们提出一个要求：连续两年每周两个小时为少年犯充当义务咨询员。实验者降低要求，提出一个小的请求：请大学生们能否化两个小时，带领少年犯去动物园游玩结果有50%的大学生答应了请求。而如果直截了当提出后一要求，只有不到17%的大学生同意这一请求。附加效应紧接着最初提出的要求，没等目标对象说出“是”或“否”，马上加上一个可爱的、令人愉快的好处。例如降低价格，或者同样的价格再多加点什么东西。为什

18、么这些策略会有效呢？一种原因可能是由于互惠原则的作用：人们把那些最后附加的利益看作是额外的承让，于是觉得自己也必须做出让步，其结果就是：他们更可能说“是”。5 基于稀有性的策略：“难以求得效应”和“最后期限效应”难以求得效应人们常常做出种种努力，愿意花很大精力去得到那些稀有的、紧缺的、很难获得的东西。这种效应在罗曼蒂克的爱情中常起作用。求职，一些求职者常用此策略，如让雇主了解到他们还有其他职位可供选择和考虑，以次来提升自身的价值，吸引雇主，并促使雇主雇用他们 最后期限效应广告中经常使用“最后期限”技术，告诉人们有一个特价将在某一指定日期结束。许多人看到这些广告后，信以为真，赶紧去商店购买，唯恐

19、错过了时间而失去机会。6 其他依从策略:“非常规刺激效应”对于那些常见的现象，我们会“不由自主”地、习惯性地对这些请求自动做出“拒绝”反应。可是，一些非常规的刺激却能激起我们的注意和兴趣，使我们接受。用非常规的刺激激起目标对象的兴趣，使个体不再自动地拒绝请求，而是不由得接受的现象就是“非常规刺激效应”。实验（Santos,Leve,Pratkanis,1994）请女性助手装扮成乞丐，向路人讨钱。不激发兴趣的常规刺激：她们请求地说：“你能给些零钱吗？”，“你能给个硬币吗？”非常规刺激：阻止路人习惯性的拒绝，激发起他们的注意和兴趣，请求的话语是：“你能给我一毛七分吗？”；“你能给我三毛七分吗？”结

20、果表明，采用非常规刺激的方法很有效，有75%的路人接受了请求，给了钱；在前两种条件下，只有一半的人给了钱。三、群体动力（一）什么是群体1 定义：群体是指通过一定的社会关系（方式）结合起来、有共同目标、产生相互作用的集合体。2 特征：群体成员有共同目标和利益；群体成员心理上有依存关系，彼此互动；群体成员有认同感，群体意识；各成员间密切协作和配合3 心理功能归属感：属于自己群体的感觉认同感：对一些重大事件与原则问题的认识与群体要求一致社会支持：群体的赞许、鼓励和帮助（二）群体如何起作用 角色、地位、规范和凝聚力 1角色：群体内的职能差异角色是在群体中占据特定位置的个体被期望去操作的一套行为角色可被

21、任命，也可逐渐形成角色在明确群体成员的责任和义务上起着积极的作用2 地位：群体中的等级l地位：群体中的位置和等级l地位与权利相连：地位高意味着拥有一些权利l群体中的角色或职位意味着不同的地位3 群体规范：游戏规则定义：群体所确定的行为标准，是群体成员应该如何做的行为准则。类型：正式规范和非正式规范正式规范：正式群体内明文规定的行为准则；非正式规范：自发形成，成员间约定俗成、大家一致同意却没有明文规定。非正式规范有时甚至与主体文化规范相矛盾，而它对群体成员行为的制约能力往往要胜过正式规范。群体规范群体压力作用维系群体的作用：制约每个成员的行为，群体有多个成员组成，要维系群体整体性，需要有统一的准

22、则来约束成员。认知的标准化作用：统一成员的看法，使群体成员保持感情和认知上的一致。群体规范明确了群体成员行为的奖惩标准。行为定向作用：通过群体规范，规定了成员活动的范围，制定了日常行为方式，告诉人们应该做什么，不应该做什么，怎样去做。惰性：消极作用。使成员行为趋于中等水平，限制了人们的积极性和创造性。4 群体凝聚力群体凝聚力也称内聚力，是维持群体团结的所有力量，既包括群体对成员的吸引力，也包括群体成员间的内在聚合力影响群体凝聚力的因素成员对群体的认同度：成员赞成群体目标，对群体产生高度认同，为实现群体目标而共同奋斗，会大大提高群体凝聚力外界威胁和激烈竞争：外界的威胁和竞争会提高成员对群体的亲和

23、力与责任感群体规模：小群体比大群体凝聚力更高群体界线：我们与他们影片观赏浪潮（三）人们为什么要加入群体获得独自一人无法达成的目标，给予个体集体的力量，提供作为个人不具备的可能性获得社会支持（群体成员支持）：指某人或某个团体为另一个人或团体提供心理或物质上的援助提供与他人紧密连接的机会满足个体社会与情感需求交往需求安全需求自尊心需求自我表现的需要（四）强制性教化：走向极端的群体影响1强制性教化的四个阶段软化阶段服从阶段内化阶段巩固阶段2 强制性教化成功的社会心理过程减少注意能量，使个体无法理性、系统地思考，增加对群体影响的易感性，的无条件接受群体观点与决策与以前的生活或者他人隔绝令其疲乏激发情感

24、强大的同伙压力促使成员公开声明，支持群体观点3 去个性化涵义：去个性化指个体在群体中与大家一起从事某种活动时，对群体的认同淹没了个人的身份，使个体失去通常的个性感。其结果是使人们摆脱正常的社会规范的约束，表现出极端的行为。有关研究费斯汀格：1952年首先研究去个性化现象。被试：23组男大学生内容：以组为单位讨论憎恨自己父亲还是母亲条件：高辨认度明亮的教室；低辨认度昏暗的教室、每个成 员穿上布袋衣，只露出鼻孔和眼睛 结果：具有低辨认度的被试，即去个性化的被试更猛烈地抨击自己的父母。津巴多的研究被试：女大学生；4人一组目的：进行一项关于人类移情的实验过程：要求她们对隔壁方面的女生实施电击高辨认度：明亮的房间；被试胸前贴着名签；低辨认度：昏暗的房间；身穿布袋衣；不佩带名签。结果：去个性化的被试电击受害者的时间延长了一倍。去个性化特征匿名性责任分散去个性化产生的心理机制群体中情绪的感染、暗示正常行为控制机制的破坏个体对群体的关注超过了对自己的价值观和行为的关注，增加了对群体的认同