手机目标市场营销.ppt

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1、营销1101-邹志成 目标市场营销目标市场营销针对沿海城市针对沿海城市市老年人群手机市场的细分市老年人群手机市场的细分摘要摘要近年来，手机市场一派红火。与此同时，手机市场也渐趋细分，女性手机、商务手机、导航手机、儿童手机等特色更鲜明、用户定位更明确的小众产品纷纷上市，其中老年人专用手机正在成为一股新生力量。可是，由于老人手机本身利润低，手机厂商的关注度、参与程度也普遍偏低，导致市面上很少有真正符合老年人消费习惯的专业手机。随着人口的老龄化，老年人群蕴藏的巨大消费潜力将日益凸显。有需求就有市场商机。目录目录一一公司背景和公司背景和 市场分析市场分析二手机市场细分二手机市场细分三三目标市场的选择目

2、标市场的选择四四 市场定位市场定位公司背景星火通讯科技有限公司星火通讯科技有限公司成立于成立于20XX年年X月。月。是专业从事集是专业从事集移动电话研发、制造、销售服务于一体的专业化高科技企业。移动电话研发、制造、销售服务于一体的专业化高科技企业。优势：优势：专注国产手机自主研发。专注国产手机自主研发。公司在北京设有研发中心，拥有公司在北京设有研发中心，拥有包括博士、硕士在内的包括博士、硕士在内的200余人的科研队伍。余人的科研队伍。有能力进行有能力进行从手机芯片开始的全过程开发，即包括手机的外观、结构从手机芯片开始的全过程开发，即包括手机的外观、结构及主板硬件的设计和软件开发、及主板硬件的设

3、计和软件开发、用户界面设计及全部生产用户界面设计及全部生产软件开发和生产支持。软件开发和生产支持。这位生产完善老年人手机提供了技这位生产完善老年人手机提供了技术支持。术支持。坚持坚持“知名度不等于品牌忠诚度知名度不等于品牌忠诚度”的经营理念。的经营理念。星火通讯星火通讯将专注的精神内敛于星火品牌个性中。整合自身优势，着将专注的精神内敛于星火品牌个性中。整合自身优势，着眼于长期合作共赢的目标，采用专业、务实的运营体系，眼于长期合作共赢的目标，采用专业、务实的运营体系，打造国产手机第一品牌。有利于打造星火系列的老年人手打造国产手机第一品牌。有利于打造星火系列的老年人手机品牌。机品牌。有足够的市场需

4、求和一定的购买能力有足够的市场需求和一定的购买能力有足够的市场需求和一定的购买能力有足够的市场需求和一定的购买能力 据资料显示，我国在2009年时全国60岁以及60岁以上的老年人数量达到了1.6714亿人，占到我国总人口的12.5%，这个比例仍在上升，预计在2050年时老年人将会达到4亿人，老年人在社会当中所占的比重越来越大由于。沿海地区经济发达且老年人大多有自己的子女供养和退休养老保险，所以这些地区的老年人有相当的购买能力和购买潜力。有一定的购买欲望目前国内专门针对老年人的手机还非常少，据了目前国内专门针对老年人的手机还非常少，据了解，从号称国内首款老年人手机的海尔解，从号称国内首款老年人手

5、机的海尔Z300算起，算起，我国的老年人手机市场经历了几年的风霜雨雪。我国的老年人手机市场经历了几年的风霜雨雪。尽管越来越多手机品牌推出了老年机，但比例很尽管越来越多手机品牌推出了老年机，但比例很小。小。而且，正由于老年人在社会比例中的增加，这也而且，正由于老年人在社会比例中的增加，这也导致我国城乡老年空巢家庭数量增多，导致我国城乡老年空巢家庭数量增多，一目前我国老年空巢家庭超过了一目前我国老年空巢家庭超过了50%，甚至有地区达到了，甚至有地区达到了70%，这就，这就造成了老年人周围并没有可以依靠的子女，造成了老年人周围并没有可以依靠的子女，二，子女工作忙，不能常在老人身边，缺乏沟通，二，子女

6、工作忙，不能常在老人身边，缺乏沟通，三三 家庭人口家庭人口4、2、1组成，子女忙不过来照顾组成，子女忙不过来照顾所以老年人希望购买到适合自己的价格便宜的手所以老年人希望购买到适合自己的价格便宜的手机机。有能力满足目标市场的需求 根据消费者追求的利益进行细分根据消费者追求的利益进行细分消费者追求的利益消费者追求的利益:就是消费者希望商品给自己来的好处就是消费者希望商品给自己来的好处由于老年人的身体老化出现问题：老年人的视力，听力的弱化。所以老由于老年人的身体老化出现问题：老年人的视力，听力的弱化。所以老年人大多要求手机的屏幕，键盘要大，手机的通话声量要高。还有年人大多要求手机的屏幕，键盘要大，手

7、机的通话声量要高。还有就是价格要便宜。就是价格要便宜。由于老年人文化的差异：老年人对手机的认识还很不足，因此老年人要由于老年人文化的差异：老年人对手机的认识还很不足，因此老年人要求手机要简单，方便使用。求手机要简单，方便使用。老年人消费行为老年人消费行为1老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物，起着相互参考、老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物，起着相互参考、出谋划策出谋划策22 .购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。.购买和消费购买和消费商品要求方便商品要求方便。手机价格细分名次名次省份省份人口人口(万人万人)GDP(GDP(亿元亿元

8、)GDPGDP增长率增长率人均人均GDP(GDP(元元)1 1上海上海1858185814344.7314344.734.72%4.72%77205772052 2北京北京1633163311469.2811469.289.36%9.36%70234702343 3天津天津111511157068.567068.569.52%9.52%63395633954 4浙江浙江5060506022716.9822716.985.73%5.73%44895448955 5江苏江苏7625762533478.7633478.7610.45%10.45%43907439076 6 广东广东944994493

9、7775.4937775.495.83%5.83%39978399787 7内蒙古内蒙古240524058967.528967.5215.55%15.55%37287372878 8山东山东9367936733621.3233621.328.20%8.20%35893358939 9辽宁辽宁4298429814696.2314696.239.18%9.18%34193341931010福建福建3581358111855.0811855.089.14%9.14%3310633106使用手机年龄段细分使用手机年龄段细分将手机用户年龄分为四大阶段将手机用户年龄分为四大阶段12岁以下岁以下使用手机的人

10、在少数使用手机的人在少数12-25处于读书时期，大部分人开始使用手机处于读书时期，大部分人开始使用手机注重品牌和款式，爱好潮流酷炫的手机注重品牌和款式，爱好潮流酷炫的手机26-55这个阶段的人注重手机的实用性、价格、档次这个阶段的人注重手机的实用性、价格、档次以及功能以及功能55以上老老年人看重手机是否简单易于使用且耐用年人看重手机是否简单易于使用且耐用 目标市场的竞争优势目前的老年人手机市场还处于发展期，许多国际国内知名手机生产厂商都将目标群定位于中青年一代。在老年人手机市场尤其是老年人手机品牌市场尚处于空白时期介入，有利于迅速抢占制高点做大品牌。为企业赢得先机。目标市场的选择目标市场的选择

11、根据对沿海手机市场的细分，并结根据对沿海手机市场的细分，并结合企业自身的情况，最终选择了沿合企业自身的情况，最终选择了沿海地区中小城市的中老年人群海地区中小城市的中老年人群目标市场选择目标市场选择选择目标市场营销策略选择目标市场营销策略 采用产品差异化营销，细分手机市场，将手机定位采用产品差异化营销，细分手机市场，将手机定位于专门为老年人贴心设计的一款机型，严格区分于于专门为老年人贴心设计的一款机型，严格区分于其他大众流行机型其他大众流行机型 服务差异化：为老年人提供温暖贴心安慰的服务，服务差异化：为老年人提供温暖贴心安慰的服务，如登记购机时的健康档案记录，生日等在重要日期如登记购机时的健康档

12、案记录，生日等在重要日期发送祝福短信，以及其他提醒等。渠道差异化发送祝福短信，以及其他提醒等。渠道差异化:一方一方面减少中间商环节，加大直销力度，如设立网上销面减少中间商环节，加大直销力度，如设立网上销售中心，电视购物等，降低成本。另一方面优化分售中心，电视购物等，降低成本。另一方面优化分销渠道，确立统一的老年人主题格调，如销售人员销渠道，确立统一的老年人主题格调，如销售人员选拔培训，服饰，专营店，以及商场专柜，都体现选拔培训，服饰，专营店，以及商场专柜，都体现出切合老年人心态的统一出切合老年人心态的统一 市场定位市场定位产品定位（1）产品主要功能定位产品主要功能定位1 中大型屏幕，通话声量高

13、，中大型号的手机键中大型屏幕，通话声量高，中大型号的手机键盘，高电量盘，高电量2 手机手电筒，手机手机手电筒，手机FM收音机收音机3 SOS一键紧急呼叫功能一键紧急呼叫功能4 产品外观时尚潮流一点（易引起子女送礼给长产品外观时尚潮流一点（易引起子女送礼给长辈的欲望，也可以引起辈的欲望，也可以引起30-40岁人群的购买欲望岁人群的购买欲望）（2）产品价格定位产品价格定位1 价格主要定位在价格主要定位在200-1000元之间（可以推出幸元之间（可以推出幸运价格运价格 如等价格）如等价格）市场定位市场定位企业定位企业定位市场补缺者定位市场补缺者定位声场补缺者定位策略取胜的关键：专业化声场补缺者定位策

14、略取胜的关键：专业化的生产和经营的生产和经营（1）有足够的市场潜力和购买能力）有足够的市场潜力和购买能力 老年人口占中国总人口的老年人口占中国总人口的12.5%，老年人有子女供养和老年人有子女供养和养老保险。养老保险。（2）利润的增长潜力）利润的增长潜力随着中国人口老龄化的加重，老年人人口比重将曾大随着中国人口老龄化的加重，老年人人口比重将曾大(3)企业占据的补缺基点所必须的资源和能力企业占据的补缺基点所必须的资源和能力市场定位市场定位竞争定位竞争定位（1）推出针对性强的针对老年人使用的手机，不断完善和提高手机的功能和质量（2）更加人性化的服务：为老年人提供温暖贴心安慰的服务，如登记购机时的健

15、康档案记录，生日等在重要日期发送祝福短信，以及其他提醒等。（3）树立良好的品牌形象：如树立起 贴心，温暖，爱心无价，生活的好帮手 等企业形象总结老年人是个特殊的消费群体，在进行老年人老年人是个特殊的消费群体，在进行老年人手机营销的活动中，必须重视和把握老年人手机营销的活动中，必须重视和把握老年人的心理特点，并联系到儿女，送礼者耳洞心的心理特点，并联系到儿女，送礼者耳洞心里，进行感情营销，始终记得营销学上那句里，进行感情营销，始终记得营销学上那句话：你所提供给顾客的是产品而顾客所需要话：你所提供给顾客的是产品而顾客所需要是利益。在整个活动过程中必须充分为老年是利益。在整个活动过程中必须充分为老年人顾客着想，推出他们真正需要的产品，同人顾客着想，推出他们真正需要的产品，同时考虑到儿女以及送礼者，这样才能抓住消时考虑到儿女以及送礼者，这样才能抓住消费者的心。同时在营销的过程中要充分重视费者的心。同时在营销的过程中要充分重视品牌的作用，这样才能在以后的竞争中占得品牌的作用，这样才能在以后的竞争中占得优势。优势。