2022年汽一汽车美容策划书 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 团队名称 ：三文鱼成员： 王晓飞鲁静高健班级： 11 汽一1 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目录一前言二、营销策划书之市场分析 3 一）环境及市场分析 3 二） Swot 分析 3 三、营销策划书之市场定位 3 四、市场目标 4 五、战略及行动方案 4 一）市场营销策略 4 二）软、硬件和人员配置及预算 7 六、汽车营销营销策划书之业务拓展途径及方案 9 一）新客户开发 9 、环境及市场分析 1、行业分析 随着汽车工业的迅猛进展以及汽车消费的快速普及,汽车

2、终究会成为一种 代步工具进入千家万户,就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品；随着汽 车家庭化、大众化,人、车一体化的生活已逐步成为时尚,不仅爱车养车理念 已渐入人心,而且时尚、个性、新颖又成为有车族的追赶目标；2、竞争分析 汽车售后服务市场,表面上形状各异,百花齐放,特别活跃,但实质良莠 不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前仍处于纷乱状态；目前汽车服务行 业小店处处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、相互拆台,严峻 的无序经营影响着这个领域竞争力的形成；中国汽车后市场的服务企业多属各 自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的 掌控力不足,没有形成大规模的

3、垄断和全国性品牌；汽车后续服务市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业仍处在无 序竞争阶段：汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段落后；治理落 后,经营模式落后,部分企业不正值竞争,汽车行业中很多大型企业效益不如 人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起；目前汽车美容养护行业 的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保证、收费不合理；绝大多数街面 店先天缺乏科学治理、技术保证和正规的进货渠道；这些店面的存在和经营严 重地挫伤了有车族消费的积极性 3、消费者分析 北高校城的私家车拥有者大致可分为三个部分,第一：邻近学校的教职工 其次：邻近商铺的业主 第三：村庄的村民 其中教职工和商

4、铺业主有一个共同特点即他们闲暇时间少,工作繁忙用车次数 较多；因此,这一部分消费者对汽车的美容和保养更加留意,他们是美容店的第一客 户群,而村庄的村民闲暇时间较多在家也可以对爱车进行清洗,但缺乏专业的 保养学问；因此也需要专业的美容中心进行保养；二、swot分析 优势： 1:北高校城的学校众多,拥有私家车的教职工特别多2:文化路英才街车流量庞大 3；交通便利 4:学校内同学素养高,劳动力丰富5:本地区尚处开发阶段,户外落尘量较大 劣势： 1:地理位置位于学校内部,空间较封闭,外来车辆进入不便2:治理和服务团队的成员主要都是没有体会的同学组成,缺乏发治理和技术检 验,在开店的过程也是学习和摸索的

5、过程 3:品牌形象差机会：校企联合开创汽车美容新形式3 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 威逼 :汽车美容店本地竞争者主要集中在花园北路,技术基础较好但大多为 个体经营三、汽车营销策划书之市场定位汽车除了外观美容外,最重要的是能安全正常的行驶,由于开设的一家汽 车美容店,假如进展的好的话我们仍可以加入汽车检测、修理等业务,所以我 们期望除了给来我们这里车友美容汽车外,仍可以免费给他们检测汽车的安全 系统,假如有问题的话,经过我们的修理后可以安心,平稳的在路上行驶；中国汽车行业的快速进展,预示着人们对汽车售后市

6、场的剧烈需求；这种 需求会随着人们对汽车的熟悉不断深化,需求也会越来越理性,从简洁的美化 逐步转化成对附加服务的需求,同时汽车快修行业仍不够成熟,经营思维和观 念上就要走在需求的前面,重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行 业的主要进展趋势；汽车美容店通过对汽车市场服务业的深化分析及总结,并结合汽车市场的 现状,从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行 了纵深注视,供应了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式；车饰界汽车 美容店不做大而全、专做小而精,锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线；汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中,这一群体 具有肯定的文

7、化素养及品位,对中国传统文化较为认同,这一群体对服务和产 品的精细度和完善度有较高要求；按价格理论,影响汽车美容服务定价的因素 主要有成本、需求和竞争三方面,成本是美容服务价值的基础部分,它打算着 美容服务价格的最低界限,假如价格低于成本,便无利可图；市场需求影响顾 客对美容服务价值的熟悉,进而打算美容服务价格的上限,而市场竞争状况就 调剂价格在上、下限之间不断波动,并最终确定美容服务的市场价格；不过,在讨论美容服务成本、市场供求和竞争状况时,必需同服务的基本特点联系起 来；但是随着事业的成长和收入的积存,他们将由功能性消费转为舒服性消费,成为我们的消费主力军；四、汽车营销策划书之营销目标有上

8、述的市场分析,初步把此店定于小型汽车美容店,主要针对的目标顾 客为在教职工,期望经过初期的经营治理后,可以有更好的进展,可以开展更 多的业务有更多的顾客,并能在肯定时期内盈利；在短期内,让全校教职工成为本店的常客；在此基础上,提高知名度,利 用老顾客拉动新顾客,让高校城其它汽车拥有者明白并来本店消费；五、汽车营销策划书之战略及行动方案一市场营销策略市场营销,是通过确定市场对产品和服务的需要,使企业依据产品和服务的最 终消费者的需求来从事讨论和进展工作,在盈利的条件下生产并销产品和服务,满意市场的需求市场；市场营销以消费者顾客为指向,一切营销活动都要以消费者为动身点,又以消费者为终结点；市场营销

9、的最终目的是要把企业的 产品或劳务,通过市场这个中间环节转移到消费者手中；并获得盈利；汽车美4 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣扬策略；1 价格策略价格策略主要表达在降价和各种方式的优惠促销；传统的定价策略是依据成本 加上毛利率,再兼顾竞争因素进行定价；而在现代买方市场环境下,强调消费 者角度,因而都采纳由外而内的定价,即第一考虑消费者的心理接受才能,当 我们的价格高于某一界限时,就显得曲高和寡,消费者难以接受,而低于某一 界限时,就显其不够品位,同样得不到消费者的

10、青睐；考虑完消费者的接受能 力之后,再考虑竞争因素,最终才考虑成本因素；由于聘请的大多说员工都是 自己学校的同学,对于他们来说也是一个不错的实践机会,他们刚开头比较重 视学习和实践才能的培育和练习,故不会要求太高的工资,我们可以利用这一 优势以及主要的目标顾客-教职工 工薪阶层 来开出比市场较低的顾客可接受的价格,来吸引客户；2 服务策略由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小,消费者享受服 在很大程度上取快于服务无形属性的一面,即企业如何服务顾客；正由于如此,服务营销广受关注,在现代市场营销的位置越来越突出；服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务,提高服务水平；进行“承诺

11、服务 ”,让顾客满意；准时传播吸关商品和服务信息,公平、恳切处理顾客投诉；努力使埋怨用 户变成中意用户；服务具有不行贮存性,它只存在于特定的时间、特定的地点,一旦错过这个机遇,就没能方法补救；因此,美容店应特殊留意加强服务意 识,细致入微,提高服务质量；1提高员工服务意识,提倡人性化服务；员工直接与客户接触,美容店的形象 主要是通过员工传递给客户,因此第一要提高一线人员的服务意识,才能提高 美容店的整体服务品质；而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务；所谓人性化服务就是真诚地关怀客户,明白他们的实际需要,使整个服务过程 富于 “人情味 ”每一个美容店都应当清醒地熟悉到：客户的需求是美容店

12、经营的 一切动身点和落脚点；提升服务品质能提高客户的中意程度,达到甚至超过客 户的期望值,美容店才能发 展、壮大；把亲情与友情融入美容店的服务中去,并不断加以创新,超越客户的期望,使整个服务过程布满“人情味 ”,把服务他人作为作的乐趣,发自内心的多一句问候,多一个微笑,使客户感受到亲人般的关爱,伴侣般的暖和,美容店就会赢得客户的敬重,用服务的魅力牢牢地吸引客户,使之成为美容店的忠诚客户；2从微小处入手,完善服务工程；服务无小事,从与客户接触的每个环节都会 反映出美容店的服务水平,美容店必需留意服务过程中每一个细节,尽可能达 到甚至超越客户的期望；如 24h接听客户询问电话,并做到准时接听；耐心

13、解答 客户的询问；对常见客户点一下头、赐予一个微笑、多一声问候；雨雪天准时 提示客户留意等,都能反映出美容店员工对客户的关怀程度,对于提高美容店 的美誉度至关重要；因此,美容店全体员工都应从微小入手,在服务中融入亲 情与友情,养成良好的服务习惯；5 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 总之,服务质量是汽车美容店生存与进展的根本,在市场竞争中,谁在服务上 先迈出第一步,谁就会取得竞争优势；谁始终领先竞争对手一步,谁就会成为 市场的主宰,同时形成吃掉竞争对手的强大实力；因此,每一个汽车美容店要 在初期实现与竞争对手

14、在服务上差异,突出个性化,逐步达到人性化服务目标；通过客户感知后的口碑宣扬及美容店实行的各种服务营销措施,通过不断的 努力和完善,最终建立本地区汽车美容的第一品牌；3 宣扬策略汽车美容店对外宣扬既是一种公共关系,也是一种有效的营销手段；体会证明,运用好对外宣扬,可以起到事半功倍的成效；随着汽车美容行业的逐步壮大,汽车美容市场的竞争越来越猛烈,汽车美容店要在竞争中取胜,不但要有先 进的技术,牢靠的质量保证,而且仍要有高人一筹的宣扬策略；在开业前可以有针对的进行文字广告-广告单页,有同学向在校教职工发放,再有就是在学校的网站上发布信息来进 行宣扬推广；除了开业前的广告宣扬,正常常常中广告宣扬的种类

15、和形式与开 业前的宣扬基本相像,但宣扬的目的和内容有所不同；正常经营中,广告的目 的有两个：一是提高美容店的知名度,积存品牌效应；二是增加客源；在广告 的形式上,应当以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告 如校门口的站牌 及小三轮的车身等 和广告传单为主；建议经济条件答应的美容店,每月应在 杂志和地方台发布一次广告,广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽 车销售市场和汽车检测场等地长期发送,内容以介绍美容店服务工程、服务价 格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主,可以适当加入一些技术常 识、汽车美容产品经营等；二用地规划及店面装潢 由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地

16、上,占地面积为 40平方M 左右用 60平方M左右, 20平方M左右用于办公、接待、物品存放等,于工人操作的棚式操作间,一次可同时接待 23两车；因此我们将店面的装潢详细如下：1、由于面积的限制我们打算把办公室与接待室合并在一起,物品储存单独在一 起； 15平方 M用于办公和接待, 5平方 M用于物品储存；把办公接待的地方设计 为办公在里面,接待放在的离门近的地方,办公与接待可用玻璃隔开；办公区里面要有办公桌椅及办公用品,墙上就悬挂各职能人的岗位职责；接待室是接待客户和客户休息的场所；由于汽车价值昂贵,车主往往不愿汽 车在美容时离开自已的视线；因此,接待室与操作间应用玻璃隔开；这样,既 能让车

17、主放心,又能增加操作的透亮度,让车主明白自已的汽车是怎样由旧变 新的；接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放；物品储存室里面要有货架,用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他；2、我们是棚式的操作间,因此我们主要装潢地面与屋顶即可；操作间的地面不能太光滑,地板防滑是店内装修的确一个要点；新铺的地板应 考虑排水问题,有排水沟的一边可低一点,以便排水；6 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 操作间的屋顶以方格 即铝合金框架加较轻的板材 旗；为宜,并悬挂宣扬品牌的彩此外,我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容工程牌

18、 ”及“标准收费牌 ”；3.、水、电设施安装1水设施方面；供水：汽车美容对供水的水质要求不高,但要求有足够的水压 和供水量；排水：店内边线应挖有排水沟,以保证店内不积污水；水龙头的安装,安装的位置应靠墙角,店内面积较大,在不同的方位要以多装 1-2个,要留意操作时便利；仍应支配一个放洗衣机专用的水龙头,由于每天要用 很多毛巾,浴巾之类的擦抺布具,所以店内配有洗衣机,以保证此类工具的清洁和准时循环使用；2电设施方面；照明：一般汽车美容车间都使用日光灯,回有时会遇到夜间作 业或采光成效较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充分；供电插座：供电插座肯定要使用质量较好的防水型插座,由于清洗过程中水

19、花四溅,这是基本的安全部问题；一般来说,插座的高度离地面在 30-50cm；供电量：总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时 作业的功率；三软、硬件和人员配置及预算 1、机器设备配置 序号工具名称数量单价序号工具名称数量单价 1举升机 16800-75002扒胎机 12400-3300 3烤漆房 122000-400004轮胎平稳机 12500-3000 5电脑洗车机 1338006吸尘器 1560-1300 7打蜡机 2100-1308冲气泵 12000-3000 9封釉机 1 10抛光机 1150 11电动扳手 1150-24012浴巾纯棉如干 200 13鹿皮如干 2001

20、4毛巾 纯棉 如干 200 15热风枪 贴膜用 1150-25016相关洗涤液基汽车美容产品如干 17洗车机 1600-100018喷泡机 1450 2、办公软硬件配置 序 号工程名称数 量单 价备 注 1电 脑1台3500用于治理、收银 2条码打印机 1台1500 3条码枪 1台300-500 4汽车美容治理软件 1套300-1200 5条码贵宾卡 200张1000 6激光打印机 1台1500 3、 人员配置及预算序号工 种人 数工 资备 注 1店长12000从事汽车美容三年以上 2装潢美容师 11800懂电路、改装从事两年以上 3财务收银 11500从事会计或收银一年以上 4业务经理 11

21、500+提成从事汽车相关工作两年以上7 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5洗车普工 33000勤劳、诚恳六、汽车营销策划书之业务拓展途径及方案客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动；稳固的 客源是汽车美容店进行正常经营的前提,为此客户开发是汽车美容店的首要工 作,也是一项最重要的工作；一 新客户开发新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户,新顾客开发是美容店 打败竟争对手和扩大经营规模的必定挑选；新顾客的来源通常有两类：一类是 新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客

22、户；美容店应分别针 对这两种客源实行相宜的一发策略；1、利用开业优惠吸引客户开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要,应充分利用开业的大好时机,采 取各种优惠措施吸引客户；依据不同服务对象,其公关策略是：1对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车,汽车美容店可以直接 与公务车较多的单位联系,向他们发出参与开业酬宾的邀请函和暂时贵宾卡,并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特殊的优惠,并可获得有效期为1年以上的贵宾卡,邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡,为了信守承诺,开业以后再次发放优惠卡 时,优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡,如优惠幅度高于

23、开业前发出的优惠 卡,应作出特殊说明；2对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式,比如直接到居 民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函,或到小区停车场将优惠卡、邀请函置 于车上；也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函；3美容店仍可以托付邻近的加油站以发放小礼品的方式仍将夹带优惠卡、邀请 函,或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函；2、 利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户；详细 的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系,汽车销售商每 卖出了一辆汽车就送一张会员卡,并且可以在不定肯定期限内享受

24、一次免费或 特殊的优惠服务,从而最大限度地吸引新增汽车用户；3、 转移其他汽车美容店客户将其他汽车美容店客户转到自已店,难度要大过吸引新增汽车用户；促使其他 汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作,付出的代价也很大；第一,应对当地其他汽车美容的服务情形、客户等有所明白,然后分析这些汽车美容 店的不足及其客户的真实需求；同时加强自已店的服务和治理,保证其他汽车8 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 美容店的客户在自已店能够获得中意的服务；然后通过优惠活动、市场调查等 与其他汽车美容店的客户进行接触,承诺只要这

25、些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡,就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡,并赐予他们比原先常去的汽车美容店更多的优惠；二 巩固老客户如建立客户档案,这即可以便利与客户联系,又能够精确地运算各种消费积分；加强联络与宣扬,每月向老客户投递宣扬广告,介绍美容店的新增服务工程和各种优惠活动,每两个月与老客户进行一次电话沟通,明白客户最近是否需要 汽车美容养护服务,是否需要美容店帮忙的其他事项,重要节日向老客户寄送贺卡等；确保服务质量,汽车美容店各岗位员工都要做到热忱服务,仔细操作,确保质量；假如为客户供应的服务存在瑕疵,美容店应主动提出补救措施,并向客户赔礼赔礼；七、 汽车营销策划书之总投入预算分析序号项 目规格、数量预算资金备 注 1厂地装潢费用 3万元主要办公收银区及精品柜 2机器设配 8万元 3办公设配 8100-9200元收银设备整套 4人员工资 9个13800元/月 5装饰件选购 2-3万元轮胎及装饰精品等 6流淌资金 5万元9 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页