2022年房地产销售成交技巧 .docx
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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产销售成交技巧 假如销售人员不能与顾客谈判成交的话,那销售人员实际上只不过是一个办事员而已,绝不会成为一 名销售员;居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资,这笔资金需要很多年才能付清,当客户考虑购买 的时候,他们往往很自然地开头担忧打算是否正确;当顾客对销售人员表示不信任时,不要愤怒;由于一 般情形下,人们对销售人员总存有一点疑虑;他们不是对销售人员本人有疑心,他们是担忧买到不应当买 的东西;销售人员假如清晰地对顾客的需要作出反应,就会削减这种自然的顾虑;客户不想购买的理由,一是担忧买的东西不能满意他们的需要,二是担忧买到的东西没有物有所值
2、;一、以提问尝试成交 假如销售人员想知道客户对那套房屋感爱好,以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的,不要 臆测客户最喜爱哪套房屋,而要向他们询问:“ 李先生,您最喜爱这套房屋的那些方面?”“ 您认为这套房屋怎么样?”“ 与 . 相比,您认为这套怎么样?”“ 先不谈价格,在今日您所看过的四套房子中,您最喜爱哪一套?”二、防止错过时机 假如楼盘介绍时间过长,就会产生负面效应,使销售人员失去胜利的时机,尝试着早点成交总比不积 极设法早点成交要好得多;在销售人员排除了客户的异议后,就要试着成交;假如客户又提出别的异议,那么排除它,再试着成 交;假如一次尝试成交失败,销售人员仍可以再试;很多销售员
3、在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之 多;三、捕获成交信号销售人员不能以自己的感受来打算何时应当试着成交,客户经常会给销售人员一些提示,说明他们已经预备成交;这里有一些成交信号供销售人员参考:1、“ 您觉得那套房子好?”当客户向销售人员证求看法时,他们通常是想得到销售人员对他们的打算的支持;在答复之前先 向他们提问,然后恳切合理地赐予支持;假如客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加 合适,销售人员可以问诸如下面的问题:名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - “ 您最喜爱这二套房子的哪些方面?”在听到他们谈了两
4、套房子各自的优点后,再问:“ 您感到在哪套房子中更舒服呢?”客户挑选的那一套就是他们最想要买的,这便是一个可以成交的信号;2、“ 我们能再看一次吗?”当客户想其次次看某套房子,就说明他们对这套房子感爱好了;这时销售人员就可开头签约努力 了;3、徘徊不想离开 假如客户在一套房子中徘徊了很长时间,说明他们对这套房子感爱好;4、过多地挑剔 假如客户对某套房子过多地,这说明他们对房子感爱好;5、低声耳语或表情紧急 假如夫妻两个在一起耳语,或二人紧急的对视,这是预备购房的信号;6、测量长度 假如客户用脚步踱测房子,那他们就是有爱好买房了;7、情感反应 客户看中了某套房子;客户这时会特别关注他们感爱好的房
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