2022年某市某商业小区物业管理前期介入策划专业技术方案 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 商业小区物业治理前期介入策划方案第一章工程简况 第一节：工程区位分析 一、区位 本工程所在地为位于 XXXXX市西侧,距 XXX 市中心政府办公大楼约 2.5 公里；地处 XXX 西建材、家装一条街中段,现有建材、家装行业一支独秀；其距离 XXX 市 45 公里,占地 1313 平方公里,管辖 13 镇、 4 乡,常住人口 74.5 万人；XXX 市位于 XXXX 省东部的黄海之滨,胶州湾畔；是 XXX 市的卫星城市以其得天独厚的资源优势和历史文化底蕴构成了胶州市鲜明的地域特色；本工程的区位恰好处于这个特别的地理环境之中,工程规模适中,地块位置

2、是市场将来的热点XXX 市商业一条街,具有较好的物升值潜力；二、经济指标（原 规 划 指 标）1、规 划 用 地 总 面 积：125674 M2 2、总 建 筑 面 积：114277 M2 多 层 住 宅 建 筑 面 积：55313 M2 小 高 层 住 宅 建 筑 面 积：10750 M2 联 体 别 墅 建 筑 面 积：25968 M2 3、居 住 总 户 数：754 户 4、绿 化 率：35.85、容 积 率：0.98 其次节：工程 SWOT 分析 一、优势 1、自然环境 本工程地处 XXX 市 XXX 西路和 XXX 路交汇处,是 XX 市政府规划的将来商业步行街,拥有深厚的人文及自然

3、资源；其位于胶州市上风位置,地势开阔,周边无遮拦,周边自然环境良好,四季分明,气候宜人,雨量充分,无污染源,空气质量佳； 2、交通环境 本工程位于 XXX 路与 XXX 路的交汇处,来往有 5 路、 17 路途经此地通往市中心及乡镇,加强了本市于与周边各城镇之间的沟通；二、劣势 1、城市配套 虽然本工程具有良好人文环境资源,但是 XXX 市经济进展同接近青岛市相对滞后,因此,本工程周边仍处于“ 处女地” 阶段,缺乏相应的城市配套设施,导致本工程缺乏居住氛围,市民对本地块缺乏“ 认同感” ；2、工程遗留问题本工程前期工程属“ 麻烦” 工程,由于前期在营销策略上显现失误,导致工程在前期销售阶段上显

4、现“ 热忱预订,迟疑退款” 的局面,外加地块内尚有未完成的工程,边施工边观望,在当地居民和已认购该工程的业主中产生不良口碑,为本工程前期销售增加了难度；3、开发商品牌开发商虽在上海市场有肯定的知名度及声誉,但在本地属外来开发商仍缺乏本地市场知名度和品牌形象,这对将来工程开发及销售产生较大影响,导致销售成本及宣扬成本的增加；4、交通状况虽然地处XX 、XX 大路入口,但市内公共交通配套不足,导致了居民往市内工作、生活的不便；在将来销售及入伙之后,不得不开通小区业主服务巴士,无形中增加了物管成本；三、机会点1、政府规划开发利好因素XXXX 市政府提出将本工程周边规划成购物、休闲、消遣一条街；这一利

5、好因素必定会刺激工程周边商业经济的进展,带动房地产市场的升温,影响住房消费升温；2、地理区位优势 目前 XXX 市房地产市场不成熟,但其地理区位的优势必定会赢得较大的进展趋势；因此,此时介入 XXX 市地产市场,以超前的决策意识,以科学的态度讨论“ 供应 - 需求” ,便可以抢占“ 先机” ；3、客户资源充分 多年来房地产市场的进展滞后,市场供应的产品难以满意中高档人士的住房需求,为中高档物业的供求积存了大量的客户资源；4、国际名牌企业的入住提高了 XXX 本地的知名度世界闻名企业纷纷落户 XXX 市,包括世界闻名跨国公司 ABB 、美国 DOLE 德国 DEGUSSA 韩国 HYUNDAI

6、海尔集团等；无疑在 XXX 市原有知名度的基础上,增加世人关注和青睐的焦点,为本工程开发供应了又一利好因素；5、工业开发区汇聚了人气 XXX 市工业开发区,随着城市知名度的提升,区位优势必定会快速进展而带来人气的上升,而本工程开发周期估量完全可以“ 借势造势” ,为增加工程开发的安全性打下良好的基础；四、风险1、市场因素从目前XXX市的房地产市场看,工程竞争同质化严峻,已引起很多开发商的重视,按我们的开发周期测算,一旦这些开发商都清晰地熟悉到产品“ 差异性” 的重要性或快速仿照；那时,本工程仍是具有肯定市场竞争的风险性； 2、自身因素 本工程前期的“ 麻烦” 遗留问题,导致了客户在挑选工程过程

7、中过多的疑虑和慎重,假如在开发过程中不能有效的把握形象- 品牌战略,进行广告宣扬,销售的风险性和困难度是显而易见的；五、综合分析 从市场调研结果分析、本工程的优劣势比较,机会和风险并存；唯独的办法就是敬重市场、适应市场,顺应消费者的心愿,整合与工程有关的各种要素,运用聪明,制造出具有超名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 前性、差异性、引导性、适用性的产品,以合理的成本、利润,达到科学的“ 投入产业比” ,追求产品供给- 需求的完善性,使工程达到预期的市场期望值 其次章定位策略 第一节定位要素分析 1、区位利好因素分析

8、本工程顺应这一市场的变化,在缺乏旅行资源的 XX ,打出“ 时尚住宅” 的招牌；来填补 XXX 市房地产市场空白,以田园山水的自然风光资源及历史人文资源为强势卖点,并以具有“ 新生活新人居” 的双重魅力来吸引消费者,对开发商来讲,投资回报的风险将会大大降低,对消费者而言,产品的附加值已大于产品本身,提升了商品的“ 功能价格比” ,这样也符合经济学的需求 - 供应理论；其次节工程定位 定位原就：适应市场、制造差异性 定位：时尚住宅- 绿色家园“绿野与住宅的对话 绿色细胞组织- 生态环境最重要的元素是“ 绿” 和“ 水”民风 自然 人 回到自然,在那里安家 由于 接近自然 就接近了欢乐的本源 绿色

9、家园 宇宙是物质的,在时空的长河中,宇宙万物不断地变化着,物质的空间同样具有变化性、流淌性和连续性,推动这个变化的动力也是其内在的冲突,阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一个冲突体,但是,在某一段时空中,冲突的双方又是相互依存的,形成一个完整的形象；本工程规划遵循“ 天人合一” 的自然规律及“ 以人为本” 的消费理论,以美丽的自然环境和现代化的配套设施服务于消费者,共同构筑世外山水园林、画中精品住宅,怡然度假胜地东苑绿世界生态园林式住宅之典范；以中国传统文化为根,创建人、自然、建筑于一体的生态居住环境；它具有绿化、休闲、交往三重功能,是人与人交往、人与自然对话的场所；论语云：“ 里仁为美”

10、；里：居住区；仁：人情味；“ 里” 在现代人的懂得中不单是居住区,仍包括居住区的周边环境,“ 仁” 的“ 人情味” 包括两个方面：第一居所应具有私密性（对个人而言）；其次应具有开放性（对小区的共享空间而言）；产品定位 定位原就：突出个性、制造差异性 定位：“ 纯生态型园林式住宅” 之典范 集 XXX 市人文资源与现代高科技手段、现代材料相融合,开发出立体、三度空间的生态住宅商品；一、居住环境的一度空间 一度空间,属消费者个人的私密空间,单元户内空间,合理的空间布局,良好的通风采光,业主可享受到最好的户型结构,并且可以依据自身需求营造自己所需要的一度空间,体会高科技带来的幸福感；二、居住环境的二

11、度空间二度空间,指开发商“ 以人为本” 营造的小区空间,具有科学的划分领域空间、组织空间的序列；遵循人的行为轨迹,支配建筑群体；充分利用土地,布置公共绿化,营造水景观看景点,提高生活环境质量及亲热邻里关系；保证环境质量,合理安排建筑密度；特殊的小区形象,满意业主精神需求；三、居住环境的三度空间三度空间,指小区周边可借用的自然环境,如江景、山景、水景、海景,甚至都市风光也是住宅小区的一道风景线；本工程具有得天独厚的自然环境优势,并利用 XX 西路和 XX 路两条交通要道,为业主的出入带来便利,使小区与外界的沟通更加通畅,仍可以利用该大道树立自我形象；小区内的中环湖泊,都是小区可借用的珍贵财宝,是

12、营造小区绿化的重要资源；小区南边、西边散布着亭台楼阁,对度假住宅来讲都是不行多得的自然资源；由一、二、三度空间构成了“ 纯生态型园林式住宅” 产品的胜利要素,也形成了“ 东苑绿世界” 居住 +度假 +投资的特殊个性,并制造了产品差异性,使产品更具有竞争力,为开发商达到将来市场期望值供应保证；四、产品档次定位可行性 本工程的档次定位为“ 中国城市新贵追求的高尚住宅” ,而不是“ 豪宅” ；其概念包含了小区的规划合理性、户型结构的有用性,单体外立面的美观性等,不只是高档材料的积累,而是要美观美丽；在同等建造成本的基础上,设计出时尚前卫的、富有创意的单体及园林；更重要的是户型结构的合理性、有用性及各

13、种生活设施的配置；例如：安全设施系统、运动休闲中心、公共活动空间等布满人情味的居住环境；第三节产品文化定位 定位原就：讲究个性,追求共性,提升产品附加值；定位：人与自然环境相融合- 绿野与住宅的对话 东方文化与西方文化相融合传统与现代相融合 第四节产品形象定位 定位原就：提升企业品牌形象以及产品（物业）的知名度、美誉度、社会认知度；定位：现代都市新贵的“ 风雅逸境”- 显示身份的“ 名片”产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲的定一个什么形象,而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求、憧憬的,在消费者“ 心里” 的定位；在消费者心里树立起的产品形象,让消费者喜爱、认名师归纳总结 同 并 追 求

14、, 并 与 消 费 者 自 己 身 份 相 匹 配 , 使 住 在 该 小 区 的 业 主 , 有 一 张 尊 贵 的 “名第 2 页,共 9 页片” ；第五节商业配套的综合定位建议定位原就：提升工程综合素养,表达开发商- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - “ 以人为本” 的服务理念定位：以服务小区业主为主,服务社会为辅1、网点规划建议本工程商业服务配套,假如单纯为小区业主服务,依据小区规模和居住位置,会显现购买力资源不足,而造成商铺经营者“ 无利可图” ,影响经营者舍弃经营或经营质量下降的负面结果；唯独的方法就是要把商业纳入小区整体规划,从根本上解决由于

15、商业经营带来的小区治理纷乱的局面；达到“ 以服务小区业主为主” 的原就,并将服务面对社会,来补偿因购买力资源不足造成的经营者“ 落荒而逃” 的不良后果；本工程商业配套,由于地段位置和小区规模等因素；不宜做大百货,而适合小开间商铺；可由买主出租或自行经营；商铺规划在行人主出入口的板式结构住宅的一层；总建筑面积约 1000 M2 ,均价 3064 元 /平方 M ,价格范围 2330-3530 元/平方 M 利用住宅的主体结构设计成临街独立商铺；也可以打通将几个门面合并使用,经营小型超市或餐厅等；依据结构、商铺在一层的有利因素,可把层高设计成 5.2 M25.4 M ,或为复式商铺、业主可建阁楼,

16、供贮存货物或居住,是商铺的大卖点；复式商铺的售价也会高于一般商铺；商铺的经营范畴尽可能满意小区内业主的生活需求；如小餐厅、咖啡厅、茶餐厅、特色中餐厅（如川菜等餐饮工程）,小百货、杂货、小型超市等；2、商业网点的策划建议 一、工程的优劣势：a所处的位置：优势：地处该市 XXX 区, XX 西路与 XX 路的交汇处,分两支沿街铺面环绕东苑绿世界,是将来人流聚集的黄金地段,交通便利,来往有几条交通线路途经此地；位于该区域的西湖居民片区及今后的东苑绿世界生活区,为本工程网点集合人气,且工程周边为各大小建材商店烘托,商业气氛深厚,购物环境优越；劣势：虽该区邻近为 XX 市成熟的建材一条街,但与内围商业步

17、行街相比,人流量及商业环境上存在差距；依据中国策划讨论院青岛工程组成员做市场调查数据显示,人均流量达 720 人次 /日,因而,该片区目前人流量仍较小；b.体量承载：优势：商业网点商场的面积适中,规划在 66.9 M2-369 M2 范畴内,据市场调查资料统计,该工程在市民中的知名度达 90%,连接销售过程中的广告效应树立该工程的品牌形象已见扎实的基础；劣势：网点物业的范畴大；在目前商品零售业普遍不景气的情形下,各商家竞争猛烈,营战线过长；安排不均的人流量；可能导致商家对尾端人浪量小的网点难以接受；网点的单层面积范畴大,不易聚人气；显得空旷,从规划角度上看,相对较难；c.销售面积：优势：工程的

18、整体规划为 76 户,从投资者的角度上考虑,能满意各经营种类的需要,将来可能形成一条业态齐全的商业步行街；劣势：作为本工程存在的将来两片成熟的生活片区,缺少大面积的超市百货等商家进驻,很难将网点整体做旺,也会使进展商将来的物业治理带来难度；d.布局规划：优势：商场部分规划 60-150 M2 中小铺位,简洁为小商户接受；“ 小铺位,多通道” 的市场经营,有别于商场的经营模式,会吸引中低收入人士前来消费；劣势：“ 多铺位” 的间隔,在单层建筑面积情形下,会为进出货带来不便利,另外市场经营档次不够,顾客群有差异,易形成负面影响；二、业态分布定位建议：a. 因地置宜,规范网点业态 由于工程网点规划范

19、畴较长,因而建议开发商在对业主经营种类时有所规范；防止单一的经营种类或杂乱的区段经营；b.重点突出,特色经营 本工程网点位置与现有 XXX 市人心目中建筑材料一条街,一面紧紧相接,另一面临街相对；因此建议开发商在业态定位上能顺应市场需求,重点突出,现阶段市场空白,如百货超市,品牌服饰,饮食业等；以此提高知名度及吸引人气；三、网点的价格策略建议：依据东苑绿世界售楼中心供应数据分析：开发商前期网点销售在价格策略上采纳“ 高开低走” ,其成效和负面影响与住宅楼类似；纵观前期各阶段的平均价格调整大致如下：开盘期 2001年 12 月 底 均 价 为 4100 元 / M2 元 月2002 年 5 月

20、25 号 前 均 价 为 3300 元 / M2 2002 年 5 月 25 日至 今 均 价 为 3330 元 / M2 依据前期市场调查数据统计,目前 XXX 市商业网点的平均价格水平在 3800 元/ M2 左右,稍高于本工程商业网点的平均价格水平,因此,分析现期商业网点的在售价格水平同现期商业网点的销售率状况,建议名师归纳总结 后期（ 7 月 12 月）份采纳价格走势第平方M 高显现价格200-300 元；建议各阶段价格上、下幅度,第 3 页,共 9 页同住宅楼价格一般；四、网点营销手段建议：市场调查数据统计说明,XXX市目前实行的营销手段目前较为单一,大部分为以下几种类型：（1）出租

21、：进展商建好网点以后,以租赁形式出租给- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 个体户或业主通过收取租金及物业治理费来盈利,此类占市场总量的20%左右；（ 2）出售：进展商将建好的网点一次性卖给业主,以达到资金快速回笼,这类占市场总量 60%；（3）租售并举：进展商将部分网点以完全出售形式卖给业主,另一部分自己经营治理占 20%；针对目前 XXX 市单一的营销模式,结合本工程商业网点的优劣势,建议开发商考虑以下几种营销模式,真正快速启动,本工程商业网点的正常销售,带动住宅楼的销售,以达到资金快速回笼；1、返租；业主将买下的铺面,前3 年交由进展商经营治理,进展

22、商就在业主交完首期付款后,一次性返仍业主 治理帮忙业主做旺此阶段的网点；此方法可大大削减业主投资的风险性；3 年的租金；即进展商通过统一经营 举例说明：假设该网点的总价是 10 万元,业主首期付 5 成,就付 5 万元；按现时价格如该处网点的年租是 1 万元,三年租金即 3 万元；此时进展商一次性返仍业主 1 万元 /年 3 年 3 万元；即业主首期交 2 万元即可；业主在前 3 年的经营使用权都由进展商统一治理；2、引大商家入驻,小业主做房东；目前工程所在位置,周边有几大片成熟的生活片区,（东宋、中宋、西宋、二里河）及将来本工程的东苑绿世界小区,这几片生活片区人口密集,日常生活用品及其它购物

23、需求量大,平均消费水平不高；目前,工程周边市场仍无一家大超市,百货店之类商家进驻为该工程四周各片区居民所不便；因此,大中型百货超市仍是该片区市场的空白点；建议进展商如能引入大商家进驻工程网点,小业主统一买下产权后一次性交由进展商联系出租给如“ 家乐福” 、“ 新世纪” 等连锁起市经营,这样既保证小业主稳固的租金收入,又能削减进驻商家大投资风险带来的压力； 3、一次性付款,供 10 万元创业基金；此手法意在吸引顾客,实际上是“ 羊毛出在羊身上 ”, 可 以 通 过 提 高 总 价 的 方 法 , 一 次 性 送 10 万 元 创 业 基 金 , 总 底 价 仍 保 持 在 预 售 价 格 水平；

24、第六节住宅产品定位构成分析 一、住宅产品构成因素的“ 核心产品”- 核心产品是由产品的基本功能组成；“ 形式产品”- 形式产品是由与核心产品不行分割的部分所带来的附加值；“ 延长产品”- 延长产品是由产品质量、形象、物业治理等带来的产品品牌与开发商品牌形象；二、核心产品 - 产品的基本功能 本工程的市场定位是以“ 新生活新人居” 为市场主导,引导城市新贵的假日消费心理；“ 住宅” ,不言而喻就是居家,本工程的“ 住宅” 概念已打破了传统“ 家,仅仅是睡觉的地方” 的观念；因此,无论是户型、形状、环境等都要满意这要求；（一）平面布局 本小区规划的主力户型以 80 M2-150 M2 的中等户型面

25、积为主导,商业会所约占 9%,约占小区总建筑面积的70.43%；其次是以 210 M2-290 M2 的较大户型和复式结构的别墅及别墅公寓,约占小区总建筑面积的21%；（二）户型特点 各功能区间分布合理,动与静,洁与污,共享空间与私密空间严格区分开来,互不干扰；1、卧房空间 卧房是套房内最基本的空间,主要功能是睡眠、休息,配置衣帽间,个别大户型仍配有书房（或多功能房）；为实现动静功能的良好分区,卧房要防止正对客厅,卧房对采光、通风要求很严,设计时不答应显现“ 暗房” ；2、厨房空间 建议厨房应尽可能接近住宅入口,便于食品、蔬菜、垃圾的进出,并与餐厅相邻,依据户型大小的不同,厨房的合理面积大约应

26、在：一房户型 1.8 M2-2.5 M2 ,二房户型 2.5 M2-3 M2 ,三房户型在 3.5 M2-5 M2,四房以上的户型在 5 M2 以上,餐厅也是依据户型大小不同而设计,一般的户型在 5 M2-8 M2,四房以上的户型,可适当放宽,以保证户型的合理与尊贵； 3、卫生间空间 建议公用卫生间应靠近卧房,并应接近厨房,以利管道集中,降低材料与施工成本,设计最好把洗厕功能分工；室内卫生间面积不小于 2 M2-3 M2 ,主卧房卫生间面积应大于2.5 M2,大户型可适当放大,依据户型面积大小可适当按比例布局；4、厨卫设备 厨房与卫生间是住宅里设备最集中的空间,是小区档次的象征,也是文明的标志

27、,本工程尽量要做到定型化、配套化、标准化,重点要解决的是：（ 1）依照模数尺寸的需求,配置配套化的厨卫设备、部品配件,保证部品和建筑,部品与管道之间联接协作；（2）合理有序布置厨卫的各项设备和设施,冰箱要入厨,卫生间要适当分隔；大户型的住宅应独立分设厕所；（ 3）厨卫均应配置性能良好的通风机构和风道；风道应满意不串气、不传声、畅通无阻的要求,尽量设计成直排风道；（ 4）各户应集中管井,实现户外查表、抄表,隐藏和暗藏水平管道,设立水平管道区；强调自家与支管线不进邻居家,尽量不穿和少穿楼；尽量配置后出水便器和半硬性铝塑复合管和配件等；（ 5）各种管线综合处理,一次敷就,防止和不答应以后安装破坏装修

28、和设备；防止强调工种施工的特名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 殊性；（ 6）热水器的选用和安装,要求留意通风的处理和整体设计的协作；（三）形式产品形式产品的附加值是现代住宅必需的硬件,如园林、绿化、交通、建筑外立面等,而这些必备的因素,又直接刺激消费者在购买之前的心理附加值及购买之后使用过程中的附加值的升值；绿化、交通、智能化配套与景观环境 本小区绿化是以点、线、面组成的立体绿化空间；1、绿化的特点是：三层立体绿化、三级小区绿化- 小区立体绿化；2、景观特点是：区外景- 入口景 -中心景 -组团景 - 窗前景；3、交

29、通组织：是由“U 字形主干道,东西主干道及小区景观轴构成的小区交通的一级道路；由通往各组团的架空层车库,以及消防、搬家、抢救功能的交通网构成了小区的二级道路；由联通各组团景观、休闲中心公园及主出入口等步行交通网构成了小区三级道路；4、智能化配套系统：“ 假日住宅” 的物业治理硬件上,要与一般住宅不同,要依据建造成本挑选智能化治理系统；智能化配套包含有： 小区外围红外线监控系统 防盗报警系统 防火报警系统 出入口治理系统 煤气泄漏报警系统 通讯自动化系统（四）延长产品- 产品品牌与形象延长产品包括售前服务及售后服务,以表达开发商的品牌及产品品牌；通过良好的服务,使消费者在体会到“ 物超所值” 的

30、基础上,更体会到“ 上帝” 的味道,把这种体会变成传播,使开发商及产品品牌通过本工程的开发、销售、物业治理过程中达到“ 知名度、美誉度、社会认知度” 的提升,为今后再开发工程供应“ 无形资产” ,再使无形资产转化成有形资产；1、购买之前的产品附加值对消费心理的影响因素通过产品包装 .围墙、售楼处、样板房、规划的小区将来前景展现等,都会提升消费者在购买前对产品附加值的认同感,起到刺激消费欲望,并产生购买行为的作用；因此,好的产品肯定要有好的包装,使消费者不仅体会到产品功能的实惠,更体会到产品附加值带来的心理满意感； 2、使用过程的产品附加值对消费心理的影响因素使用过程是指消费者在购买了物业之后,

31、入伙时或入伙之后,业主真实看到的小区、自己入住的单位以及良好的售后服务（物业治理）,给业主心理的附加值提升；小区整体规划及建筑特色- 本小区是以后现代主义设计手法结合欧陆设计风格,以高雅、明快的风格突出楼盘的个性,在 XXX 市形成巨大冲击力,给消费者心理满意感；（五）房地产产品的整体概念结构图 房地产产品的整体概念结构图 见图 2-2 图 2-2（略）第七节户型的装修定位建议 基于本工程的“ 假日住宅” 概念,“ 产品-需求” 关系的分析,在购买该产品的目标客户中有肯定比例的客户需求带装修好的房子,免去距离较远、装修烦人的麻烦；另外,本工程的户型是以中等偏小户型 80-150 平方 M 为主

32、力户型,依据购买者,除度假、休闲之外的居家者,如有现成的装修一步到位,而且价格略高一点,对购买心理的刺激仍是较大；因此,本工程的中小型以带装销售为宜,大户型即以举荐套餐服务方式为主；一、墙地面部分 客厅地面为玻化地砖,房间地面为复合地板,墙面、天花白灰打底乳胶漆；二、门窗部分 入口为优质实心防盗门（小区可统一型号定做,连体别墅公寓除外）,一般夹板室内门；塑钢凸窗配浅绿色玻璃；三、厨卫部分 建议厨房、卫生间给排水接头一次到位；厨房内的墙面砖、地面砖、灶台、厨柜一步到位（厨柜可采纳海尔整体厨房设备）,卫生间要设座式马桶,洗手盆、淋浴设备三件套及排风扇,地面铺设防滑面砖,墙面贴墙面砖并吊顶；第八节目

33、标客户定位 定位原就：选准目标,稳准出击 定位：都市新贵一、产 品目 标 客 户 造 什 么 产 品？卖给谁？依据调查结果分析,从目前胶州市的人口结构、人均收入、房地产价格、消费劲资源等因素来看,以本工程的规模及档次,假如全部定位于胶州市消化是比较困难的；因此,我们把目标客户锁定在胶州市；其中胶州市约占 60份额,胶州市其他城镇占 40份额；二、目标客户细分 1、个体与私企业老板（市内 +周边城镇）该阶层基本都有住房,对生活质量要求比较高；且在长期的经营过程中对“ 功能价格比” 有着较清晰的熟悉,文化方面都有肯定修养,对“ 居住 +度假 +投资” 概念的懂得高于其它行业人士；2、文、教、卫圈人

34、士 该群族文化素养较高,追求自由浪漫的工作和生活方式,生活空间不肯定追求太奢华,但要有品位,并留意生活质量；对居住环境有着较高的要求,该阶层收入虽并不名师归纳总结 太稳固,但决不是一般工薪层的收入水平；该群族是本工程期望的目标客户；3、外企、合资企业高级职第 5 页,共 9 页员在青岛市虽然这一群族人数并不太多,但胶州市发达的工业重地及便利的外贸港口,对他们仍是具有很大的诱惑力；细分如下：企业业主高级职业经理人高级技术人员该群族是本工程主要目标客户；4、政府公务员虽然在XXX市该群族巨大,但是能成为本工程目标客户的非常有- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - -

35、 限；缘由是：按公务员的纯薪水收入水平,要想在原居住条件下再拥有度假公寓基本是不行能的,只有一个因素,就是“ 灰色收入” ；因此,该群族也是我们工程的主力目标客户；5、退休人员该群族较复杂,有公务员、文化人、高级学问分子、回国人员、国企老板等不同类型,不同收入来源；该群族都有一个消费指导思想,就是“ 享受天伦之乐,安度晚年” ,因此,对居住环境的要求高于一切；该群族也是我们工程的目标客户；第九节价格定位 定价原就：市场无形,定价有道定 位：平 层 住 宅： 1360 元 / M2-1606 元 / M2 多 层 住 宅：1460 元 / M2-1716 元 / M2 连 体 别 墅 公 寓：3

36、800 元 / M2-4500 元 / M2 商 铺： 3100 元 / M2-3875 元 / M2 一、价值取向 房地产价格是由地价、工程造价,各种税费、资金利息、销售费用和开发商期望利润等因素构成的；基本成本加开发商利润构成基本价,一般市场定价原就由三个价值取向构成；市场价值取向：需要考虑同等片区、同等物业、采纳比较的手段来确定；成本价值取向：工程整体综合成本加开发商期望利润；消费者心理价值取向：该区域位置的物业在消费者心里的“ 功能价格比” ；当然,除考虑价值取向因素外,房地产产品价格的因素是工程整体所包括的多种可变因素 以上因素统筹考虑打算了价格的定位因素,构成了价格定位的可行性基础

37、；二、定位分析 对住宅产品而言,在肯定户型面积范畴内,总价打算客户群的区隔,而单价却直接影响消费心理；因此,对工程价格定位的安全性进行分析,可得出安全性模拟曲线,以此为依据来制定本工程的基本价位；在此基础上,追求差异性产品的附加值；追求产品高附加值会造成成本的增加,但价格可随之有所上升；工程评判模式的因素构成及风险分析：1、目标客户群的数量：（ 1）少量（ 2）一般（ 3）较足（ 4）充分 2、目标客户群的需求程度：（ 1）不剧烈（2）一般（ 3）较剧烈（4）很剧烈 3、目标客户的交易资金量：（ 1）不足（ 2）差不多（ 3）足够（ 4）有余 4、开发商品牌及资金实力：（ 1）不足（ 2）有差

38、距（3）相当（ 4）有余 5、政策环境：（ 1）不利（ 2）较有利（3）无影响（ 4）有利 6、同档竞争：（1）不利（ 2）较有利（ 3）一般（ 4）不猛烈 7、硬环境：（1）不适合（ 2）一般（ 3）较适合（ 4）很适合 从以上（ 1）、（ 2）、（ 3）、（ 4）选项中,分别取 1、 2、3、4 分；针对本工程所处的 XXX市的市场价格现状,参照 XXX 市房地产低价位的市场因素,分别以 1200 元 M2、1500 元 M2 、 1700元 M2 、 1850 元 M2 四个价位进行综合评判；从体会角度动身,房地产通常抱负的理智而安全的利润率应为 25 35,即对比相应的安全性当量值为

39、6.5 8.5,对应图中的单价值为 1350 元 M2 1850 元 M2；在这个区间按 XXX 市的建筑成本基础上提升 10 15来开发本工程；依据以上理论分析和 XXX 市、 XX 市场的价格差异性,而对胶州市的目标客户,合理平均单价定位 1650 元 M2 ,毛利润率约在 34；工程成本掌握定位平均单位成本掌握在 1000 元 M2 之内；以上是按理论的安全模式推理的结果；是为开发投资风险降低的一种分析,但实际上按市场调研分析,我们的定价因素和比较仍是参照 XXX 市场价格因素比较多,目的在通过整体市场的理论分析 ,对市场风险有足够的熟悉,并使开发商对开发工程的市场回报有一个理性的熟悉；

40、并依据这种分析的价格定位结果,1650 元 M2 的均价,最高价也不会突破 2500 元,对 XXX 地区的目标客户应具极强的诱惑力；本工程由于前期在价格定位上有过失误,在 XXX 房地产市场上有肯定的负面影响；因而在价格定位上不宜按理论上的抱负均价 1650元 M2 来作为我们的均价；建议开发商在促销期按平层 1420 元 M2 ,错层 1560 元 M2 的均价公开销售 第三章工程整体规划思路与建议 第一节规划主导思想 一、课题 - 规划中力求达到的目标 我们该以怎样的规划思路塑造将来的小区环境？是否仍能共沐朝露夕阳,拥有与自然息息相关那份恬适？是否仍会拥有田园风光,静享鸟语花香,蝉声蛙鸣

41、的那份温馨？是否仍能笑看花开花落,体会硕果累累的丰收欢乐？人与人是否仍会心手相连,共建远亲不如近邻的大家庭？这是抱负？名师归纳总结 仍是明天的现实？在本工程中,力求营造一个这样的居家环境,这一切将会成为本工程的一大卖点；第 6 页,共 9 页二、文脉我们试图在设计中表达一种具有生命迹象的总体脉络,并在总体视觉及局部造型上传达,XXX市历史遗留下来的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各种信息；通过对各种自然能量的尽力蕴- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 蓄,尽可能削减从外部输入能源；利用某些设施及调动生态原始的结构关系,将小区内的排放量削减到最小；区内的各

42、种场所将是安居乐业的抱负天地；顺畅的交通包括残疾人抵达居住的每个角落；将是小区鲜明的特色；其次节总体规划思路 一、目前主要经济技术指标（一）规划用地总面 积：125674 M2 （二）建 筑 面 积 1、规 划 用 地 总 面 积：125674 M2 2、总 建 筑 面 积：124347 M2 住 宅 建 筑 面 积：112714 M2 商 业 会 所：11283.66 M2 其 它 :350 M2 联 体 别 墅 建 筑 面 积：25968 M2 3、居 住 总 户 数：754 户 4、绿 化 率：35.85、容 积 率：0.99 6.总户数 :997 户 二、建筑规划特点 依据“ 东苑绿世

43、界” 的市场定位思路,在原有规划的基础上提高了容积率和建筑密度,提高了绿化及景观的面积；我们将原先的规划和现在的规划列成图表进行比较；（一）、配套设施的规划特点 从层次上看,本小区规模不大,公共大型的服务配套设施不宜自建,为解决目前城市配套设施不健全的问题,小区应多设小型多功能配套设施,相对集中布置在中心邻近,便利小区居民生活 1、会所 会所是业主休闲、聚会、交友的社交场所,也是康体、消遣场所,因此,在规划中肯定要考虑会所的位置,本规划特点是把会所设置在小区的中心,便利各组团业主使用；会所与商业配套不同,其设施和服务对内不对外,考虑到物业治理成本,会所规划为两层高,总建面积在 11000平方

44、M2、室外泳池游泳池素养直接表达物业的档次；本工程泳池在会所南边,紧邻会所,周边建筑不高,而且距离较远,增加了入池游泳人的私密性；有效地回避了高层住宅之间设泳池所带来的尴尬局面；3、儿童活动中心、托儿所 儿童活动中心、老人活动中心、托儿所都是在中心休闲广场、人工湖及休闲公园的东西侧,即表达了环境的优越,又回避了由于儿童的戏闹而对其它居民带来的干扰；4、商业配套 商业配套的显现,其初衷是为便利业主；把商业配套放在小区业主出入口的两侧,前面有宽敞的广场,即便利小区外人购物、停车,又不影响小区内业主的正常生活；商铺的销售不但会为开发商带来较高的利润回报,仍可以促进住宅楼盘的销售；5、物业治理办公室 物业治理办公室的位置可设在距会所较近的连排式多层住宅架空层里,这样既节约了开发成本,也便利物业治理人员的出勤；6、水电设备用房及垃圾处理 设备用房是小区必不行少的设施,但必需规划设计在不惹眼的地方,以防业主有不安全的心理反应；本规划的设备用房在北端,小高层与原有建筑之间；这个位置,从外部看不到,而且该位置面积较大,假如利用紧邻围墙的一小块地设计