2022年河南电大“推销策略与艺术”考试大纲 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 河南电大 “ 推销策略与艺术” 考试大纲 来源：河南学历考试网 第一章 推销概述1推销的概念与特点2推销观念3影响推销工作的主要因素4推销的优势与劣势5推销工作的功能与作用6推销活动的基本流程其次章 推销员的职责、素养与才能1推销员应具备的素养2推销员应具有的才能3推销员的职责第三章 推销员的基本礼仪1推销员外表礼仪的含义、基本内容与要求2推销员仪态的含义、基本内容与要求3推销中商业礼仪的主要内容第四章 客户分析与推销模式1推销方格论和客户方格论的基本观点2“爱达 ”模式的主要内容3“迪伯达 ”模式的主要内容4“埃德帕 ”模式的主要内容【河南报

2、纸广告 业的报纸广告发布、资讯平台】5客户的类型及其特点1 / 4 河南地区专名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6“费比 ”模式的主要内容 7“吉姆 ”模式的主要内容 第五章 查找客户 1查找客户的程序和途径 2客户评估的法就 3查找客户的方法 4查找客户的原就 第六章 推销接近 1接近预备工作的内容 2目标客户信息的来源 3约见内容 4约见方式 5接近的方法 6接近前需必备的推销材料 第七章 推销洽谈 1洽谈前的预备工作的主要内容 2 洽谈的内容 3洽谈策略 4洽谈艺术 5洽谈的基本原就 第八章 异议处理 1需求异

3、议、货源异议、推销员异议、产品或服务异议、价格异议、时间 异议的含义、产生的缘由与计策 2处理客户异议的方法2 / 4 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3正确熟悉客户异议的积极意义4转化客户异议的原就第九章 促进成交1成交的基本条件2 成交的策略3成交的方法4成交信号的含义,几种常见的成交信号第十章 成交治理1买卖合同的特点2 买卖合同的内容3客户关系保持的方法4售后服务的主要内容第十一章 电话推销1在电话中介绍产品的技巧2与不同类型客户电话沟通的技巧3电话约见的步骤与技巧第十二章 店面推销1店面销售人员的必备素养2接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术3影响店面业绩的因素第十三章 推销治理1培训推销人员的方法2鼓励推销人员的原就和推销人员酬劳的主要形式3几种推销组织类型的优缺点及适用性3 / 4 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4确定推销人员需要量的方法 5聘请推销员的标准 6推销组织的特点（二）案例（重点章）1其次章 2第五章 3第六章 4第七章 5第九章6第十一章 来源：河南学历考试网 4 / 4 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页