2022年电大《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 作业 1 参考答案一、如何懂得推销的涵义、推销的意义与作用 推销的内涵 要对现代推销活动的含义作比较全面的懂得,应明确以下几点：1、影响顾客购买行为的推销劝告只是推销的一部分,强行推销或硬性推销的时代已经一去 不复返了；2、推销意味着推销方有责任和义务帮忙顾客发觉问题,解决问题,供应相关信息与产品和 服务；3、为满意顾客的需要,要供应良好的售后服务 4、推销方通过满意顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、推销员有义务帮忙中间商推销产品 6、要与顾客建立良好的关系 7、要贯彻“ 顾客中意原就”推销的意义与作用 推销对社会的作用；明确推销人员在推销

2、活动中的重要作用；1、新产品的讨论开发 2、推销人员增加了产品的价值 推销在企业中的作用 对于大多数企业来讲,人员推销是市场营销的一个特别关键的因素；人员推销对于全部的 行业,无论是生产工业产品和消费产品的行业都是特别重要的；二、推销活动的类型 推销人员的职责和义务是由推销活动的类型打算的；推销活动的类型有以下几种 一、 直接推销 直接推销包括开发新的客户,连续为老顾客供应服务,制定推销制定方案,作产品演示、报价和商量销售条款、填写订单等；二、 间接推销 -其高公司的声望 推销人员对顾客来讲,完全代表着公司的形象；推销人员的职责就是保护和保证公司的名 称和形象；推销员对顾客来讲,完全代表着公司

3、的形象；推销员的职责就是 保护和保证公司的名声和形象；推销员仍要参与下面一些非推销活 动： 1.建议和询问；向顾客供应信息和建议,帮忙他们处理有关商品、市场营销及治理方面的问题；向公司供应市场信息,帮忙公司制 定和调整市场营销战略和产品战略； 2,处理顾客投诉；要求推销员做出公断或向公司有关部门提出 处理看法； 2参与销售例会；这些例会的主要目的是向推销员准时通报公 司的新产品和政策等方面的有关动向,以鼓励推销员积极进取；三、非推销活动一处理报表 非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表,这些报表包 三、 和非推销活动处理报表1 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共

4、 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务；括有关费用、现金、电话推销、销售方案,邮件、出差、竞争对手；商业环境 服务状况、购和日常规划等方向的数据和信息；（ 1）搜集信息很多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品出售情形：顾客要求变化等 方面的情形,以便准时明白市场行情：（ 2制订汁划：要求推销人员制订科学系统的推捎方案表,以便合理有效地利用时间； 3自我治理；要求推销人员能按上级要求完成所安排的仟务；并要求推销人员要有自我 治理、自我约束的才能； 4公差；推销人员的很多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途中； 5学习提高；个胜

5、利的推销员有必要准时明白和把握有关顾客需求动向,公司产品 及竞争对手的情形；这就要求推销员要不断学习吸取新的学问；三 从整体销售这一概念动身,企业经营者应确立什么观念 要树立整体销售观念就必需突破销售就是把产品买出去的传统的看法；从整体销售这一概 念动身,企业经营者应确立如下观念（1）全过程销售观念；整体销售贯穿企业经营与治理的全过程,它不是从产品被制造 出来才开头；它必需是先发觉产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望）,再组织生产过 程,制造产品,从而实现产品自销的终极目标；（2）全员销售观念；销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任,它要求全体成员 共同参与,各部门和谐平稳；（3）战略观念；

6、企业不仅要考虑短期的目标与利益,保护日常的生产与经营,更重要 的要从全局动身,考虑长远的利益与目标,才能确保企业长远生存与进展,永久占据市 场,即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念；（4）营造整体销售环境观念；组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得 生存与进展的机会；企业的销售工作也不行防止,企业必需营造一个优良的销售环境；目 前,国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造,促销宣扬,公 共关系拓展；四、案例分析 参考答案：这是一个通过电话预约来促进销售的例子；在这个例子中,黎黎使用了第一个和其次个 以及第三个 C；第一是让客户迷茫,采纳了提示客户的服务器的响应

7、缓慢的问题,或者有 病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采纳了唤醒客 户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,示意客户其实找到了行家里 手,不用担忧,一来我领会一下你们的产品（润滑油）,二来聊聊有关网络服务器的事 情；通过学习对话,我们知道黎黎网络服务器销售人员,王芳是一个客户组织中影响力并不 大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发觉大订单的可2 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,黎黎马上转变策略

8、,要求拜望,并获得 了王芳的支持；王芳的支持主要源于黎黎对销售中 4C 的有效运用；作业 2 参考答案 1 论述购买才能（一）购买才能的概念 购买才能是指顾客能够顺当地完成购买活动,并能直接影响购买效率的个性心理特点；而 个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳固的心理活动特点的总和；从概念中我们 可以发觉,购买才能不等于货币支付才能,完全是两个概念,货币支付才能在经济学中界 定为购买力,但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会转化为某个详细产品的现实购买,因 此,对两个概念应留意区分；（二）购买才能的内容 顾客的购买才能包括三个基本组成部分：熟识商品的才能、商业活动才能、购买商品的特 殊才能；1

9、. 熟识商品的才能、2. 商业活动才能、3. 购买商品的特殊才能；（三）影响购买才能的条件 影响购买才能的条件是智力、学问、实践是影响购买才能的三个因素；1. 智力、2. 学问、3. 实践（四）购买才能的评判与考察1、 购买才能对购买活动的影响；一方面随着商品的日益丰富,另一方顾客本身的学问 构限制,顾客对商品的鉴别存在很大的差别,很多顾客往往缺乏商品学问,这必定会影响 顾客的购买活动；这涉及消费者再训练的问题,特殊是那些极度缺乏商品学问的顾客；2、 顾客才能品质的鉴别鉴别顾客的才能主要考察四个方面：（1）熟识顾客的才能（2）处理商务活动的才能（3）组织实施购买的水平3 / 9 名师归纳总结

10、- - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （4）购买成效二 论述消费者市场需求特点,通过实际调查搜集资料加以论述；消费品市场需求的特点是什么？（1）无限性；（2）多样性；（3）个性化；（4）时代性；（5）可诱导性和伸缩性；（6）联系性与替代性；（7）消费者市场的层次性；（8）消费者市场的流行性；（9）消费者市场的习俗性；（10）消费者购买的多次性；（11）消费品购买的非专家性；（12）消费者购买的流淌性；三 消费者购买行为的一般模式的内容1目标选定；在现实的购买行为中,依据目标的选定程度,可以把购物目标分为三种类型：全确定型、半确定型和不

11、确定型；2购买者；购买行为中的谁来买的问题,是要确定购买者是谁；一般情形下,购买者往往涉及五种人；倡议者、支持者、决策者、购买者、使用者；这五类购买参与者中,关键人物是决策者；3购买方式；即怎样买,这与购买消费品的种类有关；购买方式的讨论,对于制定企业市场营销策略和推销策划意义比较重大；4何时买；在什么时间购买；消费品的购买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关；何处买；在什么地点购买,消费品的购买地点,也与消费品的种类有关,弄清晰消费者对各类消费品的购买地点,这对于企业挑选销售渠道,有着重要意义；作业 3 参考答案一,论述推销人员的推销动机（一）推销人员的心理需要：1. 谋生的需要、2.

12、自我进展的需要、3. 群体利益的需要；（二）推销人员的职业动机：1. 经济利益型动机、2. 个人奋斗型动机、4 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3. 爱好型动机、4. 社会公德型动机 二 推销人员接近准顾客的方法,举例说明；1. 介绍接近法、2. 产品接近法、3. 利益接近法、4. 问题接近法、5. 奇怪接近法；6. 表演接近法、7. 求教接近法、8. 赞扬接近法；三；推销人员应具备的的素养和才能：1. 政治素养、推销事业要求推销人员具有较高的政治素养；政治素养（ 1）具有剧烈的事业心和责任感；推销人员责任

13、感主要表现为：忠实于企业,忠实于顾 客；顾客；本着对所在企业负责的精神,为树立企业的良好形象和信誉做奉献,不答应发 生有损害于企业利益的行为；本着对顾客利益负责精神,帮忙顾客解决实际困难和问题,满意顾客的需求； 2具有良好的职业道德；推销人员单独的业务活动比较多,在工作中,应有较强的自制 力,不利用职业之便坑蒙拐骗顾客,不侵吞企业的利益；推销人员必需以社会主义的道德 标准严格要求自己,自觉遵守国家的政策、法律,自觉抵制不正之风,正确处理个人、集 体和国家三者之间的利益关系,依照经济法等有关法律规范推销产品； 3具有正确的推销思想；推销思想是推销人员进行推销活动的指南；正确的推销思想要 求推销人

14、员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想,全心全意地为顾客服务,把顾 客需要的满意程度视为检验推销活动的标准； 2业务素养；推销人员是否具有良好的业务素养,直接影响其工作业绩；推销人员应具 备的业务素养是指其业务学问；一般来说,业务学问主要包括如下几方面： 1企业学问；推销人员要熟识本企业的进展历史、企业规模、经营方针、规章制度；企 业在同行业中的位置；企业产品种类和服务工程,定价策略、交货方式、付款条件及付款 方式等情形； 2产品学问；推销人员要明白产品的性能、用途、价格、使用方法、修理、保养及治理5 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 -

15、- - - - - - - - 程；序等方面的学问；明白市场上竞争产品的优劣情形； 3顾客学问；推销人员应善于分析和明白顾客的特点,要知晓有关怀理学、社会学、行 为科学的学问；明白顾客的购买动机、购买习惯、购买条件,购买决策等情形；能针对不 同顾客的不同心理状况,实行不同的推销计策； 4市场学问；推销人员要懂得市场营销学的基本理论,把握市场调查和猜测的基本方 法；善于发觉现实和潜在的顾客需求,明白产品的市场趋势规律和市场行情的动向；5法律学问；推销人员要明白国家规范经济活动的各种法律,特殊是与推销活动有关的经 济法规；譬如,经济合同法、反不正值竞争法、产品质量法、商标法及专利法等等；3身体素养

16、；推销人员应精力充足、头脑清醒、行动敏捷；而推销工作比较辛苦,推销人 员要起早贪黑、要东奔西走,要常常出差、食住常无规律,仍要交涉各种推销业务；这样不仅要消耗体力,仍需要有旺盛的精力,这些均要求推销人员具有健康的体魄；为此,推 销人员应留意如下几点： 1要常常保持自己良好的心态； 2要学会放松自己； 3尽量每天坚持运动； 4要留意饮食卫生和预防疾病； 5要保证充分的休息；（二）推销人员应具备的才能：一个销售人员具有良好的素养当然重要,但假如缺乏搞好推销工作的真实本事,素养再 好,也无意义；所谓本事就是才能,推销人员所需要的才能；是由他的本职工作所打算 的；一般来说,推销人员应具备以下才能：1观

17、看才能；推销人员的观看才能,主要是指其通过顾客的外部表现去明白顾客的购买心理的才能；人的任何行为表现都与内心活动有关联,反映着内心活动的一个侧面；顾客 也是这样,推销人员可以从顾客的行为中,发觉很多反映着顾客购买内心活动的信息；因 此,观看才能就成了揭示顾客购买动机的重要一环；2制造才能、3社交才能、4应变才能、5语言表达才能；作业 4 参考答案一、单项挑选题1、企业营销活动过程的第一阶段,即（ B ）；A 生产阶段 B 投资决策与资源开拓阶段 C 人员培训阶段 D 产品销售阶段6 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - -

18、- - 2、顾客购买的心理活动过程,可以划分为以下大的阶段过程（ B ）；A 熟识过程 、行为过程 B 熟识过程、思维与情感过程、意志过程C 熟识过程、思维过程 D 思维过程、购买过程3、智力具有两重性,即（ A ）；A 普遍性、特殊性 B 思维性、操作性C 智能性、熟识性 D 记忆性、思维性4、（ A ）是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机；A 习俗心理 B 求美心理C 求名心理 D 求信心理5、（ A ）是指推销人员直接为顾客供应一些购买挑选方案,并要求顾客立刻购买推销产品的成交方法；A 假定成交法 B 挑选成交法C 恳求成交法 D 从众成交法二、多项挑选题1

19、企业对推销人员的鼓励,通常有如下方式：（ ABCD ）； 目标鼓励法 强化鼓励法 反馈鼓励法 竞赛 建立考核成果的标准2“ 爱达” 模式（AIDAS ）分为以下步骤：（ ABCDE ）；A 留意 B 爱好 C 欲望D 行动 E 满意3 顾客 的购买才能包括以下组成部分（ CDE ）；A 智力 B 学问 C 熟识商品的才能D商业活动才能 E 购买商品的特殊才能4韦伯斯特 -温德模型特地讨论的因素是（ ABCD ）；A环境 B 组织 C 人与人之间的关系D 个人因素 E 整体5.CI 战略一般包括如下内容：（ BCD ）；A需求种类猜测 B企业理念识别 C企业行为识别D企业视觉识别 E支付方式识别

20、三、名词说明1整体销售 是指个人或经济组织（企业）通过制造某种产品或劳务,并同其他个人或组织（包括企业,但比企业更广泛）进行交换,从而满意双方的欲望的一种社会的和治理的过程；2 商业约会 商业约会是指推销人员事先征得顾客同意会见的行动过程；3 推销道德指推销活动的行为规范总和；正确的推销道德会导致正值的推销行为,时企业利益与顾客和社会利益相一样；不正确的推销道德会导致不正值的推销行为,使企业利 益与顾客利益和社会利益相悖；4 代理商是指在商品流通过程中,仅持有商品实体而不取得商品全部权的中间商7 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - -

21、 - - - - - 5 消费是指产品的使用价值发挥效用的过程,在商品经济社会中,是指商品（包括无形的劳务）靠自己的属性满意人们某种需求的过程；四、简答题1 消费者购买行为的特点是什么？消费者购买行为的特点是什么？（1）目标性；（2）系列性；（3）连续性；（4）可掌握性；（5）变异性；2 推销目标的系列指标有哪些？（1）销售额；（2）推销目标完成率；（3）折扣率；（4）推销毛利率；（5）一天平均拜访的顾客数；（6）每次的拜访时间；（7）黄金时间率；（8）交通时段率；（9）新客户率；（10）成交率（11）贷款的回收率；（12）每次拜访费用；3 推销道德的基本原就是什么？推销道德的基本原就是什么？

22、（1）守信；是人类道德的重要组成部分；在现代推销中,守信更是居于举足轻重的位置；守信就是要求推销人员在市场推销活动中讲究信用；（2）负责；负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果承担政治的、法律的、经济的、道义的责任；（3）公正；公正是社会生活中的一种普遍道德要求,现代推销活动中,坚持公正原就涉及到两方面内容：一方面是推销人员在向推销对象推销产品或服务的过程中必需公正；另一方面是推销人员在与竞争者的推销竞争中必需公正；4 推销人员的培训内容主要有哪些？推销人员的培训内容主要有哪些？8 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料

23、- - - - - - - - - （1）思想品质培训；（2）企业情形培训；（3）产品学问培训；（4）市场学问培训；（5）推销技能培训；（6）政策、法律培训；五论述题 消费者购买时遵循的程序 熟识需求阶段；消费者的购买过程是从熟识需求开头的,全部的消费者只有熟识到购买某一种消费品的必 要性和紧迫性,才能够实行购买活动,生产企业和商业部门,必需通过不同的促销方式,去激发和诱导消费者的需求,从而扩大产品的销售量；2寻求信息阶段；当消费者熟识到需求的必要性以后,就会积极投入有关信息资料的搜集工作,其信息来源 有如下途径,私人来源、商业来源、公众来源、体会来源；上述信息,对消费者的购买,往往会产生不同

24、的影响；3.综合评判阶段 当消费者搜集到各种不同的信息资料后,他们就会对这些资料进行分析对比和综合评判,看那购买哪一家的产品最抱负；消费者的评判标准和选购模式是多种多样的；4.打算购买阶段；当消费者对搜集的信息资料进行综合评判,并依据肯定的选购模式进行选购时,就会在同 类产品中打算购买哪一种产品；5、用后感觉阶段；消费者的用后感觉,不仅对他人以后是否重复购买产生打算的作用,他仍会向四周群众做 宣扬；消费者的用后感觉,对于生产企业来说,是一种很好的信息反馈,因此,企业必需 以热忱恳切的态度来对待消费者的看法和批判,并且要妥当处理他们提出的各种问题；9 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页