2022年房地产定价策略 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料房地产定价策略一、 房地产定价策略的含义 房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目 标,所规定的定价指导思想和定价原就；二、 新产品定价策略 新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节,它关系到开发 建设的房地产产品能否顺当进入市场；（一） 总体定价策略 1. 低价策略：在新型房地产商品进入市场时,在以下情形下,可考 虑实行低价投放策略,以地价获利,从而提高市场占有率；1）扩大市场容量,激发有效需求；2）市场竞争猛烈；3）企业的产品多为低档次的商品房,其价格弹性较大,低价 策略可能促进销售；4）企业开发成本较

2、低；5）试图以低价优势抢占市场；这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起 价低、均价高；由于后一种模式中,通常仅有几套房子走低价,带有过强的宣扬目的,并没有真正让利给消费者,到实地购房的 消费者；会有较强的失落感,项目本身也给人不诚信的感觉；所 以多数开发企业假如肯定低价入市,会挑选前一种模式；第 1页名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料低价策略的优点：第一,对于需求弹性大的房地产产品,消 费者对低价格比较敏锐,低价简单拓展销路；其次,能有效排斥 竞争,从而长期占据市场；第三,随着本产品销路的

3、扩大,开发 规模也相应扩大,可表达规模效益,降低成本,增加利润；低价策略的缺点：第一,产品售价偏低,资金回笼较慢；第 二,由于入市价格已经较低,在后续营销过程中,不宜在实施降 价策略；第三,有可能由于产品定价偏低,引起消费者对产品的 质量疑心,影响企业形象；2. 高价策略：为了在短期内赚取最大利润,在以下情形下,对新开 发建设的房地产产品刚入市时可实行高价策略；1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点；2）本产品的综合性能较好；3）定价在主流价格范畴内,开发量适中,开发企业信誉好,这样即使高价开盘,也能在短期内占据市场主流位置；4）本类产品市场供不应求；高价策略的优点： 第一,开发企业能在

4、短期内实现盈利目标,把握市场竞争的主动性；其次,其主要的销售对象是收入较高的 购房者或猎奇者,这类人属于非价格敏锐型,即使高价也不会影 响销售；第三,高价入市后,假如有必要,仍可实施降价措施；第四,有助于掌握市场需求量不至于增加过快,否就企业生产能 力跟不上,可能流失潜在购房者；高价策略的缺点：第一,售价较高,可能影响销路；其次,第 2页名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料高价带来高利润,很简单吸引其他竞争者入市,可能缩短猎取高 利润的时期；3. 中价策略：在房地产市场状况较为稳固的区域内售楼时,假如存

5、在以下情形,可以挑选中价策略,使得企业在现有市场状况下保 持市场占有率；1）市场供求平稳,竞争不很猛烈,且消费容量较稳固,有相 当的成交量；2）产品入市后,消费者认同度较高；3）本区域内此类产品进展进入了较为成熟的阶段；4）开发企业期望获得正常利润；中价策略的优点是价格平稳,在正常情形下按期实现盈利目 标,但是该策略较为保守,所以盈利率和市场占有率均不高；上述三类总体定价策略各有利弊,开发企业应依据自身实 力、项目特点和市场条件敏捷运用；（二） 单肯定价和差异定价策略 1. 单肯定价：即不分楼层或者朝向,不考虑购买对象的不同和购买 数量的多少,全部销售单元采纳同一价格；单肯定价优点：第一,购房

6、者简单确认价格水平,使购房者感 到不会由于不善于讨价仍价而吃亏；其次,简单树立企业品牌；第 三,有利于节约交易时间；缺点：由于对全部单元实施统一价格,无法表达层次、楼层、朝向、采光等方面的差异,必定导致那些存在缺陷的产品难以售出,第 3页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料进而影响销售利润；2. 差异定价：即企业可通过确定垂直价差和水平价差,对不同楼层、朝向、户型的单元制定不同价格；可对于不同的消费群体制定不 同的价格；也可依据购房者购房后的用途不同采纳不同的价格；仍可以对不同的交易对象,不同的流通环节,

7、制定不同的价格；这种定价策略,更能表达开发产品的综合差异,更有利于占据 不同的细节市场,更有利于表达企业开发经营的特点,对于不同消 费者的不同优惠措施,也更有助于树立企业的良好社会形象,提高 企业知名度；（三） 购房者心理定价策略 为适应和满意消费者的购买心理,对销售价格进行微调,以期加快 销售进度或提高销售利润；通常包括：1. 尾数定价策略：尾数定价策略又称非整数定价策略,这种定价策 略依据消费者有奇数价格或非整数价格比整数价格廉价的消费心 理,在制定产品价格时,给商品制定一个带有尾数特别是奇数如 1、3、5、7、9 的价格,由于房地产产品价格昂扬,多精确到十 位数；其次,某些消费者会认为整

8、数定价相对概括,不如非整数 定价那样定价精确、仔细,从而在心理上产生对经营者的信任；2. 整数定价策略：与尾数定价策略相反,是采纳合零凑整的方法,把房地产商品价格定位为整数,不带尾数；假如企业开发建设的 房地产产品具有特别的卖点,比方设计方案、内外装修等有别于 同类其他产品,或者产品的整体品质较高,消费对象多是高收入第 4页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料者和上流社会人士时,考虑到这类消费者更关注的是产品的档次 是否符合自身要求,而且消费者往往以价格作为区分质量的指示 器,所以在定价时,可以采纳整数定

9、价策略,这样会使价格上升 一个档次,借以满意消费者的高消费心理,使消费者感到该写字 楼与其位置、形象及企业知名度相一样,品质优良,从而成为最 终的购买者；3. 追求吉利等习惯心态定价策略：消费者在挑选消费时可能会有追 求吉利、讲究风水等习惯心理；开发企业可针对该心理制定房地 产价格；4. 首尾定价策略,即将本项目最早推出的一些单元,以相对低价出 售,带动市场人气,取得促销轰动效应,然后将难以出售的“ 死 角房” 也以较低价格出售, 形成开盘价格和收盘价格的首尾照料；（四） 价格折扣与折让策略 1. 现金折扣,这是房地产开发常常运用的价格策略,在赊销的情形 下,开发企业为了勉励买房提前付款,对于

10、在商定条件下提前付 款的购房者赐予更大折扣,现金折扣分为一次性付款和分期付款 折扣,一般情形下,一次性付款折扣率高于分期付款折扣率；这 种折扣策略能使房地产开发企业准时收回贷款加速资金周转,降 低利息负担,房地产开发企业和消费者都可获得好处；2. 数量折扣,依据消费者购买房地产商品面积或金额的多少,按期 到达的标准赐予肯定的价格折扣,购买的数量或金额越大,价格 优惠幅度就越大；第 5页名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料三、 全营销过程定价策略（一） 低开高走定价策略 由称渗透定价策略,既有方案地定期提高

11、售价的定价策略,随着施 工建筑物的不断成形和均工期的逐步接近,依据销售进展情形,每到一 个调价时点,就按预先确定的幅度调高一次售价的策略,这种策略较为 常见,特别适用于经济复原阶段活人气渐升的项目；1. 低开高走策略的优缺点主要表达在：第一,其优点主要是：（1）便于快速成交,促进良性循环；（2）便于全营销过程中的价格掌握；（3）有利于加快资金周转；其缺点主要是：（1）开盘时短期利润不高；（2）难以转变项目低品位的形象；2. 适用范畴（1）项目的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品 相比,没有优势或者特色,其定价基础不稳固时,可以 考虑依据其较低品质挑选较低价位入市；（2）项目的开发规模较

12、大,假如一味高位定价,即使某个阶 段较为风光,由于销售其太长, 而区域性客源是有限的,销售到最终,必定步入困境,因而经过细心策划,挑选 低开高走策略；第 6页名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料（3）邻近地区类似产品市场竞争猛烈,产品定价时必需以增 强本项目产品竞争力为主, 否就大量的广告等宣扬投入 只是替他人做嫁衣裳；（二） 高开低走定价策略 即撇脂定价策略,其目的是开发商在新开发的项目上市初期,以高 价开盘销售,快速从市场上猎取丰厚的营销利润,然后逐步降低价格,吸引其他消费层次的顾客,从而在较短时间内

13、回收投资；1. 高开低走定价策略的优缺点 其优点主要是：（1）高价位支撑简单造成先声夺人的气概,树立项目品牌优 势；（2）由于价格先高后低,后续消费者会感觉销售肯定的实 惠；（3）开盘后短期内即可获利较高；其缺点主要是：（1）假如开盘高价偏离本区域主流价位,资金周转可能相对 缓慢,而且价格高,难以集合任期,可能影响销售；（2）先高后低虽然是后续消费者享受到了肯定的实惠,但是 对前期消费者不公正,而且不符合房地产保值增值的规 律,当价格下调时,即使是后续消费者也可能疑心降价 的真实缘由,对开发企业的品牌有肯定影响；（3）由于开盘价位较高,日后市场状况或者项目本身发生变第 7页名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销部培训资料化时,价格缺少上调空间,直接调整余地少；2. 适用范畴（1）产品本身具有特殊卖点或者创新性的高品质（2）某些高档商品房市场竞争已趋缓,开发商可以在高价开盘取得胜利,并完成大部分预期营销目标后,通过降价将剩余部分快速售出,以加快资金回笼；（3）市场竞争过度,或者项目销售期处于经济衰退阶段,开发企业不得不降低售价,以推动市场；第 8页名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页