2022年技术业务理论 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 第十六章 法律法规学问1、建立和完善市场体系的基本条件有哪些？（ 1）市场经济结构必需完整,有门类齐全的商品市场和各种生产要素市场；（ 2）市场主体必需具有真正的独立版自主权,成为真正自主经营、自负盈亏的商品生产经营者；（ 3）企业对市场信息具有能动的应变处置才能；（ 4）市场治理机制适应性比较强；（ 5）全部市场主体的经济活动必需纳入法制轨道；2、什么是市场机制？其内容有哪些？制约和作用的一种内在关系体系,其内容包括动力机制、风险机制、市场机制是指构成市场各种因素之间相互联系、价格机制、约束机制、保证机制；3、市场经济的运行规律有哪些？市场经

2、济的运行规律有公正交易规律、等价交换规律、供求规律、竞争规律、市场扩大规律；4、什么是现代企业制度？现代企业制度是以产权制度为核心,符合社会化大生产的特点,适应市场经济需要,真正表达企业是法人实体和市场竞争主体要求的一种企业体制；5、我国现代企业制度的基本特点是什么？我国现代企业制度的基本特点是产权清晰、权责明确、政企分开、治理科学；6、公司的一般特点？公司的一般特点：一是公司必需是依法设立的,二是公司以营利为目的,三是公司必需具有法人资格；7、简述公司的组织结构；公司组织结构由四部分组成：一是股东大会,它是公司的最高权益机构；二是董事会,它是公司的决策机构,又是公司的法定代表,它由股东大会选

3、出；三是执行机构,由总经理、副总经理、常务董事等组成；四是监事会,它是公司的监督机构,成员由股东代表和肯定比例的职工组成；8、合同的定义；合同又称契约,是当事人之间确立肯定的权益义务关系的协议；9、签订合同必需具备的要互素；签订合同必需具备三个要素：一是主体,即签订合同的当事人；二是标的,又称客体或标的物,即合同主体的权益和义务所共同指向的对象；三是内容,是指合同中载明的权益、义务等各项条款；10、经营者与消费者进行交易时应坚持的原就是什么？经营者与消费者进行交易时应坚持公平原就、自愿原就、公正原就、老实守信原就；11、消费者权益爱护法的爱护范畴有哪些？消费者权益爱护法的爱护范畴有：（ 1）爱

4、护消费者在生活消费过程中的合法权益；（ 2）爱护消费者的有偿消费；（ 3）法律所禁止买卖、使用的商品和禁止接受的服务不受消费者权益法爱护；12、消费者在交易中享有的合法权益有哪些？消费者在交易中享有的合法权益,包括六个方面,即消费者的人身、财产安全权；消费者的知悉权；消费者的公正交易权；消费者的索赔权；消费者的结社权；消费者的监督权；13、什么是商标？商标就是牌子,是由文字、图形、符号或它们的组合构成,用以区分同类商品或服务的标志；14、商标权的内容有哪些？商标权的内容有商标专用权、商标转让权、商标许可使用权、商标继承权、商标法律诉讼权；15、商标权的特点是什么？商标权的特点：一是专用性,二是

5、地域性,三是时间性；16、我国工商行政治理机关受理的商标有哪些？我国工商行政治理机关受理的商标有商品商标、服务商标、证明商标、集体商标；17、什么是广告？广告是以付费的形式通过肯定的媒体或者肯定的人,传达肯定的信息,以期到达肯定目的的信息传播活动；18、简述广告活动的主体 广告活动的主体包括1广告主,是指发布广告的单位或个人（ 2）广告经营者,是指受托付供应广告设计、制作、代理服务的经济组织或者个人；（ 3）广揭发布者,是指为广告主或广告经营者发布广告的经济组织；（ 4）广告监督治理者,是指县级以上的工商行政治理部门；19、什么是不正值竞争行为？不正值竞争行为是指经营者即从事商品经营或者营利性

6、服务的法人、其他经济组织和个人,违反国家法规规定,损害其他经营者的合法权益,扰乱社会秩序的行为；名师归纳总结 20、写出六种反不正值竞争法规定的不正值竞争行为；第 1 页,共 9 页不正值竞争行为有11 种欺诈性市场交易行为、行业垄断限制竞争行为、政府权力纵容行为、商业贿赂行为、虚- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 假宣扬行为；侵害商业隐秘行为；低价倾销行为；附条件销售行为；违法有奖销售行为；商业诽谤行为；串通投标 行为；21、出版治理条例中所指出版活动和出版物是指什么？出版治理条例中所指的出版活动包括出版物的出版、印刷或者复制、进口、发行；出版物是指报

7、纸、期刊、图 书、音像制品、电子出版物等；22、国家支持和勉励的优秀出版物指哪些出版物？（ 1）对阐述、传播宪法确定的基本原就有重大作用的（ 2）对在人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义训练和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义的（ 3）对弘扬民族优秀文化和准时反映国内外新的科学文化成果有重大贡献的（ 4）具有重要思想价值、科学价值或者文化艺术价值的；23、音像制品治理条例的适用范畴是什么？音像制品治理条例适用于录有内容的录像带、录音带、唱片、激光唱盘和激光视盘等音像制品的出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租等活动；24、什么是版权？版权即著作权,是指法律给予作者对其所创作的文学、

8、艺术和科学作品,在肯定的期限内所享有的某些专有权益；25、版权包括哪些权益？版权包括：第一,人身权,也叫精神权益,主要指发表权、署名权、修改权、爱护作品完整权；其次,财产权,也 叫经济权益,即由版权而获得的经济利益的权益；26、国际版权爱护的原就是什么？国民待遇原就、最低限度爱护原就、自动爱护原就、独立爱护原就；27、什么是国际版权贸易？其类型有哪些？国际版权贸易是指各国出版商之间进行的版权贸易；其类型有：一是卖绝版权,二是有偿转让,三是版权全部者在 合同规定的有效期内将权益授予对方使用,四是卖载体影响版权的贸易；第十七章 经济活动分析与核算学问 一、 企业财务治理学问 企业财务治理的内容包括

9、资金治理、成本治理和费用治理,其中资金治理是企业财务治理的中心任务；1、什么是固定资金？2、什么是流淌资金？3、什么是专项资金？企业资金是企业商品和物资财产的货币表现,依据资金在商品流通中的作用和形状的不同,企业资金可分为固 定资金、流淌资金和专项资金三种类型；固定资金是企业经营活动必备的物质设备,如房屋、营业设备、运输工具 等固定资产所占用的资金；流淌资金是处于流通环节的流淌资产,如商品资金、结算资金等；专项资金是企业由一 定来源取得的有特地用途的资金,如专项存款、专项工程支出等；4、企业的资金来源有哪些？企业的资金来源按渠道不同可分为：国家拨入的资金,内部形成的资金,银行借入的资金,结算中

10、形成的资金 等四个方面来源；5、什么是流淌资产？6、流淌资产的治理包括哪些方面？它是企业生产经营活动必不流淌资产是指可以在一年内或者超过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产,可少的前提条件；流淌资产主要包括现金、各种存款、存货、应收及预付款项等；加强企业流淌资产的治理主要包 括对货币资产包括现金和银行存款、存货及应收及预付款这三项的治理；7、什么是固定资产？8、什么是无形资产？无形资产包括哪些？9、什么是递延资产？固定资产是指使用年限超过一年,单位价值在规定标准以上,在使用过程中保持原有物质形状的资产；固定资 产治理主要是固定资产的投资治理、折旧治理与日常治理；无形资产是指企业长期使用但没有

11、实物形状的资产,主要包括专利权、商标权、著作权、土地使用权、非专利 技术、商誉等； 书业企业的无形资产治理主要是加强三方面工作：一是加强对土地使用权的治理,二是加强对企业 商标的治理,三是加强对商誉的治理；递延资产,是指不能全部计入当年损益,应在以后年度内分期摊销的各项费用,包括开办费、租入固定资产的 改进支出等；其本质是一种费用；10、什么是商品流通费用？11、应从哪几个方面加强对商品流通费用的治理？商品流通费用是指企业在组织商品流通过程中所消耗的劳动的货币表现,包括经营费用、 治理费用和财务费用；对商品流通费用的治理从以下几个方面加强：（ 1）分类治理,就是把流通费用划分为变动费用和不变动

12、费用两类,对变动费用实行水平治理,对不变动费 用实行定额治理,掌握开支限额；（ 2）分项治理,就是对那些在费用总额中占的比重大,影响大的项目,如差旅费、会议费以及业务款待费等,加强治理和掌握；（ 3）分级治理,就是建立费用分级治理责任制,制定费用水平或定额,掌握费用超方案增长；（ 4）建立费用治理制度,通过建章立制,使人人在财务规章制度面前一视同仁；（ 5）严格财经纪律,做到严禁乱摊派成本费用,爱护国家利益；名师归纳总结 12、什么是主营业务收入？13、对营业收入治理的详细要求是什么？主营业务收入指从事第 2 页,共 9 页营业收入是指企业从事经营活动所取得的各项收入,包括主营业务收入和其他业

13、务收入；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 商品流通活动所取得的收入,包括商品销售收入、代购代销业务收入等；对营业收入治理的详细要求是：（ 1）努力扩大商品销售,不断增加营业收入；（ 2）严格依据权责发生制原就,企业销售收入的确认应以产权转移为依据；（ 3）商品销售要以获得合理的经济利益为前提,掌握折扣与折让的支出；（ 4）加强对销售目标方案执行情形的考核,准时分析销售增长或下降的缘由,调整营销策略；（ 5）加强贷款结算治理,坚持“ 钱货两清” 和“ 货出去、钱回来 资金占用、加速资金周转；” 的原就,保证销货款的安全完整、削减结算14、应从哪几个方面加

14、强对企业利润的治理？是企业的最终财务结果；对企业利润应从以下几个方面加强治理：利润是指从事商品买卖和服务所获得的盈利,（ 1）树立正确的盈利观,在法律法规规定范畴内守法经营,取得合法利润；（ 2）努力扩大商品销售,增加销售收入；（ 3）严格掌握成本费用的开支标准和开支渠道； 4加强内部用工制度、财务和后勤保证治理,提高经营治理水平,从而增加企业效益；15、简述利润安排的程序 利润安排一般按以下程序进行：第一, 支付违反税法的滞纳金以及罚款支出；其次, 补偿企业以前年度的亏损；第三,提取法定公积金；第四,提取公益金；第五,向投资者安排利润；二、新会计法概要16、会计核算的基本前提有哪些？B.连续

15、经营,即在可以 C.会计期间,即依据持会计核算的基本前提包括：A. 会计主体,即会计核算的前提是必需明确其特定的对象；预见的将来,企业仍会按当前的规模和状态连续经营下去,不会停业和大规模削减业务；续经营前提,将企业的经营活动划分为一个个连续的长短相同的期间,按期核算盈亏,按期反映财务状况,最常见 的会计期间是一年；D.货币计价,即会计核算要以人民币为记帐本位币；17、会计核算的一般原就有哪些？会计核算的一般原就包括：一是衡量会计信息质量的原就,主要有客观性原就、相关性原就、可能性原就、一 贯性原就、准时性原就；二是确认和计量的一般原就,主要有权责发生制原就、配比原就、历史成本原就、划分收 三是

16、具有修正性质的一般原就,主要有谨慎原就、重要性原就；益性支出与资本性支出原就；三、经济活动分析 图书发行企业经济活动分析的主要内容一般包括以下几个方面：18、什么是供求趋势分析？（ 1）图书供求趋势分析,就是分析市场需求和货源供应的走势,包括六方面内容,即目标市场的供需平稳状 态,各层次读者需要的满意程度,各类图书品种及数量的满意程度,读者对品种、质量及数量的需求趋向,各种促 销组合及促销策略的应用及成果反映,各项服务措施的应用及成效；（ 2）商品流转分析,就是分析商品的进、销、运、存、调、退各个环节；3资金、 资产及税金分析； 4利润和费用分析； 5专用基金分析； 6劳动效率分析； 7网点及

17、其他销售形式分析；经济活动分析的程序一般按四个步骤进行,第一步把握信息,明白情形；其次步比较分析,发觉问题；第三步 查找缘由,作出结论；第四步提出措施,改进工作；经济活动分析方法一般有两种,一是原就方法,二是技术方法比较法；四、资金分析、利润分析和费用分析 资金分析包括流淌资金分析、固定资金分析和专用资金分析；发行企业的流淌资金分析时要进行图书商品的保本分析和存书分年核价分析；19、什么是图书保本储存期？图书保本储存期,又称保本储存极限期,即商品的保本分析,就是运用本利分析原理,界定图书储存的最长限 期,超过这个限期的存货就会发生亏损,超过的时间越长,亏损越多；图书保本储存期 =毛利率 -增值

18、税率 -固定费用率 /日利息率 *销售成本率 +日提成差价率 +日仓储费用率保本年平均周转次数 =365 天 /保本储存期 4 次到 5 次为最正确周转期；一般图书年平均周转 存书分年核价是存书的期龄分析,是指库存图书商品按出版印刷时间逐年核低价值的一种存书计值方法；图书提成差价的提取标准是：以版权页的出版年月为准,当年出版的不提,上一年出版的按年末库存图书总定价提取 10%,前两年提取20%,前三年提取30%,前四年提取40%,前五年及五年以上的提取50%；五、经济核算考核指标的运算与分析20、经济核算的项目有哪些？经济核算就是对企业经营活动和劳动消耗及其经营成果进行运算、反映和监督；独立核

19、算的书店必需进行全面 的经济核算, 核算项目包括三个部分： 1业务核算,主要是对企业进、销货业务的核算； 2统计核算,主要是对企业商品流转、发行网点和劳开工资进行统计核算 3会计核算,主要是对企业资金运用、商品流转、费用开支、应纳税金以及经营成果进行的核算；21、经济核算的考核指标有哪些？经济核算的考核指标主要有：3名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1资金周转率 是说明企业全部流淌资金周转速度的指标,的影响；流淌资金周转率=流淌资金周转额/流淌资金平均占用额它受销售净收入和流淌资金平均占用额两个因素 2资产负债率 ,

20、负债经营是必要的,但负债比率一般不超过50%,假如资产负债率大于100%,说明企业已经资不抵债；资产负债率=负债总额 /全部资产总额 3流淌比率 ,是衡量企业短期偿债才能的比率；流淌比率 4速动比率 ,指企业的速动资产与流淌负债的比率；速动比率债；速动比率一般保持在 1： 1 为宜； 5应收帐款周转率；=流淌资产 /流淌负债；=【流淌资产 -存货 +待摊费用】/流淌负一、商品流转分析与进销综合分析第十八章图书业务学问（一）商品流转分析 1、商品购进分析；主要是分析购进图书的品种、数量情形,力求商品购进的适销对路和进销基本平稳；分析 方法有：购进总量分析、购进方案完成程度分析、购进动态分析、购进

21、来源分析；2、商品销售分析；主要是讨论商品销售方案的完成程度、销售构成及图书市场的变化趋势；分析方法有五种,即销售方案完成程度分析、销售动态分析、销售构成分析、销售对象分析、销售方式分析；其中,前三种分析比 较重要；销售方案完成程度分析,就是依据销售方案数和实际销售数的比照,检查销售方案的完成情形,并分析销售额增减的缘由,运算公式为：销售方案完成程度=本期销售实际数 /本期销售方案数；,把握销售的季节性时间4、什么是销售动态分析？5、什么是销售构成分析？销售动态分析,即依据商品销售在时间上的增减状况,分析销售的变化规律和进展趋势性变化,以便正确评估各销售期的销售工作,检查方案完成程度和猜测进展

22、趋势；销售构成分析,就是从销售品种构成中,分析读者对图书需要的变化情形,分析方法是依据图书类别,分析销售的肯定数和各类图书销售所占比重的差异,运算分类品种方案销售率和实际销售程度；3、商品储存分析（二）进销综合分析；分析方法一般有两种：图书储存方案执行情形分析、图书储存结构分析；3、进销综合分析的内容有哪些？进销综合分析的内容是： 1进销总量分析,主要分析购进总量与销售总量的比例,使之相互适应； 2进销结构分析,主要分析各类书在整体进销中所占比例,以保持进销结构的平稳； 3进销部门的业务平稳分析,就是对书店内部进货部门、销货部门相互联系和比例关系的分析,目的是促进进销业务的和谐进展；进销综合分

23、析的方法有：定期统计法、单项平稳法、信息掌握法、进销比例确定法；1、对常备书的购进分析要把握哪些原就？对常备书的购进分析要把握三条原就： 1必需依据有关精神和指定品种仔细订进,不使指令性品种显现脱销； 2对指定品种以外的、在当地常常有需要的常销品种,也应当依据本店的销售情形仔细组织进货和添货； 3在确定常备书的订添货品种和数量时,既要考虑眼前的实际销售量,又要考虑一段时期内的可能需求量,要有适当的备货以满意有潜在需求的读者；二、重大业务活动组织和较复杂业务问题处理（一）重大业务活动组织重大业务活动是指书店组织和举办规模大、影响广、效益好的大型经营业务活动,如送书下乡、社区展销、书市、订货会、社

24、会读书活动等；（二）几种常见的店堂冲突一般而言,书店店堂发生的冲突多数是由书店方面的缘由引起的；这些冲突主要包括：6、常见的店堂冲突有哪些？1、由服务工作引起的冲突,主要表现在： 1读者兴奋而来与发行员态度冷冰冰的冲突； 2读者多与发行员少的冲突； 3发行员遇到不顺心的事情与热忱为读者服务的冲突；4发行员业务不熟与读者问这问那的冲突； 5读者挑挑捡捡与发行员怕麻烦的冲突；2、由治理工作引起的冲突,主要表现在： 1读者翻书与发行员怕丢书、怕污损的冲突； 2读者长时间看书与发行员接待其他读者的冲突； 3读者要求退书换书与发行员不情愿退换的冲突；4收款找零过失与读者自己错款的冲突；3、由出版、供应工

25、作引起的冲突,主要表现在：（三）几种较复杂的业务问题1新书未到或无货； 2读者需要与书店供应困难的冲突；对于零售书店来说,较复杂的业务问题主要是指以下几种情形：1、盘点显现较大账实不符；可从以下几个方面查找缘由：2、盘点时显现较大账实不符的缘由有哪些？（ 1）货单不同行,造成进货账多记或漏记；（ 2）调出、退货手续不健全,先走货后开票,造成忘开、漏账；（ 3）收发货单据或发票存根保管、转移手续不健全,显现丢单少票；（ 4）大宗售书计价、开票出过失,少收或多收书款；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （ 5）违章借书,造

26、成商品短缺；（ 6）寄销、代销图书进出手续不清、账务纷乱；（ 7）货权不清,已售出或已报废的书重复盘点；（ 8）账务往来纷乱,复核失误；（ 9）盘存表运算复核马虎,多画或少画“0” ,或点错小数点；2、货单不同行,即收货时有单无书或有书无单；3、团体大宗购书接待,即在门市接待团体读者大宗购书；4、流淌供应工作；5、包干售书工作；三、教材课本发行和学术类图书发行（一）教材课本发行我国训练分为全日制学校训练和成人训练两大类；1 中学校课本； 2 大中专教材； 3业余课本；7、简述教材课本发行的特点；教材课本按训练体系、 学科性质和供应对象一般可分为三类：教材课本的发行特点是： 1方案性强,对象明确

27、、发行时间集中；订数易变；4供应面广,发行量大； 5区域性强,供应期短；2品种繁多,涉及而广； 3订货集中,教材课本发行的职责是：坚决贯彻执行教材课本发行方针,热心为训练事业服务,准时、精确、足量地组织供 给,切实做到课前到书、人手一册；在教材发行次序上,要提前供应老师用书,同学用书先发预定数,后发追加数,先满意学校,后供应社会；（二）学术类图书发行学术类图书一般是以哲学及各种社会现象为讨论对象的学科,也可以延长到社会科学与自然科学的理论性交叉 学科领域；学术类图书的特点是出书难、买书难、卖书难；学术类图书买书难与卖书难的两大主要缘由是： 1出版信息渠道不畅； 2销售渠道不畅；四、图书发运业务

28、学问8、什么是图书发运？图书发运是指图书商品的发货和运输,包括出版社和批发企业向零售书店的发货,以及零售书店的库房向门市书业代销点发货,向出版社、批发企业退货,向兄弟门市调剂,向外地购书单位发货等；（一）出版社和批发企业的发货业务 发货业务的总要求是：1 坚持重点优先原就 ;2 坚持凭证发货原就 ;3坚持协作运输原就 4 坚持节约原就 5坚持一书一结原就；（二）零售书店的发货 零售书店发货一般有三种情形：第一种是商品的内部转移,其次种是商品的店外调出或退货 ,第三种是代办邮寄托运；9、简述零售书店库房发货的治理要求；零售书店库房发货的治理要求是：（ 1）坚持凭证发货的原就,即凭内部转移单或发货

29、票发货；（ 2）新书发货实行收发平稳制,即收进的册数、码洋数与发出的册数、码洋及入库的册数、码洋必需平稳；（ 3）储备书发货或急件发货,可使用临时发货单作为内部转移单的附件,凭单发书、收书和记账；（ 4）店外调退发货,一要有凭据,二要依据凭据制发货单,照单配发、包装,三是发货单随货同行联要放在 包内,四是包件要符合规格,坚实坚固,五是发运包件要按运输部门的要求办理；（三）图书的运输业务10、书业运输业务的总要求是什么？1、书业运输业务的总要求（ 1）要准时精确, 尽量缩短发运周期,加快发运速度,精确无误；（ 2）要安全、节约,要保证运输途中图书商品的安全,防止丢失、污损、被盗,同时合理挑选运输

30、路线和托运方 式；（ 3）要科学治理, 建立、健全商品发运操作规程和制度,并切实贯彻执行,做到职责明确、有章可循,手续清晰、标准科学,提高运输治理效率；2、合理组织运输（ 1）要合理挑选路线,排除造成增大运输总里程,包括迂回、倒流在内的各种不合理运输；（ 2）要挑选合理的运输形式,有四种运输形式,一是直达运输,二是转仓运输,三是转站发运,四是中转运输；3、正确挑选运输工具 11、商品运输业务的工具有哪些？各自的特点是什么？（ 1）铁路运输 ,其特点是运量大,速度快、费用低,安全和受自然条件影响较小,掩盖面宽,有较高的连续性和 精确性,货运项目有整车、集装箱、零担以及铁路客车包裹快件；（ 2）水

31、路运输, 水运费用低,运量大,但连续性差、换装环节多、速度慢等；（ 3）大路运输 ,大路运输是最快的陆路运输形式,其特点是装卸时间短、换装环节少、到达速度快,能实行门对 门的直送,缺点是运转费用高、运量小；（ 4）航空运输 ,优点是快,但运量有限,费用昂贵,只适于紧急图书运输；5名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （ 5）邮件运输 ,特点是手续简便、速度快,但费用高、途损大；五、出版信息和出版社市场需求信息（一）出版信息12、什么是出版信息？其形式有哪些？出版信息是指各类出版物的生产和流通消息,主要包括出版物市场要求信

32、息、出版物信息、供货信息、调剂信 息和销售信息；出版信息的沟通形式主要有各类出版物目录、出版社及批发企业的信息资料、行业内部资料、媒体 公开传播的出版信息资料及出版物网络信息等；零售书店把握出版信息的方法：一是阅读征订目录,二是关怀媒体评论,三是虚心请教读者,四是收集与主管 图书有关的出版信息；（二）出版物市场需求信息种类：在出版物营销活动中,一般采纳两种方法划分信息种类：依据信息来源可划分为内部营销信息和外部环境信息；内部营销信息是指零售书店内部治理部门和各个经营环 节发出的信息；外部环境信息指企业外部与企业经营有关的机关、团体、部门以及市场的信息,一般包括：政治经 济方面的信息,社会文化训

33、练进展方面的信息,法律方面的信息,消费方面的信息,市场竞争方面的信息；依据信息内容可划分为商品需求信息、商品销售信息和商品库存信息；（三）信息在市场营销中的作用13、简述信息在市场营销中的作用；（ 1）市场信息是企业经营决策的基础和前提；（ 2）市场信息是企业掌握营销过程、实现经营目标的手段；（ 3）市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件；（ 4）市场信息是企业提高经济效益的源泉；六、图书市场细分与目标市场14、什么是图书市场细分？图书市场细分的作用有哪些？图书市场细分是指依据不同读者的不同需求、欲望和寻求的不同利益,依据肯定的标准,把整体图书市场划分 为假设干分市场或子市场；图书市场细分的

34、作用： 1有利于发觉新的市场时机； 2有利于书店明确市场目标,开创特色经营； 3有 利于充分利用营销资源,满意潜在需求； 4有利于中小书店确定自己的目标市场；进行图书市场细分,要考虑以下几个方面的因素：15、进行图书市场细分,要考虑哪些因素？（ 1）地理因素 ；这是市场细分的重要依据,主要是依据肯定的地域范畴内的读者构成情形,明白各类读者的比重 及特点,目的是扩大书店的营销空间；（ 2）人口因素 ；这是市场细分的常用标准,主要是从以下几个因素考察：年龄、性别、职业、文化程度、民族特 征、收入状况、宗教信仰；（ 3）心理因素 ；心理因素是读者诸多因素的综合,主要包括生活方式、追求目标和个性三个方

35、面；（ 4）购买行为特点因素,这是图书市场细分的基础,一般包括：购买态度 、购买 频率 、购买 目标；图书市场细分的方法有“ 七步法” 和要素排列划分法；“ 七步法”是一种很有有用价值的市场细分程序,其步骤是：第一步, 依据读者需求选定出版物市场范畴；其次步,列举潜在读者的基本需求；第三步分析潜在读者的不同需求；第四步,剔除潜在读者的共同需求；第五步,为分市 场或子市场临时命名；第六步,进一步熟识各分市场或子市场的特点,进行更深化的考察和分析；第七步,以定量 分析或定性分析方法测量出各分市场或子市场的市场容量大小；要素排列划分法在详细运用时有三种划分法,即单一变量细分法、多种变量细分法,综合变

36、量细分法；（二）目标市场的挑选和营销目标市场是企业进行市场细分之后拟订进入并为之服务的子市场；目标市场挑选的标准主要有四条：16、目标市场挑选的标准有哪些？（ 1）要看目标市场是否具有长远开发价值,应从三个方面进行评估,一是评估现实的销售才能和市场规模,二是评估读者的需求潜力,三是评估目标市场份额；（ 2）要看目标市场是否具有扩散性和连续性；（ 3）要看所挑选目标市场是否具备社会效益与经济效益相结合的条件；（ 4）要看目标市场的开拓是否符合自身进展目标和资源条件；发行企业可挑选的目标市场营销策略主要有三种：17、什么是无差异性营销策略？18、什么是差异性营销策略？（ 1）无差异性营销策略,即只

37、推出一种营销组合策略来满意整个市场的需求,这种策略一般针对市场中的最大细分市场来实施, 如只销售工具书, 不销售其他类图书；采纳这一策略可节约营销费用,并简洁形成肯定的营销特色,但假如同业中几家书店都采纳这种策略,往往会引起猛烈的竞争；（ 2）差异性营销策略,即同时经营几个细分市场,为每个细分市场供应不同的产品,制订不同的营销策略,满意不同市场需求 ；采纳这种营销策略能满意不同读者的不同需求,有利于增加销售量,增强吸引力,但营销费用和成本大,实力较弱的书店不宜使用；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （ 3）集中营销策

38、略,即书店将自身资源使用在一个或几个细分市场上,实行专业化销售,以求得最大市场份额；这种营销策略对中小型书店较为相宜,但市场竞争猛烈时,企业易陷入困境；七、市场竞争策略与经营决策（一）市场竞争策略 市场竞争主要有三种类型：一是卖主之间的竞争,二是买主之间的竞争,三是买主与卖主之间的竞争；19、图书市场竞争策略有哪些？图书市场竞争策略一般包括：（ 1）优势攻击策略 ,指企业通过明白自身的实力和优势,用已之所长来开展市场竞争的策略；（ 2）开拓创新策略 ；创新包括组织创新、制度创新、业务创新、流程创新、治理创新和服务创新等；开拓创新策 略就是要求企业充分利用上述创新机制提高市场竞争实力,在创新中扩

39、大企业优势；（ 3）降低成本策略 ,指发行企业在严格执行保本微利经济政策的前提下,通过加强核算、削减费用、降低成本、提高效益来提高企业市场竞争力的有效策略；,是指不变动销售价格、以品种质量、经营环境、服务质量来扩大商品销路和市场占有量的（ 4）非价格竞争策略 竞争策略；（ 5）逆向竞争策略 ,是指经营者不循常规,反向求异的竞争策略；（ 6）敏捷应变策略；（ 7）联合取胜策略；（二）经营决策经营决策一般可分为战略决策和策略决策；战略决策是长远目标决策,如企业的进展方向、进展速度、经营规模、固定资产添置、科技进步项目、基本建 设项目等,这类决策关系企业进展大局,受外部环境影响大,牵涉面广,应由企业

40、领导层决策层直接把握；策略决策是企业实现战略决策的手段,一般与企业短期目标如年、季、月度经济目标相连接；策略决策又可细 分为治理决策和业务决策；治理决策是指为实现战略决策而对企业内部的人力、物力、资金等方面进行的调整或重 组的决策,这类决策涉及企业内部组织机构、业务运行和人员使用,因此应由企业上层和中层把握；业务决策是指企业内部为适应市场需求,提高业务效率和经营效益而作的决策,如商品流转、库存掌握、进销治理、业务开发等,业务决策是常常性的,通常由主管企业的领导把握；八、图书市场调研 依据调研的功能和目的,图书市场调研可划分为四种类型：20、图书市场调研的四种类型是什么？（ 1）探干脆市场调研,

41、是针对市场营销活动中遇到的新情形、新问题而开展的调研,目的在于深化明白和研 究这些情形和问题,从中查找市场时机；（ 2）描述性市场调研,这是为把握市场的过去和现在,并明白其进展趋势而开展的调研,目的在于通过详尽、系统的资料收集,反映市场进展过程,找出带规律性的体会或教训,为企业制订经营战略、策略供应依据；,这是为揭示和鉴别各种市场因素及其相互作用关系而开展的调研,目的在于明白各种（ 3）因果性市场调研 因素之间的因果关系,从而合理调整企业营销活动；（ 4）猜测性市场调研,这是为明白图书市场的将来情形而开展的调研,目的在于为企业制定战略规划和长期 方案供应科学的依据；九、图书分销渠道策略21、什

42、么是图书分销渠道策略？图书分销渠道策略是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道,使图书畅通无阻的方式；一图书分销渠道的类型1、直接渠道与间接渠道 22、什么是直接渠道？其形式有哪些？直接渠道也称零级渠道,是指没有任何中间商介入,出版社将图书直接销售给读者,详细形式有 出版社门市销 售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等；23、直接渠道的优点和缺点是什么？直接渠道的优点是： 1节约中间环节、降低流通费用、加快流转速度； 3有利于降低图书定价和向读者让利； 2产销直会见面,便于信息沟通；直接渠道的缺点是： 1销售掩盖面窄,发行

43、才能有限；2分散精力,冲击出版业务； 3重复建设,造成资产、资金铺张； 4有碍专业化分工,影响中间环节积极性；24、什么是间接分销渠道？间接分销渠道的特点是什么？间接渠道是指出版社利用中间商向读者供应图书的一种分销渠道,是我国现阶段图书分销的主要渠道类型；具体形式有：买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、挑选分销；间接分销渠道的优点： 1有助于图书广泛分销和充分满意目标读者的需求； 2有利于促进出版与发行的专业化分工协作,发挥产供销各方的积极性；3有助于出版社将人力、物力、财力集中使用于出版业务,提高出书 质量；间接分销渠道的缺点： 1间接的信息沟通导致出版社与读者之间的信息不

44、畅；2高度依靠于中间商导致出7名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 版社整体营销活动的被动； 3分销环节多、周转慢,使效率下降,流通费用上涨；2、短渠道与长渠道25、什么是短渠道？短渠道分销的特点是什么？短渠道是指出版社在图书流通过程中只挑选一个环节的中间商,主要形式包括： 1出版社零售书店读者； 2出版社书业以外的特约经销商或机关团体读者； 3出版社读者俱乐部读者；短渠道分销的特点：第一,仅有一个中间环节,使商品流转加快；其次,节约流通费用,降低营销成本；第三,出版社承担的促销费用相对较大,同时必需具备足量品种及储备资

45、源；26、什么是长渠道？长渠道分销的主要特点是什么？长渠道分销是指出版社挑选使用两个或两个以上环节的中间商,主要形式有：1出版社批发商零售商读者, 从市场营销学角度看,这是最标准的商品流通渠道； 2出版社代理商零售商读者； 3出版社代理商批发商零售商读者；长渠道分销的主要特点：第一,多重分销商的介入,提高了分销才能,有利于广泛分销；其次,多重分销商的 介入,减轻了出版社营销工作负担；第三,分销环节的增加,使分销费用上涨；第四,分销环节的增长,影响出版 社与读者的信息沟通；第五,分销环节的增长,连续分销时间,影响分销效率；（二）图书发行中间商 按在分销渠道中的位置划分,发行中间商可分为批发商、零售商；按是否拥有商品全部权划分,发行中间商可 分为经销商、发行代理商；1、图书批发企