2022年江西财经大学市场营销学期末考试试卷 .docx

《2022年江西财经大学市场营销学期末考试试卷 .docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年江西财经大学市场营销学期末考试试卷 .docx（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选学习资料 - - - - - - - - - 江西财经高校试卷 试卷代码 :E2443A 课程学时 :48 课程名称 :市场营销学 适用对象 :挂牌 一、挑选题（每道题 1 分,共 10 分） 15 单项挑选题, 6 10 多项挑选题 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、产品组合的关联性是指 部分产品工程之间的关联性程度 一个企业产品线的多少各产品线在最终用途、生产条件、销售渠道等方面的相关程度一个企业成套设备的先进程度2、在产品进入成熟期后,总的进展趋势是 销售增长率下降,利润率上升 销售额缓慢上升,利润额持平 3、市场占有率是指销售额持平,利润额下降 销售增长率和利润率均趋

2、于下降 在特定的空间范畴内,本企业的某种产品的产量在同类产品总产值中所占比例 在特定的空间、时间范畴内,企业的某种产品销量在同类产品总销量中所占的比例； 在特定的时、空范畴内,企业全部的顾客数量； 在特定的时、空范畴内,企业某种产品与主要竞争对手同类产品之间的比例；4、在特定市场区域内显现的全部市场机会,对某个（些）企业来说 都具有同等的吸引力 并非都具有同等吸引力 均可转化为该企业的营销机会 都能使企业猎取差别利益5、对很多异质性产品而言,影响消费者购买行为的诸因素中 经济因素常起打算作用 社会文化因素和个人心理、个性等因素的作用比经济因素的作用更为重要 购买者的年龄、性别、职业等因素常起打

3、算作用 政治因素与群体因素起打算作用6、需求价格弹性的大小,主要取决于商品的替代性路牌 商品的需要程度收入弹性商品供求状况商品的销售数量展销会零售商7、属直接分销渠道的销售形式有 前店后厂邮购电话营销8、在以下备选答案中,属于广告媒体范畴的是商品目录 广告公司报纸、杂志霓虹灯9、营业推广促销活动的主要方式包括 进行营销性宣扬,并辅之以各种附和利益 利用大众传播媒介传递产品信息,制造舆论,制造适销环境 利用推销人员直接与顾客接触,排疑解难,说服购买 通过与社会大众建立相互信任的和谐关系,达到扩大产品销售的目的1 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 19 页精选学习资

4、料 - - - - - - - - - 通过举办或参与产品展销会、博览会等活动,吸引顾客,达到扩大销售的目的10、差异性市场营销策略是企业有意识地 、抓住各细分市场的需求个性,舍弃共性的目标营销策略 、抓住各细分市场的需求共性,而舍弃个性的目标营销策略 、以全部细分市场作为目标市场的营销策略 以部分细分市场作为目标市场的营销策略 为各细分市场分别制定营销方案的目标营销策略 二、判定题（每道题 1 分,共 10 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、实行高价策略是企业猎取最大利润的主要途径；2、确定目标市场是进行市场细分工作的基础和前提；3、一个好的商品牌名,应使人能交口称道,便

5、于记忆；4、公共关系是一种能在短期内显出大效率的强推销方式；5、从产品寿命周期及相应的利润和销量的示意图上可知,企业利润的增减变化总是跟销售 量的增减保持同方向,同幅度；6、当产品的衰亡已势在必定时,企业应立刻无条件的退出市场,以便准时收回投资,进展 其它产品；7、生产资料需求是一种派生性需求；8、渗透定价策略,能有效地阻挡竞争者介入本企业产品的销售市场；9、营销治理者的工作包括调整、缩减和抵制市场需求；10、商标与品牌实际上是一回事；三、名词说明（每道题 3 分,共 15 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、全营销观念 2、购买动机 3、目标市场 4、产品寿命周期 5、波土

6、顿矩阵法 四、简述题（每道题 7 分,共 35 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、如何正确懂得营销学中“ 市场” 概念的内涵；2、试就以下商品任选一种进行市场细分,并说明通过细分挑选目标市场的策略意图； 低功率马达书写用纸香皂奶粉女式衬衣3、 需求层次理论的主要内容是什么？它能给你什么启示？4、 试比较广告、营业推广、人员推销和公共关系四大促销手段的优缺点；5、 关系营销与交易营销的主要区分何在；五、案例分析（30 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 案例“ 丽莎” 命运年洛杉机一位名叫布卢姆的人欲求生财之道；以万美元购买了一项专利,去生产一种名叫“ 丽莎”

7、的小玩具熊年莫斯科夏季奥运会的吉利物；此后的2 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 两年里,布卢姆和他开设的体育用品公司致力于“ 丽莎” 的推销工作,他们把“ 丽莎” 的 商标使用权出让给家公司,成千上万个“ 丽莎” 被制造出来,并分销到全国的玩具商 店和百货商店；十几家杂志上也显现这种带有四种颜色的小熊形象；一切都在按方案进 行,“ 丽莎” 的销路很好,布卢姆估量这次业务的营业收入可达五千万至一亿美元；然而,意料之外的大事发生了,由于苏联入侵阿富汗并拒绝撤军,美国总统宣布不参与 在莫斯科举办的奥运会；突然

8、间,“ 丽莎” 成了一个被人深恶痛绝的象征；市场上再也无 人问津这种小熊；布卢姆估量的五千万收入成为泡影；问题：这个案例给您的启示是什么,并谈谈您的理由；案例 2 手表价格大战人们可清晰地回忆：岁月后期,中国市场上发生了一场史无前例的手表大战；年春季,全国百货钟表订货会在山东济南召开；当时,全国机械手表大量滞 销、积压；连续三次降价,市场仍不见好转；看来,手表市场萎缩已成定局；因此,很多 厂家担忧这次订货会将使手表“ 大放血” 甩卖；上海是全国钟表行业的老大,各地厂家代 表自然都盯着上海,纷纷探听上海是否会降价；得到的回答是“ 不降,不降,阿拉上海表 降价要市委批,侬放心” ；大家看上海不降,

9、悬着的心都放了下来；各路厂家都挂出了自 己的老牌价；订货会开了两天,商家在会上转来转去,只是询问价格,就是不订货,也难怪使厂家们 发愁；大家仍没愁完,第三天一大早,就被一块牌子给愣懵了：“ 全部上海表降价以上” ,有的沪产表竟降价一半；好乖乖,. 谁掉得起 . 销售科长、处长们纷纷打电话回厂请示；厂长也不敢冒然作主,又是开会讨论,又是请示报告；待讨论、请示完毕,打算降价时,时已隔两三日；晚了,上海人早把生意做完了；订货会上,厂家们一声声叫“ 惨” ,都责备着上海不够大哥；订货会毕,厂家无不感到 手表生意难做,各家智囊团不服输,纷纷商议着计策；青岛生产的“ 铁锚” 牌手表,每块 原价元,该家智囊

10、人物徐某、陈某帮忙算了一笔帐：假如降价,一块表顶多只能赚元钱,即使如此,要将多万块表售出也并非易事；假如不降,每块表可赚 来元,这样,如售出万块表,基本可将多万块表的利润拿回；青岛厂家挑选 了后者,并有意让电视台作了不降价的广告,成效果真不错；其中,很多厂家都步上海的后尘,结果大亏；如重庆钟表公司,一年下来就亏损了 多万元；与此同时,深圳的天霸表却爆出冷门：每块表从元上涨到元；他们不断在 质量上求精,在式样上求新,“ 求” 一次涨一次；天霸在国内以卷地毯式轰炸般进行广告 宣扬；他们不仅在国内消费者中树立了商品质量形象,而且仍将手表销往澳大利亚等国；那年他们到底赚了多少,只有“ 天霸” 内部清晰

11、,但从市场上看,“ 天霸” 表相当走俏；他们的方法是：“ 人降我涨,制定天霸的价格,走自己的路.”是的,在常规情形下,商品价格上升,需求将降低,而价格降低,就可刺激需求；但在 特殊时期,人们反其道而行之,却能收到意想不到的成效；在武汉市汉正街,一件衬衣 元,是否比一般丝绸衬衣的价值真正高出那么多呢,估量您也难以衡量出来；瑞士表3 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在我国价格高达多元,是否一块瑞士手表真正相当于块上海手表的价值,谁也 讲不清晰,但购买者纷纷；当然,假如仅以价格策略去参与市场竞争,而不协作产品

12、质量、式样、销售渠道和积极 的促销等,其结果就注定是失败；摸索；“ 天霸” 表为何能反其道而定高价？在当时,你认为我国哪些手表可防止价格损 失？你如何评判上海、青岛、重庆、深圳等钟表公司的市场经营？作为手表公司的老 板,你在当时情形下,会向哪一家公司一样行事 江西财经高校试卷 试卷代码 :E2443B 课程学时 :48 适用对象 :挂牌 课程名称 :市场营销学 一、挑选题（每道题 1 分,共 10 分） 15 单项挑选题, 6 10 多项挑选题 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、社会与文化环境包括（）宗教、民族、历史传统、人口 宗教、地理、科技、历史传统宗教、民族、历史传统、习俗

13、风尚 社会经济、宗教、习俗风尚、历史传统2、一个企业的各种产品都以一个品牌推向市场,此策略为（）生产者品牌策略 个别品牌策略 统一品牌策略 品牌拓展策略 3、市场营销战略包括相互联系的两个部分,即 情形分析与确定目标 目标市场策略和市场营销组合策略 评定问题与发觉机会 市场细分与挑选目标市场 4、就消费需求与购买动机的关系而言 需求是动机形成的基础 动机是需求产生的基础 动机即是需求,需求同时又反映动机5、现代企业实现经营目标的关键在于 决策者的决策艺术和决策才能 一线生产或销售人员的素养高低和产品质量的优劣 清晰地明白市场环境的现状动态趋势及可能的后果 清晰地明白目标市场的需求状况及变化趋势

14、,并能比竞争对手更有效地去满意这些需求6、在市场营销学中,产品概念的内涵中包括产品实体保证期限产品价格包装顾客的需求7、影响消费者行为的经济因素包括生产力生产关系经济收入供求关系价格8、供货厂商的议价才能受到以下因素影响4 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 购买数量对货源的掌握程度市场信息产品的特点用户的特点9、新产品的“ 撇脂” 定价策略,适用于需求弹性大的产品产品寿命周期短更新换代较快的产品同行易于仿造技术较简洁的产品10、产品投入期的主要特点是 小批量生产 销售费用较低 销售量缓慢增长 生产成本高

15、盈利较大 二、判定题（每道题 1 分,共 10 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、市场细分理论产生并发挥效力的客观依据是企业自身实力的变更和商品之间在性能及用 途等方面存在的差异；2、特尔斐法是由猜测人员召集企业内部有体会的治理者,业务人员和职能部门人员等,对 将来市场的进展趋势作出判定猜测；3、市场定位,即企业事先给自己的产品确定一个空间位置,然后开展定点生产和销售；4、产品的包装要符合目标市场所特有的社会文化要求；5、公共关系的直接目的是为了树立良好的企业形象,因而只是一种间接的促销手段；6、一般情形下,进货与进货成本成正比,而与储存成本成反比；7、产品可分为三类,即核

16、心产品、形式产品和附加产品；8、市场营销的重心是销售；9、当新产品处于投入期时,重点在于进展顾客对产品的基本需求,故宜实行无差异营销策 略；10、“ 酒香不怕巷子深” 是营销观念的详细表现；三、名词说明（每道题 3 分,共 15 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、潜在需求 2、市场细分 3、产品组合 4、营业推广 5、懂得价值定价法 四、简述题（每道题 7 分,共 35 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、企业在设计分销渠道时应主要考虑哪些因素？2、有一种观点认为,市场营销环境是由独立于企业之外,但又对企业经营产生重大影响,同时又都是企业无法对之实行独立而

17、有效地掌握的如干要素有机组合成的,它有自己的 运动规律,企业如想在特定的市场环境中生存并求得进展,就必需,也只能去适应这个 市场环境及其运动规律,并使企业的生产和（或）经营与市场环境的变化保持和谐一样 的状态；对这种观点,你是否同意,为什么？3、按营销学的思路说明成语“ 狡兔三窟” ；4、以你最近一次购买皮鞋为例,分析你的购买决策全过程；5、当你在向客户推销商品时,对方用反对的看法来拒绝,你该怎么办？五、案例分析（30 分）5 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案

18、“ 白沙矿泉水” 的出色亮相年月,长沙市美术广告公司和长沙酒厂为新产品“ 白沙矿泉水” 上市紧紧围 绕高考这一热点共同策划了一次声势浩大的公关活动；月日,他们在长沙晚报刊出广告：“ 希望全市考生高考一举胜利白沙在你身边,你在白沙心里” ；月日刊出“ 临行更饮家乡水,京城长忆故园情” 庆贺高考圆满终止,涌泉相报父老 乡亲,预报今年全部录用北京重点高校的长沙学子可免费乘坐“ 白沙矿泉” 包租的专机赴 京入学；月日刊出“ 有利家国书当读,无愧儿孙事莫辞” ；月日又刊出“ 白 沙矿泉水免费品尝服务活动日” 的广告,最终刊出“ 天生我材必有用,不拘一格显神 通” ；连续次在长沙晚报上刊出上述公益性广告,

19、并藉助新闻媒介告知考生：凡是 录用北京重点高校的考生可凭准考证到长沙酒厂公关部登记,落第者可参与该厂的直销队 伍,厂方将供应优惠的价格；这些广告刊出后,引起省会及驻长沙新闻单位深厚的爱好,他们竞相对酒厂这一义举进行了报道,并在公众中掀起轩然大波；月日,厂家又在湖南日报刊出整版广告,主题是：“ 喝口白沙飞北京” ,并将多位赴京学子的名单一一刊登其上；在此期间,酒厂仍派人到录用新生的母校向校长和班主任报喜,增 送锦旗；月日,厂家在湖南宾馆举办了欢送宴会,邀请了省政府二位副秘书长、市 政府一位副市长、全体赴京新生及其家长、班主任、校领导和新闻记者参与；宴会终止 时,大家照了一张全家福,厂领导当场向考

20、生增送机票；省市新闻媒介准时报道了这些场 面；月日,长沙酒厂派车将录用新生送上飞机,临行前仍给每人增送了瓶矿泉 水；到北京后,他们又派车将每位新生送到各自的学校,并给他们办理了报名手续；长沙 酒厂公关人员又与他们在校内合影留念,同时确定驻京的联系人负责厂家与新生之间日常 情形的沟通；在这一公关广告实施过程中,中心电视台、中心人民广播电台等新闻单位都 予以了报道；通过媒体传播,长沙酒厂声名远播,知名度和美誉度随之大增；这次胜利的 公关策划得到了公众的普遍好评；摸索：如何查找公关宣扬活动切入点,制造性地“ 制造新闻” ？企业自然要推销自家产品,但假如总是靠直截了当的广告,其成效将如何？没有或 很少

21、推销颜色,是否反而可能获得更妙的推销成效？这是否即公关魅力之所在？“ 商品本是无情物,商品亦是有情种” 该怎样懂得？在公关宣扬活动中,策划者该如何想方设法使自身的活动既能产生良好的社会效 益,又能为企业带来良好的经济效益？ 江西财经高校试卷 试卷代码 :E2443C 课程学时 :48 课程名称 :市场营销学 适用对象 :挂牌6 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、挑选题（每道题 1 分,共 10 分） 15 单项挑选题, 6 10 多项挑选题 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、对名牌商品,

22、企业在制定最终价格时,宜采纳整数定价声望定价习惯定价促销定价2、以下哪种产品属于风险（问题）产品销售增长率高但相对市场占有率低的产品 销售增长率低但相对市场占有率高的产品销售增长率与相对市场占有率均低的产品 亏损产品3、营销学所指的市场是由买卖双方、交换场所及货币所构成 买卖双方及欲交换的商品所构成潜在买主、现实买主、中间商、银行保险机构和产品等因素构成肯定数量的买主、特定的购买欲望和相应的购买力经有机结合而成4、对某种产品的需求与爱好比较接近的消费者组成的市场可称之为异质市场同质市场目标市场细分市场5、一辆摩托车,有人觉得骑上神气十足,有人觉得骑上觉得危急特别,这说明消费者性格特点不同 审美

23、观念不同消费习俗不同 社会阶层不同6、企业营销的社会与文化环境包括民族与宗教妇女位置社会风尚国民收入水平生活方式7、顾客的仪价才能受以下因素影响收入高低购买数量产品性质顾客特点市场信息8、间接促销主要包括营业推广广告公共关系人员推销包装设计9、新产品渗透定价法,主要适用于需求弹性大的产品 技术性能简洁,易仿造的产品企业有才能大量生产并投放市场的产品产品寿命周期短的产品 在短期内欲求较大市场占有率的产品10、下面哪些是企业开展市场调查的主要内容市场环境因素调整 消费者购买力调整 市场营销组合调整竞争对手实力的调整 产品所处寿命周期阶段调整二、判定题（每道题 1 分,共 10 分） 在答题纸上写明

24、各小题题号,并在其后写出答案 1、产品的特色和产品的形象必需是实物方面的内容；7 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、企业在市场细分和目标市场挑选上的基本决策,即打算了它的营销努力方向,也打算了 它的竞争目标；3、产品概念的内涵中,包括有买卖双方的交货条件与时间,付款方式与付款时间,产品的 搬运服务及安装与调试等内容；4、在营销活动中,产品能否适销对路是决策者必需考虑的第一位的战略要素,产品质量只 是其次或第三位甚至更后些的要素；5、马斯洛的“ 需求层次论” 的特点之一,是需求强度的大小与需求层次的高低

25、成正比,即 需求层次越低,其强度就越小；6、营业推广是通过大众传播媒介,向消费者实施短期营业刺激的方式；7、在目标市场购买力肯定的条件下,一般地说,价格变化对需求弹性较小的生活必需品的 影响较大,而对需求弹性大的享受性产品影响较小；8、当一个工厂停产,产量等于零时,该厂也就没有成本了；9、企业的市场定位战略要受市场营销组合策略的制约,它必需适合这个“ 组合” ；10、广告促销方式很适合于工业用品的销售；三、名词说明（每道题 3 分,共 15 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、品牌 2、实体安排 3、目标市场 4、关系营销 5、公共关系 四、简述题（每道题 7 分,共 35

26、分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 1、以顾客为导向的营销观念具有哪些特点和局限性；2、如何正确懂得产品的营销概念,树立这一概念对企业有什么重要意义；3、举例说明整数定价和声望定价各在什么情形下适用；4、试分析以下商品究竞实行哪种分销形式（广泛性分销、挑选性分销、独家分销）最好：高级手表、非名牌自行车、刮脸刀片、可口可乐；5、市场领导者应如何保卫自己现有的市场阵地？试举例说明；五、案例分析（30 分） 在答题纸上写明各小题题号,并在其后写出答案 案例 1 北京冻鸭出口科威特我国某出口公司在一次广交会上,与一家科威特公司成交了北京冻鸭箱；科威特公司要求我方在屠宰这批鸭子时,要依据“

27、 伊斯兰教方法” 屠宰,而且要由中国伊斯兰教协会出具证明；我方公司同意了科方公司的要求,并同意把这一要求写入合同；我方出口公司在屠宰这批鸭子时,没有对“ 伊斯兰教方法” 赐予重视；由于我们已掌握了最先进的屠宰方法,即自鸭子的口中进刀,将血管割断放尽血后再速冻,从而保证鸭8 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 子的外表仍是一个完整的躯体；我方公司认为,这种最先进的屠宰方法肯定会受到科方公 司的欢迎；于是就采纳这种最先进的屠宰方法进行屠宰,随后,未经中国伊斯兰教协会实 际观察,就请该协会出具了“ 按伊斯兰教方法

28、屠宰” 的证明；货物到达目的地之后,由当 地科威特市政厅卫生局食品部屠宰科检验；检验报告认为,该批鸭子不是按“ 伊斯兰教方 法” 屠宰的,中国伊斯兰教协会出具的是伪证；然后由买主将这批数量为箱的北京 冻鸭全部退回；这笔业务不仅造成了经济上的庞大缺失,而且严峻影响了中国伊斯兰教协 会的信誉；问题：为什么中方公司采纳的最先进的方法不能被科方公司接受,反而遭到科方公司退 货呢？2从该案例中可得到哪些启示？案例 2 某食品公司是一个有 40 家分店或联营单位的公司,它正在考虑扩大销售额和增加利润 的方法；有一位高级领导认为,更加专业化的食品分店；如儿童食品店、精致食品店、面 包店和酒吧等,不仅能吸引顾

29、客,而且也会增加对现有顾客的销售额；他曾经留意到保健 食品销售额 的增长,并认为在所属大商场内专设保健食品部肯定会胜利；他说：“ 各种不 同种的、各有特色的保健食品食品销售量增长很快,保健食品可发高于平均价格的标价出 65 售；保健食品将吸引老年顾客,他们有需要特殊的饮食疗法的倾向；看一下统计数字：岁及 65 岁以上的老年人增加很快,1975 年有 2000 万人, 1988 年大约会有 2600 万,增加 30%,我们应留意这部人顾客并向其介绍我们的保健食品分店（部）；”另一位领导人不同意这种看法,他认为“ 保健食品的购买者较复杂,其中年轻人也不 少；年轻人留意食品中的养分成分和所含热量的多

30、少,年轻女性尤为如此；因而他们也是 保健食品的主要买主；通常,年轻追寻的是较简洁的生活方式,特殊年轻男士不喜爱逛大 食品商场,所以不会到那里去购买足够的其他食品,而这些所谓的“ 其他食品” 正是我们 花大力气去经营的东西；此外,老年顾客收入有限,而保健食品的价格又高,因此大部分 老年人买不起保健食品,他们购买保健食品的数量也很少,他们不是有利的细分市场；”该公司的最高决策人需要解决这个问题；他说：“ 我们必需找出谁是保健食品的购买 者和食用者；他们是否代表着一个新的市场；而这个新市场将使我们增加营业和利润,在 我们考虑方案,储存和推销保健食品给老人或任何其他人之前,我们必需知道这些；”问：（

31、1）对设立保健食品分店（部）的建议；老年人市场是否一个有吸引力的市场？其重要程度是否到了足以为之进行市场细分的地步？为什么？（2）您认为怎样对保健食品的市场进行细分才合适,为什么9 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 江西财经高校05-06 学年第一学期期末考试试卷课程代码 : 00023 A 卷课时 : 48 课程名称 : 市场营销适用对象 : 挂牌班一、名词说明（ 6 318 分）1、市场营销 2、营销环境 3、目标市场 4、品牌 5、成本加成定价法 6、广告二、挑选题（ 10 110分）（ 15 题是

32、单项挑选题, 610题是多项挑选题）1、中间环节较多的渠道称作（）a.宽渠道 b.长渠道 c.直接渠道 d.多渠道 2、采纳统一商标的各种产品必需具有相近的（）a.性能 b.用途 c.质量水平 d.产品组合方式 3、以下哪种产品属于金牛产品（）a. 销售增长率高但相对市场占有率低的产品；b. 销售增长率低但相对市场占有率高的产品；c. 销售增长率和相对市场占有率均低的产品；d. 销售增长率和相对市场占有率均高的产品；4、依据市场细分化理论,资源有限的企业在目标市场策略的选用上宜选取（） a.无差别营销策略 b.差别营销策略 c.集中营销策略 5、“ 拉引式” 促销,其工作对象主要是（） a.目

33、标顾客 b.中间商 c.大众传播媒介 6、企业营销的文化与社会环境包括以下多种因素（）民族与宗教 b.妇女位置 c.国民收入水平 d.生活方式 e.社会风尚 7、指出以下哪些商品价格弹性小（） a.火柴 b.组合音响 c.粮食 d.工业用原材料 e.食盐 8、在市场营销学中,产品概念的内涵中包括（） a.产品实体 b.保证期限 c.产品的价格 d.送货上门 e.顾客的需求 9、通常企业对人们的日常生活必需品采纳（）更为合适； a.独家分销策略 b.广泛性分销策略 c.挑选性分销策略 d.直接销售渠道策略 e.间接性销售渠道策略 10、在以下备选答案中,属于广告媒体范畴的是（）10 / 19 名

34、师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - a.报纸、杂志、广播、电视 三、简答题 5 5=25 分 b.日历 c.霓虹灯 d.公共关系 e.广告公司1、从市场营销学角度懂得的市场概念及其三要素是什么？2、影响消费者支出模式的因素有哪些？3、市场主导者应通过哪些途径扩大市场需求总量？4、产品成长期的市场营销战略有哪些？5、怎样懂得促销组合？四、论述题（ 2 1020分）1、试述交易营销和关系营销的联系和区分；2、试述企业分销渠道设计应考虑的因素；五、案例题（第一小题14 分,其次小题 13 分,共 27 分）案例 1：宁夏红

35、仍能红多久？ 2003 年,随着宁夏红在央视的重炮轰击,一个新的酒水品类枸杞酒瞬时风声水起,至2004 年 4 月春季成都糖酒会,仅在会场上正式设立展台的、出身宁夏的枸杞酒就不下三、四十家,成为这届糖酒会 的一大“ 红点” ；而据说目前在市场上已显现了上百个枸杞酒牌子；枸杞 酒的兴起,对宁夏地区的枸杞经济起了积极的促进作用,据众多枸杞酒厂家反映,宁夏地区的枸杞的收购价已经翻了一番；但在糖酒会会场上,众多同来自宁夏的枸杞酒厂家对宁夏红的营销手法、产品质量、渠道等却颇有微词；而反观这些厂家,虽然有些强调自己的产品是纯酿造而非勾兑,有些强调自己 不打广告而做渠道,有些强调自己价格实惠让利于民,但他们

36、无论在产品名 称、包装形式、产品外观等方面,均与宁夏红同出一辙,而产品品质就鱼龙混 杂；有些企业的价格低的令人惊讶；明显,又一个在短时间内红火起来的市场很快就受到了冲击；此时,对于枸杞酒市场来说,就更需要宁夏红这类龙头企业来带动和保护；虽然据宁夏红宣称2003 年销量比 2002 年增长超过100%,但整个枸杞酒市场规模却没有得到明显的巩固和扩大；在果露酒市场 上,可以说品类繁多,但真正成规模、连续性进展的就很少,各种各样的果露 酒、保健酒前赴后继,甚至仅仅是各领风骚三、五月,都没有形成一个可连续 性进展的行业路径,形成一个成规模的品类市场,以至于很多产品最终自生自 灭了；虽然白酒、啤酒、葡萄

37、酒在中国有多年的市场根基,要想真正走出 中国酒业的第四条道路确定不行能在短时间实现,但假如想得到连续性的发展,可能仍要从很多根本性、战略性的问题入手；（1）产品定位问题：可能保健酒市场被做的太滥了,宁夏红比较回避这个定位,始终在利用中国人传 统观念上对枸杞的自然认知,宣称自己是果酒,以健康养分为诉求点,几乎涵 盖了全部的消费群体,从老年消费群体,到白领消费群体,再到女性消费群 体,都在其产品销售范畴内,明显对强化消费者的认知特别不利；（2）传 播如何,如何建立文化内涵：在 2003 年 11 月 18 日的央视招标会上,宁夏红一 掷三、四千万金,这种广告投入从厂家实力、行业规模来看,不行谓不大

38、,但 是从实际成效来看,虽然知名度被树立起来了,但是几年来,品牌传播并没有 实现从量变到质变的飞跃,没有能够建立起超越产品本身使用价值的消费文 化,消费者不知道这种枸杞酒该在什么时候喝,该怎么样喝,该谁来喝,甚至 说是用什么杯子来喝,这样一种产品没有一种消费文化在里面是得不到消费者11 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 认同的,其市场基础势必很狭窄；（3）渠道开拓问题：虽然宁夏红的广告 投入很大,知名度很高,但是其渠道在过去却没有达到精耕细作的要求,从经销商的挑选、终端的展现来看并没有达与到其广告相应的

39、程度；最近,据报道,宁夏红用宝马车重奖经销商,获得了近4000 万的订货款,看来是其大力拓展渠道的信号；但这种做法明显并不是根本性的解决之道；明显,宁夏红 走到了一个急需营销精细化的关口；问题：请问宁夏红将怎样“ 红” 下去？在白酒、啤酒、葡萄酒之外,中国 能走出自己第四条酒业进展道路吗？为什么？案例 2：娃哈哈的“ 危机” 娃哈哈的品牌是中国家喻户晓的驰名商标,品 牌的影响力不行谓不大,且享誉中国达十年之久,具有高知名度、高影响力、高市场占有率的优质品牌特点；从儿童产品品牌的最初确立,到现今娃哈哈产 品大家庭的鼎盛,娃哈哈品牌几乎涵盖了从儿童到成人产品的全部延长；品牌 价值被极大地挖掘；到目

40、前为止,娃哈哈庞杂的产品线,已从单一产品起步的娃哈哈,进展到而今涉及10 余个领域、几百个品种的“ 产品帝国” ；从养分液到果奶、从纯洁水到冰红茶,再到今日更是高举多元化大旗宣誓 要“ 打造中国童装第一品牌” 的娃哈哈,在经受了二十年的风风雨雨之后,早 已不是当年那个哄小孩吃饭的“ 小不点儿” ；他已成为中国市场的一个“ 巨 人” ；如今这个巨人好像在向人们传递这样的一个信息：娃哈哈正在试图成为你所需要的每一件东西；但,就像一根正在不断被拉伸的橡皮筋,随时都有可能超出它的弹性限度；如今已达到“ 超长” 延长的娃哈哈是否面也会临到 这样的危机？问题：请你对娃哈哈的品牌延长的做法提出自己的看法；江

41、西财经高校05-06 学年其次学期期终考试试卷课程代码 : 00023 A 卷课时 : 48 12 / 19 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 课程名称 : 市场营销学适用对象 : 挂牌教案班一、名词说明（每道题 3 分,共 15 分）1市场细分 2分销渠道 3产品生命周期4市场定位 5推式策略二、单项挑选题（每题 1 分,共 10 分）1、只挑选一个或少数几个细分市场,争取在较小的市场上占有较大的市场份额就是目标市场营销战略中的 _战略；A 、无差异 B、差异 C、集中 D、部分差异2、有效细分市场的标志之一是

42、 _；A 、可竞争性 B、可进入性 C、可品牌化 D、可促销3、产品可以分为 _、一般、 _、附加和潜在产品这 5 个层次；A 、核心非核心 B、非核心期望 C、核心期望 D 、期望欲望4、当某个产品富有需求弹性时,订_价就比订 _价有利；A 、低高 B、高低 C、中高 D、高中 5、一般说来,产品的价格越贵,就越应当使用 _渠道；A 、较长 B、密集性 C、较短 D、独家分销 6、能培育友情是 _比广告这种促销工具具有特长的地方；A 、公关 B、新闻报导 C、厨窗展现 D、人员销售 7、市场营销是个人和集体通过制造,供应出售,并同别人交换产品和价 值,以获得 _一种社会和治理过程；A 、企业利润 B、满意需要和欲望之物 C、产品销售 D、竞争优势8、引入期的“ 慢速掠取战略” 是指采纳_促销和 _订价；