优秀导购员心得体会.docx

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1、优秀导购员心得体会优秀导购员心得体会（精选18篇） 优秀导购员心得体会 篇1 从学校回来以后，我在县城找了份工作，在一家衣服专卖店做导购员，虽然我学的是_专业，可能用不上，但总觉得多尝试一些，多实践一些，多些阅历总是对以后会有帮助的。记得第一天上班，出于对初次工作的羞怯，总觉得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去心中多数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，多数次经过专卖店，从来没留意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的味道，懊悔自己的当时，幸运

2、的是，同事们对我挺照看的，店长是一个充溢活力的小伙子，他给我讲解了很多招呼顾客的方法，有什么应付不了的，他总是和我协作，把工作做好，还有_她们，具体地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等。中间我学到了很多阅历，譬如要有耐性，要学会见机行事，顾客是我们的上帝，顺随他们的脾气，像还价等不合理要求要婉言拒绝，作为一个小店员还要勤快，要始终面带微笑等等。其实作为一个护理人员也须要有这样的素养。虽然我只是大一，但离真正参与工作也不远了，从我进高校以后，觉得时间过得真快，唯恐自己还趁早学就再也没有机会了，我的许多的同学有的已经踏入社会，有的结婚生子，有的还在复读，苦苦的熬。我深感到，我进入高校并不是人生的终

3、点，只有多吃苦，才知道生活的艰辛，不易。虽然只是两个星期的短短的时间，我却觉得像经验数年，自己长大了很多。店里各种各样式顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞怯，专卖店里的衣服一般价格不菲，像一般的人很难接受，但还是常常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年。曾看到一位贫困的母亲在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛仔上衣欣喜的付了钱，只为上面也有_的品牌，看了很让人心酸。店里的_音乐很大，年前的生意也特殊好，成天送往迎来，推销自己的产品，口才，待客看法，还有热忱的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务。店长曾经说，专卖店里不只是

4、特地卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我牢记在心，看到很多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的无限的欣喜，傲慢，胜利的喜悦难以言表，我很庆幸自己选择了一个好的熬炼空间，感谢店长他们给了我这个机会让我学到了许多学校里学不到的东西，感谢!社会实践的时间并不长，可它使我相识到：人的一生中，校内并不是恒久的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一周的实践一晃而过，却让我从中悟到了许多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才能，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习

5、和受教化的大课堂，在那片广袤的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中熬炼，在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。 优秀导购员心得体会 篇2 高校生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式。社会实践在我的高校生活中可算是重要的一部分了.从大一起先,我就主动找寻各种机会熬炼自己.导购员，服务生,推销员等都尝试过,也在这些角色中学到许多学问.通过参与实践活动，有助于我们在校高校生更新观念，汲取新的思想和相识。社会实践加深了我与社会各年龄段人的感情，拉近了我与他们的距离，也让自己

6、在社会实践中开拓视野，增长才能，进一步明确了我们青年学生的成才之路和肩负的历史使命。社会才是学习和受教化的大教堂，在那个广袤的天地里，我们的人生价值得到了体现。原本准备这个寒假老醇厚实在家陪家人过年,可还不到十天就闲不住了,还是想趁过年把下学期生活费赚出来.刚好曾经促销过的汇源果汁业务员找到我,希望我能在春节前后去我所在地的超市做促销,考虑后我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班,即使工资低些我也情愿尝试一下.由于正式促销员回老家过年,店里此品牌就由我一人负责销售.在整整十五天里,我感觉收获颇丰.首先,我更深地体会到看法确定一切这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做

7、促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践上来,太过诚恳而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到四周的老江湖们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,勾心斗角却换来销售楷模的称号,忽然对现实社会悲观和生气.然而再次干销售，我好像成熟了很多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应当提高业务水平,驾驭销售技巧,从企业利益角度动身做好销售工作.其次,销售人员应当信任企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了主动的看法,我的工作就变得充溢而欢乐而不是以前那样偏激.当小挚友经过我的柜台时我会主动提示他到服务台领

8、取赠品;当家人一起来选购时我会给他举荐适合全家饮用量的大桶果汁，当老年人来选时我则让他先试饮，选一喜爱的口味,并依据其身体状况.为其选购适合的，如：糖尿病患者，选择糖分少的;前列腺患者，建议饮用纯番茄果汁等。总之,我在销售的过程中尽量让顾客满足,把欢乐传递给他们.其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺当的保障.刚起先的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟识,不敢冒进行事,只是视察四周状况并仔细学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗

9、帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，慢慢地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。最重要的一点，就是我相识到自己性格上的一大缺点：易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量，看着四周没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，认为自己不如别人，甚至怀疑多年来为受教化而付出的时间、经验、金钱是否值得。然而挚友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的缘由有以下三点：首先，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际阅历，而且社会阅历少，和各类人沟通过程中把握不好对方心理。其次，我

10、和那些在社会上打拼的人的差距或许就在于此：他们早经验了我今日才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说或许是一家人生活的保障，或许是还贷的需求，或许是子女教化的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品不熟识，分析了缘由之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。其次天我从公司配了无限耳麦，面带微笑，语气委婉的举荐，不厌其烦的做说明;晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧。平常在卖场虚心向同事请教，取长补短。而且时刻进行主动心理示意，刚好调整心态不急不躁。在短短两天里，我觉得自己

11、像变了个人似的，自信多了，推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里，我不断积累阅历，销量稳步上升，甚至超过其他品牌。我这时意识到，要恒久坚决地信任自己，因为我还是有许多优点的，比如看法端正，做事仔细负责等。有一天，一个外国人来到饮料柜前，那些平日里能说会道的店员都忽然成了哑巴。我则尝试性地用英语和他交谈，虽然我的英语不是很流利，但我尽量运用简洁英语和他沟通，在我的帮助下他选购称心的饮料。在四周人艳羡的目光中我感到很骄傲，他们能做的事我也能学着做好，而我能做的他们却做不到，至少短时间内学不会。我想这就足以回答我之前的怀疑了：多年来的教化，尤其高校教化，教给我的是学习的实力，教我学会辩证地思维，而

12、且最重要的是为我开拓了一条完善自我的道路。 优秀导购员心得体会 篇3 我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了很多无法在高校校内里学到的学问与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的劝服客户，必需学习更多，更专业的产品学问，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想假如这样接着干下去，十年以后我依旧还是一名平凡的小人物，胜利恒久与我无缘。在_年我参与了好几次公司组织的专业培训，在平常闲暇时也自己去网上查找

13、各种化妆品及美容方面的学问来充溢自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。作为一名导购除了学习专业的商品学问外，还要学习一系列与商品相关的外围学问，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参加公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是阅历就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财宝、为胜利、为欢乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的学问也应是全方位的。五、培育人脉，

14、增加顾客回头率。在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信任、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个生疏的顾客变成一个知心的挚友，让各种各样的顾客都能喜爱我，为将来的胜利做好的充分的打算。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为将来做些什么打算。当然，我在工作中还存在很多不足和困难，因此在这些收获面前我不会傲慢，我将不断提高业务素养，加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热忱，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的欢乐起来，我们的生活才能

15、真正的欢乐。很庆幸我找到了一份能使我欢乐和充溢的'工作，我特别酷爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热忱投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热! 优秀导购员心得体会 篇4 本着熬炼自己，不落人后的想法，我也定下了暑期打工自己赚钱旅游的安排，能到伊利这种国内有相当知名度的企业当一名临时的促销员我觉得相当幸运，促销员工作心得。不知不觉在伊利公司做临促员已经接近一个月了，这期间我学到了许多，成长了许多。看过一个报道，财宝榜上百分之九十的富豪都从事过促销的职业，当促销员说来人人可做，却也并不是人人都能做得好。在家润多千禧店第一天做事，怀着满腔热忱，急功近利的我就做错事了，把赠品送错了出去

16、，遭到长促的狠批，这是第一次被除家长、老师之外的人骂，心里着实不是味道。但我知道长促周姐其实是个心地很好的人，虽然她每天都会骂我。做伊利促销真的难啊，被长促监督得丝毫不能偷懒，也担忧出点差错幸苦赚的钱就给扣掉了，我也体会到什么叫管理严密了。一个好的企业，就是要员工从上到下的一条心。其次天工作的时候，就被蒙牛的促销员给呛声了，你站过去点蒙牛的促销员用狠不好的口气说。我又想着做伊利的临促真艰难啊，不仅要被长促使唤，还要被蒙牛的促销员排挤。同是国内两大奶业，在超市的位置也只一米相隔，竞争是天经地义，总觉得蒙牛和伊利的促销员随时都可能吵起来。这期间也让我学会了如何做人，协调与对手的关系。就家润多千禧店

17、来说，我觉得蒙牛牛奶摆放的地理位置要比我们的好，客人从楼道出来或进去第一眼看到的肯定是蒙牛的牛奶堆，伊利的儿童奶旁边是日用品，也就是说通常买日用品的人会常经过，而不是特地想买食品的人买牛奶的人。这几个周末来看儿童奶的顾客不太多，可能是天气热的关系吧。在做促销员的这些日子里，我学会了察言观色，与人沟通，遇事要常保乐观心态，冷静平和的面对。不光如此，与超市里很多同龄的高校生同事都结成了君子之交，受益匪浅。现在我做促销做得是越来越顺手了，也褪去了初有的羞怯，我想我会更努力的，让暑假过得充溢，让人生活得有意! 优秀导购员心得体会 篇5 销售员要想让客户离不开，可采纳以下七大绝技：1.了解了你所在的公司

18、的资源状况你肯定是在和你的客户沟通和沟通过程中，让他实实在在的了解了你所在的公司的资源状况能够为他所利用而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以做到;你的口气肯定不是祈求而是期盼。生意是双方的须要，是谈成的，不是求成的，心态肯定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。2.了解到你是很专业的你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你是很诚恳，他认定你有实力帮他做好事情，还预料你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办?而且你还会常常性的为他设想在操作过程中可能遇到而他没想到的困难，提出你建设性的特别专业的应对措施，他认为你比他更专业使他特别放心。3.报价

19、是一个很重要的环节你和你的客户有了相互相识的基础，报价是一个很重要的环节，你肯定是对这个客户做了调查和探讨;前面和谁合作?因为什么没有合作了?他的量有多大?他承受价格的基准线在哪里?肯定要有价格分析，肯定是价格相当合理，在他常常性的货比三家的时候，总是感觉你的价格特殊实在，哪怕比别人高出那么一点点，从来不暴利，你肯定是从长远的战略考虑，而不是一时的短期行为，牢牢抓住一个实实在在的客户长期为你供应效益，是双赢战略;在市场价格浮动常见的时候，你还间或为他担当了上涨不大但是你也有够承受的那个部分，他从心里感谢你，认为你大度，不完全是为了公司谋利。4.让客户有平安感在交往当中，你肯定是以公司的名义，而

20、不是参插许多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他合作，他有一种平安感。当然少不了一些个人的情感，比方说相互关切一些健康问题、学习问题、生日祝愿、节日问候等等。5.让客户了解合作的稳定性和牢靠性你肯定不是要他老是给你定单，而常常性的主动联系他，谈谈前面的运作状况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了的问题，他会感谢你很亲切，你很人性化，你很有责任，他肯定会把定单主动的不断的向你倾斜，假如他不是老板，他也不定会想想找到一个像你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他老板做工作交代的精彩的成果单;因为客户也须要长远考虑合作的稳定性和牢靠性。心理是一样的，肯定不是一厢情愿。6.对客户疑问的

21、刚好解答在你的客户向你询问一些详细问题的时候，你肯定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，肯定不是含模糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，让他不满足。7.让客户对你产生依靠有人认为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和客户合作，不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就要求我们有对困难的前瞻性、操作环节上的细致性、在风险限制上的精确性有足够的预料和防范、假如能够做到客户为了感谢你，为了感谢你，反过来哪怕请你喝杯茶，吃个饭。客户对你产生了依靠，相互须要，相互敬重，才是真正的胜利! 优秀导购员心得体会 篇6 在东方商厦一年一度的优秀导购评比会议上，我很荣幸能被评为本年度的优秀导购员。回想过去一年时间，我

22、觉得这份荣誉是东方商厦对我这一年来的表现赐予的确定，它不仅仅是属于我个人的，也是属于我们整个集体的。今日我能获得这份殊荣，与领导的栽培、同事的帮助是分不开的。下面我就和大家共享一下我总结的一些心得与体会吧。一、爱岗敬业、起到桥梁的作用。在平凡的岗位上，以生命中极大的热忱实现所酷爱的事业，是我对工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。作为阿迪达斯专柜的店长，我除了做好日常工作外，还会常常就商场的一些扶持与公司保持良好的信息沟通，增进双方的了解，以求达到双嬴的结果。二、仔细工作、专心工作。做好营业员的工作，要有三颗心：热心、责任心和进取心。许

23、多人都认为，服务行业是很枯燥乏味的一个行业，特殊是周而复始的.服务礼仪让一些员工做起来既不习惯也不自由。这是为什么呢?我想，只能这样说，她没有专心地去对待她的工作，其结果就是对工作缺少了热忱。因此，我们必需全身心地投入到每一天的工作中去，一切都从最基本做起，同时对工作要始终保持那三颗心。这样就能发觉，我们的工作虽然简洁，但却使我们的生活充溢、丰富，久而久之，我们也能从中找到乐趣。三、团结同事，有良好的人际关系。没有完备的个人，只有完备的团队。人无法脱离人群去独立生存，每个人小到家庭，大到社会，都须要与人沟通，与人接触。一个人假如有良好的心态，有剧烈的集体荣誉感，她在生活、工作中就会过得很快乐，

24、很精彩。反之，假如为人斤斤计较，没有奉献精神，没有团队意识，不去协作团队的须要，那她就像橘堆里的一个腐烂的橘子，遭丢弃。所以，在工作生活中，我们要时刻保持良好的心态，不去计较个人的得失，与同事团结友爱，信任自己的伙伴，信任自己的团队。最终，我想对大家说，机会是留给那些做好打算的人的，只要有付出就会有回报。在今后的工作中，让我们同舟共济，相互勉励，携起手来，共同为易川公司美妙的明天贡献自己的一份力气。 优秀导购员心得体会 篇7 在_服装店实习共计快两个月，从学校到社会，这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品学问的欠缺和对这个行业的规则的生疏于是我从对的产品起先了解。在销售过程中我的感悟是全部

25、的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在驾驭产品学问的以后，如何让自己的销售技巧提高。在销售的过程中，假如导购人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种主动的、有活力的、上进的氛围，那么这种主动的上进的心情总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种心情感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他选择一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备肯定礼仪学问的导购人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的导购人员就是干脆体现我们品牌形象的，所以导购人员素养的提升，也是品牌提升的一个重要的标记。精神状态好的好的导购人员，成交的机率大许多。假如我

26、们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很乏累，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。在接待顾客的时候，由于我对产品的学问的不熟识，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告知我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品学问，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品供应给他。所以产品学问在销售中是很

27、关键的。当我们了解了相关的产品学问的时候，就是我们驾驭销售的第一部，让自己的销售业绩提升还须要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客驾驭的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创建一种轻松休闲的购物环境，擅长倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，举荐适合他的衣服。在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受敬重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这

28、件衣服如何搭配告知顾客，假如这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告知顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由，于是顾客坚决果断的就把这件皮衣购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了许多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要专心去做，我们的销售业绩肯定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了许多东西，充溢了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发觉最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创建了价值。供应解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必需雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的导购人员，他们需具备丰富

29、的专业学问，并供应专业学问;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客供应送货服务，并且乐于接受特别的订单。当然，必需让导购通过每期的培训;确定培训目标。实习是每一个学生必需拥有的一段经验，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固学问;实习又是对每一位毕业生专业学问的一种检验，它让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。通过这几个月的实习，做到了熬炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和确定今后学习的方向和目标，或许我，一个不谙世事、涉世不深的高校生离

30、成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，熬炼自己。 优秀导购员心得体会 篇8 一、向顾客推销自己推在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了驾驭必要的推销技巧，熟知市场学问、产品学问、顾客心理学问外，更需做到-推销自己。赢得顾客的信任和好感促销员须要做到以下几点：1、微笑微笑应当是推销训练中的第一堂课。假如你没有美丽的容貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、中学学历但脸上始终阳光绚丽的人。 日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以仿照72种

31、微笑。(婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神奇微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑)有露八颗牙齿的标准微笑;露出五颗牙齿的微笑;不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神协作，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不须要语言的世界语言;是成本基于零的最佳服务方式。(举例我一次承坐飞机的经验)2、赞美顾客。真诚的赞美顾客，这是令顾客快乐的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说：美妙的语言赛过礼物。赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。假如购物的两个人，肯定要弄清他们之间的关系。(举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作阅历，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾

32、客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪慧呀，将来必像你爸爸一样做大生意。假如是小女孩，则说，好美丽呀，长大肯定跟妈妈一样是个美人儿。)3、注意礼仪。中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块敲门砖。这是对顾客的敬重顾客、顾客至上的一种体现。如：15度欠身礼。有您感爱好的商品吗?4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。(浅谈扮装：扮

33、装不是一模一样，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、高雅大方贴近生活。站姿丁字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。∨字步两手自然垂放在身体的两侧。5、倾听顾客说话。就推销而言，善听比善说更重要。假如你想成为一个善谈的人，要先学会做一个擅长倾听的人起先。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如仔细择言，因为我们观赏的是学问丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客须要什么，关切什么，担忧什么。听时要留意：不要瞻前顾后，不要打断对方的话，避开呆若目鸡。(两个耳朵，一张嘴)优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难推断的是他们关注的什么或利益点。一个好

34、的促销员应借华佗治病箴言：望、闻、问、切来弄清晰他们关注什么。望：视察顾客，一眼识别顾客的层次、素养、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必需给顾客表明的时间，耐性的听，高质量的听，顾客没有耐性为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，这就更要细心听;问：顾客只知道他们目前须要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就须要促销员担当策划师的角色为他们供应全面、精确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就须要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特别的顾客还要实际考察他的状况。(因人而宜、量体裁衣)二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他

35、们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告知顾客这些特征能带来什么好处和好处。促销员肯定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满意顾客什么样的须要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益?1、利益分类(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。(3)差别利益，即竞争对手所不能供应的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能四平八稳，而应抓住顾客最感爱

36、好、最关切之处重点介绍。推销的一个基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行冗长的探讨，不如把介绍的目标集中到顾客最关切的问题上。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计(窗帘)、性能(电炒锅)、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、平安性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简洁地说，就是促销员在找出顾客最感爱

37、好的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最终提出证据，证明该产品的确能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是引导顾客成交。(一)产品介绍的方法1、语言介绍(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是劝服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细微环节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满足度。(2)引发例证。用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易劝服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资

38、料、专家评论、广告宣扬状况、报刊报道、顾客来信等。(3)用数据说话。应详细地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省(4)比方。用顾客熟识的东西与你销售的产品进行类比，;来说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。(5)富兰克林劝服法。这是美国闻名政治家富兰克林独创的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增加劝服力。富兰克林劝服法是从

39、理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续20xx年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他具体的打算了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得心中有数，应付自如。(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过绘声绘色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。2、演示示范促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的很多特点无法用语言介绍清晰;二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和运用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特

40、色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品状况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计奇妙的示范方法，能够创建出销售奇迹。(举例：推销玻璃刷、做美容)促销员要常常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否娴熟演示的方法?3、销售工具销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以依据自己的状况来设计

41、和制作销售工具。一个打算好了销售工具的促销员，肯定能对顾客提出的各种问题赐予满足的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完备的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣扬单页上标注的二星级标记，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣扬单页，边介绍边指明所介绍产品在宣扬单页上的位置，最终很慎重地把宣扬单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清楚地知道公司产品的几大优点。(二)消退顾客的异议(拒绝处理)异议并不表明顾客不会购买，促销员假如能正确处理顾客异议，消退顾客

42、疑虑，就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等1、 事前仔细打算。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;促销员要娴熟驾驭在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2、对，但是处理法。假如顾客的看法是错误的，促销员要首先承认顾客的看法是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的看法。这种方法是间接地否定顾客的看法，有利于保持良好的推销气氛，促销员的看法也简单为顾客接受。(赢了道理，输了钱包。)2、 同意和补偿处理法。假如顾客看法是正确的，促销员首先要承认顾客的看法，确定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。3、 利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理

43、由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的产品大小，运用效果不好的问题。可以回答：小巧玲珑是我们产品的一大优点，特别适合您孩子做作业时取暖用。4、 询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：你的东西很好，不过我现在不想买，促销员可以追问既然东西很好，为什么您现在不买了?这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于劝服顾客。在处理顾客异议时，促销员肯定要记住顾客恒久是对的。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争辩之时，就是推销失败的起先。(三)引导顾客成交美国军事将领麦克阿瑟说：斗争的目的在于赢得成功，推销的目的在于赢得交易胜利。成交是促销员的根本目标，假如不能

44、达成交易，整个推销活动就是失败的。1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：(1)主动。促销员发觉顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。很多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。(2)自信。促销员在向顾客提出成交要求时肯定要充溢自信，因为自信具有感染力。(3)坚持。一些促销员把顾客的一次拒绝视为完全的推销失败，而放弃接着努力。实际状况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。2、识别顾客的购买信号。购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望经常不会直言说出，而是不自觉

45、的表露其心志。(1)语言信号。如顾客询问运用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等(2)行为信号。如细致了解(视察)商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。(3)表情信号。如看法更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思索等。3、运用适当的成交方法。顾客经常下不了决心，促销员就必需奇妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。(1)干脆要求成交法。促销员发觉顾客的购买欲望很剧烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗?(2)假设成交法。聪慧的促销员总是设计顾客确定会买，然后向顾客询问一些

46、如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：肯定会给您的太太一个惊喜(3)选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不干脆向顾客问易遭拒绝的问题如：要不要，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事(4)举荐法。促销员细致视察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特殊留意或多次提到，就向顾客大力举荐这种商品。(5)消去法。促销员从后选中解除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。(6)动作诉求法。用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如您再看一下，请多试一试(把产品递过去)。(7)感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。如您女儿望见这件衣服肯定会很兴奋的。(8)最终机会成交法。促销员告知顾客存货不多，欲购从速。如：这是最终十件，要买趁早。(9)留有余地成交法。促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些实惠措施先保留不谈，到最终关键时刻，起