机动车销售实习周记分析总结.doc

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1、-_顶岗实习手册顶岗实习手册姓 名：班 级：专 业：指导教师：实习单位：二 一二年 月 -_顶岗实习记录顶岗实习记录姓名专业/班级实习起止日期 2012 年 1 月起实习单位指导教师实习内容我在这里实习岗位是汽车销售,主要是对汽车进行前台销售。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 4 号车辆的技术参数 基本常识学习刚开始实习，算是适应期。主要了解一些 公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试 更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。 同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困 难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同时的帮带下，做一些业 务相关的活，主要是在一旁

2、协助处理一下简单 的事情。也就是打基础。可别小看了这些活， 虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至 关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证 最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。 开始的实习，我可以简单的总结为几个字， 那就是：多看，多问，多观察，多思考！ 一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问 题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题 便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也 会获益良多。 另一方面，要发扬团队精神。公司是一个 整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要 跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力 完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥 最大的效能。-_日期实习项目实习

3、内容与收获备注2012 年 3 月 12 号学习电话回访从三月份开始，已经逐渐进入状态。开始 独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我 是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主 要是通过电话跟客户沟通。现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好 的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公 司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对 公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的 熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些， 准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果 这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我 一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每天都 要接受好多个电话，电话通常都较短，

4、只需要 简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客 户需，要更详细的信息，于是我需要对全局都 做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产 品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常 出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把 事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而 每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都 会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但 一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意， 即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天， 电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一 些事情，等到放假的时候可以安心的休息。电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应 付，更多的时候他们帮我，有时候

5、我也帮他们。-_大家互相帮助也使问题容易解决得多了日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 19 号学习销售流程并且 开始尝试接待客户经过几个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺 快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位， 同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周 仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出 去跟客户面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客 户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了 一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同 事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好 了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来， 面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客 户，也能够通过简练清晰的表

6、达让对方熟悉我 们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的 兴趣。人往往都是这样，没有经历过的话，永远 都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那 么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即 使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一 定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那 么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害 怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了， 那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一 次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以 说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪 浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大 的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检 验了自身的水平和适应能力。-_只有

7、通过不断的努力，不断的尝试，不断 的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在 弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自 己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己， 只要用心，就能做得更好！日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 27 号学习汽车贷款一个星期又过去了，我发现因为买车对每 个家庭来说都不是一个小事，所以需要贷款的 特别多，在这一个星期的时间里，我主要对汽 车贷款计算方法及条件进行了学习。 贷款月供的计算方法是：贷款额/月数+贷 款额*利息/月数。 （如客户贷款十万贷三年： 100000/36+100000*11.4%/36）现在马自达进行的无息的建行贷款，需要 首付 50

8、%，一年半还清没有利息和手续费，因此 贷款的月供就是：贷款额/18。 现在问贷款的客户特别多，因为一汽马自 达的贷款是无息无利率的，所以对客户来说是 比较合适的。 在这一个星期中，我懂得了，什么都不能 只靠老师的教导，要善于自己学习，不能光等 着别人教。 贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多， 所以先留下了建行的负责人电话，有啥不懂得 可以第一时间问她，这样的话既节省了时间又 不会因为自己刚开始接触而出现错误，但是慢 慢一段时间之后，我一定可以彻底掌握汽车贷 款的各个事项。建行贷款， 马自达 6 首付 50%，贷 款额为其 余 50%， 一年半没 有利息没 有手续费。-_日期实习项目实习内容与

9、收获备注2012 年 4 月 4 号六方位绕车演练今天，公司对我们新进员工的六方位绕车进 行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车后方，后 排座椅，发动机舱，我们抽签进行了考核，我的 考核项目是发动机舱。 马自达 6 睿翼采用的 2.5L 的全铝合金发动 机双顶置凸轮轴 16 气门，4 大进气系统和优化 的排气设计，让睿翼能够在 9.5 秒内达到 100 公 里的时速，并且综合油耗只有 8.3L 能够与很多 小排量车媲美。这得益于其实用性的设计，发动 机在 1600 转到 3500 时就能发挥出 90%以上的最 大扭矩。真正做到了 2.5 升 B 级车的动力 1.6 升 A 级车的油耗。鱼与熊掌可以

10、兼得。节油就是 环保，欧 IV 的排放和生物塑料的大量运用，让 睿翼也成为环保人士的首选。而且我们也是国内 第一款公开提倡使用 93#汽油的车型，中国南北 跨度非常大，地区差异很明显，在有些县级城市 中可能加不到 97#汽油，我们这款发动机将压缩 比很好的控制在了 9.7：1 完全可以吃粗粮，如 果连 93#汽油也没有，加 90#的汽油也能应急。 广泛的燃油适用性是这款发动机的又一大亮点。 大量的进口隔音材料的运用很好的控制了发动机 高转速的噪音。优秀的静音设计，让驾驶者拥有 更好的驾驶体验。 考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告 诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因谈客户 必须使

11、 用白话， 专业性 的东西 不要太 多。-_为只有自己用白话和客户解释才能得到最好的效 果。 今天，考核结束后，虽然成绩不太理想，但 是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不 少。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 12 日汽车保险的学习汽车保险主要有交强险，第三者责任险，车 损险，盗抢险，4S 店指定专修，划痕险，车上 人员险及各大险种的不计免赔。 买了新车，一般都是需要上保险的，现在店 里的合作保险公司主要有人保，平安，太平洋。 这几个大保险公司，选择大保险公司一来快，二 来有保障。 今天保险部的对我们进行了一次简单的培训， 把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且告诫 我

12、们说谈客户一定不要和客户说全险，因为保险 里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员， 言辞一定要严谨，要细心。 汽车保险是一个大概的数据，因为需要看客 户上什么险种，多少额度，因此不可以给客户说 死价格，只能是什么价格左右，在这一个星期中， 又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技 巧。不可以 对客户 说全险。日期实习项目实习内容与收获备注-_2012 年 4 月 20 日新车的保养及磨 合新车需要在 5000 公里或者半年的时候进行 首次保养，以后都是每 5000 或者半年进行一次 保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十 分小心，细心呵护，对它爱护有加，才能使你的 新宠顺利过渡到正常

13、阶段。这是新车磨合期最重 要也是要时刻注意的方面，要跑足 2000 公里磨 合期，这是保证机件充分接触、摩擦、适应、定 型的基本里程，但注意不要跑长途。新车出厂前 已经过冷磨合处理，但为了日后机械系统保持最 佳状态以及延长使用寿命，建议前 1500 公里必 须谨慎驾驶您的爱车，分阶段进行保养。 100 公里，新的摩擦制动片尚未达到 100 的制动效果，刹车应有提前量，特别是在前 200 公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正 常情况下多用些力。这也包括在刚换新轮胎或新 刹车踏板时。 在前 500 公里，新轮胎尚未达到 最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。 在前 2500 公里，应温和

14、驾驶，时速不超过 100 公里，转速不超过 2500 转。在前 25003500 公 里，水温已达工作温度(水温指针到刻度一半)， 可循序渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。 3000 公里作一次常规保养后(使用原厂机油)， 车内所有运动部件之间的配合达到运动顺畅状态， 可以发挥车辆最佳性能行驶。 这些都是客户买车的时候必须告诉客户的， 因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证 客户的车使用起来不会出现问题。 作为一名销售人员，在言语上必须保证细心 和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何 纰漏，在最近几个星期的学习中，我深深的体会 到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽 快的销售出

15、自己的第一台车。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 28 日竞品车型的学习作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须 要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买 你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进 行了解，在这一个星期中，我主要对速腾，雅阁， 凯美瑞，思域，帕萨特，迈腾等车型进行了了解， 自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在 师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各个车 的不足与长处。-_包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买 装具，保险，这些都进行了学习，同事们都很热 心的给我解答了许多不懂之处。 并且在这一个星期中，我也开始慢慢学习怎 么接待客户，从客户进店到客户离

16、店录入档案， 都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一 个汽车销售人员该有的技术知识，马上到五一了， 我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作 做的很好！日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 5 月 2 日正式上岗并且开 始独立卖车1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。 销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微 笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时， 应用目光与随行客户交流。目光交流的同时， 销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与 客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么 帮助。语气尽量热情诚恳。2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需 求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自 客

17、户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购 车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好， 这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人 员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好 的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见，并认真 倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续 阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接 待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的 是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售 产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车 型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程-_中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和 优势，从而提高客户对

18、自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户 集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户 集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5、报价协商：通常就是价格协商，销售 人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于 价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充 分了解。 6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促 的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做 出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所 购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员 应努力营造轻松的签约气氛。 7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前 销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常 回访一下顾客，及时了解

19、顾客对我们汽车的评 价及其使用状况，要提醒顾客做保养。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 5 月 9 日车展车展终于结束了，对于老销售顾问来说虽 然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的。这 几天过的虽然很累，但是通过车展所收获的知 识不是平时在展厅里可以收获得到的。 如果让我用两个字来形容这几天的感受那 就是：忙、累！因为很大一部分客户都是在等 待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这 段时间买车选择性更大一点，而且可以比平时 要更优惠一点的。但不管多忙多累，我们付出 的这些都是有价值，有回报的，通过这次车展 我们不但下了很多订单，而且也让更多的人了 解到我们一汽马自达的品牌，从销量上看

20、我们 一汽马自达在大多数客户眼里还是信得过的品 牌的，它的省油、它大气的造型、它五星的高 安全系数等都是中高级轿车中的佼佼者，获得 这样的成绩，我们心里还是很欣慰的！这次车 展我们的马自达 6 睿翼吸引了众多人的眼球， ，可以想象这款轿跑型轿车的销量是绝对不会 差的，所以我对我们以后的销售更加有信心了！ 通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能力， 销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都-_是不同类型的客户，那就要用不同的方式去接 待这些客户，服务好这些客户，这方面对我来 说收获还是很大的，可以说是一边销售一边学 习两不误吧。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 5 月 16 日学习销售技

21、巧今天，师傅带着我去会议室学习了很多关 于销售技巧的视频，让我切身了解了许多自己 不懂得话术，为以后的汽车销售打下了基础。 师傅告诉我销售员遭到客户拒绝，是再正 常不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的 反抗，因为，商务谈判就是利用抵抗过程实现 前进并成交的，本文就介绍了销售员应对客户 拒绝的五大技巧。 一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧 拙有天壤之别的结果。 1.以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法 说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实 乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀 品质，因此，在语辞上自然便具

22、备了权威，说 服力也会表现出来。 3.不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论， 不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造 成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的 回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对 的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是 在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无 法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对 客户有利的讯息。-_日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 5 月 20 日学习如何开发客 户汽车销售技巧 如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(

23、PROSPECT)、 “寻找有望客 户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何 开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一 份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客 户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划” 客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想 象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公 开

24、”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关 系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透 过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介 绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜 在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道： 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾 校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户 集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人 员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子 邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接 触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最 能突破时间与空间的限制，是最经济、

25、有效率 的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时 间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能 增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体 或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活 动。-_附件 3：顶岗实习报告顶岗实习报告-_姓 名：班 级： 专 业： 指导教师： 实习单位：二 一二 年 五 月 -_顶岗实习简介顶岗实习简介1. 实习单位简介（百度一下自己实习公司的简介。）2. 实习情况简介实习时间：2012 年 1 月起实习内容：在岗位实习期间，在一汽马自达销售部工作，主要从事对一汽马自 达汽车的整车销售工作。-_顶岗实习总结顶岗实习总结-_短

26、短几个月的实习期马上就要过去了，而我在石家庄冀东汽车贸易有限公司实 习的这几个月感受颇深，让我学到了一些学校中学不到的东西，教会了我怎样去 与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自 己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报 到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着 师傅开始了以后的工作。每天早晨 7：50 报到，下午 5.30 下班，刚来的几天还能受得了，可紧接的以 后的时间就特别的累，每天早晨不想起床，晚上载着自己疲惫的身躯回到宿舍， 连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时

27、间长了，我却接受了时间对我的考验。而我刚开始的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售 技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然 与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发 动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说 起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的， 幸亏当时一个老员工帮我解了围，可是我却很在意，这也许也是件好事，知道自 己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我 的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上

28、重复同样的动作，时间长了，车 擦的越来越好，越来越干净。对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从 此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到 东西，那也就忍了。 师傅告诉我，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即： 一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧； 五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。 要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即： 一有计划：遵循销售规律有

29、计划扎实推进工作； 二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术； 三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时 候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，学习一下他们的经验，争取早日做 出成绩，看他们在那里与顾客交流，很羡慕他们，我暗想：什么时候我可以真正 的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。就在实习的最后一个月，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着 钥匙带顾客看他想要的马自达 6，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就 开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，通过与客户的交谈，我

30、发 现了自己还有很多不足，以后一定要多加实践，继续完善自己。来这里三个月了，慢慢的适应了这里的生活，也可以说是在挫折中学会了生-_活，确实如老师所说到了单位就没有学校的纯真简单的气氛了，在这里只有弥漫 着“利益”的气氛。要想继续下去，只有不同的充实自己，完善自己，让自己尽 快适应这里的一切，做好一名实习时为那个应尽的义务。遇事一定要冷静，不该 说的不说，不该做的不做，做好自己的本职工作完成师傅交给的任务，充实自己 的生活就像老爸平时教导的“多说话，不如多学本领艺多不压身”没错，趁自己 还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学，多问。 现在的我，基本上可以独立完成岗位上的任务了!可我要学的还有很多很多， 加油吧!既然这是不可不上的一课那么就把这一长课上好!表现好!为今后步入社会 做出最坚实的铺垫!再苦，再累，再委屈也要坚持。让实习单位认同自己，看重自 己，我想只要摆正心态，一切问题都会迎刃而解的!