年度销售计划表.docx

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1、年度销售计划表新的一年起先了，如何制定销售工作安排呢?销售安排是每一个销售员工作的依据，下面是第一范文网小编收集整理的年度销售安排，欢迎阅读。 年度销售安排篇一 凡事预则立，不预则废 。几乎全部的企业都曾处在这五个阶段之中：无安排阶段;预算制度阶段;年度安排制定阶段;长期安排制定阶段;战略安排制定阶段。ab的发展过程注定是职业经理人的成长过程，安排意识和实力是他们的基本标记。20xx年，ab公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战， 安排、实施、限制、总结 是对他们实力的培育和考察。摘要公司20xx年的战略方针是

2、 六个满足 即：消费者满足;员工满足;经销商满足;合作者满足;社会满足;股东满足。本安排内容将围绕这六个方面进行。在进入20xx年时，我们必需醒悟地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是全部权和经营权分别时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多改变当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是特别大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必需 寸土必争 地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、

3、利润万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。无论怎样，出于企业发展许久大计考虑，我们将20xx年的工作重点确定为：在坚决不移地抓好各项工作的规范、ab品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。20xx年营销安排下达依据有两项基本假设前提：年初时，公司董事会能够刚好批复本安排和授权;市场不出现替代品使市场发生巨大改变，同时公司新品九月如期上市。20xx年安排的目标和内容：一、售量和利润指标到20xx年12月31日，全公司完成销售额(含税)人民币亿元、利润万元人民币。二、任务内容20xx年内公司的工作内容分为三大部分，即：1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基

4、础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：公司人力资源管理基础工作分公司的建立和各项基础管理工作的调整公司管理工作程序的规范代理商的规范和调整市场价格体系的调整产品结构的调整企业文化的构建强化公司的信息管理售后服务体系的建立和规范2、ab品牌的构建。确定ab品牌的含义和特性，构建一个鲜活、富有显明特性的ab。为树立ab的强势品牌市场地位打下基础。3、新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使ab具有明晰的产品系列和副品牌。20xx年安排实施的时间：由于上述工作均是须要贯穿20xx年始终，自春节之后各项工作均需马上绽开。第三项工作是

5、20xx年的工作关键，9月份是见分晓的最终时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，20xx年9月是分水岭，在此之前，仅有7个月的调整期。若进展顺当，董事会的任务指标将不是特别困难之事，而且从今ab将进入高速发展的道路。环境分析和目标20xx年面临的几个主要问题：ab品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。公司从业人员对各项相关政策的设计和执行实力的欠缺。年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作短暂性中断间的冲突。人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。20

6、xx年主要的机构职能和人员调整：在年末，公司已确定整体组织机构，20xx年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：将现销售部职能界定为销售管理、限制方面，通过、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施安排、监督、限制职能。变更总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严峻现象。将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护和限制，详细实施由分公司在市场部指导、限制、帮助下运作。由分公司完成对现有代理商进行城市级改造，变更目前省级代理 圈地 现状，将市场拓展和维护工作精细化。分公司在总部指导下，对所

7、辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地，帮助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的状况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属分公司进行管理。分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地聘请，公司亦可集中聘请和派遣。对各分公司的绩效考评，将以销售成果和市场操作过程为双重依据。公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗

8、访，结果作为对分公司的考评依据。售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将实行总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、限制，城市代理商(营销中心)详细实施。主要销售地区和销售安排(20xx年全国市场销售安排表略)战略市场的界定及依据20xx年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度动身，、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必需坚固树立ab品牌形象，声援ab品牌在全国市场的形象树立工作。由于企业起步阶段的代理制的缘由，在全国很多地区靠代理商开拓市场，由于前期

9、投入和代理商素养等缘由，使得拓展工作和结果特别不均衡。20xx年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，快速培育一批年销售额在250400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。主要产品20xx年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：ab低价位系列：主要针对350400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40%。ab高价位系列：树立ab高品质的地位，通过与低价位明显的价值差体现ab的品牌形象，这部分将占总量的45%50%。这两个系列的出现主要目的是理顺

10、市场价格体系，保证ab的肯定市场优势。卫浴电器产品:这些产品的上市，目的是为了树立ab卫浴专家的形象，同时，为代理商淡季产品线的丰富供应条件，稳定代理商心情。通路策略针对公司目前通路体系存在的问题，从20xx年起，调整通路系统是当务之急。调整工作根据自上而下的依次推动。代理区域将以城市为单位，对于新加盟的代理商，公司严格把关，赐予系统、全面的支持，代理商的选择和考评将统一代理商素养文件、代理商合作管理条例、代理合同，将成为通路管理的纲领性文件。所以，从通路的长度角度来讲，应当是根据所示结构，变更通路体系混乱造成的价格混乱。在通路调整的过程中，分公司的工作是重点，能否胜利取决于分公司的人力资源储

11、备。在通路调整的过程中，将对原有代理商进行评估，原则是改造和提高，不提倡撤换。在开拓新市场时，在规范的代理商评价体系、建立代理商素养模型前提下，通过业务人员的找寻、公开招募、代理权的拍卖等方式，确定城市代理商。在无法找寻到合适的代理商的城市，分公司将在该城市成立营销中心。营销中心最终必将回到代理制，当营销中心有固定的销售额和前期投入已回收后，分公司要刚好找寻代理商。届时，将通过向营销中心人员或满意公司条件的代理商转让，以保证代理商素养的提高。公司对于代理商工作的相识要统一，要对公司业务人员和代理商的沟通实力进行全面培训提高，变更以往业务人员与代理商的对立或放任两种极端状态。通过对通路的调整，使

12、代理商明确代理责任，变更公司产品在全国范围内发展不均现象;同时，使代理商能够在代理区域内精耕细作，严格履行代理责任。对于零售商的管理工作，分公司必需不折不扣地贯彻执行，无论是营销中心还是城市代理，都必需以强化终端管理为工作重点，对于各零售商的管理工作，必需执行abc分类管理，强化检查和指导。对于分公司的建立，是本着工作重心下移的原则进行。分公司对所属营销中心和办事处的管理工作，必需符合公司的管理规定，不得随意变更。工作分工应当根据公司的统一设定执行。产品策略在20xx年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键。公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，

13、保证公司和代理商资金的健康流转。在可能的状况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造ab的卫浴电器品牌形象。价格策略我们必需坚决ab公司的高价策略，高价不等于暴利，我们应当有统一的相识和工作指导思想，根据的表述，我们应当看到公司原有策略的发展线路。公司在产品的初级阶段采纳高质高价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占据原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。从理论上讲，只要老产品有肯定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑20xx年的利润指标，我们还是要做适当的限制

14、，但价格调整肯定要有竞争力，预料放在比目前竞品售价略低的价位，新产品肯定要占据原有在全国自然形成的高价位。价格调整工作是特别重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是特别大的，但我们必需明确，调整可能会有风险，但不调整是肯定的风险!在调整过程中，困难主要来自：现通路中的库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存。由于实行不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在肯定时期影响销量，而调整时间放在6、7、8三个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观。由于老产品新型号所采纳的配件与现产品的不同，势

15、必有剩余库存，尽管已考虑出处(新疆等新市场)但没有非常把握。价格调整的工作步骤：1、调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量。2、制定统一代理合同，规范今后的市场操作。对新加盟的代理商起先实施新政策。3、规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品。4、研发8个新产品。试生产，正式投产。5、正式通知降价，同时实行新价格阶段供货制(即通知之日起3个月后，全国新的零售价正式启动，三个月为库存清空期。在此期间可以按新价格提货，但表示老产品已清空，公司帮助部分分公司和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存)。6、

16、启动全国统一价格体系运行。公关、广告策略事实上，像我们这样的企业，应当是在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者买我，公关是让消费者爱我，塑造品牌是让消费者先爱我，然后买我。对于广告的观念我们必需明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识，这样，代理商操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣扬的信息特别发散，同时，使一些代理商对广告费用理解为返利。对ab广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作

17、是统一对广告的相识，劝服代理商包括我们自己将广告的运用交给专业人员，对广告的投入讲求三性一度即：真实性、有效性、系统性、协作度。今后ab将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾画出特性显明、形象记忆深刻的ab品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参加竞争的通行证。在品牌构建的工作中，我们必需完成一些基础工作，这些工作是须要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在20xx年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业许久发展的基石。在费用有限的状况下，我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部分，通过发挥整合传播的威力和效果来以小博大。制定

18、ab品牌发展战略。设计、实施ab品牌系统。强化企业公共关系的工作。强化市场调研工作。科学、系统、有效的广告发布。调整公司企划部的职能和人员结构。实效促销(sp)是各市场终端的工作重点，20xx年，公司的各项工作将向终端转移。售后服务策略售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必需变更原来在售后服务工作方面的被动思想;售后服务是一个企业的宣扬、推广过程，它不是责任这个观念范畴，只有我们在思想方面明确相识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务的投入力度，应当高于广告投入。目前，公司

19、面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式;现有售后服务管理人员素养低下和后备人才的匮乏;售后服务硬件投入不足。在20xx年，在品牌基础工作完成之后，快速规范售后服务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在20xx年全国战略重点城市首先推广实施。同时，提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专业人才，强化管理，保证明施效果。营销监督稽查策略在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤其重要，公司将成立营销稽查组织，实行定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察，结果将纳入对分公司经理的绩效考评结果，与分公司经理的薪资和分公司分红应当挂钩

20、。在今年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。 年度销售安排篇二 推广年度时间：20xx0月20xx2月31日年度销售任务：6125万年度推广费用：340万策略阐述：依据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今日，阅历主义、行业瓶颈等已经影响整个照明行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，照明营销走到今日已经失去了创新、发展的激情，在全球营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的胜利模式已经失去意义。· 在市场推广的整体区域规划中我们将采纳集中资源、局部突破并最终影响全国市场形成特有的安尚营销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前

21、列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局;· 在市场推广的产品规划中，我们拟采纳单个特色化产品、优势(成本优势或技术优势等)产品的重点推广带动整个产品群的提升，确定其在照明行业某一领域的补缺和领导地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升;· 在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的照明行业推广手段，选择性的导入其它行业的胜利推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并依据不同时期内市场状况通过组织数次海陆空式的纵深立体化战役推广，分步骤的实现营销推广目标。· 在推广

22、的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再依据流通类产品的推出，再将推广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。· 推行体验营销，围绕核心竞争力以服务为舞台、以商品为道具、以消费者为中心，创建、设计一系列能够使消费者参加、值得消费者回忆的活动(路演)模式，让消费者亲身体验安尚照明带来的利益;· 以行业内、跨行业、渠道内、渠道外的联合促销为主要推广方式，最大化的利用传播资源，形成一个立体的装饰、建筑消费整体。【一、推广目标】· 销售任务目标：完成年

23、度销售任务6125万;· 广告宣扬目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有肯定知名度;· 渠 道 目 标：完成全国布点任务，在全国主要一、二类市场建立销售网点;并在推广年度末在全国范围内建立100家以上专卖店;全国隐性渠道体系的建立。· 管 理 目 标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系;· 产 品 目 标：完善产品线;确立在市场最具竞争力的核心产品群。【二、推广目标受众】· 举荐作用类：设计院、监理公司、建委;· 目标客户类：建设单位、房地产公司、装修公司等· 渠

24、道成员：经销商、导购人员、员工等【三、重点推广区域】全国发达地级市以上市场【四、重点推广产品群】整合各个产品群，以商业照明作为突破口，重点以整体照明解决方案作为产品推广【五、推广策略阐述】1、广告1.1、广告受众1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：2550岁，其中以25-35岁为主，较为典型的都市白领，经济收入较高，富于创新………1.1.2、全部房产施工方选购人员、工程负责人;1.1.3、房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事业单位等等1.1.4、渠道全部成员1.1.5、其它行业内专业人士1.2、产品定位：欧洲风格的高档照明产品;1

25、.3、产品价值、卖点分析：(略)1.4、广告主题：安尚其次空间·性格空间诠释：上帝给每个女人创建了一张脸，而女人却能创建出另外一张;(装饰VS装扮、妆饰)你创建了一个属于你的空间，安尚通过光却能为你营造另一个空间;(其次空间)地球给了我们一个世界，安尚信任能为世界营造另一个光的世界;安尚，用光变更世界!安尚为你供应了其次空间，而你却根据自己的志向营造了属于你个人的空间;购买的激情、休闲的温馨、他与她的浪漫……安尚，因你而变更安尚·志向空间照明完全解决方案1.5、广告表现：人们对光的渴望，已经由简洁的照明转化为光营造出来的多姿多彩的世界，不

26、可思议，黑夜失去光明是什么样子，更不可思议失去灯光的都市夜景会是什么样子;因此，人们对灯光最潜意识的需求是一种美，一种心理上、感觉上的美，一种对空间的折服。因此，我们的广告表现方向，将从白天艳阳高照与黑夜万家灯火的不同视觉空间感受，由局部焦点延长至局部区域乃至世界的不同改变，震撼人们的心灵深处，体现由安尚带来的不同空间感受(以国外场景为主)。从而达到企业品牌与消费者潜意识产生共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。1.6、广告形式及媒体选择：1.6.1、网络广告：媒介：企业网站、专业照明网站、建材网站、电气网站;(详细媒体待定)广告形式：播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软文发布;数量：在58个专业网站投放FLASH动画广告及平面标版广告，同时相应建立公司标记图标链接、无偿发布软文;1.6.2、平面媒体广告：媒介：全国范围内专业照明、建筑、电气、家装、工装杂志平面广告发布;区域内大众报刊、杂志刊登平面广告;(详细媒体待定)广告形式：平面广告、常规软文1.6.3、终端广告：终端售点户外、门招、灯箱等宣扬;隐性渠道、合作单位展示地点X展架、单页、手册等;终端生动化宣扬、展示物料;样板间展示广告经销商自有车辆车身广告共2页，当前第1页12