中国农村信用社关于开展保险业务的调研报告.docx

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1、中国农村信用社关于开展保险业务的调研报告目前，中国农村信用社正面临着前所未有的挑战，农村金融市场已不再是信用社的避风港。中国农业银行正式回来农村金融市场，各大商业银行纷纷在农村设立分支机构，并有多家国外银行从起先抢占中国农村金融市场。然而多年来形成的经营模式已经很难帮助信用社获得更大的经营利润，农村信用社若想在竞争中立于不败之地，就必需从传统的资产、负债业务为主要经营渠道的模式调整到与中间业务并重的发展方向上来。中间业务与传统业务相比，具有风险小、成本低、业务量大、收益稳定、派生性强、附加值高等优点。中间业务种类繁多，传统的中间业务包括汇兑结算、票据承兑、代理收付、代客理财、信托租赁及国际业务

2、中的信用证、代客买卖外汇等。近二三十年来，银行的中间业务得到了较快的发展，新兴业务层出不穷。如，信用卡业务、电子转账系统、担保承诺、代理融通、代理保险、债务互换、信息询问等业务。特殊是近些年来，银行业为了提高盈利实力，出现了一大批新的金融衍生业务。但是由于信用社大多地处农村，很多类中间业务并不适合农村的实际，所以信用社开办的中间业务种类偏少。与欧美发达国家相比，我国消费者拥有的基本保障明显不足，并且我国保险的普及率还特别低，客户急需的养老保险、健康保险、财产保险等产品所占比重较低，尤其是在农村，保险业务始终没有普及到一般居民当中，这就为信用社在保险领域发展供应了巨大的商机。一、银行保险的现状银

3、行保险一般指保险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率、实现“双赢”，银行保险在海外得到了快速发展，以国外银行为例：，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10，2023年这一比例将达到15，500家大银行中接近一半拥有特地从事保险业务的附属机构。我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8，其中银行代理保险实现保费收入3038.99亿元，占全国总保费收入的27.29%。对于银行来说，主动发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依靠性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有

4、资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行浩大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。二、农村信用社保险业务发展的现状在我国的大多数农村信用社，保险业务收入只占各项收入的微小份额，以廊坊市某联社为例，营业收入26265万元，其中中间业务收入351万元、占比1.34%，代理保险业务收入18万元、占比0.07%；营业收入27553万元，其中中间业务收入566万元、占比2.05%，代理保险业务收入95万元、占比0.34%。虽然这个联社的保险业务收入同比增长了427.78%，但是在整个营业收入中占比依旧不足1%，处于一个可以忽视的

5、地位。目前信用社和保险公司的合作还停留在浅层次的协议代理阶段，合作方式主要有两个方面：(1)信用社代理销售储蓄分红型或投资连结型的保险产品；(2)保险公司为信用社的信贷业务供应配套保险服务，即供应抵押品保险和借款人的人身意外损害险等。而且现在信用社与保险公司之间的合作方式普遍采纳的是“多对多”的模式，即每家信用社都与各家保险公司合作。然而从长远来看，这种“多对多”的模式是一种很不稳固的合作模式，因为双方都要为自己的利益考量：从保险公司的角度来看，保险公司不情愿进行长期投入，比如对信用社人员的培训和对信用社代理保险业务进行宣扬，因为他们的投入有可能只是为他人做嫁衣裳；从信用社的角度来看，没有必要

6、也不行能对保险公司的企业文化、经营状况、长期战略等进行深化了解，只要比比保险公司开出的条件就行了。这种“多对多”的合作模式很简单诱使保险公司在保险费率及手续费提成上形成恶性竞争，而信用社在不断提高自己的收益和更换保险公司的过程中必定会影响保险公司理赔意愿和服务水平，很简单损害客户的利益，同时也降低了信用社的公信力和一样性，最终形成了信用社保险产品品种单一，各保险公司服务趋同。三、银行保险的发展方向依据我国银行已有的阅历，银行与保险公司合作目前主要集中在七个方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险公司选择运用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；(3)银行担当保险公司的财务顾问

7、，并为其供应资金结算服务;(4)保险公司为银行信贷产品供应保险服务；(5)以储蓄型的寿险保单作为银行贷款的有效质押；(6)保险公司投资银行的金融债权;(7)银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。四、信用社发展保险业务的有利条件任何一个好的合作模式都必需满意合作各方的利益需求，形成“共赢”，信用社和保险公司的合作就可以形成这样的结果。首先来看对于信用社的好处：(1)最干脆好处就是提高信用社盈利实力，扩大信用社的客户群。(2)通过完善客户的保险，加大了信用社客户的抗风险实力，能降低信用社的信贷风险。(3)信用社通过增加各类中间业务可以逐步建立金融超市，满意客户多样化需求，提

8、高客户的忠诚度。(4)通过推广中间业务，可以延长信用社的经营链。(5)信用社通过保险公司的宣扬，可以增加信用社的美誉度。(6)经过保险公司的定向培训，可以提高信用社人员的营销实力和个人素养。然后来看对于保险公司的好处：信用社作为农村金融市场的主力军，在农夫心目中具有很高的公信力，通过信用社这个平台，可以让保险公司干脆进入农村新兴市场，不但可以降低宣扬费用，而且可以提高农夫对保险公司的信任度，完善保险公司的服务种类，增加保险公司的赢利点。最终来看对于客户的好处：(1)由于农业及中小企业属于风险大、收益不稳定的行业，增加合理的保险可以大幅度增加客户的抗风险实力。(2)通过信用社大规模营销客户，可以

9、使客户形成消费集团，可以帮助客户以“批发”的价格支付保费。(3)由于农村客户对于保险学问了解比较少，信用社的保险人员作为农村的“本土专家”，可以为客户设计有针对性的保险方案、定制真正适和“三农”的保险产品。五、发展农村信用社保险的几点建议（一）关于信用社发展保险业务的模式选择目前，在国际上的银行保险主要有三种模式：一是银行代理模式，即保险公司供应保险产品，由银行供应销售渠道收取手续费；二是银行和保险公司结成战略伙伴关系，即银行与保险公司建立亲密的合作关系，签订较为长期的合同，银行在收取手续费之外，还共享保险业务的部分利润；三是银行入股保险公司，通过股权纽带参加保险公司的经营。信用社现在采纳的是

10、第一种模式，而发达国家的银行基本上都采纳第三种模式。虽然第三种模式可以使信用社获得最大利益，但是由于我国的市场环境及制度的制约，以及保险公司利润下降、保险密度虚增、保险公司潜在信用危机的存在，信用社在短时期内很难和保险公司实现利益均享、风险共担。所以笔者个人建议信用社和保险公司在共同利益的前提下，可以和保险公司建立长期稳定的战略伙伴关系。详细地说就是信用社和保险公司实行“一对多、主推一”的模式，即由省联社牵头和多家保险公司签订长期合作合同，每年在某一类详细的保险业务上只重点举荐一家（或两家）保险公司。部分因客观缘由不能采纳此家保险公司的信用社，在当年最好也只签一家合适的其他保险公司（仅指在某一

11、类的保险业务上，多类保险业务就有可能用多家保险公司）。这种模式有多方面的优势：一是作为省级联社和保险公司谈判具有规模优势，足够的业务量可以让保险公司做出最大程度的让利和支持。二是省联社拥有人才优势和领导地位，有实力调动足够的资源探讨开发适合信用社长远发展的保险种类。三是可以充分提高保险公司的主动性，加大保险公司的长期投入力度。四是有利于多家保险公司在同一类保险业务中形成良性竞争。五是可以吸引保险公司适应信用社的特点增加保险品种，提高保险服务的针对性，加大保险产品的创新力度。六是信用社可以有效借助保险公司的智库建立自己的开发战略，满意农村客户不同层次的金融保险需求。（二）建立公开、公允、公正的竞

12、争模式由于保险业属于开放程度比较高的行业，同业竞争激烈，而信用社因其网点作为稀缺资源在谈判过程中处于强势地位，所以信用社就必需全面考量与客户和保险公司三方面的利益平衡，建立公开、公允、公正的选择模式，杜绝腐化现象的发生。笔者个人建议可以采纳“公开招标”的方式选择保险公司，即省联社建立一个招标平台，公开向国内外的保险公司投递标书，利用竞标的方式选择最合适的保险公司；而基层联社也可以建立一个招标平台-即一方面面对有保险需求的客户、一方面面对保险公司，作为桥梁为企业和保险公司供应中介的服务。这样做好处许多，既可以帮助乡镇企业找到费率合理、服务周到的保险公司，也可以为保险公司开拓农村市场供应一个便利的

13、进入渠道。（三）充分调查客户的需求，开发适合城乡的保险产品在保险产品的开发上，信用社必需充分调查客户的共性需求和个体差异。信用社应当和保险公司联手，在借鉴国外保险公司和其他银行的阅历、充分考虑农村实际的基础上，探讨开发出满意城乡需求的产品。就近期而言，首先可以加强对意外险、信贷险、财产险、工程险、长期寿险等现有保险品种的整合开发，依据城乡的实际状况，进行市场细分，重点开发养老、医疗、护理、教化等集保障、储蓄、投资功能为一体的保险产品和适合中小企业的财产保险；就长远来说，应采纳重点产品的动态设计流程，以适应不断改变的消费市场需求。（四）确定信用社保险的服务方式(1)信用社和保险公司应采纳多种方式

14、加强合作，为客户供应有附加值的服务。例如：可以在信用社的基层网点推广储蓄型保单的质押的贷款，在信用社办理保险业务的客户可以享受贷款利率实惠等(2)在推广保险业务的过程中，必需要充分考虑农村客户群的理解实力，为他们供应简洁易懂、标准化的保险产品，避开保险公司利用文字歧义和文字陷阱躲避风险。(3)依据乡镇企业抗风险实力比较弱的现状，信用社应当在财产险业务方面有所突破，多考虑一些适合中小企业的新型意外险，如雇主责任险、运输险、爆炸险(4)信用社应加强与保险公司的推广活动，逐步培育客户限制风险的意识和实力，努力把信用社打造成保险专家的形象，提升信用社的公众信任度。(5)信用社和保险公司必需联手探究城乡

15、客户的新状况、新发展，为客户供应便利、快捷的售前、售中、售后服务，改善服务环境，提高客户的满足度。（五）打造专家型的保险人员由于信用社的保险业务人员水平参差不齐，信用社的教化工作就必需注意个人特性和方式方法：一是可以根据“学习有目的、学好有动力、学会有用处、人人都参加”的要求，多层次、大范围的开展保险业务培训和学习。二是通过正向激励主动资助业务人员自我开发，将教化方向与员工自身利益相结合，逐步形成“收入能高能低，人员能进能出”的竞争机制，从根本上调动业务人员的学习主动性。三是努力提高业务人员的学习爱好，因为“爱好是最好的老师”，尽量聘请有阅历的专家，通过丰富多彩的教化方式让员工渴望学习、渴望工

16、作。四是依据学习对象提高教化的针对性和实效性，强化学习需求调查和学习效果评估，逐步形成自主学习、集中培训、考察沟通“三结合”的学习体系，从而胜利的将学习成果转化。逐步组建起一支有亲和力的专家型队伍。对于保险代理人员必需做到认证上岗：一是销售保险产品的人员在上岗前必需参与培训和取得保险代理人资格。二是要对营销人员进行保险学问、营销服务、职业道德等方面的培训，改善传统的工作方式，建立良好的新形象。三是加强信用社和保险公司双方的理解和文化融合，把保险公司的营销理念、管理规程、职业操守传输给信用社的员工，带动柜员和客户经理从只管操作向主动为客户供应服务方向转变，进而从根本上杜绝诱骗、误导行为的发生。（

17、六）发挥客户经理的主动性，培育复合型的营销人才就现阶段而言，信用社的主要营销人员还是客户经理，他们干脆面对企业和个人客户，是信用社里面最了解客户保险需求的人。但是由于部分客户经理把全部精力放到了信贷工作上，所以他们还不能为自己的目标客户供应全方位的金融服务。而且由于信用社主要面对中小企业和农夫，很多客户对于保险的相识还停留在模糊的初级阶段，对于自己的保险需求缺少全面考虑。针对这些实际状况我们可以邀请保险公司对客户经理供应新式培训，利用先进的营销阅历增加客户经理的经营实力，教会客户经理从信贷客户中发觉商机、帮助客户限制风险，例如客户经理可以从改善客户原有保险方案入手，为信贷客户或存款大户设计保险套餐等，教会客户限制风险逐步把客户经理培育成会营销、会经营的复合型人才。目前农村信用社的保险业务还处于开发初期，作为现阶段的主要任务还是如何发展客户、培育客户限制风险的意识和实力，逐步培育农村的保险业务市场。我信任在众多同仁的不懈努力之下，不久的将来我们信用社肯定能在农村建立起一个保险业务服务网络，为“三农”的发展撑起一柄保险之伞。