保健品销售计划书.docx

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1、保健品销售计划书保健品销售安排书（通用3篇） 保健品销售安排书 篇1 市场环境分析近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越剧烈，20xx年国内医药保健品销售额为1508 亿元，20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%，是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。20xx年达20xx亿元左右，预料20xx年可达到2500亿元，20xx年将达到4300亿元，20xx年将达到13000亿元!参考数字(据7月3日出版的经济日报所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元

2、，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是药补不如食补。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在迷人。20xx年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预料到20xx年将达到1000亿元。)1、 市场前景：20xx年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到20xx年将达到1.73亿，到2050年，60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些浩大的数字告知我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广袤，市场空间巨

3、大。2、 市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费探讨尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所须要什么?3、 环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是一般的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。4、 国家环境：目前国家对房地产的限制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣扬必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政产品分析(SWOT)优

4、势：1)为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：假如感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是假如你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。2)茶剂，得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，简单让消费者信任，不会产生抵触心理。3)茶作用历史久远，神农本草记载：神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。 本草拾遗也有诸药为各病之药，茶为万病之药的论述。唐代陆希声诗云;春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。可见唐代时已发觉饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。劣势：1)价位偏高，作为消费

5、者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。2)效果不明显，中药制剂，消费者服用后效果没有中药干脆、快。3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用肯定的了解，很难劝服。4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。机会：1) 市场空间巨大，很简单分得一杯羹。2) 糖尿并心脑血病患者，简单信任新产品，高科技产品。治本中药。 消费者分析消费者不肯定是产品的最终运用者，可以是孩子给父母，给家人，给挚友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千姿百态，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得特别重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面缘由。1、 消费者的消

6、费行为与消费实力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是假如没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为终归不是必需的药品。2、 老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面许多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。3、 感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关切对于孤独、退休、子女忙得老年人来说简单见效，可望得到别人的理解、敬重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。4、 环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，假如有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾

7、你的，假如效果不好 会有由许多人连尝试的想法都会没有了。例如：向呵护孩子一样关切老年人敬重老干部就是敬重我党的历史;关切老干部就是关切我党的将来5、家庭环境，老年人的家庭环境会干脆 影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作阅历、 等。6、消费者简单信任新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，假如在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会坚决果断的参与到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好

8、，那么你的产品就不发愁了阿 。广告策略分析广告策略，不稳定始终在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，或许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中非常的重要。下面我对广告策略进行简洁的分析：人群分析：3055岁约占总人数55% 这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行 诉求。用报纸宣扬广播吸引大家收听专家广播。55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分学问分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。广告知求策略：广告知求，大部分以新闻式为主，其中参与情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简洁的说出产品的机理、性

9、能、用法以及效果。但是消费者的询问量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，缘由何在呢我本人认为最大的缘由就是信任问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难信任广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。广告表现策略：广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念洗血专家清楚，美中不足的是概念老化，不簇新。许久炒作感觉不到是新东西，缺乏新奇感。广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……近期的广告的表现始终以新闻式，稿件中小篇幅的活动(始终没有停过)。1、在我看来活动时间过长，就不会被称

10、为活动，消费者会感觉不簇新，老套，新奇心消逝这也是销售不好的缘由之一。2、稿件中插入新颖元素，诱-惑元素，免费试喝15天应刚好更换。3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必需抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。 保健品销售安排书 篇2 一、市场分析。年度销售安排制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采纳的工具便是目前企业常常运用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺

11、陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清楚地知道了便利面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部须要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有安排、有重点地指导经销商干脆运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路

12、、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售安排中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售安排的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、依据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在详细

13、的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，李经理依据企业便利面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地限制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。李经理依据便利面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做

14、阅历，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连

15、环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细微环节确定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细微环节上狠下工夫。提出了5S温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、

16、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理心中有数，也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。整理，版权归原作者、原出处全部。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即依据年度销售安排，合理人员配置，制定了人员聘请和培育安排，比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个详细的规划明细。2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管

17、理规定、营销人员三个一日监限制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定了全年的培训安排，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝合力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。六、费用预算。李经理所做销售安排的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目

18、标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的便利面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用限制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 保健品销售安排书 篇3 目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的胜利，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼喊精

19、细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。产品科技含量日益提高。在广告宣扬作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争胜利的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。维生素等常规保健品市场份额将渐渐扩大。而在功能教化的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广袤的目标消费群，其需求量不断增大，必定促使市场份额渐渐扩大。目前，中国保健品德业已初步完成启蒙化教化，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满意不了市场的须要。同时

20、，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品德业门槛提高，厂商利润空间削减，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。多数生产企业将找寻专业分销商合作，自建分销渠道将削减，厂家自己做基础市场也将削减。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的原因导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业起先倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并渐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推动，将为更专业、更有实力的分销商供应成长机会。部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端

21、。某些企业发展到肯定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，快速调整发展战略。中脉远红就已经起先付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证明了这一战略的可行性。为规范保健品广告宣扬，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日规定的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣扬模式英雄无用武之地，广告宣扬渐渐趋于正规化。另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣扬，虽在短期内招徕了肯定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对

22、保健品广告具备肯定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有肯定的辨别是非实力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今日物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：攻心为上，感人心者，菲先乎情。正如美国一位闻名的企业家所说：现代商战的成功，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段。随着生活水平和医疗水平的提高，中国妇女目前

23、的平均年龄已达75岁，而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为49.5岁、农村妇女为47.5岁。换句话说，中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的。据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的变更，运用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预料到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。从19xx年20xx年化学药与中成药的销售来看，在更年期用药市场，化学药始终占

24、据肯定垄断的地位;目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣扬。这种针对大众的强势宣扬有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于自然雌激素或植物雌激素可以避开合成雌激素的一些副作用，这类药物将是合成激素的强有力的竞争者，甚至在将来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品。在植物雌激素中，目前市场的主力军是大豆异黄酮，在日本、韩国以及部分欧洲国家，服用大豆异黄酮养分片的女性占女性人口的26%左右。目前市场上有数十个品牌的大豆异黄酮类产品，但缺乏领导品牌。从价格来分析，消费者运用该类产品，月消费在200400

25、元之间，因此该类产品多属于中档价位的保健食品。b.科技含量更高，疗效更好的产品使全部消费者情愿尝试新品牌的因素之一;c.在品质、疗效得到保证的前提下，女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望;g.一般的对调经类药品的服用以短期行为为主，尤其是部分西药有着比较快捷的止痛功效。但同时消费者也认同中药治本，西药治标的理论。所以在产品功效宣扬上，我们应当强调止与治的区分，强调中药寓治疗于调理中的根治优势，诱导华中宝作为一种可以长期服用的治本的女性用药;h.消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者教化和引导带来了较大的难度和障碍;i.大豆异黄酮产品有广泛的市场认知基础，同时，由于组方的

26、缘由，彼此之间在药理上的同质化程度较高，购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。华中宝作为新进品牌，要想争取一席之地，离不开系统、立体、强大的宣扬攻势来建立自己的知名度;j.在有关部门全国性的调查中，有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治，这与妇女自身的文化水平和个人心理有关，因而，要从整合传播上进行引导。大豆异黄酮的对更年期综合症的作用。进入更年期的妇女由于雌激素水平降低，会有明显的不适症状，例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症，称为更年期综合症。大豆异黄酮显现雌激素样的作用，可作为雌激素的代用品。大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性，抑制人体内自由基的生成，防止皮肤苍老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复。(二)包装：企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争，CI的导入必定要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来。.通过包装设计表达企业形象，不仅有利于企业形象的传播，也减轻了企业在广告宣扬中的支出。更重要的是，加强了消费者对社会及其品牌的认同，从而实现了深层沟通。30岁以上，中等收入群体，尤其以，更年期妇女为主体(关切自身健康，关注容颜漂亮，有自主的消费权与消费实力。