化肥销售心得范文.docx

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1、化肥销售心得范文我的述职报答分为四个部分：1.产品的讲解方案 2.普金工作所感 3、肥料市场和产品定位分析 4、如何进行市场操作与经营。一：产品（主要介绍双铵）讲解方案：A.产品讲解主要内容：双铵的卖点1. 采纳了塔式络合工艺酰胺态氮与有机络合氮相结合不限制养分释放限制养分流失提高养分利用率。氮素利用率达到70%-80%尿素利用率的2倍。2. 分子量小易汲取速溶无残留。防晚熟抗病害抗倒伏。3. 价格优势：不是很贵,物有所值。产品的科学运用方法：可以协作其它复合肥或二铵做底肥基施。作物生长中后期做追肥运用。B.普金双铵与控释肥、一般三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较：与三元复合肥相比：节约环保。三

2、元复合肥料长期运用会导致土壤板结酸碱化,肥料利用率不高。而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的须要,吃饱不奢侈,节约成本,爱护环境。与控释肥的区分：市场上常见的金正大沃夫特控释肥,主要树脂,硫磺包衣,以树脂,硫磺包尿素为主。施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速缓释效果。乐喜施磷钾肥包尿素达到缓控释肥效果。这些肥料主要是有肯定的限制释放效果,不限制养分的流失。而普金双铵添加了控失剂,不限制释放,限制养分的流失,大大的提高了作物的利用率。与尿素的比较：普金双铵是尿素的完备替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是单一的氮肥,双铵除了含有作物须要的氮素,还含有大量的有机质,肯

3、定量的钾肥和微量元素。与二铵的比较：二铵主要含磷 含氮素 ,二铵含有机络合氮23,28,以外还有其他元素。与碳铵的比较：碳铵含氮17%且利用率低C. 产品介绍讲解协作适当的话题和技巧。在进行产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,须要适当的开场白和话题。开场白的好坏,几乎可以确定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员胜利的一半。有针对客户本人的详细状况进行的谈话才能引起爱好。虽然我们是来介绍产品,拉业务的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的发觉经销商是否有合作的意图。一次生,二会熟,熟识了就好了解了,就好谈判了。我个人觉得在不了解经销商的一些状况的

4、时候少谈肥料。假如经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一窍不通的话,对于经销商的详细真实状况就摸不准了。在不了解我们的状况下,经销商说出的话才具有肯定的真实性。就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要谈到的一些小的技巧和话题总结如下：1. 用金钱来敲门。几乎全部的人都对钱感爱好,省钱和赚钱的方法很简单引起客户的爱好。帮客户分析一下做我们的产品有什么实惠,能得到哪些迷人的利益。2. 发自内心真诚的赞美。每个人都喜爱听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必需要找出别人可能忽视的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为

5、拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。3. 利用新奇心 ,提问一下他感爱好的话题。比如说,王经理,你知道现在做哪种产品最赚钱吗？你知道现在那种渠道做的最有效果吗？你知道现在那种促销活动最能够胜利吗？当然前提必需的确自己有独到的见解才可以。4. 借第三人来引起留意。告知顾客,是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴)要你来找他的。这是一种迂回战术, 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。5. 举闻名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也

6、可以谈谈其他厂家比如说临沂地区的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,假如自己很娴熟制作工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下沟通和沟通课。6. 向客户供应有价值的信息营销人员向客户供应一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品学问,等,会引起客户的留意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,驾驭市场动态,充溢自己的学问,把自己训练成为自己这一行业的专家。 客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是特别敬重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术独创,觉得对贵厂很有用。”所提问题,应是对方最关切的问题,提问必需明确详细,不行言语不清晰、

7、模棱两可,否则,很难引起顾客的留意。7. 适时的进行产品展示。在闲聊的时候不要遗忘我们是干什么的。在介绍其他厂家产品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至是产生爱好。也就是利用产品引发爱好。8. 虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。不懂装懂只能取灭亡。除外跑业务自己代表的是公司形象。假如自己显的不专业,一般经销商不会和你好好谈,更不要说是合作了。 干农资的9. 赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很好用。 我们手头的资料,包装袋,样品。顾客喜爱香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。都可以促进感情拉近距离

8、的。留意：产品的介绍肯定要穿插在与客户沟通沟通的过程中,切不行干脆鲁莽的介绍一通就完事了。（立刻介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生-客户会说：我到时候在说吧,或考虑考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通沟通中断或陷入被动局面。在介绍产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否有更换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下状况和须要,针对某个客户的状况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了沟通的内容和谈判的胜利率。）二.进入普金后自己的心得的体会：相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人肥料企业。但相对与

9、那些大的公司来说普金能够给我供应一个相对比较宽敞的可以自由发挥的发展和施展空间。在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积累的阅历和实力发挥的同时不断的巩固和学习一线市场的开发实力。这些经验就是阅历。还有和许多的同事和客户做了挚友积累了人脉资源这些无形的财宝。对于立志始终做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰富珍贵的财宝。我之所以来到普金公司主要是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工资提成就了了了。我有多大的实力普金公司就能供应给我多大的舞台和发展空间。现在我做好了一切打算,调整好自己的心态,丰富自己的农化学问和业务技能,肯定要在明年的市场开发中

10、做出成果来。我完全有实力和实力去开发一片自己的市场。提成很迷人,市场的开发,有了打款订单就是自己的买卖自己的生意自己的事业。我始终想如何才能成为有钱人？对于我来说我做其他工作一切还须要从0起先,胜利机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金正大的学习和工作发觉要想在那发财很难,如今机会来了。在普金公司就要分市场了,有自己的实力自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够赚取我第一桶金的机会,我将全力一付。三.肥料市场和普金产品的相识和分析、产品在市场的到位：在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料企业占据市场主导地位。

11、肥料市场的容量有限必定导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生存空间所进行战斗的硝烟愈演愈烈。而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是感觉。现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用户的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣扬比一个厂家的洪亮。一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。一个厂家的促销活动比一个厂家做的主动。一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。一个厂家的终端售后服务比一个厂家做的周到。当然也有很多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪劣产品,不够含量的产品趁机获得短期暴利兴风作浪。这也导致了用户

12、对各个厂家厂家产生审美疲惫和对肥料真假的怀疑和无奈。市场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创新,走产品功能差异化（缓释肥料、控释肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料。有机肥、无机肥、复合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料）走渠道差异化路途（政府指定选购、邮政物流、农资连锁、厂家直销）产品推广差异化（技术培训推广会 Ft !w#&- 示范观摩与示范户现身说法 各种各样的促销活动）。不管有多少差异化,万变不离其宗。其实我觉得真正把服务当回事把质量效果当回事才是唯一真正占据市场的唯一的法宝。普金的系列产品主要是采纳双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。

13、我觉得普金肥料的定位是正确的。一：现在大化肥的市场竞争激烈,各个地方都基本被一些实力雄厚的厂家雄霸一方。在如此激烈的市场环境下进入一个市场假如不走差异化道路会死的很惨。二：国家提倡环保节约社会,提倡绿色环保农业。普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色环保对环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了成本投入,绿色环保。普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。要想有大的发展,战略必需转移,必需转战外部市场,培育业务精英,开发新市场,争夺市场份额。我等待的是下一步公司转战河北市场。我对河北市场还算熟识,以前金正大的同事玩的特殊好的挚友都在河北跑业务,搜集,通过他们的帮助和介绍我想应当不难做。