销售人员如何在提问中甄别潜在客户.docx

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1、销售人员如何在提问中甄别潜在客户潜在客户是指对销售人员推销的产品有需求同时又具有购买实力的客户。潜在客户是销售人员将来的财宝。销售人员对潜在客户的需求了解得越透彻，就能够越早做出正确的商业决策。这些商业决策能帮助销售人员驾驭自己必需投入多少时间才能赢得这个客户的大笔订单，还能帮助销售人员把公司的努力方向转移到能够产生最大效益的项目上去。下面是小编为大家收集关于销售人员如何在提问中甄别潜在客户，欢迎借鉴参考。一、甄别潜在客户应提问的内容下面这个表格是我们设计的一些问题，你可以有所选择地指导自己的销售实践。二、如何在提问中甄别潜在客户在销售的发展阶段，销售人员很急于知道面前的客户是不是潜在客户，但

2、客户形形色色、城府很深，有些和你进行交谈的意向是肃穆仔细的，而有些只是想探听一下虚实或者只是想获得你的免费询问。这时，销售人员可以通过提问来搞清晰潜在客户的看法。当然不能把这个问题向你的客户干脆提出来。比如说，以下这些问题你就不能向你的客户提出：(1)你对我们所供应的服务是不是仔细的呀?(2)你和我们谈判是否只是让我们给你做一次免费的询问呢?向客户提出这种问题的销售人员都是很傻的。假如你希望摸清这些状况，就应当用符合商业习惯的正式而又机灵得体的问题来获得对方的真正意图。提问是为了获得更多更全面的客户信息，假如你不激励潜在客户告知你更多信息，你又怎能提出好的建议呢?下面以销售木质地板为例，看看如

3、何在提问中甄别潜在客户。1.提出背景型问题提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员供应有关客户期望的信息。你可以这样问：徐先生，因为我并不知道您的装修进度，您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么?这样我好为你做针对性强的地板举荐。依据潜在客户供应的信息，你可以对他们做事的方法加深了解。这一点非常关键，因为你的产品肯定不能被客户看作或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多，你向他们提出的方案和建议就越有用。2.提出期望型问题提出这种问题的目的在于帮助客户找出面临的难题和困扰，并了解他们希望如何解决，用什么方法来解

4、决。提出期望型问题主要为了达到以下目的：(1)了解困扰的问题。你可以这样问：徐先生，你现在不能确定购买我们的那款木质地板，您能否告知我您志向的居家环境须要什么样的色调以及志向木质?(2)了解限制的问题。你可以这样问：徐先生，在选择了我们这款檀香/强化地板时，您认为您必需遵从哪些保养建议呢，以便更好地发挥我们地板的运用性能?(3)了解志向的问题。你可以这样问：徐先生，假如您可以选择一件我们的礼品，请问您会选择大礼包还是足浴盆呢?(4)了解挑战的问题。你可以这样问：徐先生，作为您那个行业的胜利佼佼者，您在对您的别墅装修的时候，怎样考虑整体装修风格，以及地面、墙面、天顶的装饰装修呢?(5)了解期望的

5、问题。你可以这样问：徐先生，您供应的信息反馈与建议对我们地板的发展有很大帮助，您还有哪些要求是我们应当知道的吗?提出期望型问题揭示了潜在客户的背景、困扰、限制、志向、挑战以及总体的期望。当你按这条线索提问客户时，你几乎已经达到了目的，但肯定要留意不能把这个过程变成洁问。你必需在寻求信息的同时加一点描述你自己公司是如何做的，说说其他客户和你们合作或运用你们产品与服务时的开心经验和满足结果。不要采纳干脆的质问方式，似乎进行调查或法庭的审问。你必需给客户留下这样的印象你是在和他交谈。交谈充溢了你来我往的提问与回答。这无论对你还是对客户来说都是开心而富有成效的经验。3.提出假设型问题提出假设型问题的目

6、的在于让潜在客户看到，假如假设或期望不解决会有什么样的后果。这并非恐吓，而是让客户相识到，假如不刚好或不对事务进行处理，将导致什么样的结果。有时客户真的不知道不处理这些问题的严峻性。你可以这样问：徐先生，您谈到了时常出现的甲醛问题，假设您购买的不是生态板以及没有质量认证达标的杂牌地板，出现这种现象您会怎样?提出假设型问题会让潜在客户仔细对待这件事。假如不提这个问题，那么客户可能不会想到这个问题，也不会重视这一点。因为客户假如没有意识到、想到并承认问题，那他们就不会有紧迫感来解决它。但是通过假设问题，我们能够帮助客户来认可他们的需求。4.提出测试型问题因为潜在客户已经承认了他们的需求并且相识到了

7、不处理的后果，你就可以用测试型问题确定他们在多大程度上须要你的帮助。你可以这样问：徐先生，我们什么时候向您供应装修与选购材料建议合适呢?一般而言，一旦假设型问题引出了不好的结果，客户就会须要一个立刻可以解决问题的建议。假如须要很紧迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，假如没有意识到这个须要，那么即使是最佳的方案也没有用。时间是一个测量须要是否紧迫的很好指标。有时，你可以加入一些重要资源来增加须要的紧迫性。专家点拨销售人员应具有足够机灵敏捷的头脑，只有这样在甄别潜在客户时才能更好地提出问题。假如对方对你提出的问题表示生气并且拒绝回答时，这对你来说应当是一个应赐予足够重视的警报信号，这说明对方并没有十足的诚意和你完成这笔交易，并且他们根本就不情愿向你供应有关这方面的信息。