普通话与口才训练.ppt

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1、普普 通通 话话 与与 口口 才才 训训 练练 第8章接待与洽谈v8.1拜拜访和接待和接待v8.2洽洽谈和涉外和涉外谈判判8.1拜访和接待v拜拜访v 拜拜访是一种有目的的社交行是一种有目的的社交行为，或，或为增增进友友谊，或，或为消除消除误会，会，或有事相求，或或有事相求，或专为礼礼节性拜性拜访。v 1.拜拜访的种的种类v (1)工作性拜工作性拜访包括包括请示、示、汇报、咨、咨询、求助等。、求助等。v (2)公关性拜公关性拜访一般是以加一般是以加强联系、增系、增进友友谊为目的，或目的，或为巩巩固关系，或固关系，或为宣宣传产品，或品，或v为牵线搭搭桥等。等。v (3)礼礼节性拜性拜访如如节日慰日

2、慰问、生日、生日庆祝、受朋友之托看望等。祝、受朋友之托看望等。v (4)亲朋性拜朋性拜访如看望老人、探望病人等。如看望老人、探望病人等。下一页返回8.1拜访和接待v 2.拜拜访应注意的事注意的事项v (1)得体的拜得体的拜访语言拜言拜访是指是指为了礼了礼仪或某种特定目的而或某种特定目的而进行行的的访问、访晤。不同形式、不同目的的拜晤。不同形式、不同目的的拜访，会，会话语言各不相同，言各不相同，但它但它们在在结构上却存在着共性。就日常拜构上却存在着共性。就日常拜访语而言，有而言，有进门语、寒暄寒暄语、晤、晤谈语和辞和辞别语四个部分。四个部分。v 进门语到了被拜到了被拜访者的家者的家门口，要先口，

3、要先轻轻地敲地敲门，或者短促，或者短促地按一下地按一下门铃。即使。即使门开着，也开着，也应很有礼貌地很有礼貌地问一声一声:“请问，xxx在家在家吗?”或者或者问:“请问，屋里有人，屋里有人吗?”听到回答后再听到回答后再进入，入，不要不要贸然然闯入。入。上一页返回下一页8.1拜访和接待v 同主人同主人见面后，面后，应立即打招呼。至于怎立即打招呼。至于怎样打招呼，打招呼，应根据拜根据拜访的形式和内容而定。的形式和内容而定。v 初初访往往比往往比较慎重，一般可以用慎重，一般可以用这样的的话打招呼打招呼:“一直想来拜一直想来拜访您，今天如愿以您，今天如愿以偿了了!”v“初次登初次登门，就，就劳驾您久等

4、，真不好意思您久等，真不好意思!”“真真对不起，不起，给您添麻您添麻烦来了。来了。”v 重重访是关系是关系趋向密切的表向密切的表现，打招呼就不必多礼。一般只需，打招呼就不必多礼。一般只需简单地地说一句一句“好久没有来看您了好久没有来看您了”，或者，或者说“我我们又又见面了，真高面了，真高兴。”关系密切的，不妨以玩笑的口吻关系密切的，不妨以玩笑的口吻说:“我又来了，不招您我又来了，不招您讨厌吧吧!”上一页返回下一页8.1拜访和接待v回回访，体，体现的是的是“来而不往非礼也来而不往非礼也”的的传统民俗，目的大多出于礼民俗，目的大多出于礼仪或答或答谢。打招呼。打招呼时，一般可以，一般可以这样说:“上

5、次上次劳驾您跑了一趟，您跑了一趟，我今天登我今天登门拜拜谢来了。来了。”或者或者说:“上次托您上次托您办事，一定事，一定给您添了您添了不少麻不少麻烦，今天特地登，今天特地登门拜拜谢。”v礼礼仪性拜性拜访大多与唁慰、祝大多与唁慰、祝贺、酬、酬谢等有关，等有关，进门语要与有关的要与有关的唁慰、祝唁慰、祝贺、酬、酬谢的内容的内容联系起来。如系起来。如说:“听听说您生病住院，今您生病住院，今天特地来看望你。天特地来看望你。”又如又如:“好久不好久不见，借您走，借您走马上任的上任的东风，给老朋友老朋友贺喜来了。喜来了。”“听听说您的儿子已被您的儿子已被xx大学大学录取，特地赶来祝取，特地赶来祝贺!”上一

6、页返回下一页8.1拜访和接待v 寒暄寒暄语第五章第五章谈到了到了“寒暄寒暄”，这二字是反二字是反义合成合成语，兼，兼顾问寒寒问暖两个方面。在社交活暖两个方面。在社交活动中，寒暄是双方中，寒暄是双方见面叙面叙谈家常的家常的应酬酬语言，言，带给人人们的是关心、的是关心、亲切的温暖之情。切的温暖之情。v 在拜在拜访中，中，宾主坐定以后的寒暄主坐定以后的寒暄语，应注意以下几个注意以下几个问题。v 话题应自然引出。寒暄的内容很广，自然引出。寒暄的内容很广，诸如天气冷暖、小孩的学如天气冷暖、小孩的学习情况、老人的健康状况以及最近情况、老人的健康状况以及最近发生的新生的新闻趣事等，都可以作趣事等，都可以作为

7、寒暄的寒暄的话题。但是，寒暄。但是，寒暄时具体具体谈什么，要有所什么，要有所选择。上一页返回下一页8.1拜访和接待v 寒暄内容一定要符合情境、寒暄内容一定要符合情境、习惯，不可以随心所欲，信口开河，不可以随心所欲，信口开河，要避免犯禁忌。要避免犯禁忌。v 寻找共同点，建立找共同点，建立认同心理。所同心理。所谓建立建立认同心理，就是主人和同心理，就是主人和客人都要善于挑客人都要善于挑选双方都有双方都有兴趣或都有共同感受的趣或都有共同感受的话题，以求得，以求得心理上的接近或心理上的接近或趋同。同。这样，可以沟通感情，可以沟通感情，为双方双方进一步交一步交谈创造一个融洽、和造一个融洽、和谐的气氛。的

8、气氛。上一页返回下一页8.1拜访和接待v 晤晤谈语晤晤谈，同一般的交，同一般的交谈无多大区无多大区别。但是，在拜。但是，在拜访晤晤谈中中应注意以下几个方面注意以下几个方面:v a.节制内容主客寒暄之后，客人制内容主客寒暄之后，客人应选择适当的适当的时间，用言，用言简意意赅的的语言言说明自己的来意，以免耽明自己的来意，以免耽误主人主人过多的多的时间。一般。一般说来，来，交交谈时间以半小以半小时为宜宜(朋友之朋友之间的随意性拜的随意性拜访除外除外)。谈得太多，得太多，既可能影响拜既可能影响拜访主旨的表达，又可能出主旨的表达，又可能出现“言多必失言多必失”的情况，最的情况，最终会影响拜会影响拜访目的

9、的目的的实现。v b.节制音量登制音量登门拜拜访时，无所，无所顾忌，高忌，高谈阔论，会，会搅乱主人及乱主人及其家属安静的生活，引起主人的反感。因此，客人其家属安静的生活，引起主人的反感。因此，客人谈话应降低音降低音量，保持适度，千万不要敞开嗓量，保持适度，千万不要敞开嗓门说话。上一页返回下一页8.1拜访和接待v c.节制体制体态语人人们常常说，听其言，听其言还须观其行。主人其行。主人对客人的印象客人的印象来自听来自听觉和和视觉两个方面。作两个方面。作为客人客人应举止文明，避免如得意止文明，避免如得意时手舞足蹈，不安手舞足蹈，不安时频繁走繁走动，痛苦，痛苦时捶胸捶胸顿足、号陶大哭，或足、号陶大哭

10、，或说话时指手划脚等不雅指手划脚等不雅动作。作。v辞辞别语辞辞别语即拜即拜访结束后的告束后的告别语。辞。辞别语的使用有以下几的使用有以下几种种:v a.同同进门语相呼相呼应譬如礼譬如礼仪性拜性拜访，进门语:“上次托您上次托您办事，事，一定一定给您添了不少麻您添了不少麻烦，今天特地前来拜，今天特地前来拜谢。”在辞在辞别时可可这样说:“再再见，再次感，再次感谢您的帮忙。您的帮忙。”又如又如进门语:“初次登初次登门，就，就劳驾您久等，真不好意思。您久等，真不好意思。”辞辞别语:“今天初次拜今天初次拜访，十分感，十分感谢您您为我花了我花了这么多么多时间。”上一页返回下一页8.1拜访和接待v b.表示感

11、表示感谢，请主人留步客人在辞主人留步客人在辞别时，应对主人的主人的热情款待情款待表示表示谢意，并意，并请主人留步。如主人留步。如:“十分感十分感谢您的盛情款待，再您的盛情款待，再见!”“就送到就送到这里，里，请回吧。回吧。”“这件事就拜托您了，件事就拜托您了，谢谢!”v c.邀邀请对方来自己家做客客人告辞方来自己家做客客人告辞时，除，除对主人表示感主人表示感谢外，外，还可邀可邀请主人及家属来自己家做客。如主人及家属来自己家做客。如:“老同学，告辞了。您什老同学，告辞了。您什么么时候也到我家坐坐候也到我家坐坐!”或或“也也请你你们一家人来寒舍聊聊。一家人来寒舍聊聊。”注意，注意，邀邀请对方方.不

12、可勉不可勉强。上一页返回下一页8.1拜访和接待v(2)选择恰当的拜恰当的拜访时机拜机拜访是一种主是一种主动行行为，需要得到被拜，需要得到被拜访人的接待，所以要人的接待，所以要选择恰当的恰当的时机。要机。要选择好拜好拜访时间、地点。、地点。去去办公室公室还是去家里，是上班是去家里，是上班时间还是在家是在家时间，拜，拜访时间的是的是长还是短，是短，这些都要根据具体情况而定，不能随意冒昧前往。拜些都要根据具体情况而定，不能随意冒昧前往。拜访时间的的选择对于于实现拜拜访目的有很大影响。一般目的有很大影响。一般说来，清晨、来，清晨、吃吃饭、午休、深夜均不宜登、午休、深夜均不宜登门拜拜访。v(3)文明礼貌

13、拜文明礼貌拜访是一种是一种规范的社交行范的社交行为，拜，拜访者要体者要体现出出应有有的礼貌。要做到衣帽整的礼貌。要做到衣帽整洁、举止有度。要注意多用止有度。要注意多用谦词、敬辞。、敬辞。特特别要注意小要注意小节，如抽烟、吐痰等都不可随意而，如抽烟、吐痰等都不可随意而为。对主人的敬主人的敬茶、敬烟茶、敬烟应表示感表示感谢，如果自己要抽烟，如果自己要抽烟，应征得主人的同意征得主人的同意说:“对不起，我可以抽烟不起，我可以抽烟吗?”上一页返回下一页8.1拜访和接待v接待接待v接待是拜接待是拜访的承受者。的承受者。v 1.接待三步曲接待三步曲v 接待包括迎客、交接待包括迎客、交谈、送客三个、送客三个环

14、节。v (1)迎客作迎客作为主人主人对已已经知道要前来的拜知道要前来的拜访者，者，应该有所准有所准备。古人云古人云:“有朋自有朋自远方来，不亦方来，不亦乐乎乎?”好客、敬客是文明的象征。好客、敬客是文明的象征。对拜拜访者者应该多用敬辞，表达多用敬辞，表达欢迎之意。如迎之意。如“欢迎，迎，欢迎迎!”“见到到你真是太高你真是太高兴了了!”“终于把你于把你给盼来了盼来了!”“是什么是什么风把您把您给吹来了吹来了?”即使即使对不速之客或你心中并不不速之客或你心中并不欢迎的拜迎的拜访者也要表示出主人起者也要表示出主人起码的礼貌和姿的礼貌和姿态。上一页 下一页返回8.1拜访和接待v(2)交交谈一般来一般来

15、说，与前来拜，与前来拜访者的者的谈话应该在在态度十分客气、度十分客气、气氛十分融洽中气氛十分融洽中进行。行。对工作性拜工作性拜访者，要做到平易近人，多用者，要做到平易近人，多用商量的口吻，比如商量的口吻，比如“你看你看这样行不行行不行?”“你看你看这样好不好好不好?”对公公关性拜关性拜访者，者，应多多谈友友谊之之词，表达愿意合作之意，表达愿意合作之意，对能能给予帮予帮助的要不助的要不遗余力，余力，对帮不上忙的事，可表示自己的歉意，也可以帮不上忙的事，可表示自己的歉意，也可以出点子、出主意或指指路子，比如，出点子、出主意或指指路子，比如，“我我们上次的合作非常愉快上次的合作非常愉快”、“今后我今

16、后我们还会有更多的合作机会会有更多的合作机会”。v(3)送客客人将离去送客客人将离去时要表达挽留之意，但要表达挽留之意，但对一般拜一般拜访者不可者不可强留。送客留。送客时要要亲自送出自送出门外，再目送其离去，外，再目送其离去，对十分十分亲密的人要密的人要多送一程。送客多送一程。送客时要要讲欢送言送言语，比如，比如“不能再待会儿不能再待会儿吗?”“您慢您慢走走!”“欢迎再来。迎再来。”上一页 下一页返回8.1拜访和接待v2.好客主人的形象好客主人的形象v (1)塑造主人塑造主人热情好客的形象作情好客的形象作为主人，首先主人，首先应对来来访者的者的进门语做礼貌周全、做礼貌周全、热情的情的应答，可以

17、表示慰答，可以表示慰问或感或感谢。如。如:“我也我也想在家里同你聊聊。快想在家里同你聊聊。快请进!”“我也我也懒，好久没到你那儿去了。，好久没到你那儿去了。”“哎呀哎呀!上次已上次已经打打搅了，了，还让你再跑一趟，叫我怎你再跑一趟，叫我怎样感感谢你呢你呢”。“稀客，稀客，非常稀客，稀客，非常欢迎，快迎，快请进。v 在接待在接待应酬中，主人要能酬中，主人要能够一一见面就主面就主动叫出来叫出来访者的姓名，者的姓名，这样可以迅速可以迅速缩短主客之短主客之间的距离，建立友好关系。但是，在接的距离，建立友好关系。但是，在接待中，待中，难免出免出现叫不出名的情况，叫不出名的情况，这便需要用巧妙的便需要用巧

18、妙的语言加以掩言加以掩饰。上一页 下一页返回8.1拜访和接待v(2)谈话要因人而异要因人而异谈话内容因人而异。作内容因人而异。作为主人主人应尽快弄清来尽快弄清来访者的意者的意图，以便迅速确定，以便迅速确定谈话话题，顺应客人的心愿，客人的心愿，给客人客人以愉快的感受。相反，不了解来以愉快的感受。相反，不了解来访者的意者的意图，谈话就可能出就可能出现“话不投机不投机”的的尴尬局面。尬局面。v 谈话方式因人而异。来方式因人而异。来访的客人在年的客人在年龄、性、性别、文化、文化层次、次、职业以及来以及来访的目的等方面都各不相同，的目的等方面都各不相同，这就要求主人要具就要求主人要具备与各与各种不同的来

19、种不同的来访者侃侃而者侃侃而谈的本的本领。要做到。要做到这一点，就要在一点，就要在语速、速、音量、用音量、用语等方面因人而异。等方面因人而异。上一页 下一页返回8.1拜访和接待v拜拜访、接待、接待应该注意的注意的问题v拜拜访、接待是相、接待是相辅相成的，相成的，“来而不往非礼也来而不往非礼也”。今天是拜。今天是拜访者，者，明天就可能是接待者。无明天就可能是接待者。无论是拜是拜访者者还是接待者，都要是接待者，都要换位思考，位思考，将心比心，演好自己的角色。将心比心，演好自己的角色。v (1)创造良好的氛造良好的氛围无无论是拜是拜访还是接待都需要有是接待都需要有宽松和松和谐的的氛氛围，虽然有主然有

20、主动和被和被动之分，但双方都要以之分，但双方都要以诚相待。相待。亲切自然、切自然、热情周到、耐心情周到、耐心细致、平易近人是拜致、平易近人是拜访、接待的最理想的氛、接待的最理想的氛围。v (2)把握把握谈话的分寸拜的分寸拜访和接待是社交形式，和接待是社交形式，对不同的关系、不同的关系、不同的人群，要区不同的人群，要区别对待，因人因事而异。待，因人因事而异。上一页 下一页返回8.1拜访和接待v 人人们礼尚往来，除了要掌握相礼尚往来，除了要掌握相应的礼的礼仪规范外，范外，还要掌握一定要掌握一定的交的交际手段。口手段。口语表达是极表达是极为重要和重要和经常使用的交常使用的交际手段之一，手段之一，口口

21、语交交际能力也已能力也已经成成为现代人才必代人才必备的重要能力之一。的重要能力之一。v 最后最后应注意在人注意在人际交往中一些不受交往中一些不受欢迎的言行，比如迎的言行，比如:喋喋不喋喋不休，不拘小休，不拘小节，随便，随便许诺，喜好争，喜好争辩，说三道四，背信弃三道四，背信弃义，耍，耍小小聪明，明，铿吝小气，刨根吝小气，刨根问底，得寸底，得寸进尺，高深莫尺，高深莫测，惟我独尊，惟我独尊，挑肥挑肥拣瘦，虚瘦，虚伪做作，做作，传播播隐私。私。上一页返回8.2洽谈和涉外谈判v洽洽谈的技巧的技巧v 洽洽谈作作为一种非正式的一种非正式的谈判，它是指在非正式判，它是指在非正式场合合进行的就行的就事事论事的

22、双方之事的双方之间的交涉，的交涉，谈判判进行的目的是行的目的是设法法满足足单方的需方的需要，并要，并寻求求对方的方的许可。也就是可。也就是围绕某一共同面某一共同面对的的问题，双方，双方在各种非正式在各种非正式场合合进行交涉、磋商，他行交涉、磋商，他们之之间的利益可以互惠，的利益可以互惠，但双方之但双方之间不存在均等的公平。片面的不存在均等的公平。片面的单方方让步或步或单方的利益需方的利益需求得以完全求得以完全满足，都被足，都被认为是非正式是非正式场合的合的谈判。判。下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v1.绕弯法弯法v 绕弯法，就是不把想弯法，就是不把想说的意思直接的意思直接说出来，而是先出来，而是

23、先谈一些貌似一些貌似与主与主题无关，令无关，令对方感方感兴趣、能接受的趣、能接受的话题，然后由小及大、由，然后由小及大、由少到多、由浅人深、由近及少到多、由浅人深、由近及远、由、由轻及重、由易到及重、由易到难地一步一步地一步一步引人引人话题。这样，由于有了前面的，由于有了前面的层层铺垫。本来。本来对方方难以接受以接受的意的意见听起来就不那么尖听起来就不那么尖锐，不那么，不那么难以接受了。以接受了。v 在在谈判中，出判中，出现僵局是很常僵局是很常见的。如果双方都固的。如果双方都固执己己见，针锋相相对，就有可能会，就有可能会导致致谈判的破裂。有判的破裂。有时“欲速欲速则不达不达”，为了达了达到目的

24、，不妨多花点到目的，不妨多花点时间，先，先绕个弯子，个弯子，让紧张的的谈判气氛判气氛缓和和下来，与下来，与对方建立心理相容的关系，然后一步步引出主方建立心理相容的关系，然后一步步引出主题，让对方接受。方接受。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v2.反反说法法v 反反说法就是正法就是正话反反说，不从正面，不从正面对对方的方的观点点进行批行批评，而是，而是从从对方的方的观点出点出发，把，把对方的方的观点尽情引申、点尽情引申、发挥、夸、夸张，用，用违反常理、反常理、颠倒是非的倒是非的话显示其示其预见的荒的荒谬，让对方自己醒悟。方自己醒悟。v 正正话反反说，最重要的是要保持融洽、友好的，最重要的是

25、要保持融洽、友好的谈判气氛。如果判气氛。如果话说得得过于尖刻，于尖刻，变成成讽刺、挖苦，就会刺、挖苦，就会让双方双方难以接受，而达不以接受，而达不到到说服服对方的效果。方的效果。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v 3.重复法重复法v 重复法包括两方面的内容重复法包括两方面的内容:一是一是谈判者不断重复自己的意判者不断重复自己的意见;二二是是谈判者重复判者重复对方的意方的意见。v (1)不断重复自己的意不断重复自己的意见，以引起重，以引起重视，逼其就范从信息，逼其就范从信息论的的角度看，重复并不增加信息，但增加角度看，重复并不增加信息，但增加强度，从而度，从而产生效果。生效果。v 在在谈判

26、中使用重复的方法，最重要是要有耐心和不舍的判中使用重复的方法，最重要是要有耐心和不舍的顽强态度。只要度。只要问题一天得不到解决，就一天天地去重复表明要求，不一天得不到解决，就一天天地去重复表明要求，不管管对方以什么方以什么样的理由、的理由、态度来拒度来拒绝，都，都应置若周置若周闻，绝不能被不能被对方的言辞所困方的言辞所困扰。当。当对方不耐方不耐烦，甚至在大，甚至在大发雷霆雷霆时，绝不可不可被被对方吓倒或激怒。方吓倒或激怒。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v(2)重复重复对方的意方的意见在在对方方发表不同意表不同意见后，一个富有后，一个富有经验的的谈判者，判者，总是用自己的是用自己的话将将

27、对方的意方的意见重复一遍，但重复一遍，但这种重复不是种重复不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它变成自己的成自己的话，借重复，借重复来削弱原来削弱原话的的锋芒，化尖芒，化尖锐为普通，从而使得普通，从而使得对方的意方的意见变得比得比较容易容易对付。付。v 采用采用这种技巧，最重要的是注意分寸，如果种技巧，最重要的是注意分寸，如果过多地削弱多地削弱对方的方的意意见，对方就会指出来。方就会指出来。这样，不但，不但对方的意方的意见没有被削弱，反没有被削弱，反而更加而更加强了。所以，分寸的掌握非常重要。了。所以，分寸的掌握非常重要。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外

28、谈判v4.激将法激将法v 激将法，就是通激将法，就是通过一定的一定的语言手段刺激言手段刺激对方，激方，激发对方的某种方的某种情感，使情感，使对方方发生情生情绪波波动和心和心态变化，并使化，并使这种情种情绪波波动和心和心态变化朝着自己所化朝着自己所预期的方向期的方向发展，使其下决心去做某种己方希展，使其下决心去做某种己方希望做的事。激将法就是要用望做的事。激将法就是要用语言技巧使言技巧使对方放弃理智，凭一方放弃理智，凭一时感感情冲情冲动去行事。所以，激将法最适合用于去行事。所以，激将法最适合用于经验较少、容易感情用少、容易感情用事的人。事的人。v“水激石水激石则鸣，人激志，人激志则宏宏”，激将法

29、也是一种激励与鞭策的方法。，激将法也是一种激励与鞭策的方法。在在谈判中，运用激将法往往能激判中，运用激将法往往能激发对方的方的谈判潜力，判潜力，进而达到成而达到成功功谈判的目的。运用激将法一定要因人而异，要摸透判的目的。运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格方的性格脾气、思想感情和心理。脾气、思想感情和心理。对自卑感自卑感强、谨小慎微、性格内向的人，小慎微、性格内向的人，不宜使用此法。不宜使用此法。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v 5.赞美法美法v 赞美法，就是在美法，就是在说服服别人接受自己的意人接受自己的意见之前先之前先给对方一番方一番赞誉，然后再誉，然后再说服服对方。根据某方

30、。根据某项调查显示，如果下属做示，如果下属做错了事，了事，上司当面上司当面责备下属下属:“这是怎么搞的是怎么搞的!你干了几年了你干了几年了?重做重做!”下属中下属中产生生负面效面效应的的约占占65%。如果上司改用。如果上司改用赞扬的口气的口气说:“嗯，做，做得相当不得相当不错了了!如果再把如果再把这唯一的缺点改掉，相信会更加完美。唯一的缺点改掉，相信会更加完美。”员工中工中产生正面效生正面效应的能达的能达87%左右。由此可左右。由此可见，赞美美产生的力生的力量多么大。量多么大。v 用真用真诚的的赞美去引起他人美好的情感，将会使受称美去引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉者心情愉快，快，认为

31、自己受到肯定，同自己受到肯定，同时对称称赞者也容易者也容易产生好感，生好感，这样就就为谈判双方判双方缩短距离、密切关系、短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基行心灵沟通打下了良好的基础。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v 6.示弱法示弱法v 谈判，在一定意判，在一定意义上就是上就是实力的力的较量量(包括包括权限、限、时间、选择、个人素个人素质等等)。山外有山，。山外有山，强手之上有手之上有强手。任何一个手。任何一个谈判者都判者都不会永不会永远处于于优势地位。然而，弱也是一种取地位。然而，弱也是一种取胜的法宝。理由有的法宝。理由有两点两点:第一，人不第一，人不仅以得到什么以得到什么为

32、满足，也以施予足，也以施予别人什么人什么为幸幸福。示弱，福。示弱，给了了强者一个表者一个表现自我的机会，自我的机会，强者往往会者往往会乐于帮助于帮助弱者。第二，示弱，是一个弱者最弱者。第二，示弱，是一个弱者最强的表的表现。软弱也是一种力量，弱也是一种力量，它可以使它可以使强者无用武之地。者无用武之地。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v 一般一般说来，具有突出来，具有突出谈判才能的人，都具有两方面的品判才能的人，都具有两方面的品质:一是一是能言善能言善辩，慷慨，慷慨陈词，侃侃而，侃侃而谈;二是能把握自己感情的二是能把握自己感情的阀门，控制住自己的感情，以此左右控制住自己的感情，以此左右对方

33、的情方的情绪和心理。示弱法就体和心理。示弱法就体现了第二方面的品了第二方面的品质。在。在谈判中，当判中，当对方感情方感情饱满，侃侃而，侃侃而谈，大，大有一触即有一触即发之之势时，谈判者收起自己的判者收起自己的锋芒，向芒，向对方示弱，装作方示弱，装作没听没听见、不明白，或毫无反、不明白，或毫无反应、无、无动于衷，采取一种于衷，采取一种“钝”的的战术，以不以不应对来来对付，有付，有时就会令就会令对方方兴致全无，一筹莫展，完全致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。失毅力和耐心。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v 7.比比喻法法v 古希腊哲人古希腊哲人亚里士多德里士多德说过:“比比喻是天才的是天

34、才的标志。志。”成功的成功的谈判者判者总是能是能够在需要的在需要的时候随地打比方，候随地打比方，举例子，使自己的例子，使自己的话变得生得生动、具体，有、具体，有说服力、吸引力，使自己的服力、吸引力，使自己的观点点变得容易得容易为对方所理解并最方所理解并最终被接受。被接受。v 在在谈判中，比判中，比喻法是法是谈判者最判者最乐意使用的意使用的语言技巧之一，它往言技巧之一，它往往能有效地活往能有效地活跃谈判气氛，使判气氛，使谈判判轻松、愉快，并向愉悦合作方松、愉快，并向愉悦合作方向向发展。但是，很多好的比方并非事先已构思好的，而是展。但是，很多好的比方并非事先已构思好的，而是谈判者判者在在谈判中就地

35、取材，用眼前物、身判中就地取材，用眼前物、身边事作比，来帮助自己事作比，来帮助自己说明事明事理、理、阐述述观点。点。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v8.暗示法暗示法v 由于各种原因，有由于各种原因，有时谈判者的判者的观点如果直接点如果直接说明会明会给对方造成方造成伤害而形成害而形成对抗，抗，这时可用可用隐约闪烁的的话，从，从侧面启面启发对方，来方，来间接表达思想，接表达思想，让对方方细细品味，最品味，最终接受。接受。v 萨克斯在第一次克斯在第一次谈判中从正面判中从正面进攻失攻失败后，第二次后，第二次则采用了暗采用了暗示法，从示法，从侧面面进攻。他生攻。他生动地向地向罗斯福斯福讲述了当年

36、拿破述了当年拿破仑一意孤一意孤行、行、刚惶自用、不相信科学留下的深刻教惶自用、不相信科学留下的深刻教训，从而通，从而通过巧妙的暗巧妙的暗示，最示，最终说服了服了罗斯福斯福总统。这种方法在种方法在谈判中常常起到很好的判中常常起到很好的效果。效果。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v9.刚柔法柔法v 所所谓刚柔法，就是在柔法，就是在谈判中以判中以态度、度、语气伴随着气伴随着谈判内容而造判内容而造成一种气成一种气势来威来威慑对方的一种方的一种刚柔相柔相济的技巧。的技巧。v 中方运用了中方运用了刚柔并柔并济法，在日方法，在日方报价后，中方故意价后，中方故意问生生产此此产品的公司有几家，品的公司有几

37、家，贵公司公司产品品优于其他国的依据是什么，于其他国的依据是什么，这番番问话柔中柔中带刚，刚柔并用，使柔并用，使对方欲方欲进无力，欲无力，欲罢不能。不能。虽貌似貌似请教，教，实际上却暗示出生上却暗示出生产厂家并非独此一家，从而令厂家并非独此一家，从而令对方感到了方感到了一种一种压力，不能不正力，不能不正视这个个问题。当。当谈判陷人僵局后，中方又判陷人僵局后，中方又应用了扭用了扭转策略的策略的语言技巧，用例言技巧，用例证证明明还价有理价有理;又用引又用引诱策略策略的的语言技巧使言技巧使对方同意自己的意方同意自己的意见和建和建议，最，最终使使谈判判获得成功。得成功。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉

38、外谈判v10.数字法数字法v数字法，就是在数字法，就是在谈判判时把自己的意把自己的意见通通过精确的数字来表达，使精确的数字来表达，使对手感到你精通某个手感到你精通某个问，从而使，从而使对方方产生信任感。人生信任感。人们对数字普数字普遍有一种信遍有一种信赖的心理。数字的心理。数字虽然枯燥，但它可以客、精确地反映然枯燥，但它可以客、精确地反映问题，表，表现事物。在事物。在谈判中，用数字来判中，用数字来说明明观点，可以增点，可以增强说服服力，令力，令对方深信方深信题观不疑。不疑。v 人人们常常说:“事事实胜于雄于雄辩。”数字即是公正、客数字即是公正、客观的事的事实，事，事实确确凿，往往具有很，往往具

39、有很强的的说服力。在服力。在谈判中，有判中，有时并不需要其他多并不需要其他多种技巧，只需把准确无种技巧，只需把准确无误的数字一的数字一摆，即可，即可“一一锤定音定音”，折服，折服对方。但必方。但必须牢牢记一个要点一个要点:引引证的数据要的数据要绝对准确无准确无误，否，否则，将功将功亏一一赘。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v涉外涉外谈判判v 1.涉外涉外谈判的定判的定义v 涉外涉外谈判是当前判是当前对外开放条件下常外开放条件下常见的商品的商品经济活活动之一，它之一，它是涉外商是涉外商务活活动链条中的关条中的关键一一环。要成。要成为一名涉外一名涉外谈判中真正判中真正的能手，不但要的能手，不

40、但要娴熟地熟地应用商用商务谈判的判的谈判技巧，而且判技巧，而且还要掌握要掌握许多多谈判判对策和策略。而策和策略。而对来自不同国家，有着不同民俗文化背来自不同国家，有着不同民俗文化背景的景的对手，所手，所应对的的谈判判对策也不尽相同。策也不尽相同。v 一般一般说来，涉外来，涉外谈判可有横向与判可有横向与纵向向谈判两种模式。横向判两种模式。横向谈判判是采用横向是采用横向铺开的方法，首先列出要涉及的所有开的方法，首先列出要涉及的所有议题，然后，然后讨论各各项议题，同，同时取得取得进展。展。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v2.涉外涉外谈判人判人员的素的素质要求要求v 谈判人判人员的素的素质条件

41、是决定条件是决定谈判判结果的主要因素，直接决定交果的主要因素，直接决定交易的成易的成败。通常参与涉外。通常参与涉外谈判的人判的人员，应自自觉坚持平等互利原持平等互利原则，既要虚心向他人学既要虚心向他人学习，又要机，又要机动灵活，妥善灵活，妥善处理随理随时发生的生的问题。一个精明能干的、一个精明能干的、齐心心协力的、高效的涉外力的、高效的涉外谈判班子，常常成就判班子，常常成就一份完整一份完整满意的涉外合同。意的涉外合同。v (1)品德素品德素质遵遵纪守法，廉守法，廉洁奉公，作奉公，作风正派，正派，举止止稳健、大健、大方、从容。方、从容。v (2)知知识素素质要熟悉外要熟悉外贸知知识和行和行业专门

42、知知识，了解，了解贸易国易国别地区的方地区的方针政策，掌握国政策，掌握国际市市场动态及及汇率、利率率、利率变动的情况，的情况，熟悉熟悉贸易国家的法令、易国家的法令、惯例、商例、商检、运、运输、保、保险等多方面的情况。等多方面的情况。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v(3)能力素能力素质一是要具有一是要具有创新精神和新精神和进取心，有取心，有强烈的事烈的事业心和心和责任感，精通商任感，精通商业心理学，善于把握外商的心理状心理学，善于把握外商的心理状态，以利于作，以利于作出正确决策出正确决策;二是二是拥有丰富有丰富标准的中、外文准的中、外文语言表达能力和独当言表达能力和独当一面的一面的谈判能

43、力判能力;三是具有良好的国三是具有良好的国际贸易判断力和洞察力，果易判断力和洞察力，果断断处理理临时出出现的的问题，并善于，并善于测算成本、算成本、经济效益和效益和边际利益，利益，以确保己方以确保己方获取最高的取最高的经济效益。效益。v(4)了解不同文化的了解不同文化的谈判方式具有不同文化背景的人，都具有独判方式具有不同文化背景的人，都具有独特的特的谈判方式，因此，在跨文化判方式，因此，在跨文化谈判中，判中，应当尊重当尊重对方的文化方的文化习惯，并有，并有针对性地采取相性地采取相应的措施。的措施。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v 3.不同文化的不同文化的谈判方式判方式v 这里重点介里重

44、点介绍几种不同文化背景的人的几种不同文化背景的人的谈判方式，主要有以下判方式，主要有以下几几类。v (1)日本文化的日本文化的谈判方式彬彬有礼地判方式彬彬有礼地讨价价还价，不价，不轻易妥易妥协。日本人在国日本人在国际商商务谈判判时，几乎毫无退，几乎毫无退让地地坚持原有条件。一次持原有条件。一次次的次的谈判，他判，他们始始终重复原有主重复原有主张，在，在谦恭的外表下恭的外表下隐藏着誓不藏着誓不屈服的决心。日本人的屈服的决心。日本人的谈判方式有判方式有:一是善于利用策略一是善于利用策略设埋伏。埋伏。这是日本人是日本人谈判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。

45、上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v (2)美国文化的美国文化的谈判方式美国人的判方式美国人的谈判方式灵活多判方式灵活多样，精于使用，精于使用策略去策略去谋得利益，得利益，头脑灵活，能在不知不灵活，能在不知不觉中将一般性交中将一般性交谈迅速迅速引向引向实质性商洽，并且善于性商洽，并且善于讨价价还价，同价，同时，也欣，也欣赏对方具有方具有这种才能。美国人的种才能。美国人的谈判方式有判方式有:一是珍惜一是珍惜时间，重，重视最后期限。最后期限。美国人美国人讲究究办事效率，他事效率，他们认为，最成功的，最成功的谈判者就是能熟判者就是能熟练地地把一切事物用最把一切事物用最简洁、最令人信服的、最令人信

46、服的语言表达出来的人。因此，言表达出来的人。因此，他他们为自己自己规定的最后期限，往往定的最后期限，往往较短。一旦突破期限，短。一旦突破期限，谈判判则可能破裂。二是可能破裂。二是积极极务实，重，重视所得利益。美国人在所得利益。美国人在谈判中，始判中，始终将将实际得到物得到物质利益作利益作为获胜的的标志，因此在商志，因此在商务谈判中，能判中，能否取得巨否取得巨额利利润，是其唯一目的。，是其唯一目的。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v (3)德国文化的德国文化的谈判方式一是准判方式一是准备周密。他周密。他们考考虑问题周到系周到系统，准准备工作充分、仔工作充分、仔细，特，特别对交易的形式、交易

47、的形式、谈判的判的议题规定得准定得准确、确、详细。二是。二是讨价价还价余地小，缺乏灵活性。价余地小，缺乏灵活性。谈判中，德国人判中，德国人总是是强调自己方案的可行性，不大愿意向自己方案的可行性，不大愿意向对方作必要的方作必要的让步，有步，有时甚至甚至显得十分固得十分固执，毫无，毫无讨价价还价的余地。三是价的余地。三是谈判果断，注判果断，注重重长久关系。他久关系。他们喜喜欢明确表示希望达成的交易，准确界定交易明确表示希望达成的交易，准确界定交易方式，方式，详细列出列出谈判判议题，无，无论对问题的的陈述述还是是报价，都非常价，都非常清楚、清楚、坚决、果断，他决、果断，他们不喜不喜欢做一做一锤子子买

48、卖，希望与，希望与贸易伙伴易伙伴建立建立长久关系，因此久关系，因此严守合同，不易守合同，不易毁约。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v (4)法国文化的法国文化的谈判方式一是立判方式一是立场极极为坚定。法国人具有戴高定。法国人具有戴高乐的依靠的依靠坚定的定的“不不”字以字以谋取利益的高超本取利益的高超本领，谈判中不愿妥判中不愿妥协。二是二是坚持在持在谈判中使用母判中使用母语法法语。三是喜。三是喜欢先先为协议勾画出一勾画出一个个轮廓，然后再达成原廓，然后再达成原则协议，最后再确定，最后再确定协议上的各个方面。上的各个方面。v (5)英国文化的英国文化的谈判方式一是准判方式一是准备不充分。英国

49、人同德国人的不充分。英国人同德国人的办事事严谨、周密相反，准、周密相反，准备不不细致，致，给人以松松人以松松垮垮的感的感觉。二。二是是为人和善、友好、好交人和善、友好、好交际、容易相、容易相处。三是具有灵活性，。三是具有灵活性，对建建设性意性意见比比较积极。极。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v(6)北欧文化的北欧文化的谈判方式一是沉着冷静，判方式一是沉着冷静，处事平事平稳。北欧人。北欧人谈判判的特点是按部就班、有条不紊地按的特点是按部就班、有条不紊地按议程程顺序逐一序逐一进行。他行。他们既从既从容又机敏，善于容又机敏，善于发现和把握达成和把握达成协议的最佳的最佳时机，并能及机，并能及时

50、作出作出成交的决定。二是成交的决定。二是较为保守。保守。谈判中，他判中，他们更多地将注意力置于更多地将注意力置于怎怎样作出作出让步才能保住正在步才能保住正在谈判中的某判中的某项合同，而不是着手准合同，而不是着手准备另一个另一个备选方案，以防止做了最大限度的方案，以防止做了最大限度的让步也保不住合同的情步也保不住合同的情况。况。这与他与他们倾向于把精力用于保向于把精力用于保护现在在拥有的有的这种保守性格有种保守性格有关。三是商关。三是商务谈判判侧重点明重点明显。上一页 下一页返回8.2洽谈和涉外谈判v(7)拉美文化的拉美文化的谈判方式一是重判方式一是重视谈判者个人的地位与作用，不判者个人的地位与