数据化管理应用.ppt

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1、数据化管理应用数据化管理应用 2022/11/292内内 容容 提提 要要一一一一 零售业数据应用问题影响零售业数据应用问题影响零售业数据应用问题影响零售业数据应用问题影响二二二二 数据化管理的重要性数据化管理的重要性数据化管理的重要性数据化管理的重要性三三三三 数据化管理的核心思想数据化管理的核心思想数据化管理的核心思想数据化管理的核心思想四四四四 数据化的目标管理数据化的目标管理数据化的目标管理数据化的目标管理五五五五 企业目标管理企业目标管理企业目标管理企业目标管理_从从从从KPIKPIKPIKPI开始开始开始开始六六六六 案例案例案例案例 (供应商评鉴供应商评鉴供应商评鉴供应商评鉴 促

2、销评估促销评估促销评估促销评估 库存管理库存管理库存管理库存管理)2022/11/293替代人工数据处理替代人工数据处理主要功能：主要功能：n电子收银电子收银n电子记帐电子记帐n电子单据处理电子单据处理主要作用：主要作用：解决部分解决部分人工所不能及的操作人工所不能及的操作问题，节省人工，提问题，节省人工，提高工作效率和范围高工作效率和范围价值评价：价值评价：对企业管对企业管理改善和效益提升的理改善和效益提升的直接帮助有限直接帮助有限 精细化管理阶段精细化管理阶段主要功能：主要功能：nABCABC分类管理分类管理n优化库存管理优化库存管理n新品考核管理新品考核管理n各种促销分析各种促销分析n内

3、部供应链效率内部供应链效率主要作用：主要作用：通过内部挖通过内部挖潜，控制管理损耗潜，控制管理损耗对提高效益作用明显对提高效益作用明显价值评价：价值评价：限于内部限于内部结合外部分析决策不结合外部分析决策不多，无预测模拟功能多，无预测模拟功能 科学营销阶段科学营销阶段主要功能：主要功能：nECR/ECR/品类管理品类管理n购买行为分析购买行为分析 n定价和促销模型定价和促销模型n智能数据挖掘智能数据挖掘n供应链管理供应链管理主要作用：主要作用：以各种科以各种科学营销、管理理论为学营销、管理理论为依据从供应链和社会依据从供应链和社会消费的角度，运用预消费的角度，运用预测、模拟等功能支持测、模拟等

4、功能支持企业科学营销管理企业科学营销管理一、零售业数据应用问题影响一、零售业数据应用问题影响2022/11/294零零售售企企业业数数据据化化管管理理的的发发展展过过程程零零售售企企业业数数据据化化管管理理的的发发展展过过程程 现状定位：现状定位：多数未到第多数未到第2 2阶段阶段问题评价：问题评价：数据化管理是发展阶段性问题数据化管理是发展阶段性问题如不及时渡过，整体将受制约如不及时渡过，整体将受制约无法捕捉管理提升的方向无法捕捉管理提升的方向 发展的瓶颈发展的瓶颈 未来竞争能力突破口未来竞争能力突破口 也也 就就 是是1 1.5 5的的 状状 态态日本日本AEONAEON的门店订货系统的门

5、店订货系统科学营销阶段科学营销阶段MISMIS应用最高境界应用最高境界精细化管理阶段精细化管理阶段MISMIS辅助管理阶段辅助管理阶段替代人工数据处理替代人工数据处理 数据化初级阶段数据化初级阶段零售业数据应用问题影响零售业数据应用问题影响 也就是也就是1.51.5的状态的状态2022/11/295二、数据化管理的必要性二、数据化管理的必要性n连锁店铺的数量和规模扩大连锁店铺的数量和规模扩大n市场竞争日趋激烈，利润走低市场竞争日趋激烈，利润走低n连锁企业的核心竞争力连锁企业的核心竞争力n n数据应用直接关系到零售业的核心竞争力数据应用直接关系到零售业的核心竞争力数据应用直接关系到零售业的核心竞

6、争力数据应用直接关系到零售业的核心竞争力n数据化管理不是管理的奢侈品，而是必需品数据化管理不是管理的奢侈品，而是必需品n数据化管理数据化管理所需条件是短期内可以达到的，多数企业的回所需条件是短期内可以达到的，多数企业的回所需条件是短期内可以达到的，多数企业的回所需条件是短期内可以达到的，多数企业的回报非常现实报非常现实报非常现实报非常现实2022/11/296三三、数数 据据 化化 管管 理理 的的 核核 心心 思思 想想 1 1 1 1数数 据据 化化 管管 理理 的的 阶阶 段段 性性 目目 标标数数 据据 化化 管管 理理 的的 阶阶 段段 性性 目目 标标 2 2 2 2建建建建 立立

7、立立 数数数数 据据据据 报报报报 表表表表 体体体体 系系系系 的的的的 指指指指 导导导导 思思思思 想想想想数数 据据 化化 管管 理理 主主 要要 管管 理理 工工 具具数数 据据 化化 管管 理理 主主 要要 管管 理理 工工 具具 3 3 3 32022/11/2971 1、建立数据、建立数据/报表体系的指导思想报表体系的指导思想n n数据质量标准数据质量标准数据质量标准数据质量标准n n 数据评估和数据整理数据评估和数据整理数据评估和数据整理数据评估和数据整理n n 数据质量数据质量数据质量数据质量 “干净干净干净干净”工程工程工程工程n n 数据应用数据应用数据应用数据应用 数

8、据化的目标管理数据化的目标管理数据化的目标管理数据化的目标管理准确；及时；清洁度；准确；及时；清洁度；完整性；数据可维护完整性；数据可维护n n数据结构数据结构数据结构数据结构原始数据；管理指标原始数据；管理指标原始数据；管理指标原始数据；管理指标KPIKPIKPIKPI指标；财务报表指标；财务报表指标；财务报表指标；财务报表.n n数据清洗和维护数据清洗和维护数据清洗和维护数据清洗和维护n n 数据清洗和维护制度数据清洗和维护制度数据清洗和维护制度数据清洗和维护制度n n管理目标确定：管理目标确定：管理目标确定：管理目标确定：动态和阶段性动态和阶段性n n目标责任绩效考核目标责任绩效考核目标

9、责任绩效考核目标责任绩效考核n nKPIKPIKPIKPI指标体系指标体系指标体系指标体系财务及其关联指标分解财务及其关联指标分解财务及其关联指标分解财务及其关联指标分解28282828法则与法则与法则与法则与KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标KPIKPIKPIKPI指标组合效度指标组合效度指标组合效度指标组合效度 指标与人结合：目标分解指标与人结合：目标分解指标与人结合：目标分解指标与人结合：目标分解/责任到人责任到人责任到人责任到人2022/11/2982 2、数据化管理的阶段性目标、数据化管理的阶段性目标初期目标初期目标n 提升数据质量和提升数据质量和 维护水平维护水平数据清洗数据

10、清洗：通过数：通过数据清洗，提高数据据清洗，提高数据干净程度和质量；干净程度和质量；数据维护数据维护：建立企：建立企业数据维护制度。业数据维护制度。工作手段工作手段中期目标中期目标n 解决核心管理问解决核心管理问题，提高数据化题，提高数据化应用水平应用水平目标管理目标管理：锁定企：锁定企业核心管理问题，业核心管理问题，建立一套优化建立一套优化KPIKPI指指标体系；将各项指标体系；将各项指标分解到相关各级标分解到相关各级管理人员，实现量管理人员，实现量化的目标管理模式化的目标管理模式工作手段工作手段最终目标最终目标n 数据化管理制度化数据化管理制度化实现企业可持续发展实现企业可持续发展管理制度

11、化管理制度化：令管理者：令管理者了解经营现状及其分管了解经营现状及其分管业务水平，形成发展目业务水平，形成发展目标共识和前进合力，持标共识和前进合力，持续高效地解决企业各发续高效地解决企业各发展阶段的核心管理问题，展阶段的核心管理问题，提升企业经营管理层次提升企业经营管理层次和水平和水平工作手段工作手段在在零零售售企企业业已已有有MISMIS系系统统基基础础上上，提升企业数据应用价值提升企业数据应用价值前提前提2022/11/2993 3、数据化管理的主要管理工具（、数据化管理的主要管理工具（1 1）n n管理工具一：目标管理管理工具一：目标管理管理工具一：目标管理管理工具一：目标管理 195

12、4 1954 1954 1954年，德鲁克在他所著的管理的实践一书中，首先提出了年，德鲁克在他所著的管理的实践一书中，首先提出了年，德鲁克在他所著的管理的实践一书中，首先提出了年，德鲁克在他所著的管理的实践一书中，首先提出了“目标目标目标目标管理和自我控制管理和自我控制管理和自我控制管理和自我控制”的主张。他认为，通过目标管理就可以对管理者进行有效的主张。他认为，通过目标管理就可以对管理者进行有效的主张。他认为，通过目标管理就可以对管理者进行有效的主张。他认为，通过目标管理就可以对管理者进行有效的管理。的管理。的管理。的管理。随后，他在此基础上发展了这一主张，认为随后，他在此基础上发展了这一主

13、张，认为随后，他在此基础上发展了这一主张，认为随后，他在此基础上发展了这一主张，认为“企业的目的和任务企业的目的和任务企业的目的和任务企业的目的和任务，必须，必须，必须，必须转化为目标转化为目标转化为目标转化为目标”，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果达到企业的总目标。如果达到企业的总目标。如果达到企业的总目标。如果每个职工和主管人员都完成了自己的分目标每个职工和主管人员都完成了自己的分目标每个

14、职工和主管人员都完成了自己的分目标每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整，则整，则整，则整个企业的总目标就有可能达到。个企业的总目标就有可能达到。个企业的总目标就有可能达到。个企业的总目标就有可能达到。总支目标一致总支目标一致 上下全员同心上下全员同心2022/11/2910数据化管理的主要管理工具（数据化管理的主要管理工具（2 2）管理工具一：目标管理的过程管理工具一：目标管理的过程管理工具一：目标管理的过程管理工具一：目标管理的过程(1)(1)(1)(1)建立一套完整的目标体系建立一套完整的目标体系建立一套完整的目标体系建立一套完整的目标体系 组织高层要确订年度经营活动要达到的总目标

15、，然后经过上下协商，订出组织高层要确订年度经营活动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出组织高层要确订年度经营活动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出组织高层要确订年度经营活动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从而形成一下级以及个人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从而形成一下级以及个人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从而形成一下级以及个人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从而形成一个目标体系。个目标体系。个目标体系。个目标体系。(2)(2)(2)(2)组织实施组织实施组织实施组织实施 主管应

16、下放权力给下级，而自己抓重点的综合性管理。上级管理主要表现主管应下放权力给下级，而自己抓重点的综合性管理。上级管理主要表现主管应下放权力给下级，而自己抓重点的综合性管理。上级管理主要表现主管应下放权力给下级，而自己抓重点的综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提出问题、提供情报以及创造良好的工作环境。在指导、协助、提出问题、提供情报以及创造良好的工作环境。在指导、协助、提出问题、提供情报以及创造良好的工作环境。在指导、协助、提出问题、提供情报以及创造良好的工作环境。(3)(3)(3)(3)检验结果检验结果检验结果检验结果 对各级目标的完成情况和取得的结果，要及时地进行检查和评价。首先确对各

17、级目标的完成情况和取得的结果，要及时地进行检查和评价。首先确对各级目标的完成情况和取得的结果，要及时地进行检查和评价。首先确对各级目标的完成情况和取得的结果，要及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖定检查时间；在预定期限内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖定检查时间；在预定期限内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖定检查时间；在预定期限内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂钩。惩挂钩。惩挂钩。惩挂钩。(4)(4)(4)(4)新的循环新的循环新的循环新的循环 再制定新的目标，开始新的循环。再制定新的目标，开始

18、新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。2022/11/2911数据化管理的主要管理工具（数据化管理的主要管理工具（3 3）管理工具二：管理工具二：管理工具二：管理工具二：绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核&关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标(KPI)KPI)KPI)KPI)关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标 源源源源自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键自于对企业总体战略目标的分解，反

19、映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。驱动因素。驱动因素。驱动因素。设立关键绩效指标价值设立关键绩效指标价值设立关键绩效指标价值设立关键绩效指标价值 使经营管理者将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生使经营管理者将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生使经营管理者将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生使经营管理者将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊断生产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的改进措施。产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的改进措施。产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的改进措施。产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的

20、改进措施。绩效考核基础绩效考核基础绩效考核基础绩效考核基础 因为因为因为因为KPIKPIKPIKPI指标能在相当程度上反映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为指标能在相当程度上反映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为指标能在相当程度上反映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为指标能在相当程度上反映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为绩效考核的基础。绩效考核的基础。绩效考核的基础。绩效考核的基础。2022/11/2912数据化管理的主要管理工具（数据化管理的主要管理工具（4 4）管理工具三：目标管理管理工具三：目标管理管理工具三：目标管理管理工具三：目标管理&KPI KPI KPI KPI&管理手

21、段应用结合管理手段应用结合管理手段应用结合管理手段应用结合精细化管理：精细化管理：nABCABC分类管理分类管理n优化库存管理优化库存管理n新品考核管理新品考核管理n各种促销分析各种促销分析n内部供应链效率内部供应链效率科学营销：科学营销：nECR/ECR/品类管理品类管理n购买行为分析购买行为分析 n定价和促销模型定价和促销模型n智能数据挖掘智能数据挖掘n供应链管理供应链管理没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理方法再不可能奏效！没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理方法再不可能奏效！2022/11/2913重重重重 点点点点四四 数据化的目标管理数据化的目标管理2022/11/29

22、14n n管理目管理目管理目管理目标筛选确标筛选确标筛选确标筛选确定定定定n nKPIKPIKPIKPI指标指标指标指标n n目标分目标分目标分目标分解责任到解责任到解责任到解责任到人人人人n n目标责目标责目标责目标责任绩效考任绩效考任绩效考任绩效考核核核核 28 28 28 28法则与法则与法则与法则与KPIKPIKPIKPI KPI KPI KPI KPI组合效度组合效度组合效度组合效度 历年积压的滞销商品太多；历年积压的滞销商品太多；历年积压的滞销商品太多；历年积压的滞销商品太多；门店对门店对门店对门店对75%75%75%75%商品到货率很不满意；商品到货率很不满意；商品到货率很不满意

23、；商品到货率很不满意；没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价；没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价；没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价；没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价；不能掌握每个供应商的销售和毛利状况；不能掌握每个供应商的销售和毛利状况；不能掌握每个供应商的销售和毛利状况；不能掌握每个供应商的销售和毛利状况；重点重点重点重点(A A A A类类类类)商品没有明确划分，也未能做到重点管理；商品没有明确划分，也未能做到重点管理；商品没有明确划分，也未能做到重点管理；商品没有明确划分，也未能做到重点管理；MISMISMISMIS中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目

24、标；中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目标；中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目标；中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目标；新商品引进没有评价依据；新商品引进没有评价依据；新商品引进没有评价依据；新商品引进没有评价依据；配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮。配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮。配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮。配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮。数据化的目标管理数据化的目标管理2022/11/2915分析量化核心问题和设定改善目标分析量化核心问题和设定改善目标提出优先处理核心问题的意见；提出优先处理核心问题的意见；提出

25、优先处理核心问题的意见；提出优先处理核心问题的意见；对优先核心问题量化表达，形成对优先核心问题量化表达，形成对优先核心问题量化表达，形成对优先核心问题量化表达，形成KPIKPIKPIKPI指标的基础；指标的基础；指标的基础；指标的基础；高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方法达成共识；高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方法达成共识；高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方法达成共识；高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方法达成共识；提出核心问题的解决方案提出核心问题的解决方案提出核心问题的解决方案提出核心问题的解决方案要点：要点：要点：要点：1 1 1 1、可量化的问题才考虑；

26、、可量化的问题才考虑；、可量化的问题才考虑；、可量化的问题才考虑；2 2 2 2、共识程度高的问题优先级别高；、共识程度高的问题优先级别高；、共识程度高的问题优先级别高；、共识程度高的问题优先级别高；3 3 3 3、盈利贡献大的问题优先；、盈利贡献大的问题优先；、盈利贡献大的问题优先；、盈利贡献大的问题优先；4 4 4 4、解决条件具备的优先；、解决条件具备的优先；、解决条件具备的优先；、解决条件具备的优先；5 5 5 5、解决问题时间短的优先；、解决问题时间短的优先；、解决问题时间短的优先；、解决问题时间短的优先；2022/11/2916设计企业设计企业KPIKPI指标和应用管理报表指标和应

27、用管理报表根据已达成共识的核心问题设计；根据已达成共识的核心问题设计；根据已达成共识的核心问题设计；根据已达成共识的核心问题设计；培训运用培训运用培训运用培训运用KPIKPIKPIKPI报表；报表；报表；报表；根据运用情况修改和完善根据运用情况修改和完善根据运用情况修改和完善根据运用情况修改和完善KPIKPIKPIKPI指标和报表；指标和报表；指标和报表；指标和报表；要点：要点：要点：要点：1 1 1 1、指标和报表落实到人；、指标和报表落实到人；、指标和报表落实到人；、指标和报表落实到人；2 2 2 2、每个管理人员的主要指标控制在、每个管理人员的主要指标控制在、每个管理人员的主要指标控制在

28、、每个管理人员的主要指标控制在5-85-85-85-8个；个；个；个；3 3 3 3、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控制在、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控制在、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控制在、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控制在8-108-108-108-10个；个；个；个；4 4 4 4、指标和报表一般应有半年以上使用稳定期；、指标和报表一般应有半年以上使用稳定期；、指标和报表一般应有半年以上使用稳定期；、指标和报表一般应有半年以上使用稳定期；2022/11/2917数据化的目标管理数据化的目标管理n n管理目管理目管理目管理目标筛选确标筛选确标筛选确标筛选确定定定定n nK

29、PIKPIKPIKPI指标指标指标指标n n目标分目标分目标分目标分解责任到解责任到解责任到解责任到人人人人n n目标责目标责目标责目标责任绩效考任绩效考任绩效考任绩效考核核核核 28 28 28 28法则与法则与法则与法则与KPIKPIKPIKPI KPI KPI KPI KPI组合效度组合效度组合效度组合效度 针对具体问题建立针对具体问题建立KPIKPI指标；指标；根据根据2828法则分析确定法则分析确定KPIKPI指标；指标；根据管理维度确定根据管理维度确定KPIKPI指标组合效度；指标组合效度；根据管理目标分解根据管理目标分解KPIKPI考核指标。考核指标。2022/11/2918n

30、n管理目管理目管理目管理目标筛选确标筛选确标筛选确标筛选确定定定定n nKPIKPIKPIKPI指标指标指标指标n n目标分目标分目标分目标分解责任到解责任到解责任到解责任到人人人人n n目标责目标责目标责目标责任绩效考任绩效考任绩效考任绩效考核核核核 28 28 28 28法则与法则与法则与法则与KPIKPIKPIKPI KPI KPI KPI KPI组合效度组合效度组合效度组合效度 历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时 处理，不再过多地占用货架和资金；处理，不再过多地占用货架和资金；商品到货率平均达到商品到货率平均

31、达到85%85%左右，重点商品到货率保持在左右，重点商品到货率保持在95%95%以上以上 使用进价指数衡量的总体商品进价降低了使用进价指数衡量的总体商品进价降低了0.3%0.3%；对供应商做了合理调整，供应商数量由对供应商做了合理调整，供应商数量由800800多个压减到多个压减到500500多个；多个；对大约对大约10001000种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管 理，重点商品的销量提高了约理，重点商品的销量提高了约10%10%；系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够

32、对各 门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高）门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高）新商品的引进有了规范化的管理；新商品的引进有了规范化的管理；配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。数据化的目标管理数据化的目标管理五、企业目标管理五、企业目标管理-从从KPIKPI开始开始 关键绩效指标的意义关键绩效指标的意义关键绩效指标的意义关键绩效指标的意义 如何选择关键绩效指标如何选择关键绩效指标如何选择关键绩效指标如何选择关键绩效指标 三个优先关注范围：三个优先关注范围：三个优先关注范围：三个优先关注范围：销售；

33、成本；资金销售；成本；资金销售；成本；资金销售；成本；资金 如何定义你的企业中的关键工作如何定义你的企业中的关键工作如何定义你的企业中的关键工作如何定义你的企业中的关键工作 如何以最有效的方式来表现如何以最有效的方式来表现如何以最有效的方式来表现如何以最有效的方式来表现KPIKPIKPIKPI所反映出来的资讯所反映出来的资讯所反映出来的资讯所反映出来的资讯2022/11/2920前前 言言企业管理的过程是不断追求达成目标的循环运作，在企业管理的过程是不断追求达成目标的循环运作，在达到每一个目标的过程中，最重要的工作就是定义与达到每一个目标的过程中，最重要的工作就是定义与衡量朝向目标前进的成果，

34、也就是衡量朝向目标前进的成果，也就是关键绩效指标关键绩效指标 （key performance indicators KPIkey performance indicators KPI）在企业目标管理中所扮演的角色。在企业目标管理中所扮演的角色。2022/11/2921目标管理的步骤目标管理的步骤定义定义 DefineDefine设计设计 DesignDesign执行执行 DeliverDeliver回馈回馈 FeedbackFeedbackn n拟定行动对策拟定行动对策拟定行动对策拟定行动对策n n设定量度与指标设定量度与指标设定量度与指标设定量度与指标n n落实具体执行落实具体执行落实具体

35、执行落实具体执行n n积极监控数据积极监控数据积极监控数据积极监控数据n n绩效检讨绩效检讨绩效检讨绩效检讨n n回馈决策回馈决策回馈决策回馈决策n n界定管理问题界定管理问题界定管理问题界定管理问题n n锁定管理目标锁定管理目标锁定管理目标锁定管理目标2022/11/2922KPIn n可量化的衡量指标可量化的衡量指标可量化的衡量指标可量化的衡量指标n n讯息整理统计的结果讯息整理统计的结果讯息整理统计的结果讯息整理统计的结果n n反映企业的具体目标反映企业的具体目标反映企业的具体目标反映企业的具体目标n n引导正确决策的要素引导正确决策的要素引导正确决策的要素引导正确决策的要素n n企业运

36、作的成功关键企业运作的成功关键企业运作的成功关键企业运作的成功关键n n定义是永续性的定义是永续性的定义是永续性的定义是永续性的n n目标是变动性的目标是变动性的目标是变动性的目标是变动性的 Key Performance Indicator关键绩效指标关键绩效指标2022/11/2923建立建立KPIKPI的目的的目的让企业中的每个人明白让企业中的每个人明白让企业中的每个人明白让企业中的每个人明白n n什么是重要的什么是重要的什么是重要的什么是重要的n n什么是必须做到的什么是必须做到的什么是必须做到的什么是必须做到的n n达成的目标值是什么达成的目标值是什么达成的目标值是什么达成的目标值是

37、什么n n目前的达成绩效是如何目前的达成绩效是如何目前的达成绩效是如何目前的达成绩效是如何是绩效管理的工具，也是员工努力的动力是绩效管理的工具，也是员工努力的动力2022/11/2924如何选择如何选择 KPI KPI KPI必须是可衡量的必须是可衡量的 KPIKPI必须是流程运作的成功要素必须是流程运作的成功要素 KPI KPI必须是目标达成的关键影响必须是目标达成的关键影响 KPIKPI必须是可被定义明确的必须是可被定义明确的提炼关键业绩指标的方法主要有绩效指标图示法、问卷提炼关键业绩指标的方法主要有绩效指标图示法、问卷调查法、个案研究法、访谈法、经验总结法和多元分析调查法、个案研究法、访

38、谈法、经验总结法和多元分析法等。法等。2022/11/2925Good KPI vs.Bad KPIBad:KPI KPI 名称名称 :增加销售增加销售 定义定义 :每月销量变化每月销量变化 衡量衡量 :各店总销售各店总销售 目标目标 :每月成长每月成长 Why bad?是以金额计算还是数量计算？如果是金额，那么是以是以金额计算还是数量计算？如果是金额，那么是以定价计算还是以售价计算？销售退回有被考虑吗？成长目标定价计算还是以售价计算？销售退回有被考虑吗？成长目标的比率的比率/金额金额/数量是多少？数量是多少？例例2022/11/2926Good:KPI 名称名称 :员工流动比率员工流动比率

39、定义定义 :（辞职人数（辞职人数+遣退人数）遣退人数）/期初员工总数期初员工总数衡量衡量 :根据人力资源系统统计数字根据人力资源系统统计数字 目标目标 :员工流动比率每年降低员工流动比率每年降低 5%5%Why good?定义明确，数值可衡量，数据来源稳定正确，定义明确，数值可衡量，数据来源稳定正确，反映特定管理目标，是影响企业运作的关键因素反映特定管理目标，是影响企业运作的关键因素Good KPI vs.Bad KPI例例2022/11/2927审慎选择讯息审慎选择讯息有许多内在与外部的因素影响企业的运作效率。不要让大量的讯息分散了注意力有许多内在与外部的因素影响企业的运作效率。不要让大量的

40、讯息分散了注意力1.1.专注在一定数量的专注在一定数量的KPIKPI，这些，这些KPIKPI应该能够：应该能够：反映流程运作的效果与进度反映流程运作的效果与进度与特定的标准作比较，例如预算或是去年的数值与特定的标准作比较，例如预算或是去年的数值经由具体的操作得到结果经由具体的操作得到结果2.2.大部分的大部分的KPIKPI被用来观测与控制企业的获利程度与资金流状态，主要范围为：销售、被用来观测与控制企业的获利程度与资金流状态，主要范围为：销售、成本以及运作资本。成本以及运作资本。3.3.策略要素、获利提升、正向资金流的趋势策略要素、获利提升、正向资金流的趋势4.4.比较过去、预测未来比较过去、

41、预测未来5.5.与竞争对手的比较与竞争对手的比较2022/11/2928了解影响来源了解影响来源能够观测销售状况不代表能够改善销售，能够观测销售状况不代表能够改善销售，KPIKPI反映的数值必须被活用在问题的发现上。反映的数值必须被活用在问题的发现上。例子：例子：KPI 店内员工平均在职时间、门店销售金额店内员工平均在职时间、门店销售金额交叉比较交叉比较 店内员工平均在职时间较长的门店，销售金额较高店内员工平均在职时间较长的门店，销售金额较高结论结论 降低员工流动比率降低员工流动比率对策对策 （你的答案）（你的答案）2022/11/2929重视相互关系重视相互关系想让想让KPIKPI体系真正发

42、挥作用，就得像造名表一样设计体系真正发挥作用，就得像造名表一样设计KPIKPI体系，认真分析并建立起体系，认真分析并建立起各项指标间的推动关系，使各指标间能够相互推动。各项指标间的推动关系，使各指标间能够相互推动。否则你的否则你的KPI KPI 不能为你的企业不能为你的企业准确计分，因为它不能准确描述你的企业目标，也就不能指导企业的每个部门和准确计分，因为它不能准确描述你的企业目标，也就不能指导企业的每个部门和员工的日常活动。用它来实现企业目标也只是梦想。员工的日常活动。用它来实现企业目标也只是梦想。举例：举例：考核生鲜部门，毛利率、损耗率。考核生鲜部门，毛利率、损耗率。促销分析，促销促销分析

43、，促销/非促销金额占比、联动占比。非促销金额占比、联动占比。新品引进新品引进？2022/11/2930有效的表现讯息有效的表现讯息避免浏览过多的讯息避免浏览过多的讯息避免浏览过多的讯息避免浏览过多的讯息善用信息系统的表现工具：图表善用信息系统的表现工具：图表善用信息系统的表现工具：图表善用信息系统的表现工具：图表预先定义讯息图表呈现的时间与资料范围预先定义讯息图表呈现的时间与资料范围预先定义讯息图表呈现的时间与资料范围预先定义讯息图表呈现的时间与资料范围不局限在数据的表现上，应该加上讯息提供人员的文字表述。不局限在数据的表现上，应该加上讯息提供人员的文字表述。不局限在数据的表现上，应该加上讯息

44、提供人员的文字表述。不局限在数据的表现上，应该加上讯息提供人员的文字表述。强调资料的正确性以及新鲜程度强调资料的正确性以及新鲜程度强调资料的正确性以及新鲜程度强调资料的正确性以及新鲜程度比较的数据通常是必备的比较的数据通常是必备的比较的数据通常是必备的比较的数据通常是必备的2022/11/2931有效的表现讯息有效的表现讯息有效的表现讯息有效的表现讯息走势类型走势类型走势类型走势类型对比类型对比类型对比类型对比类型占比类型占比类型占比类型占比类型2022/11/2932找出成功或失败的关键找出成功或失败的关键专注在销售、成本、资金的企业目标专注在销售、成本、资金的企业目标专注在销售、成本、资金

45、的企业目标专注在销售、成本、资金的企业目标了解影响目标的主要因素了解影响目标的主要因素了解影响目标的主要因素了解影响目标的主要因素例如例如例如例如 生鲜成本控制的主要影响因素生鲜成本控制的主要影响因素生鲜成本控制的主要影响因素生鲜成本控制的主要影响因素 采购成本、损耗比率、操作成本采购成本、损耗比率、操作成本采购成本、损耗比率、操作成本采购成本、损耗比率、操作成本快速正确的观测机制：运用信息系统快速正确的观测机制：运用信息系统快速正确的观测机制：运用信息系统快速正确的观测机制：运用信息系统结合经验的综合判断结合经验的综合判断结合经验的综合判断结合经验的综合判断关心调整后的绩效比较，随时准备微调

46、关心调整后的绩效比较，随时准备微调关心调整后的绩效比较，随时准备微调关心调整后的绩效比较，随时准备微调2022/11/2933找出成功或失败的关键找出成功或失败的关键回顾企业的重要目标，不要分散注意力回顾企业的重要目标，不要分散注意力回顾企业的重要目标，不要分散注意力回顾企业的重要目标，不要分散注意力决定那些是最紧急、影响最大的指标决定那些是最紧急、影响最大的指标决定那些是最紧急、影响最大的指标决定那些是最紧急、影响最大的指标关注重复发生的指标关注重复发生的指标关注重复发生的指标关注重复发生的指标关注改善绩效不理想的指标关注改善绩效不理想的指标关注改善绩效不理想的指标关注改善绩效不理想的指标关

47、注趋势向下的指标关注趋势向下的指标关注趋势向下的指标关注趋势向下的指标深入挖掘造成指标数值背后的原因深入挖掘造成指标数值背后的原因深入挖掘造成指标数值背后的原因深入挖掘造成指标数值背后的原因积极拟定解决对策积极拟定解决对策积极拟定解决对策积极拟定解决对策治标治标？治本治本？2022/11/2934案例案例案例案例 (1)(1)(1)(1)供应商评鉴供应商评鉴2022/11/2935实例探讨实例探讨-供应商评鉴供应商评鉴管理问题管理问题管理问题管理问题：列举管理问题：列举管理问题：列举管理问题：列举管理问题管理目标管理目标管理目标管理目标：针对问题订定管理目标：针对问题订定管理目标：针对问题订定

48、管理目标：针对问题订定管理目标量度与指标量度与指标量度与指标量度与指标：定义：定义：定义：定义 KPIKPIKPIKPI具体操作具体操作具体操作具体操作：列举具体操作的重点：列举具体操作的重点：列举具体操作的重点：列举具体操作的重点绩效检讨绩效检讨绩效检讨绩效检讨：对于：对于：对于：对于 KPI KPI KPI KPI 呈现的数值的分析呈现的数值的分析呈现的数值的分析呈现的数值的分析决策回馈决策回馈决策回馈决策回馈：精简描述回馈的决策结论：精简描述回馈的决策结论：精简描述回馈的决策结论：精简描述回馈的决策结论2022/11/2936A A组讨论结果（组讨论结果（1 1）n n管理目标管理目标管

49、理目标管理目标：销售、资金、促销、支持度、商品等；：销售、资金、促销、支持度、商品等；：销售、资金、促销、支持度、商品等；：销售、资金、促销、支持度、商品等；n nKPIKPIKPIKPI：销售：销售：销售：销售：1 1 1 1、销售额增长率、销售额增长率、销售额增长率、销售额增长率=2 2 2 2、类别销售占比、类别销售占比、类别销售占比、类别销售占比=3 3 3 3、贡献率、贡献率、贡献率、贡献率=4 4 4 4、毛利率达标率、毛利率达标率、毛利率达标率、毛利率达标率=5 5 5 5、销售计划达成率、销售计划达成率、销售计划达成率、销售计划达成率=注意：注意：注意：注意：指标的每个分子都是

50、明确、可衡量的指标的每个分子都是明确、可衡量的指标的每个分子都是明确、可衡量的指标的每个分子都是明确、可衡量的2022/11/2937A A组讨论结果（组讨论结果（2 2）n nKPIKPIKPIKPI：n n资金资金资金资金 1 1 1 1、周转率、周转率、周转率、周转率 2 2 2 2、库存资金占比、库存资金占比、库存资金占比、库存资金占比n n促销：促销：促销：促销：1 1 1 1、点击率、点击率、点击率、点击率 2 2 2 2、连动率、连动率、连动率、连动率 3 3 3 3、增长率、增长率、增长率、增长率n n支持度：支持度：支持度：支持度：1 1 1 1、缺货率、缺货率、缺货率、缺货