商务谈判导论谈判精.ppt

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1、商务谈判导论谈判商务谈判导论谈判第1页，本讲稿共24页引子谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌 一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。谈判理论在我国的传播谈判理论在我国的传播谈判理论在我国的传播谈判理论在我国的传播课程目标和内容课程目标和内容课程目标和内容课程目标和内容目的目的目的目的 认识谈判的基本理论和方法认识谈判的基本理论和方法认识谈判的基本理论

2、和方法认识谈判的基本理论和方法 对一场已经发生的谈判讲出得失对一场已经发生的谈判讲出得失对一场已经发生的谈判讲出得失对一场已经发生的谈判讲出得失 对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会操作。操作。操作。操作。第2页，本讲稿共24页引子l l内容和框架内容和框架 谈判原理：概念、动因、要素谈判原理：概念、动因、要素 类型、程序和模式类型、程序和模式 思维、心理和伦理思维、心理和伦理 谈判实务谈判实务:准备、过程、价格谈判、准备、过程、价格谈判、签约签约 谈判技巧或艺术：策略、

3、沟通、礼仪与谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与 礼节、国际商务谈判礼节、国际商务谈判第3页，本讲稿共24页引子参考书参考书参考书参考书 商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判 （第（第（第（第2 2 2 2版）版）版）版）樊建廷樊建廷樊建廷樊建廷 东北财经大学出版社东北财经大学出版社东北财经大学出版社东北财经大学出版社 案例式谈判学案例式谈判学案例式谈判学案例式谈判学 陈荣杰陈荣杰陈荣杰陈荣杰 内蒙古人民出版社内蒙古人民出版社内蒙古人民出版社内蒙古人民出版社 谈判是什么谈判是什么谈判是什么谈判是什么 盖温盖温盖温盖温肯尼迪肯尼迪肯尼迪肯尼迪 中国宇航出版社中国宇航出版社中国宇航出版社中国宇航出版社

4、谈判者心智（第谈判者心智（第谈判者心智（第谈判者心智（第2 2 2 2版）利版）利版）利版）利.L.L.L.L.汤普森汤普森汤普森汤普森 中国人民大学出版社中国人民大学出版社中国人民大学出版社中国人民大学出版社 谈判分析谈判分析谈判分析谈判分析 霍华德等霍华德等霍华德等霍华德等 东北财经大学出版社东北财经大学出版社东北财经大学出版社东北财经大学出版社 谈判力谈判力谈判力谈判力 罗杰罗杰罗杰罗杰.费希尔费希尔费希尔费希尔 威廉威廉威廉威廉.尤里等尤里等尤里等尤里等 中信出版社中信出版社中信出版社中信出版社成绩考核成绩考核成绩考核成绩考核 平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占平时成绩（出勤、作业、

5、课堂测试等）占平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占50%50%，学期期末考试试卷成绩占学期期末考试试卷成绩占学期期末考试试卷成绩占学期期末考试试卷成绩占50%50%。第4页，本讲稿共24页第5页，本讲稿共24页通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。的主要类型。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方

6、及谈判背景进行分析考察。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。件的能力。学习目标第6页，本讲稿共24页第一章第一章 导论导论一、一、一、一、谈判的定义和动因谈判的定义和动因谈判的定义和动因谈判的定义和动因（一）（一）（一）（一）谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义狭义和广义的谈判狭义和广义的谈判狭义和广义的谈判狭义和广义的谈判具有代表性的谈判定义具有代表性的谈判定义具有代表性的谈判定义具有代表性的谈判定义;尼尔伦伯格：只要人们为了改变相

7、互关系而交换观点，只要人们是尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。这些谈判的基本点有：这些谈判的基本点有：这些谈判的基本点有：这些谈判的基本点有：谈判的目的性谈判的目的性谈判的目的性谈判的目的性谈判的相互性谈判的相互性谈判的相互性谈判的相互性谈判的协商性谈判的协商性谈判的协商性谈判的协商

8、性第7页，本讲稿共24页第一章第一章 导论导论 定义：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。互协商的活动。（二）谈判的动因（二）谈判的动因1 1、追求利益、追求利益2、谋求合作、谋求合作3、寻求共识、寻求共识二、谈判的特点二、谈判的特点1 1、追求双赢2 2、合作与冲突并存、合作与冲突并存3 3、互惠而非均等、互惠而非均等案例：探求彼此新的平衡点案例：探求彼此新的平衡点第8页，本讲稿共24页三、谈判的本质 谈判是赤裸裸的权力谈判是赤裸裸的权力(power)游戏，强者有强者游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的谈法。的谈法，弱者有弱者的谈法。谈判的本质是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判的本质

9、是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把：谈判一定要造势。把：“势势”造起来，才能逼得造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。对方上桌，逼得对方跟我双赢。如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。施展。第一章第一章第一章第一章 导论导论导论导论第9页，本讲稿共24页利益、权利和权利三者的关系权力权利利益第10页，本讲稿共24页四、谈判的科学性和艺术性案例：书摊卖书。地点：夜市书名：宜兴茶壶定价：250元老板开价：120元第一章第一章 导论导论第11页

10、，本讲稿共24页（一）谈判的科学三原则（一）谈判的科学三原则（一）谈判的科学三原则（一）谈判的科学三原则1.“1.“期待期待期待期待”决定了让步行为。决定了让步行为。决定了让步行为。决定了让步行为。2.2.选择在选择在选择在选择在“焦点焦点焦点焦点”布防，大概可以守得住。布防，大概可以守得住。布防，大概可以守得住。布防，大概可以守得住。3.3.一定要提个对案，这样才有谈判的起点。一定要提个对案，这样才有谈判的起点。一定要提个对案，这样才有谈判的起点。一定要提个对案，这样才有谈判的起点。（二）谈判的艺术性（二）谈判的艺术性（二）谈判的艺术性（二）谈判的艺术性1 1没有时间没有时间没有时间没有时间

11、2 2符合期望符合期望符合期望符合期望3 3个性个性个性个性4 4目的是搜集情报目的是搜集情报目的是搜集情报目的是搜集情报5 5交情交情交情交情6 6旁边有人看旁边有人看旁边有人看旁边有人看第一章第一章 导论导论第12页，本讲稿共24页五、谈判的要素和类型（一）谈判的基本因素1.1.谈判当事人1)1)台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人2)2)台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员.2.2.谈判议题3.3.谈判背景第一章第一章 导论导论第13页，本讲稿共24页1)1)环境背景2)2)组织背景组织背景3)3)人员背景（二）（二）谈判的主要类型谈判的主要类型1)1)按谈判参与方的

12、数量按谈判参与方的数量,分为双方谈判、多方谈判分为双方谈判、多方谈判2)2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型、中性、小型谈判，或者分为小组谈判、单为大型、中性、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判人谈判3)3)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判地谈判第一章第一章第一章第一章 导论导论导论导论第14页，本讲稿共24页4)4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)5)按双方交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)6)按谈判的

13、态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判原则式谈判7)7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判判10)10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判和非实按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判和非实质性谈判质性谈判第一章第一章第一章第一章 导论导论导论导论第15页，本讲稿共24页案例案例案例案例1-11-1n n首先请看下面两段不同的对话：首先请看

14、下面两段不同的对话：n n一家果品公司的采购员来到果园，问：n n“多少钱一斤？多少钱一斤？”n n“8 8角。角。”n n“6 6角行吗？角行吗？”n n“少一分也不卖。”n n面前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯面前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。让步。n n“商量商量怎么样？商量商量怎么样？”n n“没什么好商量的。没什么好商量的。”n n“不卖拉倒！死了张屠户，未必就吃混毛猪！n n几句说呛了，买卖双方不欢而散。第16页，本讲稿共24页n n不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：不久

15、，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？多少钱一斤？多少钱一斤？多少钱一斤？”n n“8 8角。角。角。角。”n n“整筐卖多少钱？整筐卖多少钱？整筐卖多少钱？整筐卖多少钱？”n n“零卖不卖，整筐零卖不卖，整筐零卖不卖，整筐零卖不卖，整筐8 8角一斤。角一斤。角一斤。角一斤。”n n卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹卖主仍然坚持不让。买主却不

16、急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样个头还可以，但颜色不够红，这样个头还可以，但颜色不够红，这样个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价啊。上市卖不上价啊。上市卖不上价啊。上市卖不上价啊。”n n接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：n n“老板，您这

17、一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”n n边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：n n“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无看

18、！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”n n这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：n n“您真的想要，那么，您还个价吧。您真的想要，那么，您还个价吧。您真的想要，那么，您还个价吧。您真的想要，那么，您还个价吧。”n n“农民一年到头也不

19、容易，给您六角吧。农民一年到头也不容易，给您六角吧。农民一年到头也不容易，给您六角吧。农民一年到头也不容易，给您六角吧。”n n“那可太低了那可太低了那可太低了那可太低了”卖主有点着急，卖主有点着急，卖主有点着急，卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”n n“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6 6角角角角5 5分一斤，我全包了。分一斤，我全包了。分一斤，

20、我全包了。分一斤，我全包了。”n n双方终于成交了。双方终于成交了。双方终于成交了。双方终于成交了。n n 请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。以较低的价格成交。以较低的价格成交。以较低的价格成交。第17页，本讲稿共24页意识到别人的利益影响权力的平衡获得弹性促进建设性的气氛有效谈判第18页，本讲稿共24页案例案例1-2 林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便

21、由同林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便由同林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便由同林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便由同学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流的，收费也高，全过程承包要的，收费也高，全过程承包要的，收费也高，全过程承包要的，收费也高，全过程承包要90009000元。林某答应了，签了合同元。林某答应了，签了合同元。林某答应了，签了合同元。林某答应了，签了合同付了一半的钱。

22、付了一半的钱。付了一半的钱。付了一半的钱。两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着45004500元去公元去公元去公元去公司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务-企业企业企业企业咨询服务，每年的费用是咨询服务，每年的费用是咨询服务，每年的费用是咨询服务，每年的费用是50005000元。林某对江坦陈了自

23、己的不满，元。林某对江坦陈了自己的不满，元。林某对江坦陈了自己的不满，元。林某对江坦陈了自己的不满，承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了20002000元结果没有派元结果没有派元结果没有派元结果没有派上用场（事实上林某没有办这个公证）。林某认为：上用场（事实上林某没有

24、办这个公证）。林某认为：上用场（事实上林某没有办这个公证）。林某认为：上用场（事实上林某没有办这个公证）。林某认为：“这样的这样的这样的这样的服务要服务要服务要服务要90009000元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以及我的委托人的想法摆出来及我的委托人的想法摆出来及我的委托人的想法摆出来及我的委托人的想法摆出来,并没有赖钱的意思，并没有赖钱的意思，并没有赖钱的意思，并没有赖钱的意思，45004500元我已经元我已经元我已经元我已经带来了。带来了。

25、带来了。带来了。”江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝了。了。了。了。第19页，本讲稿共24页 接下来的意思很清楚，削减服务费。削减多少，双方接下来的意思很清楚，削减服务费。削减多少，双方接下来的意思很清

26、楚，削减服务费。削减多少，双方接下来的意思很清楚，削减服务费。削减多少，双方都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收10001000元！林元！林元！林元！林某不满意，又相持了一会儿，江再让了某不满意，又相持了一会儿，江再让了某不满意，又相持了一会儿，江再让了某不满意，又相持了一会

27、儿，江再让了500元。林某虽元。林某虽元。林某虽元。林某虽然觉得亏了，但是，他已经不能推翻对方的提议，生然觉得亏了，但是，他已经不能推翻对方的提议，生然觉得亏了，但是，他已经不能推翻对方的提议，生然觉得亏了，但是，他已经不能推翻对方的提议，生意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了洽谈。洽谈。洽谈。洽谈。问题问题:1、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎

28、、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎么提出么提出么提出么提出1000元的数目的？结论与依据之间的关系？元的数目的？结论与依据之间的关系？元的数目的？结论与依据之间的关系？元的数目的？结论与依据之间的关系？2 2、林某的目标在、林某的目标在、林某的目标在、林某的目标在20002000元，他应该怎样谈？元，他应该怎样谈？第20页，本讲稿共24页案例案例1-3n n十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特和谈。俄方建议缔结不割十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特和谈。俄方建议缔结不割十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特和谈。俄方建议缔结不割十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特和谈。俄方

29、建议缔结不割地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片领土。列宁主张忍痛妥协签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反领土。列宁主张忍痛妥协签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反领土。列宁主张忍痛妥协签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反领土。列宁主张忍痛妥协签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的决议：尽量拖对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的

30、决议：尽量拖对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的决议：尽量拖对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的决议：尽量拖延谈判一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。延谈判一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。延谈判一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。延谈判一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。19181918年年年年2 2月月月月9 9日，德日，德日，德日，德方果然提出最后通牒。方果然提出最后通牒。方果然提出最后通牒。方果然提出最后通牒。1010日，列宁指示立即签约，但代表团团长托洛日，列宁指示立即签约，但代表团团长托洛日，列宁指示立即签约，但代表团团长托洛日，列宁指示立即签约，但代表团

31、团长托洛茨基拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼茨基拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼茨基拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼茨基拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科。近彼得格勒和莫斯科。近彼得格勒和莫斯科。近彼得格勒和莫斯科。2121日，德国向俄提出了更苛刻的停战条日，德国向俄提出了更苛刻的停战条日，德国向俄提出了更苛刻的停战条日，德国向俄提出了更苛刻的停战条件，苏俄除割让西部的几十万平方公里土地外，还需赔款件，苏俄除割让西部的几十万平方公里土地外，还需赔款件，苏俄除割让西部的几十万平方公里土

32、地外，还需赔款件，苏俄除割让西部的几十万平方公里土地外，还需赔款6060亿卢布，军队立即复员，并限亿卢布，军队立即复员，并限亿卢布，军队立即复员，并限亿卢布，军队立即复员，并限4848小时答复。小时答复。小时答复。小时答复。在列宁的坚持下，苏在列宁的坚持下，苏在列宁的坚持下，苏在列宁的坚持下，苏俄接受了这样的条件，在俄接受了这样的条件，在俄接受了这样的条件，在俄接受了这样的条件，在3 3月月月月3 3日正式签约。日正式签约。日正式签约。日正式签约。n n问题：问题：问题：问题：n n 列宁为什么坚持要签这个列宁为什么坚持要签这个列宁为什么坚持要签这个列宁为什么坚持要签这个“丧权辱国丧权辱国丧权

33、辱国丧权辱国”的和约，是不是已的和约，是不是已的和约，是不是已的和约，是不是已经预见到了不久的将来即可废除这条约？经预见到了不久的将来即可废除这条约？经预见到了不久的将来即可废除这条约？经预见到了不久的将来即可废除这条约？第21页，本讲稿共24页原则式谈判法 基本要点1、人：人与问题分开2、利益：着眼于利益而非立场3、意见：提出多种方案4、标准：坚持使用客观标准第22页，本讲稿共24页了解谈判的定义，可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基了解谈判的定义，可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基本点：谈判的目的性、相互性、协商性。所以，谈判是人们为了各自的目的本点：谈判的目

34、的性、相互性、协商性。所以，谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。而相互协商的活动。谈判的一般动因，应当从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性谈判的一般动因，应当从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性追求利益，追求利益，谈判的相互性谈判的相互性谋求合作，谈判的协商性谋求合作，谈判的协商性寻求共识。寻求共识。谈判的基本要素是：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不谈判的基本要素是：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判。能谈判。谈判客观上存在着各种不同的类型。认识这些不同的类型，目的在于根谈判客观上存在着各种不同的类型。认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。本章小结第23页，本讲稿共24页 主要概念谈判（谈判（p.6p.6）谈判当事人（谈判当事人（p.8p.8）谈判议题谈判议题（p.8）谈判背景（p.8p.8）经济谈判（经济谈判（p.11）买方谈判（买方谈判（p.11p.11）卖方谈判卖方谈判（p.11p.11）软式谈判（软式谈判（p.12p.12）硬式谈判（硬式谈判（p.12p.12）原则式谈判（原则式谈判（p.12）主要观念主要观念谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型谈判的基本要素谈判的主要类型 主要概念和观念第24页，本讲稿共24页