商务谈判策略与技巧PPT第十章精.ppt

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1、商务谈判策略与技巧PPT第十章2022/11/29第1页，本讲稿共46页第第1010章章 商务谈判策略与技巧商务谈判策略与技巧2022/11/29第2页，本讲稿共46页10.1 谈判策略常见谈判策略常见20招招n10.1.1 吊筑高台吊筑高台（卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，（卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！收获一定不错！成功案例：第一届盈利的奥运会成功案例：第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会，并在奥运届夏季奥运会，并在奥

2、运史上第一次赢利史上第一次赢利1.5亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少400万，万，老牌柯达只愿出老牌柯达只愿出100万，结果被富士抢了先，就如现万，结果被富士抢了先，就如现在的影响在的影响2022/11/29第3页，本讲稿共46页（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！往往能够得逞！成功案例：买二手房成功案例：买二手房n

3、10.1.2 抛放低球抛放低球登广告登广告接触接触看广告看广告抛放抛放低球低球拒绝拒绝其他其他一对一一对一挑毛病挑毛病要降价要降价出国时出国时间紧迫间紧迫妥协妥协OK24-26万万26.8万万24.8万万2022/11/29第4页，本讲稿共46页n10.1.3 红脸白脸红脸白脸在谈判中，两个人分别扮演在谈判中，两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”角色，或角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。节奏。白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地

4、可言，但是必须要有红让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。脸配合，否则可能就下不了台。红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。达成有利于己方的结果。放放放放炮炮炮炮收收收收场场场场2022/11/29第5页，本讲稿共46页思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板的主谈，拍板的负责人。负责人。助手，或第助手，或第负责人等。负责人等。演技要求：演技要求：扮相与本人性

5、格特征要基本一致。白脸反映迅速，言扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。相互配合是成功的关键。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸白脸”时时要为自己留有余地。要为自己留有余地。2022/11/29第6页，本讲稿共46页 东魏独魏独揽大大权的丞相高的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，死前把他儿子高澄叫到床前，谈了了许多多辅佐儿子成就霸佐儿子成就霸业的人事安排，特的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗

6、衡的人才是慕容景相抗衡的人才是慕容绍宗。宗。说：“我故不我故不贵之，留以之，留以遗汝汝”。当父。当父亲的故意唱白的故意唱白脸，做，做恶人，不提拔人，不提拔这个个对高家极有用高家极有用处的良才，目的的良才，目的是把好事留是把好事留给儿子去做。儿子去做。高澄高澄继位后，照既定方位后，照既定方针办，给慕容慕容绍宗高官厚禄，人情自然是宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容儿子的，慕容绍宗感宗感谢的是高澄，的是高澄，顺理成章儿子唱的是理成章儿子唱的是红脸。没几年，。没几年，高高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北当当登基成了北齐开国皇帝。开国皇帝。这是父子是父子连档，

7、档，红白白脸相契，成就大事之例。相契，成就大事之例。成功案例成功案例2022/11/29第7页，本讲稿共46页达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演 双簧双簧双簧双簧 n n经过经过经过经过6 6天的喧嚣，由达天的喧嚣，由达天的喧嚣，由达天的喧嚣，由达赖一手策划的赖一手策划的赖一手策划的赖一手策划的“全球流全球流全球流全球流亡藏人特别大会亡藏人特别大会亡藏人特别大会亡藏人特别大会”20082008年年年年1111月月月月2222日在印度达兰日在印度达兰日在印度达兰日在印度达

8、兰萨拉结束。达赖不但巩固萨拉结束。达赖不但巩固萨拉结束。达赖不但巩固萨拉结束。达赖不但巩固了他在流亡藏人中的了他在流亡藏人中的了他在流亡藏人中的了他在流亡藏人中的“领领领领袖地位袖地位袖地位袖地位”，而且会议决，而且会议决，而且会议决，而且会议决议毫无意外地重申对其议毫无意外地重申对其议毫无意外地重申对其议毫无意外地重申对其“中间道路中间道路中间道路中间道路”的支持，同的支持，同的支持，同的支持，同时拿时拿时拿时拿 “寻求完全独立寻求完全独立寻求完全独立寻求完全独立”等极端主张威胁中央等极端主张威胁中央等极端主张威胁中央等极端主张威胁中央政府，帮达赖实现向政府，帮达赖实现向政府，帮达赖实现向政

9、府，帮达赖实现向北京施压的真正意图。北京施压的真正意图。北京施压的真正意图。北京施压的真正意图。而此前外国媒体抛出而此前外国媒体抛出而此前外国媒体抛出而此前外国媒体抛出的流亡藏人存在的流亡藏人存在的流亡藏人存在的流亡藏人存在“内部内部内部内部分歧分歧分歧分歧”的谣言不攻自破。的谣言不攻自破。的谣言不攻自破。的谣言不攻自破。2022/11/29第8页，本讲稿共46页n10.1.4 趁隙击虚趁隙击虚在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易露出破绽，要善于利用对方的露出破绽，要善于利用对方的“缝隙缝隙”和和“漏洞漏洞”攻其不攻其不备，达

10、到备，达到“千里之堤，溃于蚁穴千里之堤，溃于蚁穴”！成功案例：避实击虚成功案例：避实击虚南非一家专业农机具销售商与生产商举行价格谈判南非一家专业农机具销售商与生产商举行价格谈判，销售公司销售的农机具一半以上是的产品，而，销售公司销售的农机具一半以上是的产品，而的产品只有这家公司代销，销售商以独站优势的销售的产品只有这家公司代销，销售商以独站优势的销售网络、队伍，来压制生产商，提供额外服务、降低价格。网络、队伍，来压制生产商，提供额外服务、降低价格。，后来销售公司的谈判员在桌上露出了，后来销售公司的谈判员在桌上露出了“缝隙缝隙”：的产品销售收入占其总额的的产品销售收入占其总额的80%！销售公司离

11、不销售公司离不开！开！2022/11/29第9页，本讲稿共46页n102.1.5 疲劳轰炸疲劳轰炸人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日

12、本入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日本地方官地方官“接见接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点开始点开始2022/11/29第10页，本讲稿共46页n10.1.6 走马换将走马换将 当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的

13、精力、体力和耐心。耐心。成功案例：美日贸易许可谈判成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白听不明白”，只要求，只要求“回去研究一下回去研究一下”。2022/11/29第11页，本讲稿共46页 几几

14、星星期期后后，日日方方出出现现在在第第二二轮轮谈谈判判桌桌前前的的已已是是全全新新的的阵阵容容，由由于于他他们们声声称称“不不了了解解情情况况”，美美方方代代表表只只好好重重复复说说明明了了一一次次，日日方方代代表仍是埋头记录，以表仍是埋头记录，以“还不明白还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。为由使谈判不得不暂告休会。到到了了第第三三轮轮谈谈判判，日日方方代代表表团团再再次次易易将将换换兵兵并并故故伎伎重重演演，只只告告诉诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半半年年多多过过去去了了，正正当当美美国国代代表表团团因因得得不不到到日日方方任任何何回回音音而

15、而烦烦躁躁不不安安、破破口口大大骂骂日日方方没没有有诚诚意意时时，日日方方突突然然派派了了一一个个由由董董事事长长亲亲率率的的代代表表团团飞飞抵抵美美国国，在在美美国国人人毫毫无无准准备备的的情情况况下下要要求求立立即即谈谈判判，并并抛抛出出最最后后方方案案，以以迅迅雷雷不不及及掩掩耳耳之之势势，催催逼逼美美国国人人讨讨论论全全部部细细节节。措措手手不不及及的的美美方方代代表表终终于于不不得得不不同同日日本本人人达达成成了了一一个个明显有利于日方的协议。明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后

16、的又一重大胜利取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”2022/11/29第12页，本讲稿共46页n10.1.7 浑水摸鱼浑水摸鱼 在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。勇敢

17、接受对方的资料战，细嚼慢咽。坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。拒绝节外生枝的讨论。拒绝节外生枝的讨论。2022/11/29第13页，本讲稿共46页n10.1.以退为进以退为进不计较一时得失，退是为了更好地进，不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两步退一步，进两步”。成功案例：新加坡客商与山东大蒜成功案例：新加坡客商与山东大蒜1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈2000吨大蒜吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆美圆/吨，而外商则只能接受吨，而

18、外商则只能接受705美圆美圆/吨。双方陷入僵局。吨。双方陷入僵局。三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美圆美圆/吨吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的受的705美圆美圆/吨的基础上，增加吨的基础上，增加5美圆。令我方谈判代表大为美圆。令我方谈判代表大为惊讶！惊讶！2022/11/29第14页，本讲稿共46页为什么呢？为什么呢？原来，原来，我方我方我方我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购

19、期，收购价格必然看涨，快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆美圆/吨也基本符吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。果然，在发货时，客商的让价得到了回报果然，在发货时，客商的让

20、价得到了回报上海上海上海上海济南济南汽车汽车汽车汽车火车火车火车火车青岛青岛青岛青岛2022/11/29第15页，本讲稿共46页2022/11/29第16页，本讲稿共46页n10.1.9 故布疑阵故布疑阵采用采用“遗失遗失”或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故意或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故意“泄露泄露”“秘密秘密”材料或数据，陷对方与假象之中。材料或数据，陷对方与假象之中。表现手法：表现手法：1、故意遗失备忘录或其它所谓的、故意遗失备忘录或其它所谓的“内部资料、文件内部资料、文件”让让对方发现。对方发现。2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所

21、谓的“内部资料、内部资料、文件文件”时，故意让对时，故意让对 方发现或看清其内容。方发现或看清其内容。3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓“内部秘密内部秘密”，引起对，引起对方注意直至听清等。方注意直至听清等。2022/11/29第17页，本讲稿共46页4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。进行。5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让“黑脸者黑脸者”出阵，有意扰混商谈。出阵，有意扰混商谈。6、遇到实质性问题，

22、突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些要的问题；或一些 爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。对实质性总是作回答之目的。不轻易相信不轻易相信“得来全不费工夫得来全不费工夫”资料、数资料、数 字和信息，要三思，多加分析，找字和信息，要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我 所用。所用。2022/11/29第18页，本讲稿共46页1、戒急躁、耐心等待，告诫自己：、戒急躁、耐心等待，告诫自己：这只不过是对方

23、施设的烟雾而已这只不过是对方施设的烟雾而已，绝不，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。2、表明了对方、表明了对方黔驴技黔驴技 穷穷，故应等待对方主谈者出现后，或对方，故应等待对方主谈者出现后，或对方黑脸者黑脸者等表演完毕后，等表演完毕后，再旧话重再旧话重 提，集中火力，一鼓作气，速战速决。提，集中火力，一鼓作气，速战速决。3、若对方以、若对方以黑脸者黑脸者进行扰混商谈时，应视对方进行扰混商谈时，应视对方黑脸者黑脸者的性格采用相应措施，的性格采用相应措施，如如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力，就应派出已方果对方是一个自我意识很

24、脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力，就应派出已方 性性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对 方方击垮；如果对方的击垮；如果对方的黑脸者黑脸者是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激 怒怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一 目目的达到后，就应马上换上的达到后，就应马上换上调和者调和者以顾全对方的面子，使其能以顾全对方的面子，

25、使其能体面体面地让步。地让步。应对方法一应对方法一2022/11/29第19页，本讲稿共46页7、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。9、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回已方的劣势或迫使已方的劣势或迫使 对方让步的目的。对方让步的目的。10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。1、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大的

26、交、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意易意 愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。2、采用后述对付、采用后述对付浑水摸鱼浑水摸鱼、车轮战术车轮战术、速战速决速战速决等技巧之破解法对付之。等技巧之破解法对付之。3、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈商谈 可暂时休会，以待对方回心转意。可暂时休会，以待对方回心转意。应对方法一应对方法一2022/11/29第20页，本讲稿共46页n10.1.10 步步为

27、营步步为营在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固“阵地阵地”，不动，不动声色，声色，“得寸进尺得寸进尺”。一段谈判对话：买运动服一段谈判对话：买运动服“您这种运动装要您这种运动装要130元元/套，可是隔壁那家质量和你这套，可是隔壁那家质量和你这差不多，才差不多，才115呢。呢。”“如果你诚心买，那就如果你诚心买，那就115，不能再少了！，不能再少了！”“我们要我们要100套，你总要少点吧？套，你总要少点吧？”“那好，如果真要那好，如果真要100套，那再优惠套，那再优惠10元，甭再说了！元，甭再说了！”“干吗呢，干吗呢，100元整数，马上成交，付现金，行吗？元整

28、数，马上成交，付现金，行吗？”2022/11/29第21页，本讲稿共46页n10.1.11 最后通牒最后通牒在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。则谈判破裂。一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写“内内有恶狗，入内后果自负有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。，你相信吗？。身边的问题：学生与学校身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末凡是在期末考试以

29、前没有缴清学费的，不得参加期末考试。考试。”思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？。数，你怎么应对？。2022/11/29第22页，本讲稿共46页n10.1.12 以软化硬以软化硬指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时，采取软的手法，指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时，采取软的手法，避避免正面冲突免正面冲突的一种办法。的一种办法。斗牛士的手法斗牛士的手法耶稣画字救妇人：思考（耶稣在地上画的什么？）耶稣画字救妇人：思考（耶稣在地上画的什么？）圣经故事：文士和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人去见耶稣，圣经故事：文士

30、和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人去见耶稣，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，“夫子，摩西在法律上吩咐夫子，摩西在法律上吩咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办？过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办？”他们在试探耶稣，他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。过好抓到他的把柄。耶稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。过了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，“你们中谁没有罪，你们中谁没有罪，谁就可以拿石头打她。谁就可以拿石头打她。”又开始画字。那些人听完这话一个个都又开始画字。那些人听完这话一个个

31、都出去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说，去吧，出去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说，去吧，从此不要再犯罪了！从此不要再犯罪了！2022/11/29第23页，本讲稿共46页n10.1.13 声东击西声东击西在谈判中，在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴趣的问把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。题上，使对方增加满足感。成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结

32、束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。马三立的相声：古董商买猫马三立的相声：古董商买猫东东西西好猫好猫价格价格古董古董技术技术2022/11/29第24页，本讲稿共46页“希望你们再削减希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦丹麦人说，人说，“我们必须商量一下。我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，两小时以后，丹麦人回答说，

33、“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。删除的项目。”德方德方 一看不对劲，说，一看不对劲，说，“我们希望价格表维我们希望价格表维持原状。持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？你们希望减价多少？”，德方回答说德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？动，我们的交易还能成功吗？”其实德国人已经表明接受丹麦人的条

34、件了，此时丹麦人向对其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。担检查部分的工作，最终成交。2022/11/29第25页，本讲稿共46页在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的是价格，在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。支付条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。2022/11/

35、29第26页，本讲稿共46页n10.1.14 欲擒故纵欲擒故纵本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切的心情，的心情，“纵纵”是手段，是手段，“擒擒”才是目的。才是目的。诸葛亮诸葛亮“七擒孟获七擒孟获”，实际是，实际是“七擒七纵七擒七纵”！操作指南：操作指南：在谈判中要给对方以希望，在谈判中要给对方以希望，“离离”得有借口，但是不得有借口，但是不能让对方轻易能让对方轻易“得到得到”，对方才会珍惜。，对方才会珍惜。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重要

36、投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。返谈判桌。2022/11/29第27页，本讲稿共46页深圳公司欲擒故纵赢得谈判深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价

37、格，必然被很宰一刀！产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来

38、深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！2022/11

39、/29第28页，本讲稿共46页n10.1.15 反客为主反客为主在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。“你不愿意？我还不要了呢！你不愿意？我还不要了呢！”2022/11/29第29页，本讲稿共46页n10.1.16 大智若愚大智若愚在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。杨修之

40、死的启示杨修之死的启示曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，夏，夏侯也命令军士收拾行装，侯也命令军士收拾行装，曹操知道后大怒，造言乱，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。军心将杨修立即处斩，悬首于城门。2022/11/29第30页，本讲稿

41、共46页其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活活”字，众人不解，字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书点心，曹操便在上书“一合酥一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。世说新语中的记述：世说新语中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作黄

42、绢幼妇，外孙齑臼八字，魏武谓修曰：卿解不？答曰：解。黄绢幼妇，外孙齑臼八字，魏武谓修曰：卿解不？答曰：解。魏武曰：卿未可言，待我思之。行三十里，魏武乃曰：吾已得。魏武曰：卿未可言，待我思之。行三十里，魏武乃曰：吾已得。令修别记所知。修曰：黄绢，色丝也，于字为绝；幼妇，少女也，令修别记所知。修曰：黄绢，色丝也，于字为绝；幼妇，少女也，于字为妙；外孙，女子也，于字为好；齑臼，受辛于字为妙；外孙，女子也，于字为好；齑臼，受辛(繁体辞字：繁体辞字：辭辭)也，于字为辞；所谓绝妙好辞也。魏武亦记之，与修同，也，于字为辞；所谓绝妙好辞也。魏武亦记之，与修同，乃叹曰：我才不及卿，乃觉三十里。乃叹曰：我才不及卿

43、，乃觉三十里。”真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。阔一合酥黄绢幼妇，外孙齑臼黄绢幼妇，外孙齑臼2022/11/29第31页，本讲稿共46页宋太宗的宋太宗的“糊涂糊涂”宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人

44、送他们回家去了。欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。这些事了。”宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国

45、人滔滔不绝地把准备的人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问多张幻灯片想日本人演示，末了，问到到“不知诸位听董了吗？不知诸位听董了吗？”日本人说日本人说“从灯熄灭的时候都没有从灯熄灭的时候都没有懂懂”，美国人哭笑不得，美国人哭笑不得，2022/11/29第32页，本讲稿共46页n10.1.17 投石问路投石问路 主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地理，通过不间断地“问问”来了解直接从卖方那里来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。为谈判的依据。每

46、一个每一个提问提问提问提问都是一颗探路的都是一颗探路的“石子石子”。你可。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。货时间等问题来了解对方的虚实。2022/11/29第33页，本讲稿共46页n10.1.18 化整为零化整为零在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的最优组合。最优组合。例如：引进一成套设备例如：引进一成套设备设备设备技术技术软件软件维护

47、维护对付办法：凑零为整对付办法：凑零为整要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。2022/11/29第34页，本讲稿共46页不偏不倚，执两用中，过犹不及。不偏不倚，执两用中，过犹不及。n10.1.19 中庸调和中庸调和一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：放高利贷者提供了另外一种解决方案：嫁给老丑的商人嫁给老丑的商人勾销所有的债务勾销所有的债务女孩该怎么办？女孩

48、该怎么办？2022/11/29第35页，本讲稿共46页 比喻说话、写文章不从正面直接点明，而比喻说话、写文章不从正面直接点明，而是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。n10.1.20 旁敲侧击旁敲侧击 妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？换办公室换办公室断电话断电话明升暗降明升暗降出差或放长假出差或放长假2022/11/

49、29第36页，本讲稿共46页n 互惠互利不等于均等获利互惠互利不等于均等获利n 把利益摆在明处，压力塞给对方把利益摆在明处，压力塞给对方n谈判桌上人人平等谈判桌上人人平等n保全对手的面子保全对手的面子n获取更多信息获取更多信息n以理服人以理服人n利用时间的紧迫性利用时间的紧迫性10.2 常见谈判技巧常见谈判技巧2022/11/29第37页，本讲稿共46页n识破低价诱惑识破低价诱惑n勇于认错会转危为安勇于认错会转危为安n尽力推销自己的观点尽力推销自己的观点n寻找临界价格寻找临界价格n友谊地久天长友谊地久天长2022/11/29第38页，本讲稿共46页n建立起对手满意感，使之能把这种满意感看得高于

50、谈建立起对手满意感，使之能把这种满意感看得高于谈判本身。判本身。10.3 其他着数概览其他着数概览 中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个负责中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个负责技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵华战争，技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵华战争，败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后全力寻找，终败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后全力寻找，终于让久别的兄妹见面了。于让久别的兄妹见面了。后来在货物交付时，技术总监特别提醒中方注意设后来在货物交付时，技术总监特别提醒中方注意设备是否是新的，同时对日方的以次充好的做法提出了异备是否是新的，同时对日方的以次充好的做法