《产品销售》PPT课件.ppt

《《产品销售》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《产品销售》PPT课件.ppt（86页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国家职业资格培训教程国家职业资格培训教程 营销师营销师产品销售产品销售主讲：彭建明中国就业培训技术指导中心编写中央广播电视大学出版社该试卷分为两卷册，该试卷分为两卷册，卷册一和卷册二都合格后本试卷卷册一和卷册二都合格后本试卷才为合格考试时间卷册一为一个半小时卷才为合格考试时间卷册一为一个半小时卷册二为一个半小时，共册二为一个半小时，共3 3小时。小时。4-3级 1、职业道德 2、理论知识（选择题）125、题卡作答 3、专业能力 简答、计算、综合题等 纸笔作答第三章第三章 产品销售产品销售n n拜访与接近顾客n n商务洽谈n n试行订约n n货品管理产品销售是高级营销员日常工作中最重要的内容，也

2、是企业市场营销活动的核心部分拜访与接近顾客拜访与接近顾客n n寻找潜在顾客n n拟定拜访计划n n接近潜在顾客n n拜访与接近潜在顾客的要点n n认定顾客资格寻找潜在顾客寻找潜在顾客n营销人员寻找潜在客户的途径逐户访问广告搜寻连锁介绍名人介绍会议寻找电话寻找信函寻找资料查询市场咨询个人观察设立代理竞争插足委托助手行业突击可供查询的资料可供查询的资料n工商企业名录n商标公告n产品目录n各类统计年鉴n银行账号n专业团体会员名册n市场介绍n专业书报杂志n n电话号码簿电话号码簿n n邮政编码邮政编码拜访计划的内容拜访计划的内容n n确定拜访顾客名单n n选择拜访路线n n安排拜访时间和地点n n拟定

3、现场行动纲要n n准备销售工具接近潜在顾客接近潜在顾客n n商品接近法n n介绍接近法n n社交接近法n n馈赠接近法n n赞美接近法n n反复接近法n n服务接近法n n利益接近法n n好奇接近法n n求教接近法n n问题接近法n n调查接近法1、商品接近法是指销售员利用某种商品特征引起顾客兴趣，从而接近客户的方法。2、介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或者他人的自我介绍来接近顾客的方法。3、社交接近法是指通过与顾客开展社会方法来接近顾客的方法。4、馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼品来接近顾客的方法5、赞美接近法是指销售人员利用一般顾客有虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法6

4、、反复接近法是指销售人员在一两次接交不能达成交易的情况下，采用多次进行接近拜访来接近顾客的方法。7、服务接近法就是指销售人员为顾客提供有效并符合需要的服务来博得顾客的好感，获取顾客信任来接近顾客的方法。8、利益接近法是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来实际利益以引起顾客的兴趣来接近顾客的方法9、好奇接近法是指销售人员通过发顾客的好奇心来接近顾客的方法10、求教接近法是指通过顾客帮忙来解答疑难问题的方法；11、问题接近法是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法12、调查接近法是指销售人员利用市场调查的机会来接近顾客的方法接近潜在客户的案例接近潜在客户的案例n利用商品的某些特征引发顾

5、客兴趣（商品）n与顾客开展社会往来（社交）n“我们厂出口的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成”（利益）n“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”（好奇）n“你是机电产品方面的专家，我厂研制并生产的产品有哪些优势”（求教）n“我有一本书能帮助你改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗”（问题）拜访与接近潜在顾客的要点拜访与接近潜在顾客的要点n巧妙地开场n运用FABE法则介绍产品n把握顾客的兴趣点n进行精彩的示范开场的方式开场的方式n n以提出问题开场以提出问题开场n n以讲述有趣之事开场以讲述有趣之事开场n n以引证别人的意见以引证别人的意见n n以赠送礼品开场以赠送礼品开场注

6、意例子：注意例子：n n“你希望减低你希望减低20%20%的原料消耗吗？的原料消耗吗？”n n“你看过我们你看过我们XXXX产品吗？产品吗？”n n“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能兴趣的问题个你可能兴趣的问题”FABE法则法则n n介绍产品的特征（介绍产品的特征（FeatureFeature）n n分析产品的优点（分析产品的优点（AdvantageAdvantage）n n介绍产品给客户带来的利益（介绍产品给客户带来的利益（BenefitBenefit）n n提出证据（提出证据（EvidenceEvidence）来说服客户，促成

7、交易）来说服客户，促成交易n n营销员需掌握产品的知识包括：营销员需掌握产品的知识包括：企业历史、产品生产工艺和制作方法、产品所有性能、企业历史、产品生产工艺和制作方法、产品所有性能、产品使用方法、企业竞争者及其产品、发货方式、售产品使用方法、企业竞争者及其产品、发货方式、售后服务后服务商品的兴趣点主要有商品的兴趣点主要有n n商品的使用价值商品的使用价值n n流行性流行性n n安全性安全性n n美观性美观性n n教育性教育性n n保健性保健性n n耐久性耐久性n n经济性经济性示范存在缺陷的主要原因示范存在缺陷的主要原因n在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高n销售人员过高估计自

8、己的表演才能n在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客反应认定顾客资格认定顾客资格MAN法则法则n n具有商品购买力（money）n n具有商品购买决定权（authority）n n具有对商品的需求（need）商品洽谈商品洽谈n进行报价解释n分析对方报价n选择合适的让步策略n采取其他可能的让步策略n分析谈判僵局种类n确定谈判僵局成因n制定突破谈判僵局的策略n正确运用常见谈判策略进行报价解释进行报价解释价格解释的原则n不问不答买方不主动问及的问题不要回答n有问必答对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答n避虚就实对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者水分含量较大的部分，应

9、该少讲一些，甚至不讲n能言不书能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写分析对方报价分析对方报价n在对方报价完毕后，比较有策略的做法就是，不急于还价。n分析内容价格的构成报价依据计算基础及方式方法n针对双方报价，有两种选择要求对方降低其要价提出自己的报价选择合适的让步策略选择合适的让步策略第一种让步策略：这是一种在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法；优点：1、在起初阶段寸利不让，坚持几次不之后足以向对方传递已方的坚定信念，2、坚持几次不之后，一次让出乙方的全部利益对方会有险胜感。3、会给对方既强硬又大方的强烈印象。缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较

10、大的风险性。适用情况：适用于对洽谈的投资少，依赖性差，在洽谈中占有优势的一方。第二种让步策略：第二种让步策略：这是一种一次性让步这是一种一次性让步 的策略，即一开始就的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。拿出全部可让利益的策略。优点：优点：1 1、由于洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出可让、由于洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出可让全部利益，比较容易打动对方采取回报行为，以全部利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局。促成和局。2 2、率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感、率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感3 3、此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会、此种率先的大幅度

11、让步，富有强大的诱惑力，会在洽谈桌前面给对方留下美好的印象，有利于获在洽谈桌前面给对方留下美好的印象，有利于获取长远行为取长远行为4 4、由于洽谈者一步让利，坦诚相见提高洽谈效率有、由于洽谈者一步让利，坦诚相见提高洽谈效率有利于速战速决，马到成功。利于速战速决，马到成功。缺点：缺点：1 1、由于这种让步操之过急、对于买主有极大的、由于这种让步操之过急、对于买主有极大的刺激和影响，传递一种有利可图的信息，导致刺激和影响，传递一种有利可图的信息，导致买主期望值提高从而继续讨价还价。买主期望值提高从而继续讨价还价。2 2、由于一次性的大步让利，可能失掉本来可以、由于一次性的大步让利，可能失掉本来可以

12、力争到的利益。力争到的利益。3 3、在遇到强尽而又贪婪的买主时，可能会再接、在遇到强尽而又贪婪的买主时，可能会再接再历，以争取重大让步。再历，以争取重大让步。适用情况：适用情况：己方处于洽谈的劣势或洽谈各方关系较己方处于洽谈的劣势或洽谈各方关系较为友好的洽谈。为友好的洽谈。第三种让步策略：这是一种等额让出可让利益的策略优点：1、不易让买主轻易占便宜2、对于双方讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主，往往会占上风，削弱买主议价能力缺点：1、每次让利相等，给人的感觉平淡无奇，容易让人疲劳2、该种效率极低，容易浪费大量的时间与精力，洽谈成本较高3、每次讨价

13、还价都等额，容易给对方传递一种信息，只要耐心总有希望获得更大利益第四种让步策略：第四种让步策略：这是一种先高后低，然后再拔高的让步策略优点：1、让步的起点比较适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图2、洽谈中富有活力3、第二次中缓慢一步，容易给对方造成一种接近尾声的感觉缺点：1、容易鼓励对方得寸尽尺，继续讨价还价2、由于第二次给对方传递一种接近尾声的感觉，最后又大让利，给对方的感觉是不够诚实；适用情况：1、此洽谈一般适用于竞争性较强的洽谈中，由洽谈高手来使用第五种让步策略 这是一种从高到低的、然后又微高的让步策略优点：1、由于洽谈的起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般买主较为满意，成功率较高。

14、2、如果在第三期所做微小让利仍不能达成协议的话，再让出较大一点的让利，往往会让对方满意达成协议。缺点：1、一开始就让步很大，容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象2、头两步让利大，后两步让利小，容易给对方一种诚心不足的印象适合情况：此种让步策略一般适用于以合作为主的洽谈。第六种让步策略：第六种让步策略：这是一种由大到小、渐次下降的让步策略这是一种由大到小、渐次下降的让步策略优点：优点：1、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也容易为人们、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也容易为人们所接受；所接受；2、让利过程中采取先大后小的策略，容易促成洽谈的合局；、让利过程中采取先大后小的策略，

15、容易促成洽谈的合局；3、一次比一次更审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失、一次比一次更审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，有利于在等价交换，利益均沾的情况下达成协议误，有利于在等价交换，利益均沾的情况下达成协议缺点：1、这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高；2、这种洽谈是惯用手法，缺乏新鲜感，比较乏味；适用情况：一般用于商务洽谈的提议方。第七种让步策略：这是一种开始大幅度递减，但又出现反弹的让步策略；优点：1、首先以求和为贵，开始让出多半利益，可能换回对方较大回报的可能性2、三期让步时做出无利可让的反应，这样有可能打消对方进一步要

16、求再让的期望；3、最后又让出小利，既显示了已方的诚意；4、尽管其中也藏有留利动机，但仍然表现为以和为贵的温和态度，是比较艺术的做法缺点：缺点：1、由于开始表现为软弱，大步让利，在遇到贪婪的、由于开始表现为软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时会刺激对手变本加历，得士进尺；对手时会刺激对手变本加历，得士进尺；2、这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导、这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现；致洽谈僵局或败局的出现；适用情况：适用情况：一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈；急于获得成功的洽谈；第八种让步策略：第

17、八种让步策略：这是一种在起始两步全部让完可让利益，三这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让的策略；期赔利相让，到四期再讨回赔利相让的策略；优点：优点：1 1、在起始两步全部让完可让利益，具有很大的吸引力，、在起始两步全部让完可让利益，具有很大的吸引力，会使陷入僵局的洽谈起死回生；会使陷入僵局的洽谈起死回生；2 2、如前两步不能打动对方，再让出不该让的利益，具、如前两步不能打动对方，再让出不该让的利益，具有一种诱惑力；有一种诱惑力；3 3、对方一旦上路，并再借口某种原因讨回；、对方一旦上路，并再借口某种原因讨回；缺缺 点：点：1 1、由于前两部让出全部利益，会导致

18、对方期望值增大；、由于前两部让出全部利益，会导致对方期望值增大；2 2、在第三期让步让出不该让出的利益，如果在第四期中、在第三期让步让出不该让出的利益，如果在第四期中不能讨回，就会损害己方的利益；不能讨回，就会损害己方的利益；3 3、在四期讨回时有一定的风险性，因此处理不当，会导、在四期讨回时有一定的风险性，因此处理不当，会导致洽谈的破裂；致洽谈的破裂；适用情况：适用情况：一般用于陷入僵局或危难性的洽谈；一般用于陷入僵局或危难性的洽谈；采取其他可能的让步策略采取其他可能的让步策略n予远利谋近惠的让步通过给予对方期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足n互惠互利让步（实现方式）以本方的让步换

19、取对方在某一问题上的让步策略以本方的让步换取对方在某一问题上的让步策略横向式商议 纵向深入式商谈 n已方丝毫无损的让步分析谈判僵局种类分析谈判僵局种类n从狭义谈判上的分类初期僵局、中期僵局、后期僵局中期僵局常常具有些消彼长、反反复复的特点n从广义谈判上的分类协议期僵局、执行期僵局n从谈判内容上的分类确定谈判僵局成因确定谈判僵局成因n立场观点的争执产生僵局的首要原因 最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，是形成僵局的主要原因n有意无意的强迫n人员素质的低下n信息沟通的障碍n合理要求的差距制定突破谈判僵局的策略制定突破谈判僵局的策略n从客观角度来关注利益n从不同的方案中寻找替代n从对方的无理要求中

20、据理力争n站在对方的角度看问题n从对方的漏洞中借题发挥n当双方利益差距合理时即可釜底抽薪n有效的退让也是潇洒一策正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n吊筑高台策略n抛放低球策略n红脸白脸策略n趁隙击虚策略n疲劳轰炸策略n走马换将策略n浑水摸鱼策略n以退为进策略n故布疑阵策略n以软化硬策略n步步为营策略n最后通牒策略n声东击西策略n欲擒故纵策略n反客为主策略n大智若愚策略n投石问路策略n化整为零策略n折中调和策略n旁敲侧击策略正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n吊筑高台策略卖方提出一个高于已方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略

21、。运用此策略时，喊价要狠，让步要慢。一开始就削弱对方的信心，并可考验对方实力，确定对方立场。【案例】1984年美国洛杉矶第23届夏季奥运会n抛放低球策略先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，先击败竞争对手，再与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。【案例】出国房主卖房n红脸白脸策略白脸是强硬派，红脸是温和派；白脸是放炮人物，红脸是收场人物正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n红脸白脸策略白脸是强硬派，红脸是温和派；白脸是放炮人物，红脸是收场人物红脸由主谈人来充当，白脸由助手来充当扮相应符合本人性格特征。红脸思路宽广、言语平缓、处事圆润、经验丰富；白脸

22、反映迅速、抓住时机、力主进攻、言辞尖锐两种角色要相互配合好；一人同时扮演要机动灵活正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n趁隙击虚策略捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽主我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。n走马换将策略谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。目的：侦探对手虚实、耗费对方精力、削弱对手精力和议价能力，为自己留有回旋余地，进退有序，掌握谈判主动权。补救已方的失误。正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n浑水摸鱼策略在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一

23、古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n防御浑水摸鱼策略的方法：坚持事情必须逐项讨论坚持自己的意见，防止被牵着鼻子走拒绝节外生枝的讨论，对于不清楚的问题要敢于说不了解情况有勇气挑战对方拿出的一大堆资料，仔细研究攻其不备将谈判尽量安排在正常的工作时间内，保护充沛精力正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n以退为进策略在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步进的目的。纵观全局、通盘考虑，不计一时之得失n故布疑阵策略谈判一方利用向对方泄露已方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从上谋利的一种方法。故意遗失备忘

24、录、便条或文件夹，让第三者打虚假电话正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n以软化硬策略在谈判出现危难局面，或对方坚持不相让时，采取软的手段来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种方法。n步步为营策略在谈判中谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n最后通牒策略谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。n声东击西策略在谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。正常运用

25、常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n欲擒故纵策略谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。纵是手段，擒是目的，纵不是消极的，而是积极地有序地纵注意：要给对方以希望；要给对方以礼节；要给对方以诱饵正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n反客为主策略谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到变劣势为优势的目的。原理：谈判中谁付出的代价大，谁就不想谈判失败n大智若愚策略谈判一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹

26、豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。运用这一策略时应大胆地说：我不知道或请你再说一遍。正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n投石问路策略谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料。对付此策略的方法：找出买主的真正需要并不需要回答每一个问题立即反问对方是否准备马上订货正常运用常见谈判策略正常运用常见谈判策略(20条条)n化整为零策略谈判的一方在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。n折中调和策略谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同

27、向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议点。n旁敲侧击策略在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法对对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。关键是制造友好的谈判氛围第三节第三节 试行订约试行订约n识别客户异议n分析客户异议的成因n处理客户异议n识别成交机会n创造成交机会n建议成交n缔结契约的请注意事项识别客户异议识别客户异议n处理异议贯穿整个销售过程的始终n顾客异议的类型价格异议是营销员最常碰见的异议，也是顾客最容易提出来的问题需求方面的异议商品质量方面的异议价格方面的异议服务方面的异议购买时间方面的异议营销员方面的异议支付能力方面的异议识别客户异议识别客户异议顾客提

28、出需求异议的原因：顾客确定不需要或已经有了同类产品顾客想摆脱营销员的一种托辞分析客户异议的成因分析客户异议的成因n顾客产生异议 的原因顾客方面 的原因产品方面 的原因价格方面 的原因顾客偏见顾客支付能力顾客的购买习惯顾客的消费知识顾客的购买权力产品功能产品的利益产品的质量产品的造型价格过高价格过氏讨价还价处理客户异议处理客户异议n处理顾客异议 的态度情绪轻松，不可紧张认真倾听，真诚欢迎重述问题，证明了解审慎回答，保持友善尊重顾客，灵活应对准备撤退，保留后路处理客户异议处理客户异议处理顾客异议的一般程序认真听取顾客提出的异议适时回答顾客的异议收集、整理和保存各种异议认真听取顾客意见，是分析顾客异

29、议，形成与顾客之间的良好的人际关系，提高企业声望、改进产品的前提。听取 分析原因 转化转化客户异议应注意转化客户异议应注意n虚心接受，不要强词夺理，掩饰缺点例：“您说得很正确，与同类产品相比，我们的产品的您说得很正确，与同类产品相比，我们的产品的价格确实略高。但物有所值，我们的产品采用目前最价格确实略高。但物有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且保修先进的技术制作而成，且保修5 5年，比其他产品的保修年，比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢？值呢？”n避免与顾客争吵或冒犯顾客例：“您说的也有道理。这类产品目

30、前还不能实现完全您说的也有道理。这类产品目前还不能实现完全自动化生产，许多环节仍必须以手工劳动完成，生产自动化生产，许多环节仍必须以手工劳动完成，生产规模上不去，可能产品确实贵了点儿，但与其他企业规模上不去，可能产品确实贵了点儿，但与其他企业的产品相比，我们的产品至少便宜的产品相比，我们的产品至少便宜3030元。元。”n回答顾客异议时，要尽量简单扼要提前回答顾客异议的优点提前回答顾客异议的优点n先发制人，避免纠正顾客或反驳顾客而带来的不快n使顾客感觉营销员考虑问题非常周到，确实站在顾客立场上为顾客利益着想n使顾客感觉营销员非常坦率n顾客提出异议会百般挑剔、吹毛求疵，而销售人员提出并婉转地加以解

31、决，会大事化小、小事化了n可以节省时间，提高销售效率例：“我们的产品功能确实不太多，但所有的基本功能保证都是齐全的。而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。”处理顾客异议的主要方法处理顾客异议的主要方法n处理顾客异议 的方法以优补劣法（例：有问题产品削价处理）委婉处理法（例：你认为这种说法确切吗？）反问法反驳法冷处理法（例：公司周围环境可真差）合并意见法比较优势法（例：产品的通病没有彻底解决）转化处理法（例：产品帮你节省时间）价格对比法（例：比同类产品，我们的最便宜）转折处理法（例：服装颜色重新流行）识别成交机会识别成交机会n购买信号的种类：表情信号、语言信号、行为信号购买信号

32、表现形式 显示认真神情，对比竞争对手 以种种理由要求降价 介绍负责人或主管给营销员 要求详细说明使用要求、注意事项 及产品维修等售后服务 主动出示自己有关产品的情报和资料 诉说正在使用的同类产品的不满 接待态度明显好转，接待档次提高 捕捉某些反常行为创造成交机会创造成交机会n成交环境 的要求n营销员应克服 的心理障碍成交环境应安静舒适成交环境要能保证单独洽谈要注意迎合顾客的心理担心失败的心理障碍职业自卑的心理障碍成交期望过高的心理障碍建议成交建议成交n请求成交法n局部成交法n假定成交法n选择成交法n限期成交法n从众成交法n保证成交法n优惠成交法n最后成交法n激将成交法n让步成交法n饥饿成交法建

33、议成交建议成交n请求成交法例：既然没有什么问题，我看我们现在就把合同订了吧。n局部成交法n假定成交法例：杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短的时期内把它办好。n选择成交法例：怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？建议成交建议成交n限期成交法例：存货有限，欲购从速、三周年店庆，降价三天。存货有限，欲购从速、三周年店庆，降价三天。n从众成交法例：比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合

34、适，您穿上一定很漂亮，我们昨天的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了刚进了4套，今天就只剩两套了。套，今天就只剩两套了。n保证成交法例：你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货？家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货？n优惠成交法例：先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价给你特别优待，再降价3%？买一赠一、送货上门等？买一赠一、送货上门等建议成交建议成交n最后成交法例：再来晚点就没了，只剩下这些了。再来晚点就没了，只剩下这些了

35、。就剩这点儿了，就剩这点儿了，5 5块钱卖给你。块钱卖给你。n激将成交法例：上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌价格太高没有买。不释手，但因为嫌价格太高没有买。n让步成交法例：你这样吧，既然您是我们的老客户，那我就让一步，你这样吧，既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以他吧？优先给您发货总可以他吧？n饥饿成交法缔结契约的请注意事项缔结契约的请注意事项1、切忌将空白订货单太早在顾客面前拿出来2、在已知准顾客接纳了你的交易建议之后，不应直接说：“那么，你买了吧，好吗？”可以说：“你需要多少？”“什么时候要货？”“你

36、需要什么规格的？”3、最好掩饰兴奋的心情4、留住人情5、寻求引见货品管理货品管理n n验收入库商品n n订单管理n n选择商品包装n n确定商品的运输包装n n终端管理商品入库商品入库n n仓储业务的第一阶段，是指商品进入仓库储存进仓储业务的第一阶段，是指商品进入仓库储存进所进行的商品接收、卸货、搬运、清点数量、检所进行的商品接收、卸货、搬运、清点数量、检查质量和办理入库手续等一系列活动的总称。查质量和办理入库手续等一系列活动的总称。n n商品入库管理商品入库管理n n商品入库基本要求商品入库基本要求商品接运商品验收建立商品档案数量准确质量符合要求包装完整无损入库迅速手续完整商品验收商品验收n

37、 n是在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关是在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续，对商品的数量和质技术部门按一定程序和手续，对商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同规定。量进行检查，以验证它是否符合订货合同规定。订单报价的方式订单报价的方式n n直接报价法按库存商品报价按库存商品报价n n估价报价法无库存需估算无库存需估算订单管理流程n n“存货生产”的订单管理流程n n“订货生产方式”的订单管理流程接受订单前：获得生产计划部门确认；评估客接受订单前：获得生产计划部门确认；评估客户信用户信用接受样品及询价单，由研发部门打样接受样品及询价单，由研发部门

38、打样讨论生产日程，样品分析报告，上报总经理讨论生产日程，样品分析报告，上报总经理将样品和设计图样交客户，并商议交货期将样品和设计图样交客户，并商议交货期客户接受，确定价格客户接受，确定价格总经理同意，向客户报价总经理同意，向客户报价出具正式订单出具正式订单商品包装的种类商品包装的种类n n泡罩包装n n贴体包装n n收缩包装n n拉伸包装n n真空包装n n充气包装n n吸氧包装n n无菌包装n n透气包装n n保鲜包装常用的商品运输包装标志n n收发货标志n n即识别标志，包括分类标志、供货号、货号、品名即识别标志，包括分类标志、供货号、货号、品名规格、数量、重量规格、数量、重量n n储运图

39、示标志n n商品储运过程中，对有特别要求的商品，用文字和商品储运过程中，对有特别要求的商品，用文字和图形所做的标志图形所做的标志n n危险货物标志终端管理终端管理n n真正能产生销售的是终端n n激烈竞争的最后一个环节也是终端n n消费者对产品的选择与消费在终端n n终端市场是销售渠道的最未端，是厂家销售的最终目的地厂家应提高零售店的铺货率和店内商品占有率终端管理的常见问题终端管理的常见问题n n终端销售意识不强n n终端销售范围过窄n n对终端环节的服务不到位n n管理水平跟不上n n对终端商家的防范不严终端陈列的几个要素终端陈列的几个要素n n产品陈列产品陈列n n附属性广告制造氛围附属性

40、广告制造氛围n n分销设备要全面、有个性分销设备要全面、有个性n n信息传递信息传递产品陈列的产品陈列的6项工作项工作n n充分利用既有陈列空间充分利用既有陈列空间n n陈列商品的所有规格陈列商品的所有规格n n系列商品集中陈列系列商品集中陈列n n把产品放在顾客举手可得的货架位置上把产品放在顾客举手可得的货架位置上n n经常保持商品价值经常保持商品价值终端分销促进终端分销促进n n终端分销促进主要的2个方面销售促进销售促进公关促进公关促进l l筹划商品活动筹划商品活动筹划商品活动筹划商品活动l l传授销售促进方法传授销售促进方法传授销售促进方法传授销售促进方法l l塑造店头魅力塑造店头魅力塑造店头魅力塑造店头魅力l l协助建立内部管理制度协助建立内部管理制度协助建立内部管理制度协助建立内部管理制度l l提供市场信息提供市场信息提供市场信息提供市场信息对终端工作人员的管理对终端工作人员的管理n严格的报表管理n对终端人员进行培训n进行终端监督n搞好终端协调终端管理的要诀终端管理的要诀n选择适宜的终端类型n争取店方的合作n增加人力的支持n提高促销的整体配合